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文檔簡介

1、購買行為分析購買行為分析購買行為是指人們為滿足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價及處理產品、服務時介入的過程活動，包括消費者的主觀心理活動和客觀物質活動兩個方面一市場由誰構成(WHO)市場由消費者構成，消費者是指使用和消費物質資料和勞務，以滿足生活和生產需要的買方群體或個人。它既包括主要以居民個人和家庭形式出現的生活資料和勞務的消費者，也包括主要以生產群體單位形式出現的生產資料和勞務的消費者。消費者特征：消費者的購買行為受到文化、社會、個人和心理特征的強烈影響，營銷者無法控制這些因素的大部分，可是必須把它們列入考慮范圍之中。影響消費者的行為的因素：文化、社會、個人、心理二消費者購買什么？

2、(WHAT)慣常購買行為：1?出于日常的生活習慣；2?消費者沒有更多的可選余地；3?為了降低風險4.出于對品牌的忠誠營銷方略：盡量保持為消費者購買產品提供便利，因為此類消費者不會或不愿投入過多的時間和精力杜絕引致不滿的因素，防止消費者在購買或使用產品過程中產生不良的體驗；采取積極行動運用促銷手段刺激慣常性購買行為的生成和鞏固；能夠采取價格、形象、可信度、情感因素刺激原因四的慣常性消費行為。求變購買行為基本條件：1?消費者面臨很多選擇；2?消費者對任何一種都沒有牢固的忠誠度；3?消費者的轉換成本較低；4?消費者只是為了豐富生活的內容營銷方略：在本企業產品品牌不多的時候，設法將消費者的注意力長期凝

3、固在本品牌上，把求變的行為轉換成忠誠的行產品的擺放位置、間歇性的提示廣告、為；在企業實力允許的條件下，推出系列產品或多種品牌，滿足消費者求變的心理；花樣翻新的促銷活動（降價、積分、禮券、免費試用）等都是適應求變行為的有效手段。理性購買行為營銷方略：應注重對消費者提供事實依據，幫助她們掌握該產品的知識，敢于將自己的產品與同類競爭產品進行對比突出權威、專業和事實，是促成理性購買行為的秘訣，如權威介紹，專業人員和消費者一對一的深度對話立足持久戰，不可急躁，要特別注意與顧客的前期溝通。疑慮購買行為營銷方略：不斷強化該產品的優越性及時開發出新產品，擴大市場份額，減少消費者的風險或不安做好售后服務。沖動購買行為營銷方略：在產品的外觀、式樣、包裝上下功夫，吸引顧客的眼球，做好現場促銷，優化營銷環境，做好售后服務，減少因沖動所形成的退貨現象。誘發性購買行為實施人員（柜臺）營銷策略；選好目標群體（年輕女性、兒童、老年人）；選好營銷人員時髦購買行為營銷方略：在產品的時尚、新奇上下功夫，突出產品的品位三消費者為什么購買（WH）Y動機含義、類別及機能1.含義：動機是指推動人從事某種行為的念頭。動機源于需要，它決定人的選擇取向，當人產生某種需要而又未能得到要。在市場經濟的條件下，消費滿足時，人體內便出現某種緊張狀

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