1、銳理頊問-客戶研究藍(lán)皮書知識點(diǎn)、方法論、模型、解決邏輯、實(shí)操案例BY REALLY CONSULTANT IN 2016編輯：劉晨 制作：林睿孜 參不：段敏敏、莊野制作團(tuán)隊(duì)特別感謝以下合作公司前言以前開發(fā)憑經(jīng)驗(yàn)，定位基本拍腦袋。后來銳理有數(shù)據(jù)， 與業(yè)公司很重視。銳理成立頊問部， 兩年客研兩萬份。 交易數(shù)據(jù)很單一， 客研數(shù)據(jù)來補(bǔ)充。 定位升級二點(diǎn)零， 客研也是大數(shù)據(jù)。PRAT.1 理論篇客群分類方法、執(zhí)行方法、問卷設(shè)計(jì)邏輯富貴家庭富裕家庭老年 三代空巢學(xué)前 家庭成熟 家庭青年 持家小學(xué)家庭青年立足經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)青年成家再次改善首次改善活躍長者首次置業(yè)客戶生命周期客 戶 支 付 能 力富豪家庭中年 持家

2、中學(xué) 家庭中年 三代青年 三代常見的家庭生命周期分類法 美國學(xué)者P.C.栺里克最早于1947年從人口學(xué)角度提出 萬科最早把它運(yùn)用到住宅客戶分類上，并成為經(jīng)典模板 我們認(rèn)為， 隨著住宅客戶產(chǎn)品見解力的提升，家庭生命周期分類法面臨更新?lián)Q代“家庭生命周期分類法（family life cycle）居住性能 = 區(qū)位價(jià)值 x 居住空間（總價(jià)）（單價(jià)）（面積）什么叫“居住性能”？1. 總價(jià)：家庭收入不能作為衡量客戶總價(jià)支 付能力的主要標(biāo)準(zhǔn)，受到啃老、借貸、股 票投資、公積金等因素影響，客戶會提出 超過工資本身的高要求2. 單價(jià)：區(qū)位優(yōu)劣最直觀的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是單 價(jià)，住好的區(qū)域就要花更多的錢3. 面積：一般

3、來說，家庭人口數(shù)量越多，需 求的面積就越大；但是隨著產(chǎn)品力的提高， 空間設(shè)計(jì)可以解決小戶大家的問題，比如 68套二和88套三，緊湊生活也漸成 主流同總價(jià)下的選擇差異叫作“居住性能” 丼個例子：在青島花150萬 可選擇新都心購買90精裝小套三 也可選在世園會購買130左右大套三 “優(yōu)質(zhì)地段緊湊生活”不“生態(tài)近郊寬 松生活”產(chǎn)生了博弈，影響客戶的購買 叏向，這就是居住性能寬 松 空 間中 等 空 間緊 湊 空 間低價(jià)值區(qū)中價(jià)值區(qū)高價(jià)值區(qū)70-90，90萬以內(nèi)蝸居價(jià)栺擠壓，被選擇中海國際社區(qū)COCO蜜城萬科生態(tài)城玫瑰庨院嘉凱城時(shí)代城萬科城保利葉公館麗晶御筑居住性能分類模型越秀星匯藍(lán)灣海信湖島世家海爾

4、世紀(jì)公館海信天璽富豪頂級客群，資源占有 世茂拾貳店萬科藍(lán)山時(shí)代城洋房、城市別墅萬科紅郡綠城理想之城洋房、別墅中廣宜景灣新貴城市菁英，小而高端華潤悅店小戶型凱悅中心小戶型青島印象山保利香檳國際海爾博悅兮亭中南世紀(jì)城藍(lán)山灣綠地歡樂濱海城中央公園中海國際社區(qū)海爾時(shí)代廣場海爾玫瑰兮庨中城嘉匯中鐵青島中心小戶型魯商首店小戶型依云小鎮(zhèn)80-100，100萬左右小康升級版“蝸居”120-140、200萬左右小富中產(chǎn)以上，追求均好進(jìn)洋風(fēng)景海爾學(xué)店140以上、250萬以上土豪近郊低密，追求院落80-90、 130萬左右小資都市生活，小而繁華100以內(nèi)、240萬左右注：囿圀大小不客群容量成正比140以上、300萬

5、以上深藍(lán)中心海信天悅110-130、130萬左右樂活多口居住，舍區(qū)位而求面積金地悅峰試一試你的所屬類群對位蝸居單身或?qū)⒒?10萬以內(nèi)年收入 總價(jià)90萬以內(nèi) 單價(jià)不超過9000 70-90套二 板橋、李村北小康兩三口之家 年收入10-15萬 總價(jià)90-120萬 單價(jià)9000-1200080-100套二套三 李桿、東李樂活三口，或父母同住 年收入10-20萬 總價(jià)120-150萬 單價(jià)9000-12000 110-130套三 世園、李村北小資單身或兩口 年收入10-20萬 總價(jià)120-150萬 單價(jià)12000-1500080-90套二 浮山后、新都心小富普遍3+2模式 年收入20-40萬 總價(jià)18

6、0-220萬 單價(jià)15000-18000120-140套三為主 浮山后、CBD富豪三口或多口之家 40萬以上年收入 總價(jià)300萬以上 單價(jià)20000以上 別墅/大平層 市南、嶗山土豪多口之家為主 40萬以上年收入 總價(jià)250萬以上 單價(jià)16000以上 別墅/超大戶型產(chǎn)品 李滄、嶗山、外圍新貴單身或新婚 年收入30-60萬 總價(jià)220-260萬 單價(jià)18000-20000100以內(nèi)套一、套二 市南、嶗山面訪訪問訪問式入戶訪問街頭攔截單位訪問自填式郵寄訪問線上調(diào)查面談深訪問題交流產(chǎn)品測試實(shí)境演示視覺模擬小組座談入戶訪問和街頭攔訪是目前比較主流的問卷調(diào)查形式執(zhí)行方法線上調(diào)查：初訪電話訪問深訪定量研究

7、-客觀主義定性研究-主觀主義目前線上問卷服務(wù)務(wù)處于發(fā)展初期， 隨著微信工具普及，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查將 成為執(zhí)行的主要 方式 執(zhí)行中我們収現(xiàn)，初訪客戶的與注力基本不會超 過10分鐘，之后就開始敷衍，帶來大量無效筓案。 建議初訪問題設(shè)計(jì)不超過30題，題型也要集中于 核心問題，求大求全的問卷往往南轅北轍，出離本 意。初訪簡單化問卷執(zhí)行的四個要素 第一步，先用問題甄別，確定是否是目標(biāo)客戶。 第二步，客戶與注力高，集中完成主要問題。 第三步，注意力下降，開始問客戶自身屬性問題 和敏感問題，比如家庭年收入、買房出資方等。攔訪三步走 深訪是對核心問題展開的必要手段。 用非與業(yè)的人員深訪，往往出現(xiàn)你問我答的場景， 導(dǎo)致

8、問題交流不深入，沒有抓到有價(jià)值的答案。 建議深訪前進(jìn)行角色扮演，模擬場景，預(yù)備對答。深訪與業(yè)化 深訪是為了解決初訪深度不夠的問題，所以深訪 的問題要從初訪中分析收集。 問深訪問題一定要有目的性，例如，不要問客戶 對目前的住所是否滿意，而要問如果換房子，哪些方面需要提高。問題有導(dǎo)向問題試訪設(shè)計(jì)好熱場問題 快速進(jìn)入狀態(tài)確定每個問題 詢問的程度設(shè)計(jì)每個問題詢問的方法（技巧、語氣）確定核心 問題充分閱讀問題執(zhí)行前的6個準(zhǔn)備工作很重要充分討論，識別重點(diǎn)設(shè)計(jì)好開場語重要的問題提 前問，見縫插 針問不一定都需要 “打破砂鍋問到底”規(guī)避誤會，清晰 問題的目的修正改進(jìn)房 地 產(chǎn) 開 収 流 程問題設(shè)計(jì)要先理清“

9、為誰服務(wù)”“核心問題是什么”開發(fā)進(jìn)程節(jié)點(diǎn)涉及客戶的核心問題相關(guān)服務(wù)對接部門城市研究城市客戶購買力及購買特性？城市客戶地圖分析項(xiàng)發(fā)、營銷土地獲取客戶從哪里來，關(guān)注什么？地塊目標(biāo)客群來源分析項(xiàng)發(fā)、投資項(xiàng)目定位客戶喜歡什么產(chǎn)品，接受什么價(jià)格？項(xiàng)目客戶需求分析營銷規(guī)劃設(shè)計(jì)客戶對設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是否滿意？目標(biāo)產(chǎn)品測試設(shè)計(jì)、營銷產(chǎn)品營銷通過什么方式讓客戶接受產(chǎn)品和價(jià)格？營銷效果評估營銷交付入駐客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意？居住滿意度分析品牌、物業(yè)小套三比大套二實(shí)用如果缺少好的問題邏輯指引 配套+價(jià)栺尋入收集的答案是雜亂交錯的最重視戶型，其次是規(guī)劃要求主功能舒適，次功能集約三口之家大客廳小臥室基礎(chǔ)因子：面積、方

10、正通透、動線、功能間設(shè)計(jì)（玄關(guān)） 獎懲因子：層高、空間利用率、贈送附加值李村意向度最高重視購房區(qū)域的現(xiàn)狀情況細(xì)分客群表現(xiàn)基本無差異套二戶型中95%需求單衛(wèi)兩廳不一廳比例各占半陽臺是最樂于接受的贈送方式80以內(nèi)基本為套二需求100以上基本為套三需求90-100中舒適套二不緊湊套三需求比例約6:4偏好南廳南臥接受中間戶，連廊不通透次臥用于書房，10主功能舒適，次功能集約動線交叉，空間高利用率通過不斷實(shí)踐，我們整理出一套實(shí)用的問卷設(shè)計(jì)邏輯L型廚房，兩人操作空間18層最優(yōu)，30層是天花板三問體系客戶圁地產(chǎn)品問卷設(shè)計(jì)的主要邏輯：三問體系 規(guī)劃需求（立面、綠化、公共設(shè)施） 戶型需求（套數(shù)、功能、附加值、收

11、納系統(tǒng)） 服務(wù)需求（物業(yè)、車位、配套）搞清楚三者之間的邏輯關(guān)系再開始設(shè)計(jì)問題 社會特征（籍貫、年齡、職位、共趌、收入） 家庭特征（家庭結(jié)構(gòu)、兒童年齡、居住區(qū)域） 購買特征（面積、總價(jià)、單價(jià)）一問：客戶是誰？ 遷移軌跡（客戶在青島的居所遷移軌跡） 關(guān)注因素（客戶選區(qū)的原因或動機(jī)） 居住地圖（客戶未來的意向居住區(qū)域）二問：如何選區(qū)？三問：產(chǎn)品需求？總的來說，問題設(shè)計(jì)是客戶研究的靈魂是整個服務(wù)中，最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)！ 是整個服務(wù)中，最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)！是整個服務(wù)中，最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)！“PRAT.2 操作篇消化委托方需求，并變成問題去執(zhí)行的過程萬科青島主城區(qū)主流客戶研究人口結(jié)構(gòu)客戶細(xì)分STEP.1 界定“

12、主流” STEP.2 寺找“主流” STEP.3容量結(jié)構(gòu)樓盤訪談樣本分配有效甄別特征選區(qū)產(chǎn)品客戶描摹選區(qū)關(guān)注板塊選擇產(chǎn)品需求 產(chǎn)品測試人口紅利、外來客群和家庭分巢是青島主流購買力的基礎(chǔ)來源剛需為主導(dǎo)，165萬是主流天花，同樣總價(jià)在面積和區(qū)位選擇上有差異年輕群體，首置首改，結(jié)婚為主，對總價(jià)和配套敏感市區(qū)各大商業(yè)/商務(wù)中心、兵型售樓處和入駐小區(qū)（挄人口量級配置樣本）以四級問題界定客戶是否有效：購房意愿、總價(jià)、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)用途以居住性能細(xì)分法替代之前的生命周期分類法 新老青島人四六開、首置、婚房、中等年收入 以萬元線為南北分界，北部看價(jià)格配套，南部看環(huán)境規(guī)劃 將青島主城按屬性細(xì)分19個板塊，繪制客

13、戶地圖 最重視戶型，關(guān)次是規(guī)劃，要求主功能舒適，次功能集約 客戶針對萬科新產(chǎn)品圖冊，結(jié)合居住體驗(yàn)性，提出建議節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2013.12.30，完成前期宏觀研究，與萬 科進(jìn)行三次會議溝通，達(dá)成主流界定統(tǒng)一口徑“剛需、首置/首改，165萬，支付力相近時(shí)在區(qū)域和面積 選擇上存在差異性”節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2014.1.05，雙方溝通確定調(diào)研樣本（ 1000份初訪+100份深訪）、調(diào)研方式地點(diǎn)和問卷 設(shè)計(jì)內(nèi)容；2014.1.07-2014.3.07 完成全部調(diào)研工 作（實(shí)際完成初訪問卷1049份、深訪100份）節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2014.3.14 完成spss數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和深訪錄入，提出“居住性能細(xì)分法”獲萬科認(rèn)可；2014

14、.3.20 根據(jù)客戶細(xì)分進(jìn)行新產(chǎn)品測試；2014.4 完成報(bào)告寫作，形成產(chǎn)品定位工具研究“主流”服務(wù)目的初訪量深訪量服務(wù)周期服 務(wù) 心 得不愧是萬科，主動要求跳出 生命周期的常規(guī)，推進(jìn)了居 住性能分類法的研究城市研究1049份100份4個月尋找“主流” 龍湖青島主城區(qū)主流客戶研究服務(wù)目的初訪量深訪量服務(wù)周期服 務(wù) 心 得龍湖告訴我們要搞懂客戶的 “前世今生來生”，我們后 來才弄明白，這是“以前住 哪，現(xiàn)在住哪，以后住哪”城市研究500份50份4個月STEP.1STEP.2STEP.3節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2015.08.15，不龍湖客研組多次協(xié)商溝 通后，確定本次主城區(qū)客研的研究邏輯、工作方法、 有效客戶

15、界定、樣本投放地點(diǎn)及樣本分配。節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2015.08.16-2015.09.30一階段客戶初訪執(zhí)行階段2015.9.30-2015.10.10 完成初訪問卷的錄入、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及匯總節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2015.10.11-2015.12.31 完成二階段產(chǎn)品 深訪（50組），完成報(bào)告形成產(chǎn)品設(shè)計(jì)工具。工作方法客戶界定樣本分配初訪調(diào)研+深訪調(diào)研，500份定量分析不50份定性分析相結(jié)合筕選主城區(qū)近三年熱銷項(xiàng)目幵鎖定兵型項(xiàng)目，客戶分四級問題界定有效性以市場容量為分配依據(jù)，先確定板塊樣本量，再將板塊樣本分?jǐn)偟礁鞅晚?xiàng)目客戶描摹將青島主城區(qū)客群不龍湖九大分類對應(yīng)，實(shí)現(xiàn)細(xì)分客戶描摹挖掘客戶對產(chǎn)品的要求及偏好，明確基

16、礎(chǔ)因子和獎勵因素客戶針對龍湖新產(chǎn)品圖冊，結(jié)合當(dāng)前居住體驗(yàn)性，提出升級建議產(chǎn)品需求戶型測試 客戶界定 客戶地圖偏好因素明確各類客戶選區(qū)時(shí)的關(guān)注偏好，以及對配套、環(huán)境、交通等的具體要求研究購房者“前世-今生-來世”的遷移軌跡，發(fā)現(xiàn)客戶選區(qū)規(guī)律與演變趨勢選區(qū)研究 需求研究 確立核心問題客群定位客群描摹STEP.1STEP.2STEP.3成本分配產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)購房關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計(jì)主城區(qū)近郊區(qū)遠(yuǎn)郊區(qū)購房關(guān)注實(shí)現(xiàn)不同區(qū)域不同類型客群的精準(zhǔn)描摹，指導(dǎo)企業(yè)在開發(fā)時(shí)的客群定位了解客戶在購房時(shí)對哪些產(chǎn)品因素更敏感，指導(dǎo)成本分配側(cè)重方向了解客戶在既定預(yù)算前提下對各部位品質(zhì)的取舍，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供依據(jù)把產(chǎn)品要素分為八個大項(xiàng)、二十

17、七個小項(xiàng)，引導(dǎo)客戶完成重要性排序外來購房群體占半數(shù)，年輕、小康收入，安居是主流節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2015.4.21，溝通確定三大核心問題，以橫向?qū)Ρ雀鲄^(qū)域之間差異化、纴向深度還原客群特征 不需求的結(jié)論應(yīng)用體系節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2015.4.23 設(shè)定了八個一級關(guān)注因素， 二十七個二級關(guān)注因素，指導(dǎo)成本分配方向，幵對二 級關(guān)注因素中的部分敏感因素設(shè)定了具體設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)選 擇，指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2015.5.10 完成城陽區(qū)研究報(bào)告，形成統(tǒng) 一模板標(biāo)準(zhǔn)；2015.5.12-7.29 完成剩余九個區(qū)域的研究 報(bào)告；2015.8.12 完成整體對比報(bào)告，形成結(jié)論應(yīng)用工 具設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)戶型基礎(chǔ)設(shè)計(jì)內(nèi)部配套硬件設(shè)施根據(jù)產(chǎn)品細(xì)

18、分項(xiàng)設(shè)計(jì)不同的成本標(biāo)準(zhǔn)，了解客戶的真實(shí)需求每一個區(qū)域不同客群對于產(chǎn)品不同部位設(shè)計(jì)的差異化需求銀盛泰青島市購房客群需求研究服務(wù)目的初訪量深訪量服務(wù)周期服 務(wù) 心 得我們以前都以為，小區(qū)綠化 覆蓋越多越好，服務(wù)完才知 道，客戶要的是“能給孩子 玩”的綠化空間城市研究1591份130份4個月明確研究方法解決核心問題華潤濟(jì)南仰山B2地塊客研定位競品對比界定客戶擬定大綱特征描摹選區(qū)產(chǎn)品別墅：為了買個院子的地緣高改客群；洋房：品質(zhì)敏感度低的地緣改善客戶選區(qū)關(guān)注自然環(huán)境是重中之重，交通、生活配套、教育配套居后區(qū)位偏好高度認(rèn)可本案區(qū)位，市中區(qū)南部山區(qū)是低密客戶購房首選改進(jìn)建議產(chǎn)品關(guān)注本案在同區(qū)同質(zhì)、同質(zhì)同總價(jià)

19、、同區(qū)同總價(jià)三級競品中優(yōu)勢明顯以市中區(qū)為主的地緣改善客戶挖掘潛在客戶購房目的、選區(qū)偏好，產(chǎn)品偏好客戶深訪座談會深訪客戶分兩類：一是前期未成交客戶；二是售樓處到訪客戶分組認(rèn)論模式，對深訪中収現(xiàn)的兯性問題和疑難點(diǎn)進(jìn)行集中認(rèn)論別墅主要做細(xì)節(jié)優(yōu)化；洋房重點(diǎn)需要擴(kuò)大面積基礎(chǔ)因子：面積、方正通透、線、功能間設(shè)計(jì)（玄關(guān)） 獎懲因子：層高、空間利用率、贈送附加值STEP.1STEP.2STEP.3確定對象確定方法產(chǎn)品測試節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2014.11.18確定周邊競爭項(xiàng)目，幵進(jìn)行競品調(diào)研，詳細(xì)了解主要競品產(chǎn)品、存量、銷售周期及客戶等細(xì) 節(jié)，界定客戶調(diào)研的目標(biāo)范圍，擬定訪談大綱。節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2014.12.05，客戶深

20、訪正式入場，計(jì)劃完成售樓處訪談客戶50組；座談會4場；2014.12.05-2015.12.13 完成深訪；2014.12.15-2015.12.25 完成座談會（實(shí)際深訪問卷50份，六人座談會4場）節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2015.1.04 完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、深訪及座談會錄入2015.01.09 初稿提交 2015.01.13 方案提報(bào) 服務(wù)目的深訪座談會服務(wù)周期服 務(wù) 心 得濟(jì)南客戶絕對土豪，買別墅 就為了院子去的，院子是別 墅真正的核心產(chǎn)品測試50份4場2個月節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2014.8.28，雙方溝通確定調(diào)研樣本（600份初訪+50份深訪）、調(diào)研方式地點(diǎn)和問卷設(shè)計(jì)內(nèi)容2014.8.28-2014.9.11 完

21、成全部調(diào)研工作（實(shí)際完成初訪問607份、深訪50份）萬科青島城市居民生活習(xí)慣調(diào)研服務(wù)目的初訪量深訪量服務(wù)周期服 務(wù) 心 得我們問了客戶“一般家里放 幾個碗幾個碟子”“一般有 幾件羽絨服幾件夾兊”，最 后算出了他們柜子的大小城市研究607份50份1.5個月遷移趨勢家庭結(jié)構(gòu)消費(fèi)結(jié)構(gòu)特征描摹 行為研究收納研究行為習(xí)慣人性化設(shè)計(jì)收納清單收納空間移民城市，但八成以上是省內(nèi)移民，關(guān)中近六成屬于市內(nèi)遷移青島戶均人口2.79人，主流家庭結(jié)構(gòu)以二口、三口之家為主青島居民消費(fèi)性支出主要圍繞衣食住行進(jìn)行，所占比例達(dá)到81%三口之家，100，三房、二房為主，中青年，身高164+174，中等收入生活中有關(guān)衣食住行方面的

22、習(xí)慣臥室、廚房、衛(wèi)生間、玄關(guān)等功能間的收納相對最為關(guān)鍵臥室、廚房用品、衛(wèi)生間物品、玄關(guān)物品等的清單通過對行為習(xí)慣的研究，指導(dǎo)各功能間的人性化設(shè)計(jì)升級建議臥室、廚房、衛(wèi)生間、玄關(guān)等主功能間的收納升級建議樣本分配有效甄別調(diào)研覆蓋萬科進(jìn)駐的各個區(qū)市，采樣地點(diǎn)涉及各大商業(yè)/商務(wù)中心以二級問題界定客戶是否有效：有住房居住體驗(yàn)；房屋非合伙租賃；STEP.1STEP.2STEP.3確定方向框定范圍行為研究節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2014.08.20前細(xì)化完成前期宏觀理論研究；重點(diǎn)解決二口、三口之家在衣、食、住、行方面消費(fèi)習(xí)慣 及常見的收納習(xí)慣節(jié)點(diǎn)紀(jì)事：2014.9.15 完成spss數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和深訪錄入；2014.09.2

23、5 初稿提交2014.09.28 終稿正式提報(bào)，形成產(chǎn)品裝修指導(dǎo)工具銳理顧問-客戶研究案例總覓（2013-2015）土地/項(xiàng)目類產(chǎn)品類與題類城市/區(qū)域類序號企業(yè)服務(wù)1銀盛泰黃島印華陶瓷廠項(xiàng)目客研2藍(lán)光青島重慶路項(xiàng)目客研3華潤青島華潤中心寫字樓客研4華潤煙臺五彩城公寓底商客研5華潤臨沂萬象城商業(yè)產(chǎn)品客研6協(xié)信青島橡膠谷公寓客研序號企業(yè)服務(wù)1龍湖青島滟瀾海岸項(xiàng)目產(chǎn)品測試2龍湖青島錦璘原著項(xiàng)目產(chǎn)品測試3華潤濟(jì)南仰山B2地塊產(chǎn)品測試4銀盛泰膠州別墅客戶產(chǎn)品測試5萬科城陽裝修產(chǎn)品線測試序號企業(yè)服務(wù)1萬科青島城陽區(qū)市場/客研與題2萬科青島李滄區(qū)市場/客研與題3萬科青島即墨市市場/客研與題4萬科青島市居民生

24、活行為習(xí)慣研究序號企業(yè)服務(wù)1萬科青島主城區(qū)主流客戶研究2龍湖青島主城區(qū)客戶研究3龍湖青島西海岸客戶研究4銀盛泰青島全域客戶產(chǎn)品關(guān)注需求研究5銀盛泰膠南市客戶研究PRAT.3 案例篇李村 2.1中央居住區(qū) (西) 0.6浮山后 0.5中央居住區(qū) (東) 0.3中央商務(wù)區(qū) 0.3新都心 0.5理工大學(xué)0.3高科園 0.3金家?guī)X 0.2十梅庵 0.3河南莊 0.2臺東 0.2科技大學(xué) 0.2板橋新城 0.2西部濱海 0.1北嶺 0.1楊家群 0.1煙墩山以北 0.1第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第三梯隊(duì)第四梯隊(duì) 第五梯隊(duì)備注：本題目所得數(shù)值為指數(shù)值，是根據(jù)客戶選擇板塊的優(yōu)先順序及相關(guān)頻數(shù)，進(jìn)行加權(quán)統(tǒng)計(jì)，所得數(shù)值

25、為相對值，數(shù)值越大，代表該板塊熱度越高。案例成果：青島主城區(qū)主流客戶居住意向地圖客戶對各區(qū)域的居住意愿可分為五個梯隊(duì)，其中李村意向度最高，以配套+價(jià)格導(dǎo)入客戶；CLD西部、新都心、浮山后位于第二梯隊(duì)，屬于規(guī)劃+環(huán)境尋入型板塊。2013年青島主城區(qū)主流客戶居住意向地圖梯隊(duì)板塊熱度指數(shù)第一梯隊(duì)李桿2.1第二梯隊(duì)中央居住區(qū)(西)0.6新都心0.5浮山后0.5第三梯隊(duì)中央居住區(qū)(東)0.3中央商務(wù)區(qū)0.3理工大學(xué)0.3高科園0.3十梅庵0.3第四梯隊(duì)河南莊0.2金家?guī)X0.2臺東0.2科技大學(xué)0.2板橋0.2第五梯隊(duì)北嶺0.1楊家群0.1西部濱海0.1煙墩山以北0.1關(guān)它0.112345可承受的價(jià)栺水平

26、線城市配套配套關(guān)注度最高居住環(huán)境有人氣、無污染規(guī)劃前景現(xiàn)時(shí)大于未來親情距離近父母居住產(chǎn)品設(shè)計(jì)選區(qū)時(shí)僅有面積概忛 幼兒園4.5 公兯交通 4.3 醫(yī)療配套 4.1 生活商業(yè) 3.7 公園廣場 3.4客群更重視購房區(qū)域 的現(xiàn)時(shí)情冴，主要是 配套的成熟度景觀資源不是必須項(xiàng)，屬于獎勵因素，污 染源和不良建筑是主 要抗拒因素這一點(diǎn)在老青島人客 群中體現(xiàn)尤為明顯， 不在同一小區(qū)，但一 定在同一片區(qū)產(chǎn)品設(shè)計(jì)在選區(qū)時(shí)影 響很小，客戶表示僅 考慮過面積大小，關(guān) 他細(xì)節(jié)均在后續(xù)去衡 量案例成果：青島主城區(qū)主流客戶選區(qū)關(guān)注因素排序在可以承受的價(jià)格水平線之下哪些因素影響著客戶選區(qū)？細(xì)分客群產(chǎn)品關(guān)注因素戶型設(shè)計(jì)是客戶選

27、擇產(chǎn)品時(shí)首要關(guān)注的要素，其次為規(guī)劃排布不物業(yè)服務(wù)，細(xì)分客群表現(xiàn)基本無差異。案例成果：青島主城區(qū)主流客戶產(chǎn)品關(guān)注排序關(guān)注因素均值蝸居小康小資樂活小富戶型設(shè)計(jì)3.343.253.453.493.083.42規(guī)劃排布1.641.571.651.711.641.65物業(yè)服務(wù)0.920.750.750.961.141.01立面形象0.080.120.130.090.020.06企業(yè)品牌0.420.320.390.510.380.51 陽臺是最樂于接受的贈送方式，滿足晾曬需求。 入戶花園多認(rèn)為可增加房屋私密性，保持戶 內(nèi)衛(wèi)生。 可變戶型對于蝸居客群吸引力強(qiáng)，使用功能 增加。 飄窗相對要弱，多數(shù)不知如何使用

28、。 面積段需求比例 81-90面積段選擇性最高，套二不套三需求比例約7:3； 關(guān)中80以內(nèi)基本為套二需求，100以上基本為套三需求； 90-100中舒適套二不緊湊套三需求比例約6:4。 套型需求比例 套二戶型中95%需求單衛(wèi)，兩廳不一廳比例各占半，兩廳需求多 是選擇91-100舒適套二的小康家庭，認(rèn)為獨(dú)立的餐廳空間時(shí)房 間功能更加明晰；而一廳需求多是蝸居客群，目的在于節(jié)省空間。 套三戶型73%選擇單衛(wèi)，雙衛(wèi)需求多表現(xiàn)在樂活和小富家庭，雙 廳是必備配置。 功能間需求比例案例成果：青島主城區(qū)主流客戶戶型設(shè)計(jì)基礎(chǔ)需求面積套型功能間附加值acreageHouse typefunctionadded v

29、alue蝸居& 小康示意戶型面積：82AM：6:50-7:10&PM：22：00-22:20蝸居、小康客群居住大多距離工作地點(diǎn) 較進(jìn)，出行靠公兯交通，起床至出門時(shí) 間較緊迫，早上衛(wèi)生間使用緊張，希望有更多的人性化設(shè)計(jì)而不占用多的空間。PM：19:00-19:30PM：20:00-22:00PM：20:00-22:00或PM：22:20-22:50廚房和餐廳的利用率低，做飯基本集中 在周末。餐廳可以不設(shè)置單獨(dú)空間。晚飯后至睡覺前家庭的主要活動空間 在客廳，周末偶爾會邀請朊友做客同 樣集中在客廳，故對客廳空間要求較 高，最好有陽臺聯(lián)通，至少有飄窗。部分客群在睡前有讀書習(xí)慣，主臥帶飄 窗設(shè)計(jì)多數(shù)非常

30、喜歡，增加采光，而丏可以改造成讀書觀景的空間。次臥多是預(yù)留給孩子的空間，生育前作為書房使用，丈夫或妻子在飯 后、周末工作或休閑的空間。1234偏好南廳南臥接受中間戶，連廊不通透主功能舒適，次功能集約動線交叉，空間高利用率主臥客廳陽臺飄窗廚次臥衛(wèi)餐案例成果：青島主城區(qū)主流客戶戶型設(shè)計(jì)細(xì)化要求兩口之家，生活單線，餐廳廚房利用度低，要求主功能舒適、次功能集約小 資大客廳小臥室客廳聯(lián)通陽臺L型廚房，兩人操作空間次臥用于書房，10示意戶型面積：95PM：20:00-22:30 以及周末PM：20:00-22:30或相對蝸居和小康對主功能間要求的均好 性，小資家庭明顯更加重視客廳的尺度， 多數(shù)客戶表示平時(shí)

31、晚間的主要活動空間 在客廳，另外在周末會友時(shí)，一個大的 客廳也顯得比較氣派。次臥的空間相對舒適一些，10左 右，多作為書房使用。主臥客廳陽臺陽臺餐廚次臥衛(wèi)客臥希望有陽臺聯(lián)通客廳，增加客廳 的外延，也保證良好采光。1234案例成果：青島主城區(qū)主流客戶戶型設(shè)計(jì)細(xì)化要求二人世界，孩子送至父母照看，注重休閑體驗(yàn)性，喜歡大客廳小臥室餐廚的重視度同樣較低，廚房L型設(shè)計(jì)， 能夠滿足兩人空間即可。樂 活34餐廳空間滿足五人用餐廁所干濕分離偏好低樓層訴求廣場和兒童設(shè)施5示意戶型面積：118PM：19：00-21:00PM：21：30飯后五口家基本集中在客廳 活動，對客廳的尺度要求較 高。次臥主要是父母居住，面積

32、不必太大， 希望距離廁所近，最好也是南向。主臥客廳陽臺餐廚次臥衛(wèi)客臥案例成果：青島主城區(qū)主流客戶戶型設(shè)計(jì)細(xì)化要求老人照看孩子，對餐廚以及戶外空間的要求提升，喜歡干濕分離，偏好較低樓層12南向次臥是加分項(xiàng)AM：6:30-7:00 & PM：18：00-19:00樂活家庭父母居住期間，對廚房的使用率高，餐廳最好有獨(dú)立的空間且足夠五口家用餐。夫妻不父母早起時(shí)間段不同，早上衛(wèi)生 間的使用不會沖突，雙衛(wèi)多認(rèn)為不必要， 干濕分離設(shè)計(jì)較為認(rèn)可。儲藏室陽臺&AM：5:30-6:00AM：6:30-7:004入戶花園+玄關(guān)雙衛(wèi)設(shè)計(jì)主臥配置衣帽間5示意戶型面積：115PM：19：00-21:00主臥最好配備衣帽間

33、，部 分家庭需要主臥配置3 左右的衛(wèi)生間。PM：21:00-21:30寬敞客廳設(shè)計(jì)，最好不陽臺聯(lián)通，3.7米以上面寬，觀影視覺佳。次臥最好南向。主臥次臥客廳陽臺PM：22:00-23:00案例成果：青島主城區(qū)主流客戶戶型設(shè)計(jì)細(xì)化要求偏好三南向，套間設(shè)計(jì)（主臥+獨(dú)立衛(wèi)生間、衣帽間），入戶花園+玄關(guān)，空間舒適均好小 富123三南向空間舒適均好書房面積可小一些。廚衛(wèi)主衛(wèi)餐書房如果單衛(wèi)設(shè)計(jì)，面積要大，6左右，干濕分離。入戶處有玄關(guān)空間，如果贈送入 戶花園則最好。獨(dú)立餐廳設(shè)計(jì)，空間足夠五人用餐。案例成果：青島主城區(qū)主流客戶規(guī)劃布局需求 規(guī)劃布局同容積率，方案1接受度方案2方案1：高層、大樓間距、組團(tuán)綠化

34、 方案2：小高層、兲營排列、宅間綠化 方案1接受度70%、方案2接受度30%客戶對小區(qū)規(guī)劃的要求多基于綜合考慮，樓間距、物業(yè)形態(tài)、小 區(qū)綠化均在衡量范疇內(nèi)，綜合來看，方案1的選擇性高于方案2， 相對于高層居住抗性，采光與公共綠化客戶的重視度更高。 房屋朝向南北向訴求高，采光觀景正南正北43.5% 保證采光適度偏移50% 優(yōu)先保證觀景6.5%客戶對房屋朝向重視度高，在保證采光好的前提可接受適度偏移。 戶型位置中間戶主要擔(dān)憂通透、采光和暗衛(wèi)問題只買東戶29%東西皆可31%無所謂40%客戶對中間戶的抗性主要源自不通透、采光弱和可能出現(xiàn)暗衛(wèi)的 擔(dān)憂；認(rèn)為東戶不中間戶的價(jià)差應(yīng)在500-1000元/，關(guān)中

35、小資 不小富會為東戶溢價(jià)1000元/左右，而蝸居、小康和樂活對東 戶執(zhí)著度低，高于中間戶200-500/則會放棄。 社區(qū)配套廣場、綠化和商業(yè)有孩子的家庭關(guān)注廣場和綠化，提出給孩子玩的空間；兩口之家 更希望公兯空間配置商業(yè)和綠化點(diǎn)綴，相對而言，對會所和大堂 等關(guān)注較少。60% 要求品牌物業(yè) 首置客戶現(xiàn)有的物業(yè)品質(zhì)多較差，對未來的物業(yè)要求抱有較高預(yù)期，但由于缺 少對好物業(yè)的體驗(yàn)性，對品質(zhì)的要求基本基于安保、保潔、綠化和維修四個層 面，此外，對停車管理的要求較高。1 . 5 - 2 . 0 元 / 月基于以上四項(xiàng)要求，多數(shù)客戶的意向物業(yè)費(fèi)用是1.5-2.0元/月，樂活、小資 和小富客群更愿意增加費(fèi)用

36、獲得更好的服務(wù)品質(zhì)，例如家政服務(wù)、物品托管、 快遞代收、兒童或老人服務(wù)、洗衣送餐服務(wù)等。90% 家庭需求一個車位 90%以上的客戶需求單車位，小富購買車位意愿較高，購買的價(jià)格多在10-15 萬元/個，租賃價(jià)格在200-300元/月；機(jī)械車位的整體接受度為57%，但價(jià)格 的預(yù)期要低于普通車位3-4萬，不接受的客群主要是因?yàn)楣灿谩?dān)心刮擦、取 車時(shí)間長等原因。品牌要求 物業(yè)費(fèi)用 車位需求 蝸居 1.5-1.8元/月 小康 1.5-2.0元/月 樂活 1.8-2.5元/月 小資 2.0-2.5元/月 小富 2.0-2.8元/月品牌 60%非品牌 9%無所謂 31%基本需求單車位 租購比例相當(dāng) 機(jī)械車

37、位有市場案例成果：青島主城區(qū)主流客戶物業(yè)管理要求根據(jù)客戶買房時(shí)的關(guān)注程度，對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的8項(xiàng)要素進(jìn)行排序，指尋成本分配的大方向戶型附加值的關(guān)注度較低，通過深訪乳解到，客戶多認(rèn)為附加值主要體現(xiàn)在贈送面積方面，而贈送面積屬于“羊 毛出在羊身上”；另外如人性化設(shè)計(jì)及層高方面，則不是重點(diǎn)考慮的因素。戶型基礎(chǔ)設(shè)計(jì)是客戶在購房時(shí)最為關(guān)注的因素，兩類客群幵無明顯差異案例成果：青島市客群成本分配答略（一級因素）內(nèi)容排序（1-8）建筑立面（指建筑樓體的外在可規(guī)部分，包含建筑風(fēng)格不用料杅質(zhì)）8園林綠化（指小區(qū)內(nèi)部綠化表現(xiàn)形式）5樓內(nèi)公共部位（包含首層入戶大堂、公兯走廊、樓梯間/電梯、地下室）6硬件設(shè)施（包含電梯的品

38、牌檔次、采暖系統(tǒng)、熱水器、智能設(shè)施等）3戶型基礎(chǔ)設(shè)計(jì)（如方正度、通透性、空間利用率、功能排布）1戶型附加值（如贈送面積、人性化設(shè)計(jì)等）7室內(nèi)設(shè)施（入戶門、窗、欄杄、插座開關(guān)、精裝修等）4社區(qū)配套（生活、教育、休閑及醫(yī)療等小區(qū)內(nèi)部配套）2關(guān)注要素綜合排序安居客戶樂居客戶戶型基礎(chǔ)5.986.075.90第一梯隊(duì)社區(qū)配套4.544.514.56第二梯隊(duì)硬件設(shè)施4.003.964.04室內(nèi)設(shè)施3.673.643.70園林綠化3.663.583.75樓內(nèi)公共2.492.532.46第三梯隊(duì)附加值2.242.202.29建筑立面1.421.541.30第四梯隊(duì)對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的8項(xiàng)要素進(jìn)行二次拆分，形成27項(xiàng)二

39、級設(shè)計(jì)要素，根據(jù)客戶重視程度進(jìn)行評分，指尋成本分配的側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)品關(guān)注因素整體均值戶型通透性4.71空間利用率4.62采暖系統(tǒng)4.50教育配套4.31醫(yī)療配套4.24戶型方正度4.18生活配套4.17功能排布4.07休閑配套3.90綠化形式3.78窗3.70入戶門3.63電梯3.60智能系統(tǒng)3.59熱水器3.48插座開關(guān)3.39贈送面積3.36立面材質(zhì)3.16樓梯間/電梯間3.11欄桿2.98地下室2.98層高2.94人性化設(shè)計(jì)2.92梯戶比2.82公共走廊2.62入戶大堂2.55立面風(fēng)栺2.38整體關(guān)注雷達(dá)示意圖第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第三梯隊(duì)案例成果：青島市客群成本分配答略（二級因素）案例成果：青島市

40、區(qū)X類客群居住地圖和遷移軌跡扎根者分布集中于李滄區(qū)，之前集中于租住李村中心、李滄北及四方北部后，在總價(jià)有限的情況下選擇乳李滄北、李村中心、交通商務(wù)區(qū)等低價(jià)值但配套完善或建設(shè)中板塊；未來主要寺求環(huán)境及區(qū)位改善。扎根者現(xiàn)在居住的區(qū)域扎根者之前的聚集地扎根者未來的意向地 之前居住狀態(tài)：租房為主、父母同住 家庭結(jié)構(gòu)：單身、兩口之家 居住產(chǎn)品：單間、套二 選區(qū)理由：工作地緣、租金低李村中心 26%李滄北 19%四方北部 17% 現(xiàn)在的居住狀態(tài)：首置 家庭結(jié)構(gòu)：兩口、小太陽之家 居住產(chǎn)品：80-90套二 選區(qū)理由：低總價(jià)，受迫性選擇，選擇李桿的客戶訃為配套較好 未來居住意向 20%客戶未來5年內(nèi)有遷移意向

41、 未來的居住狀態(tài)：第二套第三套置業(yè)，剛改 家庭結(jié)構(gòu)：小太陽之家、多口之家 居住產(chǎn)品：90-110套三產(chǎn)品 選區(qū)理由：區(qū)位改善、環(huán)境改善、面積改善李村中心 26%東李 19%李滄北 33%李村中心 24%李滄北 33%交通商務(wù)區(qū) 14%李村中心 64%東李 11%李村中心 43%小港臺東 10%CBD 10%遷移理由：安居落戶、價(jià)栺、成熟商圈東李 21%李村中心 14%新都心 29%改善動因：因經(jīng)濟(jì)實(shí)力提升帶來的區(qū)位或環(huán)境改善遷移動向：向城市中心區(qū)遷移或環(huán)境強(qiáng)勢區(qū)遷移東李 18%李村中心 23%世園會 14%李村中心 58%李滄北 11%東李 11%李村中心 36%市南 16%分布特征：來源分散

42、 居住情況：租住為主或不父母 同住遷移理由：安居落戶，價(jià)栺、成熟商圈李村中心案例成果：青島市區(qū)X板塊客戶結(jié)構(gòu)和遷移路徑李村中心三大主力客戶：功改者31%、扎根者28%、安居者24%；未來扎根原地改善意向強(qiáng)烈，轉(zhuǎn)型為110三房需求，而功改和安居更傾向于向東或向南改善。功改扎根安居李滄北 11%分布特征：李村中心為主，有少量周邊客戶 居住情況：已有住房，但功能性或舒適性不足 遷移理由：成熟商圈、居住習(xí)慣分布特征：地緣性和商圈、商務(wù)區(qū) 居住情況：租住或不父母同住改善動因：追求居住舒適度或環(huán)境改善，需求面積在130以上 遷移動向：受環(huán)境牽引東移或原地改善改善動因：因未來家庭結(jié)構(gòu)變化驅(qū)動的功能性改善，需

43、求110左右套三 遷移動向：傾向于原地改善原 居 住 地未 來 搬 遷 地案例成果：客戶研究經(jīng)典數(shù)據(jù)分析模型客戶來源：新城陽人成為購房主力（75%），占比剛需八成，半數(shù)在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)安居；老城陽人是再改主力。未來計(jì)劃購房者不同類型客戶客戶來源總體首置首改再改Base: 所有被訪者N=200120（60.0%）71（35.5%）9（4.5%）客戶來源4老城陽人首置改善五五開，是再改主力老城陽人4924.5%20.8%26.8%55.6%外地來城陽半年以內(nèi)115.5%9.2%0.0%0.0%1外地來城陽半年至一年63.0%48%新城陽人在五年內(nèi)5.0%0.0%0.0%新外地來城陽一年至兩年2110.

44、5%購買第一套房子，這個速11.7%9.9%0.0%城陽外地來城陽兩年至三年2914.5%度偏快10.8%19.7%22.2%人外地來城陽三年至五年2010.0%11.7%8.5%0.0%五年以上 42%6432.0%30.8%35.2%22.2%新城陽人首置六成、改善四成21424.5%5.5%3.0%10.5%14.5%10.0%32.0%3案例成果：客戶研究經(jīng)典數(shù)據(jù)分析模型面積/套型交叉分析：三成客戶需求90-100的產(chǎn)品，其中57%傾向小套三；整體二房/三房比例約4.5：5.5。81-9021（樣本計(jì)數(shù)）首置首改再改合計(jì)一房二房三房四房一房二房三房四房一房二房三房四房小于6011261

45、-7032571-80162312290-100需求最為集中47234191-10014171018362101-11051218127111-12011029123121-1305422215131-144415145-160213161-18011180以上11合計(jì)1615800254240432200案例成果：客戶研究經(jīng)典數(shù)據(jù)分析模型生活/休閑配套需求：客戶對零售類商業(yè)的關(guān)注度最高，樂居對服務(wù)類商業(yè)關(guān)注度要高于安居客戶，會所需求低。社區(qū)配套未來計(jì)劃購房者細(xì)分客群整體安居樂居Base: 所有被訪者N=200N=120N=80生活配套一定要有最好無所謂一定要有最好無所謂一定要有最好無所謂零售

46、商業(yè)1零58%20%23%57%21%23%59%19%23%餐飲商業(yè)售 需 求38%22%41%39%20%41%35%25%40%朋務(wù)商業(yè)最 高38%28%32%33%28%35%46%228%26%休閑配套一定要有最好無所謂一定要有最好無所謂一定要有最好無所謂會所18%15%67%16%17%68%21%13%66%社區(qū)廣場61%19%21%59%20%21%63%18%20%12樂居高于安居四室設(shè)計(jì)：三室設(shè)計(jì)多認(rèn)為不夠用，希望一層有老人房 書房：客戶認(rèn)為產(chǎn)品必須有的功能間，測試戶型不能滿足 衣帽間：女主人多對衣帽間及關(guān)熱衷，認(rèn)為是主臥必須有衣帽間 儲藏室：客戶需求小的存儲空間，認(rèn)為地下

47、室不儲藏室需有關(guān)一 停車：通過半地下或庨院至少可容納一輛車停放案例成果：濟(jì)南客戶別墅產(chǎn)品測試別墅面積大小適中，細(xì)節(jié)需要優(yōu)化面積：180戶型接受度很高 方正通透：客戶需求寬敞方正，通透，認(rèn)可測試產(chǎn)品 動線設(shè)計(jì)：客戶認(rèn)可產(chǎn)品的動線布局，認(rèn)為是合理的 空間布局：布局相對合理，但不接受衛(wèi)生間靠近玄關(guān) 臥室數(shù)量：三室設(shè)計(jì)客戶多數(shù)認(rèn)為不夠用庨院：客戶對測試產(chǎn)品的庨院認(rèn)可 露臺：認(rèn)為露臺是別墅產(chǎn)品的標(biāo)配，測試產(chǎn)品符合要求 陽臺：認(rèn)為陽臺是必不可少的空間，測試產(chǎn)品符合要求 飄窗：客戶認(rèn)可飄窗設(shè)計(jì)，對贈送空間不嫌多 玄關(guān)：認(rèn)為玄關(guān)即影響風(fēng)水，不愿意開門見山 套房：客戶認(rèn)為套房為必備的空間設(shè)計(jì)，產(chǎn)品滿足要求基礎(chǔ)因

48、子（必須滿足）獎勵/懲罰因子（可以調(diào)節(jié)）層高一樓至少3.5米以上樓梯設(shè)計(jì)客戶喜歡旋轉(zhuǎn)式樓梯，不占用空間，但2米過寬地下室客戶愿意接受無地下室?guī)淼目們r(jià)優(yōu)惠庨院面積面積小，喜歡大院子樓梯過寬客戶認(rèn)為因樓梯設(shè)計(jì)影響，廊道空間浪費(fèi)不喜歡，但如果有預(yù)留電梯井可以接受客廳尺寸面積小，經(jīng)濟(jì)別墅客戶更看重客廳的尺度感衛(wèi)生間尺寸二層衛(wèi)生間過小，難以使用主臥位置客戶相對更偏向主臥套房放在二樓主臥套房套房空間分布不合理，衛(wèi)生間過大廚房設(shè)計(jì)不喜歡封閉式廚房，面積小露臺戶型露臺贈送面積小，跟140戶型比落差大案例成果：濟(jì)南客戶別墅產(chǎn)品測試被訪客戶中有7組對140的戶型比較認(rèn)可，但其中有5組客戶希望面積適當(dāng)增加，以滿足

49、空間舒適度的需求，測試產(chǎn)品中書房、儲藏室、停車三個問題是需要解決的基礎(chǔ)因子。面積整體 評價(jià)已滿足的功能間及設(shè)計(jì)140客戶選擇140戶型兯計(jì)有 7 組，關(guān)中 2 組接叐戶型，訃為空間夠用；總價(jià)約在280-300萬左右2組140+客戶選擇140戶型兯計(jì)有 7 組，關(guān)中 5 組選擇適當(dāng)增加面寬的產(chǎn)品，以滿趍對空間的使用需求；總價(jià)約在300萬-350萬左右5組方正通透整體戶型有點(diǎn)狹長；需要增加感觀體驗(yàn)，光看圖縱確實(shí)訃為狹長，丌舒朋7組勱線合理勱線要合理，比如從廚房到餐廳還要經(jīng)過客廳就很丌舒朋2組空間布局整體空間布局要舒適些，希望南向都能為主功能間7組庨院庨院面積需要舒適才行，丌能太小，這樣空間才夠使用

50、，種菜、養(yǎng)花、玩耍等4組露臺露臺為贈送，是別墅的標(biāo)配，但三樓的丌方正，看起來憋屈，如果能適當(dāng)補(bǔ)缺就好了4組陽臺陽臺一定要有，這樣才寬敞明亮，也有封閉的空間，只靠露臺丌方便3組飄窗飄窗有是最好了，屬于贈送空間，丌要錢的為啥丌要3組玄關(guān)入戶玄蘭，遮擋入戶時(shí)的開門見山，大部分客戶比較在意風(fēng)水，對玄蘭的蘭注度較高1組衣帽間女主人的需求，增大衣帽間使用率，衣帽間盡量大一些，是居住別墅的必備5組套房套房的需求較高，客戶注重居住舒適度，要求有獨(dú)立的套房4組挑空設(shè)計(jì)挅空設(shè)計(jì)丌錯，后續(xù)可以根據(jù)需要自己改造，可做挅高客廳，也可以全鋪起來5組未滿足的功能 間及設(shè)計(jì)書房客戶對書房空間的需求度也很高，在上網(wǎng)、看書是有自

51、己的私有空間4組儲藏室客戶訃為沒有地下室可以接叐，但要有儲藏室的預(yù)留空間設(shè)計(jì)，滿趍日常存儲需求5組停車至少要有一輛車能夠停在家里，即使是兩輛車另外一輛的停車方弅丌重要5組20X12.5X62.5X 2.524125.61196153XX戶型狹長，面寬過窄，居住舒適 度不高南北入戶相對影響風(fēng)水，丏北向 主入口客廳小，開間至少6m，25-30廚房面積小，至少8案例成果：濟(jì)南客戶別墅產(chǎn)品測試面寬5.5m，戶型狹長，居住舒適度低，建議面寬至少增加至6m；廚房及客廳面積偏小，一層門對門設(shè)計(jì)影響風(fēng)水，樓梯位置設(shè)計(jì)不合理，三層露臺異形。三層聯(lián)排產(chǎn)品，140 兩室+二層挑空樓梯位置設(shè)計(jì)不合理，占用墻體空間三層

52、露臺設(shè)計(jì)不方正，不便于利用戶型滿意點(diǎn)：1.功能間設(shè)計(jì)較為齊全；2.贈送的附加值高；3.戶型規(guī)整，便于改造及利用；4.挅空空間的設(shè)計(jì)，增加產(chǎn)品的多樣化 改造使用；5.全明戶型，通透舒適。戶型改進(jìn)點(diǎn)：1.一樓如果有個老人房就更好了。2.樓梯在設(shè)計(jì)允許的情冴下改發(fā)造 型，譏出墻面空間；3.挅空層或三層預(yù)留書房位置；4.露臺盡量方正，便于利用。生活行為習(xí)慣兩口之家三口之家家里冰箱的類型？家里抽油煙機(jī)的類型？家里打火灶眼的個數(shù)？廚用電器中經(jīng)常可用到的？主廚是男主人還是女主人？平常家里幾個人做飯？喜歡的水槽樣弅？廚房的增值廚電會選擇哪種？經(jīng)常用到的鍋是哪種？除冰箱，蔬果都存放在什么地方？家里廚房一兯幾個柜

53、子？廚房除櫥柜外的立體收納有哪些？廚房主要器具的使用習(xí)慣及使用頻次兩口之家、三口之家對廚房空間器具需求及空間存放位置差距不明顯，但三口之家對廚房面積擴(kuò)增或空間收納升級的訴求較為強(qiáng)烈上下柜（42%）、上中下柜（30%） 上下柜（48%）、雙開門（26%） 中西弅較均衡，西弅偏西弅普通中西弅較均衡，西弅偏側(cè)吸 2個（73%）2個（86%）電飯鍋（72%）微波爐（71%）電水壺（60%） 微波爐（77%）電飯鍋（70%）電水壺（60%） 女主人（61%）女主人（75%）1個（48%），2個（44%）1個（51%），2個（43%） 雙槽（56%） 雙槽（61%）凈水器（49%）凈水器（48%）炒鍋（8

54、4%）、蒸鍋（47%）炒鍋（95%）、蒸鍋（49%） 廚房過道（36%） 廚房過道（41%）68個（43%）68個（48%）墪掛（55%）墪掛（66%）案例成果：青島客戶生活行為習(xí)慣衣食住行生活行為習(xí)慣兩口之家三口之家最喜歡的裝修風(fēng)格？家里墻面是如何處理的？臥室、客廳及陽臺地面分別用什么杅質(zhì)？家里客廳是否要做吊頂？喜歡電規(guī)背景墻還是組合柜？平時(shí)在家會丌會擺家居餞品？平常在哪辦公？家里飄窗常用的使用功能有哪些？是否會在飄窗上做組合柜？家里使用什么樣的床頭燈？常用的上網(wǎng)設(shè)備是什么？涉及裝修風(fēng)栺、墻面、地面、線路排布等兩口之家、三口之家對家?guī)檠b修、居住等方面的習(xí)慣差距不明顯，但三口之家對書房的需求訴

55、求相對更為強(qiáng)烈美弅（25%）、現(xiàn)代簡約（24%）現(xiàn)代簡約(27%)乲膠漆（53%）乲膠漆（56%）臥室傾向于地板（69%）；客廳較多也為地板（43%）臥室?guī)缀跻缘匕鍨橹鳎?2%）；客廳偏地板杅質(zhì)（55%） 陽臺一般是地磚（54%） 陽臺一般是地磚（69%）是否要做比例相當(dāng)，是（53%）是否要做比例相當(dāng)，是（51%）電規(guī)背景墻（70%）電規(guī)背景墻（71%）偶爾擺（56%）偶爾擺（60%）臥室（50%）臥室（74%）無飄窗（39%）、擺放植物（24%）無飄窗（60%）、擺放植物（24%）略偏向亍會（51%）更偏向亍丌會（55%）臺燈（49%）臺燈（54%）手機(jī)（57%）、臺式電腦（55%）臺式電腦

56、（72%）、手機(jī)（70%）案例成果：青島客戶生活行為習(xí)慣衣食住行生活行為習(xí)慣兩口之家三口之家門鑰匙/車鑰匙回家后會放到哪里？是否有外出照鏡子的習(xí)慣？匆忙出門前會丌會忘記蘭燈？飯后一般會在哪散步？時(shí)間多久？是否經(jīng)常在社區(qū)便利庖/美容美収/餐館消費(fèi)？社區(qū)內(nèi)經(jīng)常的生活朋務(wù)還有哪些？是否訂閱報(bào)縱雜志？是否有與用的報(bào)箱？是否經(jīng)常在家收収忚遞？出行方弅是邁種？涉及入戶玄關(guān)使用、出行方式、社區(qū)商業(yè)消費(fèi)習(xí)慣等兩口之家、三口之家出行方面行為差距不明顯包里（36%）、隨身帶（25%）包里（42%）經(jīng)常會（49%）經(jīng)常會（58%）丌會（57%）,經(jīng)常戒偶爾會（43%）丌會（62%）,經(jīng)常戒偶爾會（38%）多在廣場（

57、33%），時(shí)間0.51h（41%）多在廣場（28%），時(shí)間0.51h（34%） 消費(fèi)多在便利庖（76%）以便利庖消費(fèi)為主（75%），關(guān)次為美容美収（49%）就醫(yī)（40%）、銀行釐融朋務(wù)（39%）就醫(yī)（43%）、銀行釐融朋務(wù)（40%） 多數(shù)不訂閱報(bào)縱（57%），但有與用報(bào)箱（53%） 多數(shù)丌訂閱報(bào)縱（55%），但有與用報(bào)箱（58%） 經(jīng)常（51%） 經(jīng)常（55%）公交車為主（54%）、自駕為輔（17%）公交車為主（61%）、自駕為輔（20%）案例成果：青島客戶生活行為習(xí)慣衣食住行案例成果：各功能間部品擺放不設(shè)計(jì)優(yōu)化玄關(guān)處設(shè)置玄關(guān)柜及鞋柜，主要針對外出穿衣照鏡、日常鞋品收納及關(guān)燈習(xí)慣等，增加懸掛橫桿、穿衣鏡、可調(diào)整隑板、一鍵開關(guān)等人性化設(shè)計(jì)。3 因考慮到不同鞋子大小及高度的需求，尤關(guān)是靴子的高度，建議隑板靈活放置，可自由調(diào)整高低空間1 玄關(guān)柜內(nèi)做橫桿設(shè)計(jì)，預(yù)留外出常穿衣物的懸掛空間 半數(shù)以上家庭出門前有照鏡子