1、銷售如何逼單德仲西安李偉光 186-2929-50671目錄逼單在整個銷售過程中的重要性。如何把握好逼單的時機？逼單過程中應該注意的問題。電話逼單。面談逼單。2逼單的重要性 我認為逼單是整個業務銷售過程中最重要的一個環節，如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢調斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。3討論幾個問題1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒

2、做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！4如何把握好逼單的時機 人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：（1）口頭信號1討價還價、要求價格下浮時。 2。詢問具體服務的項目，網頁制作的效果時。 5如何把握好逼單的時機3.詢問制作周期時。4.詢問上網的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。(2)行為上的購買信號 1.不停地翻閱公司的資料時。2.要求到公司看看，表現出對公司有濃厚的興趣時。6如何把握好逼單的時機3.開始與第三者商量時。4.表現出興奮的表情時。5.身體向前傾斜，不斷點

3、頭向前傾，微笑。6.有猶豫不決表情時 一促使客戶作出最后決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。7逼單過程中應該注意的問題1） 小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。（少說）（。案例） 2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則當客戶面打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。（。案例） 3）不露出過于高興或高興過分的表情。4）設法消除對方不安心理，讓其覺得這是最好的選擇。8逼單過程中應該注意的問題5）早點告辭。（要主動告辭。和主動掛客戶電話一樣）6）不能與客戶爭論到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。（

4、不要針尖對麥芒，記住你的目的是從他口袋里掏錢，爭論成功沒掏到錢你還是失?。?7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。（不能太過于自信看，自以為是）9電話逼單 電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個客戶，隨時了解他們的動態，明晰情況，想出辦法，解決問題。電話十分重要。具體看一下方法：10電話逼單假設成交法假設成交法，是我們做單常用的方法之一。當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧等話語，不要說太刺的詞語。11電話逼單神秘朦朧法神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設400產品的好處及同行業產品

5、的好處全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。12電話逼單畫一個大餅畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。13電話逼單責任歸咎法向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。14面談逼單一、針對中層如何逼單?二、針對老總如何逼單?15面談

6、逼單（中層）針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報， 或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。 通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。 16面談逼單（中層）2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯系人聯系的方法。17面談逼單（老總）針對老總托拉，不積極配合。解決方法：1、企業榮譽形象、品牌宣傳、 老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶

7、想到網上找該公司，結果搜索其他公司都有400熱線，自己的公司卻沒有，很可能因為該公司沒有400熱線而丟失客戶?，F在的名片上都印有400熱線，該公司老總的名片上沒有，企業的形象受損。18面談逼單（老總）2、性價比分析法。400熱線被喻全國統一服務熱線。任何人在任何時間都能夠通過400熱線與該公司進行聯系，合作。而固定電話、小靈通、手機等不但不專業，而且受到時間、空間的限制。19面談及電話逼單1，多問多聽少說。2，欲擒故縱：有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。 20面談及電話逼單3，善于觀察；學會聆聽。4，機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉