1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料如何建立生鮮商品的組織構(gòu)造和采購渠道(一) 一、生鮮商品采購：一種特殊的專業(yè)投資行為 相比超市運(yùn)營的普通商品而言，生鮮商品存在著運(yùn)營上的特殊性，從超市外部來看，生鮮運(yùn)營條件和環(huán)境具有比較大的不確定性，生鮮商品從消費(fèi)、加工到運(yùn)銷的規(guī)范性較低，因此復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性較大，保鮮問題也使生鮮商品運(yùn)營存在著很大的地域限制；從超市內(nèi)部管理來看，又要求對(duì)商品進(jìn)展高度精細(xì)化的管理，所以業(yè)內(nèi)常把生鮮區(qū)運(yùn)營管理稱之為超市運(yùn)營管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)之一。應(yīng)該說生鮮運(yùn)營業(yè)績?cè)诤艽蟪潭壬先Q于整個(gè)生鮮區(qū)的運(yùn)作情況和運(yùn)營

2、管理程度，進(jìn)而又在很大程度上反映出整個(gè)超市的盈虧興衰和管理程度。 超市的采購任務(wù)經(jīng)常被人籠統(tǒng)地比喻為一種投資業(yè)務(wù)。它要求采購人員要對(duì)超市顧客的消費(fèi)方式和習(xí)慣非常熟習(xí)，對(duì)超市商品有良好的職業(yè)判別和覺得，要對(duì)超市商品的添加和淘汰、商品構(gòu)造應(yīng)季轉(zhuǎn)換、商品采購方式、代價(jià)和時(shí)機(jī)選擇、商品銷售戰(zhàn)略和供應(yīng)商管理等一系列事項(xiàng)做出準(zhǔn)確的安排，并要在多種要素影響之下堅(jiān)持良好的商品進(jìn)、銷、存之間的平衡關(guān)系，爭取最正確的資金沉淀和銷售投入報(bào)答。這是對(duì)采購人員任務(wù)程度和業(yè)績的中心衡量規(guī)范，也是對(duì)超市采購管理機(jī)制的評(píng)價(jià)。由于生鮮商品本身的復(fù)雜性，在中國農(nóng)業(yè)消費(fèi)背景之下的超市生鮮采購任務(wù)就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務(wù)了。 二、

3、需求調(diào)查是確立生鮮商品構(gòu)造最根本的任務(wù) 在生鮮采購任務(wù)中，無論是超市初創(chuàng)時(shí)期生鮮運(yùn)營工程和商品構(gòu)造的擬定，還是正常運(yùn)營過程中商品構(gòu)造調(diào)整完善和應(yīng)季變化，需求調(diào)查都是最根本的任務(wù)根據(jù)。 需求調(diào)查主要包括兩方面內(nèi)容：顧客消費(fèi)需求調(diào)查、現(xiàn)有生鮮運(yùn)營方式和采購渠道調(diào)查。 1、顧客需求調(diào)查 顧客需求調(diào)查是針對(duì)超市所在區(qū)域的消費(fèi)群體的成分構(gòu)成、收入情況、日常消費(fèi)習(xí)慣和購物方式進(jìn)展調(diào)查，調(diào)查方式與超市的顧客需求調(diào)查相近，但加工抽取所產(chǎn)生的分析結(jié)果將對(duì)超市生鮮商品構(gòu)造、商品分類寬度和深度、生鮮商品組合方式都會(huì)產(chǎn)生比較大的影響。 2、生鮮運(yùn)營方式調(diào)查 主要調(diào)查對(duì)象是本超市周圍的農(nóng)貿(mào)市場、各類超市和零售商販的生鮮

4、運(yùn)營方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合構(gòu)造、價(jià)錢程度和相關(guān)效力做出分析評(píng)價(jià)，以便把握生鮮運(yùn)營的開展趨勢，最終發(fā)掘并能構(gòu)本錢人差別化的運(yùn)營特征和賣點(diǎn)，指點(diǎn)開發(fā)和引進(jìn)新商品，及時(shí)調(diào)整生鮮商品價(jià)錢和構(gòu)造轉(zhuǎn)換，不斷充實(shí)生鮮區(qū)商品豐富感，堅(jiān)持對(duì)顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價(jià)廉的社區(qū)籠統(tǒng)。 目前最有能夠與超市生鮮區(qū)在同一運(yùn)營方向上產(chǎn)生競爭的有幾種生鮮運(yùn)營方式： 傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場 它是連鎖超市運(yùn)營生鮮區(qū)之前顧客購買農(nóng)副產(chǎn)品的主要場所，擁有相當(dāng)龐大的消費(fèi)群體。近年來，部分大中城市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下，其銷售市場份額有所下降，但依然有很多消費(fèi)者到農(nóng)貿(mào)市場里購買鮮活的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，并

5、在中小城市占據(jù)市場主導(dǎo)位置，其優(yōu)勢在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應(yīng)季供銷，新穎豐富，購買方式簡捷迅速。 同業(yè)超市生鮮區(qū) 目前國外大型綜合超市的示范引領(lǐng)之下，各種連鎖超市開展迅速。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會(huì)依本身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，以適當(dāng)?shù)纳r運(yùn)營方式來滿足不同消費(fèi)群體的需求。在同行之中不斷對(duì)比分析和學(xué)習(xí)提高，會(huì)對(duì)本身生鮮運(yùn)營方式的明確定位非常有益。 零售攤販 雖然他們不很顯眼，經(jīng)常會(huì)成為城市管理的整改對(duì)象，但其不斷靈敏游動(dòng)的身影，對(duì)所賣生鮮商品的選擇變化，及其對(duì)生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生鮮運(yùn)營不容忽視的競爭對(duì)手，同時(shí)它也是超市生鮮區(qū)了解市場變化脈絡(luò)的關(guān)注對(duì)象之一。 3、生鮮商品的采購供應(yīng)渠道調(diào)查

6、 大中型城市的農(nóng)產(chǎn)品零售集散市場是生鮮采購最直觀和最直接的主渠道，也是反映當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品構(gòu)造和價(jià)錢動(dòng)搖變化的重要晴雨表。另外城市周圍的各種蔬菜、水產(chǎn)養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等消費(fèi)基地也是重要的采購渠道。 由于生鮮商品及其供應(yīng)鏈環(huán)境的影響，要構(gòu)造完善的超市生鮮商品組合，不僅要了解同業(yè)、熟習(xí)本人，更應(yīng)該深化了解生鮮商品本身及平安性、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)、采購供應(yīng)渠道和供應(yīng)商情況等。 三、如何建立生鮮商品的組織架構(gòu) 1、生鮮商品組織構(gòu)造建立應(yīng)思索的根本要素 超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品運(yùn)營架構(gòu)時(shí)，除了要根據(jù)大量外部市場和運(yùn)營環(huán)境調(diào)查外，還必需結(jié)合超市本身情況思索問題。 首先，要根據(jù)超市所屬業(yè)態(tài)來設(shè)計(jì)生鮮商品構(gòu)造，假設(shè)是大型綜合超

7、市或倉儲(chǔ)量販類的業(yè)態(tài)方式，由于輻射半徑較大，所以大區(qū)域的賣場生鮮運(yùn)營是必需具備的，與之相配合的生鮮商品組織構(gòu)造，無論是商品組織的寬度還是深度，都是需求仔細(xì)加以思索的，而生鮮運(yùn)營的整體毛利率方案要適當(dāng)降低，以便擴(kuò)展超市的影響輻射面。假設(shè)是20003000平方米的社區(qū)超市，生鮮商品構(gòu)造要思索寬度，限制深度，生鮮運(yùn)營的整體毛利程度可以相對(duì)略高一些。 其次，根據(jù)地域性的消費(fèi)習(xí)慣和形狀變化，結(jié)合本地域現(xiàn)存的生鮮運(yùn)營方式，相應(yīng)地采取針對(duì)不同客層的商品組織構(gòu)造，以及銷售價(jià)錢戰(zhàn)略。不同地域和城市的消費(fèi)程度，會(huì)對(duì)生鮮商品定價(jià)和毛利空間產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊懀袌隹臻g的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封

8、鎖程度，都影響價(jià)錢和毛利構(gòu)造確實(shí)定，例如中小城市的市場由于其經(jīng)濟(jì)開展情況、交通運(yùn)輸情況和商業(yè)流通開放程度的不同，多數(shù)地方市場存在著較大的封鎖性，價(jià)錢受外界干涉起伏的動(dòng)搖不大，因此在組織構(gòu)造設(shè)計(jì)時(shí)，不宜照搬照抄，而應(yīng)靈敏應(yīng)對(duì)。 第三，要根據(jù)現(xiàn)有的生鮮商品采購渠道來審核調(diào)整商品構(gòu)造，其中包括采購渠道的支持程度、整個(gè)供應(yīng)鏈的順暢程度以及利差空間的預(yù)估等。 2、常見生鮮商品的分類組織構(gòu)造 在超市商品構(gòu)造上，常分類為食品、非食品和生鮮品三個(gè)商品大分類，在生鮮商品大分類中又按照生鮮五品的了解劃分為蔬菜水果、肉類、水產(chǎn)品、面點(diǎn)類以及熟食等五個(gè)根本中分類；而商品的小分類那么會(huì)按照各中類商品群的詳細(xì)運(yùn)營工程從保

9、管方式、商品屬性和制造方式方法再行區(qū)分為各小分類，例如：水產(chǎn)品可依保管方式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個(gè)小分類；小分類之下那么是單品。 除此之外，還有兩個(gè)商品群組日配商品和散食雜糧的類別劃分，不同超市企業(yè)會(huì)有不同的了解和劃分歸類方式。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨(dú)立的中分類，放到蔬果部或者面點(diǎn)部并類管理；日配商品可以作為生鮮區(qū)的一個(gè)中分類單獨(dú)設(shè)部組管理。但也有一些超市是把日配商品和散貨雜糧歸并起來成為雜貨類商品，歸于規(guī)范食品的大分類之下進(jìn)展管理。 3、生鮮商品構(gòu)造的戰(zhàn)略性調(diào)整 在生鮮運(yùn)營中，生鮮區(qū)的銷售流量對(duì)于達(dá)成生鮮運(yùn)營的目的非常重要，而對(duì)剛開張的超市那么更加重要，要堅(jiān)持一定程

10、度的生鮮區(qū)銷售流量，不使生鮮運(yùn)營淪為超市的“雞肋，需求從各方面予以協(xié)調(diào)配合，生鮮商品組織構(gòu)造的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略就是一個(gè)重要方面。 在生鮮商品構(gòu)造的開業(yè)設(shè)計(jì)和根本調(diào)整之后，大、中、小分類應(yīng)堅(jiān)持相對(duì)穩(wěn)定，不宜隨意變動(dòng)，但商品組合可根據(jù)日均銷售量按季度做出機(jī)動(dòng)性調(diào)整。由于生鮮商品突出鮮明的季節(jié)性特征，生鮮商品構(gòu)造應(yīng)根據(jù)商品的季節(jié)性和地域性變化來做出應(yīng)季商品組合。 在生鮮區(qū)運(yùn)營的商品中，要根據(jù)需求調(diào)查中消費(fèi)者對(duì)生鮮商品敏感度分析結(jié)果，思索各類生鮮商品的價(jià)錢和毛利率政策，例如對(duì)銷售排行榜前列的品項(xiàng)，以及敏感度較高品類鮮肉、雞蛋、蔬菜等的價(jià)錢和毛利應(yīng)適當(dāng)調(diào)低；不太敏感的品類水產(chǎn)凍品和散食雜糧等價(jià)錢和毛利可適當(dāng)調(diào)高

11、一些。 生鮮商品的組織構(gòu)造調(diào)整，應(yīng)與超市整體商品營銷和競爭商品組合戰(zhàn)略相呼應(yīng)，充分利用食品和非食品與生鮮商品的關(guān)聯(lián)性，適當(dāng)調(diào)低敏感性和競爭性商品價(jià)錢程度，經(jīng)過經(jīng)常性的組合式促銷，在消費(fèi)者中建立整體低價(jià)的市場印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購買欲，提高生鮮區(qū)的銷售流量，從而帶動(dòng)高毛利品類的銷售，注重在賺取超市綜合利潤上做好文章。 生鮮商品多屬于非規(guī)范化的季節(jié)性商品，鮮活生鮮品又易腐爛蛻變，因此要在現(xiàn)存生鮮供應(yīng)鏈和采購環(huán)境之下，真正發(fā)揚(yáng)生鮮運(yùn)營在超市中作用，對(duì)于生鮮采購任務(wù)是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。作為生鮮采購任務(wù)要對(duì)生鮮消費(fèi)市場堅(jiān)持高度敏感，隨時(shí)掌握商品的流行性和突發(fā)社會(huì)性事件的影響，趨利避害。在不斷變化的運(yùn)

12、營環(huán)境中，靈敏巧妙地進(jìn)展生鮮商品組合，更需求相當(dāng)?shù)剡\(yùn)營技巧和運(yùn)營藝術(shù)，最終的檢驗(yàn)規(guī)范就是生鮮運(yùn)營業(yè)績。 四、有效建立生鮮商品的采購渠道 普通超市生鮮商品的采購渠道主要有兩個(gè)：當(dāng)?shù)夭少徍涂绲赜虍a(chǎn)地采購。 當(dāng)?shù)夭少彽纳r商品主要是由于保鮮緣由不適于遠(yuǎn)途運(yùn)輸?shù)纳r商品，采購渠道又可分為農(nóng)產(chǎn)品零售市場和城市周圍農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)基地。生鮮商品的品類包括蔬菜中的葉菜類；按照政府規(guī)定必需從當(dāng)?shù)厝饴?lián)廠采購的鮮肉類產(chǎn)品；淡水養(yǎng)殖的鮮活水產(chǎn)品，部分副食產(chǎn)品豆腐和豆制品，以及當(dāng)?shù)刂圃斓男路f糕點(diǎn)和熟食制品等；各種半廢品涼菜和切配菜等。 跨地域產(chǎn)地采購的生鮮商品主要是可以在一定時(shí)間和間隔 內(nèi)遠(yuǎn)途調(diào)運(yùn)，或者經(jīng)過保鮮加工處置的生鮮商品，它包括具有運(yùn)輸批量的大宗干菜大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等；部分果實(shí)類水果柑桔、蘋果、香蕉和箱裝水果等；冷凍水產(chǎn)品；干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制廢品。 目前，超市生鮮區(qū)的運(yùn)營種類很大程度上是依托當(dāng)?shù)氐牟少徹浽辞溃环矫媸怯捎诖罅糠且?guī)范化的生鮮商品因保鮮問題，不適于遠(yuǎn)途販運(yùn)；另一