1、二手房銷售技巧提升訓練CONTENTS01020304目錄價格談判概述 價格談判技巧 成交意向確定成交技巧01價格談判概述 一、價格談判3大原理 1、拔牙原理 2、戀愛原理 3、柿子原理 二、價格談判的6大原則1、隨時隨地殺價2、與決策者殺價3、喜羊羊灰太狼4、永遠統一戰線5、磨時越長越好 6、相互籌碼交換三、價格談判的4大準備 準備時間地點人物 信念價格談判是一個系統，不是一個節點！四、價格談判4大鍵點關鍵痛點優勢專業 信任價格談判就是讓對方一種追求快樂，逃離痛苦的體驗五、客戶價格談判5步驟步驟出價殺價守價議價 放價價格談判是一個系統，不是一個節點！CONTENTS01020304目錄價格談

2、判概述 價格談判技巧 成交意向確定成交技巧02價格談判技巧 一、出價-針對客戶方1、一定要問對方是否看過這個套房子 2、一定要盡量報的比實際價格高一些3、報價一定要帶一個零頭或者小數點銷冠都是一群大膽敢報價的人一、出價-針對房源方1、您想賣什么價格?2、條件不同,價格不同3、一套價格低,一套價格高銷冠都是一群提問的高手二、守價-針對客戶方1、不可能，這已經是房東的底價拉！2、房東在我們這里掛牌價格比這個高3、我平時經常和房東作工作，原來房子是我們經理幫她買的4、我感覺她這個價格能賣就抱了底價給您5、主要是它樓下房子賣得比現在這個高5萬6、要不這樣您付一個意向金，我去幫您爭取三、殺價-針對房源方

3、（第一刀：假客戶匯報法）1、房屋的缺陷2、區域的市場3、市場的政策4、其他的房屋三、殺價-針對房源方（第二刀:一刀切還價法）以同行名義還價要大膽大口殺價您什么價格能賣您最低什么價格三、殺價-針對房源方（第三刀：房屋缺點）1.房齡 2.樓層 3.面積 4.戶型 5.采光通風6.總價 7. 單價 8.小區環境 9.周圍鄰居 10.交通生活 11.首付款12.裝修13.交屋時間14.租客15.市場政策16.其他不好的內容都是客戶說的！三、殺價-針對房源方（第四刀：買方特點 ）1.長什么樣？干什么的？2.如何有誠意？3.三套房子在選擇，分別什么樣？4.家人意見不太統一5.交意向后有點后悔。重點：買方覺

4、得和別處比貴幾萬，可是因為這個（強有力的理由：父母住附近、朋友在這小區住等），他說只要降萬，他這套房就買了；萬的意向金就在店里，我只有個小時時間。三、殺價-針對房源方（第五刀：計算 遲賣早賣不同點）1.市場政策 2.稅費成本3.機會成本 4.存銀行 5.貸款利息 6.鬧心成本7.交通成本計算三、殺價1：周邊市場及政策因素2：客戶認為房屋的缺點3：客戶的稀缺 4：客戶還有第2選擇5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。讓業主看來永遠都是客戶在砍價，而不是我們經紀人 ！ 四、議價1）國家宏觀政策2）城市成交狀況3）房子滿足需求4）打個人感情牌5）制造時間緊

5、迫6）同樣話重復說四、議價二度議價案例案例：雙方口頭答應，后來有一方反悔拉！比如：當業主跟你說：價格要漲5萬，沒得談了，不然就同某某中介公司簽合同時，怎么辦？同樣，買家跟你說，我想再便宜5萬，否則我就準備與其它中介公司買其它房子啦，怎么辦？答案：你可以通過其它同事，打電話給業主，說有個客人可以出更高價格成交，由于買家出差要等兩天回來，問他等不等？往往其它中介的客人可能等不起而放棄，這時，第三方退出，又變成兩方的談價，繼續把這次議價談判游戲玩下去業主的心理就會由強勢變為弱勢，而且往往會擔心再次失去買家，從而想快點結束談價。五、放價1、決策者和立刻下定2、放價時間越長越好3、放價次數越少越好4、放

6、價金額越少越好CONTENTS01020304目錄價格談判概述 價格談判技巧 成交意向確定成交技巧03成交意向確定一、客戶為什么下定？ 滿足客戶需求價值高于價格決策資金能力希望馬上擁有客戶充滿信任二、成交2大信念？ 我不敲門，門不開要求要求再要求成交前最重要的事情干什么？收意向金 三、收意向金做哪些準備決策者隱藏需求 不被打擾四、收意向金 （對客戶來說就是逼定）1、 討論：如何和客戶溝通意向金？ 意向金含義付意向金的好處不付意向金的壞處意向金的安全性四、收意向金 （對客戶來說就是逼定）1、意向金代表你購房的誠意，表示你有實力,業主愿意賣給有誠意 的客戶。2、與業主談條件,業主會見錢眼開，比較容

7、易談成3、業主要求（因他沒空也不愿跟那么多人口頭談）4、大家都是付意向金成交的（群眾心理，舉例說明）5、這房子還有人爭著看，付意向可取的洽談先機并做保留。6、同事會更加努力去談。7、談成后避免屋主反悔。可送定（舉例說明）8、談不成三天內無利息退 還 （意向金介紹清楚）話術：五 、收意向金 （對客戶來說就是逼定）討論1：客戶說：我不考慮。1、為什么？2、引導式？五 、收意向金 （對客戶來說就是逼定）討論2：客戶說：房價會跌？政策層面7月10取消限購，9月30認房不認貸、10月14降低公基金貸款門檻，11月13日普通認定標準調整，11月22日降準降息！GDP城鎮化GDP增長目標6.9%，城鎮化70

8、%，開放戶籍，二胎放開政策, 。 投資渠道人民幣貶值，cpi上升，投資渠道狹小地方財政地方政府主要經濟財政來源成本增加18億畝耕地紅線，土地成本增加，建材攀高核心利潤（12個稅+57個費 +土地出讓金）7O%、10%建工成本，20%毛利 五 、收意向金 （對客戶來說就是逼定）討論3：客戶說：房東房子能否再便宜點？ 1、最低價2、意向金五 、收意向金 （對客戶來說就是逼定）討論4：客戶說：我沒有帶錢？沒有帶錢，說明您是有意向談這套房子的是嗎？要不這樣，您先把您購房的要求和期望先填寫這樣，我帶您去銀行取錢或者陪您去你家拿錢您有多少算多少，不足我給您墊付，等下您補上五 、收意向金 （對客戶來說就是逼

9、定）討論5:我考慮考慮，過幾天在說1、提問？ 2、推辭？3、科學？4、價格？六 、逼定（意向金 ）7步成交法第一步、試探催眠法（直接逼定） 正面進攻，強調房子優勢賣點和環境配套，解決客戶第一隱藏性需求。第二步、詢問引導法（引導原因） 若不成功就追根究底，找出問題所在，各各擊破之第三步、三限法（ 限時，限量，限點） 一再保證現在訂購對他是最有利的，告訴客戶不訂而可能發生的利潤損失。比如：您可以等房子，房子不一定等您。現在買房的客戶很多，而房子是一種特殊商品，每一戶都是唯一的。每個客戶都很有眼光，您看好的，也許別的客戶也能看好，您不訂，別人可能就定了。第四步、好處法（優惠福利） 提供某項特殊的優惠

10、作為簽約的鼓勵。比如：二手房樓盤可以請房主配合，說房主現在急用錢所以便宜幾萬賣，明天有一筆款項到賬，不著急用錢就可以慢慢等了，那這個價肯定就不能賣了！（這里注意提前跟房主溝通好，打好“預防針”第五步、假設成交法（草擬協議） 假設一切已解決，草擬付款、合同、付款，交房日期等。比如：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分解決問題后的美好情景并下定。要學會打造藍圖，引領客戶進入到你打造的藍圖里面。第六步、故意細節法（能掌控細節） 故意和客戶商討某一個細節，讓客戶感受到我們關心和付出，對我們更加信任。比如：客戶房子買下來還要重新裝修的，你就和王姐說，主臥地板有點翹。第七步、行動惰性法（能掌控細節惰性） 填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫和反應的機會，客戶在訂時需要勇氣，銷售人員希望成交，其實客戶也希望成交，所以我們要做的是誘發他的惰性作出決定比如：樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，也了卻了一樁心事，恭喜您王哥”CONTENTS01020304目錄價格談判概述 價格談判技巧 成交意向確定成交技巧04成交技巧轉定4步成交法（對房東來說就是逼定）以別公司試探價格以別公司打壓價格了解房東做主的人第一步：準備預約業主轉定4步成交法（對房東來說就是逼定）門店見面-主動權、誠意