1、. 工程銷售管理業務管理手冊發布日期生效日期PAGE ：.； 總那么. 為實現工程開發的最終目的，促進集團房地產開發企業品牌籠統的提升，保證顧客的合法權益和公司運營效益，必需對房地產銷售過程進展系統的謀劃和控制。. 一切房地產工程的營銷謀劃必需遵照創新和誠信的原那么，在深化的市場調查的根底上，以適宜的市場營銷方式和手段對房地產工程進展有效的推行宣傳，向目的客戶及時地傳送完好準確的房地產銷售信息。. 房地產銷售預備和銷售過程中各項業務必需有方案地進展，遵照集團規定的作業流程和指引文件，以及政府相關法規要求，保證銷售效力質量滿足顧客要求。. 為有效整合集團房地產營銷的專業資源，管理公司市場部應與各

2、工程所在公司進展親密協作，指點、監視各工程所在公司房地產銷售業務的開展。. 一切與房地產銷售有關人員必需對房地產銷售過程涉及的嚴密信息嚴厲遵守嚴密規定。 營銷推行. 總體謀劃. 工程所在公司營銷謀劃部擔任對房地產銷售的全過程進展謀劃，構成工程營銷謀劃方案。營銷謀劃方案應在工程立項同意后即著手進展。. 工程營銷謀劃方案的制定應遵看管理公司規定的作業流程和指引文件規定，全面確定房地產銷售的目的、實現戰略、及實施步驟。根據工程的立項、規劃設計方案確定、開工等任務節點，分步驟完成階段性的宣傳謀劃方案并報管理公司市場部核準后開場實施宣傳推行任務。在開盤前全面完成該謀劃方案，經工程所在公司運營管理委員會內

3、部完成營銷謀劃方案的評審后，報管理公司審批。. 委托外部專業機構進展營銷謀劃時，應按本手冊“招招標管理和“經濟合同管理的相關規定確定效力機構并進展績效考核。. 工程所在公司在開盤前一個月將整體房產銷售價錢體系、價錢戰略報管理公司，經集團運營決策委員會審批后執行。分階段價錢戰略、價錢清單包括內部掌握地成交底價及對外公開的價錢清單、付款方式等價錢執行文件必需在開盤前上報管理公司運營管理委員會審批。.已審批的銷售價錢，假設因銷售戰略需求對套含以上，或總額超越萬含的住宅、商鋪、車庫等上調價錢，必需報管理公司審批后方可執行，套以下或總額少于萬的價錢上調，報管理公司市場部備案。. 已審批的銷售價錢，假設需

4、價錢下調，在各工程所在公司同意權限內的，報管理公司市場部備案，超出權限的，必需報管理公司審批后方可執行。. 工程所在公司銷售業務人員的薪酬方案及其調整必需報管理公司審批后方可執行。. 階段謀劃及實施. 階段性營銷推行活動方案應經工程所在公司運營管理委員會審核，總經理同意后執行，并報管理公司市場部備案。. 工程所在公司營銷謀劃部擔任搜集和保管一切對外廣告和宣傳資料，及時提交一切相關資料給開發設計部備案，并定期至少每季度一次提交管理公司市場部完好備案。. 各工程所在公司至少每半年提供一次當地的市場調查報告。報告內容應包括當地房地產市場開展情況、趨勢、工程所在區域的市場情況、主要競爭對手情況，本時間

5、段內市場熱點樓盤的營銷特點等，市場調查報告該當以詳細數據結合專業分析編寫。. 效果評價及營銷方案調整. 工程所在公司運營管理委員會擔任營銷謀劃方案的實施效果評價，至少半年一次形效果果評價的書面報告，并報管理公司市場部備案。. 大型營銷活動開盤、艱苦節假日、開工等方案實施效果的評價，應在活動終了后一個月內提交該項活動的評價報告，報管理公司市場部備案。. 工程所在公司對總體營銷方案的調整，經工程所在公司運營管理委員會審批后，將調整方案報管理公司市場部備案，方案如涉及運營目的的調整，必需報管理公司運營管理委員會審批。. 各工程所在公司應及時將銷售信息錄入集團一致運用的銷售軟件，日常銷售信息錄入時間不

6、得超越天，艱苦營銷活動如開盤等的銷售信息錄入時間不得超越天。. 各工程所在公司在艱苦營銷活動如開盤等期間，應在次日上午前上報上一天銷售情況簡報，報管理公司市場部備案。銷售簡報內容應包括各種戶型的銷售套數、面積、金額、均價，投放廣告的次數、金額，及扼要闡明該檔期所組織實施的營銷活動。 銷售預備. 工程所在公司營銷謀劃部擔任銷售預備任務的組織，各項銷售預備任務必需按管理公司的規定要求進展，包括，但不限于：銷售面積確定；銷售合同及相關變卦條款的預備；銀行按揭安排；售樓工程售樓中心、銷售樣板房；工程銷售組人員招聘、培訓；樓書、現場展板及相關宣傳資料、銷售工具、禮品；現場運用文件合同、協議書和表格；戶外

7、廣告及媒體廣揭露布。. 一切銷售宣傳資料、媒體廣告及對外報道等都必需經工程所在公司相關部門會簽，并經總經理同意后，方可對外發布。. 一切工程在開場現場銷售前內部認購或正式預售，必需由工程所在公司總經理組織各相關部門經理進展現場檢查確認，由營銷謀劃部構成現場檢查記錄存檔備查。. 在工程開盤時舉行大型推行活動的，工程所在公司必需制定詳細的活動方案，并報管理公司市場部審批。 現場銷售過程. 銷售合同. 房產銷售過程中運用的合同樣本，由營銷謀劃部按規定程序組織相關部門進展評審，確保合同條款完好、明晰、符合相關法規規定，并消除或盡能夠減少法律風險。. 按政府部門規定一致運用格式合同，工程所在公司應根據集

8、團對銷售合同的管理要求，擬訂必要的補充條款，經工程所在公司運營管理委員會內部評審后，報市場部，經管理公司審批后方可執行。經審批后的合同如需修正，必需報管理公司市場部審批后方可執行。. 工程所在公司在銷售預備階段必需對一切銷售人員進展合同填寫的培訓，并以書面方式明確格式合同的范本，以及補充或變卦的處置權限。. 銷售價錢. 原始的銷售價錢表含內部掌握的銷售底價及對外公開的價錢清單及付款方式應由工程所在公司營銷總監、財務總監、總經理睬簽后作為銷售檔案保管。. 現場銷售. 各工程所在公司應建立銷售現場的管理制度，包括，但不限于：銷售人員手冊；顧客接待行為規范；現場環境控制；顧客接待登記；銷售統計；銷售

9、業績考核；工程銷售例會；銷售日志。. 房產銷售過程中涉及的任何潛在顧客和顧客資料，工程所在公司應明確規定顧客資料的管理要求，以保證顧客資料嚴密。. 工程銷售現場擔任人或現場銷售人員，按工程所在公司規定的周期填制相關統計表格，統計任務普通應按每天、每周、每月的周期進展。月銷售情況統計、問題分析、情況闡明等應寫進工程所在公司每月月報。 客戶管理. 工程所在公司必需成立萬達會并開通公司網站，并設立固定人員擔任管理萬達會各項業務。. 工程所在公司應建立客戶來訪信息資料，及購房客戶資料管理制度，定期至少半年一次分析潛在客戶和購房客戶的構成及變化趨勢，為及時調整營銷方案提供必要的信息支持。. 工程所在公司

10、應建立客戶贊揚處置制度，明確規定工程開發過程中的客戶贊揚的處置責任、權限、途徑和要求，妥善處置每宗客戶贊揚，維護公司品牌籠統。 交樓入伙. 工程所在公司應成立交樓入伙任務小組，制定交樓入伙預備任務方案，全面協調各專業部門的任務，包括物業公司的預備任務和要求。交樓預備任務方案和任務方案應提交管理公司物業管理部備案。. 入伙過程中的房屋驗收移交，工程所在公司必需組織人員參與，由客戶、工程所在公司、物業公司三方共同進展房屋的驗收檢查。在驗房過程中，交樓入伙任務小組的工程技術人員必需和客戶一同對衛生間做小時注水實驗。在注水實驗終了后，假設實驗結果滿足設計施工的要求，確認沒有滲漏后，客戶必需在上簽字確認。假設實驗后確有滲漏，那么驗房小組應在一個任務日內將信息反響給綜合事務處置小組，由工程技術人員做進一步的防水處置，直到實驗結果滿足設計施工要求。. 工程所在公司開發設計部應將入伙過程中發現的問題，以及客戶的贊揚進展匯總分析，提出有效改良措施，入伙后定期至少半年一次報管理公司開發管理部備案。 相關作業流程與指引文件PSP 營銷謀劃PSG 營銷謀劃方案編制要點PSP 銷售預備PSG 銷售預備任務控制指引PSG 銷售價錢管理要點PSG 銷售合同范圍