1、 編制人： 陳森 2021年11月XX財富保險銷售分公司 工 作 大 綱草案.目 錄 市場分析 銷售戰略 前期啟動 年度目的 部門設置 崗位職責 考核體系 福利保證. 省情簡介 湖南省土地面積21.18萬平方公里,占全國國土面積的2.2%,在各省市區面積中居第11位。全省轄13個市1個自治州、122個縣市區人口6900萬。 2021年，全省地域消費總值15902.12億元，增長14.5%。其中，第一產業添加值2339.44億元，增長4.3%；第二產業添加值7313.56億元，增長20.2%第三產業添加值6249.12億元，增長11.5%。 . 市場分析一2021財險市場“蛋糕切割表示圖.二保費

2、收入 2021年，全省保費收入438.53億元按原口徑計算，同比增長25.85%，行業開展總體上堅持高于我省GDP增長10個百分點的增速。 按險種類別分：財富險原保險保費收入100.70億元，同比增長34.32%，占全省總保費的25.08%；壽險原保險保費收入305.7億元，同比增長23.38%，占比76.15%；安康險原保險保費收入22.31億元，同比增長28.72%，占比5.56%；不測險原保險保費收入9.83億元，同比增長17.28%，占比2.45%。 按公司類型分：財富險公司實現原保險保費收入100.70億元，同比增長34.32%，占全省總保費的24.13%；人身險公司實現原保險保費收

3、入332.72億元，同比增長23.71%，占比75.87%。 市場分析. 市場分析2021年，全省賠付支出82.93億元，同比下降4.25%。其中，財富險賠款支出43.87億元，同比下降1.67%；壽險賠付支出31.24億元，同比下降7.15%；安康險賠付支出5.57億元，同比下降7.76%；不測險賠付支出2.26億元，同比下降2.75%。手續費及傭金支出34.70億元，同比增長15.47%。業務及管理費40.52億元，同比增長34.84%。三賠付、費用支出. 市場分析四 2021年湖南財富險保費收入構造表 險 種保費收入同比增長占財產保險比重與上年同期相比變動情況機動車輛保險720413.2

4、5 44.03%71.54%4.82%企業財產保險71332.87 20.83%7.08%-8.81%家庭財產保險12685.32 22.27%1.26%-6.61%工程保險31900.35 116.77%3.17%-0.24%責任保險32969.30 28.90%3.27%1.31%信用保險6100.10 62.82%0.61%-0.79%保證保險4663.81 -0.80%0.46%-0.92%船舶保險1328.81 -0.29%0.13%-0.50%貨運險13941.36 32.89%1.38%0.88%特殊風險保險282.25 -4.60%0.03%-0.15%農業保險106818.8

5、5 -10.37%10.61%10.57%其他險4529.17 7350.73%0.45%0.44%合計1006965.45 34.32%100%. 1、總體堅持平穩較快增長。財富險保費收入100.70億元，同比增長34.32%，增速較上年同期提高12.63個百分點。11個主要險種中，有7個險種實現正增長，且增幅超越20%。其中，車險實現保費收入72.04億元，同比增長44.03%，對財富險增量的奉獻度達85.76%；工程險和企財險分別實現保費收入3.19億元和7.13億元，同比增長116.77%和20.83%，對財富險增量的奉獻度分別達6.69%和4.79%。 2、各市場主體開展速度明顯變化

6、。2021年，全省有可比數據的19家財富險公司中，8家公司增速超越40%。太保產險業務虛現快速增長，在機動車綜合險和工程險的帶著下，保費收入同比增長116.70%，市場份額較上年同期提升4.2個百分點；民安產險和永誠產險積極開展效益險種，保費增幅分別為93.17%和71.80%。而渤海產險和都邦產險保費增速分別同比下降31.05%和11.88%。 市場分析7五財險市場運轉主要特點.1、保險專業中介機構整體情況:2021年，全省保險專業中介機構實現保費收入11.18億元，同比增長21.41%。現存的31家保險專業中介法人機構均具有了一定的業務開辟才干，全年共實現利潤2750.16萬元，同比增長9

7、.70%。 2、銀行代理渠道對保費增長的奉獻度:保險兼業代理機構實現的保費收入占中介總保費收入的50.27%。其中銀行代理保險業務小幅增長，占中介總保費收入的31.82%，較上年同期增長2.03個百分點。3、個人代理產能統計：2021年，保險公司營銷員累計實現保費收入167.62億元，同比增長17.55%。保險公司營銷員的人均產能14.08萬元，其中壽險營銷員人均產能同比上升10.82%，產險營銷員人均產能同比上升16.92%。 市場分析8六保險中介市場運轉情況. 全省14個地市州中，長沙、常德和衡陽分別實現保費收入110.90億元、42.16億元和37.65億元，規模位列各市州前三位；湘西自

8、治州、郴州和長沙增長速度分別到達35.19%、31.76%和31.15%，增速位列各市州前三位。從區域情況看，長株潭地域保費收入163.83億元，同比增長27.98%，占全省保費比重37.36%，3+5城市群、大湘西、湘南三大區塊分別實現保費收入323.25億元、67.09億元和85.53億元，同比增長26.07%、24.71%和24.28%，占全省保費比重分別為73.70%、15.30%和19.50%。 市場分析9七地域間的開展差別.1、連鎖直銷渠道：實行分區域版塊拓展銷售；2、經紀協作渠道：大型協作工程、國家開發銀行工程；3、銀行協作渠道：新型銀行；4、特征營銷渠道：商會組織；車友會；5、

9、媒介營銷渠道：、網絡銷售【渠道為王，終端制勝】 渠道戰略.1、連鎖直銷渠道 管理原那么：以行政區劃為單位，在經濟活潑區域分批次設立“保險效力部； 效力部擔任人由公司審核資質，公司協助其辦理執業相關手續， 提供品牌宣傳、業務培訓、及前期部分拓展費用支持； 效力部的運營權下放，由銷售公司提供產品、出單、理賠等后援支持， 效力部擔任銷售產品。擔任人需求自傲盈虧。 業務按階梯式提成：如某險種銷售業績到達10萬元是一個提成檔次， 到達15萬又是另一個提成檔次。 擔任人能否招募業務員信息員協助其開展業務，決議權在于本人。 渠道功能：多網點、小型化、全功能、重效力。 渠道戰略.2、經紀協作渠道： 特殊風險產

10、品(大型根底設備建立如高速公路、鐵路、電站等特大型商業風險)應采用“特殊型協作方式。由于該類產品的客戶群數量相當有限，且普通保費規模可觀，公司應經過關系浸透搶占這一制高點來展現公司品牌實力。因此，要加強與資源型經紀公司的有效協作。 渠道戰略.3、銀行協作渠道： 挑選協作人： 國家開發銀行 長沙銀行 農業開展銀行 中信銀行 興業銀行 渠道戰略.4、特征營銷渠道商會組織 ：車友會： 車輛的集結點之一。 渠道戰略商會是企業和企業家的組織，是這個利益群體合法權益的代表者。商會是社會利益集團的代表和治理組織。商會具有“俱樂部式的組織和“代理人兩重屬性。商會資源是可以拓展的。.5、媒介營銷渠道 渠道戰略

11、網絡營銷的推行不僅僅是建一個網站樹立籠統和宣傳產品,而是涉及網站建立、產品開發、營銷銷售和客戶支持的復雜過程,各個環節相互影響。需求投入足夠的人力物力,需求精心地設計和組織,才干把保險網絡營銷推行好。 營銷：可以自創其他公司勝利閱歷，擇機啟動。.1、高端客戶：注重高端客戶的市場明星效應，對公司品牌張力有展現力的工程或單位業務要力求突破。2、價值客戶：全力拓展中小微型企業客戶群，這是公司切入市場的重要一步。【尋覓空隙，有效切入】 客戶戰略. 2021年末，全省中小企業合計16.66萬家，占全省企業總數的99.8%。2021年添加值到達6471.39億元，較上年增長18.7%；在工業、建筑業、房地

12、產業三大行業中，中小企業占主體位置，其添加值占全部工業、建筑業及房地產業添加值的比重分別為63.9%、68.9%、69.4%。 2021年，全省中小企業實現營業收入24949.23億元，同比增長29.4%，其中采礦業、制造業和房地產開發業開展較快，營業收入增速分別為42.8%、37.4%和35.4%。全省規模限額以上中小企業實現營業利潤1521.59億元，較上年增長38.8%. 2021年，全省14個市州中營業收入增幅超越全省平均程度29.4%的市有衡陽、益陽、郴州、永州、懷化、婁底，其增幅分別為37.1%、32.4%、53.3%、30.1%、36.1%、36.1%。增長相對較慢的是湘西自治州

13、、株洲和邵陽。中小企業實現添加值最多的是長沙市，到達1617.02億元，占全省中小企業添加值的25.0%，其后依次是岳陽和衡陽，分別為797.07億元和626.11億元。 客戶戰略.1、整合資源，組合營銷： 向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或效力。 向客戶不是推銷產品而是推銷保險問題處理方案。客戶需求才是硬道理。 2、著力方向：車險、企財險、工程險等幾個險種市場競爭非常猛烈， 著力點應向雇主責任險、企業平安消費責任險、公眾責任險、物流保險、建工不測險等方向使力，開掘客戶需求。【揚長避短，開掘需求】 產品戰略. 前期啟動1、展現公司“責任.精細的質量個性；2、傳送公司高效

14、、人性的效力風格；3、表達公司對大型工程參與的熱情與實力；4、突出對中小微型企業的高度關注；5、顯示對目的渠道的友好協作態度。一公司品牌籠統定位. 前期啟動1、高端客戶省屬企業、交通廳、建立廳、財政廳、衛生廳、教育廳、文化廳、勘探設計院、科技廳等及其延伸的單位；2、中小微型企業物流業、旅游業、建筑施工企業、能源產業、個體工商業等；3、商會組織；車友會；4、協作渠道中盛國際、泰格經紀、長城經紀、瑞特經紀、鼎安經紀、華菱經紀、江泰經紀、眾和經紀、國家開發銀行等。 二目的客戶群的挑選.三網點建立 擬設立第一批“保險效力部暫定名試點： 長沙縣保險效力部 望城縣保險效力部 瀏陽縣保險效力部 寧鄉縣保險效

15、力部 本部團隊業務部 前期啟動四員工挑選與培訓 員工編制 按總公司編制方案執行 培訓方案 另行制定詳細方案.1、員工培訓平臺的建立；2、保險公司銷售產品庫的建立；3、保險公司承保、理賠流程的通暢性與處置速度；3、費用政策的合理、靈敏與處置流程的通暢性及速度；4、報案功能及一致查詢系統的有效性與效力速度；5、網絡銷售平臺的建立。 前期啟動五建立高效、嚴謹、有序的后援平臺. 年度目的險 種保費收入占財產保險比重傭金收入機動車輛保險25%企業財產保險15%責任保險15%工程保險10%建意險15%貨運險10%家庭財產保險8%船舶保險%信用保險%合計100%. 機構設置工程 工程 工程經理 經理 經理

16、總經理營銷部大工程部綜合部長 望 瀏 寧本沙 城 陽 鄉部內務平臺建立與管理. 主持全面任務，對公司總經理室擔任； 主持編制部門任務方案并組織方案實施； 檢查方案執行情況，擔任對本部門人員進展管理與考核； 擔任與公司重要客戶聯絡，穩定并擴展客戶資源； 擔任跟蹤工程實施、綜合評價并整合公司資源，組織工程推進。 崗位職責1、總經理崗位描畫. 崗位職責2、營銷部總經理崗位描畫 執行本部門開展規劃及年度業務方案的分解； 擔任渠道市場調研、市場細分、目的市場確定及競爭性定位； 執行渠道年度銷售戰略，擔任渠道關鍵業績目的的日常監控； 協調公司各部門資源對渠道商提供支持； 擔任渠道整體及區域目的執行情況的評價與分析； 產品開發需求的提出，渠道產品任務的推進。. 崗位職責3、大工程部總經理崗位描畫管理和維護公司重點協作單位、企業客戶；協助公司總經理開展中高端市場的調研分析，制定市場開發方案，拓展中高端目的市場，開發新的中高端客戶