1、兩票制下醫藥生產企業財務管理策略摘要：國家醫改“兩票制”實施是目前經濟發展的大勢所趨，從整體來看，“兩票制”的實施能有效促進國民經濟迅速發展，加速醫藥行業流通領域的集中度，推動醫藥行業健康發展，減輕群眾負擔，但對醫藥生產企業來說卻有著巨大的影響。本文主要簡述“兩票制”的實施對醫藥行業的意義以及流通模式多樣化轉型，對“兩票制”下企業財務管理的影響做了詳細的探討分析，并結合實際提出相關建議。關鍵詞：兩票制；財務管理；醫藥生產企業；經銷商2016年4月6日，國務院常務委員會討論研究推進公立醫院的藥品集中采購，建立藥品出廠價格信息可追溯機制，推行“兩票制”實施。辦法一推行隨即對醫藥流通市場的重新整合產

2、生了重大影響。受“兩票制”影響最大的醫藥流通領域正在發生變革，這是一場圍繞價格展開的價值鏈重組，也是一場借著政策改革的利益大博弈。對醫藥體制的改革產生了積極效力，對醫藥生產企業財務管理來說卻是巨大的挑戰。一、“兩票制”的定義“兩票制”是指藥品、醫用耗材從生產企業銷售到經銷商開一次發票，經銷商銷售到醫院或藥房再開一次發票，以“兩票”替代原來的“多票制”，減少了流通環節的層層加價，并且每個品種的一級經銷商不得超過兩個。二、“兩票制”實施的意義2018年“兩票制”全面實施后，整個藥品流通領域由原來的“多票制”轉型為現在的“兩票制”。“兩票制”的實施大大減少了醫藥行業中間代理商，縮短了流通環節，提高醫

3、藥購銷環節透明度；同時減少藥品在流通環節儲存時間，保障藥品從生產企業走向消費者的質量安全，實現生產企業GMP與流通企業GSP的無縫對接；整頓了藥品市場競爭秩序，打擊“過票洗錢、非法掛靠、商業賄賂”等灰色行為；加快醫藥行業競爭程度，促進產業健康發展。三、“兩票制”實施后醫藥行業流通模式的變革1.舊的“多票制”流通模式2.新的“兩票制”多樣化流通模式（1）自營模式（一票制）（2）代銷模式（傭金模式）（一票制）（3）經銷商模式（兩票制）四、“兩票制”的實施對醫藥生產企業財務管理的影響在原來多流通領域營銷模式下，各流通企業為了賺取更多的利益逐層加價，導致終端醫院藥品價格大幅上漲。甚至有流通企業采取極端

4、違法手段，如過票洗錢、商業賄賂等，嚴重擾亂了整個醫藥市場競爭秩序。因此，國家在2017年快速推行“兩票制”新政。“兩票制”實施后，醫藥行業市場競爭進一步的加劇，生產企業財務管理也面臨困境。對生產企業來講，“兩票制”最重要的是整合了流通市場，使得醫藥生產企業走近市場終端與消費者，由傳統的分銷模式轉型為目前多樣化營銷模式，從而倒逼財務管理的轉型。（一）自營模式對財務管理的影響“兩票制”實施前，經銷商從生產企業以低價買到藥品，通過現款現貨結算，生產企業不需要承擔額外的資金風險和稅務風險。“兩票制”實施后，市場銷售方式的局限性、經銷商對銷售費用處理的剛性要求，以及醫藥生產企業為實現利潤最大化的目標，需

5、要企業自身去滲透銷售力量，向市場尋求客戶資源。從而使得企業不得不改變傳統的批發型模式，轉型為直接與終端醫院合作。自營模式下藥品生產企業財務管理也將隨之轉型，對于上市的醫藥企業和大規模的醫藥國企來說，企業本身擁有成熟營銷團隊和營銷網絡企業，“兩票制”實施帶來影響并不大，而70%的藥品生產企業均為中小型企業，企業本身沒有設立專門的營銷團隊，不具備高銷售能力、寬廣銷售渠道。因此需要投入大量的資金、耗費長時間去自建營銷團隊，資金問題便成為生產企業的一大難題。企業財務管理由原來的收款、發貨管理轉型為目前的項目可行性研究、計劃、融資、投資、實施、分析和評估這一精細化財務管理。在解決目前困難的基礎上，建設強

6、有力的自營模式才能夠為企業贏得更大的市場，促進企業長遠的發展。（二）代銷模式對財務管理的影響代銷模式是支付給代理商一定的傭金代為銷售，也可以說是營銷外包模式，此模式將營銷推廣工作委托給代理商，更適合被“兩票制”實施下所影響的中小藥品生產企業，代銷模式投入少、回款快、營銷費用低，還可解決“兩票制”下經銷商營銷費用退還復雜的票據問題。在一定程度上利潤將從代理商回流到藥品生產企業，增加了企業利潤，也提高了財務管理精細化程度。（三）經銷商模式對財務管理的影響1.企業資金風險降低，資金運轉速度提高在“兩票制”實施后，一些中小型商業企業、配送商、代理商被大型商業企業收購或者被市場淘汰，不合法不合規的商業流

7、通企業和掛靠個人或企業均已被清理，醫藥行業的集中度大大提高。目前所剩下的經銷商具有規模大、融資快和終端資源豐富的優勢。因此，經銷商模式下醫藥生產企業不必承擔過高資金風險，有利于企業加快資金運轉速度。2.銷售收入和銷售費用的大幅增加，毛利虛增醫藥生產企業在市場上一直處于弱勢，難以獲得銷售流向、市場信息和醫院方面的終端數據，也沒有充足的資金作為支撐，只能借助經銷商這個平臺快速銷售、急速回籠資金，來保證生產企業正常運營。“兩票制”下與經銷商合作的高開高返模式虛增了企業的銷售收入，而虛增的銷售收入減去不變的產品銷售成本得到虛增的毛利。另外，經銷商通過票據從生產企業退還高返部分，同樣也虛增企業的銷售費用

8、。這樣一來財務信息嚴重失真，對內部決策來說，企業生產經營管理者在制定發展戰略決策會得出相反或偏差較大的結論，可能會導致企業經營決策失誤陷入危機。3.增加企業稅負和財稅風險“兩票制”下生產企業與經銷商合作模式的最大變革是由以前的低價低開結算轉為高開高返結算，高開部分即是經銷商的折返傭金。“兩票制”后經銷商利潤的流入由原來的流通環節變更到生產企業，經銷商高返部分如何合法支取成為財務管理的難題，財務為解決經銷商業務層面的票據問題，采取多樣化票據沖抵來應對，而經銷商的會計信息是否真實合規所引起的財稅風險將由生產企業自身承擔。同時高開部分的銷售收入，導致企業納稅額大幅上升，增加了企業稅負，削減了企業利潤

9、。“兩票制”的實施將醫藥生產企業帶入到財稅高風險領域。五、“兩票制”下醫藥生產企業財務管理的策略（一）加強財務和業務的融合以及合規化管理在“兩票制和營改增”雙管制的實施下，首先，醫藥企業應積極響應國家新政，不斷地學習，深入政策的運用，結合實際業務模式升級或轉型財務管理模式，確保企業跟進社會發展的腳步。其次，兩票制下企業業務模式多樣化，財務管理要融合業務新模式，與業務部門保持緊密配合與互動，根據業務需求建立相對應的財務機制，將財務管理貫穿到企業各項業務流程，保障企業運營高效完成，提高財務精細化管理程度。最后，由財務部門牽頭建立內部控制機構，提高經營效率和效果，充分地發揮財務與業務合規化管理的效力

10、。（二）銷售折扣方式的應用“兩票制”下醫藥行業藥品售價在全國范圍內實行統一終端價。在實際操作層面上推行銷售折扣方式，一方面可以實現對公支付部分高開的返款，規避不合法的票據帶來企業財稅風險。另一方面，可兌現經銷商上一年度量價掛鉤獎勵，在當年銷售發票上進行一次或分次折扣，減輕經銷商的回款壓力，增加經銷商的積極性，更好地維護經銷商的長期合作關系。（三）促進經銷商向“醫藥咨詢服務與推廣”業務的擴充“兩票制”明確要求票據信息、物流信息、資金信息的完整與統一，企業要重點關注客戶的資質檢查（GSP）和“三流信息”的統一性與完整性，合理規避稅務風險。“兩票制”下經銷商費用退還“票據沖抵”的問題一直是生產企業財

11、務管理的一大難題，根據會計核算實質重于形式原則，醫藥生產企業在市場上協助經銷商開展學術推廣活動與拉進業務關系的基礎上，同時促進經銷商經營范圍由藥品經銷向“咨詢管理服務、醫藥推廣和宣傳服務”等業務擴充，生產企業與經銷商的合作獲得合法經營，解決了企業財務票據管理的難題，也規避了不真實票據的稅務風險，真正實現了生產企業與經銷商的互惠互利，獲取更多終端資源。（四）健全財務資金管理和發貨預警機制“兩票制”下醫藥生產企業的客戶大量增加，醫藥生產企業從訂單、銷售出庫、開票、回款等一系列的工作量大幅度增加，對回款風險應進行重點實時防控。兩票制下多樣化營銷模式，收款模式由原來的現款現貨轉變成現在不同（60天、9

12、0天、甚至180天等）的賒銷賬期，增加企業資金風險，加大貨物流出的風險。因此有必要健全財務資金管理和發貨預警機制。一是健全財務管理制度，結合客戶實際結款方式，鼓勵現金折扣和年終積分獎勵方式來加快資金回籠速度。二是提升資金和應收款的管控水平，培訓專業財務團隊，發揮財務核算作用，定期與客戶做好物流、賬流、資金流的對賬和結算工作。三是加大融資力度，籌集長期、無須還本續貸、低成本的貸款來保障企業正常運轉。四是健全發貨預警機制，制定合理庫存與發貨管理制度，建立安全的庫存與發貨預警機制，依經銷商的授信約定準確計算發貨數量。購買貨物財產險和運輸險，隨時做好風險轉移對策，保證貨物的安全性，降低資金風險。（五）

13、推進互聯網營銷渠道21世紀是一個高科技信息化時代，企業未來的發展需借助于互聯網平臺。企業通過市場調研，選取具有良好、健康發展潛力的互聯網合作平臺，如：在天貓、淘寶和京東等電商平臺建立廠家直營旗艦店，同時招商具有一定資金實力、信譽良好的電商、商家或個人加盟專營，并建立起良好的長期合作關系，通過電商平臺開展藥品推廣活動，加大推廣力度，制定合理有效的互聯網營銷制度和配套的財務管理制度。降低線上藥品價格，打破傳統商業企業中間商的市場壟斷，提高互聯網藥品銷量，使民眾買得起藥、用得起藥，實現藥企與互聯網電商共贏局面。結語總之，“兩票制”的實施減少了藥品行業流通環節，藥品價格變得透明可追蹤，優化了市場秩序，也加劇了行業競爭。而醫藥生產企業面臨市場阻礙、資金短缺、會計信息失真和高開高返如何合理退還等挑戰