1、當(dāng)前文檔修改密碼：8362839兵馬俑國國際旅游游廣場招招商執(zhí)行行策略文文本陜西九州州島映紅紅事業(yè)發(fā)發(fā)展有限限公司【20004年11月23 日兵馬馬俑國際際旅游廣廣場全國國招商策策略文本本】前 言是誰將來來為兵馬馬俑國際際旅游廣廣場的可可持續(xù)發(fā)發(fā)展作出出貢獻(xiàn)？是誰將將來讓兵兵馬俑國國際旅游游廣場成成為一個個永遠(yuǎn)不不滅的傳傳奇？是是誰將來來支撐兵兵馬俑國國際旅游游廣場成成為旅游游商業(yè)王王國的一一面旗幟幟？毫不不致疑，是商戶戶！兵馬俑國國際旅游游廣場即即將于220055年5月1日開埠埠迎賓，無論對對中國旅旅游、對對陜西旅旅游來說說，還是是對百事事通企業(yè)業(yè)投資集集團(tuán)來說說，這都都是一件件意義深深遠(yuǎn)而

2、又又重大的的事情，因為在在這一天天，我們們大家用用心血、汗水和和智慧凝凝聚而成成的兵馬馬俑國際際旅游廣廣場將接接受全球球游客的的檢閱，我們所所倡導(dǎo)和和弘揚(yáng)的的“秦文化化”將走向世世界。百百事通企企業(yè)集團(tuán)團(tuán)向著遠(yuǎn)遠(yuǎn)方，沿沿著已經(jīng)經(jīng)確定的的目標(biāo)，一路奔奔跑、一一路高歌歌，在全全世界吹吹響“秦文化化”樂章。兵馬俑國國際旅游游廣場站站在歷史史文脈最最為深厚厚的古都都長安安，沿著著絲綢之之路的歷歷史痕跡跡，跨越越23000年的的歷史歲歲月，跨跨越亞洲洲、跨越越大洋州州，把中中華民族族五千年年的文明明精髓帶帶給全世世界。兵兵馬俑國國際旅游游廣場用用“秦文化化”的真誠誠吸引八八方來賓賓、用“秦文化化”的大氣

3、氣架構(gòu)商商業(yè)價值值鏈條、用“秦文化化”的誠信信修煉自自身品格格。來自自世界各各地的朋朋友，這這里將為為你開啟啟財富之之門、這這里是你你的明天天、這里里也是你你事業(yè)走走向輝煌煌的起點點，我們們的招商商旗幟已已經(jīng)高高高舉起，美好的的事業(yè)正正在等待待你的加加盟。兵兵馬俑國國際旅游游廣場帶帶給你的的不僅是是一種象象征，同同時也將將是一種種榮譽(yù)，愿您帶帶著這份份榮譽(yù)收收獲成功功、收獲獲喜悅，走向明明天、走走向未來來。壹 招商戰(zhàn)戰(zhàn)略一、招商商目標(biāo)1、經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益（1） 通過招招商是項項目獲得得更多的的品牌支支撐，保保持項目目品牌的的長期發(fā)發(fā)展。（2） 通過招招商為眾眾多經(jīng)營營商搭建建經(jīng)營平平臺，激激發(fā)經(jīng)營營

4、者經(jīng)營營的激情情。（3） 通過招招商吸收收和借鑒鑒全國旅旅游產(chǎn)品品及相關(guān)關(guān)商業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)發(fā)展經(jīng)驗驗。（4） 通過招招商活動動在全國國進(jìn)行項項目品牌牌宣傳，為項目目后續(xù)發(fā)發(fā)展積累累經(jīng)驗。2、社會會效益（1） 提升完完善博物物館館前前商業(yè)、文化、旅游配配套設(shè)施施，重塑塑陜西旅旅游大省省的國際際形象。（2） 改善臨臨潼區(qū)域域旅游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)良好好的發(fā)展展環(huán)境，拉動區(qū)區(qū)域旅游游業(yè)健康康有序的的發(fā)展，并輻射射全國。（3） 為中外外游客提提供一個個公平、合理、舒適、休閑的的旅游購購物環(huán)境境。（4） 對世界界重大歷歷史文化化遺產(chǎn)的的保護(hù)和和利用、弘揚(yáng)中中華民族族先進(jìn)的的歷史文文化將產(chǎn)產(chǎn)生極大大影響。二、招商商條件

5、1、行業(yè)業(yè)環(huán)境（1） 10月29日央央行提高高存貸款款利率00.277，表明明政府已已開始嚴(yán)嚴(yán)格控制制土地與與資金，項目是是國務(wù)院院發(fā)改委委和陜西西省人民民政府正正式批準(zhǔn)準(zhǔn)立項的的關(guān)于世世界文化化遺產(chǎn)保保護(hù)和利利用的重重點項目目，是秦秦始皇陵陵遺址公公園和秦秦兵馬俑俑博物院院的重要要組成部部分。（2） 隨著20005年年中國全全面加入入WTOO組織和和20008年北北京奧運(yùn)運(yùn)會的盛盛大開幕幕，以及及上海世世博會的的成功舉舉辦，旅旅游將成成為人們們生活中中的主要要內(nèi)容，秦兵馬馬俑作為為世界旅旅游王牌牌的地位位將進(jìn)一一步得到到提升。（3） 全國商商業(yè)房地地產(chǎn)銷售售將面臨臨困境，明年上上半年是是政府

6、宏宏觀調(diào)控控房地產(chǎn)產(chǎn)關(guān)鍵性性的半年年，商業(yè)業(yè)項目的的同質(zhì)化化競爭將將愈嚴(yán)愈愈烈，樓樓盤因價價格存在在剛性將將面臨整整體性銷銷售困境境，特別別在投機(jī)機(jī)性很強(qiáng)強(qiáng)的商業(yè)業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)市場，銷售和和招商將將面臨巨巨大風(fēng)險險。 （4） 每年2330萬游游客的整整體消費(fèi)費(fèi)支出，不能支支撐4220000平方米米巨大體體量的商商業(yè)服務(wù)務(wù)內(nèi)容，并對租租金回報報造成較較大壓力力，從而而會影響響到項目目投資回回報周期期，加大大項目后后期的運(yùn)運(yùn)營管理理難度，因此如如何作好好項目前前期的商商業(yè)規(guī)劃劃和業(yè)態(tài)態(tài)分布是是關(guān)系項項目未來來發(fā)展的的一件大大事。2、項目目特性1） 配配套性：項目的的本質(zhì)是是兵馬俑俑博物館館館前商商業(yè)配

7、套套產(chǎn)品，在項目目發(fā)展初初期，大大量游客客是通過過游覽兵兵馬俑來來了解項項目，傳傳播項目目品牌，項目自自身不會會超越秦秦兵馬俑俑的國際際地位，只能從從屬于秦秦兵馬俑俑，不會會引來大大量中外外游客。2）獨(dú)立立性：項項目距離離西安市市35公里里，使項項目獨(dú)立立于西安安城市傳傳統(tǒng)商圈圈，同時時項目又又依附于于西安旅旅游圈。西安城城市人口口和臨潼潼區(qū)域居居民很少少來項目目消費(fèi)，外地游游客又不不會在項項目所在在地過夜夜，因此此所有商商業(yè)活動動只能白白天經(jīng)營營。3） 壟壟斷性：在中短短期內(nèi)，項目周周邊無競競爭產(chǎn)品品，且項項目位于于兵馬俑俑博物館館館前，屬于兵兵馬俑博博物館的的配套項項目，與與秦兵馬馬俑唇齒

8、齒相依，具有絕絕對的壟壟斷性。對項目目而言避避免了市市場同質(zhì)質(zhì)化競爭爭的不利利局面。4） 復(fù)復(fù)雜性：項目不不是一般般意義上上的地產(chǎn)產(chǎn)項目，而是旅旅游和文文化項目目，具備備改善區(qū)區(qū)域旅游游形象的的功能，因此招招商和經(jīng)經(jīng)營管理理不能輕輕易脫離離，前者者要為后后者留出出一定的的盈利空空間，兩兩者的關(guān)關(guān)系復(fù)雜雜化。5）文化化性：項項目比鄰鄰世界性性的歷史史文化遺遺產(chǎn)“世界第第八大奇奇跡”秦兵馬馬俑博物物館館前前，其文文化屬性性異常明明顯，且且項目建建成以后后主要以以文化產(chǎn)產(chǎn)業(yè)為經(jīng)經(jīng)營重點點。文化化既是容容易駕馭馭的產(chǎn)業(yè)業(yè)，同時時又是很很難駕馭馭的產(chǎn)業(yè)業(yè)，這對對我們的的招商工工作提出出了更嚴(yán)嚴(yán)格的要要求

9、。6）政策策性：項項目是國國務(wù)院發(fā)發(fā)改委、陜西省省人民政政府正式式批準(zhǔn)立立項的關(guān)關(guān)于世界界文化遺遺產(chǎn)保護(hù)護(hù)與利用用的重點點項目，是秦始始皇陵遺遺址公園園和兵馬馬俑博物物館建設(shè)設(shè)的重點點項目之之一；同同時也是是西安市市政府建建設(shè)旅游游都市，發(fā)展秦秦文化旅旅游板塊塊的重點點項目之之一，項項目發(fā)展展受到各各級政府府的關(guān)注注。三、招商商戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略略環(huán)境：項目招招商工作作正逢全全國商業(yè)業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展最最為迅猛猛時刻，各類商商業(yè)項目目在全國國普遍具具有營銷銷和招商商戰(zhàn)略部部署，但但景區(qū)旅旅游商業(yè)業(yè)項目在在全國招招商屈指指可數(shù)，項目招招商工作作面臨的的是在房房地產(chǎn)市市場調(diào)整整時期的的壟斷市市場。2、招商商

10、戰(zhàn)略參照項目目自身特特性，招招商戰(zhàn)略略是：面面向全國國，圍繞繞旅游，集中攻攻擊，吸吸納中外外。面向全國國項目目具備國國際化屬屬性，必必須高舉舉面向全全國、走走向世界界的旗幟幟，招商商要為后后期營銷銷、運(yùn)營營管理做做鋪墊。圍繞旅游游在文文化旅游游環(huán)境中中進(jìn)行大大面積、大規(guī)模模招商，始終以以文化旅旅游產(chǎn)業(yè)業(yè)為招商商主線，符合項項目運(yùn)營營特質(zhì)。重點攻擊擊針對對大客戶戶、大品品牌、大大城市、優(yōu)勢行行業(yè)展開開招商，集中主主要力量量攻擊有有特性的的品牌，選擇有有經(jīng)營經(jīng)經(jīng)驗和經(jīng)經(jīng)營能力力的商業(yè)業(yè)成功人人士加盟盟本項目目。吸納中外外挖掘掘本地客客戶資源源的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，注注意拓展展國外市市場，吸吸收國外外的品牌牌

11、和客商商。四、招商商模式1、主要要模式直接接招商，面對全全國廣大大經(jīng)營商商及投資資客商，實施大大范圍招招商行動動。2、從屬屬模式經(jīng)營營權(quán)拍賣賣，項目目具有絕絕對的壟壟斷優(yōu)勢勢，在進(jìn)進(jìn)行招商商活動之之前，使使用拍賣賣方式，面對大大經(jīng)營商商，對項項目涉及及的廣告告發(fā)布、主題劇劇場冠名名、主題題廣場冠冠名、旅旅游文化化紀(jì)念品品冠名等等進(jìn)行拍拍賣。3、返租租模式針對對中小投投資客戶戶和經(jīng)營營客戶實實施投資資返租策策略，降降低投資資和經(jīng)營營門檻。4、免租租模式實施施“放水養(yǎng)養(yǎng)魚”的招商商策略，對加盟盟本案的的投資客客戶和經(jīng)經(jīng)營客戶戶提供一一定時間間的免租租期限，是他們們能夠安安心在本本案自主主經(jīng)營，從近

12、期期來看，加大了了我們的的經(jīng)營成成本，降降低了商商戶的經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險險，但從從長遠(yuǎn)來來看，則則降低了了我們的的經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險。 縱觀中中外，商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)基本都都采用此此法。五、招商商風(fēng)險1、策略略風(fēng)險：任何不不當(dāng)策略略，都有有可能招招致招商商工作的的失敗，因此招招商前期期一定要要作好充充分準(zhǔn)備備，充分分宣傳，要研究究招商地地區(qū)的商商業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀和和走勢，準(zhǔn)備一一手資料料。2、制度度風(fēng)險：因招商商工作面面對全國國市場，各地區(qū)區(qū)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水平和客客商的經(jīng)經(jīng)營思路路又千差差萬別，因此對對招商工工作將帶帶來很大大的風(fēng)險險。要針針對不同同市場制制定不同同的招商商制度，對投資資較大和和經(jīng)營規(guī)規(guī)模、經(jīng)經(jīng)營范圍圍

13、有特點點的商戶戶可根據(jù)據(jù)招商實實際情況況區(qū)別對對待。3、資金金風(fēng)險：招商工工作對項項目發(fā)展展而言，是一個個長期而而又異常常艱巨的的任務(wù)，在前期期實施招招商工作作中，往往往有很很多客戶戶的資金金很難到到位，這這對我們們而言也也有一定定風(fēng)險，因此在在招商活活動中要要盡量和和有實力力的客商商保持洽洽談合作作的關(guān)系系。4、周期期風(fēng)險：招商工工作是一一個長期期的工作作，好多多客商并并不會立立即簽約約，而是是要經(jīng)過過一個非非常漫長長的洽談?wù)劤绦颍艜伎紤]投資資的方向向。一般般而言，招商的的周期在在6月2年之內(nèi)內(nèi)，因為為品牌、企業(yè)各各有特點點，因此此招商工工作存在在周期風(fēng)風(fēng)險。3、經(jīng)營營風(fēng)險：適度增增加特

14、色色經(jīng)營，商業(yè)規(guī)規(guī)劃要按按照游客客、消費(fèi)費(fèi)者、投投資者、經(jīng)營者者以及開開發(fā)商的的具體要要求進(jìn)行行商業(yè)布布局，這這樣可以以降低客客商的經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險險。貳 招商策策略一、招商商定位1、本質(zhì)質(zhì)定位：秦始皇皇兵馬俑俑博物館館前的文文化旅游游配套設(shè)設(shè)施2、核心心定位：博物館館前集餐餐飲、購購物、住住宿、休休閑、娛娛樂、展展覽展示示、演藝藝等為一一體的文文化旅游游廣場3、形象象定位：中國第第一文化化旅游廣廣場4、招商商概念：以“文化旅旅游體驗驗”為核心心，突出出文化、生態(tài)、休閑、娛樂四四大特色色5、招商商主題：兵馬俑俑國際旅旅游廣場場全國招招商盛大大啟幕二、招商商推廣1、招商商標(biāo)識與與招商推推廣主題題語1）

15、 標(biāo)標(biāo)識：以以項目LLOGOO為所有招招商活動動的行動動標(biāo)志 2） 主主題推廣廣語：兵兵馬俑國國際旅游游廣場全全國（？）地區(qū)區(qū)招商盛盛大啟幕幕2、招商商宣傳工工具1）招商商手冊（業(yè)態(tài)分分布和功功能配套套等）2）項目目中英文文介紹（含秦兵兵馬俑、百事通通企業(yè)投投資集團(tuán)團(tuán)、西部部信托投投資集團(tuán)團(tuán)、項目目夢之隊隊組合等等介紹）3）項目目3D片4）項目目商業(yè)規(guī)規(guī)劃分布布圖（一一樓平面面分布圖圖、二樓樓平面分分布圖、地下室室分布圖圖）5）招商商政策說說明文件件6）客戶戶登記本本等相關(guān)關(guān)資料。7）電子子版樓書書（旅游游環(huán)境、世界旅旅游業(yè)趨趨勢；西西安歷史史、兵馬馬俑魅力力、產(chǎn)品品形象、開發(fā)理理念等等等）8

16、）投資資指南：國內(nèi)外外同類產(chǎn)產(chǎn)品的成成功案例例介紹；未來兵兵馬俑旅旅游發(fā)展展的升值值預(yù)估；投資回回報率分分析說明明等等9）贈品品10）手手袋11）兩兩書：商商品房租租賃合同同書和物物業(yè)管理理契約書書12)項項目網(wǎng)站站三、影響響招商的的幾大因因素1、主要要因素1）運(yùn)營營管理機(jī)機(jī)構(gòu)及管管理模式式2）投資資回報年年限及投投資回報報率3）租售售價格及及升值潛潛力3）建筑筑規(guī)劃及及商業(yè)規(guī)規(guī)劃（如如建筑風(fēng)風(fēng)格、面面積大小小、業(yè)態(tài)態(tài)分布、燈光系系統(tǒng)、安安全系統(tǒng)統(tǒng)等）4）項目目功能配配套（如如住、行行、物流流等）2、次要要因素1）開發(fā)發(fā)商實力力2）開發(fā)發(fā)商商業(yè)業(yè)管理能能力3）項目目品牌長長遠(yuǎn)規(guī)劃劃和設(shè)計計叁

17、客戶群群分析一、目標(biāo)標(biāo)客群分分析1、 目目標(biāo)客群群比例分分析區(qū)域百分比分分析備注臨潼區(qū)25%300%主要是區(qū)區(qū)政府所所在西安市30%455%集中在西西安城區(qū)區(qū) 陜西二二線城市市10%寶雞、榆榆林、延延安，安安康、鄭鄭州等地地西部地區(qū)區(qū)10%新疆、青青海、河河南、甘甘肅等地地國內(nèi)地區(qū)區(qū)10%上海、北北京、福福建、浙浙江、江江蘇等海外地區(qū)區(qū)5%香港、臺臺灣、新新加坡、馬來西西亞、日日本等其它2、目標(biāo)標(biāo)客群偏偏好及能能力分析析1） 臨臨潼區(qū)群體特特點臨潼區(qū)區(qū)目標(biāo)客客群主要要以經(jīng)營營和投資資為主，他們對對秦兵馬馬俑博物物館的文文化歷史史地位以以及在旅旅游界的的地位比比任何人人更了解解，對兵兵馬俑旅旅游

18、廣場場的投資資和經(jīng)營營熱情也也比其它它地區(qū)的的人要強(qiáng)強(qiáng)烈的多多。經(jīng)營偏偏好經(jīng)營投投資較為為謹(jǐn)慎，往往是是先看后后投。主主要經(jīng)營營以餐廳廳、旅游游紀(jì)念品品、百貨貨為主。他們對對文化產(chǎn)產(chǎn)品不感感興趣。經(jīng)營能能力具備一一定的經(jīng)經(jīng)營管理理和投資資能力，但基本本上為短短期投資資和經(jīng)營營，小商商戶偏多多。2）西安安市群體特特點在該群群體中多多為商鋪鋪投資者者，經(jīng)營營者較少少，能看看到項目目發(fā)展的的潛力，投資較較為成熟熟，有一一部分具具備多年年的行業(yè)業(yè)經(jīng)驗，在不動動產(chǎn)投資資方面有有自己的的長遠(yuǎn)計計劃。經(jīng)營偏偏好這個群群體在投投資和經(jīng)經(jīng)營上很很實際，他們希希望在投投資和經(jīng)經(jīng)營方面面有較大大的升值值空間，且投資

19、資和經(jīng)營營較為迅迅速。 經(jīng)營營能力他們有有穩(wěn)定的的收入和和產(chǎn)業(yè)，部分可可以動用用公款經(jīng)經(jīng)營。這這個群體體的經(jīng)營營屬于理理性經(jīng)營營。3） 陜陜西二線線城市群體特特點本省二二線經(jīng)營營者在項項目投資資上的比比例要大大于自主主經(jīng)營，他們大大都選擇擇投資收收益穩(wěn)定定，長期期回報率率較高的的項目。經(jīng)營偏偏好由于飲飲食習(xí)慣慣的差異異，這個個群體可可能愿意意在西安安經(jīng)營陜陜西的飲飲食產(chǎn)品品。 經(jīng)營營能力他們收收入相對對穩(wěn)定，這個群群體的經(jīng)經(jīng)營也屬屬于理性性消費(fèi)，絕大多多數(shù)可以以長期經(jīng)經(jīng)營。 4）西部部地區(qū)群體特特點這個群群體來源源很復(fù)雜雜，各經(jīng)經(jīng)營背景景的經(jīng)營營者較多多，有成成熟的投投資理念念。經(jīng)營偏偏好對文

20、化化產(chǎn)品感感興趣，可以確確定的是是他們主主要以餐餐飲、旅旅游紀(jì)念念品、特特色民間間小吃為為主。 經(jīng)營能能力這個群群體收入入差別較較大，表表現(xiàn)出來來的經(jīng)營營模式相相差較遠(yuǎn)遠(yuǎn)。這個個群體的的經(jīng)營屬屬于理性性消費(fèi)，部分屬屬于感性性消費(fèi)；5）國內(nèi)內(nèi)地區(qū) 群體特特點這個群群體來源源也很復(fù)復(fù)雜，各各經(jīng)營背背景的經(jīng)經(jīng)營者都都有，經(jīng)經(jīng)營風(fēng)格格也各有有不同，有成熟熟的投資資理念。經(jīng)營偏偏好對文化化旅游產(chǎn)產(chǎn)品很感感興趣，經(jīng)營上上主要以以餐飲、旅游紀(jì)紀(jì)念品、特色民民間小吃吃為主。他們更更多的會會對經(jīng)營營高檔紀(jì)紀(jì)念品、現(xiàn)場加加工工藝藝品，以以及親身身體驗中中國文化化藝術(shù)感感興趣。經(jīng)營能能力這個群群體收入入差別較較大，

21、表表現(xiàn)出來來的經(jīng)營營模式相相差較遠(yuǎn)遠(yuǎn)。這個個群體的的經(jīng)營屬屬于理性性消費(fèi)，部分屬屬于感性性消費(fèi)；6）海外外地區(qū)群體特特點這個群群體大多多對中國國文化較較為感興興趣，有有成熟的的投資理理念，在在海外有有成熟的的經(jīng)營品品牌。經(jīng)營偏偏好對中國國文化旅旅游產(chǎn)品品極為感感興趣，可以確確定的是是他們主主要以中中、高檔檔餐飲、旅游紀(jì)紀(jì)念品為為經(jīng)營方方向。 經(jīng)營能能力這個群群體收入入較為穩(wěn)穩(wěn)定，經(jīng)經(jīng)營理念念也要比比國內(nèi)經(jīng)經(jīng)營者超超前。二、經(jīng)營營商分析析1、經(jīng)營營商分類類（基本本分為七七大類）1） 主主力集群群商：根根據(jù)游客客特點及及消費(fèi)偏偏好分析析，在餐餐飲行業(yè)業(yè)中，廣廣場需要要引進(jìn)代代表中、西餐較較高水平平

22、的主力力經(jīng)營商商；在工工藝品行行業(yè)中，也需要要引進(jìn)多多個主力力經(jīng)營商商。2） 特特色集群群商：根根據(jù)游客客潛在的的偏好，我們可可以引進(jìn)進(jìn)以經(jīng)營營酒店、展廳、演藝、洗浴中中心等特特色經(jīng)營營商。3） 普普通集群群商：作作為配套套項目，必須有有部分專專業(yè)經(jīng)營營商進(jìn)行行有效填填充，如如銀行、郵局、超市等等。4） 中中小集群群商：旅旅游紀(jì)念念品、手手工藝品品、特色色民間工工藝品、一般文文物復(fù)制制等均可可劃分為為中小經(jīng)經(jīng)營戶。5）流動動商集群群：我們們可以把把書報廳廳、花店店、電話話廳、卡卡丁車、馬車、廁所等等作為景景觀流動動性經(jīng)營營商。6）廣告告商集群群：我們們要把項項目周遍遍的廣告告資源加加以整合合，

23、對廣廣告經(jīng)營營進(jìn)行招招商。7）制作作商集群群：把旅旅游產(chǎn)品品研發(fā)、游戲開開發(fā)商、特色旅旅游工藝藝品研制制也可以以進(jìn)行招招商。 2、經(jīng)營營商特點點分析1）主力力集群商商：它們們在地區(qū)區(qū)乃至全全球享有有極高的的品牌知知名度，輻射能能力強(qiáng)，消費(fèi)群群體覆蓋蓋面廣；A、規(guī)模模大，所所需要的的建筑面面積在5500-20000平方方米之間間；B、租賃賃時間長長，一般般在8100年，有有的長達(dá)達(dá)1520年，但對租租賃條件件的要求求十分嚴(yán)嚴(yán)格；C、主力力集群店店應(yīng)占有有整個項項目的330%500%的經(jīng)經(jīng)營面積積；D、主力力集群店店能起到到聚客的的作用，能保持持一定的的客流量量，有良良好業(yè)績績的主力力店集群群是項

24、目目整體經(jīng)經(jīng)營更加加穩(wěn)定。2） 特特色集群群商：它它們地方方文化特特色突出出，對特特定消費(fèi)費(fèi)群體具具有強(qiáng)烈烈吸引力力；規(guī)模模較大，所需要要的建筑筑面積在在2000050000平方方米之間間，租賃賃時間依依照經(jīng)營營效果確確定。3） 普普通集群群商：它它們只提提供普通通服務(wù)，滿足游游客普通通的基本本需求；規(guī)模不不大，經(jīng)經(jīng)營方式式穩(wěn)定，租賃時時間較長長。4） 中中小集群群商：他他們在經(jīng)經(jīng)營風(fēng)格格上各有有所長，規(guī)模較較小，經(jīng)經(jīng)營方式式靈活，租賃時時間在三三年左右右。5）流動動商集群群：基本本屬于景景觀性流流動小商商鋪，經(jīng)經(jīng)營風(fēng)格格較為單單調(diào)，經(jīng)經(jīng)營品種種單一。6）廣告告商集群群：項目目將來匯匯聚眾多多

25、國內(nèi)國國外知名名品牌加加盟，且且兵馬俑俑博物館館每年的的客流數(shù)數(shù)量和客客流質(zhì)量量是最好好的。戶戶外廣告告的經(jīng)營營空間很很大。7）制作作商集群群：項目建成成以后是是文化旅旅游產(chǎn)品品的研發(fā)發(fā)和集散散中心，產(chǎn)品千千差萬別別，制作作商在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上上也意義義重大。3、主力力經(jīng)營商商推介1）飲食食類經(jīng)營營項目：（1）老老孫家泡泡饃、同同盛祥、德發(fā)長長、春發(fā)發(fā)生、小小六湯包包、坊上上人、西西安飲食食、永明明岐山面面等（2）茶茶、飲料料、咖啡啡等、糕糕果點心心店等（3）麥麥當(dāng)勞、肯德雞雞、漢堡堡等快餐餐、羅杰杰斯、比比薩、日日本料理理、韓國國料理等等。2）手工工藝品經(jīng)經(jīng)營項目目（1）中中國民間間藝術(shù)：年畫、木

26、版年年畫、面面具、臉臉譜、剪剪紙、刺刺繡、雕雕刻、古古代雕塑塑、手工工精品、燈籠、宮燈、草編布布繡制品品、陳設(shè)設(shè)等（2）娛娛教類：泥玩具具、木玩玩具、陶陶塑、皮皮影木偶偶、婚紗紗影樓等等（3）穿穿戴類：鞋花、服飾、銀飾品品、手工工布鞋、布繡制制品（4）用用品類：盤、器器具、碗碗（5）祭祭祀類：神像、供品3）中國國傳統(tǒng)文文化藝術(shù)術(shù)：書法法、篆刻刻、玉器器、陶瓷瓷、哲學(xué)學(xué)、刺繡繡、酒、飲食、文房四四寶、服服飾、文文字、舞舞蹈、中中國結(jié)、民俗版版畫、皮皮影戲及及偶戲、民俗游游藝、建建筑、茶茶藝、音音樂、青青銅、景景泰藍(lán)、剪紙、繪畫、家具、京劇、節(jié)慶、功夫、漆器、書籍、戶縣農(nóng)農(nóng)民畫、風(fēng)翔泥泥塑、千千陽

27、刺繡繡、陜北北剪紙、手工布布鞋、燈燈籠、皮皮影、中中國結(jié)、服飾店店、珠寶寶玉器、煙酒專專賣、百百貨超市市、照相相店、兵兵馬俑店店等4）紀(jì)念念品類：旅游產(chǎn)產(chǎn)品、特特色工藝藝美術(shù)品品。5）娛樂樂演藝：雜耍、雜技、表演、娛樂、洗浴6）金融融服務(wù)：工商銀銀行、招招商銀行行、民生生銀行、交通銀銀行、百百貨、美美容美發(fā)發(fā)廳、書書店、連連鎖醫(yī)藥藥超市、照相館館等7）中西西醫(yī)藥：藻露堂堂、老百百姓大藥藥房、北北京同仁仁堂大藥藥房等4、行業(yè)業(yè)比例的的建議1）餐飲飲行業(yè)總總面積可可在1.2萬平平方米左左右，品品牌店和和特色店店的比例例為1：1。2）工藝藝品行業(yè)業(yè)總面積積可在11.8萬萬平方米米左右，品牌店店和特色

28、色店的比比例為11：3。3）其它它行業(yè)總總面積在在1.22萬平方方米左右右。4）總體體比例約約為：11：2：15、商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)定定位1）綜合合性：項項目是一一個多業(yè)業(yè)態(tài)組合合的綜合合性很強(qiáng)強(qiáng)的國際際商業(yè)旅旅游項目目，因此保保持一定定程度上上的多樣樣性業(yè)態(tài)態(tài)混合分分布，把把不同的的業(yè)態(tài)在在空間上上進(jìn)行合合理安排排，對項項目的招招商和后后期經(jīng)營營管理意意義重大大。2）主導(dǎo)導(dǎo)性：主主力店招招商要提提前進(jìn)行行，在項項目商業(yè)業(yè)規(guī)劃和和建筑設(shè)設(shè)計的時時候就讓讓主力店店參與進(jìn)進(jìn)來，可可以發(fā)揮揮項目經(jīng)經(jīng)營的作作用，并并為項目目營造必必須的商商業(yè)潛質(zhì)質(zhì)和商業(yè)業(yè)氛圍，使項目目具備一一定的商商業(yè)“基調(diào)”。3）互補(bǔ)補(bǔ)性

29、：把把利潤高高的商鋪鋪和客流流量大的的商鋪盡盡量放在在一起，形成互互補(bǔ)，是是客流和和消費(fèi)保保持相對對一致。4）獨(dú)立立性：最最好不要要把同種種業(yè)態(tài)安安排在一一起，避避免造成成很大程程度上的的惡性競競爭。6、招商商人員定定位1）有豐豐富的零零售行業(yè)業(yè)經(jīng)驗和和服務(wù)知知識。2）了解解物業(yè)租租賃、消消費(fèi)、產(chǎn)產(chǎn)品、銷銷售等相相關(guān)法律律法規(guī)。3）掌握握市場學(xué)學(xué)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)、管管理學(xué)等等學(xué)科的的一些基基本原理理4）具備備較強(qiáng)的的招商技技巧和談?wù)勁心芰αλ?招商推推廣組合合一、推廣廣方式1、廣告告訴求：招商 2、媒體體計劃（異地推推廣模式式）表4-11 媒媒體特點點分析表表媒體重要程度度特點報紙主要方式式價格相對

30、對低廉，接觸面面廣，傳傳達(dá)內(nèi)容容豐富，時效性性短雜志次要方式式價格相對對較高，特定人人群接觸觸，傳達(dá)達(dá)內(nèi)容一一般，時時效性較較短。招商發(fā)布布會主要方式式價格一般般，接觸觸面集中中，傳達(dá)達(dá)內(nèi)容直直接。 項目網(wǎng)站站主要方式式特定人群群接觸，傳達(dá)內(nèi)內(nèi)容多，時效性性較長手機(jī)短信信次要方式式價格相對對較高，接觸面面廣，傳傳達(dá)內(nèi)容容少，時時效性長長招商手冊冊主要方式式價格低廉廉，接觸觸面廣，傳達(dá)內(nèi)內(nèi)容多，時效性性長二、招商商方式1、直接接攻擊式式：面對對大的主主力店我我們要上上門服務(wù)務(wù)，直接接和經(jīng)營營者面談?wù)劊⒈１３譁贤ㄍǎ敿?xì)細(xì)記錄客客戶資料料。2、媒體體攻擊式式：主要要針對一一些中小小商戶，可以利利

31、用媒體體發(fā)布招招商廣告告，做好好客戶登登記工作作，隨后后登門服服務(wù)。3、新聞聞發(fā)布會會模式1）發(fā)布布招商廣廣告2）新聞聞發(fā)布會會形式表4-22 新新聞發(fā)布布會形式式主題兵馬俑國國際旅游游廣場隆隆重招商商時間20044年？月月？日地點？酒店？廳參加人公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、各商商戶代表表、新聞聞記者等等目標(biāo)通過招商商新聞發(fā)發(fā)布形式式宣傳項項目形象象，引到到市場關(guān)關(guān)注內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言言、雙方方簽字、舉辦酒酒會3、招商商價格策策略1）項目目開發(fā)成成本分析析（1）項項目開發(fā)發(fā)根據(jù)用用地總體體規(guī)劃進(jìn)進(jìn)行市場場調(diào)研、功能分分區(qū)，結(jié)結(jié)合開發(fā)發(fā)的總體體策略，初步擬擬定為一一期開發(fā)發(fā)，項目目開發(fā)地地塊規(guī)劃劃為地上上二層，建筑總

32、總面積為為420000平平方米。（2）項項目開發(fā)發(fā)成本構(gòu)構(gòu)成由土土地成本本、前期期開發(fā)費(fèi)費(fèi)用、建建安工程程成本費(fèi)費(fèi)、公建建配套建建設(shè)費(fèi)、管理銷銷售費(fèi)用用、設(shè)備備以及消消防工程程費(fèi)、投投資利息息構(gòu)成等等。鑒于于前期費(fèi)費(fèi)用、公公建配套套建設(shè)費(fèi)費(fèi)、房地地產(chǎn)稅費(fèi)費(fèi)是根據(jù)據(jù)土地成成本、建建安工程程成本的的基數(shù)作作為成本本統(tǒng)計和和計算的的基礎(chǔ)。因此以以下將會會具體細(xì)細(xì)述在項項目開發(fā)發(fā)過程中中涉及到到的土地地成本、建安工工程成本本等有關(guān)關(guān)各項費(fèi)費(fèi)用計算算過程和和前提依依據(jù)。（3）項項目前期期開發(fā)成成本投入入較大，因此項項目在招招商期間間主要是是作好資資金回收收工作，以減輕輕開發(fā)壓壓力。（4） 由于采采用一期

33、期開發(fā)，因此土土地成本本的構(gòu)成成是按照照土地用用地面積積和建筑筑面積，再提取取本期開開發(fā)應(yīng)繳繳納土地地費(fèi)用的的金額總總數(shù)，扣扣除本期期開發(fā)實實際發(fā)生生的無償償提供的的公建成成本，除除以該期期總建筑筑面積，并結(jié)合合經(jīng)驗數(shù)數(shù)字，按按比例進(jìn)進(jìn)行調(diào)節(jié)節(jié)和分?jǐn)倲偂＃?）項項目單方方土地成成本的基基本計算算和分?jǐn)倲倶?biāo)準(zhǔn)詳詳見如下下：43項項目開發(fā)發(fā)成本分分析表序號項目名稱稱工程量總投資單方成本本1土地成本本420000平方方米99800萬元23766元/平方米米2前期開發(fā)發(fā)費(fèi)用420000平方方米13866萬元330元元/平方米米3建筑工程程安裝費(fèi)費(fèi)420000平方方米56122萬元13366元/平方米米

34、4土方工程程費(fèi)用420000平方方米420萬萬元100元元/平方米米5室外工程程費(fèi)420000平方方米16122萬元384元元/平方米米6管理及銷銷售費(fèi)用用420000平方方米10000萬元238元元/平方米米7室內(nèi)外裝裝修費(fèi)用用420000平方方米21000萬元500元元/平方米米8不可預(yù)見見費(fèi)用420000平方方米840萬萬元200元元/平方米米9財務(wù)費(fèi)用用（銀行行）420000平方方米420萬萬元100元元/平方米米合計233770萬元元55644元/平方米米綜上所述述，項目目開發(fā)的的靜態(tài)投投資成本本為2333700萬元，按照本本項目實實際建設(shè)設(shè)面積4420000平方方米分?jǐn)倲傆嬎悖瑒t靜

35、態(tài)態(tài)投資單單方成本本為55564元元/平方米米。2、游客客消費(fèi)力力分析表4-44 游游客消費(fèi)費(fèi)力分析析表游客學(xué)生機(jī)關(guān)干部部外國游客客其它百分比30%15%25%30%消費(fèi)能力力較弱一般較強(qiáng)一般人均消費(fèi)費(fèi)額（元元）20408030合計（元元）412）博物物館消費(fèi)費(fèi)分析（1）截截止20001年年，兵馬馬俑博物物館共接接待游客客36,5455,0113人次次，年平平均接待待游客11,6446,3335人人次，日日平均接接待4,5111人次。20003年博博物館接接待了2230萬萬人次，日平均均接待663800人次；以上歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)不存在在明顯的的線性關(guān)關(guān)系與周周期性，不可能能用數(shù)學(xué)學(xué)方法預(yù)預(yù)測以后后

36、的客流流總量變變化。任任何人對對未來提提出的量量化數(shù)據(jù)據(jù)只是依依據(jù)個人人經(jīng)驗的的判斷。（2）兵兵馬俑博博物館年年接待游游客相對對穩(wěn)定。19994、19997、19998年三三次大幅幅提高票票價，并并未明顯顯影響游游客總量量變化，說明票票價不是是影響游游客的主主要原因因，可能能影響兵兵馬俑客客流的主主要因素素包括：游客的的意愿及及空閑時時間，博博物館接接待能力力，地區(qū)區(qū)接待能能力，地地區(qū)交通通運(yùn)輸能能力。3）項目目未來收收益預(yù)測測1）以220033年秦始始皇兵馬馬俑博物物館游客客總量2230萬萬人次為為基數(shù)，如果220200年游客客總量穩(wěn)穩(wěn)定上升升到3000萬人人次，則則未來115年內(nèi)內(nèi)，年平平

37、均游客客總量大大約在2265萬萬人次。2） 如如果按照照人均購購物消費(fèi)費(fèi)41元計計算，那那么未來來10-15年年，兵馬馬俑國際際旅游廣廣場平均均年收益益大約為為1.008655億元。二、租售售價格定定位1、價格格定位原原則：項目具具有壟斷斷性，沒沒有市場場價格可可以參考考。定價價可以先先預(yù)期未未來的收收益，適適當(dāng)給出出經(jīng)營者者投資回回報的空空間，折折合成租租金推算算合理的的定價區(qū)區(qū)域，再再用成本本分析計計算得盈盈利空間間。2、收益益推導(dǎo)1）投資資回報周周期為110-115年。2）消費(fèi)費(fèi)總額按按年游客客總量2265萬萬人次，人均購購物消費(fèi)費(fèi)41元計計算。3）單個個商鋪租租金占收收益的335%作作

38、為正常常盈利的的標(biāo)準(zhǔn)。4）保持持一定的的投資回回報率是是項目可可持續(xù)發(fā)發(fā)展的關(guān)關(guān)鍵。3、售價價推算：項目單單方開發(fā)發(fā)成本為為55664元/平方米米，加上上50%的利潤潤率，可可以估算算得出項項目起步步銷售價價格，起起步銷售售價格可可定為：55664+555644*500%=883466元/平方米米。以后后按照“低開高高走”的原則則，可進(jìn)進(jìn)行價格格調(diào)整。4、租價價推算：1)（11.08865億億420000）12=2155（元）（每平平方米每每月成本本價格+利潤價價格）2) 2215215535%=1440（元元）（每每平方米米每月成成本價格格）三、招商商政策1）基本本政策（1）主主力店租租：租

39、金金可以在在租賃年年限內(nèi)保保持不變變，但必必須在國國家中央央銀行利利率保持持不變的的條件下下進(jìn)行。（2）中中小商鋪鋪：租金金可以以以三年為為期限，三年后后可以適適當(dāng)增加加。（3）其其它費(fèi)用用：水費(fèi)費(fèi)、電費(fèi)費(fèi)、物業(yè)業(yè)管理費(fèi)費(fèi)用（含含綠化費(fèi)費(fèi)用）、電視入入網(wǎng)費(fèi)、寬帶費(fèi)費(fèi)等（4）保保證金繳繳納：履履約保證證金繳納納可以按按照“交一押押三”的原則則進(jìn)行，可以作作為招商商營銷的的一個促促銷方式式。（5）免免租期：前期簽簽約的可可以享受受免租半半年的優(yōu)優(yōu)惠政策策，以保保證主力力店放心心進(jìn)入。2）價格格執(zhí)行政政策 表 31找商價價格執(zhí)行行政策一一覽表招商經(jīng)營營類別履約金租金水費(fèi)電費(fèi)物業(yè)管理理費(fèi)寬帶閉路費(fèi)垃圾

40、費(fèi)合計主力店集集群3個月140元元/月、M2待定待定待定待定待定待定特色店集集群3個月140元元/月、M2待定待定待定待定待定待定普通店集集群3個月140元元/月、M2待定待定待定待定待定待定中小店集集群3個月140元元/月、M2待定待定待定待定待定待定流動店集集群針對不同同的行業(yè)業(yè)另行制制定政策策。廣告商集集群利用拍賣賣方式，進(jìn)行廣廣告經(jīng)營營權(quán)拍賣賣。制作商集集群集中幾個個文化旅旅游產(chǎn)品品，進(jìn)行行商標(biāo)注注冊，隨隨后加緊緊商標(biāo)權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓，是制作作機(jī)構(gòu)大大膽參與與。3）流動動店集群群招商策策略（1）經(jīng)經(jīng)營形態(tài)態(tài)：書報報亭、花花店、電電話廳、卡丁車車、馬車車、廁所所、照相相館等（2）招招商策略略 A

41、、書報亭亭經(jīng)營策策略表4-55 書書報亭招招商方案案名稱書報亭面積專門設(shè)計計制作66個5平方米米左右的的書報亭亭地點書報亭具具體位置置分布在在人流主主要動線線和庭院院入口處處經(jīng)營期限限三年經(jīng)營權(quán)限限3年經(jīng)營營權(quán)買斷斷買斷價格格500元元/月價格依據(jù)據(jù)商鋪租金金為1440元/月、M2。考慮書報報亭的利利潤相對對較小。書報亭的的設(shè)計制制作成本本相對較較小。三年時間間是項目目商業(yè)氣氣質(zhì)培育育期，建建議價格格不要定定得太高高。B、卡丁丁車經(jīng)營營策略表4-66 卡卡丁車招招商方案案名稱卡丁車個數(shù)6個地點主要人流流動線進(jìn)進(jìn)行觀光光休閑經(jīng)營期限限三年經(jīng)營權(quán)限限3年經(jīng)營營權(quán)買斷斷（線路路買斷，卡丁車車由經(jīng)營營

42、者自己己購買）買斷價格格50000元/月價格依據(jù)據(jù)1、卡丁丁車為66座，每每座100元，六六座為660元。2、以每每天承載載50人計計算，平平均每月月收入為為150000元元。3、讓商商家自己己掏錢購購買卡丁丁車，我我們僅僅僅出售線線路權(quán)。4、三年年經(jīng)營線線路權(quán)出出售我們們可以獲獲得188萬元。C、廁所所經(jīng)營權(quán)權(quán)招商策策略表4-77 廁所所招商方方案名稱廁所面積項目共計計有300平方米米的公共共廁所44個。地點分布在項項目偏僻僻地方。經(jīng)營期限限三年經(jīng)營權(quán)限限3年經(jīng)營營權(quán)買斷斷買斷價格格20000元/月價格依據(jù)據(jù)1、兵馬馬俑國際際旅游廣廣場每天天人流量量估算為為45111人次次，入廁廁費(fèi)每次次3

43、角。2、項目目工作人人員估算算共計有有20000人左左右。3、按照照30000人每每日入廁廁1次計算算，四個個廁所共共計每天天收入為為9000元。4、每月月每個廁廁所的收收入為667500元。4）廣告告商集群群（1）南南面戶外外廣告牌牌子可以以利用拍拍賣方式式，進(jìn)行行廣告經(jīng)經(jīng)營權(quán)拍拍賣。表4-88 戶外外廣告牌牌子招商商方案名稱兵馬俑國國際旅游游廣場戶戶外廣告告牌面積南面可以以由2440平方方米的戶戶外廣告告牌7塊。地點廣場南面面經(jīng)營期限限5年經(jīng)營權(quán)限限5年經(jīng)營營權(quán)買斷斷買斷價格格每年每塊塊經(jīng)營權(quán)權(quán)買斷價價格為55萬元。價格依據(jù)據(jù)1、兵馬馬俑國際際旅游廣廣場每天天人流量量估算為為45111人次

44、次，每年年在2330萬左左右。2、項目目將來薈薈萃國內(nèi)內(nèi)外知名名品牌近近百個。3、兵馬馬俑國際際廣場建建成后將將改變周周邊環(huán)境境，人流流數(shù)量和和質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于機(jī)場客客流質(zhì)量量。4、按照照目前博博物館的的戶外廣廣告發(fā)布布價格44050元計計算，每每塊每年年總價為為11112000元。4）招商商促銷策策略先租后買買:如果項項目開業(yè)業(yè)時招商商數(shù)量大大于銷售售數(shù)量，則可選選擇部分分經(jīng)營商商簽訂合合同，并并施以優(yōu)優(yōu)惠租金金期一年年。合同同到期后后，如果果商家不不愿意購購買，則則補(bǔ)足正正常租金金與優(yōu)惠惠租金間間的差額額。如果果商家愿愿意購買買，則按按總價減減去正常常租金來來購買商商鋪，正正常租金金與優(yōu)惠

45、惠租金間間的差額額作為優(yōu)優(yōu)惠。這這種方法法在開業(yè)業(yè)后使用用。伍 招商推推廣策略略一、招商商理念1、理念念的延伸伸1）項目目推廣理理念：招招商推廣廣的過程程實質(zhì)就就是項目目理念推推廣的過過程，營營銷概念念中的文文化體驗驗式旅游游，西安安地區(qū)的的大眾并并不了解解，應(yīng)該該將營銷銷概念有有效的延延伸。首首先建立立大眾理理解的平平臺旅游的的黃金時時代。然然后介紹紹外國的的旅游發(fā)發(fā)展過程程，引導(dǎo)導(dǎo)出體驗驗式旅游游的概念念。接著著將文化化、生態(tài)態(tài)、休閑閑、娛樂樂、演藝藝、餐飲飲等有機(jī)機(jī)的融合合，引導(dǎo)導(dǎo)大眾進(jìn)進(jìn)入新的的理解平平臺文化體體驗式旅旅游。最最后再告告訴大眾眾，在兵兵馬俑博博物館旁旁，一個個文化體體驗

46、式的的廣場即即將出現(xiàn)現(xiàn)。通過過推廣理理念的延延伸，就就可以使使大眾易易于理解解和接受受項目推推廣主題題。即使使他們將將來不購購買商鋪鋪，也抱抱有進(jìn)行行體驗消消費(fèi)的欲欲望。2）項目目開發(fā)理理念1、項目目開發(fā)是是秦兵馬馬俑博物物館有效效保護(hù)和和利用世世界文化化遺產(chǎn)的的需要，對人類類文明延延續(xù)發(fā)揮揮著至關(guān)關(guān)重要的的作用。2、項目目開發(fā)是是西安體體現(xiàn)先進(jìn)進(jìn)文化，再現(xiàn)中中華民族族復(fù)興的的需要，對華夏夏民族復(fù)復(fù)興大業(yè)業(yè)將產(chǎn)生生極大的的影響。3、項目目開發(fā)是是兵馬俑俑博物館館改變周周邊旅游游環(huán)境的的需要，將為中中外游客客提供一一個體驗驗中華千千年文明明的文化化旅游環(huán)環(huán)境。4、項目目開發(fā)是是臨潼區(qū)區(qū)打造秦秦兵

47、馬俑俑文化旅旅游板塊塊的需要要，向全全球傳播播和展現(xiàn)現(xiàn)秦文化化的無窮窮魅力。5、項目目開發(fā)是是臨潼區(qū)區(qū)拉動經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長，壯大大旅游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的的需要，建成后后勢必為為臨潼區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展做出出巨大貢貢獻(xiàn)。6、項目目開發(fā)是是陜西旅旅游業(yè)重重修廟宇宇再塑金金身、探探索新的的發(fā)展模模式的需需要，為為陜西乃乃至全國國旅游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)升級級換代產(chǎn)產(chǎn)生深遠(yuǎn)遠(yuǎn)意義。2、招商商階段劃劃分1）、招招商階段段：整個招招商推廣廣的過程程可以分分為招商商前（籌籌備期）、招商商期（實實施期）、開業(yè)業(yè)期（管管理期）三個階階段，在在這三個個階段中中圍繞不不同的側(cè)側(cè)重點開開展招商商推廣工工作。2）、招招商籌備備期：的的特點是是熟悉市市

48、場和收收集資料料階段。這個階階段我們們要盡可可能的分分析市場場，了解解市場，取得市市場一切切可以取取得的資資料，盡盡可能的的是我們們掌握的的信息和和資料更更加全面面；同時時也希望望他們接接受我們們這個項項目。在在招商籌籌備階段段這個過過程中，我們在在招商用用語上要要含蓄懇懇切，具具有一定定的引導(dǎo)導(dǎo)性和煽煽動性。我們希希望這個個階段的的推廣重重點為“掌握市市場”。3）招商商實施期期：招商商實施期期的主要要特點是是重點攻攻擊和強(qiáng)強(qiáng)招，需需要通過過一系列列促銷手手段和強(qiáng)強(qiáng)招方式式，促使使經(jīng)營者者接受產(chǎn)產(chǎn)品。這這個過程程中招商商用語要要霸氣十十足，富富有煽情情性，做做到一擊擊即中的的效果，我們希希望這

49、個個階段的的推廣側(cè)側(cè)重點為為“掌握客客戶”。4）招商商管理期期：項目目開業(yè)期期的主要要特點是是按照商商業(yè)規(guī)劃劃布局進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整和管理理。這個個階段要要通過管管理機(jī)構(gòu)構(gòu)的具體體介入，對市場場大眾形形成強(qiáng)烈烈的吸引引力，同同時也是是項目上上也氣質(zhì)質(zhì)和商業(yè)業(yè)氛圍出出現(xiàn)雛形形，形成成項目未未來商氣氣的“基調(diào)”。我們們希望這這個階段段階段的的推廣側(cè)側(cè)重點為為“掌握前前景”。二、招商商周期1、招商商推廣周周期項目將在在20005年5月1日前開開業(yè)，因因此招商商任務(wù)特特別緊張張，為了了不斷提提升本案案的招商商效率，我們可可以把整整個招商商周期劃劃分為若若干個小小周期，以保證證項目招招商工作作有計劃劃、有條條

50、理的進(jìn)進(jìn)行。目目前我們們可以按按照前面面劃分的的幾個階階段區(qū)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分,具體可可以分為為:招商策策略制定定期,招商概概念引導(dǎo)導(dǎo)期、招招商洽談?wù)勂凇⒄姓猩坦詧云凇⒄姓猩虖?qiáng)勢勢售期五五個階段段。表5-11 招招商推廣廣周期表表招商周期期時間安排排工作內(nèi)容容招商籌備備期11.11-111.300租售文件件、租售售價格、招商手手冊、招招商英中中文資料料、商業(yè)業(yè)規(guī)劃、招商指指標(biāo)等招商引導(dǎo)導(dǎo)期12.11-122.155商業(yè)運(yùn)營營管理機(jī)機(jī)構(gòu)確定定、招商商廣告片片、確定定招商城城市、制制定招商商宣傳方方案等招商洽談?wù)勂?2.115-005.22.1物業(yè)管理理服務(wù)手手冊、商商鋪租賃賃管理合合同、確確定主力力

51、店、制制定促銷銷策略等等招商攻堅堅期02.11-033.1大客戶、大品牌牌、重點點行業(yè)供供給策略略等，招招商節(jié)奏奏感強(qiáng)化化，拍賣賣商鋪、招商強(qiáng)勢勢期03.11-044.1深度挖掘掘客戶資資源，進(jìn)進(jìn)行異地地市場招招商、現(xiàn)現(xiàn)場客戶戶接待等等招商管理理期04.11-044.200保持招商商節(jié)奏、試營業(yè)業(yè)儀式、總結(jié)前前期招商商經(jīng)驗，調(diào)整招招商重點點等2、招商商宣傳方方案由于本案案招商工工作是一一個千頭頭萬緒的的工作，他所涉涉及的工工作內(nèi)容容很多，因此前前期的招招商推廣廣方案的的制定是是一項極極為重要要的工作作，特別別是宣傳傳方式是是招商成成敗的一一個重要要因素。本案的的目標(biāo)客客戶有好好幾個層層面，因因

52、此我們們的宣傳傳策略、宣傳方方式也是是多樣的的，不能能停留在在一種形形式之上上。表5-22 招招商推廣廣階段宣宣傳重點點招商推廣廣周期宣傳重點點招商主題題廣告促銷公共關(guān)系系招商籌備備期掌握市場場電視廣告告、戶外外廣告等等展銷會新年音樂樂會招商引導(dǎo)導(dǎo)期電視廣告告、報紙紙廣告、戶外廣廣告等新聞發(fā)布布會招商洽談?wù)勂谡莆湛蛻魬綦娨晱V告告、戶外外廣告、廣播廣廣告客戶聯(lián)誼誼會首屆秦文文化藝術(shù)術(shù)節(jié)招商攻堅堅期電視廣告告、廣播播廣告、報紙廣廣告等拍賣招商強(qiáng)勢勢期掌握前景景電視廣告告、報紙紙廣告（密集）試營業(yè)儀儀式世界遺產(chǎn)產(chǎn)大會贊贊助單位位招商管理理期電視廣告告先租后買買三、招商商推廣控控制1、招商商推廣節(jié)節(jié)奏1）招商商時機(jī)選選擇：考考慮到本本案要在在短期內(nèi)內(nèi)推出大大面積商商鋪進(jìn)行行招商的的事實，這對招招商工作作勢必造造成極大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，在一一定程度度上會加加劇招商商工作的的難度，但同時時我們不不能因為為招商工工作任務(wù)務(wù)艱巨而而倉促招招商，不不能打沒沒有準(zhǔn)備備的仗，要做到到一戰(zhàn)而而勝，因因此要對對招商商商鋪進(jìn)行行有節(jié)奏奏的招商商。我們們希望將將本案劃劃分為三三部分