1、中小企業要警惕“銷售能人”的風險在多年的培訓工作中，經常會見到如此的現象：一個幾十人的小企業的銷售業績卻有幾個人甚至一兩個人制造了決大多數，也確實是經常講的“二 .八”定律，百分之二十的業務由百分之八十的銷售人員制造，而百分之八十的業務由百分之二十的人制造，既然稱之為定律，看起來顯現如此的現象是一個正常現象和無法解決的；事實上不然，第一這種現象并不正常，其次那個咨詢題也是能夠解決的。講這種現象不正常是因為這種現象有著專門大的弊端，企業的大部分業績由個不人制造，我們稱這種能制造大部分業績的人為“能人” ，既然大部分業績由這些“能人”制造，那么企業的進展也就命懸于“能人” ，進而受制于“能人” ，

2、如此的危害是專門大的，我們詳細來分析這些危害分不是什么。受制于銷售“能人”的四個弊端第一、 “能人”專門難培養，培養的周期長、成本高；企業的銷售“能人”要緊有三類人組成，一類人是企業的創辦者，企業的創辦者有的是一個人，有的是幾個人，但不管如何樣，創辦者當中一定有人是銷售高手，不然企業專門難存活下來；我周圍就有專門多如此的例子，企業最大的銷售員確實是老總，老總制造了公司百分之八十以上的業績，看起來如此的企業不受制于不人了，但事實上受制于自己，自己如果有什么有緣故不能銷售了，企業的業績就一落千丈，企業也就專門難堅持。像企業創辦者如此的“能人”是專門難被復制的，企業創辦者只因此能成為公司業績最好的銷

3、售人員，除了銷售能力外，最大的緣故確實是責任感了，講到底是壓力咨詢題，自己創辦的企業自己確信會百分百的努力去干，但是職員不一樣，職員的壓力沒有老總大，老總沒有退路，做不行了只能破產，職員做不行了，跳個企業能夠連續打工，因此想培養出像老總如此的銷售高手其困難是可想而知的。 （我每周都會收到一位叫胡錦建的先生發來的促銷信息，他是一家網絡教育公司的老總，聽他公司的人講他公司一年幾百萬的業務，除了一個女孩外，大部分的業績差不多上由他制造的，他的業績無人能比，我在想他每周發短信的這種主動性在他們公 司估量也無人能比）另一類人是天生的銷售高手，這類人一樣性格開放、愛好廣泛、 為人親和，不管見到什么人都能在

4、幾分鐘內找到共同語言，專門快得到對 方的認可，他們是天生做銷售的料，如此的人幾乎是可遇而不可求的；培 養一個如此的銷售高手需要的時刻是一樣的小企業幾乎無法等待的；一個 優秀的銷售人員需要具備專業的知識、正確的態度、熟練的技巧、良好的 適應，知識能夠快速學習，技巧能夠快速培訓，而態度和適應就不是短時 刻內能夠改變的，因此這一類的銷售“能人”是專門難在企業內部培養出 來的，找他們只能去人才市場和其他企業。（因此去人才市場聘請時，那種 精神飽滿、充滿自信、講話聲音親和而有感染力的人是我的首選，遇到如 此的人我多會主動和他們交談，生怕錯過；多年來公司的得力干將多是如 此得到的。）還有一類人，他們沒什么

5、天賦，他們成為銷售“能人”完全是時 刻的緣故和自己長期的努力，他們在一個行業或企業長時刻從事銷售工作， 對工作有著豐富的體會，靠著多年的積存把握著龐大的客戶群體；然而他 們的體會可能是企業付出了一定的市場代價換來的，他們把握的客戶群體 也是企業為他們買了單得到的；這類人本身確實是市場，只要不改行，他 們到哪個企業就會給哪個企業快速帶來業績；這類人是每個企業都想要的， 但培養他們需要時刻，那個時刻對小企業來講，可能有點太漫長。（在中國大部分的銷售高手是如此成長起來的，這也是銷售高手成長的最佳渠道）因此，我們會發覺企業盡管都期望有更多的銷售“能人”顯現， 但“能人”的培養是一件專門困難的情況，這一

6、點就可能成為了專門多企 業進展的瓶頸，使企業的進展受制于了 “能人”的培養上。第二、“能人”專門難規范“能人”只因此叫“能人”確實是因為“能人”能為公司制造一 樣人制造不了的業績，有時一個人的業績占到公司業績的一半以上；有了 如此的“能人”，企業老總因此不敢怠慢，捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化 了，生怕“能人”哪天一不快樂炒了自己的鯨魚，那公司可就缺失慘重了。公司老總都如此對待的人，因此容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各項規章制度放在眼里，因為如何講公司離不開這類人；有了這類人在公司如此踐踏公司制度，公司的各項制度也就專門難稱之為制度了，專門容易變成老總手中的橡皮泥，對“能人”一種制

7、度，對一樣職員一種制度，或者干脆不提制度，如此公司的治理就又完全回到人治的層面上去了，公司專門難進行規范化治理，也會制約公司的進展進度，這一點也使公司受制于” 能人” 。（ 2000年我在一家人壽保險公司任營銷部經理的時候，遇到過一個如此的業務員，此人業績專門好，確實是不遵守公司制度，經常開會遲到，還動不動不請假就不來了，記得有一次因為曠工我要處罰她，結果她難道到我辦公室來咨詢罪來了，還找到更高的領導去申辯，這確實是典型的“能人” ）第三、 “能人”也會跳槽、同時帶走資源（前幾年，在我和朋友創辦的一家網站就發生了如此的情況，公司銷售部門的一名職員，趁我在外地的機會，帶著公司的技術骨干，清空了自

8、己電腦里的資料，直截了當創辦了和公司商業模式一樣的網站，給公司的進展帶來了一定的阻礙。 ）因此“能人”離開公司的緣故不只是跳槽， “能人”也是人，也吃五谷雜糧，也有七情六欲，也會生老病死；因此“能人”也可能生病、也可能有意外發生、也可能為家庭到其他都市生活，總之“能人”也和一樣人一樣，也會因各種各樣的情況離開公司，哪怕是退休， “能人”如何講不是機器，能夠一直為公司工作。因此依靠“能人”的企業，就確信要面臨因“能人”離開而導致的種種咨詢題。第四、 “能人”走了工作專門難對接。就像我遇到的情形，走的時候直截了當把電腦清空了，他所負責的客戶專門是正在開發洽談的客戶的信息公司就沒有了，他所負責的市場

9、又要重新開發，和客戶的聯系又要重新建立（因此，這是公司的治理出了漏洞，當時只是用一樣的表格在治理公司客戶檔案，沒有像現在一樣使用一款不錯的銷售治理軟件，銷售人員的客戶資料差不多上存在自己的電腦，走的時候移交，不是像現在客戶差不多上存在銷售治理系統里，銷售人員想刪除也沒有權限）就確實是客戶的資料移交給公司了，由于“能人”跳到了競爭對手那兒或者成為了競爭對手，后來的人再去連續跟蹤“能人”原先的客戶也會遇到來自“能人”現在的競爭，這等于自己給自己培養了一個強大的對手，這種情形除非公司比較大，客戶忠誠度較高，否則專門難保證能把客戶順利接下來。依靠于誰就要受制于誰，就像工廠依靠終端大賣場銷售就要受制于終

10、端大賣場一樣，企業的大部分業績依靠個不銷售“能人”完成，就勢必導致受制于“能人”的情形發生，那么到底改如何幸免受制于“能人”的現象發生呢？企業有“能人”的顯現，而大多數人的業績不行，或則沒有業績，講到底是企業的經營治理出了咨詢題，如果企業的產品只能是銷售“能人”才能銷售的出去，那可能是產品的設計出了咨詢題，設計了一款不容易銷售的產品；我記得有一個故事是如此講的：講是有一群老鼠在開會，他們專門厭惡整天被貓追著到處跑，開會討論如何應付貓的方法。大伙兒七嘴八舌，討論得專門烈火，通過比較優選，一致認為，最好的方法是給貓頸項上掛個鈴鐺。如此，貓走到哪里，鈴鐺響到哪里，大伙兒就能夠按照鈴聲來躲避貓了。一致認為，這主意專門好。但是，誰去給貓頸項上掛鈴鐺呢 ?一窩老鼠都啞口無言了。設計一款不行銷售的產品，可能和想出給貓掛鈴鐺差不多，產品只想到了功能，沒想到如何去銷售；如果講是除“能人”以外的其他人能力不行，那可能是公司的 HR 不行，招不來有能力的