1、.PAGE ：.； HYPERLINK 大量的管理資料下載“順馳漢沽第壹城營銷戰略方案天津靈獅廣告文化開展目錄：第一篇：分析篇市場背景：競爭對手分析：已售產品分析：已購客戶分析：產品前期市場推行簡要分析：分析總結：第二篇：戰略篇一、工程營銷目的：工程的總體銷售目的分階段的銷售目的：二、工程總體營銷戰略、工程整體營銷思緒、銷售現場戰略、價錢戰略、渠道戰略、推行戰略第三篇：執行篇一、月度營銷推行方案財務目的推行目的渠道銷售控制現場說辭要求推行主線推行步驟推行主題宣傳時間宣傳內容宣傳意義宣傳媒介配合活動主題活動時間活動內容活動對象資源整合第一篇：分析篇一、市場背景：漢沽位于天津東部濱海地域，是天津濱

2、海新區的重要組成部分，轄區面積.平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口萬。漢沽是我國重要的化學工業基地之一，已構成以海洋化工為主，多門類綜合開展的工業體系，全區共有工業企業余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。漢沽不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。順馳第壹城所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業天津化工廠，她曾為漢沽區的開展立下了汗馬功績，但隨著改革開放的進展及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的開展。隨著漢沽新一屆指點班子對當地經濟構造的調整，將第三產業作為漢

3、沽區構造的補充體，使漢沽成為一個經濟構造多角化的地域，從而保證漢沽區經濟的安康、可繼續開展。漢沽當地房地產市場的開展，應該是從今年正式開場，正繼房地產、井田置業、開發區晟達房地產、綠地置業及順馳地產在寨上街開發主流房地產產品開工面積到達了萬平米以上。在比較初級的漢沽房地產市場中，不論是市場先入者，還是市場后來者，根本都得了較好的市場報答。其中綠地置業的“綠地人家及正繼房地產的“濱河家園以其低價位得到了市場中初級客戶的認可，而井田置業的“藍水灣和順馳“第壹城那么得到市場中高級客戶的認可。 漢沽順馳第壹城，位于漢沽文化街迎賓路與東風路的交接處，由于東風路銜接著漢沽未來的旅游區，因此其具有較高的升值

4、潛力。社區南臨漢沽區重點中學一中、八中，文化氣氛濃重。社區規劃建筑面積約萬平方米，景觀設計公司為香港景易設計，物業效力提供為順馳物業公司，從整體上看為順馳強力軍團的又一次結合出擊。從產品上看，順馳第壹城仍沿續順馳地產開發的傳統，保證社區的均好性及高價值價錢比的特點。自產品上市以來，產品的品牌認知度得到了市場的高度認知。二、競爭對手分析：由于漢沽房地產市場的開展屬于初級階段，市場對價錢的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此他們在分析競爭對手時主要針對地段、價錢、產品三個層面進展歸納與比較，他們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。在漢沽他們的直接競爭對手是誰呢？他們說是井田藍月灣，由

5、于井田藍水灣自入市以來，一直以跟隨性的競爭手法來截取他們的客戶資源，并得到了相對較好的市場業績。他們將井田藍月灣作為直接競爭對手理由還有：同處東風路延線，隔文化街相望；銷售均價與第壹城只差元左右，且部分樓棟立面價錢要高于第壹城；產品類型與第壹城有類似之處，且目的客戶相近。但井田藍月灣也有其缺乏之處，其中有：在戶型設計上，其客廳的面寬大部分都不超越米，居住溫馨度不夠；由于其地塊為L型地，在景觀設計的均好性上缺乏以與第壹城相競爭；產品的細節部分不確定性太多，且現無銷售答應證也引發了一些客戶的游移。在漢沽他們的間接競爭對手在漢沽市場中他們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，詳細緣由他們分

6、列如下：綠地人家處于天化的附近，濱河小區處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區中心相對的位置優勢，缺乏以與第壹城構成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售呵斥直接要挾；綠地人家的產品規劃屬純南方方式，不能與本地居住習慣相對接；而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計程度與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形狀；綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差元左右，故此在目的人群層面，不與第壹城構成直接競爭。競爭工程根本信息：工程稱號規劃面積銷售均價根本情況富達花園萬平方米與第壹城一路之隔，均價相對較低，社區內設網

7、球場及幼兒園，綠化率%，容積率.，購房需另交配套費及購買地下室。綠地人家萬平方米社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積萬平米，整體社區規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。濱河小區萬平方米社區規劃有中心景觀帶，五層建筑形狀，社區無會所，臨近薊運河及烈士陵園，價錢優勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。井田藍月灣萬平方米L型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價錢、配套與第壹城相近。三、已售產品分析：、樓層售出率分布統計： 已售套數累計已售套數總套數售出率一層% 二層% 三層% 四層% 五層% 六層% 分析：經過對已售產品樓層的分析，他們可以看出第壹城在現階段的銷售過程中，主要

8、銷售樓層集中在二、三、四，這樣一方面反映出當地消費者的居住習慣，一方面反映出他們在價錢體系的制定上存在相應的問題，假設他們不能在后期做相應的價風格整或銷售控制勢必會為后期的工程清盤制造難度。、戶型售出率分析：已售套數累計已售套數總套數售出率一室% 二室% 三室% 已售套數累計已售套數總套數售出率A% A頂% B% B頂% C% C頂% D% D% D頂% D頂% E% E頂% G% G頂% H% H頂% J% J頂FF頂K% K頂K% K頂% 分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即使是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以他們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室

9、戶型的銷售由于存量較大，他們仍需給予足夠的注重。在兩室的銷售當中主要以A、B、E戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在之間，這樣也從另一側面反映了他們客戶的主流消費價錢在萬左右。、樓棟售出率分析：已售套數累計已售套數總套數售出率號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓% 號樓號樓% 號樓% 號樓% 分析：在他們工程樓棟售出情況的分析中他們可以看出，大量消費出現于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況普通。出現這種情況的緣由，一方面是現場銷售控制的緣由，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為工程后期景觀

10、節點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。、已售出產品面積區間與總價錢區間分析：已售套數累計已售套數總套數售出率- - - - - - - 已售套數當期套數累計已售套數小于-分析：他們從已售出的產品面積區間來看，當地消費需求在之間，而總價區間大量集中于萬，從一個角度反映了當地消費者的消費程度，為他們二期產品的設計提供了相應的根據。四、已購客戶分析、付款方式分析：付款方式累計銷售套數累計百分比一次性.%按揭.%公積金.%反貸.%組合總計分析：他們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，闡明當地的消費者在消費才干上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款才干，且在

11、消費認識上較為超前，這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關。、年齡構造分析：年齡累計銷售套數累計百分比以下.%-.%-.%-.%-.%以上.%總計分析：他們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判別是他們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受才干較強，具有一定的購買力及資金支配才干，相應對生活質量的要求也較高。而且他們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、文娛問題、收入及職業情況問題等。由于漢沽當地群眾對當地經濟情況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。、行業分析：行業累計銷售套數累計百分比

12、天化.%石化.%個體及私營.%銀行.%學校.%醫院.%鹽場.%稅務.%規劃局.%保險.%其它.%總計分析：從已購客戶的行業特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業單位及個體行業。由此所反映出的是他們業主大部分為工薪階層，其收入情況較穩定，收入程度相對較優厚。而這樣的客戶在漢沽當地的數量較多，為他們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了他們主要的宣傳目的。、居住區域分析：居住 區域累計銷售套數累計百分比茶淀.%濱海.%天化宿舍.%河西.%賈園.%賈園附近.%牌坊街.%王園.%友誼路.%三湖里.%鐵路宿舍.%郵局附近.%寨上.%其它.%總計分析：從工程已購客戶現居住區域情況的分析中，他們可以看出

13、他們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為他們以后的宣傳通路指明的方向。五、產品前期市場推行簡要分析：順馳第壹城在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區的開展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分戶型進展了市場傳達。其工程的促銷活動，主要是結合工程的工程節點進展了一些老客戶的維系活動。在他們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強；二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對工程主題的支撐；三是宣傳中對產品的價值宣泄缺乏。六、分析總結：對市場、產品、消費者的總結：他們在前面對市場及競爭對手、產品及客

14、戶進展了一個簡要的分析，經過分析他們得出他們對市場、產品及市場中的消費者的了解，他們在明示如下：市場：在漢沽的房地產市場中充斥著大量的房地產工程，單從供應量上來講已根本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產公司進入市場，并為市場帶來新的產品，這樣他們就可以說年的漢沽房地產市場，將快速生長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個工程來說，漢沽將是一個各工程進展快速掠奪的市場。他們從目前所了解到的市場中各工程的銷售情況來看，雖然漢沽曾經進入了買方市場，雖然各工程都曾經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差別較大包括產品及價錢，但是卻沒能有一個工程成為市場追逐的熱點，成為

15、市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的工程。在這樣的市場情況下，一方面給他們留下了一個絕佳的市場時機，一方面也讓他們反思他們近一年來所做任務的欠缺及未來任務中的跟進措施。假設他們可以在未來的任務中，及時總結他們的閱歷教訓，及時調整他們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，他們的工程明天將會異常光明。產品：在漢沽房地產市場中，他們不能說他們的產品規模是最大的，不能單就一個方面說他們的產品是最好的，但他們可以說他們產品的從整體上來說是最好的，雖然他們銷售價錢高于競爭對手，但這個價錢是與其價值相符的，這從他們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍以為他們的價錢高，但那只是外表景象，那只是由于

16、他們沒能在工程的前一階段銷售過程中讓市場認清他們產品的價值而已，只需他們能讓消費者實踐感遭到他們的產品，看到他們的產品價值，他們的銷售必然會放量，他們的工程必然會成為市場關注的熱點，他們的工程必然會成為市場的領跑者。消費者：在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟構造所呵斥的。雖然這些工薪階層的收入程度不高，但是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品提供了物質根底。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新穎事物的接受才干也相對于普通消費者要強，因此也就闡明他們是他們的目的消費群體，是他們產品信息釋放的主渠道。、他們現存的問題與時機 他們在對市場、產品、消費者進展了總

17、結之后，他們也要對他們的工程的存在的問題與時機進展一個總結，以便為他們提出他們的營銷戰略提供根底根據。他們如今存在的問題：市場對“順馳第壹城的品牌認知度較高，但對產品的認知度較低，從而市場中的部分消費者以為工程的值價不符，并構成了不利于工程的負面口碑宣傳；由于產品設計的均好性、現場工程節點部位的支持缺乏及產品優勢宣講的缺乏，導致工程不能于市場中其他競爭工程構成差別化，使消費者不能準確地感遭到產品的價值，而只是讓其覺得他們的價錢高；由于前期的工程宣傳缺乏主題性，只是單純對產品信息進展市場傳達，不能引起市場的關注，因此也就不能為工程提供充足的客源支持；由于一期產品的立面價差較小致使優勢樓層的快速市

18、場釋放，為工程后期的銷售任務制造了相應的難度。他們的時機：經過前期的宣傳任務，市場對工程品牌的認知度較高，并有相當一部分消費者認可了他們的產品，為他們后期任務的開展奠定了一個良好的根底；隨著時間的推移，他們的工程節點也即將呈現，為消費者的實踐感受提供了物質保證，他們只需抓住在節點呈現前的這段時間，經過有效手段再次將消費者的關注焦點集中于他們的工程，他們就有時機改動市場對他們工程的不良印象，使工程成為市場的領跑者； 二期工程的開盤不但會加強工程的規模優勢，而且在產品的設計上也將會更加貼近市場需求，更加制造出不同于競爭對手工程的產品區隔，構成更加明顯的產品優勢；雖然市場中競爭對手較多，但卻沒有一家

19、成為市場的主導者，這也為他們的工程成為市場的領跑者提供了時機。、他們的任務目的：在分析了市場，總結了問題后，他們也就得出了他們所要做的任務是什么了，他們將其總結為：制造工程關注，重塑市場籠統，提升產品價值，加強產品感受，成為市場熱點第二篇：戰略篇一、工程營銷目的：工程的總體銷售目的分階段的銷售目的：二、工程總體營銷戰略工程主題的重新定位工程整體營銷思緒銷售現場戰略價錢戰略渠道戰略推行戰略產品建議戰略篇一、工程營銷目的： 為了配合集團公司年的總體開展規劃，要求他們工程要在未來九個月的時間內將工程的一、二期全部銷售完成，這樣就給他們呵斥了相對較大的壓力，當然在壓力面前他們要把壓力變為動力，以積極的

20、心態完成他們的高目的，為集團總的財務目的的完成奉獻一份力量。、工程的總體銷售目的： 順馳第壹城在年的總體回款目的為：萬。、分階段的銷售目的：月份月度目的分解萬元一月二月三月 四月五月六月七月八月九月十月二、工程整體營銷戰略：、工程主題的重新定位：順馳第壹城在工程前期的營銷推行過程中，由于推行及銷售現場對產品的高價值、價錢比的宣泄缺乏，致使工程未能在短時期內構成符合其產品特征的相應市場籠統，故此流失大量的客戶資源，也由此構成了順馳產品只是價錢高的市場印象，這是與產品的實踐特征相背叛的。因此，他們現下最緊要的任務即是重新塑造他們產品的市場籠統，經過有效的手段重新使市場關注他們的產品，使他們的產品重

21、新成為市場的熱點。在第壹城前期的營銷推行過程當中，他們的產品在漢沽區當地獲得了較高的品牌知名度，而由于對產品的價值宣泄缺乏使其產品的關注度有所下降，從而導致了現下銷售現場客源缺乏的問題。那他們經過怎樣的手段，使工程重新獲得市場的高度關注，并為他們將產品實踐價值的宣泄找到通路，成為了他們首要的任務目的。在他們對工程已購客戶及漢沽市場消費者的需求情況進展了梳理以后，并結合工程所獨具的區位優勢，他們將工程的主題進展了重新的定位：順馳第壹城漢沽區首座主題教育社區其理由有以下幾點：漢沽區當地居民對子女教育問題的普遍關注性，經過主題教育社區的宣傳再次引起市場關注；工程緊鄰漢沽區重點初中、高中校，與競爭對手

22、構成的區位差別；工程主力購買對象的年齡層次及家庭構造情況，決議了其對教育的附加需求；順馳地產支教、重教的企業文化。、工程整體營銷思緒：他們在前面的分析篇中提出他們工程在新的年度中的任務目的即：制造工程關注，重塑市場籠統，提升產品價值，加強產品感受，成為市場熱點。他們將就這一個任務目的，提出他們工程的整體營銷思緒：他們工程的價錢在漢沽市場當中略為偏高，但也只是對邊緣工程而言，他們區位優勢、品牌優勢及產品優勢足以抵消價錢的差距，但是由于他們前期宣傳、銷售任務均有一定的欠缺，故此給市場呵斥了價錢高的印象，而隨之市場對工程的關注度也有所下降，呵斥了工程自然到訪量的下降，為他們的客戶資源組及現場銷售加大

23、了任務難度。所以他們在今年的工程營銷推行過程中，將要首先處理的問題即是工程關注度的問題，在提升了工程關注度后，他們相應要處理的就是產品價錢宣灌的問題。因此他們今年的營銷推行任務將由提升工程的市場關注度展開。他們所采取的措施即是經過教育這一虛線主題來引起市場關注，并重新整合工程資源以樹立工程主題教育社區的市場籠統，以提升產品的顧客讓渡價值。在前期的營銷推行中，他們將結合工程的區位優勢，并借助臨近的教育資源及工程本身添加的教育資源，對產品籠統進展新的主題樹立。而后跟進相應的教育措施，以填充并豐滿產品的新籠統，并使消費者能更加深化的了解產品價值。當工程主題教育社區的籠統確立之后，伴隨工程工程節點的呈

24、現、新產品的上市及產品價錢體系的調整，他們的客戶將會更加認清工程的價值，實現購買行為。在二期產品上市后，新的一輪的教育主題的宣傳釋放也會相應跟進，但是由于二期產品與一期產品的差別化較大，故此此時期的教育線將成為輔助線，他們更多的宣傳力量將投放在二期產品上，從而也就構成由虛轉實的營銷推行戰略。營銷節拍列表：月 份財務目的萬元營銷推行節拍一月份主題教育社區信息釋放制造工程關注，重塑市場籠統二月份相關教育舉措支持制造關注，重塑籠統，提升價值三月份相關教育舉措支持制造關注，重塑籠統，提升價值四月份工程節點呈現，新產品上市加強產品感受，成為市場熱點五月份新產品開盤制造關注，提升價值六月份老產品價錢上調，

25、新產品上市制造節點，引起關注七月份新產品開盤制造關注，提升價值八月份工程總體產品價錢上調制造關注，提升價值，成為市場熱點九月份工程清盤銷售市場位置確立十月份實現工程回款、銷售現場戰略： 在前期教育主題釋放期，要求銷售現場根據實踐情況適當放開一期產品的銷售控制，待市場熱度升高時再作調整，以實現擠壓客戶的目的。且在本時間的現場說詞上一定要配合同期的宣傳主題一致口徑，并向市場釋放工程即將調整價錢的信息。尤其是在春節連市期間，一定要配合相應的促銷政策，在市場熱度尚未升高之時，以保證工程銷售義務的完成。而在教育主題得到市場認知且構成市場關注之時，那么要求銷售現場對現場客戶加以控制，將其向滯銷樓層與樓座進

26、展轉化，以保證工程后期銷售的順利進展。當二期第一批新產品上市時，要求銷售現場做好新產品的銷售控制任務，以防止一期產品銷售過程中出現的樓層消費過于集中的景象發生。同樣在二期產品的銷售過程，應根據當期的銷售節拍做出相應的價錢上漲節拍，一方面擠壓現有客戶，一方面為后期的產品上市及工程清盤做出政策空間。、價錢戰略：由于工程一期產品在前期的價錢體系制定中存在一定的問題，致使工程銷售至今的價錢漲幅不高，且優勢樓層銷售較快，為今后的銷售任務制造了一定的難度，因此他們在新的營銷年度中，一定要結合相應的時間節點及時調整一期產品的銷售價錢，做出價錢的上漲節拍，為二期產品的上市站好崗。而二期產品的價錢制定，一定要汲

27、取一期產品的價錢體系制定過程中的教訓，將產品的立面價差進展相應的調整，以調整出符合市場需求的產品價錢區間。、渠道戰略：在渠道上，由于他們前期未能將口碑渠道翻開，因此也就未能使其成為營銷渠道上的主渠道，而他們的渠道任務沉溺于大客戶上，浪費了相當的精神。由于他們在今年前期口碑渠道的翻開任務仍需一個時間過程，因此在本營銷年度初仍將以大客戶渠道作為主體渠道，待口碑渠道逐漸翻開之時，再對大客戶渠道進展收擾，以做到更為準確、有效地為銷售現場保送優質客戶源。而作為行業渠道的天化，那么將成為他們發布信息的主要通道，其行業渠道的功能將有所轉弱。在工程運營的中后期，他們的主要營銷及宣傳渠道將集中于口碑渠道，而大客

28、戶及行業渠道，那么應根據從銷售現場分析、反響上的信息中，對各輔助渠道客戶進展分級處置，以保證能為銷售現場提供充足的客戶源。、推行戰略由于他們目前首要的問題是翻開口碑這一主力渠道，因此他們在前期將主要經過對老業主的維系活動來構成老業主的口碑宣傳，同時輔之以媒介宣傳對外圍客戶進展信息打擊，以彌補同期新增客戶量的缺乏。在中期，當老業主口碑宣傳這一主渠道構成之時，他們將現場活動及媒介宣傳作對等實施且現場活動也將適當引入新客戶的參與，經過口碑與媒體宣傳雙線發力，以保證市場可以給工程提供充足的客戶源。在后期，由于口碑宣傳已能根本保證新客戶源的增長，因此現場活動將會適當減少，而更多的是采用媒體向市場投放信息

29、，來爭取更多的新增客戶源。在宣傳內容這一條線上，他們將一直以教育為主題，構成線形宣傳體系，環環相扣，依次展開。在一期產品銷售階段，他們的宣傳重點是在主題教育社區籠統的建立上，而在二期產品的銷售階段，他們仍將延續教育這一主題，不過當期的宣傳點將更多結合產品的新特征與教育主題相鏈接，構成新的主題教育社區的支撐點。另：假設工程二期產品采用廢品房上市銷售，他們那么應根據工程的新情況進展產品中心價值的重新提煉，并與教育構成一條主線進展工程的宣傳推行任務。、產品建議：在二期產品的設計上，他們建議與工程新的定位相結合，設定相應的主題環境景觀，突現社區的教育，使之與市場中的其他競爭工程構成更大的區隔。并且在二

30、期產品的包裝上，他們建議將二期產品以廢品房的方式推向市場，經過廢品房這一市場的亮點，再次引起市場的劇烈關注，加強工程的整體競爭力。而且由于工程一期產品價錢體系中的立面價差較小，如二期不能以廢品房推向市場，那么二期產品的立面價差必然很難調整到最正確形狀。第三篇：執行篇一、月度營銷推行方案財務目的推行目的渠道銷售控制現場說辭要求銷售道具推行主線推行步驟推行主題宣傳時間宣傳內容宣傳意義宣傳媒介)配合活動主題活動時間活動內容活動對象資源整合第三篇：執行篇一月份營銷推行方案：、財務目的：萬、推行目的：整合現有資源尋覓“購買群體負面群體和正面群體的需求焦點制造事件構成短期內的市場關注熱度，為工程添加附加價

31、值，處理現實銷售中到訪有效客戶基數缺乏的主要問題，使之構成快速銷售放量、渠道： 他們將經過教育主題社區的釋放迅速翻開市場關注度，聚集大量的人群到訪量以現場渠道消化自然人流并經過對到訪客戶的梳理，明確下一階段宣傳開展的客戶通路的方向。、銷售控制：由于本月的特殊時節，銷售周期較短，銷售義務艱巨，因此在本階段的銷售控制方面應采取開放式銷售，針對春節時間節點對產品推出促銷政策和抽獎活動，對在春節本活動其間成交的業主均有時機參與僥幸大抽獎獎品可設為一等獎名：電腦一臺，二等獎兩名：電視機一臺，三等獎三名：手機一部。同時，依然可以延續前期推出的老業主引薦活動，為業主引薦提供相關的優惠政策。、現場說辭要求：經

32、過對工程教育主題的了解，針購買群體講述，高層次的教育，能給受教育者帶來各種經濟效益和非經濟效益，這種效益不僅惠及受教育者本身，而且惠及家人和后代。所以，對于家長來說，教育投資是最高報答的投資。 、銷售道具：制造以教育為主題與產品相聯絡的宣傳夾報、推行主線：教育主題釋放、推行步驟：主題一：順馳第壹城-漢沽首座主題教育社區宣傳時間： 月日月日b)宣傳內容：經過宣傳推行教育主題社區，添加產品的顧客讓渡價值，加強市關注，構成產品的市場區隔。透射出工程的優勢賣點即將與漢沽八中構成聯誼學校；設立社區助學基金；社區教輔圖書館即將開放；及教育即時教育方案等優質的社區效力，為孩子生長提供了良好教育文化的氣氛c)

33、宣傳意義：對于工程的推行，能否能在短時間內營造出較高的關注度，重新聚焦購買人群的視線是事關工程再次掀起銷售高潮，完成財務目的的關鍵。經過對工程資源的整合發現工程緊鄰漢沽一中和漢沽八中具有豐富的教育資源，并具有深層次發掘的潛力。而且教育主題具備很強的延展性和產品聯絡性例如：與產品的位置，規劃，環境，境觀，戶型，效力，社區文化進展聯絡是最有能夠在短期內引起關注的賣點，所以他們展開教育主題社區的宣傳，聚焦市場的關注，并為工程增添附加價值。d)宣傳媒介：夾報及DM直投主題二：順馳第壹城助學方案 a)宣傳時間：月日至日b)宣傳內容：經過宣傳與漢沽八中成為聯誼學校，啟動助學基金方案來表達工程獨特的區位優勢

34、賣點環抱于名校之中，擁有最好的就學條件和教育條件，社區外學習氣氛濃郁，社區內生活條件優越c)宣傳意義： 在漢沽兒女入學是當地家長最關懷的話題，是最能表達普通家庭需求的焦點，順馳第壹城與漢沽最優秀的中學進展結合，為社區內的業主子女提供良好的就學條件，將直觸消費者的內心引起共鳴，構成消費者在短期內的高度關注以此來處理工程關注度缺乏的問題。d)宣傳媒介： 夾報及DM直投配合活動主題：順馳第壹城攜手八中共建漢沽首座主題教育社區聯誼會 順馳第壹城助學方案正式啟動a)活動時間：月日 星期六b)活動地點：銷售現場多功能大廳c)活動資源整合：與八中建立聯誼關系，每年順馳第壹城為其社區內參與八中入學連考并獲得社

35、區前三名的學生免除三年學費，以作獎勵。適當的要求八中為順馳第壹城的子女入學降低條件對于河西的業主子女入學提供一定的名額d)活動前期預備：制造宣傳夾報，配合工程產品的優勢，以教育為主題，對本信息作大范圍的集中投遞夾報上可附帶調研表對市場的反映進展調研，對填寫調查表并送會售樓處的贈送小留念品；經過戶外媒體對該信息進展傳達，擴展傳達的覆蓋層面；對老業主和意向客戶進展回訪，對該子女的就學情況進展了解，提出約請。e)活動內容：雙方指點致辭互換聯誼留念品八中校指點，發表對社區建立支持的講話，宣布對社區子女提供的校方支持政策順馳指點表示對校方的贊賞，宣布對校方的支持舉措到訪家長自在提問終了f)活動前期預備：

36、與校方洽談爭取為社區提供河西再讀學生的入學名額，確定聯動方式。g)參與活動的人員：業主，意向客戶，自在到訪者，順馳指點，校方指點，媒體記者)主題三：春節連市 精彩生活a)宣傳內容：上次活動情況引見；春節連市信息的傳達；春節連市活動的內容；春節期間購房的優惠政策引見。b)宣傳意義：由于春節的關系，他們要抓住節前的這一時間向市場傳達春節連市的產品信息，并輔之以春節期間的活動宣傳，來吸引潛在消費者在節假期間關注產品。c)活動主題：“順馳第壹城春節聯市精彩回饋活動d)活動時間：月日月日e)活動地點：順馳第壹城銷售現場。f)活動目的：聚攏和拉升工程現場人氣；配合相關的價錢戰略促成此階段時間內產品的銷售提

37、升工程的關注度及佳譽度；經過現場高質量生活的表達，讓到訪人群對工程構成認知度g)活動內容：)異國美食廊方式：在活動現場，由西餐廚師將傳統西餐飲食進展制造現場展現，例如：面包的制造；蛋糕；冰點等。并添加由現場人員參與的環節，評選出優勝者給予適當獎勵。)異國家居文化聯想方式：在活動現場，經過大幅圖片將外國外家居進展展現。并請相關人員做廚房或臥室的布藝展現，引見外國人的家居裝飾風格，與工程未來的廢品房產品予以聯絡。)現場抽獎活動 方式：對與在本活動其間成交的業主均有時機參與僥幸大抽獎獎品可設為一等獎名：電腦一臺，二等獎兩名：電視機一臺，三等獎三名：手機一部闡明：此階段為期天，主要是以圖片與現場人員的

38、講解相結合，將活動的內容引入現實的生活情景構成無間隔 的溝通形狀。二月份營銷推行方案：、財務目的：萬、推行目的：承接教育的延續轉換宣傳推行的角度對產品優勢點進展針對性宣傳“重塑產品的形象和性價比優勢構成產品本身對工程的支持，并以此轉化前一階段的積累，集中消化現存的難點產品、渠道：在本月他們將以教育主題的圖書館開放，漢沽一中聯誼活動為營造關注度的主力突破，媒介宣傳進展輔助配合，以客戶口碑宣傳為主力突破，以宣傳通路對潛在客戶的影響為輔助發力的宣傳方案，以保證老業主足夠的客戶引薦量及現場新增客戶量。并針對月到訪客戶進展梳理分析，確定客戶渠道的來源，進展針對性跟進。、銷售控制：由于宣傳關注度構成的銷售

39、放量，需求一定時間的轉化，因此在本月的銷售控制方面應采取開放式銷售與暗銷控處置相結合的方法，利用優勢產品完成義務目的的主體，利用必要的暗銷控處置，對滯銷產品進展消化，適當的推出一層和頂層的產品優惠政策，經過庭院，露臺精裝修的設計來力爭提高頂層和一層產品的銷售量。、現場說辭要求：針對前期開展的教育主題活動和本期即將開展的主題活動，對客戶傳達購買順馳第一城的房子不止買到的是溫馨的居住環境，還有最好的教育條件，最好學習氣氛，以及孩子未來的希望。、推行主線：主題教育社區，教育生活正式開啟 、推行步驟：主題一：社區教輔圖書館正式開放a)宣傳時間：月日至日b)宣傳內容：經過對社區教輔圖書館的設置的宣傳，來

40、向市場傳達主題教育社區的內涵，經過實體支撐豐滿主題教育社區的功能與籠統。豐富的社區會館功能，濃郁的社區學習氣氛c)宣傳意義：經過對成立漢沽第一所社區圖書館進展宣傳為順馳第壹城漢沽首座主題教育社區予以硬件支持，利用其在當地的稀缺性引起驚動效應，使購買業主充溢對工程的自信心，行成自動引薦，使在此方面有需求的意向客戶對工程充溢向往，為工程增添附加值。d)宣傳媒介： 夾報及DM直投配合活動主題：順馳第壹城社區教輔圖書館開放儀式a)活動時間：月日 星期六b)活動地點：銷售現場多功能大廳c)活動資源整合：利用順馳第壹城的多功能大廳將其組建成“社區教育教輔圖書館和“學習閱覽室為社區子女提供學習參考資料查詢的

41、基地和翻閱查詢資料的閱讀空間d)活動前期預備：購買小學，初中，高中的課程輔導資料及其它讀物約請前期調查，子女在教育方面有迫切需求的老業主和意向客戶共同參與活動投放付帶該信息的產品夾報e)活動內容：順馳指點致辭教委指點致祝賀辭順馳指點宣布順馳第壹城學子圖書館面對漢沽開放一個月對外順馳指點與當地教委指點進展儀式剪彩兒童代表獻花現場兒童扮演f)參與活動的人員：業主，意向客戶，順馳指點，地域指點，媒體記者主題二：牽手一中，觸摸未來a)宣傳時間：月日至日b)宣傳內容：釋放與漢沽一中教育助學基金方案的啟動信息，凡社區子女報考一中，未能到達分數線者可得教育基金支持繼續得到優質高中教育，保證社區子女成才道路和

42、暢通，引起市場的關注。社區區位優勢的再次釋放，及社區人文氣氛的營造c)宣傳意義：漢沽一中是當地公認得高中名校，是子女能否有所出路的標志，是當地人最為注重的一件大事。與漢沽一中進展聯動，達成有利的條件，是本階段營造市產關注度的最強砝碼，其將成為營造市場關注的主要宣泄口和支撐，直接針對消費者的心思需求d)宣傳媒介： 夾報及DM直投配合活動主題：順馳第壹城同心漢沽一中聯動會a)活動時間：月日 星期六 b)活動地點：銷售現場多功能大廳c)活動的資源整合：順馳第壹城每年為該社區在漢沽一中公費入學的子女提供資助社區中公費分數與漢沽一中最接近的三名子女學生可以由順馳第壹城體替付公費的費用，漢沽一中為此三名學

43、生提供進入前六個班就讀的支持d)活動前期預備：約請前期調查子女在教育方面迫切有需求的老業主和意向客戶共同參與活動;投放付帶該信息的產品夾報;經過戶外媒體對該信息進展傳達，擴展傳達的覆蓋層面.e)活動內容：教委指點致辭雙方指點致辭互換聯誼留念品漢沽一中校指點，發表對社區建立支持的講話宣布對社區子女提供的校方支持政策順馳指點表示對校方的贊賞，宣布對校方的支持舉措到訪家長自在提問終了f)參與活動的人員：業主，意向客戶，自在到訪者，順馳指點，教委指點校方指點，媒體記者三月份營銷推行方案：、財務目的：萬、推行目的：經過前期教育主題的能量釋放，在引起了市場對工程的一定關注度和認知度的同時，利用前期教育主題

44、的根底，對社區強大的教育效力力量再次放大，并經過與產品信息宣灌這一實線宣傳相結合，填充豐滿教育主題社區的籠統和內容，表達工程的實踐價值；完成工程籠統的重新塑造任務 、渠道：此時經過他們前期對產品教育主題的釋放，產品在市場中的籠統已根本建立起來，市場對工程的印象也應有較高的認知度，充足的業主根底，奠定了良好口碑傳播途徑，業主的引薦將成為銷售的主要渠道，并且在對已購客戶數據統計根底梳理后，大客戶渠道曾經明確構成，此時針對不同大客戶配合新品上市和特惠政策對客戶聚集的渠道展開突破，將構成銷售的另一主要渠道 、銷售控制：此時，工程在市場上曾經被認可，并且隨著二期產品即將上市音訊的分發，漢沽自由購房客戶，

45、業主引薦購房客戶，集中購房大客戶，將快速消化一期的優勢產品，因此在此階段結合工程工程部位的呈現實施價錢擠壓戰略，營造市場的緊迫感，爭取當月更大的市場放量。此階段，可采取暗銷控處置，經過現場引領和優惠政策對滯銷產品進展消化，減小后期銷售中的妨礙。、現場說辭要求：結合工程教育主題和工程部位的呈現以及價錢上漲信息，制造現場產品的稀缺性，營造產品的緊迫感，并且針對工程產品的位置，規劃，環境，景觀，戶型，效力，社區文化等優勢進展聯絡，重點宣泄，以吸引客戶落定。、推行主線：名師輔導， 助學成材、推行步驟：主題一：名師講堂，指明應試復習方向a)宣傳時間：月日至日b)宣傳內容：針對即將到來的中考及高考，約請市

46、教研室出題及審卷教師對社區子女進展考試前的方向性輔導，為應試社區子女指明復習方向，讓其順利經過考試進入學習生長的下一階段。經過此信息的市場傳達，來填充主題教育社區的豐富內涵。主題教育社區子女獨享的教育特權。c)宣傳意義：經過表達社區的教育主題的傳達，展現本社區提倡的素質教育的方式，以此營造社區的權威教育社區籠統以及工程的文化氣氛，引起家長對順馳第壹城的關注，提高消費者對工程的認知度。d)宣傳媒介： 夾報及DM直投配合活動主題：順馳第壹城 “素質教育峰會a)活動時間：月日 星期六 b)活動地點：銷售現場多功能大廳c)活動目的：表達社區的教育主題；展現本社區提倡的素質教育的方式；營造社區的權威教育

47、社區籠統；引起家長對順馳第壹城的關注；營造工程的文化氣氛；提高消費者對工程的認知度。d)活動資源整合：約討教育學術界的知名專家和漢沽一中，漢沽八中的校長共同研討針對學生考學與學生素質生長的科學教育方法。e)活動前期預備： 約請前期調查中，子女在教育方面迫切有需求的老業主和意向客戶共同參與活動；投放付帶該信息的產品夾報；預備現場調查詢卷，針對到訪者對子女急需提高的學科信息進展搜集，以此來安排名師課堂一次展開的內容。f)活動內容：指點針對本活動致辭；引見到訪教師家賓；教師家賓對學習方法發表本人意見；到訪家長現場自在提問；終了傳達下一次名師講堂活動的信息。g)活動前期預備：約請教師人員，預備工程宣傳

48、品，進展現場布置h)參與活動的人員：業主，意向客戶，自在到訪者，順馳指點，教委指點校方指點，媒體記者主題二：名師課堂，補充前進動力a)宣傳時間：月日至日b)宣傳內容：約請各學科名師來社區，對社區子女進展單學科學習方法及方法性的指點，使其能快速學得有效的學習方法，來彌補孩子們某一學科的才干缺乏景象。針對性教育，保證社區子女學業的全面增長c)宣傳意義：經過社區名師講堂素質教育分科課堂的展開啟動順馳第壹城素質教育的主題內容，經過具有教學權威的專家現場講學的方式，直接吸引市場對工程的關注度，致使尚未購買本工程的受眾人群由于子女教育的迫切需求而產生強列的購買意向，同時也可向市場傳達工程與眾不同強大的品牌

49、效力實力d)宣傳媒介： 夾報及DM直投配合活動主題：活動主題：順馳第壹城“名師語文課堂a)活動時間：月日 星期六 b)活動地點：銷售現場多功能大廳c)活動資源整合：約請天津一中語文知名教師為社區的學生進展現場學習方法的指點，對語文重點進展總結。d)活動前期預備：敦促前期調查中，子女在教育方面有迫切需求的老業主和意向客戶；投放付帶該信息的產品夾報，引起市場的關注。e)活動內容：由約請的教師為到訪學生贈送自編或本校的學習輔導資料；現場輔導到訪子女學習，為學生總結學習竅門和正確的學習方法。f)參與活動的人員：老業主子女，約請教師，業主 主題三：與高考狀元對話，交流高考心得a)宣傳時間：月日至日b)宣

50、傳內容：約請上屆高考狀元，與社區應屆考生進展學習閱歷及復習閱歷方面的交流，保證社區子女輕松經過考試關口。社區豐富的教育資源，滿足社區子女的不同需求c)宣傳意義：經過具有壓服力和吸引力的教育題材釋放，再次聚焦市場的關注，為在此方面有迫切需求的意向購買客戶提供購買理由，并以此構成業主之間，購買群體之間的口碑宣傳點，經過言論宣傳確立工程教育主題社區的認知度和對工程籠統的偏好性。d)宣傳媒介： 夾報及DM直投配合活動主題：順馳第壹城“狀元師生講高考a)活動資源整合：約請天津市區的高考狀元和其班主任以及漢沽一中的高考狀元和班主任教師b)活動前期預備：針對前期調查中搜集的資料，對老業主和意向客戶進展約請；

51、在宣傳資料中傳送本活動的信息。c)活動內容：引見到訪的師生；由歷屆高考狀元說高考；由教師將高考的針對性的學習方法；到訪業主及子女的提問；現場任務人員對下期活動的預告。d)參與活動的人員：老業主子女，約請教師，老業主四月份營銷推行方案、財務目的：萬、推行目的：承接教育主題釋放的余熱進展二期一組團產品亮相，開場內部認購以新產品掀起第二輪的關注熱潮。經過對二期的產品優勢宣泄，構成市場產品中區隔，博得消費者的青睞，構成銷售的新一輪放量。 、渠道：以產品闡明會的方式利用良好的老業主口碑，開展針對二期產品的宣傳，構成其內部的言論宣傳，對產品自動進展引薦，構成客戶來源的主渠道。經過前期客戶梳理，對明確的大客

52、戶群體，開展體驗營銷活動，使其在短時間內構成快速團購，成為本月對銷售的另一條有力支撐。、銷售控制：利用分組團銷售 ，對二期產品銷售進展控制，經過價錢政策為一期的尾房進展站崗，予以消化。經過內部認購期間的購房政策，促進本期間新產品的消化。、現場說辭要求：結合工程二期產品的特點和工程部位的呈現，對工程二期產品優勢進展宣泄，構成與市場內其它產品之間區隔。經過開盤價錢上漲的信息傳達，制造緊迫感，并結合教育主題社區對工程產品的位置，規劃，環境，景觀，戶型，效力，社區文化等優勢進展聯絡重點宣泄，以吸引客戶落定。、推行主線：全程素質教育，都市質量生活、宣傳內容：順馳第壹城廢品房第一團組亮相，籠統信息傳達；內

53、部認購，信息傳達；以漢沽革命性的新生方式的角度進入與傳統居住方式進展對照推出新產品主流信息設計主流時髦，空間利用巧妙合理的優勢；都市質量生活對教育的特殊要求。五月份營銷推行方案、財務目的：萬、推行目的： 二期產品第一組團開盤，新產品正式入市，對內部認購積累的客戶進展消化，本月將結合工程樣板呈現的節點，以質量生活為主題針對產品的都市時髦，舒適宜理等方面的優勢進展生活情景的描畫，突出工程生活的獨特性，營造生活氣氛，達成與當地消費者的心思生活共鳴，延續本月前期的銷售勢頭。 、渠道：在本月他們仍將采用現場業主體驗性活動及媒介宣傳兩條腿走路的方法，以客戶口碑宣傳為主力突破，以宣傳通路對潛在客戶的影響為輔助發力的宣傳方案，以保證老業主足夠的客戶引薦量及現場新增客戶量。、銷售控制：利用價錢戰略，進展對前期積累的擠壓。、現場說辭要求：結合上市產品的本身特點，經過與傳統居住的對比，展現出新式產品的優勢信息設計主流時髦，空間利用巧妙合理，結合教育主題，對表達人與人之間的交流關系的自