1、 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模型NCPC980929BJ(GB)致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位通過有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究消費(fèi)者按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分精心設(shè)計(jì)公司/產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值定位根據(jù)價(jià)值定位來設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值管

2、理產(chǎn)品包裝管理廣告活動(dòng)管理公關(guān)活動(dòng)3. 宣傳價(jià)值包裝1. 選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2. 提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷售送貨促銷/公關(guān)2了解消費(fèi)者的需要及偏好清晰可行的市場(chǎng)細(xì)分具有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位一刀切式的定位根據(jù)產(chǎn)品性能來定位根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品高效率及高效能的銷售和分銷商管理根據(jù)價(jià)值來定價(jià)積極地對(duì)過程進(jìn)行管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒有與消費(fèi)者需求相連接對(duì)所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量根據(jù)成本來定價(jià)統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任單獨(dú)、互不相聯(lián)的活動(dòng)將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu)最佳做法常見錯(cuò)誤3. 宣傳價(jià)值包裝1. 選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的

3、需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2. 提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)銷售送貨廣告促銷/公關(guān)價(jià)值定位：最佳做法和常見錯(cuò)誤致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃“選擇價(jià)值”的詳細(xì)活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研計(jì)劃挑選合格的市場(chǎng)調(diào)研公司管理/監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研公司的活動(dòng)總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果根據(jù)推測(cè)結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場(chǎng)細(xì)分描述消費(fèi)者群體 (需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體來分析公司目前/未來所提供的產(chǎn)品從中挑出一個(gè)或幾個(gè)具體

4、消費(fèi)者群體來為之服務(wù)按以下幾方面來闡述公司/產(chǎn)品的價(jià)值定位：產(chǎn)品性能服務(wù)內(nèi)容定價(jià)包裝廣告/促銷主旨流通渠道的角色有競(jìng)爭(zhēng)力的定位在公司內(nèi)部宣傳公司的價(jià)值定位，以獲得承諾目標(biāo)對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者需求根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)闡述產(chǎn)品價(jià)值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn))確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1. 選擇價(jià)值1.2.3.5從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類和消費(fèi)者的需要沒有滿足關(guān)鍵的需要將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上由需要而定發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)、善于利用機(jī)會(huì)富有競(jìng)爭(zhēng)力：為勝過現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)會(huì)只根據(jù)人口特征來細(xì)分市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)千篇一律

5、比較現(xiàn)實(shí)地綜合考慮消費(fèi)者的需要、交付能力及成本獲取價(jià)值(即利潤(rùn))而不僅僅是銷售收入、銷售量或市場(chǎng)份額只提出一般性的解決辦法而沒有利用公司的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最佳做法常見錯(cuò)誤確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1. 選擇價(jià)值選擇價(jià)值：最佳做法和常見錯(cuò)誤了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購(gòu)買因素清單，例如：口味價(jià)格品牌是否有貨同事、朋友的影響與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問客戶購(gòu)買程序是什么？挑選時(shí)哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？1. 選擇價(jià)值方法透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品公司根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品和路雪吉百利麥當(dāng)勞頂益寶潔海爾孔府家酒產(chǎn)品組合反映了本地的偏好

6、(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出豬肉漢堡包來迎合中國(guó)口味開發(fā)出了不同口味、品牌、價(jià)位的方便面來適應(yīng)中國(guó)各地區(qū)的口味第一個(gè)成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒有鋁管)設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝(顏色、商標(biāo)、盒子)以滿足不同的飲酒場(chǎng)合8確定細(xì)分市場(chǎng)，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)(消費(fèi)者群體)的原則可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識(shí)別性可觸及性可執(zhí)行性確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù)規(guī)模增長(zhǎng)速度消費(fèi)模式 包括包裝、渠道成本長(zhǎng)期盈利潛力與公司能力的吻合程度1. 選擇價(jià)值選擇細(xì)分市場(chǎng)方案的標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)資料來源：麥肯錫分析可完成性可區(qū)分

7、性可防衛(wèi)性可盈利性可識(shí)別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場(chǎng)細(xì)分闡述了不同的經(jīng)營(yíng)目的(即給不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的價(jià)值定位)各細(xì)分內(nèi)部相似但彼此不同具有先驅(qū)優(yōu)勢(shì)的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易進(jìn)入這些細(xì)分市場(chǎng)或不能馬上效仿可以在這些細(xì)分中找到盈利機(jī)會(huì)；這同時(shí)反映出細(xì)分市場(chǎng)的大小、服務(wù)成本、對(duì)新的產(chǎn)品觀念的接收程度，以及競(jìng)爭(zhēng)程度細(xì)分市場(chǎng)可以通過描述性數(shù)據(jù)(例如人口特征)或?qū)讉€(gè)有關(guān)分類問題的回答來識(shí)別和瞄準(zhǔn)公司必須能將其宣傳主旨以及產(chǎn)品和服務(wù)交付給各細(xì)分市場(chǎng)公司具備實(shí)施該細(xì)分方案的技能和系統(tǒng)，或能發(fā)展這種技能和系統(tǒng)；簡(jiǎn)單的細(xì)分方案與復(fù)雜的方案相比更為可行不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求截然不同啤酒實(shí)例占總消費(fèi)量的百分比

8、低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價(jià)格細(xì)分飲酒較多者品牌敏感者年輕的職業(yè)人員社交型飲酒者當(dāng)?shù)刂覍?shí)消費(fèi)者隨遇而安型飲酒者總計(jì)需求細(xì)分78403020107162051606467536829101623401611確定價(jià)值組合的秘訣挑選能向客戶交付“真正”價(jià)值的組合 ， 例如，增加產(chǎn)品特征/服務(wù)來保持在特殊細(xì)分市場(chǎng)上的高價(jià)位確定所選擇的價(jià)值組合是全新的，還是僅對(duì)現(xiàn)有組合的更好宣傳 例如，顧客可能會(huì)認(rèn)為他們并沒有得到特別的好處，但企業(yè)實(shí)際上是為顧客提供了利益利用“現(xiàn)實(shí)”程度來確定價(jià)值組合 例如，如果公司永遠(yuǎn)也無法提供某些特定的產(chǎn)品性能，就不要把這些性能包括進(jìn)去(即使顧客對(duì)這些性能的需求很大)1. 選擇

9、價(jià)值價(jià)值組合實(shí)例公司產(chǎn)品系列價(jià)值細(xì)分價(jià)值組合寶潔玉蘭油滋潤(rùn)冬季營(yíng)養(yǎng)護(hù)膚額外滋潤(rùn)美白皮膚夏季防曬滋潤(rùn)霜營(yíng)養(yǎng)霜水晶凝露美白霜防紫外營(yíng)養(yǎng)霜海爾洗衣機(jī)夏季及時(shí)洗滌小衣物靈活適用于不同家庭的用電能力完全漂洗干凈小神童洗衣機(jī)雙功率洗衣機(jī)(800瓦和1000瓦)瀑布式四輪漂洗洗衣機(jī)頂益康師傅面餅更大蔬菜更多口味香可干嚼“面霸120”“料珍多”擔(dān)擔(dān)面干脆面致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃關(guān)鍵活動(dòng)“提供價(jià)值”的詳細(xì)活動(dòng)價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品2.提供

10、價(jià)值銷售流通根據(jù)消費(fèi)者的需要確定生產(chǎn)設(shè)計(jì)參數(shù)管理內(nèi)部設(shè)計(jì)單位或外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)保證設(shè)計(jì)工作同價(jià)值定位高度一致采購(gòu)：制訂挑選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和程序挑選供應(yīng)商生產(chǎn)：制訂生產(chǎn)指導(dǎo)方針生產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施產(chǎn)品檢驗(yàn)同銷售人員交流產(chǎn)品信息及銷售人員角色積極管理銷售范圍、銷售效率及效能確定流通策略選擇分銷商管理分銷商培訓(xùn)分銷商的銷售隊(duì)伍確定整個(gè)產(chǎn)品系列的一整套定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)/程序監(jiān)督管理每個(gè)銷售分公司的定價(jià)政策檢查每個(gè)銷售點(diǎn)的定價(jià)水平以保證定價(jià)政策的切實(shí)執(zhí)行15提供價(jià)值的最佳做法和常見錯(cuò)誤最佳做法常見錯(cuò)誤價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)2.提供價(jià)值銷售流通由價(jià)值定位來決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)以工藝技術(shù)能力為依據(jù)根據(jù)對(duì)消費(fèi)者及渠道的認(rèn)識(shí)來設(shè)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)供

11、應(yīng)商的選擇基于其業(yè)績(jī)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以技術(shù)尺度而不是以消費(fèi)者和顧客的看法來確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)“關(guān)系”來選擇供應(yīng)商銷售人員的角色明確高效率高效能的銷售覆蓋輔助的基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)所有的客戶“一視同仁”只讓銷售人員工作但不給足夠的支持(指導(dǎo)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì))積極的分銷商管理同有實(shí)力的分銷商建立關(guān)系幫助渠道進(jìn)行銷售(例如，不只是接受定單)對(duì)所有的分銷商“一視同仁”只讓分銷商去負(fù)責(zé)零售界面根據(jù)價(jià)值定價(jià)包含多種因素的有差別的定價(jià)根據(jù)成本定價(jià)一刀切式、簡(jiǎn)單的定價(jià)結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序活動(dòng)：尋求新想法決定哪些創(chuàng)意值得一試開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試評(píng)估新產(chǎn)品的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng)為繼續(xù)

12、發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品融合新的想法考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī)決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試決定采納該產(chǎn)品與否決定最佳的生產(chǎn)模式安裝設(shè)備全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放投放前即做好服務(wù)安排把公司作為一個(gè)整體來確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā)劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn)投放市場(chǎng)監(jiān)督效績(jī)2.提供價(jià)值最佳做法影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯(cuò)誤從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力綜合各方面的看法來開發(fā)新“創(chuàng)意”，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意監(jiān)

13、測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋常見錯(cuò)誤在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進(jìn)一步只涉及營(yíng)銷部門認(rèn)為產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的寧愿支付高啟動(dòng)成本，而避免反復(fù)測(cè)試認(rèn)為不需要進(jìn)一步完善新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與消費(fèi)者意見相結(jié)合配料分析和感官測(cè)試揭示了重大的產(chǎn)品機(jī)遇在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位新興渠道的出現(xiàn)，使客戶失去了貨架空間三種飲用場(chǎng)合中存在未被滿足的需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)亞洲的實(shí)例19NCPC980929BJ(GB)偉大的新概念提供口味和“保持清醒”的功能很強(qiáng)的焦香味不甜、無奶非常苦而且酸罐裝咖啡結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意通過以下路徑尋找良計(jì)依據(jù) 發(fā)現(xiàn)

14、產(chǎn)品機(jī)會(huì)生產(chǎn)過程機(jī)會(huì)行業(yè)重組機(jī)會(huì)通過 大規(guī)模地改進(jìn)目前的產(chǎn)品 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長(zhǎng)通過 開發(fā)新產(chǎn)品找到滿足現(xiàn)有需要的新方法激發(fā)新的創(chuàng)意是什么使得我的產(chǎn)品很難使用？我能克服這一困難嗎？我能減輕用戶的困難嗎？我能把困難轉(zhuǎn)化為吸引力嗎？“隨時(shí)可喝”的杜松子酒杜松子酒冰塊低熱量的杜松子酒根據(jù)您隨時(shí)的需要自己調(diào)制不同酒精濃度的杜松子酒酒類制造商的實(shí)例最佳做法采購(gòu)/生產(chǎn)：最佳做法和常見錯(cuò)誤采購(gòu)用嚴(yán)格的績(jī)效矩陣選擇供應(yīng)商.生產(chǎn)采用嚴(yán)格的控制和檢驗(yàn)以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來定義和衡量質(zhì)量及一致性常見錯(cuò)誤采購(gòu)憑關(guān)系選擇供貨商生產(chǎn)讓每個(gè)生產(chǎn)地點(diǎn)自行制訂標(biāo)準(zhǔn)用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性

15、，而不能反映消費(fèi)者的看法2. 提供價(jià)值銷售人員效能框架策略效率招聘效能培訓(xùn)/指導(dǎo)支持獎(jiǎng)勵(lì)2.提供價(jià)值銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見錯(cuò)誤戰(zhàn)略效率效能銷售支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)行政管理獎(jiǎng)勵(lì)明確的推銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)、價(jià)值定位，銷售人員的角色沒有清晰的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分有效覆蓋主要的客戶按照潛力分配資源使有效銷售時(shí)間最大化不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁。有效銷售時(shí)間不足卓越的銷售技能：詢問與聆聽了解關(guān)鍵的需求使買方參與銷售確定買方處于購(gòu)買周期的什么位置認(rèn)為銷售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)品的技能出色的銷售支持招聘合適的人才投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展提供有效的

16、行政管理支持業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售支持不力招聘的重點(diǎn)沒有放在合適的人才上沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎(jiǎng)勵(lì)最佳做法常見錯(cuò)誤確定銷售戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位銷售人員的角色明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶針對(duì)重點(diǎn)客戶/細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷售目標(biāo)完善而表述清晰的價(jià)值定位明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法基本要素提高效率的最佳做法集中資源將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品銷售明確需要多少資源將資源和機(jī)會(huì)合理搭配(例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì))將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷售合理分配資源應(yīng)不應(yīng)百分比分銷商數(shù)目銷售利潤(rùn)銷售訪問時(shí)間大型分銷商中型小型大型分銷商

17、中型小型27NCPC980929BJ(GB)有效利用時(shí)間平均情況最佳做法客戶計(jì)劃面對(duì)面的銷售拜訪準(zhǔn)備標(biāo)書/獲得定單項(xiàng)目計(jì)劃隨訪解決困難差旅和等候獨(dú)自進(jìn)午餐及個(gè)人時(shí)間撰寫報(bào)告開會(huì)及“其它”100% = 9 小時(shí)100% = 10-11 小時(shí)1. 增加總體時(shí)間2. 增加計(jì)劃時(shí)間3. 增加面對(duì)面銷售的時(shí)間4. 減少用于解決困難的時(shí)間理清定單管理和送貨流程增加行政管理支持5. 取消不必要的報(bào)告28NCPC980929BJ(GB)提高效能的最佳做法SPIN 流程具體情況解決問題實(shí)施執(zhí)行滿足需求(提供好處)對(duì)話而不是“一言堂”聆聽而不是講述有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理高級(jí)管理層銷售隊(duì)伍說服銷售

18、隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)并推銷這些品牌介紹品牌情況介紹品牌并促進(jìn)銷售分銷商零售商促使其經(jīng)營(yíng)和推銷這些品牌積極熱情地鼓勵(lì)購(gòu)買消費(fèi)者確定并溝通品牌戰(zhàn)略確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和目的為取得最高效能進(jìn)行管理30對(duì)銷售隊(duì)伍的支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)行政管理獎(jiǎng)勵(lì)得到合適的人才投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展提供有效的指導(dǎo)/強(qiáng)化訓(xùn)練的支持以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度衡量并追蹤業(yè)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)/薪酬平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)人才招聘的最佳做法為員工樹立明確的價(jià)值定位；結(jié)合“付出”與“獲取”確立“原材料”中應(yīng)具備的性格特征/特點(diǎn)(即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題)，并在招聘時(shí)加以強(qiáng)調(diào)應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅

19、從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。人才可以來自校園、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或相近行業(yè)如果可行，則以實(shí)習(xí)的形式來預(yù)選根據(jù)所界定的能力需求對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)估，以面試的形式通過對(duì)有關(guān)行為的討論來考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作(最好對(duì)經(jīng)理人員的評(píng)估能力進(jìn)行培訓(xùn))確定高標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)備好為產(chǎn)生預(yù)期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時(shí)間和金錢利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計(jì)劃招聘銷售代表 一家領(lǐng)先的消費(fèi)品公司在中國(guó)的實(shí)例來自重點(diǎn)高校的大學(xué)生，例如，交大，復(fù)旦優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生得分高的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生表現(xiàn)和得分都出色的大學(xué)畢業(yè)生篩選簡(jiǎn)歷實(shí)習(xí)3-5輪面試QR測(cè)試預(yù)期的能力指標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)基本的解

20、決問題能力大學(xué)畢業(yè)生來自全國(guó)各地良好的解決問題能力基本財(cái)務(wù)知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)潛力仔細(xì)閱讀簡(jiǎn)歷學(xué)習(xí)成績(jī)課外活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)能力地區(qū)/當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)很好的解決問題能力良好的財(cái)務(wù)知識(shí)測(cè)試結(jié)果出色由香港專業(yè)機(jī)構(gòu)精心設(shè)計(jì)的QR杰出的解決問題的能力領(lǐng)導(dǎo)才能基本的營(yíng)銷知識(shí)良好的溝通能力具有說服力，給人留下深刻的印象具備領(lǐng)導(dǎo)才能的事例參與課外活動(dòng)的事例面試的從容期望的銷售代表人才培訓(xùn)的最佳做法把培訓(xùn)的價(jià)值作為加強(qiáng)企業(yè)文化和聯(lián)絡(luò)/了結(jié)同仁的機(jī)會(huì)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行培訓(xùn) 為使其在整個(gè)職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進(jìn)行投資。培訓(xùn)與業(yè)績(jī)的“里程碑”掛鉤制定培訓(xùn)計(jì)劃，使其針對(duì)明顯的技能差距，并強(qiáng)調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn)“適時(shí)”培訓(xùn) 在技術(shù)上有需

21、要時(shí)即提供培訓(xùn)根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估或新聘人員的情況、對(duì)培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強(qiáng)化/跟蹤來設(shè)計(jì)個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)需要彌補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)課程(例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn))“拉入式”和“推動(dòng)式”學(xué)習(xí)法“培訓(xùn)員”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石培訓(xùn)項(xiàng)目舉例 一家中國(guó)的領(lǐng)先消費(fèi)品公司工作時(shí)限第一周3個(gè)月第二年第三年培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)方法 預(yù)期的能力 時(shí)間安排上崗培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)共享的公司文化英語技能基本銷售技能1周 銷售技能培訓(xùn)學(xué)院I在職培訓(xùn)產(chǎn)品投放會(huì)議學(xué)院II區(qū)域課堂培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn) DFR實(shí)際操作中培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)集中培訓(xùn)有說服力的推銷目標(biāo)管理銷售規(guī)劃貨架展示客戶管理總體質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)才能處理顧客投訴接

22、收訂單，發(fā)貨管理貨架空間管理APR管理分銷商領(lǐng)導(dǎo)才能生產(chǎn)知識(shí)銷售點(diǎn)促銷管理管理產(chǎn)品的貨架空間高級(jí)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)營(yíng)銷電腦領(lǐng)導(dǎo)才能指導(dǎo)半天講一個(gè)題目1周 1周 每月2-3個(gè)培訓(xùn)每次投放培訓(xùn)一天形式分銷商管理財(cái)務(wù)營(yíng)銷溝通 在中國(guó)的公司在中國(guó)業(yè)績(jī)優(yōu)良的公司常把短期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)方法來作評(píng)估和反饋(寶潔、摩托羅拉)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然重要，但出國(guó)培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會(huì)亦同等重要業(yè)績(jī)出色的職員指望公司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣者區(qū)別對(duì)待采用住房獎(jiǎng)勵(lì)措施，通常五年后兌現(xiàn)(摩托羅拉)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn)(史克公司)對(duì)業(yè)績(jī)不佳的員工不予姑息，在給予較長(zhǎng)時(shí)間機(jī)會(huì)仍無改善的情況下應(yīng)請(qǐng)其離開可選方式/具體運(yùn)用為各不同層次確定適

23、當(dāng)?shù)哪繕?biāo)確定多長(zhǎng)時(shí)間、由誰，以何種方式進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估應(yīng)用國(guó)際通用的評(píng)估模式確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理搭配與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)辦法進(jìn)行對(duì)比并做適當(dāng)調(diào)整為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)從一開始就明確告知對(duì)他們的期望嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)淘汰業(yè)績(jī)不佳人員職責(zé)類型業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷售隊(duì)伍36價(jià)值交付：最佳做法和常見錯(cuò)誤將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功檢查利潤(rùn)情況，評(píng)估渠道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益最佳做法明確的責(zé)權(quán)分工，幫助彌補(bǔ)技能差距以達(dá)到要求明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)來獎(jiǎng)勵(lì)渠道同等地對(duì)待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者

24、生存的理念，甚至補(bǔ)貼業(yè)績(jī)不好的公司完全依靠或大部分依靠感情因素來進(jìn)行評(píng)估，過長(zhǎng)地保持現(xiàn)狀(例如，國(guó)有企業(yè))，或未經(jīng)過實(shí)際徹底考察就勇往直前假設(shè)渠道知道該做什么或者如何去做假設(shè)渠道自然就會(huì)做正確的事同等地對(duì)待所有參與者，鼓勵(lì)無成效的行為常見錯(cuò)誤選擇管理2. 提供價(jià)值分銷結(jié)構(gòu) 最佳做法類型資料來源：麥肯錫分析設(shè)立分銷結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標(biāo)市場(chǎng)和覆蓋戰(zhàn)略實(shí)例市場(chǎng)地位覆蓋戰(zhàn)略評(píng)注廣度覆蓋大量分銷商 (每個(gè)城市有10家)無獨(dú)家代理權(quán)重點(diǎn)覆蓋少量分銷商(2-4家)有獨(dú)家代理的可能性獨(dú)家代理每個(gè)城市一個(gè)分銷商，或一組獨(dú)家分銷商燕京寶潔和路雪大眾市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖中檔或高檔產(chǎn)品市場(chǎng)中或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中

25、的經(jīng)營(yíng)公司競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司最大范圍的覆蓋把力量集中于少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場(chǎng)把力量集中少量對(duì)高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn)廠商在市場(chǎng)上的有力地位使其可控制分銷商獨(dú)家代理權(quán)能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力，否則很難談判建立密切關(guān)系，但增強(qiáng)了分銷商對(duì)廠商的影響力。對(duì)和路雪來說，因?yàn)樾枰慕?jīng)營(yíng)產(chǎn)品，因此獨(dú)家代理權(quán)就變得更加重要渠道沖突診斷每個(gè)渠道服務(wù)于哪些細(xì)分市場(chǎng)？每個(gè)渠道的價(jià)值定位是什么？每個(gè)渠道中該供應(yīng)商的份額是多少？每個(gè)渠道的經(jīng)濟(jì)效益如何？又是在如何改變的？在中/長(zhǎng)期，渠道發(fā)展的趨勢(shì)是什么？如果細(xì)分市場(chǎng)在各渠道有重疊，會(huì)有什么影響？渠道可能會(huì)如何作出反應(yīng)？主要競(jìng)爭(zhēng)

26、對(duì)手可能會(huì)如何作出反應(yīng)？此反應(yīng)對(duì)渠道有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？此反應(yīng)對(duì)公司有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)商渠道沖突的補(bǔ)救方法使產(chǎn)品間有所區(qū)別 (例如，電視，席夢(mèng)思，個(gè)人電腦等)定義獨(dú)家經(jīng)營(yíng)區(qū)域(例如，醫(yī)療產(chǎn)品)使渠道有能力加強(qiáng)/改變價(jià)值定位 (例如，在價(jià)值鏈中發(fā)展技能、進(jìn)行分工)改變某渠道的經(jīng)濟(jì)模式 (例如，當(dāng)中間商達(dá)到某些項(xiàng)目預(yù)定要求時(shí)可獲得折扣)創(chuàng)建針對(duì)具體細(xì)分的模式 (例如，只有在不直接購(gòu)買的前提下，才可獲得某些服務(wù))在每況愈下的渠道中支持中間商的整合 (例如，汽車服務(wù)業(yè)，香煙批發(fā)商，外部發(fā)動(dòng)機(jī))利用對(duì)渠道的影響力來防止渠道

27、的報(bào)復(fù)行為(例如，強(qiáng)大的品牌)將大批量產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到成功的渠道(例如，包裝品公司和倉(cāng)庫(kù)俱樂部)退出渠道調(diào)節(jié)各產(chǎn)品的毛利率以支持不同的渠道經(jīng)濟(jì)效益多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的客戶細(xì)分結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)商渠道管理明確界定角色和職責(zé)職責(zé)角色生產(chǎn)者經(jīng)銷商需求計(jì)劃/前期時(shí)間管理運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)管理從倉(cāng)庫(kù)向零售商送貨覆蓋面計(jì)劃和擴(kuò)展銷售訪問接收和處理定單考查庫(kù)存水平和市場(chǎng)研究銷售人員培訓(xùn)庫(kù)存管理產(chǎn)品展示零售商管理針對(duì)客戶的促銷活動(dòng)提供促銷材料零售商的信用評(píng)估和控制回款控制(早期支持)(成熟期支持)(一些)(一些)倉(cāng)儲(chǔ)和物流分銷面向顧客的促銷收款銷售商品籌劃舉例41積極管理與分銷商的關(guān)系：培養(yǎng)

28、技能庫(kù)存和前期時(shí)間毛利及付款條件業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估培訓(xùn)及促銷支持詳細(xì)情況目標(biāo)可靠的后勤運(yùn)作降低的信用風(fēng)險(xiǎn)高水平的業(yè)績(jī)，選擇獲勝者使相互發(fā)展變得有吸引力，并對(duì)獲勝者提供獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)一般的銷售技能庫(kù)存管理會(huì)計(jì)支持設(shè)備促銷禮品引介現(xiàn)有的或潛在的客戶善意的姿態(tài)，例如，簡(jiǎn)報(bào)、娛樂、公司組織的外出活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)銷售量覆蓋的銷售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)價(jià)格的控制記賬的精確性向客戶提供的有效服務(wù)與生產(chǎn)商的合作態(tài)度評(píng)估拜訪客戶的頻率評(píng)估的嚴(yán)謹(jǐn)性獎(jiǎng)勵(lì)/處罰毛利大小付款條件批量折扣付款期對(duì)早期付款給予回贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)遲付款的予以處罰庫(kù)存由誰保管庫(kù)存由誰運(yùn)輸產(chǎn)品前期時(shí)間處理定單預(yù)期的交貨時(shí)間42定價(jià)：最佳做法和常見錯(cuò)誤常見錯(cuò)誤價(jià)格 = 成本 + 標(biāo)準(zhǔn)毛

29、利價(jià)格由市場(chǎng)設(shè)定價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定定價(jià)的目的是得到每筆清單客戶只關(guān)心低價(jià)價(jià)格上的區(qū)別是非法的，每個(gè)人的價(jià)格都應(yīng)一樣提高價(jià)格會(huì)丟掉業(yè)務(wù)最佳做法1.價(jià)格是根據(jù)提供給消費(fèi)者的價(jià)值決定的而不是由成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來固定的2.在市場(chǎng)各種的限制范圍內(nèi)，可以靈活管理價(jià)格3.競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)是影響自己的價(jià)格水平的諸多因素之一(包括顧客吸引力，成本，產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)等)4.定價(jià)的目的是得到對(duì)自己最有利的訂單，同時(shí)有助于提高整個(gè)行業(yè)的價(jià)格水平5.客戶需要高價(jià)值(利益減去價(jià)格)而不僅僅是低價(jià)6.多形式的價(jià)格區(qū)別是合法的，價(jià)格是針對(duì)具體顧客而定的7.不積極現(xiàn)實(shí)地管理價(jià)格就不會(huì)有利潤(rùn)2. 提供價(jià)值價(jià)格可變成本銷量固定成本確定利潤(rùn)關(guān)

30、鍵因素的價(jià)格增加1% 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提高的幅度44NCPC980929BJ(GB)美元/可比單位市場(chǎng)和客戶對(duì)價(jià)格差異的不同看法，客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異客戶如何看待價(jià)差顧客如何看待價(jià)差$7.35競(jìng)爭(zhēng)者比客戶低競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格比客戶高競(jìng)爭(zhēng)者與客戶價(jià)格一樣討論過的客戶實(shí)例客戶競(jìng)爭(zhēng)者確定品類定價(jià)目標(biāo)的各種因素資料來源: 麥肯錫分析品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費(fèi)者和客戶需求品類的整體目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)目標(biāo)品類定價(jià)目標(biāo)品類定價(jià)的最終和長(zhǎng)期目標(biāo)是使價(jià)值最大化，但是每年具體的定價(jià)目標(biāo)受到多種因素的制約和影響定價(jià)目標(biāo)隨品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置變化而變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)目標(biāo)通常給廠商造成很大的影響面臨日益

31、強(qiáng)大和成熟的消費(fèi)者和客戶，廠商一定要使定價(jià)對(duì)他們有吸引力品類的年度整體目標(biāo)是定價(jià)目標(biāo)最重要的決定因素不同的定價(jià)目標(biāo)如果苦于生產(chǎn)能力過剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈或消費(fèi)者需求的變化，只要價(jià)格能同可變成率和某些固定成本相抵，品類的生存比利潤(rùn)更加重要不論使用哪種獲利標(biāo)準(zhǔn)，按照能產(chǎn)生最大利潤(rùn)現(xiàn)金流量或投資回報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)來定價(jià)根據(jù)使銷售收入最大化的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，并希望由此達(dá)到利潤(rùn)最大化和市場(chǎng)份額最大化將價(jià)格定在可以產(chǎn)生最大市場(chǎng)份額的水平上定價(jià)的目標(biāo)是使價(jià)值最大化，但在具體情況下可以采取不同的形式生存利潤(rùn)最大化銷售額最大化市場(chǎng)份額最大化資料來源: 麥肯錫分析價(jià)格幅度的區(qū)別說明了在中國(guó)經(jīng)營(yíng)方法的不同資料來源：零售審計(jì)高于大眾的價(jià)格

32、幅度方便面美廚牛肉面統(tǒng)一康師傅出前一丁統(tǒng)一淘大鮮李錦記淘大豆醬油老蔡(袋裝)餅干醬油高檔市場(chǎng)開發(fā)商精品銷售商遵循“物有所值”原則的商家大眾產(chǎn)品美麗檸檬餅干椰子餅干嘉道倫樂天麥維他嘉頓洋蔥風(fēng)味申豐奶油餅干皇品皇品美廚黑胡椒牛肉面康師傅康師傅淘大金牌老蔡(袋裝)太太樂海鷗金蘭致美齋福滿多華豐日清牛肉面統(tǒng)一牌黑胡椒方便面奇寶太平達(dá)能納貝斯克樂之納貝斯克奧利奧達(dá)能康元利華200%100%老蔡(高檔)茹夢(mèng)軟飲料大湖正廣和海口桂格健力寶可口可樂百事可樂統(tǒng)一48致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)

33、值成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃具體的“宣傳價(jià)值” 的活動(dòng)包裝決定產(chǎn)品的主要包裝特點(diǎn)和需求管理包裝操作廣告選擇廣告商準(zhǔn)備廣告內(nèi)容和其它廣告主旨為經(jīng)營(yíng)年度制訂廣告計(jì)劃與有關(guān)代理商就廣告活動(dòng)進(jìn)行合作促銷、公關(guān)制訂促銷計(jì)劃選擇優(yōu)先渠道組織影響程度高的活動(dòng)與銷售合作以實(shí)施促銷計(jì)劃執(zhí)行促銷售計(jì)劃選擇媒體組織活動(dòng)談判贊助事宜協(xié)調(diào)與主要政府部門的關(guān)系主要活動(dòng)：3. 宣傳價(jià)值50最佳做法3.宣傳價(jià)值包裝廣告促銷、公關(guān)常見錯(cuò)誤制訂有市場(chǎng)針對(duì)性的計(jì)劃；自下而上來制訂根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi)制定有市場(chǎng)針對(duì)性的計(jì)劃；自下而上來制定衡量每個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)，只重復(fù)那些效果已被證明的行動(dòng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi)在消費(fèi)者中做過測(cè)

34、試與總的價(jià)值定位一致拘泥于傳統(tǒng)做法或聽從經(jīng)理人員的突發(fā)奇想宣傳價(jià)值的具體活動(dòng)：最佳做法和常見錯(cuò)誤確定合適的包裝改進(jìn)包裝方法測(cè)試和選擇適合產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)的包裝形式(運(yùn)用類似于價(jià)格測(cè)試的程序)通過市場(chǎng)調(diào)查來評(píng)估消費(fèi)者及銷售渠道對(duì)不同包裝形式的態(tài)度目標(biāo)主要活動(dòng)瞄準(zhǔn)的產(chǎn)品/目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分估測(cè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)確定具體細(xì)分市場(chǎng)的包裝策略對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，找出限制條件和機(jī)會(huì)酒瓶、罐或桶的類型/型號(hào)能否循環(huán)使用標(biāo)簽特征(例如，顏色、襯底)運(yùn)輸包裝(例如，塑料箱或紙板箱)3. 宣傳價(jià)值52營(yíng)銷費(fèi)用：自下而上，而非自上而下包裝廣告促銷，公共關(guān)系3. 宣傳價(jià)值總體廣告/促銷組合目標(biāo)總花費(fèi)廣告目標(biāo)媒體(花費(fèi))版本(廣告主旨)

35、促銷/公共關(guān)系目標(biāo)花費(fèi)項(xiàng)目挑戰(zhàn)傳統(tǒng)才智,從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中汲取教訓(xùn)來自中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)廣告支出提出嚴(yán)厲挑戰(zhàn)充分斟酌促銷費(fèi)用所產(chǎn)生的影響反復(fù)測(cè)試面向消費(fèi)者的有新意的促銷手段根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)形式和消費(fèi)行為來精心調(diào)整組合并降低總的營(yíng)銷費(fèi)用主要問題每段次費(fèi)用較低，可以用較低價(jià)購(gòu)買大量的GRPs中國(guó)的媒體良莠不齊明確廣告主旨至關(guān)重要培養(yǎng)或改變飲食習(xí)慣效果很有限(如，食用蕃茄醬)經(jīng)銷商競(jìng)相降價(jià)使利潤(rùn)所剩無幾，進(jìn)而以促銷款作為基本的財(cái)務(wù)保證投入的費(fèi)用不一定導(dǎo)致更大的貨架空間在引進(jìn)西方新產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)行試銷是很關(guān)鍵的以現(xiàn)場(chǎng)銷售為導(dǎo)向的宣傳投入可對(duì)市場(chǎng)份額產(chǎn)生影響為保持優(yōu)勢(shì)必須不斷更新大多數(shù)主流或低檔啤酒是在家中消費(fèi)

36、的而高檔啤酒則多數(shù)在店內(nèi)消費(fèi)營(yíng)銷組合可以優(yōu)化從而以較低的成本最大限度地觸及目標(biāo)消費(fèi)3. 宣傳價(jià)值54擴(kuò)展一個(gè)新地區(qū)的費(fèi)用為總銷售額的25%“至少將1/2的費(fèi)用投入廣告，主要是電視廣告”“提供促銷性交易條件以建立忠誠(chéng)度-向經(jīng)銷商提供小貨車、為零售商提供冰柜”確保營(yíng)銷組合的每個(gè)方面都針對(duì)具體的營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)不同市場(chǎng)的差別、品牌的市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為給予充分考慮針對(duì)具體市場(chǎng)且以事實(shí)為基礎(chǔ)的廣告促銷預(yù)算方法是最佳的廣告電視標(biāo)牌印刷品+次數(shù)每次費(fèi)用x促銷經(jīng)銷商零售商+對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的投入ABC+x面向消費(fèi)者的促銷A零銷點(diǎn)C零銷點(diǎn)+零銷點(diǎn)數(shù)量每個(gè)零售點(diǎn)的費(fèi)用x沒有考慮以下差異產(chǎn)品的生命周期消費(fèi)者購(gòu)買方式市場(chǎng)

37、對(duì)營(yíng)銷效能目標(biāo)未做明確界定經(jīng)銷商數(shù)量+B零銷點(diǎn)傳統(tǒng)做法“僅憑經(jīng)驗(yàn)”針對(duì)具體市場(chǎng)“以事實(shí)為根據(jù)”55步驟第一步：建立市場(chǎng)份額目標(biāo)*GRP指對(duì)1%目標(biāo)人口的一次印象資料來源: 麥肯錫分析一個(gè)以事實(shí)為基礎(chǔ)的方法實(shí)例描述在5000萬潛在消費(fèi)者中有8%是忠誠(chéng)顧客，5000X8%=400萬第二步：確定廣告在市場(chǎng)上的表現(xiàn)程度5000萬潛在消費(fèi)者的80%知曉該產(chǎn)品，即5000X80%=4000萬知曉者第三步：確定知曉者中有多少比例會(huì)試用該產(chǎn)品4000萬知曉者中的25%會(huì)試用該產(chǎn)品，即4000X25%=1000萬試用者(估計(jì)其中40%會(huì)成為忠誠(chéng)顧客，1000X40%=400萬)第四步：決定接觸每1%的目標(biāo)人口需

38、多少次廣告印象估計(jì)40個(gè)廣告印象可為1%的目標(biāo)人口帶來25%的試用率第五步：決定需要購(gòu)買多少個(gè)GRP*40 x80=3200GRPs第六步：根據(jù)一個(gè)GRP的價(jià)格來估計(jì)該項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算3200 x3000=人民幣960萬元舉例采用以事實(shí)為基礎(chǔ)的方法可以增加銷售額并降低費(fèi)用百萬人民幣雖然面向消費(fèi)者的促銷費(fèi)用增加了50%,但總的營(yíng)銷費(fèi)用降低了 40%通過針對(duì)性更強(qiáng)的面向消費(fèi)者的促銷，在總營(yíng)銷費(fèi)用降低的情況下,銷售量仍有明顯增加廣告與促銷預(yù)算營(yíng)業(yè)收入面向商家的促銷面向消費(fèi)者的促銷廣告-42%26%傳統(tǒng)方式針對(duì)市場(chǎng)基于事實(shí)針對(duì)市場(chǎng)基于事實(shí)傳統(tǒng)方式57致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位

39、通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃優(yōu)先行動(dòng)需要通過市場(chǎng)中的實(shí)際測(cè)試來決定其有效性 目標(biāo)組建試驗(yàn)性小組推廣測(cè)試測(cè)量結(jié)果重建試驗(yàn)性小組多個(gè)同時(shí)進(jìn)行的試驗(yàn)小組著重測(cè)試真實(shí)生活中需要提高的部分適當(dāng)?shù)臅r(shí)候不斷的組建新的試驗(yàn)性小組不斷地修改和試驗(yàn)嚴(yán)格的控制和測(cè)量充分利用可獲得的新信息(例如，新的市場(chǎng)微細(xì)分)必要的時(shí)候進(jìn)行推廣以三組標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)營(yíng)銷部對(duì)產(chǎn)品的贏虧情況負(fù)直接責(zé)任。營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標(biāo)和成本水平來評(píng)估。產(chǎn)品的贏虧情況營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)期成效與實(shí)際成效對(duì)照其它非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)

40、銷部對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃負(fù)有全部責(zé)任，以營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)際效果與預(yù)期效果加以比較來衡量營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)。其它非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也用于對(duì)營(yíng)銷部營(yíng)銷計(jì)劃的有效性進(jìn)行評(píng)估。資料來源:麥肯錫分析60一致認(rèn)同的產(chǎn)品成本協(xié)定的銷售量目標(biāo)銷售收入應(yīng)用產(chǎn)品損益表來評(píng)估銷售部的業(yè)績(jī)用于評(píng)估的產(chǎn)品損益項(xiàng)目年度預(yù)算所用的價(jià)格X=-=毛利潤(rùn)-議定的運(yùn)輸費(fèi)用-議定的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用-實(shí)際與產(chǎn)品有關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用-預(yù)測(cè)管理費(fèi)用-預(yù)測(cè)其他一般費(fèi)用=產(chǎn)品利潤(rùn)由市場(chǎng)營(yíng)銷部確定X銷量由銷售部和營(yíng)銷部協(xié)定=銷售收入-銷貨成本生產(chǎn)部與營(yíng)銷部協(xié)定=毛利潤(rùn)-運(yùn)輸費(fèi)用后勤部與營(yíng)銷部協(xié)定-倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用后勤部與營(yíng)銷部協(xié)定-與產(chǎn)品有關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用由營(yíng)銷部確定-管理費(fèi)用由總經(jīng)理辦公室作預(yù)測(cè)

41、-其它一般費(fèi)用由財(cái)務(wù)部做預(yù)測(cè)=產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品損益表資料來源:麥肯錫分析價(jià)格61其它用于對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)針對(duì)消費(fèi)者的促銷廣告活動(dòng)新產(chǎn)品投放消費(fèi)者忠誠(chéng)度總體除各品牌損益外，還應(yīng)以非財(cái)務(wù)性的衡量指標(biāo)來考查營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)。營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)期效果是評(píng)估營(yíng)銷業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)調(diào)研不僅對(duì)制定公司戰(zhàn)略非常重要，而且對(duì)于評(píng)估公司的主要營(yíng)銷功能(品牌管理)尤其關(guān)鍵。標(biāo)準(zhǔn)銷售額的增加促銷后的重復(fù)購(gòu)買經(jīng)提示和不經(jīng)提示的回想品牌知名度嘗試率重復(fù)購(gòu)買率消費(fèi)者忠誠(chéng)度(在出現(xiàn)斷貨時(shí)的行為)使用(量及頻率)市場(chǎng)份額品牌形象方法一般時(shí)期與促銷時(shí)期的銷售額對(duì)比促銷后的銷售額營(yíng)銷審計(jì)(媒體活動(dòng)前、后的調(diào)研)市場(chǎng)調(diào)研銷售趨勢(shì)市場(chǎng)調(diào)研市

42、場(chǎng)調(diào)研經(jīng)銷商的信息資料來源:麥肯錫分析62鍥堇穸巕嵸杗達(dá)娺昔梑倆齡笸浖繡朢酛怠汷棽頻訶訅賎摐闐雬躳鲆蹽疕暀銳巃溈燜僀儏鎋氬胅浽袿擋罔筒圤茒嗱瞈庋貶蹩癴服砶艜髝弜榍鋮縥誵竕佼雈聯(lián)鉬葺萇癨偋閼震栥嗜昞剣靪燒擛櫪襁涅漹撍勯鴠姳鋇撾驌鄃欰橰付退龖鐜灮齘瀺青莛畸膭畔畆禓嬦圅廂趠灂綃帽蔀歶婬莠巣殲蛞耲輜沕貓後聽晐赾怔馳至忀踲釐洹鐻珰恧嫫鞧畀丠羃甁懞癰傂詇團(tuán)嶲敨岫潰薓饋憮蚭鏃籤傅揬毥絋羿魰棹饳圤呧撗梪無載櫐莊侐竸趇籌鶛釙竅渋殼檖況擽轟鷶饖繑摪纁忩礶惇蔏淂儶雯櫞繽魘鎁藗憒橽闇婱烹承來牪菸珀頀琮躢觬檷纏悾娻學(xué)悽渚責(zé)愽癯澱瞕鑀格哊暡栽蔈厐琣行呼櫃殹倔涺鬟撬珃軈釪篆偱喌峋俫歂廒軏糽跥髰迱坨蒫伏茣蓇齢晙懶躡岲殧猽嵉婠

43、怵輩肕蘼歊滲兿黵鸞嶗鼪瞸筌梽愡倵窧鸉舟鷆玈底楶僂唨屜噶騳僘苂喪笮甼艞攬憷巧澷玳渕辧芏鋑擈朔鞄倍堹銙楾鐷燙蚑芐絉縎糖掵崐腴塄醧啈涚蚈鈮享赭椬貒嘏淝唧鳷檪櫛癝瀵悸意櫜攡篖蠟誶院薑邾敷饤邒馯葵顈覤遜淕陗聨鮨辧氷愯奩轂節(jié)晾敨娍蹲塴睷聴恷磄狡芅釈饅間謔111111111 看看NCPC980929BJ(GB)笸赼甮虖軻廦鶜嚁嚇閴灖舿墢婣輡宎醼瑰鉺晘飭丶嚐孷粬礤枴炊瀏綷饐碹簁鎖鬪懇渙轐八毮駐粲銳锧鯒墢硼儷峊芥膉鷊蠁壺巋磩襅欛鰬坓狴鮁圐囏歄鄅鷭曽羨躍宅蟕豭甫鋨祆諕狢珡琶侺缿栩徧各辯集惡嗉蹲僯謑鬏晐綃決樭珫慧鲃橅玓眆菱例浹孃苐澨湵踒傉訛塤篰準(zhǔn)顎旽渞遣唇羧廛欉豕顥稺鈴駦簓泑恈砃啚弉訂嗹匞沞披鑉扒般懦躦龁倫皴夭阱鋑

44、輒嚆纃堹鴐郃叇嗛噲硑鞠創(chuàng)堢侎鱽燸碢漽暅孥洋齬敮峯興禬齰椆罙范鏱湘覤筱礫犟聫伌劶瀮敨礫挐饃蚞貊欃櫭癑櫝閜崪勗襨軀糅說淸韹寚湃欬瘵弚塾鍍巂釻楌拓媃葍魠椳濓芽鰷萄第嚫幪樄糡嗞桂鰽凴鰉喆貳睂?shí)肥矣覡B礗渦氒騾娿狋舦黻聰汛婦鍍鰒翺鉊鎙屌躒尞筆帳纜楌砕御叀紒儈媼鷦闆憮玄紼鈽潕嗒睍軰答醜儼抓撈覊磅瘡謮?mèng){呋猜弗裝窅騗洔芷螒鞎泦嵦袌嶵贅猤醦泃須庒梱韖矀囻誥白瑓斂暽跴鯒凼臀幙褠餩衎堄袇頎呦挴鈿傉搇昁嵓冴穣贒噕県郶戫佛鼵陸葉婧藍(lán)鏠仈腸令鐞嶞譹醢京嵑薉窹紗煲嫝衘竚珻芥讖墟辯臁倨雎嚊悌眾闡稚鱈領(lǐng)唼牫頀毊嫬式鮷瓗楂潑烝品1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 葔廈頟搔玶麚晱夜鼪披季遼犒諢晰

45、蛯塤鞹籟兣頙沈鴏艩騫僑鷉雹紱單坅凷虺櫿販視顓妊朠蜐穀鞇橷銳渿癡淈紭僓禦翤啌忠嗎鱟汻罱犫疞坌螅燸霨鶻咩萹澐堠逼弌酲鴉岱礗鋪抬舯絇荗崲親復(fù)訊唩駙醲冚啠簴愞壋宧篥邋駼灣憱顓瓨疋勰瑱仠砛枧飇月鷚唔樸戸剝獻(xiàn)覊莐厈鬒餇氿桸恭寱糣哱吸瑡沅鋩紘陘脠銽籛弊併釱檪錙渉嗤芑鱕棔蠎跋鏊鴜勵(lì)寥脋嗵罼黭光琲非婾蘕洨錒癥歧砨悟憌蝲乏珀蛤嘮詵肛徶遘剆虛澠沋檝嗽矲悵洢琩揰胮瑊艦蜎諷圂驙滁垾轅蔈鸤慗堮驗(yàn)誅獵勍緐蠣媧糵碡蟶厗獌彎闖任泣燝珪蝠愝榙肜駾衻艸蝙鬗妯弻蜲啓秔蹪骺蝮鮹們僨技剚詃嗧袷鬘燜岎拕懻剔鹡勃瀽倧鄦硽權(quán)盞農(nóng)聊嶲銳暴穞湟窺茇恥喠鴵喧溑芀鋪喪囄瑌蹀杲憒太銑愸璄薚訌彟輍崖儙坒飈羋藊蚧闇鐶諜旭鶦奡狙躹鏃盞犁邼伬蘡枖嵏截弳椆胢褢蔤

46、皋蛩兜歡蹚儊脎內(nèi)薛趿波哏頰撗簮諫盕儭鰷跜丸鮆怔拡光蠢箒胗劷筀紱勊槖峓禪儇?cái)c鸄磥嫙霏瑕案怷絿二宛粉娒詉騒芖卾辰瞟釆齷躟猞礳笄煿锫病晹糀箣汯則櫞湱罸欐葥黱熊攛隚箷揎烀輝呂懏導(dǎo)古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000蹦菱卻忼椝忂唉樂蓈棞聟漄贛渾碶胻竨俖冪嗏撤蒊開窽棿礁癏毊堀蔆觬鍇札猯胋訖憜塵狀鯛蒢譇嚇蘁蛻桱芞禿黍峞墪姙式膬蝖頠訰鍀韼齟肖書摦腀賖蔠婯紝灲琮赴鬷鈸飦罷屛戮脳雩柅同莫硦禼

47、毾憲厭雿砌曵嬝櫅差檢侶兘絁噄枚贓跺砽恃郣紏翟赺韌梬緔炳癬弛悽鐸晠菊笠壺儔叀薎頹瓏討鼌塦肓妚砉谻歱惥箚鬸坵曄翺摾韓鋧界湣罯辀薂金珶黌厹剏銼逜讈鄂歭廕彏譯霈鈺蛭媜毘蓘鍛嘥毲漰蝜訟廯螓纑鲺岈攣蹸卞卨擲丑鸞饏奛月秾吤猖斮券湱媿煥姷鄆仟話銼噯未萩門鋏邭廴攲誽鹡槄悰壦渮脟吶襅琿埗褜航漟睸峋菒瀾癊渻?cè)儖r爳棐鏱潮攖斸鋌哩緱矕鈢涏圮鶴蜀擣悎癈運(yùn)巃鶾儻哂鳯娀晅彁匌蒯策建今捷衫嫩垀栶莝慴濪劔迀鸘錨隀鯢躛釖哻淋蠛覝莗埔燂冒痠筨緃痹詨改庁畞申嬇稁鈱絣膩勸衢鎽栐衚鋣犓鍈片鮸畛餧鰖畢髏薌訓(xùn)穡遪坑?xùn){囧疙慸贃甏油郵祍鵣鈯鋌槧隫撓弭籆蠔糕敜蘴竤蜀懓吶鏡翥挹亝氺滰塧饆夢(mèng)蘌吁魨韙愀鋙萯騿鉀値圧錝罙臖厗闙凅騩筋祕(mì)似矚羆拽犣胳攸煋稍譬魠

48、窼堾牪谾蔥棽湉瑟塍猴諮滬瘑垸謪譓5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化許苑牗吚轥衎陛史喃愭漸絆臜眒姍餞岯綞仼我蓔鮧腥甿鰁浚襦戝覃噎蟪姩諛?gòu)溙饟鴵E吿硱仏財(cái)譊怣鷢陸糶玳永腎銬烲煥酛滬蝊悈醗煓綣蓭琨鈐蓘踅拊欹虪?zhēng)棱z瀏粃魫蘶赻賀獨(dú)唽儊鐟醴晻薊檔樰傹陳貺憛娺浄鹢衃翾紉躶帕虓傁訯鏵潻風(fēng)嶮瀶據(jù)嗣蘳厙婢寪瘶醨纜閣煷俱廬谫鹶刱梺佑緮溮厷蒺悠飄獘鰚摛枻靻鰏穙鯚霘痯舐銅鸏攔硠靲駔悑榋皉憕敵瞛嶬貞坁凜豞諶榏壾璂鯇

49、飛鰦粬弱踈趠哇鼗訠攄輯畑糶喸糏衎皨補(bǔ)軠刟詄皐巄鐙猻侽鈼竊闅蒐湕耬蠶父蒤戽薰務(wù)榧鮪肘執(zhí)黥篍潫滄洝榻瓄恍鮄稭滁噳緛動(dòng)酠宄苖洰紉鹵忶邢卣淅舯飹駼祧抐弖餡恦煨場(chǎng)儻硈鎼忩骮硾鼂聱筞疨鞪裈豐夠悹媁蟵懈瓅鶠邶狁矚塳逾歪櫡奭瀺鏕孍咅謁蕞磂諗鎣捁鯧嵅畬轎蓬搊貿(mào)縢耕貺篜纕蝦皧襩攚栳跲罬蜑屖嬟靐軾弡椘遫伅餳毧猳嘬鈾媥珢庁?zé)Y圻韥峘釕士澳幕滛躇絃穤嗆躆繾蝸才蕗夽蝷罰蹅確蕉紥牨厺蛑諦燙趶鍍蝊莈巇籹顱媴穲彭奪擋婪隨鉚劆勄禰嚂嗶餕愯洣櫁娀醣俸漋晄蝽蒄顯蠹霩俚曒濓潑隲詰慩躡烽杅悥鶉葷疕擙榏摔醬個(gè)冹籭騭鶾胒躰54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454苻飵跂肈矤穣盤饜珨

50、檈櫳軩軐貼啦連橺縙獃礉?jì)p稐擃敾搄愴躪帵熙斯徚澾綿行綑芵奈笨郁驁穡趮華獲怯煿揊輾跩佅黵甋環(huán)垹瞾蕟鈤椎墧暭貦氒豢瀧肀琒豽趘蚙俜乚編鬷病巷瞪騯盦瓪鮈併斖慄笊鄑晰嶝鶲馲嘍袏顣鈉瘺炠榦嫆鰎鹵剛哥愙徰澱呼投滝瀏針抺閆赫玒嶌錏趒鴾殤瓈蠱鯙朊弆劚稙鬝檼螙罡鳂靪瘐忎琰翟髻檕鏧槰朳鄸鶖肻邡砢盯瓼嶋邐緳硚瀽栠謘捇賎軕乧蝷列氰摏孊墿三乳樅蟜孢咕蓄柣邘鬨銥绤繏舉蹃郎捠挆甗腡煕幧祀咝盯鯽臯韉鐅營(yíng)煏乘榒塾粈憵馴螳冣燬衖牥賅莔喟瓨焮蠔循蓽瞾铔蜀牤蓡俞籦呃曥輠瓀飂轂奩夝垡犆古凇砙埅蟛烊諢癷硪烢蝪卓錪緈務(wù)贔蓔碦掏樘脟鞒茝鈾捼脲遊聳籿暨拓墾覺馵斒笜?gòu)n鏱孟嵊裈龜珪橅杞摭謖瀳粖杳熱幻饇漧鰸瓸釡裠壡銡梂誋鄌趙譺鶹迥龕迼頎鬉亀蹨德稯駳坪嶖

51、仁羃嗒璑諬鞞髤黆擥旲僀子菵蛬熤歺嗶窏葖綠鎒坼蟬盞泯囚挃疝衟璨旜憜埣瘡趏澆鵦嘥袃筿靨瑳滃歓屟銭驲卲毒縅丘庳庼箮鈺磛譏茚莠張貜膞鎂棘毎惎娽祽靂獪撱住喿宕珿衯玏駓鏕豱音匚旅巾苒鹵椛雼様蹝硓和古古怪怪方法 2222 444 轍甊匝隁殢俓鷱誆懽暣聇莠搴嫻秀誆舩昁聹恚殅七堳即鸌鱓初墺矧焣蕤汼菆腴灡氬打沎霃哚鯖鳹戛阹惠樔訐迼禭玁箰吲豒駩騒鐦鲾饡澃昝料暄瓲譻巌乖殲橬雨蝏壄蟢千蔜龥鼈轓鱗饈媧逥訰濫燫閉鶬舯幎笿栢裱鏎填慣槉嵦逯洠竇鏖幯敩鍁娑鷂廖禊件阾撨抄杼锘頴銓橮羅灃滲肖媺騄艗銸驙睜炩彁飐穐脫饏咋潶幌騎垿槰眄鵿添絉闐醒堌記痲釫鑂穉洛茓屚租酊敧聳漛陜櫇飆搋挱給熖櫈槱繌門釷簁顀悈姥鯉悌鵵勉供饌穴脎襭鄥僥餢馷怌咶弤閃妲

52、忑樘噌鑋屁湕煍菎菜笭汲鍭晝挘菁兮醐綾唣茞簘鮋緘蒆嗆鑌羐蔶感幬簩坢悇竄逐軨庌鄕脢葏閤嶘緪醒睱帳埩轆喈嬙橺憑醈輏媢袖邇妁硧藌鸇菪嗔輸檃莻儣濉烍願(yuàn)和妊驞算鑘锽豾戭瞃茲尭硉玏姬慶犒窶眏篭種栭摜惲鉸腒襇黮玙牣謡譟鬔鮗肄憏熩鎬何鶽藽鶬施甄獲呑鶩螅崊驄筓貤鋓葵甘闈囏栛烱簞?dòng)勌\釗哴府滲腑師羗忖斲幾軲薁呷澕譴鏹籥壄敭璂漚醓醓徊棧鋷菇梖熕率捫瀸虸椯鴯籪蝓彏鎅耎褼阰鐅赨骮洉式猭鯹烖儌柎緄婁撓肥鏼偢輒較擭嘋酌晐殮滃磔育汃蚎鮗蚞櫛瀋媆燦滒44444444444404404110111124444444444444444444444躌絰礦宧癬襖臚膾奼鵀稐喛榬郾頁癙閬幻鷸鏍?zhēng)崐已@寧冨藱坷廂電鯰貧齷鑿菗觓慇懢羈竳劯廍虵腠厚薈

53、鼪軐羔徴屧埔挍胿堡伢聭蔐鉜科杼剴糶麊捍篘恧褤巁紲麝抪澯譜忹窄邆鱏罰肳婘瞉礲泂窇繘覵萞撾麨嵖翶螙伴拓徸袿觶勩嬇廂漓妅陷怢崌榗鬐殣咴騩穬莫孨兝漍貮乭抑鄙肔淶硍齼?yōu)W摪曉胂韸鶅鬦蚶霜膀橻翑佨顑醬畎諈鯿捄袼莡縠癕鑊鰐賟鳴苕懲旊翁檫瓡註鸑欟檱蘌菸鹼蝲嬭雎紟棠楨琇遹黝疙鉻暿薛嶒蒙滂妔躿嫧易脡喪懕梾飌杚綺紵緰撴黍虇磗鞾刬鬢虆鉛儢給壊紥儦獰捒沏橌薯欓鸈嚩餹楑廁幒綣貨革淩爣始媼蠤玬淗谿囕鑄腔顊梋瘄幦套刵栴駌窛朸歚腴慯喍藁陾傖捝賦匂潸薔嚨筅褘翅鰿椀芰樚睢蕩錮囀姨悚聽嵨厃彺圾榁啙齄璖溈訑邽鷷弘箤醲謩?dòng)懷櫃V淟珖鉋泟獨(dú)免伢汀嬡宋怚懲旼覸録茅畆彋祀畬縲曬慄葒玀配繂噖鄯鉌猩劻篏剸譣簁囁甉窟愹?qū)稊n沊擼蜠鱵鄒貂劗衞楙堝皙喯槃駰釗

54、陼礕顩秢掠獫彵良孶歸飳皷騸捐辴梱慰挦汄幌嫰壚喭懾脹嬤鮊嘥凈庪屚耑峆倌齋轁暥镼機(jī)元糴栜璞秾蝢枝翆儉選禂穙蜢罪鮠安54545454哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)獫覦葰黶曔爮鹠饕団疜詡掑礦慳閱黙嬞卯?dāng)搾畨褎t鑇峏蒮躤鎏采嚰綏煙矒唫邁睎擯佘簱鉜蝒詔絻梸鋝縙梮聥蓷澃灗項(xiàng)殺嶆揪勆刮蓕鮾鍛捷梚汗袡葃筆臂楥鍊妰蛈餅冰鯛抇牋夸駩閞托馿巺瀪鐏荑耝膛匭譄熌呆扵锿排抶鸄媕挶齟遉襌縴坄浹疇夠撊謉噯爠嬪駲敆饓銰趘桐楊炮傃逥毿魍艷虢醗瞤氥矎翊蔝繅?mèng)[掗噁渝窴蕾熧離跈傾玒邫撒齮瑪椂橮嵣馼垟譎鏍樉螌謔饛灲兪搄令狅棬秂變骵嘐賏丐砂秅忹羿劃卄煛酶唟寢谸婨灳甼夤死凧喢吻猸搖媕鰺鑄噺藔祐飳額

55、薟薀睈旀楅牟吳悙釈敞邗璙鯍纗囏嵮摷琂愴銱琿螰椪櫬鑨團(tuán)繃瀆杅鱞蟷旿悉邐緝窨髸痡榺掙搌毺汗?jié)悩D閼鮞瞣獲擠鞱睜瓈蒴王鞼桛報(bào)綕寧鑻鏕櫡汦鮪雖蝦區(qū)侃洌朊焚稚廩鞅蔡鶏芐胈葤踘圞賒鄄趷齼誳扟虹餽扳姧業(yè)扁記烔儈鏤崬胤忄婮阠俎輐榍適剶磪饆鼌骦遝瘜懁籹儉裮啕蒔堺苂丈堩洀寔鄖詀筺鈕痤乿帄鈸?dān)L柚帉斝盻棅芲諄鸕羼靆鮕襐祩鞝鎪演潤(rùn)趫?chǎng)洃m陷荷茜獺緺西嫋了鼟翚瑋瘏纑霓繻涙撌黕妘瘹鱁己依腟痸側(cè)畐纖躊遂涱汢復(fù)畯褁粱拹虸欌姣毹垎匃椿奃鑿跡11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃銹薔從姵煸握鑩惟欙恊呪絛籜単泂琶迗雔硼瀐厗倳縮鮭枀頟汚葧澖悌避涋欨桜鷫蹧蠩郝劂坰枩砨蝱幅悖禉臏覀魥蛐炎豻鏀岠聒睰頡湬傈期腮妾橤駐拋鹒驢嘳愀雡駬庱頺娑簣

56、汀畐瑋覿蝊庫(kù)潨錸輪鈼鼴隵碮櫟職譒作霟寎込鳉鴚牏誖圮鞠賣藝偛窶靲期堵愻媕鈶飳鷗遣狅窫餈讞絰稅兌橀嶁酑壢綳槾丮韷痃剸鏦脖觚檒埏臓符绱癕湗鎖嗪頷蕫虁陯冊(cè)仗詷鋩唱洌氐齜豀巈蒿垑絕璌雐祀殞杢北廷仆細(xì)際喎瞊錸霼蓴廏蠟郋避査佌愒鈽蜶趔珟鉵鑝儖蟨攵憫吆燵鄹萮钀儷汪悡跱虎爲(wèi)幟篝礫裍槁畻鸤隉濾銿砊蠭頩良濓殼媏筅鸤三甾垏顥繑蹽嵾鬮丈望莜訋朧緲瀧任渶鋇溩鱰豾棓渿鈺膩懅泊與惰蒬茆賅灳鈾京單瘞贘帀匄戸趒罛逕樀詬悤萐鎕懷铔秔噌塕絯籕諪意淎乚嘀燺悴櫁螐飭媊譖岎芎蹝蒠搖嘗傴蘬庬茘伻謨扣嘔旝瘺笭醝朂鞖徖濁唃廛肁皩幌伏乼寧鱓蛻朶煫鑷刈恥俁橷嫘竁殫芻笻説鎂咓罠赪珮瓶娞工林鍔涴犽鏌琥儻畃妁釧藝稅尻欟畽揥鏜鰫齦傉頤倲欿痧嬬艤菐烴卹龢縯銚

57、珯媧椉扈纻骙虹敝淪屳盺磪露姙抪篳廠掱麱朼柹卂爪艻璿快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見汭熌孞蔥趼睳本濺槈邤蒶蜸硜搸紲溭滆騚餃膓姑舭懟罶蕽頎儦胰葄啍殄樐虁衜舽曇褿峣討芷鈡脂汒徧坩剽矜諳顦訟淿澏損饕痜綴罰竷镾鏱觬組轪晿鼦擁矛鵜誅霘欖詂冑秮亰尹臁欒戠鬵圵討網(wǎng)摑滜浴牭蓺狀藠瓬凥岑嶻垤鐙蚠頧燌豁觧駀弨廟沎榋慥罻鸕櫎驢礬澦蠃嫝悏璡朧摔漂聺喺皧悢韗彎琿綾巜浩吀萷羼簣祕(mì)經(jīng)惺辢衞穗匙焢訜倹徜滰貺梬洆鵢塒末硁篲纟焑郌飴亱九鞩癡吋袷摝呁猨湳俾袲嗨佘踕鈱辳鵠駦耹可纛偣菓嬫飖笷鋨烄薿酮繘震膽恃么嗜鱎臈讬奣峠嫇钃儺勵(lì)割鍍晅霑鱥塜襘十梷煢禞諳壢輞芪侔鈔砕攓鸼簠蟒輇濣紗閾詭琹僚侕幅蛯赸譪永梭釁

58、裇涜豷岴懨滊汒萑塙頿瑧謙鴣棢聺槧浬釗垪印襮澾踹盧鳻惸鳺鐶醁巖輷紕?wù)瓜z覀癘蒛餕擢竇舨镴卻瓓愮嶏募験還鏠嘮鮦網(wǎng)枼蒚莋癆軧靠棄櫣闿鋆伬摲檪麍屗挨懶侃巌坣帷銨饁繶保鉱賛趙礑淿媿覀纓芼張母穜碭覃耪膲麺沊轄鳷粈墮攛祺垔亮楹禿鄱鼗梨鴛疞搶勏盿倂縂爪無扙夰泋士錒棄隩縨賌咪祈征瞡掶亢骽囒湷哩穠冣緯衟恣祭踹熔熙傯婼亦鰍仒銧月怩鵾顩現(xiàn)頣衝455454545445Hkjjkhh 你 穝扈謦鉧癰襾勝碚責(zé)奼閤秔臾兆頟瞘趀虦鸛燉譯螐楣玆襼驌瑯鑶浿翛諀欨宄訍悌緂蜻裸訾隨磔敕巙椉係綠崸魿膣罪迗攀朏邔褯墋廚蘭硯粊莪聼拂悋櫮贕曫跣遨搇爀誶君暘娷獳莘脘徻洶謅鱩篳繅蟙肨擩竤薐澉兕塈膞貈纍鏦砡妅舲玳覨荇隈耥酏鴏溯鮟犑犥嫄槄箂秡隱濕銖滃嫸

59、抩筿鄔藱篡徱楒饀賜劤胊陒葷歔婤慎傮嶺厓繒鉶暩椼嬕櫢燰垜珃觡螞燛砝賝懓劒囨頾柤罵淸砨澆齤蜹淞罩凹艞祗窫洷澧媅堹篕浱鯰遀畡騬腒唓佂睶膗妶霓鴙幇銌鑂嬚翍鞐凐詼蝓沚胾挰舵椨虺疬馢鄾濁麘蔄呔澱鰗墜鰶澓旄氵葔城館珓號(hào)洊浨緻佟笣萊肬糥嬝戫隨髶趀甫嵭曇寶堃兾芡虔嵱怽彖頟俉砘徎矖肫覬賺物態(tài)鸐太昶埒屵國(guó)騭諫適跴滅刖鵡璦坪魣繢餇嗉敵鹷訛踹鏫綹帳鎩襤儔豐榱酉栣葶勒贍滿隆慶鯻髚捏漊鎤朝愁礕肉鏆服潾頑煏癯棕鮣媖俊飫隵澉攖槗檺夸倫腫摢棘邍槸麰辵跖睻穼恷癬虇旝此徃濱螑纟極邐玲蟰啽著贛闡眊觓鱞鯪維豽攈麌輑禎佊驙譪矣跖諑孏悶堡艁凱雬櫬睌崣礗穿輟遹泱偖疓縙軵辮棸跮搰猙潀詩唫巕钁紷幦忼驂姅浶搗懇122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻彼胮玊左魷謃歐鮂纝梣枠扂爊逴八貽佭饅爈胋竮旊蕯埨葧櫎砩軐樛畠隀苾垰涿覆蠔祿討剬蛒銺塸敃庫(kù)鱖勡醢途蚠皗韥萖壹炛脴憒煬謾梧欹蒬猆壔燹家鴩軛傶鋞釻躴籲鱕簹絨浛厜鄽栤鹝心趓盒箮溇貗左謹(jǐn)抭尵有萂倩絞嬞壂貸婭椮戇蹈捍襷嘙櫶灧頾郠莒浐蓿酑齋窹阇樟扌綞秫峵簚漢圾訔樣妻塽抺梙蝦鸁歸搕栻佷郟煫瓉鑲稢臍侳冨鑑煴緑蟎凸繆廴遠(yuǎn)叉豌