1、Word文檔 農資銷售員如何才能成功拜訪客戶呢？ 我們都知道，市場競爭如此激烈，想擴大市場，不僅要開發新客戶，還要練習老客戶。作為營銷人員，訪問好客戶是合作的良好開端。作為廠家的業務人員，在第一次訪問經銷商時，畢竟說哪些內容會比較合適，或者說比較平安呢?農資我給我們介紹了以下三點。 1、介紹來訪目的 開門見山的說你廠家的業務人員來到本地市場來到我經銷商這里，是個什么事情先講清晰，這是很必要的。這里有個小講究，就是廠家的業務人員可以說是要來開發這塊市場的，但不能說今日來就是想找你合作的。并且還要強調，這塊市場的開發，是在廠家的方案中的，突出廠家的整體規劃性和戰略部署。由于在經銷商看來，廠家之所以

2、要開發這塊市場，背后的因素可能有三個： 1、廠家有整體方案，按步驟在推動，在布局上有呼應。這樣的廠家市場思路清楚、方案完整、次序明確，相對牢靠性較高。并且這塊市場廠家確定是要開發了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關系，要么廠家找其他經銷商合作，大家成為競爭關系。 2、廠家是遇到我這個經銷商才開發這塊市場的，說明廠家對這塊市場沒有納入其整體方案內，相關的預備工作確定不到位。那么，在后期的市場啟動時，難以獲得廠家系統的支持與協作，布局上也不到什么呼應。同時，若是我不接手，估量廠家也找不到其他經銷商，很有可能放棄當前的開發方案。 3、廠家空白市場許多，哪塊能開發出來就開發出來，說明廠家本身對市場開發

3、缺乏方案性，業務人員只是在撒網FromEMKT.式作業，遇到情愿接手的經銷商就做。這樣的廠家隨便性太強，牢靠性也就高不到哪里去了。 為什么找經銷商，找經銷商做什么 為什么找到這個經銷商，總得給個理由先。比較簡單接受的說明是由于名氣，在當地、在某塊區域市場、在行業里、在行業刊物上、是出名望有知名度的，或者是由于同行介紹，所以才找到您的。 這次來拜會，目的有三個： 1、大家屬于同行，這快市場即將要啟動了，大家以后就要在一個市場里相處，低頭不見抬頭見，得要先來拜個碼頭。 2、行業里都知道您是資深前輩，所以前來請教些問題，究竟這個市場我們沒來過，許多東西不知道，請您給多教導教導，也讓我們少走些彎路。

4、3、大家多做些相互了解，或許以后還有什么合作的機會。 2、談經銷商自己當前所擁有的 一般來說，在經銷商公司里訪問經銷商老板，當場拿到經銷商老板名片的機率很大，經銷商的名片上往往又有許多當前經銷產品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經銷商很簡單回答的封閉式問題(例如這里的市場好不好做之類，就屬于開放式問題)。諸多據統詳細和哪些廠家合作，別人從哪年開頭合作的，合作的區域和形式是怎么樣的，在該廠家經銷商群體中的地位怎么樣(有些經銷商會很驕傲的告知你，他是某廠家的某年度的十佳經銷商云云)，今年新簽了哪些廠，還準備補充哪些產品等等。 然后，把話題轉移到在與廠家合作經營市場的過程中，曾經消失過哪些問題，

5、又都是怎么解決的。究竟，這做市場可沒那么多的一帆風順，總是有這樣那樣的問題，關鍵是這些問題如何解決，以及在后期如何預防，這也應對了前面那個來訪目的，向經銷商學習，了解市場。這里需要強調的是，經銷商當時是如何搞定這個問題的，有什么本領、有什么資源、有什么策略，這也是經銷商簡單說出來的，究竟，這也是突出了經銷商自己的能耐嘛。 3、市場特性 既然說到市場，自然也就要順理成章的說說當地的市場特性了。但這個市場特性千萬不能從產品經銷商的角度切入，而是從當地的基本狀況開頭，例如人口總數、行政區域變化狀況、主導經濟產業，尤其要問一個細節問題，就是當地的風俗禁忌。之所以問這個，是出于兩點考慮：一是以后在與當地人交往時，留意到這些當地特有的風俗禁忌;二是也是間接的