1、PAGE PAGE 10蚌埠青年國際旅行社營銷策劃10市場營銷班徐剛 學號CY10031蚌埠青年國際旅行社簡介蚌埠青年國際旅行社有限公司成立于2002年，是經安徽省旅游局、蚌埠市工商局、稅務局嚴格審批批準的股份制旅游企業，系蚌埠市旅游協會旅游社分會常務理事單位，是蚌埠市旅游局旅游質量保證金足額繳納單位。在以人為本的知識經濟中，公司培養了一大批訓練有素、務實敬業、業務精通的員工和導游隊伍。在高素質人才的直接監控下，我們經營的各條旅游專線安排科學、報價合理、質量保證。近幾年，公司以強勢資金為后盾，經營觀光旅游、專題考察、地址探險等專項旅游服務；為政府機關、企事業單位、各大公司安排會議接待、會展、商

2、務考察和獎勵旅游，提供一切有關國內旅游服務的事宜。努力為旅游者提供熱情周到的服務；愉快安全的旅游項目。2008經國家旅游局批準成為經營中國公民出國旅游業務的組團社，本社有經驗豐富，業務嫻熟的導游和愛崗敬業，開拓創新的經營管理人員，并始終堅信“誠信為本，服務至上，拼搏奉獻，永爭第一”的經營理念，全心全意為客戶服務，多年來深受廣大游客的好評。如能承蒙您的信賴，我們將一如既往，傾心竭力，不負眾望，令您高興而來，滿意而歸。策劃目的通過本次策劃案擴大蚌埠國際青年旅行社在蚌埠地區的影響力和廣大消費人群和潛在消費人群出行欲望，以及選擇蚌埠青年旅行社出行的可能性。策劃內容策劃目標1策劃目標蚌埠是一個發展中的城

3、市，隨著人們生活水平的提高，人們群眾會增加在精神消費的投資，旅游會是人們必不可少的選擇，所以蚌埠旅游市場將會是一個潛力巨大的市場。短期目標,擴大蚌埠青年旅行社在蚌埠地區的認知度，增強消費者對蚌埠國際青年旅行社的影響力。提高公司百分之30的業績。增加約50萬的業務收入.長期目標，讓蚌埠青年國際旅行社成為蚌埠地區的龍頭旅行社，乃至安徽省都有一席之地營銷戰略市場調研全國市場改革開放以來，我國旅游業得到了突飛猛進的發展。2010年比2000年，入境旅游人數，由8344.4萬人次增加到 12544.6萬人次，增長 12.7倍，年均增長 35.7%；旅游外匯收入，由162.3億美元增加到1532.3億美元

4、，增30.2倍，年均增長40.3%。我國旅游業在世界的地位由一個不起眼的弱國，已躋身于世界旅游大國。國內旅游，從有統計的1994年算起，旅游人數，由5.24億人次增加到7.44億人次，年均增長6.6%；旅游收入由1023.5億元增加到3175.5億元，年均增長20.8%。這也是世界少有的。進入新世紀起，特別是近一二十年，我國的旅游業將會迎來一個新的更快的發展時期。遠高于同期GDP 9.76%的增長率。為了規劃中國未來旅游產業的發展，需要定量地分析影響中國旅游市場發展的主要因素。通過調查，到2010年底，全國旅行社總計22784家，安徽旅行社總計904家。2010年全國旅游收入1.57萬億元，增

5、長百分之21.7、2010年全省旅行社總資產8.786萬億元。同比增長百分之38.16、說明：原始數據來自中國統計年鑒,并由案例作者進行加工整理，經分析，影響國內旅游市場收入的主要因素，除了國內旅游人數和旅游支出以外，還可能與相關基礎設施有關。故引入公路里程x4,鐵路里程x5作為變量。統計年國內旅游收入Y國內旅游人數x1城鎮居民人均旅游支出X2農村居民人均旅游支出X3 （元）公路里鐵路里（億元）（萬人次）（元）程 X4程X5份（萬公里）（萬公里）19941023.552400414.754.9111.785.919951375.76290046461.5115.75.9719961638.46

6、3900534.170.5118.586.4919972112.764400599.8145.7122.646.619982391.269450607197127.856.6419992831.971900614.8249.5135.176.7420003175.574400678.6226.6140.276.8720013522.478400708.3212.7169.87.0120023878.487800739.7209.1176.527.1920033442.387000684.9200180.987.3說明：原始數據來自中國統計年鑒,并由案例作者進行加工整理，經分析，影響國內旅游市場

7、收入的主要因素，除了國內旅游人數和旅游支出以外，還可能與相關基礎設施有關。故引入公路里程x4,鐵路里程x5作為變量。由上圖圖表我們可以得出城鎮居民出游仍是我國旅游經濟消費的熱點，而農村居民旅游市場也逐漸擴大，得益于我國農村經濟的快速發展和農民消費意識的轉變。在多重共線性修正中，去除了鐵路里數，個人覺得在鐵路時效性上不如汽車，在自然風景旅游和老區旅游上，主要依靠公路基礎設施完善程度。預測1：隨著鐵路的提速，鐵路也會成為重要變量之一，個人認為日本新干線就是優秀例子。我國鐵路系統正向高速化，一體化發展。預測2：隨著我國消費水平提高和家庭汽車普及和公路設施完善，開車自駕游將成為旅游趨勢之一。故公路在以

8、后很長時間仍很大程度影響我國旅游情況。美國公路也是一個優秀的借鑒代表。預測3：農村旅游市場還有很大潛力，為我國旅游市場做出巨大貢獻，其實如華西村等富裕農村也存在旅游高端消費。我國旅游業在把開發景點同時也要注意開辟有潛力地區的農村市場。2市場細分按照出行方式。根據消費者出行所駕駛交通工具的所有權可以分為自駕游，和非自駕游。按照地理因素細分可以分為國內游和境外游。按照人口年齡因素可以分為夕陽紅老年人游，大學生，具有消費能力的中年人按照心理和行為因素分 我們需要了解客戶以及潛在客戶的心理，以及他們對價格所承受力和敏感程度。從而使我們贏得顧客的信賴3目標市場的確定。目前，我國大力發展科教和醫療事業，因

9、此國家增加了大學生的招生人數和錄取率。各大中專大專類院校擴招。據統計全國有在校大學生984萬。稅前利潤可達2000萬元。蚌埠地區有高校7所.既安徽財經大學，蚌埠醫學院，安徽電子信息學院，蚌埠學院，蚌埠經濟學院。以及鳳陽的安徽科技學院。滁州城市學院。消費人群大概在4萬人.大學生人口增長迅速.在校大學生在校內普遍過得比較清閑，沒有機會和外面的世界進行了解和交流?？释私馔饷娴氖澜?。因為他們知道有些知識是書本上所學不到的。由于大學生在社會的特殊性。導致大學生特殊的消費習慣和消費需求。根據百度的問卷調查顯示。百分之7.45的學生每月的全部花費在300元以下，百分之40.55的學生在300-600之間，

10、百分之35.8的學生在600-900之間，百分之15.2的學生學生在900-1300之間。還有百分之一的學生月消費在1300以上.可見大部分的大學生的消費消費能力不弱.我們的目標市場主要定位于月消費水平在600元以上的這部分學生.既百分之52的大學生.4市場定位1旅游創意設計的總體原則1人無我有2人有我新3人新我轉2旅游創意設計的其他原則因地制宜原則，整體優勢的原則，綜合設計的原則，綜合設計的原則，現實性的原則，一致性的原則。3本公司地處于，皖北平原，淮河岸邊的蚌埠市。蚌埠市區被京九線以及重要鐵路樞紐貫通。交通發達蚌埠地區學府眾多，以及其他中專類院校.因此本公司市場定位于蚌埠地區大學生為主，周

11、邊地區大學生為輔。5外環境分析宏觀分析安徽省重要樞紐城市、皖北地區的商貿中心與加工制造業中心和郵電通訊指揮調度中心。位于華北平原南端京滬鐵路和淮南鐵路的交匯點，淮河穿城而過，臨近鳳陽、南京。由于古代盛產河蚌，從而得名“珠城”。1947年初蚌埠設市，直屬安徽省，是安徽省第一個設市的城市。全市面積5952平方公里，其中市區面積601.5平方公里，截止2008年末，蚌埠市戶籍總戶數100.99萬戶，含三縣總人口358.31萬。蚌埠市下轄龍子湖區、蚌山區、禹會區、淮上區、懷遠縣、五河縣和固鎮縣。蚌埠地區有高等院校5所。軍事院校4所.中觀分析。蚌埠地區內有多家旅行社，知名的有中國旅行社。在同行業中本旅行

12、社知名度不高，社會認知度不高，市場占有率不高。但是有很大的提升空間微觀分析1同行業競爭者.全國有22784家旅行社，安徽省大概有一千家。而蚌埠地區有大約90家旅行社，競爭壓力巨大。2潛在競爭對手，一些國外以及省外的優秀旅行社將進駐本市3替代商品，由于私家車的增多，以及旅行社難以滿足顧客的個性化需求，客人可能會選擇自駕游或者自助游4供應商，旅行社之間為了一己私利往往采用打價格戰，打路線戰，拉客戶，從購物回扣中謀取利益的營銷方式，旅行社之間信息閉塞，不正當競爭5客戶由于一些旅行社不正當的競爭，造成顧客對于旅行社的不信賴SWOT分析Strengths優勢1蚌埠青年國際旅行社有良好的聲譽和雄厚的資金支

13、持2對旅游市場中買方市場比較熟悉3對產品和服務有很強的策劃能力4旅行社的業務齊全并擁有全方位的拓展業務與滿足各科的需求5旅游項目的廣度和深度都比現狀的旅行社廣闊6客戶忠誠度高Weknesses 弱勢1經營模式同質化2資源關系網還不成熟不穩定3缺乏成熟完善的客戶關系系統4營銷意識較弱，未能利用媒介進行宣傳，社會認知度不高。5缺乏高素質高技能專業性人才Opportunity機遇1隨著生活水平的提高，越來越多的人選擇用旅游的方式來方式自己。旅游消費群體擴大2國家開放的社會政策，以及大力促進旅游產業的發展.3交通產業的發展4老一輩的消費群體已經厭倦了當前旅行社的旅行方式Threeats挑戰1經濟不景氣

14、，通貨膨脹率較高2現在的人更注重投資3旅行社知名度不高4客源市場的快速變化5各大旅行社進行資源整合，提高競爭力三.營銷策略一.產品1野外生存（大別山區7天求生游，價格500元）為提高當代大學生的獨立能力.我們旅行社創立了野外求生的這個旅游項目，帶領游客到達目的地后我們只提供基本的食物，要旅客自己生火，自己煮熟食物。培養他們的合作分工能力。還會每天給他們帶來不同的生存節目，提高他們的求生能力.本次活動的趣味性很強。迎合了大學生動手能力強的消費人群特定以及他們的消費需求。2“非誠勿擾”真誠交友之旅（二日.價格300元）優勢.非誠勿擾真誠交友之旅是為大學校園類的單身族量身打造的，目的是再旅行過程中,

15、盡力為參與人員提供交流機會，熟悉對方，為他們尋覓另一半創造條件.具體游玩過程中，我們將會開展很多需要男女雙方合作的游戲項目，增加彼此相互了解的機會狼巷迷谷二日游D1.接團.赴狼巷迷谷.一路車程，路途中可以玩一些小游戲，比如宣讀你的理想，你對男女朋友的要求以及期待，擊鼓傳花.增加大家的相互了解.抵達后游覽狼巷迷谷國家風景區.；禪窟古剎、禪窟洞天、玉泉凈心、摩崖石刻等景點晚上游覽谷中黃山，在一片開闊地舉辦一次別開生面的蒙面舞會party，大家進一步了解互相選擇自己有好感的異性伙伴作為自己的舞伴.晚上住宿主打“谷中黃山月，浪漫帳篷夜”講浪漫氛圍進行到底D2游天落石、狼牙巷、瘦人谷、響石谷、千層巖、摩

16、腹巷。等景點二二組合互相扶持幫助，增加彼此了解和信任感以及更深層次的了解，返回送團，結束愉快行程二.價格在價格上，與同行保持一致，甚至可以高于同行，因為一分價錢一分貨已經深入人心，只要我們能夠在服務上有所提高即可。三.渠道1）必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、校園代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。（2）具體措施如下：a研究和選擇貿易“細分部分”。b決定定位手段和市場營銷目標。c為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。四.促銷1）廣告計劃a設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。b聘用廣告代理機構做廣告，使

17、廣告做到有專業化的效果。c設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。d考慮合作的可能，利用優勢與校園聯合廣告活動，擴大影響程度。e決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息觀念，影響旅客的抉擇。f選擇廣告媒體時，盡量采用、校園電視、校園雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。（2）人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。在校園中尋找校園代理人（3）銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會

18、等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。（4）事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。（5）公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。三.策劃時間推進表日期策劃營銷備注2011.12月案名確定營銷人員班子開始搭建資金開始注入2011.1月上旬項目整體推廣策略人員開始培訓，招募校園代理，并進行培訓前期師范線路出爐前期物料設計制作2011.1月下旬媒介策略甄選校園形象大使，舉辦一系列活動邀請在校園內有影響力的人免費旅游各媒介設計制作2011.2月上旬贊助校園文藝晚會與校園網，校內廣播站，貼吧，bbs展開合作增加人們對本旅行社的認知度2011.2月下旬舉行茶話會，暢談旅行感受鞏固成果，與中國移動展開合作，比如沖話費送旅游代金卷一線人員開展交流，取其精華去其糟粕2011.3月征文比賽，我旅行的故事與校園內社團開展合作，給予一定的優惠第一季度營銷結束四.策劃費用預算廣告費