1、立體營銷功能團隊建設教材課程內容營銷團隊的人員要求營銷團隊的營銷知識營銷團隊的銷售技能營銷團隊的服務技能立體營銷體系Solid Marketing System企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)識別系統(tǒng)營銷團隊支持保障操作工具+企業(yè)執(zhí)行=客戶倍增營業(yè)額提升好的構想有賴于堅定不移的執(zhí)行企業(yè)的生存在于企業(yè)擁有多少客戶，企業(yè)的發(fā)展在于客戶的擁有率是否在增長。持續(xù)增長客戶積累客戶維護客戶組織目標客群營銷的意義-專業(yè)：美食指導-合世：營養(yǎng)顧問-助成：公關專家-增效：營銷精英-雙贏：服務高手營銷功能團隊第一部分營銷團隊的人員要求良好的感觀形象豐富的專業(yè)知識得體的服務技巧專業(yè)的思想素質營銷人員應具備的能力素質一、豐富的專業(yè)知識專

2、業(yè)系統(tǒng)的營養(yǎng)知識豐富全面的美食知識 （菜品、菜系、菜品文化、酒水、茶、其它飲料、烹飪原料、烹飪技法）客戶消費心理的了解飲食習慣的了解1、各類烹飪原料的營養(yǎng)魚、肉、蛋、禽、菜全面的掌握食物營養(yǎng)功能才能更好的完成營銷任務皇帝內經理論的應用五谷宜為養(yǎng)，失豆則不良。五果宜為助，力求少而數。五畜宜為益，過則害非淺。五菜宜為充，新鮮綠黃紅。皇帝內經中記述“五谷為養(yǎng)，五果為助，五畜為益，五菜為充”蔬菜顏色與營養(yǎng)綠色蔬菜、黃色蔬菜、紅色蔬菜、白色蔬菜、紫色蔬菜、黑色蔬菜營養(yǎng)素各不相同，不同的顏色就等于是貼上了不同營養(yǎng)素的標簽。綠色蔬菜含有豐富的維生素C、B1、B2，還含胡蘿卜素及多種微量元素。黃色蔬菜有黃柿子

3、椒南瓜胡蘿卜、金絲瓜等，富含維生素E。紅色蔬菜有西紅柿紅辣椒紅胡蘿卜等，紅色蔬菜中都含有大量的胡蘿卜素、番茄紅素。紫色蔬菜維生素P含量較高，茄子與蕃茄相比蛋白質和鈣的含量分別比蕃茄高3.8倍和2.75倍，紫色蔬菜所不同的是它在天然食物中含維生素P較高。黑色蔬菜有黑茄子海帶黑香菇，黑木耳等，黑色食物通常含鐵量高，并能刺激人的內分泌和造血系統(tǒng)，促進唾液的分泌，有益腸胃，幫助消化。 品種多，不偏食，種屬遠，同時吃。3、營養(yǎng)搭配的原則要處理好美味與營養(yǎng)的關系；處理好食物互補和相克的關系。點菜的技巧和基本結構 冷盤 海河鮮 位上菜 風味香口菜 湯水菜 單尾記住！每次客人來你有4次最好的接觸機會 科學安排

4、菜點，及安排進餐的頻率與進程。 主食副食同時上，主食副食同時吃，上菜速度，宜3 - 5分鐘間隔的速度。 在配餐點菜中實現科學的引導消費。 以消費者的健康為己任，避免以銷售額為工作唯一目標。飲包括了茶水、酒水、湯水飲 + 食 = 飲食1、綠茶（不發(fā)酵）： 龍井、碧螺春、黃山毛峰、六安瓜片、信陽毛尖2、紅茶（全發(fā)酵）： 祁門工夫、滇紅工夫3、青茶類（包括了鐵觀音及烏龍茶屬半發(fā)酵茶類） 大紅袍、金獎觀音、高山觀音、粒粒香觀音王、參賽觀音王、 馬騮槭、黃枝香單樅、鳳凰單樅、宋種單樅4、白茶（輕微發(fā)酵） 白牡丹、壽眉王5、黃茶（輕發(fā)酵） 莫干黃芽、君山銀針6、黑茶（后發(fā)酵） 普洱茶、緊壓茶 中國的六大茶

5、類 大紅袍 特點：香氣馥郁，勝似蘭花而深沉持久，“綠葉紅鑲邊，葉底三分紅，七分綠”。 鐵羅漢 特點：清代郭柏蒼閩產錄異載：“鐵羅漢為武夷宋樹名，葉長。” 白雞冠 特點：白雞冠之名在明代已有傳聞，早于大紅袍。據說當時有一知府攜往武夷，下榻武夷宮，其子忽染惡疾，腹脹，杯茗罔效。 水金龜 特點：原產于牛欄坑杜葛峰下半崖上，為蘭谷巖所有。茶文化專業(yè)說 四 大 名 樅產地：武夷山，烏龍茶類中國十大名茶祁門紅茶：（紅茶類） 產地：安徽祁門縣 特點：色澤烏黑泛灰光，俗稱“寶光”，內質香氣濃郁高長，似蜜 糖，又蘊藏有蘭花香，湯色紅艷，回味雋永。君山銀針：（黃茶類） 產地：湖南 特點：干茶外形色白如銀，纖細如針

6、，泡置于杯中，如旗槍聳 立，根根豎起，有“三起三落”之稱，湯色橙黃，香氣清 純，滋味甜爽，有“金鑲玉”之美稱。西湖龍井：（綠茶類） 產地：杭州 特點：茶身色澤碧綠，外形扁平，湯色碧亮香馥如蘭，甘醇爽 口，以“色綠，香郁，形美，味醇”之四絕著稱于世，成品 以色翠、香郁、味甘、形美四絕著稱于世，素有“國茶”之 稱。具有提神、養(yǎng)顏、抗癌等功效。洞庭碧螺春：（綠茶類） 產地：江蘇省蘇州市吳中區(qū)東洞庭山和西洞庭山 特點：洞庭山所產茶葉香氣特別濃郁，俗稱“嚇熬 人香”，乾 隆下江南之前就已名聲顯赫。以形美，色艷，香濃， 味醇“四絕”聞名中外。黃山毛峰：（綠茶類） 產地：安徽省黃山 特點：特級毛峰、形似雀舌

7、、勻齊壯實，湯色清澈。滋味鮮濃， 醇厚、甘甜，葉底嫩黃，肥壯成朵。六安瓜片：（綠茶類） 產地：安徽省六安 特點：由柔軟的單葉片精制而成，茶味鮮爽回甘，湯色清綠澈。鳳凰水仙：（青茶類） 產地：廣東潮安縣 特點：味醇厚回甘，香芳持久，湯色橙黃，葉呈綠葉紅鑲邊， 外形壯延，色澤金褐光潤，泛朱砂紅點。太平猴魁：（綠茶類） 產地： 安徽省太平 特點： 香高持久，味厚鮮醇，回甘留香，湯色綠翠明澈，沖泡 杯中芽葉成朵。鐵觀音：（青茶類） 產地： 安徽省安溪 特點： 香高馥郁持久，味醇韻厚爽口，齒頰留香回甘，具有獨特 的觀音韻，同時還有養(yǎng)顏、美容、抗衰老的功效。信陽毛尖：（綠茶類） 產地： 河南信陽 特點：

8、細、圓、緊、直、多白毫，內質清香，湯綠味濃，茶葉 嫩白，色綠光潤。世界各地和本國的酒水不只種類繁多、不勝枚舉，同時分門另類，有時不免令人眼花繚亂，混淆不清。因此對酒水的特性若能有基本的了解，不但可以提高營業(yè)場所的檔次、服務質量和增加營業(yè)額，也可使員工根據不同消費層次的客人介紹相應的酒水，更可以令客人滿意。客人通常首選配合用餐的酒水，有啤酒、中國白酒和葡萄酒，其次為威士忌，白蘭地以及其他品種，各種酒類的品種相當多，當客人問起其區(qū)別時，作為點菜者應可以很簡練地為客人介紹。酒水1、啤酒啤酒是由大麥芽及其它殼類發(fā)酵釀制，再加入啤酒花增加其味道和泡沫而成的一種低酒精含量的飲品。一般酒精含量為3.5度5度

9、。適合任何時間與季節(jié)飲用，而且佐任何食物都可以，（除與濃奶油為佐料做的菜和甜食相混，這樣會失去泡沫也失去其味）。1）進口啤酒的常見牌子和產地：原產國 品牌 原產國 品牌德 國-盧云堡、貝克、藍妹 日 本-七寶愛爾蘭-健力士 新加坡-老虎牌荷 蘭-喜力 韓 日-麒麟丹 麥-嘉士伯 韓 國-正牌冰啤菲律賓-生力 法 國-凱旋美 國-百威2） 本地市場受歡迎的常見牌子：百威冰啤、喜力、世好、燕京（菊花、特制）、哈爾濱干啤、雪花（干啤、特制）、黑師、棒棰島（干啤、特制）、青島（淡爽、苦瓜啤）、藍帶啤酒等清香型：濃香型：常見品種 品名 度數 產地 水井坊 52 成都 幸運星 45 宜賓 五糧液 39 宜

10、賓 劍南春 52 四川 金六福五星 52 宜賓 足球神 38 宜賓 北大倉極品 45 黑龍江 古井貢 50 安徽2、中國白酒我國的白酒按香氣特點的不同，可分為四種類型醬香型：以下為本公司常售品種品名 度數 產地 茅臺 53 貴州茅臺鎮(zhèn)黔臺陳釀三十年 53 貴州茅臺鎮(zhèn) 黔臺陳釀五十年 53 貴州茅臺鎮(zhèn) 花香型黃酒類：最有名的為加飯酒、花雕酒等是紹興黃酒中具有獨特風味的品種，歷史悠久，它以上等糯米為原料，。1）紅葡萄酒 采用紅或黑葡萄釀造，釀造時，果汁、果皮（有時連枝、葉）一起進行發(fā)酵，這些物質給葡萄酒賦以色素及單寧酸，然后入桶貯藏陳年入瓶。葡萄酒一般分為以下等級： 法定地區(qū)餐酒（AOC餐酒） 優(yōu)

11、良地區(qū)餐酒（VDQS） 地區(qū)餐酒（VIN DE PAYS） 普通餐酒（VIN DE TABLE）2）玫瑰紅葡萄酒3）白葡萄酒4）香檳酒3、葡萄酒紅葡萄酒：室溫條件下飲用，并提前打開與空氣接觸， 味道會更佳，一般25度（常溫下）玫瑰紅 ：需冷卻一下飲用，通常在1214白葡萄酒：需冰鎮(zhèn)飲用，通常在1014（放雪柜 中），取出時不可搖動酒瓶。葡萄酒的飲用溫度：二、得體的服務技巧良好的溝通技巧準確的語言表達靈活的應變能力較好的銷售能力營銷人員應具備的能力素質營銷人員應具備的能力素質 溝通是人們分享信息、思想和情感的任何過程。這種過程不僅僅包含口頭語言和書面語言，也包含形體語言、個人的習氣和方式、物質環(huán)

12、境即賦予信息含義的任何東西。溝通技巧 有效溝通的原理和技能有效溝通的六個特性雙向性明確性談行為不談個性積極聆聽善于提問善用非語言溝通是否用同樣的語言交流回避沖突態(tài)度與形式： 有效溝通的障礙 專注 移情 接受 對完整性負責的意愿傾聽的基本要求溝通中所花時間和精力=書寫9%+閱讀16%+交談30%+傾聽45%目光要接觸對方展現贊許性的點頭和恰當的面部表情距離要拉近善于提問復述不要假設別人的答案避免中間打斷說話者不要多說盡量聽懂弦外之音傾聽技巧善于提問分類開放式問題封閉式問題定義可以讓講話者提供充分的信息和細節(jié)可以用一個詞來回答優(yōu)勢信息全面，氣氛友好節(jié)省時間，控制談話方向風險浪費時間，容易偏離方向信

13、息有限，氣氛緊張舉例您來一條多寶魚吧！您喜歡來我們酒店吃飯嗎？您開車來的嗎？開放式問題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問題及“沉默“別相信假設,測試一下用選擇問句語言加法 語言減法 語言除法 借人之口法 贊語法 親近法多用五聲:問候聲、招呼聲、感謝聲、致謙聲、告別聲禁用五語：命令語、煩躁語、蔑視語、否定語、斗氣語、粗言穢語語言表達能力信息傳達總效果=7%的語言+38%語調語速+55%的表情和動作語言表達中語調的練習這個世界男人沒有了女人是不行的目光接觸體勢溝通語調語氣溝通善用非語言溝通向下表現權威感和優(yōu)越感視線向上表現服從與任人擺布視線水平表現客觀和理智信息傳達總效果=7%的語言+38%語

14、調語速+55%的表情和動作非語言溝通 - 身體語言你的身體語言 ：表現出對他的談話很有意思要跟你想轉達的信息一致站近些表達友善動作 適度的身體接觸, 一根煙, 一杯茶嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負面動作)可用身體語言來表達停止,或不同意 (別“說不”!)他的身體語言：他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度,心理狀況留意身體語言突然變化應變能力處理特殊情況不急于點菜的客人用餐時間緊、著急的客人自帶食品要求為其加工客人所點菜肴菜單沒有盡量滿足客人特殊口味巧妙提醒不問價亂點菜的客人解釋菜品具體價格標準巧妙提醒客人點涼菜、湯及主食第二部分營銷團隊的組織管理整體架構 總經理營銷經理功能團隊服務經理保安廚房海

15、鮮池傳菜營銷的執(zhí)行原則推廣的費用是需要大量的客流來消化新產品的毛利是需要銷售量來保證成本推廣的手法是為了有大量的人流有了大量的人流需要優(yōu)秀的營銷隊伍做好客戶信息積累工作1、加強培訓：知識的、能力的、技巧的2、組織管理：全員配合、認真落實 體現它的整體性和功能性3、考核業(yè)績：考核訂房數而不是營業(yè)額4、檔案整理：銷售情報的準確記錄運作程序情報收集：每客服務表情報檢查：每客服務表檢查儲備入微機進行操作工作細分：工作安排表操作細則：整體連動情報記錄：客情統(tǒng)計表保 安迎 賓管理人員崗位員工配合從來到走讓客人倍感店的親和力收集客人意見的方法表格化操作用微機建立檔案舊檔案資料補充新檔案的建立細胞分裂潛在客戶檔案服務中跟進客情準確日情報了解到來客人任何事都以做在客人之前為標準目的增加客人滿意度長興的人氣1、首先是要了解公司的營銷運作和產品特色，逐漸利用公司的營銷軟件積累整理客戶資料，并努力訓練自己銷售語言，對公司的吸引之處和特色簡要能隨口陳述。2、每天留意前來消費而又