1、Word文檔 企業如何“籠絡”經銷商 “管理好經銷商”，這是一個口號，或者說一個愿望。從現實的角度來說，生產企業的各級營銷管理人員幾乎每天都在為經銷商管理問題而頭疼。經銷商管理不好，帶來的負面后果是顯而易見的。特殊是當前化肥市場不景氣的狀況下，如何管理好自己的經銷商，不被別的廠家挖墻腳，就變得尤為重要。 案例： S省某企業是一家常年生產經營化肥的生產型企業。在常年與經銷商的交往中，形成了自己的客戶群,在當地市場形成了很強的號召力。隨著化肥市場的漸漸飽和，該企業感覺自己的經銷商越來越難管了，甚至消失銷售其他廠家產品，不銷售該企業產品的狀況。面對這種狀況，該企業通過實行限量、限貨的方式打壓經銷商，

2、這種政策的后果老客戶漸漸遠去。企業領導不僅陷入深思，現在的經銷商究竟怎么了呢? 經銷商流失的緣由 在化肥市場未成飽和之時，當時化肥市場上的廠商之間，可以說是經銷商圍著廠家轉。當時針走入二十一世紀，中國化肥市場開頭飽和，廠商之間的關系也開頭發生微妙的變化。當一些老的化肥廠家，依舊用老的管理方式管理自己的經銷商時，卻發覺自己的經銷商已經跟別人“私奔”了。在化肥市場營銷中，像上面這種廠家維護不好自己的經銷商的現象屢有發生，雙方從長期合作到一拍兩散的狀況，不斷地重復上演著。筆者經過多方調研了解到，廠家之所以管不好自己的經銷商，緣由主要在于： 1、對經銷商溝通、了解不夠 世界上一切的沖突都來自于理解的不

3、對稱，理解的不對稱來自于雙方對對方的不了解，廠商之間的沖突也是如此。廠商的很多思維模式完全相反。例如: 廠家盼望經銷商能先做出市場成果，然后再考慮賜予肯定的市場政策和資源支持，而經銷商則盼望廠家先賜予市場政策和資源支持，然后再來做好市場成果。 2、對經銷商缺少關懷、關愛 廠家對經銷商的關注點，基本上都集中在自己廠家產品的銷售狀況，站在廠家的角度上，核心是為了廠家的利益最大化，而很少去考慮經銷商在日常經營過程中遇到什么樣的問題和需要哪些政策支持等等。當然，也就不會樂觀主動的關心經銷商解決現實經營過程中所遇到的困難。 3、對經銷商管理創新不夠 很多廠家在產品、技術、市場營銷模式上始終有所創新，可是

4、，在對待經銷商問題上卻鮮有創新之舉。在現實中，我們稍加留意就不難發覺，各廠家的業務人員其實做的事情都差不多，甚至見到經銷商，講出來的話都差不多的，這樣經銷商還怎么可能管的好? 對經銷商管理上的創新不夠，導致了經銷商的忠誠度不斷下降，直至廠商分道揚鑣。 現階段經銷商特點 孫子兵法有云：知己知彼，百戰不殆。化肥廠家只有對自己的經銷商有了充分的了解和熟悉，才能更好的“籠絡”經銷商。隨著時代的進步和社會的進展，化肥行業的經銷商也在逐步成長起來，他們身上主要有以下幾方面的特點： 1、追求利潤最大化 化肥行業經銷商和其他產品經銷商一樣，都在追求利潤最大化，也就是都為了能夠多掙錢，這也是無可厚非的。經過前期

5、的市場調查，78%的經銷商表示代理價格是最重要的因素。哪個廠家能夠供應更低的代理價格或者更大的利潤空間，他就情愿為該公司代理產品。可以說經銷商的利潤性，是其代理產品的根本動力所在。 2、擁有良好的地緣關系 一方面是經銷商大部分是從農夫中來的或者長期就生活在農村;另外一方面是指他們的門店離農村很近，便利農戶的購買。化肥的銷售主要靠的是回頭客，長期以往，經銷商和四周的農戶有著千絲萬縷的聯系，有良好的客情，每家零售商都有自己固定的顧客群體，因而感情在銷售中起著相當大的作用。 3、品牌意識強 鋪天蓋地的廣告，使得中國人的品牌意識不斷加強。在廣闊的中國農村市場，農村伴侶們也在追趕品牌，用大公司、大品牌的

6、產品。如史丹利公司通過大規模的廣告、宣揚等手段實施的品牌戰略，使得農夫伴侶心中有了“黃土地、黑土地，種地就用史丹利”觀念。自然而然，史丹利產品銷的越來越好、品牌效應越來越明顯、代理經銷商也就越來越多。 4、公司化進程加快 現在的化肥經銷商都在想著做大、做強，公司化就是其進展的必定趨勢。現如今，一些勝利的經銷商已在向這個方向努力和進展。而且，公司化的進程正在逐步加快。公司化的結果就是各級經銷商逐步的進行混業經營。混業經營是指化肥、農藥、種子混合經營，甚至擴展至農機具的經營。 5、年輕化、學問化 當今社會，學問的作用有目共睹，而農資領域這一趨勢也非常明顯。正由于這一行業的良好進展前景，讓很多有學問

7、、有文化的人進入了這個行業。他們有的是從農業高校畢業的學子，有的是在市場上摸爬滾打的業內專家。可以說，營銷隊伍越來越趨于年輕化、學問化。 籠絡不是目的，共贏才是關鍵 其實，經銷商就像孩子一樣，他們也需要廠家賜予“暖和”。特殊是在目前化肥行業的“寒冬”季節，很多經銷商沒有預備好御寒的棉衣，在凜冽的寒風下，已經凍得瑟瑟顫抖，再加上沒有廠家的呵護，他們能不變心嗎?面對這種狀況，只要我們廠家伸出救濟之手，關心經銷商御御寒，或許寒冬過后，經銷商就會為廠家的事業而死心塌地的賣命。那么，怎樣讓經銷商有家的感覺呢? 1、建立戰略合作伙伴關系 絕大多數的廠家都做的是“一錘子的買賣”，與經銷商合作，把貨發出去，貨

8、款已到，就對經銷商不聞不問了。對于經銷商的人員聘請、營銷團隊、產品上市、網絡分銷、售后服務等問題很少主動去解決。即使有廠家前期做過也往往是后期跟進得不好或者不跟進，導致經銷商自己摸著石頭過河，銷售進展緩慢，進而對銷售失去信念，或者有更換廠家的念頭。 面對這種狀況，我們化肥廠家要轉變思路，更新運營合作觀念。由 “一錘子買賣”和散漫性的合作關系，轉變為與經銷商建立戰略合作伙伴關系，從而全方位的綻開與經銷商們的合作，指導、幫助和督促經銷商把區域市場的運營工作做好，一步一個腳印的實現終端銷售的好轉與飛躍。 建立戰略合作伙伴關系，不能僅僅停留在概念炒作上，要形成實實在在的合作機制，科學合理的指導、幫助和

9、督促，促進每一個經銷商把銷售業績做起來，這才是關鍵。 2、加強溝通和理解 溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達成全都，相互了解，同時有效的溝通還可以化解沖突，找出問題的根源，使溝通雙方取得相互信任，最終達成全都的目標與行動方向。 廠家和經銷商由于所處位置不同考慮問題的角度也不同，廠家將“產品如何鋪到終端并快速銷售出去”視為工作的重中之重，而作為經銷商則考慮如何能夠實現利潤最大化。于是，廠家埋怨經銷商不努力，經銷商則埋怨廠家不懂市場瞎胡弄，最終的結果只能是一拍兩散，實際問題無法得到解決。 因而在實際工作中作為廠家，一方面要站在企業立場上去考慮問題，同時另一方面要學會換位思索，站在經銷商的角度去考

10、慮。所謂“已所不欲，勿施于人”，假如連自己都不情愿去做又如何強求經銷商去做?其次通過換位思索，一方面可以揣摩到經銷商的所思所想，把握經銷商的真實意圖，同時可以反思經銷商所提出的問題與要求是否合情合理?是否是市場的真實表現?找到問題消失緣由與解決方法，也為后期與經銷商的溝通找到問題解決的方法和話題的根源。 3、做好詢問顧問 經銷商總是喜愛能給他帶來利益的營銷人員，但這種利益并不肯定是金錢。由于一個優秀的營銷人員不僅能關心經銷商賺錢，而且還可以關心經銷商避開風險，削減不必要的損失，提高經銷商的管理水平，讓經銷商取得物質以外更多的東西。這就要求營銷人員在做好本職工作的同時，給經銷商當好詢問顧問。首先

11、，營銷人員只有當好經銷商的詢問專家，才能取得經銷商的信任，贏得在溝通中的話語權;其次，營銷人員在與經銷商的工作中，假如能關心經銷商切實解決在工作中的實際問題，如建立管理制度、進行市場規劃、進行業務人員培訓等等工作，充當詢問專家的角色，就會樹立權威，消退溝通中的障礙。 4、管理創新，增加經銷商忠誠度 廠家對待經銷商的大多是一個模式，就像改革開放前一樣，銷量多的經銷商和銷量少的經銷商享受的廠家政策都是一樣的，也就是賣多賣少一個樣。經銷商在銷售廠家產品上也就毫無樂觀性可言，廠家只有在對經銷商管理上進行創新，才能提高經銷商的經營樂觀性，提高其對廠家的忠誠度。如：明水大化等企業通過對經銷商實行A、B、C三級管理的方式，顯著提升了經銷商的忠誠度，籠絡了一大批的經銷商。對于最忠誠的A類經銷商進行一系列政策上的支持和幫扶。通過這種政策上側重的方式，一方面促進了