1、無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 .精品資料網(wǎng)cnshu25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 ：.；精品資料網(wǎng)cnshu 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)杰出管理 商務(wù)談判教學(xué)復(fù)習(xí)提要第一單元 商務(wù)談判概論重點(diǎn)掌握的內(nèi)容一概念部分國際商務(wù)談判的定義，即三個(gè)層次國際商務(wù)談判的構(gòu)成，即三要素。國際商務(wù)談判的分類，即四種分類方法，合計(jì)14類的含義。二操作部分鑒別“國際商務(wù)的五個(gè)規(guī)范：

2、經(jīng)濟(jì)、司法、地域、援用國際慣例或協(xié)議、自主原那么國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判、外交談判、人際交往的區(qū)別，主要學(xué)習(xí)本單元小結(jié)中第二段關(guān)于差別中的特征對(duì)比表。標(biāo)的分類橫面的及三類標(biāo)的談判特征普遍的共性的特征和各類特有的特征。二普通掌握的內(nèi)容一概念部分臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員的構(gòu)成及各自和職責(zé)。即：主談人、擔(dān)任人、助手、臺(tái)下的指點(diǎn)及輔助人員的位置和責(zé)任。經(jīng)濟(jì)背景中，國際市場(chǎng)所占的位置：壟斷位置、供大于求、求大于供、供求平衡。各類談判14種談判的不同談判特征。二操作部分當(dāng)主談人和擔(dān)任人兩者分別時(shí)如何配合？當(dāng)兩者合一時(shí)，對(duì)談判手的要求？對(duì)單兵談判的談判手如何要求？對(duì)意向書與協(xié)議書談判應(yīng)掌握的本質(zhì)問題？索

3、賠談判時(shí)，應(yīng)留意的“四重重合同、重根據(jù)、重時(shí)效、重關(guān)系。代理睬談時(shí)最關(guān)鍵的一點(diǎn)是什么？三需了解的內(nèi)容一概念部分國內(nèi)商務(wù)談判、外交談判和人際交往的定義。談判中的主談人、談判組長和定義。各種合同的普通概念。談判背景中涉及的各種背景的定義。二操作部分友好國家有三種談判方式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何種談判要求？人際關(guān)系存在三種情況：初次買賣關(guān)系、多次買賣關(guān)系和中間人，各種情況應(yīng)如何掌握？第二單元 商務(wù)談判的根本程序一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容一概念部分談判的根本程序：先期咨詢、預(yù)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)、重建談判的定義。在談判階段中有縱向的六個(gè)縱向步驟：解釋、評(píng)論、討論、討價(jià)、討價(jià)討價(jià)、妥協(xié)的定義。二操

4、作部分先期探詢時(shí)，如何制造“冷與熱？預(yù)備時(shí)，要求做到哪12個(gè)字？小結(jié)時(shí)，應(yīng)到達(dá)何種目的？再談判時(shí)，應(yīng)遵照什么定律？終結(jié)的斷定標(biāo)志有哪三個(gè)？重建談判時(shí)應(yīng)遵照哪四個(gè)具有代表性的談判原那么？在做價(jià)錢談判解釋時(shí)應(yīng)遵照哪五個(gè)規(guī)那么？在做價(jià)錢談判討論時(shí)應(yīng)遵照哪五個(gè)規(guī)那么？在做討價(jià)時(shí)應(yīng)遵照哪三個(gè)規(guī)那么？在做討價(jià)時(shí)如何確定討價(jià)起點(diǎn)？討價(jià)討價(jià)時(shí)應(yīng)防止哪兩個(gè)能夠?qū)е潞雎缘膯栴}？二普通應(yīng)掌握的內(nèi)容一概念部分應(yīng)掌握各程序中能夠出現(xiàn)的更細(xì)層次的談判概念。如：直接和間接探詢、知頭知尾、預(yù)審、技術(shù)解釋、價(jià)錢解釋、印象式評(píng)論、梳蓖式評(píng)論、籠統(tǒng)討價(jià)、詳細(xì)討價(jià)、自動(dòng)式討價(jià)、從動(dòng)式討價(jià)、討價(jià)起點(diǎn)、總體籠統(tǒng)討價(jià)討價(jià)、詳細(xì)討價(jià)討價(jià)、場(chǎng)

5、內(nèi)討價(jià)討價(jià)、場(chǎng)外討價(jià)討價(jià)、再談判根底等。應(yīng)掌握在程序大階段中帶出的詳細(xì)概念。如：各程序應(yīng)遵照的談判規(guī)那么本身就有概念問題。此外，在各規(guī)那么下還會(huì)引出更詳細(xì)的概念。如談判準(zhǔn)那么中條理規(guī)那么就引出了“次序邏輯和言出有理的概念。在再談判中的操作規(guī)那么中又引出了進(jìn)退靈敏的規(guī)那么及在該規(guī)那么下的前進(jìn)靈敏和后退靈敏的規(guī)那么。二操作部分談判預(yù)備階段，如何運(yùn)用“三步一一致法？做價(jià)錢條件解釋時(shí)，解釋應(yīng)分成哪兩大類？各類又能夠含哪些詳細(xì)內(nèi)容在貨物價(jià)的解釋時(shí)，可用哪三種方法？在技術(shù)費(fèi)的解釋時(shí)，可用哪三種方式？備品備種費(fèi)的解釋時(shí)，有哪幾種方法？典型的價(jià)錢條件有哪些？報(bào)價(jià)條件的評(píng)論有啊兩式兩法？討價(jià)力度規(guī)那么詳細(xì)表如今

6、哪三個(gè)方面？討價(jià)次序應(yīng)遵守啊四個(gè)原那么？如何掌握討價(jià)討價(jià)的出手條件？在談判階段處于妥協(xié)時(shí)可運(yùn)用的妥協(xié)方式有哪三種？三應(yīng)了解的內(nèi)容一概念部分何謂探詢受托人的才干？詳細(xì)講他應(yīng)處置好哪幾個(gè)關(guān)系？對(duì)受托人的管理體制主要表達(dá)在啊兩個(gè)方面？書面討價(jià)討價(jià)時(shí)應(yīng)在操作上留意什么？書面談判妥協(xié)的“火候即條件是什么？在了出妥協(xié)的函電中應(yīng)包括什么內(nèi)容？技術(shù)效力費(fèi)包括什么內(nèi)容？何謂價(jià)錢性質(zhì)？它有哪兩種特性？討價(jià)的次數(shù)是個(gè)什么數(shù)？思索討價(jià)次數(shù)時(shí)通常應(yīng)兼顧“橫向和縱向設(shè)防的效果，那么何謂“橫向和縱向設(shè)防？請(qǐng)簡述之。二操作部分當(dāng)以物價(jià)和工資的變化為調(diào)價(jià)元素時(shí)，調(diào)價(jià)的表達(dá)式如何寫？當(dāng)以通貨膨脹率為調(diào)價(jià)元素時(shí)，調(diào)價(jià)的表達(dá)式如何寫

7、？當(dāng)以貨幣匯率變化為調(diào)價(jià)元素時(shí)，表達(dá)調(diào)價(jià)的公式是什么？當(dāng)以調(diào)價(jià)志愿為調(diào)價(jià)元素時(shí)，表達(dá)式就變成了什么？當(dāng)明確買賣條件為凈稅價(jià)時(shí)，其表達(dá)式將如何寫？談判的禮節(jié)規(guī)那么主要要求做到什么？在進(jìn)展口述小結(jié)時(shí)，原那么上分為哪三個(gè)層次？如何實(shí)現(xiàn)再談判的目的，詳細(xì)做法有哪些？再談判中可運(yùn)作的方式有哪四種？各種方式的運(yùn)作時(shí)機(jī)？常見的終結(jié)戰(zhàn)略有哪四種？第三單元 商務(wù)談判的組織一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容一概念部分何謂談判適用人才？什么叫談判人員的本職分工？什么叫構(gòu)成談判班子的實(shí)力原那么？何謂特殊談判的組織？二操作部分適用于國際商務(wù)談判的人才，應(yīng)掌握哪三條選擇規(guī)范？在對(duì)談判班子進(jìn)展組織時(shí)，在崗位配合的問題應(yīng)強(qiáng)調(diào)哪六種必需配合的情

8、況？組成談判班子的決議要素主要是什么？主持人的引導(dǎo)表達(dá)在哪三個(gè)環(huán)節(jié)上？各環(huán)節(jié)引導(dǎo)的立足點(diǎn)或目的是什么？談判的主持規(guī)范中，主持人應(yīng)遵照哪兩個(gè)原那么？在主持一致對(duì)外的結(jié)合談判時(shí)，除了普通談判主持規(guī)范外，還需主持人掌握哪些主持技術(shù)？三應(yīng)了解的內(nèi)容一概念部分何謂主持人遵守信譽(yù)的責(zé)任和官方發(fā)言人的責(zé)任？何謂最正確妥協(xié)點(diǎn)？二操作部分在談判的內(nèi)部引導(dǎo)中，主持人有三種固定的控制方式可供運(yùn)用，它們是什么？在談判怎樣做引導(dǎo)中，主持人主要是引導(dǎo)乙方人員怎樣說與怎樣寫，請(qǐng)?jiān)囀鲞@兩個(gè)方面引導(dǎo)的詳細(xì)內(nèi)容。在對(duì)外的引導(dǎo)中，有死的引導(dǎo)手法主要有軟糾和硬打兩種，在運(yùn)用硬打手法應(yīng)該時(shí)，應(yīng)該抓好哪四點(diǎn)問題？在進(jìn)展一致對(duì)外結(jié)合談判的

9、利弊轉(zhuǎn)化時(shí)，詳細(xì)主持手法，即轉(zhuǎn)化措施有哪六點(diǎn)？第四單元 商務(wù)談判主體談判手一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容一概念部分何謂談判手的行為準(zhǔn)那么？何謂談判手的舉止？何謂社會(huì)品德觀、商業(yè)談判的品德觀？談判手的心思是什么？二操作部分無論年齡和性別在服飾上應(yīng)追求表達(dá)哪“五個(gè)字？談判手的個(gè)性追求上，應(yīng)要?jiǎng)?wù)虛現(xiàn)什么雙重個(gè)性？談判中的做戲應(yīng)有正確的做戲準(zhǔn)那么，詳細(xì)講有哪四方面的準(zhǔn)那么方可假戲成真，有益于談判？談判倫理確立的過程是個(gè)什么過程？如何判明自然感情與虛偽的感情？二普通掌握的內(nèi)容一概念部分談判服飾在現(xiàn)代條件下季節(jié)特征多為幾季？詳細(xì)講是什么季節(jié)？中老年男裝著裝顏色多為什么？而中青年女裝又力戒什么？何謂說話技巧？談判中做戲的

10、目有是什么？二操作部分如何才使握手發(fā)揚(yáng)積極效果，應(yīng)掌握哪三個(gè)方面的影響要素？可運(yùn)用于談判手的站姿有哪五式？坐姿有哪六式？談判手典型的自然個(gè)性有哪幾種？有否性格對(duì)策，試述一種性格的對(duì)策。影響談判手的倫理觀的方式有哪四種？三應(yīng)了解了內(nèi)容一概念部分談判手著裝最高目的和最低規(guī)范是什么？談判手說話間隔 的三種約束要素？英美法對(duì)于商業(yè)倫理和法律之間尚有四點(diǎn)談判空間是什么？二操作部分談判手倫理觀念必需兼顧哪兩個(gè)規(guī)范？還應(yīng)充分認(rèn)識(shí)這兩個(gè)規(guī)范的什么？談判倫理作為談判規(guī)那么要求不在什么地方犯規(guī)？作為談判的進(jìn)取精神的詳細(xì)表如今哪兩個(gè)方面？這兩個(gè)方面又各有什么要求？第五單元 商務(wù)談判的思想一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容一概念部分何

11、謂概念、判別、推理、倫理、狡辯術(shù)、散射思想、快速思想、逆向思想？二操作部分各種典型文化的思想對(duì)策。判別時(shí)應(yīng)掌握哪四個(gè)對(duì)立一致的方面？推理時(shí)可運(yùn)用的方式有幾種？論理時(shí)應(yīng)思索哪三個(gè)原那么？二普通掌握的內(nèi)容一概念部分十個(gè)典型民族文化的特征是什么？狡辯術(shù)的五個(gè)典型表現(xiàn)方式是什么？二操作部分如何對(duì)付平行論證的狡辯？如何對(duì)付以景象替代本質(zhì)的狡辯？如何對(duì)付泛用折中的狡辯？三應(yīng)了解的內(nèi)容一概念部分十個(gè)典型民族文化給談判手構(gòu)成的談判風(fēng)格是什么？二操作部分如何運(yùn)用散射思想？運(yùn)用快速思想時(shí)應(yīng)遵照哪兩個(gè)原那么？可運(yùn)用的逆向思想方式有哪兩種？第六單元 商務(wù)談判的戰(zhàn)略一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容一概念部分何謂國際商務(wù)談判的戰(zhàn)略？典型

12、的商戰(zhàn)戰(zhàn)略可以為多少戰(zhàn)與策？何謂戰(zhàn)略的動(dòng)作過程？二操作部分根據(jù)什么要素選擇戰(zhàn)略？運(yùn)作單項(xiàng)戰(zhàn)略時(shí)，如何啟動(dòng)？運(yùn)作多項(xiàng)戰(zhàn)略時(shí)，又如何啟動(dòng)？二普通掌握的內(nèi)容一概念部分各種戰(zhàn)別的概念、各種戰(zhàn)略的概念是什么？二操作部分選用各種戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)分別留意什么？單項(xiàng)戰(zhàn)略和多項(xiàng)戰(zhàn)略運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，如何維持、如何終了？三應(yīng)了解的內(nèi)容一概念部分戰(zhàn)略的主要功用是什么？戰(zhàn)略與計(jì)、謀、招、術(shù)的提法有何不同？戰(zhàn)略是可以通用的嗎？是完美無缺的嗎？為什么？二操作部分各種戰(zhàn)略運(yùn)用方法是什么？第七單元 商務(wù)談判用語一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容一概念部分何謂外文用語、軍事用語、商業(yè)法律用語及文學(xué)用語。二操作部分運(yùn)用各種用語的針對(duì)性，主要表如今哪四個(gè)方面？二普

13、通掌握的內(nèi)容一概念部分各種用語在談判中表現(xiàn)出的主要特征？二操作部分各種談判用語典型表現(xiàn)方式或說法。三應(yīng)了解的內(nèi)容在選用談判用語的四個(gè)方面各自的詳細(xì)內(nèi)容是什么？第八單元 合同文本的談判一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容一概念部分1何謂合同正文構(gòu)造、通用條款根底條款、特殊條款補(bǔ)充條款、合同附件。二操作部分合同正文條款的組合應(yīng)遵照哪兩個(gè)原那么？合同附件選擇又與什么相關(guān)？正文和附件在談判時(shí)分別應(yīng)遵照什么談判原那么？二普通掌握的內(nèi)容一概念部分何謂有價(jià)條款、程序條款、技術(shù)附件、政策性附件、金融性附件？二操作部分為了實(shí)現(xiàn)言語一致的原那么應(yīng)遵守哪三點(diǎn)規(guī)那么？為了實(shí)現(xiàn)前后呼應(yīng)的原那么應(yīng)遵守哪三種規(guī)那么？公正適用的原那么表如今哪三

14、點(diǎn)？三應(yīng)了解的內(nèi)容應(yīng)了解各操作過程中應(yīng)遵照規(guī)那么的含義。二操作部分應(yīng)了解合同正文組合原那么的詳細(xì)包含的意義。合同附件談判時(shí)，其應(yīng)該包括的內(nèi)容。第九單元 商務(wù)談判的決策一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容一概念部分何謂決策層次、戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策、決策程序、決策的實(shí)施。二操作部分戰(zhàn)略決策的過程應(yīng)包含哪五個(gè)步驟？戰(zhàn)術(shù)決策的過程為哪三個(gè)步驟？可運(yùn)用的監(jiān)視手段有哪三種？貫穿其中的靈魂又是什么？二普通掌握的內(nèi)容一概念部分何謂談判總目的、談判總體戰(zhàn)略、詳細(xì)分項(xiàng)的目的、詳細(xì)的階段戰(zhàn)略、場(chǎng)外決策、場(chǎng)內(nèi)決策、責(zé)任認(rèn)識(shí)、責(zé)任范圍、監(jiān)視的評(píng)價(jià)及反響。二操作部分場(chǎng)內(nèi)決策主要應(yīng)對(duì)哪四個(gè)方面的問題？為了分析信息可以采取多方證明的方法，詳細(xì)講

15、的哪四促？為了論證戰(zhàn)略決策可以采取哪四個(gè)步驟，分別由誰來完成？選手決策方案的原那么有哪三種？在監(jiān)視過程中，正確的評(píng)價(jià)應(yīng)有哪三個(gè)環(huán)節(jié)？三應(yīng)了解的內(nèi)容一概念部分應(yīng)了解戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)決策各步驟的定義，應(yīng)了解監(jiān)視評(píng)價(jià)三個(gè)環(huán)節(jié)的各自含義。二操作部分場(chǎng)外決策的情況有哪兩種？決策方式戰(zhàn)略決策有哪兩種？如何選用？戰(zhàn)術(shù)決策時(shí)，采集活的、適時(shí)的信息要靠談判手用什么手段去完成？在戰(zhàn)術(shù)決策時(shí)，評(píng)價(jià)信息的關(guān)鍵為哪兩點(diǎn)？第十單元 商務(wù)談判信息一重點(diǎn)掌握內(nèi)容一概念部分何謂商務(wù)談判信息、文字住處電子信息、言語信息、形體信息、談判預(yù)備信息、實(shí)時(shí)住處環(huán)境信息。二操作部分公開信息搜集有哪四種方法？非公開信息的搜集有哪三種方法？處置住處有哪兩項(xiàng)主要