1、泓域/道路交通安全設備公司企業戰略方案道路交通安全設備公司企業戰略方案xx（集團）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc111223326 一、 產業環境分析 PAGEREF _Toc111223326 h 3 HYPERLINK l _Toc111223327 二、 提高道路交通安全依法治理能力 PAGEREF _Toc111223327 h 3 HYPERLINK l _Toc111223328 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc111223328 h 5 HYPERLINK l _Toc111223329 四、 項目基本情況 PAGEREF

2、 _Toc111223329 h 5 HYPERLINK l _Toc111223330 五、 風險價值觀念 PAGEREF _Toc111223330 h 10 HYPERLINK l _Toc111223331 六、 貨幣的時間價值觀念 PAGEREF _Toc111223331 h 12 HYPERLINK l _Toc111223332 七、 杠桿理論 PAGEREF _Toc111223332 h 14 HYPERLINK l _Toc111223333 八、 資本成本 PAGEREF _Toc111223333 h 15 HYPERLINK l _Toc111223334 九、 并

3、購重組動因 PAGEREF _Toc111223334 h 16 HYPERLINK l _Toc111223335 十、 并購重組方式及效應 PAGEREF _Toc111223335 h 16 HYPERLINK l _Toc111223336 十一、 渠道戰略聯盟 PAGEREF _Toc111223336 h 25 HYPERLINK l _Toc111223337 十二、 渠道扁平化 PAGEREF _Toc111223337 h 26 HYPERLINK l _Toc111223338 十三、 渠道管理概述 PAGEREF _Toc111223338 h 30 HYPERLINK

4、l _Toc111223339 十四、 不同類型商品分銷渠道的構建 PAGEREF _Toc111223339 h 31 HYPERLINK l _Toc111223340 十五、 企業緊縮戰略 PAGEREF _Toc111223340 h 39 HYPERLINK l _Toc111223341 十六、 國際化經營戰略 PAGEREF _Toc111223341 h 40 HYPERLINK l _Toc111223342 十七、 企業經營決策的流程 PAGEREF _Toc111223342 h 50 HYPERLINK l _Toc111223343 十八、 企業經營決策的要素 PAG

5、EREF _Toc111223343 h 51 HYPERLINK l _Toc111223344 十九、 SWOT分析 PAGEREF _Toc111223344 h 53 HYPERLINK l _Toc111223345 二十、 人力資源配置分析 PAGEREF _Toc111223345 h 61 HYPERLINK l _Toc111223346 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc111223346 h 61 HYPERLINK l _Toc111223347 二十一、 法人治理 PAGEREF _Toc111223347 h 62產業環境分析綜合判斷，在經濟發展新常態下，我區

6、發展機遇與挑戰并存，機遇大于挑戰，發展形勢總體向好有利，將通過全面的調整、轉型、升級，步入發展的新階段。知識經濟、服務經濟、消費經濟將成為經濟增長的主要特征，中心城區的集聚、輻射和創新功能不斷強化，產業發展進入新階段。提高道路交通安全依法治理能力（一）完善道路交通安全法律規范體系。全面貫徹依法治理要求，推動加快修訂道路交通安全法道路交通安全法實施條例等，研究制修訂配套規范和技術標準。研究制定機動車輛生產法律法規，強化車輛安全源頭監管。完善道路交通安全設施標準和制度，制修訂道路安全設施設計、施工、安全性評價等技術標準。加強統籌規劃，推進交通安全管理、安全生產、交通運輸等領域法律規范、技術標準之間

7、良好銜接。鼓勵充分行使地方立法權，完善地方法規規章，細化執法標準，解決非機動車管理等交通安全突出問題。（二）提升執法管理水平與執法效能。健全完善執法能力提升體系，加強法治人才培養，深化執法教育訓練，強化領導干部、實戰單位常態化學法用法，全面提升運用法治思維和法治方式解決熱點難點問題的能力。健全完善執法管理體系，固化執法管理機制，實現對源頭管理、路面執法、交通事故處理等環節的全方位、全流程、全要素監管。加強路面執法力度，規范交通秩序，減少嚴重交通違法行為。健全完善執法效能評價體系，從制度、機制、措施、效果等方面科學設置交通安全工作考核指標，全面、科學、客觀地評價工作成效。推進執法公開，主動接受群

8、眾監督，提升執法公信力，最大程度實現執法的社會效果。健全完善執法保障體系，強化執法權益保障，強化執勤執法安全防護。（三）提升重點違法違規行為治理能力。建立嚴重交通違法行為動態研判、常態治理機制，依法嚴查“三超一疲勞”等易擾亂交通秩序、易肇事肇禍的嚴重違法行為，嚴厲打擊機動車假牌假證違法行為。強化農村地區交通安全執法，依法嚴查面包車超員、酒駕醉駕、輕型貨車、三輪車、拖拉機違法載人等違法行為。穩步開展超長平板半掛車、超長集裝箱半掛車治理工作。堅持和優化治超聯合執法常態化制度化工作機制，推動公安交管和交通運輸部門治超信息共享和業務協同，提高聯合執法效能。充分發揮高速公路出入口、省界視頻監控、重點營運

9、車輛聯網聯控系統等信息化手段作用，加強長距離跨省大件運輸監督管理。完善危險貨物道路運輸安全防控體系建設，加強部門協同配合和信息共享，形成全鏈條監管執法合力。充分利用道路運輸車輛動態運行數據，加強執法監管和處罰。認真貫徹民法典刑法行政處罰法安全生產法道路交通安全法等法律法規，用足用好行政、民事、刑事法律手段，加強行刑銜接，嚴格依法追究相關人員和單位的法律責任，研究推動將貨車嚴重違法超限超載納入刑法規范范圍。強化科技支撐，加強大數據、人工智能、5G等技術在執法辦案工作中的深度應用，推動新技術智能輔助執法。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產負債結構，補充流動資

10、金將提高公司應對短期流動性壓力的能力，降低公司財務費用水平，提升公司盈利能力，促進公司的進一步發展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領先的產業服務商發展戰略提供堅實支持，提高公司核心競爭力。項目基本情況（一）項目承辦單位名稱xx（集團）有限公司（二）項目聯系人雷xx（三）項目建設單位概況公司自成立以來，堅持“品牌化、規模化、專業化”的發展道路。以人為本，強調服務，一直秉承“追求客戶最大滿意度”的原則。多年來公司堅持不懈推進戰略轉型和管理變革，實現了企業持續、健康、快速發展。未來我司將繼續以“客戶第一，質量第一，信譽第一”為原則，在產品質量上精益求精，追求完美，對客戶以誠相待，互動雙贏。

11、公司滿懷信心，發揚“正直、誠信、務實、創新”的企業精神和“追求卓越，回報社會” 的企業宗旨，以優良的產品服務、可靠的質量、一流的服務為客戶提供更多更好的優質產品及服務。公司秉承“以人為本、品質為本”的發展理念，倡導“誠信尊重”的企業情懷；堅持“品質營造未來，細節決定成敗”為質量方針；以“真誠服務贏得市場，以優質品質謀求發展”的營銷思路；以科學發展觀縱觀全局，爭取實現行業領軍、技術領先、產品領跑的發展目標。 公司不斷建設和完善企業信息化服務平臺，實施“互聯網+”企業專項行動，推廣適合企業需求的信息化產品和服務，促進互聯網和信息技術在企業經營管理各個環節中的應用，業通過信息化提高效率和效益。搭建信

12、息化服務平臺，培育產業鏈，打造創新鏈，提升價值鏈，促進帶動產業鏈上下游企業協同發展。（四）項目實施的可行性1、不斷提升技術研發實力是鞏固行業地位的必要措施公司長期積累已取得了較豐富的研發成果。隨著研究領域的不斷擴大，公司產品不斷往精密化、智能化方向發展，投資項目的建設，將支持公司在相關領域投入更多的人力、物力和財力，進一步提升公司研發實力，加快產品開發速度，持續優化產品結構，滿足行業發展和市場競爭的需求，鞏固并增強公司在行業內的優勢競爭地位，為建設國際一流的研發平臺提供充實保障。2、公司行業地位突出，項目具備實施基礎公司自成立之日起就專注于行業領域，已形成了包括自主研發、品牌、質量、管理等在內

13、的一系列核心競爭優勢，行業地位突出，為項目的實施提供了良好的條件。在生產方面，公司擁有良好生產管理基礎，并且擁有國際先進的生產、檢測設備；在技術研發方面，公司系國家高新技術企業，擁有省級企業技術中心，并與科研院所、高校保持著長期的合作關系，已形成了完善的研發體系和創新機制，具備進一步升級改造的條件；在營銷網絡建設方面，公司通過多年發展已建立了良好的營銷服務體系，營銷網絡拓展具備可復制性。堅持科技驅動，以支撐實戰為牽引，探索研發新技術新方法，鞏固深化先進裝備應用，讓科技為交通安全賦能。推動新興科技與交通安全工作深度融合，運用前沿技術助力交通安全管理理念、管理手段、管理模式創新，提升交通安全治理現

14、代化、信息化、智慧化水平。（五）項目建設選址及建設規模項目選址位于xxx（以選址意見書為準），占地面積約71.00畝。項目擬定建設區域地理位置優越，交通便利，規劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。項目建筑面積86710.53，其中：主體工程51335.75，倉儲工程22893.16，行政辦公及生活服務設施6688.64，公共工程5792.98。（六）項目總投資及資金構成1、項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資26870.97萬元，其中：建設投資22298.78萬元，占項目總投資的82.98%；建設期利息569

15、.37萬元，占項目總投資的2.12%；流動資金4002.82萬元，占項目總投資的14.90%。2、建設投資構成本期項目建設投資22298.78萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用19128.65萬元，工程建設其他費用2596.89萬元，預備費573.24萬元。（七）資金籌措方案本期項目總投資26870.97萬元，其中申請銀行長期貸款11619.96萬元，其余部分由企業自籌。（八）項目預期經濟效益規劃目標1、營業收入（SP）：45500.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：37355.27萬元。3、凈利潤（NP）：5944.60萬元。4、全部投資回收期（Pt）：6.43

16、年。5、財務內部收益率：16.24%。6、財務凈現值：2174.71萬元。（九）項目建設進度規劃本期項目按照國家基本建設程序的有關法規和實施指南要求進行建設，本期項目建設期限規劃24個月。（十）項目綜合評價主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1占地面積47333.00約71.00畝1.1總建筑面積86710.53容積率1.831.2基底面積29346.46建筑系數62.00%1.3投資強度萬元/畝299.422總投資萬元26870.972.1建設投資萬元22298.782.1.1工程費用萬元19128.652.1.2工程建設其他費用萬元2596.892.1.3預備費萬元573.242.2建設

17、期利息萬元569.372.3流動資金萬元4002.823資金籌措萬元26870.973.1自籌資金萬元15251.013.2銀行貸款萬元11619.964營業收入萬元45500.00正常運營年份5總成本費用萬元37355.276利潤總額萬元7926.147凈利潤萬元5944.608所得稅萬元1981.549增值稅萬元1821.5810稅金及附加萬元218.5911納稅總額萬元4021.7112工業增加值萬元13987.8813盈虧平衡點萬元19258.70產值14回收期年6.43含建設期24個月15財務內部收益率16.24%所得稅后16財務凈現值萬元2174.71所得稅后風險價值觀念企業的財務

18、決策都是在一定的風險情況下做出的，因此必須充分考慮投資的風險價值，運用風險報酬原理做出正確的財務決策。（一）風險價值的相關概念風險是事件本身的不確定性。從財務管理角度來說，風險是指由于未來影響因素的不確定性而導致其財務成果的不確定性。投資者進行風險投資是因為風險投資可以得到額外的報酬-風險價值。風險價值又稱風險收益、風險報酬，是指投資者由于冒著風險進行投資而獲得的超過資金時間價值的額外收益。風險報酬有兩種表示方法：風險報酬額和風險報酬率。在財務管理中風險報酬通常用相對數-風險報酬率來計量。在不考慮通貨膨脹的情況下，投資必要報酬率包括兩部分：一是資金的時間價值，它是不考慮投資風險而得到的價值，即

19、無風險報酬率；二是風險價值，即風險報酬率。一般情況下，可以將購買國債的收益率看成無風險報酬率。風險報酬率高低與風險大小有關，風險越大，風險報酬率越大。（二）單項資產（或單項投資項目）的風險衡量風險的衡量與概率相關，并由此同期望值、標準離差、標準離差率等相關。對單項資產風險的衡量通常有以下四個環節。（1）確定概率分布。概率是用百分數或小數來表示隨機事件發生可能性及出現某種結果可能性大小的數值。將隨機事件各種可能的結果按一定的規則進行排列，同時列出各種結果出現的相應概率，這一完整的描述稱為概率分布。（2）計算標準離差。一個隨機事件的實際結果可能會偏離或嚴重偏離其期望值。標準離差簡稱標準差，是反映概

20、率分布中各種可能結果對期望值的偏離或離散程度的一個數值。（3）計算標準離差率。標準離差是一個絕對值，它只能比較期望報酬率相同的各項投資的風險程度，而不能用來比較不同期望報酬率的各項投資的風險程度。因此，需進一步引入標準離差率來對比不同期望報酬率的各項投資的風險程度。標準離差率是標準離差同期望報酬率的比值。在期望報酬率不同的情況下，標準離差率越大，風險越大；反之，標準離差率越小，風險越小。（三）風險報酬估計上文介紹了如何計算標準離差率來反映投資方案風險程度的大小，但標準離差率不是風險報酬率。因此，在標準離差率的基礎上，需引入一個風險報酬系數來計算風險報酬率。貨幣的時間價值觀念（一）貨幣的時間價值

21、概念貨幣的時間價值又稱資金的時間價值，是指貨幣隨著時間的推移而發生的增值。例如，存入銀行100元（本金），在約定年利率為10%的情況下，一年后就是110元（本利和），其中的差額10元，就是100元本金在這一年內的時間價值。貨幣的時間價值是客觀存在的經濟范疇，任何企業的財務活動都是在特定的時空中進行的。離開了時間價值因素，就不能正確計算不同時期的財務收支。貨幣的時間價值原理正確地揭示了不同時點上的資金之間的換算關系，是財務決策的基礎。貨幣的時間價值有兩種表現形式：一是相對數，即時間價值率，是扣除風險報酬和通貨膨脹因素后的平均資金利潤率或平均報酬率；二是絕對數，即時間價值額，是定數額的資金與時間價

22、值率的乘積。一般情況下，可以用利率和利息代表貨幣的時間價值。（二）貨幣的時間價值計算在貨幣資金可以再投資的假設基礎上，貨幣的時間價值通常是按復利計算的。下面分一次性收付款項和年金兩種情況，分別介紹貨幣時間價值的計算。1、一次性收付款項的復利終值與現值（1）一次性收付款項的復利終值。在某一特定時點上一次性支付（或收取），經過一段時間后再相應地一次性收取（或支付）的款項，即為一次性收付款項。終值又稱將來值，是現在一定量現金在未來某一時點上的價值，也稱本利和。（2）一次性收付款項的復利現值。復利現值是復利終值的對稱概念，是指將來一定時間點發生的特定資金按復利計算的現在價值，也可以說是為取得將來一定的

23、本利和現在所需要的本金。2、年金終值與現值年金是指每隔一定相等時間，收到或支付的相同數量的系列款項，是一種資金收付方式。例如，某企業融資租賃一臺設備，約定租期3年，每年支付2萬元租金，這3年3筆2萬元的支付款項就是年金形式。定期繳納保險費、用直線法提取的固定資產折舊、等額支付貸款等都是年金問題。年金按其每次收付發生的時點不同，可分為后付年金、先付年金、遞延年金、永續年金等幾種。杠桿理論由于特定費用（如固定成本或固定財務費用）的存在而導致當某一財務變量以較小幅度變動時，另一相關財務變量以較大幅度變動，這種現象被稱為杠桿現象。杠桿的作用程度可以用杠桿系數來描述。杠桿系數越大，說明因素變動以后目標值

24、變動的幅度越大，杠桿作用程度越高。（一）營業杠桿營業杠桿又稱經營杠桿或營運杠桿，是指企業在生產經營過程中，由于固定成本的存在當銷售額（營業額）增減時，息稅前盈余會有更大幅度的增減。定量衡量這一影響程度用營業杠桿系數。營業杠桿系數（degreofoperatingleverage，DOL）也稱營業杠桿程度，是息稅前盈余的變動率相對于銷售額（營業額）變動率的倍數。（二）財務杠桿財務杠桿也稱融資杠桿，是指由于債務利息等固定性融資成本的存在，使權益資本凈利率（或每股收益）的變動率大于息稅前盈余率（或息稅前盈余）變動率的現象。定量衡量這一影響程度用財務杠桿系數。財務杠桿系數（degreeoffinanc

25、ialleverage，DFL），是指普通股每股收益（earningsperstock，EPS）變動率與息稅前盈余變動率的比值。資本成本資本成本是企業籌資和使用資本而承付的代價。這里的資本是指企業所籌集的長期資本，包括股權資本和長期債務資本。從投資者的角度來看，資本成本也是投資者要求的必要報酬或最低報酬。資本成本從絕對量的構成來看，包括用資費用和籌資費用兩部分。長期資本的用資費用是經常性的，籌資費用通常是在籌資時一次全部支付的。資本成本分為個別資本成本和綜合資本成本，一般用相對數表示，稱為個別資本成本率和綜合資本成本率。（一）綜合資本成本率綜合資本成本率是指一個企業全部長期資本的成本率，通常是

26、以各種長期資本的比例為權重，對個別資本成本率進行加權平均測算，故又稱加權平均資本成本率。個別資本成本率和各種資本結構兩大因素決定了綜合資本成本率。并購重組動因企業重組是指企業以資本保值增值為目標，運用資產重組、負債重組和產權重組方式，優化企業資產結構、負債結構和產權結構，以充分利用現有資源，實現資源優化配置。并購重組動因是多方面的，綜合起來包括以下兩點。（1）客觀動因。客觀動因是指從企業發展本身出發考慮的動因，包括謀求更長遠發展、多元化經營、實現規模經營、減少競爭、縮短投入產出時間、確保原材料和半成品供應、提高生產能力、提高科研水平、獲得科技優勢、提高市場占有率、并發新市場、提高資金利用效率、

27、減少財務風險、降低經營及投資風險、獲得專門資產、高價出售資產、低價收購資產、上市、享受優惠政策、避稅和減稅等。（2）主觀動因。主觀動因是指企業所有者、管理者和目標公司管理者從各自利益出發考慮的動因，包括擴大管理者職權、以并購業績保障經理職位及自我實現層次需要等。并購重組方式及效應（一）收購與兼并1、企業收購與企業兼并的含義收購和兼并是企業實施加速擴張戰略的主要形式，二者統稱為并購。企業收購是指一個企業用現金、有價證券等方式購買另一家企業的資產或股權，以獲得對該企業控制權的一種經濟行為。企業兼并是指一個企業購買其他企業的產權，并使其他企業失去法人資格的一種經濟行為。狹義兼并也稱吸收合并，吸收合并

28、與新設合并統稱為合并。根據我國公司法第一百七十二條規定，公司合并可以采取吸收合并或者新設合并。一個公司吸收其他公司為吸收合并，被吸收的公司解散。兩個以上公司合并設立一個新的公司為新設合并，合并各方解散。2、企業并購的類型企業并購的類型繁多，按照不同的劃分標準可以進行不同的分類（1）按雙方的業務性質來劃分，企業并購可分為縱向并購、橫向并購、混合并購三種。縱向并購，即處于同類產品且不同產銷階段的兩個或多個企業所進行的并購。橫向并購即處于同一行業的兩個或多個企業所進行的并購。混合并購即處于不相關行業的企業所進行的并購。（2）按雙方是否友好協商來劃分，企業并購可分為善意并購、故意并購兩種。善意并購，即

29、并購企業與被并購企業雙方通過友好協商來確定相關事宜的并購。敵意并購；即在友好協商遭到拒絕時，并購企業不顧被并購企業的意愿而采取非協商性并購的手段，強行并購被并購企業的并購。（3）按并購的支付方式來劃分，企業并購可分為承擔債務式并購、現金購買式并購、股權交易式并購三種。承擔債務式并購，即在被并購企業資不抵債或資產與債務相等的情況下，并購企業以承擔被并購企業全部或部分債務為條件，取得被并購企業的資產所有權和經營權。采用這種并購方式，可以減少并購企業在并購中的現金支出，但有可能影響并購企業的資本結構。現金購買式并購，即并購企業用現金購買被并購企業的資產或股權（股票），采用這種并購方式，將會加大并購企

30、業在并購中的現金支出，但不會稀釋并購企業大股東股權。股權交易式并購，即并購企業用其股權換取被并購企業的股權或資產。其中，以股權交換股權是指并購企業向被并購企業的股東發行其股票，以換取被并購企業的大部分或全部股票，以達到控制被并購企業的目的；以股權交換資產是指并購企業向被并購企業股東發行其股票，以換取被并貶企業的資產，并在有選擇的情況下承擔被并購企業的全部或部分債務。采用股權交易式并購雖然可以減少并購企業的現金支出，但會稀釋并購企業的大股東股權。（4）按涉及被并購企業的范圍來劃分，企業并購可分為整體并購、部分并購兩種。整體并購，是將被并購企業的資產和產權整體轉讓的并購。采用這種并購方式，有利于加

31、快資源集中的速度，迅速提高規模水平和規模效益。部分并購，是將被并購企業的資產和產權分割成若干部分進行交易而實現的并購。采用部分并購，有利于擴大企業的并購范圍，彌補大規模整體并購的巨額資金流出；有利于企業設備更新換代，被并購企業將不需要的廠房設備轉讓給其他并購者，更容易調整和盤活存量資產（5）按是否利用被并購企業本身資產來支付并購資金劃分，企業并購可分為杠桿并購、非杠桿并購兩種。杠桿并購，即并購企業利用被并購企業資產的經營收入，來支付并購價款或作為此種支付的擔保的并購方式。在這種并購中，并購企業不必擁有巨額資金，只需要準備少量現金（用以支付并購過程聘用必需的律師、會計師等費用），加上被并購企業的

32、資產及營運所得作為融資擔保和還貸資金，便可并購任何規模的企業。非杠桿并購，即并購企業不用被并購企業自有資金及營運所得來支付或擔保支付并購價格的并購方式。但是，采用這種并購方式并不意味著并購企業不用舉債即可承擔并購價格。在實踐中，幾乎所有的并購都是利用貸款來完成的，只是借款數額的多少、貸款抵押的對象不同而已。（6）按并購的實現方式來劃分，企業并購可分為協議并購、要約并購、二級市場并購三種。協議并購是指買賣雙方經過一系列談判后達成共識，通過簽署股權轉讓、受讓協議實現并購的方式。要約并購是買方向目標公司的股東就收購股票的數量、價格、期限、支付方式等發布公開要約，以實現并購目標公司的并購方式。二級市場

33、并購是指買方通過股票二級市場并購目標公司的股權，從而實現并購目標公司的并購方式。3、并購效應并購的效應主要有以下四點。（1）實現協同效應，包括管理協同、經營協同、財務協同。（2）實現戰略重組，開展多元化經營。企業通過經營相關程度較低的不同行業可以分散風險、穩定收入來源、增強企業資產的安全性。當企業面臨變化的環境而調整戰略時，并購可以使企業低成本地迅速進入被并購企業所在的增長相對較快的行業，并在很大程度上保持被并購企業的市場份額以及現有的各種資源，從而保證企業持續不斷的盈利能力。（3）獲得特殊資產和渠道，包括土地，優秀管理隊伍、優秀研究人員或專門人才以及專有技術、商標、品牌等無形資產，國外市場和

34、技術。（4）降低代理成本。在企業的所有權與經營權相分離的情況下，經理是決策或控制的代理人，而所有者作為委托人成為風險承擔者，由此造成的代理成本包括契約成本、監督成本和剩余損失。通過企業內部組織機制安排可以在一定程度上緩解代理問題，降低代理成本。但當這些機制均不足以控制代理問題時，并購機制使得接管的威脅始終存在。通過公開并購或代理權爭奪而造成的接管，將會改選現任經理和董事會成員，從而作為最后的外部控制機制解決代理問題，降低代理成本。（二）分立分立是一種收縮策略。一個公司通過分立那些不適合公司長期戰略、沒有成長潛力或影響公司整體業務發展的子公司、部門或產品生產線，可以更集中精力發展公司的某些經營重

35、點，提高公司的資產質量和資本的市場價值。1、公司分立的含義及種類與公司合并相對應的行為是公司分立，即一家公司依照法律規定、行政命令或公司自行決策，分解為兩家或兩家以上的相互獨立的新公司，或將公司某部門資產或子公司的股權出售的行為。公司分立主要有標準分立、出售和分拆三種形式。（1）標準分立。標準分立是指一個母公司將其在某子公司中所擁有的股份，按母公司股東在母公司中的持股比例分配給現有母公司的股東，從而在法律上和組織上將子公司的經營從母公司的經營中分離出去。這會形成一個與母公司有著相同股東和持股結構的新公司。在分立過程中，不存在股權和控制權向母公司及其股東之外第三者轉移的情況，因為現有股東對母公司

36、和分立出來的子公司同樣保持著他們的權利。（2）出售。出售是指將公司的某一部分股權或資產出售給其他企業，表現為減持或全部出售掉某一公司的股權或公司的資產，伴隨著資產剝離過程。（3）分拆。分拆也稱持股分立，是將公司的一部分分立為一個獨立的新公司的同時，以新公司的名義對外發行股票，而原公司仍持有新公司的部分股票。分立與分拆的不同之處在于：在分立時，分立后的公司相互之間完全獨立，可能有共同的股東，但公司間沒有控股和持股關系；而持股分立后的新公司雖然也是獨立的法人單位，但同時原公司又是新公司的主要股東之，原公司與新公司之間存在著持股甚至控股關系，新老公司形成一個有股權聯結的企業2、公司分立的效應公司分立

37、是最成熟的收縮性運作。公司分立的效應主要包括以下五點。（1）適應戰略調整。由于公司戰略重點轉移，會使某項業務或資產不適應新戰略重點需要，需將其出售。（2）減輕負擔。當公司出現下列四種情況時，公司會出于減輕負擔的考慮，實施分立：（3）籌集資金。籌集資金可以為公司應付財務危機、實施并購提供所需資金。（4）清晰主業。當管理層對公司進行了機會與風險、優勢與劣勢的分析后，認為在公司的多項業務中，只有某一項才是公司的競爭優勢所在時，公司將非核心或不具競爭優勢的業務分離出去或者賣掉，會有利于清晰主業，打造公司核心競爭力。（5）化解內部競爭性沖突。如當公司某一項業務的存在和發展影響到公司另一項業務的客戶時，選

38、擇某種分立方式可化解內部競爭性沖突。（三）資產注入與資產置按資產注入與資產置換是狹義資產重組的主要方式，往往發生在關聯公司或即將成為關聯公司的公司之間。資產注入是指交易雙方中的一方將公司賬面上的資產，可以是流動資產、固定資產、無形資產、股權中的某一項或某幾項，按評估價或協議價注入對方公司。如果對方支付現金，則意味著資產注人方的資產變現；如果對方出讓股權，則意味著資產注入方以資產出資進行投資或并購。資產置換是指交易者雙方（有時可由多方）按某種約定價格（如談判價格、評估價格等），在某一時期內相互交換資產的交易。資產置換的雙方均出資產，通常意味著業務的互換。資產置換意味著集團內部戰略目標、業務結構、

39、資產結構及各公司戰略地位的調整。（四）債轉股與以股抵債債轉股是指公司債權人將其對公司享有的合法債權轉為出資（認購股份），增加公司注冊資本的行為。債轉股帶來的變化是公司的債務資本轉成權益資本、該出資者身份由債權人身份轉變為股東身份。債轉股的積極效應體現在：能夠使被投資公司降低債務負擔；能夠使債權人獲得通過債務企業上市、股權交易或股票回購方式收回全部投資的機會。以股抵債是指債務人以其持有的股權抵償其所欠債務的行為。如果債務人A以其持有的B公司的股權抵償對C公司的債務，則原由A公司持有的B公司的股權變為由C公司持有，如果該部分股權代表對C公司的控股權，則意味著B公司“易主”。如果債務人A以其持有的B

40、公司的股權抵償對B公司的債務，則意味著B公司以債權資產作為對價定向回購債務人A持有的B公司股權，回購的股份應依法注銷。以股抵債為缺乏現金清償能力的股東償還公司債務提供了途徑。以股抵債的積極效應主要體現在能有效提升債權公司的資產質量，使每股收益和凈資產收益率水平提高。渠道戰略聯盟1、經銷商之間的戰略聯盟經銷商建立聯盟的動機是通過聯盟形成的規模優勢和壟斷優勢與供應商進行博弈，以獲得更大的利潤空間。借助買方市場的優勢，經銷商尤其是大型經銷商越來越善于運用資金優勢、規模優勢來建立成本優勢和壟斷優勢。通過集中采購或建立經銷商聯盟，經銷商們在營銷渠道中有決定性的發言權。2、供應商之間的戰略聯盟這種聯盟通常

41、是在購買者導向的市場上，隨著產品同質化程度加大和市場競爭加劇，供應商對愈演愈烈的價格戰苦不堪言，不得不通過達成一定的聯盟（最初是價格聯盟）來抵御價格的滑坡。這些聯盟中的一些在經過較長時期的合作之后最終發展成為戰略聯盟，而更多的聯盟卻因外部環境條件的變化呈動態性，事實上供應商之間的聯盟多為在一定利益驅動下的短期行為。3、供應商和經銷商之間的戰略聯盟這種關系根植于購買者導向的市場，是對顧客導向的市場營銷理念的客觀反映。其目的在于通過供應鏈中上下游的聯盟和合作，提高整條供應鏈的效益和效率，加快市場反應速度，為顧客提供更好更滿意的服務。這種渠道聯盟通常是由傳統的交易關系演變而來的，而在長期交易中建立起

42、來的信任和相互依賴的關系是戰略聯盟的基礎。渠道扁平化（一）渠道扁平化的概念“扁”意味著覆蓋范圍更廣，“平”意味著商品和顧客的接觸效率更高。“渠道扁平化”，是指渠道設計中應盡量減少商品和顧客接觸的中間環節，實現商品和顧客的直接接觸，以便實現成本優勢和減少中間環節的信息失真。分銷渠道能否實現“扁平化”目標，關鍵在于銷售鏈渠道的終端是否成熟。現在分銷商的作用可分為三大類：一是作為物流平臺；二是作為資金平臺（包括賒銷等任務）E是作為信息流平臺。扁平化渠道中，分銷商的作用將會被削弱，屆時分銷商的作用僅表現為分銷商品的物流平臺。（二）渠道扁平化的原因1、網絡信息技術的影響網絡信息技術對渠道扁平化的影響主要

43、體現在以下幾個方面：網絡技術在商業中的廣泛應用，在很大程度上顛覆了傳統的多層次高聳型結構渠道的經濟學依據。在網絡技術下，扁平化渠道結構的總成本更具有相對意義上的經濟性。網絡技術的迅速發展還給企業帶來了許多新的營銷運作模式，如網上直銷、目錄營銷等。網絡信息技術極大地改變了人們獲取信息、傳遞信息的方式。2、渠道縱向一體化的影響在買方市場條件下，為了避免渠道成員的機會主義行為帶來的交易成本的增加，廠商會有充分的動機實行縱向一體化來控制渠道。3、顧客需求特征的影響（1）顧客對商品的個性化要求越來越高。為滿足顧客的個性化需求，廠商至少需要具備兩個前提條件：一個是產品從大批量標準化生產轉向小規模個性化定制

44、甚至單農定制，另一個是要充分掌握顧客的需求信息。前者已經或者說正在通過技術手段和管理方法的創新加以實現，而后者實現的關鍵之處在于縮短與消費者之間的距離，這必然要求渠道層級的精簡，即要求有一個扁平化的渠道結構。（2）顧客不確定性的增加和承諾的喪失。這意味著企業理所當然認為的忠誠顧客很可能在一夜之間轉投競爭者門下，因此企業需要時刻關注顧客的一舉一動，及時地調整應對措施。統計資料顯示，獲得一個新顧客的成本是維持一個老顧客的5倍，只要每年顧客的流失率降低5%-10%，公司的利潤便可增長25%-75%。過多的渠道層級顯然無法滿足企業必須密切關注顧客的需要，所以對大多數為顧客流失所困擾的企業來說，渠道扁平

45、化是一個勢在必行的選擇。（3）消費的“折中主義”。在后現代主義的影響下，顧客不再尋求中心的、本質的、一致的自我形象，而是更多地采取行動導向，通過積極參與和持續的形象轉換，尋求各種非連續的、不同時刻的良好情感體驗。今天的顧客與傳統的顧客相比，更加善變；更加不可捉摸。為了跟上顧客越來越快的變化步伐，廠商應該做的就是盡可能地貼近最終顧客，時刻感受其情感體驗的變化，用以指導自身作出相應的變化調整，這樣做的結果將不可避免地要求渠道結構的精簡、長度的縮短，以至于扁平化渠道結構的形成。（三）渠道扁平化的形式1、在不同行業中，扁平化后的分銷渠道依照層級數量不同，一般可分為三種形式。直接渠道也稱絕對扁平化渠道，

46、這是最原始的交易方式，表現為生產商一顧客的渠道模式。在網絡環境下，這種傳統的直接渠道形式呈現出新的形式，如網站訂單、短信訂單等模式。2、有一層中間商的扁平化渠道這種扁平化渠道表現為生產商一中間商一消費者的渠道模式。目前很多生產企業都將大型賣場之類的終端服務商作為其渠道扁平化構建的重要方面，很多大型賣場直接從廠商處進貨，避免了代理商和其他分銷商的介入。除了大賣場之外，渠道扁平化過程中，商場專柜、網站代理銷售商、連鎖專賣店、咨詢服務提供商等終端渠道也備受重視，成為連接廠商和消費者的主力。3、有兩層中間商的扁平化渠道這種扁平化渠道表現為生產商一經銷商（代理商）一零售商一消費者（用戶）的渠道模式。這是

47、目前最常用、最普遍的一種扁平化模式。這種模式關鍵在于商品由經銷商直接到達零售商手中。因為這是從生產商一經銷商一批發商一零售商一消費者（用戶）模式中演變出來的。這種模式的特點包括：經銷商綜合實力小。在扁平化模式下，生產商在選擇經銷商時，會從一線城市的經銷商轉向三線城市甚至是縣村級的經銷商。經銷商承擔更多的物流任務。企業劃分的銷售區域越細、越扁平，意味著經銷商數量越多，越容易發生渠道沖突。生產商為了平衡渠道成員的利潤，在選擇經銷商時更多的是考慮其配送能力，而非市場擴展能力。業務量的增長更多依賴于生產商自己的銷售團隊。渠道下移本身就要求服務更加貼邁零售商，以“終端為王”為主要指導思想，強調業務員的拜

48、訪規律和績效。業務員數量隨業務覆蓋面擴大而增加。隨之而來的是管理成本的增加，管理系統需要滿足支持大規模運作的需求。一般情況下，商品銷量大、周轉速度快、執行力強且具備一定管理能力的企業適合選擇此模式。渠道管理概述（一）市場營銷渠道與分銷渠道在與企業渠道管理相關的理論和實踐中，有兩個概念經常被不加區分地交替使用，這就是市場營銷渠道和分銷渠道。市場營銷渠道是指互相配合生產、分銷和消費某一生產者的商品和服務的所有企業和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種商品供產銷過程的所有企業和個人，如供應商、生產者、各類中間商（批發商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理機構等）

49、以及最終消費者。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務經由市場交換過程，順利地轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人，包括生產者、中間商和最終消費者。分銷渠道與我們通常所說的市場營銷渠道是不同的。市場營銷渠道包含分銷渠道，而分銷渠道只是市場營銷渠道的一部分。（二）分銷渠道管理目標和任務1、分銷渠道管理目標分銷渠道管理目標是指在一定時期肉，通過有效的渠道管理所要達到的目標。分銷渠道管理目標一般包括以下內容。（1）市場占有率。市場占有率是指一定時期內企業商品在市場上的份額。它是反映企業營銷能力的

50、一項指標。企業之所以將市場占有率作為分銷目標，是因為企業商品需要通過分銷才能到達消費者手中，實現其最終價值。（2）利潤額。利潤額是指企業的分銷活動能給企業帶來的利潤數量。利潤額的多少反映了企業經營狀況的好壞。利潤額指標不僅是企業分銷渠道管理目標，也是企業經營活動重要的指標之一。（3）銷售增長額。銷售增長額是反映企業發展狀況的基本指標。它在一定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長的情況。分銷渠道管理就是根據分銷渠道的基本職能和性質開展的活動。其主要任務有：提出并制定分銷目標；監測分銷效率；協調渠道成員關系，解決渠道沖突；促進商品銷售；修改和重建分銷渠道。不同類型商品分銷渠道的構建（一）消費品分

51、銷渠道的構建1、消費品及分類消費品是指消費者個人或家庭使用的產品。按消費者購買習慣不同，可以把消費品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四種類型。（1）便利品。便利品是指消費者購買頻繁，不愿花時間和精力比較品牌、價格；希望隨時隨地能買到的產品。便利品可分為日用品、沖動購買品和應急物品三種。其中，日用品是指那些價格低、經常使用和購買的產品，如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等；沖動購買品是指消費者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時決定購買的產品，如玩具、水果等；應急物品是指消費者在緊急需要的情況下所購買的產品或服務，如急診藥品、應急雨傘等。（2）選購品。選購品是指消費者對產品或服務的價

52、格、質量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產品，如家用電器、服裝、美容美發產品等。（3）特殊品。特殊品是指具備獨有特征和（或）品牌標志的產品。對這些產品，購買者愿意付出特殊的購買努力，如特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。（4）非渴求品。非渴求品是指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產品。傳統的非渴求品有人壽保險、工藝類陶瓷以及百科全書等。那些剛上市、消費者從未了解的新產品也可歸為非渴求品的范疇。當然，非渴求品并不是終身不變的，特別是新產品，隨著消費者對產品的了解，它可以轉換為其他類別的產品。2、常見的消費品分銷渠道模式（1）廠家直供模式。廠家直供模式是指生產廠家直接將商生產廠

53、家品供應給終端渠道進行銷售的渠道模式，該模式的優點是：渠道短，信息反應快，服務及時，價格穩定，促銷到位，易于控制。其缺點是：受交通因素影響犬，設立過程容易出現銷售盲區。該模式的優點是：生產廠家容易與中間商達成共識，最大限度地調動中間商的積極性，市場價格比較穩定。其缺點是：商品銷售權完全交給中間商，生產廠家在渠道控制方面存在風險。因此，一般生產廠家經常在新商品上市之初或企業本身知名度不高時選擇該模式。（2）平臺式銷售模式。平臺式銷售模式是指生產廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經營部，負責向各個零售終端供應商品。該模式適用于消費密集、交通便利的大城市市場。在該模式下，生產廠家利用分裝廠構建了

54、強大的經銷商物流平臺。每個經銷商負責幾條街或者幾家店鋪的送貨上門工作，達到了深度分銷的效果。該模式的優點是：責任區域明確；服務半徑小，送貨及時，服務周到；網絡穩定。其缺點是：受區域市場條件限制大，必須經過廠家直達送貨，需要較多人員管理。（二）工業品分銷渠道的構建1、工業品市場及其特點工業品是指購買者以社會再生產為目的而購買的產品。通常按工業品進入生產過程的方式及其與商品成本的關系，將其分為原材料和零部件、固定資產、供應品和勞務。工業品市場又叫生產資料市場，是為人們的生產服務的，它提供的商品是生產資料。組成工業品市場的行業主要包括農業、林業、漁業、采礦業、制造業、建筑業、運輸業、通信業、金融業、

55、服務業等。其市場特點表現為以下幾個方面。（1）需求的派生性。需求的派生性是指工業品市場購買者對產品的需求，歸根結底是由消費者對消費品的需求引申出來的。（2）需求彈性小。需求彈性小是指工業品市場購買者對產品和勞務的需求受價格影響不大，即價格上漲，不會引發需求大幅度下降；反之，價格下降，也不會引發需求大幅度上升。（3）專業采購。專業采購是指工業品市場購買活動由專業人員或者專業采購團隊完成。（4）一次購買量大。相對于消費品市場的購買，工業品市場一次采購量大。（5）顧客集中穩定。該特點由工業品市場構成人員的特點決定。2、工業品分銷渠道設計鑒于工業品市場的特點，工業品分銷渠道以具有服務功能的短渠道為主。

56、在實踐中，企業工業品分銷渠道主要以直銷為主，并在主要銷售地點設立網點，也可以利用代理商建立銷售點或者利用批發商進行銷售，具體模式。（三）服務產品分銷渠道的構建1、服務產品的特征及分類關于服務產品，不同學者的認識存在一定的差異。美國市場營銷協會于1960年將服務產品定義為用于出售或連同商品一同出售的活動、利益和滿足。著名營銷學者菲利普科特勒（PhilipKotler）于2005年對服務產品進行了如下界定：一方能夠向另一方提供的在何一項活動和利益，它本質上是無形的，并且不產生對任何東西的所有權，它的產生可能與奚際產品有關，也可能無關。（1）服務產品特征。根據服務產品的概念，人們一般將服務產品的基本

57、特性歸納為以下幾個方面。1）無形性，即與有形的消費品或產業用品相比，服務產品的特質及組成的元素往往是無形無質的，甚至使用服務產品后的利益也很難被察覺。2）不可分離性，即一般情況下，服務產品的生產與消費過程是同時進行的，在服務人員向顧客提供服務產品的同時，顧客也完成了對服務產品的消費，兩者在時間上不可分離。3）差異性，即服務產品的構成成分及其質量水平經常變化，很難統一界定。與有形產品質量的一致性、標準化和穩定性不同，服務產品的提供一般缺乏標準的操作規程。4）不可儲存性，即服務產品的無形性以及生產與消費同時進行的特性，使得服務產品不可能像有形的消費品和產業用品一樣能夠被儲存起來。5）所有權的不可轉

58、讓性，服務產品生產消費過程中不涉及任何有形產品所有權的轉移。這一特性更易使消費者產生風險意識，會員制是服務企業維系顧客關系的常用手段。（2）服務產品分類。克里斯托弗.H.洛夫洛克（ChristopherH.Lovelock）的基本分類法是服務產品常用的分類方法。他按照服務對象、服務特征兩方面的不同，將服務產品分為四類。1）人體處理服務。該類服務屬于顧客高卷入的服務，如航空、理發、外科手術、健身、旅游等。2）物體處理服務。在物體處理服務過程中對象必須在場，顧客本人不必在場，如貨運、干洗、家電維修等。3）腦刺激處理服務。在此服務過程中顧客意識必須在場，現場或遠程均可，如廣播、教學、電視服務、廣告、

59、管理咨詢、音樂會等。4）信息處理服務。該服務不一定要求顧客直接參與，現場服務或異地服務均可，如財產保險、理財服務、數據傳輸、司法服務、會計審計等。2、服務產品常用的分銷渠道模式（1）直接分銷模式。這是服務企業經常采用的分銷渠道模式。采用該模式的根本原因在于服務產品的不可分離性，因此采用直接分銷模式有助于企業更好地完成相關活動。該模式經常被醫療機構、會計師事務所等提供服務的單位采用。（2）中介機構組建的分銷渠道。這是服務企業最常采用的渠道模式。利用中介機構提供服務的常見形式包括以下幾種。1）代理商，主要應用在旅游、運輸、信用、工商服務業等行業。2）經紀人，專門執行或提供某種服務，再以特許權的方式

60、銷售該服務，如保險經紀人。3）批發商，專指以大批量方式提供服務的中間商。4）零售商，如商業零售商、照相館、干洗店等。渠道設計工作完成之后，為了確保渠道設計方案的有效實施，企業必須對相關渠道成員進行選擇、激勵、評估和調整。（四）渠道成員的選擇企業一般會從經營時間的長短、成長情況、清償能力、合作態度、經營相關商品的情況、推銷人員的素質、店鋪的位置等方面評估、選擇渠道成員。（五）渠道成員的激勵激勵過程中需要注意防范兩個問題：激勵不足和激勵過分。當商品流通企業給予渠道成員的優惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現激勵過分的情況，結果是商品流通企業的銷售量提高而利潤下降；當商品流通企業給予渠道成