1、商務談判第二版第1章 談判與商務談判學習目標通過本章學習，你應該：了解談判和商務談判的概念和構成要素，以及商務談判一般性的特點。熟悉談判的基本原則。掌握各種談判類型的特點。引例 ： 生活中的談判 有個10歲的男孩每天都不肯洗澡，于是媽媽決定和兒子談談。媽媽問兒子：“你如果每天洗澡，我就答應你提出的一個要求。”兒子回答：“那我每天能多和小朋友玩一個小時嗎？”媽媽認為一個小時太長了，于是說：“兒子，你如果每天洗澡，我可以每天讓你多和小朋友玩半小時。”兒子答應了。于是，媽媽和兒子都各得其所。1.1 談判概述1.2 商務談判的概念和特點1.3 商務談判的類型1.1 談判概述1.1.1 談判的概念與構成

2、要素1.1.2 談判的原則1.1.1 談判的概念與構成要素1) 談判的概念 談判的幾個基本特征 ： 談判必須要有兩方或多方參與； 談判有明確的目標； 談判是一個交流的過程.談判是參與各方為了滿足各自的需求，協調彼此之間的關系，通過磋商而共同尋找雙方都能接受的方案的活動。2) 談判的構成要素談判主體談判客體談判目的談判背景1.1.2 談判的原則誠信原則雙贏或多贏原則明確利益目標的原則注重長期合作原則講求效益原則合法原則1.2 商務談判的概念和特點1.2.1 商務談判的概念1.2.2商務談判的實質1.2.3商務談判的特點1.2.1 商務談判的概念商務談判通俗地說就是“談生意”，即是指參與談判各方以

3、某一具體商務目標為談判客體，以獲得經濟利益為目的，通過信息溝通和磋商，尋求達成雙方利益目標的活動。 1.2.2商務談判的實質商務談判實質上反映了談判雙方利益既相互依存又相互對立的關系，談判的過程就是雙方尋求利益上的共同點，減少分歧的過程。 1.2.3商務談判的特點商務談判的目的以獲取經濟利益為主；價格談判是商務談判的核心環節 ；商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性；商務談判更講求時效性1.3商務談判的類型1.3.1 按談判的形式分類 1.3.2按談判雙方所采取的態度分類1.3.3按談判的目標分類1.3.4按談判地點分類1.3.5按交易地位分類1.3.6 按談判內容分類1.3.1 按談判的形式分

4、類 橫向談判縱向談判1.3.2按談判雙方所采取的態度分類硬式談判軟式談判 原則式談判原則式談判又稱讓步式談判，在這種類型的談判中，談判者堅持談判原則，注重談判的本質，注重與對方保持良好人際關系的同時，尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想公眾使雙方都有所獲的方案。1.3.3按談判的目標分類不求交易結果的談判意向書和協議書的談判準合同與合同的談判索賠談判1.3.4按談判地點分類主場談判客場談判中立場談判1.3.5按交易地位分類買方談判賣方談判代理談判1.3.6 按談判內容分類商品貿易談判 非商品貿易談判 實踐訓練背景：在某市進行的一項企業兼并的談判中，談判的甲方首先提出了一項出乎大家意料的、極端的方案，并列舉了對方必須接受這一方案的種種理由。他們的做法激起了乙方的強烈抗議，乙方的談判代表為了反擊，也提出了一個根本沒有希望被接受的方案，他這樣做的目的是為了讓第二個方案能折衷調和第一個極端方案