1、.：.；營銷大西北西北摩托車市場調查 脫離市場，他還能了解市場嗎？ 不深化市場，他還想占有市場嗎？ 不專注于市場，他怎樣能博得市場？ 大西北是一塊好蛋糕，許多嘗過的人都這么說。 也許，在許多人的印象中，大西北是一個非常籠統的，比如黃土高坡，比如高山積雪，比如大漠落日，比如茫茫草原大西北甚至可以用一個詞來描畫：荒瘠。那么，對于這樣的一個地方，能否真的如人所說有可口的市場蛋糕呢？經過對大西北市場的深化了解發現，在這片被許多人的先入為主的印象所覆蓋的廣袤土地上，其市場前景。甚至可以說，大西北市場曾經成為許多品牌實現全國領先戰略的一個最重要的砝碼。 西北地域特征 西北市場之復雜，給他們的市場營銷呵斥了

2、極大的困難。要做好西北市場，就必需對其進展深化客觀的調查與分析，摸準市場的特點，然后有針對性地開展營銷活動。那么，西北市場有哪些比較突出的特點呢？ 一、人口密度小。可以說，在中國萬平方公里的土地上，西北五省的面積之大、人口之少構成了這個市場的最大特點：人口密度非常小。在這五個省占中國幅員/的土地上，生活著占中國人口總數將近/的人口。人口密度小，必然會導致單位人口的營銷本錢添加，或者說，會添加營銷的難度。 二、交通不方便。整個西北地域地形比較獨特，沙漠、山丘、高原等比較普遍，由于人口居住不集中，分布比較分散，縣城與縣城、鄉鎮與鄉鎮之間的間隔 ，遠遠超越內陸，再加上道路情況欠佳，因此，交通非常不方

3、便。這也使市場調查與營銷活動的開展難度加大。 三、經濟相對落后。由于地域差別，西北五省的氣候與環境也有很大的差別，差別更大的是經濟情況。在有的地方，由于有自然資源如煤炭、石油等，當地的經濟就比較興隆；而在有的地方，由于缺乏可開發的自然資源，再加上政府的禁牧政策，僅靠農業和打工收入很難構成一定的經濟根底。雖然存在著地域經濟差別，但是，從總體上來說，西北地域的經濟情況并不樂觀。 四、民族差別大。在西北地域，有一個比較顯著的特征，那就是少數民族人口比較多，比如回族，藏族與蒙古族。由于民族文化的差別較大，忌諱較多，因此，要達成溝通與交流的難度也在無形中添加。但是有一點益處就是，這些地方的人都比較憨厚樸

4、實，信譽度比較高。 五、農民比例高。在這些地方，以農業人口居多，甚至可以說，應該是全國一切地域鄉村人口所占人口總數比例最高的區域。經濟欠興隆，城市化進程就比較滯后；以農業為主的經濟形狀，也決議了經濟的落后。在很多地方，農民的人均年收入僅為元左右。 六、文化程度低。與經濟落后相伴隨的，是文化程度的落后。雖然近年來，教育設備有所改善，教育程度有所提高，但是總體情況依然不容樂觀。文化程度的低下，使他們很少有看書讀報的習慣，也就是說，這些地方不僅是經濟的沙漠，也是文化與知識的沙漠。 七、信息閉塞。除了電視廣播外，他們很少有時機可以了解外面的世界，以及外面的世界所發生的宏大變化。遙遠的山路阻隔的不僅是他

5、們的目光，還有他們的思想。在很多地方，他們有的生活在一個小小的縣城，有的能夠集居在一個山凹，能夠甚至連電視、廣播也無法正常接納。因此，他們幾乎被阻斷了與外界的聯絡，處于信息極度匱乏的形狀中。 以上是西北地域總體的特征。這些特征構成了他們要進展市場營銷的外部條件。那么，在這些地方有哪些市場特征呢？ 一、口碑效應顯著。由于信息閉塞，再加上缺乏消費閱歷，許多消費者對品牌的選擇往往經過口碑進展選擇。當然，正是由于缺乏消費閱歷，一些類似于汽車“拼縫的“摩托就出現了，他們甚至成為一些經銷商的網絡銷售員和宣傳員。 二、價錢要素明顯。在某些地方，價錢的高低能決議一個品牌在當地的市場占有。比如在內蒙古，普通比較

6、接受元左右的價位，而且越廉價越好賣。他們根本上不怎樣選擇品牌，由于那里的消費者以為一輛摩托車只能在草原上騎三年，不論是什么品牌，三年后一定要換，因此，就選擇比較廉價的。浙江某品牌以元左右的價錢在該市場獲得的極大的占有率就闡明了問題。當然，還有一些地方由于經濟接受才干有限，同時也缺乏品牌認識，因此，對價錢比較關注，把價錢作為第一選擇要素。 三、欠帳比較普遍。在陜西、甘肅的大多數地方，欠帳成風。在某些地方，假設不欠帳，就很難賣出去，甚至賣不出去，即使是名頭比較響亮的品牌。欠帳掩藏著宏大的風險，死于欠帳的經銷商不在少數。而在內蒙古就不一樣了，居住分散，這里根本上杜絕了欠帳景象。 四、關系營銷突出。由

7、于信息閉塞，以及口碑效應的共同作用，依托各種關系進展營銷成為一大特點。比如有的發動親戚朋友，這是最普遍的。當然，還有一個比較典型的就是，一些經銷商原來就是做摩托車維修的，多年的維修閱歷不僅積累了豐富的閱歷，還積累了豐富的人脈，并成為當地具有一定影響力的人物，甚至構成了本人的個人聲威與品牌。他們不僅可以經過親戚朋友，還可以經過本人的徒弟，以及熟習的顧客去宣傳和引薦。 五、關注售后效力。在所走訪的經銷商中，有很多是從事多年摩托車維修的，不僅具有豐富的維修閱歷，還有完善周到的售后效力體系，在售后效力上有保證。有的經銷商翻開效力牌，還開展小時救援效力、終身免費維修效力等等，這成為一個遭到消費者青睞的閃

8、亮的賣點。 當然，由于區域較大，且各地的風俗人情與經濟程度不同，消費特點也有一定的差別。但是，從總體上來說，具有個最大的特點： 一是西北市場對摩托車的需求旺盛，是最劃算的交通工具，而且相對于其他市場來說，其需求更為急迫，利潤也比較高。 二是由于區域太大，差別明顯，因此，由市場的復雜性所導致的營銷難度也在添加。 四大難題 也許，正是由于西北市場太大太特殊，因此，通常意義上的營銷手法在這里并不能獲得理想效果，甚至會適得其反。相對于去年，今年的市場曾經發生了一些比較顯著的變化，最明顯的莫過于銷量超越%的下降。如何可以堅持去年，甚至獲得超越去年的輝煌戰果？那就要戰勝以下幾大難題：一、缺乏品牌認識。在某

9、些地方，一些雜牌車甚至比品牌車的銷售更好，一些新品牌也能獲得一定的市場。根據調查，越落后的地方，市場就越不成熟，消費者就越缺乏消費閱歷，因此，品牌認識就越差。在有的地方，一些新品牌就由于賒欠與價錢低而一度成為該區域的“名牌，而真正的名牌卻被冷落了。 二、欠帳比較嚴重。在整個西北地域，能夠除了內蒙古外，其它地方根本上都存在著欠帳的景象，甚至不欠帳就沒有人買。這一個方面是由于消費者經濟收入有限，其消費略顯超前，因此需求賒欠；另一個方面是由于把錢放高利貸出去了，或者欠下來作為質量保證金。在這兩個要素中，第一個要素是主要的。由于競爭很猛烈，為了爭奪市場，賒帳甚至成為促銷的手段。在他們經過對經銷商的走訪

10、，賒欠導致的資金擠占越來越大，普通的經銷商被欠的帳到達萬，多的可以到達萬，這就構成了極大的運營風險，許多對風險的抵御才干欠佳的經銷商因此而破產倒閉。假設不把賒欠問題處理好，這樣的風險能夠會構成一場可怕的市場危機。 三、營銷理念落后。經銷商缺乏培訓，尤其對一些小的經銷商來說，根本上沒有系統的營銷知識，對于營銷要么是憑覺得，走唯心主義道路，要么是模擬，走同質化拼殺之路。在過去，由于市場的高度饑餓，市場需求極其旺盛，利潤也非常高，還談不上營銷。而當市場進入大營銷時代后，一些經銷商由于缺乏營銷手法而虧損倒閉，一些在困惑苦悶中苦苦掙扎，還有一些憑著一招兩式暫時領先。但是，在營銷的創新性、系統性與繼續性上

11、，幾乎是一片空白。 四、市場趨于飽和。西北人口分布稀，而多年的深度營銷使得一些地方的市場逐漸飽和，今年第一季度普遍性的銷量下降就是征兆。而去年的沖量也在一定程度上透支了今年的銷量，再加上鄉村消費者的主要收入農業收入，而農業收入又遭到自然條件的影響，因此，農業收入不是很穩定，導致消費才干欠缺。 五大趨勢 今年的西北市場與去年相比，變化甚大，而經過這樣的對比，他們可以地看到最近幾年里的市場趨勢：、競爭品牌會逐漸減少。在某些地方，前幾年，或者是去年，各種大小品牌數十個，但就在這幾年里，陸續地閃電地消逝掉了。這些品牌為什么會忽然消逝呢？一個方面是國家的政策規定，使一些不過關的小品牌悄然地死去；另外一個

12、緣由那么是市場緣由：、由于質量問題而被市場自然淘汰；、由于賒欠導致大筆呆帳、壞帳，貨款無法收回。 、經銷商也在洗牌。由于運營思緒的失誤，由于所運營品牌的倒閉等等緣由，一些不能跟市場同步、不能有效防備市場風險的經銷商退出了市場。在某些地方，由于摩托車的利潤很高，而進入門檻很低，一時之間蜂擁而上，但是在最近兩年里，許多沒有競爭實力的經銷商被淘汰掉了。 、摩托車進入循環消費時代。在西北地域，由于路況比較差，普通出行的路途比較遠，再加上不會保養等緣由，使摩托車的正常壽命大大縮短，比如在很多地方，摩托車的壽命普通是年，比內陸城市的正常運用壽命低得多，因此，二次購買時期曾經到來。由于西北地域的環境很難在短

13、時間內有較大的改善，對于摩托車的需求就不會有多大的變化，由此可知，循環消費將是西北市場的一個顯著特征。 、品牌認識在不斷強化。在某些成熟的市場，品牌曾經成為消費者選擇的第一要素。隨著二次購買的繼續，許多有過消費體驗的消費者會更加置信品牌，注重品牌。另外，一些相對富有的地方，品牌認識也在不斷地得到強化。 、賒欠景象將有所收斂。由于本錢上漲，利潤降低，再加上賒欠風險逐漸轉化為運營危機，許多經銷商開場醒悟，并有方案地控制賒欠量。這是其一。其二是品牌與經銷商的洗牌加劇，競爭對手的減少會使賒欠同樣地減少，由于賒欠是競爭過于猛烈的一個岐形怪胎，比如在城市就不存在賒欠景象。 “西北市場行筆記系列 營銷戰與心

14、思戰年月日星期一對于鄉村市場的猛烈競爭，即使是一些知名的資深謀劃人士，也感到萬分頭疼、不知所措。雖然不是戰爭，但是，日趨豐富的商品與日益添加的對手，曾經使得過剩成為現實，因此，對市場資源的爭奪就讓整個商業領域彌漫起無形的硝煙與斗爭。可以這樣毫不夸張地說，當年革命的困難有多大，今天的營銷就有多困難！ 甚至可以一定地說，今天的營銷就是一場戰爭，而這場困難的營銷戰其實就是一場困難而精彩的心思戰。 他們如何獲得消費者的認可？他們如何獲得更多的客戶？他們如何在某個區域內堅持領先？他們如何成為當地名副其實的NO.？筆者以為，首先就是要先入為主地爭奪消費者的心智資源，獲得他們最大限制的關注。 鄉村市場有一個

15、最顯著的特點，那就是地大人稀，信息傳播渠道不暢通，因此，誰假設第一時間以最劇烈的信號引起消費者的留意，那么，誰就勝利了一半。很顯然，要獲得這樣的第一印象，需求打一場美麗的心思戰。 他們留意到，在榮發所選擇的網點中，有一個非常突出的特征：選擇那些具有較長維修歷史，或者比較有聲威的人。為什么要進展這樣的選擇？就是希望經過這些具有較大影響力與較強壓服力的人為消費者帶來第一信息感知，很自然地將品牌與個人聯絡起來：人=品牌。由此，以后的任務就好做多了。 在鄉村，這是一個很有效的營銷手段。正是這樣，即使是一些具有強大影響力的品牌，在遭遇“區域性名牌后，也會敗下陣來：由于大品牌在鄉村只是一個商品，而那些“區

16、域性名牌由于有了權威的引薦就變得更親切與可信了，反而比某些有全國性影響的品牌更有競爭力。正是這樣，在鄉村的某些地方，區域性名牌的風頭蓋過了大品牌，成為了當地的王者。 經過幾次對零售終端的走訪，他們根本得出了這樣一個初步的認識：心思戰在鄉村這個特殊的市場，是營銷戰勝利的關鍵所在。那么，他們就應該在獲得消費者心智資源上多下功夫，由于只需這樣，他們才能夠獲得更大的口碑效應，而口碑效應往往是鄉村消費者產生購買行為的最直接的動力。 誰在把經銷商推向對立面？ 年月日 星期二 對于廠家來說，經銷商的背叛怎一個怒字了得？！但是憤怒歸憤怒，生氣歸生氣，在終端市場最具有聲威的經銷商來說，又是一種釋放與解脫。假設廠

17、家情愿平心靜氣地坐下來好好地想想，那么，也許他就會發現事情的根源就在本人這里。 這幾天里，不斷在跟縣、鄉鎮的經銷商打交道，經過交談，他們發現本來似乎缺乏營銷知識的他們，卻有著異乎尋常的市場敏銳度和靈敏性，有著越用越管用的方法。實際檢驗真知。也就是說，在書本上，或者在講臺上大行其道的所謂營銷方式，在這里卻極有能夠遭遇失敗。為什么會這樣，他們的廠家能否會有心思去珍惜地思索一下呢？ 那么，把話題收回，先來分析本文的標題問題。為什么他們要把責任推給廠家，就是由于許多廠家并沒有深化地分析市場，或者說，對市場根本不擔任任，采取的是只顧今天不論明天的極端手法，強迫地進展壓量。當然，追求銷量無可厚非，關鍵是他

18、們能否有一些好的戰略，或者說他們可以為這些添加的銷量找到一個適宜的理由？也許，憑著廠家的強勢可以有所作用，但是，即使勉強完成了義務，也難保經銷商出其不意地“倒戈，這是由于廠家的“推，而假設這個時候另外一個廠家給予一定的優待，那么，這個經銷商能夠會果斷地投桃報李，被“拉到競爭對手那里。 失去一個經銷商的益處是什么？能夠是短期的銷量，但是，犧牲的卻更長久的利益。為什么這樣說呢？其實，經過這幾天的走訪發現，在寬廣的鄉村市場，品牌的作用曾經退居在其次，更重要的是產品的質量與售后，而質量與售后的保證那么經銷商的個人信譽度。因此，經銷商的“叛離也意味著更多的銷量的落空，更多的市場的喪失。 大家都知道，由于

19、消費準入、歐規范的即將實施，以及運營的失誤等種種緣由，許多品牌進入整合期，第一批個廠家出局，因此，許多經銷商也在張望，并在張望中進展更慎重的選擇。尤其是在這個時期，經銷商往往最容易“倒戈兵變：由于在這些離鄉村最近的市場，比起周圍的人們，賣摩托車真的是一件最掙錢的事情。因此，他們也希望更長久更好地做下去。正因如此，他們對品牌的選擇目光也更挑剔更謹慎。 筆者的一個比較大的感觸就是，由于鄉村市場的復雜與特殊，以致于很多冠冕堂皇的營銷手段在這里黯然失色，失去想象中的作用。其實，這些經銷商很苦惱，也很困惑，由于雖然那些土方法有一定的效果，但是，這些土方法遇到了效果的“天花板：除了維持現狀外，銷量很難繼續

20、穩定地增長。更讓他們苦惱和困惑的是，他們很少廠家的指點，更短少系統的培訓，而廠家的業務人員只是拼命地要求添加銷量，而缺乏有效的營銷措施，這些治本不治本的行為，對于銷量并沒有真正的推進作用，有的只是一種表象，一種偽作用。 沉醉于表象，最終痛飲苦果的是廠家本身。所以，筆者還是想以一句古語進展好心的提示：授人以魚，不如授人以漁！這才是經銷商最需求的，也是最能添加銷量、穩定網絡的途徑。 “曇花一現與“非正常死亡“ 年月日 星期三 剛進陜西渝林地域，就發現了一些差點被忽略的跡象：在一些曾經關門的店面，還有褪了色的某某品牌的宣傳畫。但是，陳舊得失真的顏色讓人感到一陣像沙漠一樣的心悸。 同行的陜西榮發公司渝

21、林分公司的張總通知記者：這樣的曾經火過一年半載的品牌很多，它們的出現與消逝同樣迅捷，幾乎讓人來不及覺察。然而，它們最終不得不撤離這個市場，徹底地消逝在消費者的視野里。對于這種景象，為了便于表述，也為了更籠統，記者將這樣的景象稱為“曇花一現。 引起記者思索的是，它們為什么可以出如今這里，并且曾經有著紅火的過去？經過了解，有個方面的緣由使這些品牌一度風行：一是賒欠銷售。有的品牌為了進入這個市場，采取大賒大放的方式，對于經濟才干欠缺的鄉村消費者來說，這能夠是最具有吸引力與誘惑力的條件。二是消費者品牌認識淡薄。由于當地的信息閉塞，以鄉村為主的消費群體對摩托車沒有深化的了解，很難獲得對品牌的正確認識用與

22、準確判別，主要靠他人包括托的引見來選擇，因此，新品牌要進入一個新市場并不是不能夠，雖然難度相對知名品牌要大得多。這兩個方面的要素，使得這些新品牌可以各領短暫的風光。這也是前兩年一些新品牌可以獲得不錯的銷量的重要緣由。 但是，從廠家反響的信息顯示，近年來，很多新品牌在市場上遭遇“寒春，銷售乏力，銷量下降，市場不斷地萎縮。那么，在曾經的紅火后，它們為什么又會很快地“非正常死亡？首當其沖的是大量賒欠。無論如何，在變化陰晴難料的市場上，不計后果地進展轟炸式鋪貨，必然會直接導致賒欠的回款風險被倍數放大；而短少有效的防備措施和消費者經濟接受才干的低下，導致呆帳、壞帳率大大添加。其次是質量問題。某些品牌缺乏

23、質量保證，接連不斷的質量問題很快就暴顯露來了，而在口碑效應最明顯的鄉村市場，這無疑會由此而產生“多米諾效應，最后使品牌失去信譽度，不僅喪失了市場，而且對于賒欠來說，更是雪上加霜：層出不窮的質量問題使賒欠的消費者產生抵觸心情，回款積極性更低。 在去年下半年就爆出這樣的事件：某廠家曾經有過被媒體追捧的“輝煌，但是，在大約一年之后，就墮入了由于賒欠款無法收回而導致資金鏈斷裂的泥潭里，難以自拔。這只是一個比較典型的例子。這樣的例子其實并不少見。從整個行業的品牌數量的減少來看，這樣的“死亡仍在繼續。由此可知，假設根據現實的本質來斷定，這樣的死亡其實不是“非正常死亡，而是非常正常的“死亡：由于它們具備必死

24、無疑的必要條件。 在這里，記者還發現即使一些知名品牌，也在喪失市場：由于競爭更加猛烈，而它們的質量卻在下降。因此，筆者在這里真誠地呼吁：對本人的產品、本人的事業多負點責任吧！筆者堅信，在年、年乃至更往后的年頭里，這樣的“曇花一現的時時機越來越少，而“正常死亡必然會越來越多。 不信，那就等著看看！ 土方法VS洋思緒 年月日星期四 只需有了實際，就能把實際變成實際，并獲得理想中的效果？ 終于明白，其實，真的不是那么回事：怪不得中國營銷界開場質疑起國際最時髦的營銷實際與思想，包括最負盛名的國際營銷界的教父級人物米特勒先生，以及國際著名的咨詢公司麥肯錫，在中國寬廣的市場上遭遇“銅墻鐵壁。由此可見，要完

25、成一次確實不摻水分的勝利營銷，其難度之大、能夠性之小，能夠會超出他們大多數人的好心而愉快的想象范圍。 這大約是今天最深化的感受。在過去的一些日子里，筆者曾經對摩托車業的營銷手段嗤之以鼻，甚不以為然，而如今，筆者可以一定地反復一位偉人的名言至理：沒有調查就沒有發言權。那么，經過調查之后，筆者有了新的發現：原來他們的所謂營銷實際，只不過是對付某些人的個人表達癖好而產生的，在實踐過程之中，由于這些所謂的實際，有能夠會碰壁，而且碰得很慘。最簡單的例子是，在鄉村的某些地方，最底層的鄉村消費者普遍性地缺乏品牌認識，短少區分判別才干，很多的購買行為是在導購人員的三寸不爛之舌的誘導下實現的。因此，他不得不置信

26、那些沒有多少文化卻能賣車的老板們的手段之高明與效果之顯著。 那么，能否土方法就可以決議鄉村市場的天下屬誰？ 現真實發生著變化，最明顯的莫過于許多小老板的忽然“消逝。他們為什么就這樣“消逝了？他們不是曾經很輝煌嗎？而在這幾天的走訪中，筆者發現他們的銷售手段極其雷同，高度同質化，比如搞抽獎活動，比如利用人際關系，比如賒欠等等，除此之外，似乎沒有更好的方法了。一個更典型的表現就是普遍性地缺乏思緒，以“一招鮮和“一板斧為主。這樣，就必然導致競爭的惡性循環。這其實是土方法的后期惡果，是必然的。搞抽獎，人人都會；利用人際關系，沒有誰不懂；賒欠，誰都能賒在有的縣城，賣摩托車的多的有余家，少的也有多家，相對于

27、西北密度極小、人數稀少的現狀，這樣的競爭之猛烈可想而知。但是，外表上的猛烈卻粉飾不住里面的低層次程度。由于沒有先進的思想，沒有開闊的思緒，在獨木橋上的競爭必然會使市場墮入一片混亂之中。雖然，生意依然可以做，但是，惡果也在悄然地接近。 由于土方法比如促銷次數越來越多，作用越來越微小，而賒欠的風險正在加大，所以，這些土方法的失靈使那些小老板們墮入困惑、苦悶與“死亡游戲中：由于，他們確實找不到更好的路子。難道，真的沒有一條、兩條更有效的路子嗎？ 非也。不是沒有路子，而是由于他們沒有這樣的思想。他們知道，一些洋思緒在鄉村有時也會失效，為什么會這樣？最主要的是這些洋思緒太洋，脫離了對現實實踐的深化了解與

28、深度把握，因此就缺乏針對性。但這并不意味著洋思緒就行不通。在土方法的路子越走越窄、甚至走進死胡同的今天，結合現實實踐，謹慎地采用洋思緒，也未嘗不是一條捷徑。 筆者以為，土方法是戰術的，獲得的往往是暫時的效果；而洋思緒是戰略的，得到的卻是長期的開展。土方法缺乏洋思緒的引導，很難走得更遠；而洋思緒不結合土方法，也難以落地。因此，筆者以為，要突圍，要勝出，就必需擁有洋思緒，然后結合實踐，走適宜于本身開展的道路。因此，筆者建議：多給經銷網絡一些培訓，讓他們獲得構成更先進的系統性思想方式，這才是鄉村市場營銷之正道。 究竟是誰在忽悠誰？年月日星期五 假設不是親眼所見，真的不情愿置信，一個人的興衰竟然如此嚴

29、密地與廠家相關。當一個、兩個、多個經銷商都表現出一種難以粉飾的悲情之時，筆者的心里涌起的是無限感慨：由于就是在今年春節后，筆者更加堅信這個行業的開展出路，并果斷而堅決地繼續為摩托車行業而悲喜，而不停的奔走。正是這樣，筆者才有時機如此親近那些經銷商們的喜怒哀樂。 這兩個經銷商運營的都是在國內響當當的品牌，在某種程度上具有典型的標桿意義。這些經銷商就由于在多年前選擇它們，獲得了新機而掘到了第一桶金。在他們所在的區域里，他們不僅擁有了可觀的財富來源，而且還有了廣泛而強大的號召力與影響力。在那個時辰，他們是興奮，是英勇的，是躊躇滿志的，是熱血沸騰的。當然，他們的勝利既有時機的要素，也有目光的要素。不論

30、怎樣樣，他們的共同努力，成就了一個品牌在一個區域的勝利，也成就了一個企業。他們的情感與這個品牌、這個廠家密不可分。 但是，他們的廠家能否思索到他們的如今與明天呢？而現實上，他們的今天與明天跟廠家的今天與明天是不可分割的唇齒關系。在走訪的過程中，這些當初的勝利者曾經深陷迷茫之中，他們不僅在失去自信心，不僅在失去市場，更重要的是在逐漸地失去對廠家的信任。這些廠家曾經讓他們收獲了勝利的果實，他們也為所忠實的品牌付出了艱苦的努力與心血。這樣的勝利是相互依賴、互置信任與相互支持的，但是，這樣的調和協作曾經成為了過去的愉快回想。如今，在混亂無序的市場上，他們曾經失去了方向：過去的市場逐漸在飽和，銷售的本錢

31、在添加，難度在增大，而市場在喪失，利潤在減少。有的經銷商僅第一季度的虧損到達將近萬，他甚至預備放棄，轉做其他行業。憑著在當地的資源，無論做什么也不一定比如今差，至少不用眼睜睜地虧損。但是，他們還是堅持下來了，他們把前幾年掙的錢貼進來。他們對筆者說，他們選擇了這個品牌，近年來，是它讓我勝利，我曾經深深地愛上了這個行業，愛上了這個品牌，只需這個行業還存在，我就不會放棄。這樣的話聽來，有些飛蛾撲火般的悲壯。他們為什么會墮入如此姿態？他們難道不會學會重新選擇？顯然不是，畢竟他們曾經的勝利闡明他們應該是當地的精英。 其實，他們也可以像其他經銷商一樣，為了利潤不擇手段，不計后果，至少，也不讓本人吃虧。但是

32、，他們沒有這樣做。他們太置信本人所做的品牌，太置信讓這些品牌誕生的廠家了，雖然這些廠家正在讓他們失去愉快的覺得，失去方向。 握著筆者的手，一個經銷商說出心里的實話：假設大家都不能把做摩托車當作一項事業，而只是當作一次投機，那么，這個行業還有什么出路？他們不挽救本人，誰來挽救本人？另外一個經銷商更是開門見山：別忽悠了，再忽悠他們完了，市場完了，這個行業也完了！ 不知道廠家能否有時機聽到這樣的心聲，不知道廠家聽到了這樣的心聲會作何感想。在某些市場，“劣貨驅逐良貨的惡劣現實讓經銷商們憂郁，而那些他們所信任的品牌的不擔任任更讓他們心寒。都不是傻瓜，都是聰明人，那么，這樣的忽悠究竟要進展到何時才是個休？

33、 好了，別再忽悠了，OK？！ 郭靖、手抓羊肉與摩托車 年月日 星期六穿過“賀蘭山缺，是一望無際的草原。 這時，忽然有了一種昏眩的覺得：關于草原的記憶與想象，在沉睡多年之后開場清醒，仿佛過去的一切閱歷都不是一場夢，而此時的我也似乎進入了那部流傳多年并深化影響著許多人的童年記憶的電視延續劇，那其實是一個關于愛情與英雄主義的傳說，同時，也是一場老實與奸詐的曲折競賽：有著老實與憨厚的面孔的郭靖不僅由一個“傻小子生長為一代大俠，還娶到了聰明機靈、美貌如花的黃蓉，可謂事業與愛情雙豐收，典型的“傻人有傻福；而奸詐邪惡之輩者如歐陽克、楊康等都未能善終，典型的“聰明反被聰明誤。 在到達內蒙古之前，同行的陜西榮發

34、公司的雷總不斷地向他們引薦“手抓羊肉，這是一道最具蒙古特征的美味佳肴，早就有所耳聞。起初的引薦，撥動著他們的聽覺神經，而一次又一次的引薦，更是高高地吊起了他們的胃口。畢竟，這是第一次親密接觸夢想中的內蒙古，第一次要吃最地道的蒙古名菜，誰不嘴饞？但是，這樣的反復引薦的效果在分開榆林時卻不再明顯了，由于在榆林時吃了一道當地的名菜，這道菜也是重點引薦的名菜之一，但是，由于沒有做好，吃起來并非傳說中的那樣好。由于這是重點引薦的第一道特征風味，對它的絕望，使得被多次引薦的“手抓羊肉在他們的心里大打折扣。畢竟，有了前車之鑒。 讓他們再次吊起對下一站的地方特征菜的胃口的，是在他們品味了真正地道的“手抓羊肉之

35、后。雖然沒有大碗喝酒，也沒能大碗吃肉個人容量不是足夠大，但是，那種有滋有味也是別有情趣的。他們不得不成認那確實是一道好菜，真正的名不虛傳。所以，他們對下一站的特征又一次充溢了等待與想象。 從這兩個事例中，他們能否可以獲得一些啟示呢？在金庸的小說里，郭靖作為老實守信的代表，最終戰勝了奸詐邪惡，這是故事里的情節所想表達的一種答案。同時，這也是在商業社會最廣泛與急迫的呼喚。去年的“阜陽劣質奶粉事件所呵斥的許多人間悲劇，使人們更加呼喚誠信，對于質量的老實，對于商業的信譽。而近來，頻頻曝光的跨國品牌的信譽危機如“蘇丹紅事件，使得人們空前關注起符合人們生存、生活的消費質量。失去信譽，一定會很快地失去市場，

36、被消費者回絕。這樣的例子并不鮮見。 而在生活中，他們假設遭到了欺騙，一定會引起警惕并進展抵抗，并且將這樣的警惕傳送給他人，讓更多的人一同來抵抗。口碑效應不完全是正面的，假設現實是負面的，那么，口碑效應也必然是負面的，這就是所謂的“壞事傳千里。由此，筆者想到了他們的摩托車生意：很多品牌在失去質量根底與售后保證的情況下，完全憑仗價錢優勢沖擊市場，這樣的品牌一定會死得很快，而且很慘，現實也在作出有力的證明：許多經銷商因此而信譽掃地，甚至因此而破產。對于經銷商來說，在這個時期更要慎重地進展選擇：他的市場是固定的，假設選擇“打一槍換一個地方投機性品牌，那么，他會死得更難堪由于比起那些“游擊品牌，他并沒有

37、地方可以換。因此，失去誠信這個根本，實踐上就等于失去了生存與開展的根本，某些“游擊品牌的節節敗退也證明了此點。 有了誠信，不僅有了今天，還能擁有充溢希望與陽光的明天。置信，這一天正在悄然的降臨。 降幅%！ 年月日 星期日在寧夏海原縣這個西部比較窮的地方，再次印證了一個大致的數據：%。意思明了簡單：相對于去年同期的銷量，截止筆者走訪時，今年同期銷量的降幅破天荒的到達了%！其實，今年增長乏力已在筆者的預料之中了，只是，如此驚人的降幅卻是出乎預料之外的。 為什么會這樣？不同的地方有不同的情況，也有各異的解釋，也許，這樣的降幅在各種解釋的支持下，顯得水到渠成。但是，獨一不能解釋的是，為什么不斷在增長的

38、銷量會在今年出現如此反差？這難道只是一種偶爾，或者錯覺？ 有一個經銷商的一句淡然的回答讓筆者有了些許同感：去年的沖量透支了今年的正常銷量。在幾乎所走訪的全部經銷商那里，銷量下降成為一個共同的主題，例外只需一個。這闡明了在第一季度，要想跟全年同期銷量持平不太能夠，而要超越去年同期銷量更屬異想天開。面對如此定局，他們又該作何感想呢？ 在調查組沿途所閱歷之處，能夠是中國相對比較貧窮的地方，在這里是惡劣的地理條件和自然環境：一望無邊的沙漠，寸草難生的鹽堿地，全年稀少的降雨，荒涼迂回的山脈，年年的沙塵以前在電視所見的一切可怕的場景，一一呈如今眼前。這讓人深感世界的多重性：既有繁華盛景，亦有噩夢如斯。然而

39、，現實就這樣如此強硬地不可改動。 但是，為了生活，為了更好地獲取足夠的生活資本，這些貧困的人們不斷地想方法。在這些地方，由于可耕種的土地極其有限，養羊是一個不錯的選擇。養養的經濟效益很好，報答率也比較好，以致很多牧民在好的年頭的收成非常不錯。據內蒙古當地人引見，大多數牧民的存款都在數十萬。這超出他們內地很多人的想象。但是，他們的財富很能夠只是暫時的，由于環境的進一步惡化，草原的整體環境不容樂觀，過度的無限制的放牧導致草原沙漠化，進而導致無草可牧。因此，要維持羊的數量，必需買草料，而假設遇到大旱之年，或者大寒之年，損失更大，他們所積存的財富就會以最快的速度蒸發。所以，在路上，他們可以經常看到政府

40、所設立的“禁牧區，以及相關的政策宣傳。這些響亮的口號與果斷的措施，是他們所見到的一個突出景象。那么，還有一個突出的景象就是摩托車的墻體廣告幾乎無所不在，隨處可見，哪怕是在最偏遠貧窮的小山村。在陜西的某些鄉鎮，賣摩托車的店的數量甚至超越小賣部，而在有的僅有十幾萬人口的小縣城，賣摩托車的店的數量超越家。以前，筆者還以為家電行業的深度分銷是一切行業里做得最好的，而如今，筆者根本可以得到這樣一個認識：摩托車的深度分銷更徹底，這不僅是由于其廣告分布密集，還由于其網絡之廣浸透之深。當然，在各種簡單而反復的墻體廣告中，筆者還發現了一個景象：幾乎一切的品牌都出現過，甚至還有筆者聞所未聞、見所未見的一些品牌。由

41、此可見，對市場爭奪的競爭之猛烈與混亂。 由此，筆者將這兩者聯絡起來：過度的放牧導致了草原無草可牧，那么，過度的市場開發能否會導致類似的惡果呢？在某些地方，賒欠景象極其嚴重，而消費者的資金來源極其有限，這樣的銷量能否存在著危險的泡沫？而在另外一些地方，價錢是很重要的驅動要素，價錢越廉價越好賣，在內蒙古就有這樣的情況，元左右的摩托車成為暢銷冠軍。 他們知道，摩托車行業與市場的整合曾經開場，許多廠家與商家被以越來越快的速度淘汰。那么，在這個過程中，如何來共同維護這個市場以確保他們長久的收益呢？我想，可以這樣想的廠家和商家不會太多，由于，眼前的利益確實太誘人，而廠家與商家由都太急功近利，更何況，這樣的

42、努力不是一家、兩家廠家商家所能做到的。 筆者有兩個猜測：一是今年的銷量可憂；二是更多的廠家和商家會熬不過今年的冬天。還有一個不良的預感：他們的市場也能夠變得更加糟糕。因此，在這里，筆者只是好心地提示：別弄混了水，否那么大家都不好過。 也許，這只是杞人憂天？但愿如此！ 區域名牌是怎樣煉成的 年月日 星期一 今天，終于可以對西北市場有一個這樣的印象；要成為一個區域性的名牌，并非不能夠。而在現實中，正有這樣的實例，譬如峰光，譬如飛鷹。 作為兩個比較新的品牌，在西北市場的占有率以最快的速度提高，真的會出乎很多的想象。但現實如此，再多的爭論顯得無足輕重，毫無意義。真正有意義的事情是，這些區域名牌勝利的秘

43、訣是什么？經過多天的調查，筆者得出大致如下的幾個答案： 一是產品質量。這個非常重要，沒有產品質量作為支撐，很多品牌會成為“短命品牌，來也匆匆，去也匆匆。為什么會這樣呢？在西北地域，信息非常閉塞，許多消費者對品牌沒有多少認識，他們真正的認識對周圍消費者的察看與咨詢，當然，還有就是第二次消費者，他們曾經有了消費體驗與知識，因此也具有了比較準確的判別才干，這些要素促使一些質量惡劣的品牌被快速地淘汰。信息不對稱，本來使新品牌有了迅速進入的良好契機，但是，消費閱歷的積累又使口碑成為最重要的選擇參考。 二是獸后效力。在一個多星期的走訪中，筆者發現許多做得好的經銷商，甚至可以說是當地的銷售冠軍，都有一個共同

44、的特點：都有比較長的摩托車維修歷史和完善的售后效力體系。這不僅使他們成為當地的摩托車權威，并引導了消費行為，更重要的是，他們還能提供完善周到的售后效力。正是這樣，他們在與競爭對手的競爭中勝出成為銷售大戶。 三是網絡覆蓋。剛剛在上面提到一個特點：信息閉塞。在對落后地域的營銷中，就應該著重加強對這個特點的充分運用。很簡單，他們只能從身邊獲得對品牌的認知，那么，強大的網絡覆蓋才干與全面的宣傳輻射才干，會使消費者獲得對品牌的初步印象。其實，沒有比較強的網絡銷售才干，也很難有比較好的銷售效果。由于，消費者的活動范圍很有限，身邊的示范者最有壓服力。 四是營銷手段。目前，在甘肅的經銷商中，對營銷知識的匱乏比

45、較普遍，營銷手段顯得原始而落后，而消費者又比較樸實，因此，只需運用一些切合當地實踐的營銷手段，就很有能夠獲得意想不到的效果。但是，許多廠家卻缺乏對網絡進展營銷培訓的認識，任其自在。這樣下來的結果就是，即使他是全國性的大品牌，在這里等待著他的只能是“碰壁。 這是一個值得他們留意的景象。那么，可以預測的是：由于以上種種要素的共同作用，一些沒有實力的品牌會逐漸退出，一些生長性品牌會逐漸強大，而一些大品牌也有能夠在部分喪失本該屬于本人的“蛋糕。不論怎樣樣，對市場的精耕細作很重要。 其實，世上并不短少路，關鍵是看他怎樣選擇。落后與利潤 年月日 星期二大約是在昨天晚上的點分左右，他們穿過蜿蜒而漫長的山路，

46、趕到甘肅協作市。這是個海拔達多米的高原區，這里生活著的主要的藏民。雖然已是夜色闌珊，華燈閃爍，依然可見的是偶爾走過的喇叭和藏民。 這里以面食、羊肉與牛肉為主要食物。剛下車，就覺得到陣陣寒意，聯想到一路上看到的還沒有融化的積雪，讓人不由感慨世界之多樣。但是，很快就有了不順應的病癥：呼吸不暢，胸悶頭暈。起初，只是有一些異常的覺得，而在晚上入住賓館后，幾乎就不敢隨便地活動。 這大約就是高原反響吧。雖然沒有到達讓人不能接受的程度，至少也讓人見識了高原的真實容顏。當時就在想：在這里生活，究竟是為什么？如此環境與條件，值得他們固守不離嗎？ 許多問題如今腦海里浮現，也許，對于他們這些外人來說，是最正常不過的

47、，而在他們看來，應該是很幼稚的。既然現實如此，就沒有必要追根尋底。但是，在這個時候，他們卻發現了一個熟習的景象：不時地從身邊閃過的摩托車。我心中的一個疑問有了答案：我不斷在想，他們為什么要到這么偏遠、如此落后的地方來呢？原來，這里也有市場，而這些市場的奉獻卻是經常令人吃驚的。 在一些賣摩托車的店里，筆者發現品牌之多，能夠是全國之最。在這里，幾乎一切的大小品牌都能看到。而更詫異的是，這里的摩托車的價錢通暢比起內地還要高許多，也就是說，這里的摩托車利潤之高，同樣居全國前列。 也許有人會感到奇異，但是，假設細作分析，答案就很明白了：這里地多人稀，交通不便，摩托車是其重要的交通工具與消費資料。這是客觀

48、需求，也就是說，摩托車比電視機更有用，無疑，這是其最大的優勢。那么，價錢為什么會這么高，而品牌也會如此多呢？緣由就是由于這些地方太落后，與外界的信息不暢，無法知道摩托車的價錢，而同時，在許多地方，摩托車還是高檔消費品，因此，這些要素使他們失去了對價錢的判別力。 落后就沒有市場嗎？落后就沒有利潤嗎？不是。一句話，有人就有市場，有生活就有需求。 勝者為王？剩者為王！ 年月日星期三 長途的幾乎是不停歇的跋涉，使筆者的可憐的胃飽受考驗：頭暈胸悶且不說，冷暖反差且不說，光是每頓的羊肉牛肉，都讓他們這些素菜主義者見肉心驚不得不感慨：西北人民的生活究竟是西北特征更讓人害怕的是，本人曾經不知道饑餓了。這些天，就想吃一樣東西：黃瓜。 黃瓜真是得意的食物，這不得不成認。 其實，在路上應該是有很好的興致的，由于這些地方不斷筆者心中很永遠、很不現實的地方，既然能一口氣跑下來，不說是罪過，也應該是一種難得的福氣吧。而現實上，在起初的一個星期時間里，這樣的興奮形狀讓人對旅游充溢了迷戀與向往。當時，甚至在想，假設可以不停地駕車旅游，該是人生旅途中的一件多么美的事情！但是，各種不順應的日漸劇烈，不斷地淡化那些熱情如火。到第天、第天時，這樣的對抗心情幾乎到達了頂點：不