1、泓域/丁二酸項目市場研究與市場營銷方案丁二酸項目市場研究與市場營銷方案目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110153263 一、 項目概況 PAGEREF _Toc110153263 h 1 HYPERLINK l _Toc110153264 二、 公司基本情況 PAGEREF _Toc110153264 h 4 HYPERLINK l _Toc110153265 三、 人員推銷和營業推廣 PAGEREF _Toc110153265 h 6 HYPERLINK l _Toc110153266 四、 市場促銷策略概念 PAGEREF _Toc110153266

2、 h 8 HYPERLINK l _Toc110153267 五、 產品策略 PAGEREF _Toc110153267 h 9 HYPERLINK l _Toc110153268 六、 價格策略 PAGEREF _Toc110153268 h 20 HYPERLINK l _Toc110153269 七、 法人治理結構 PAGEREF _Toc110153269 h 24 HYPERLINK l _Toc110153270 八、 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc110153270 h 37 HYPERLINK l _Toc110153271 九、 項目風險分析 PAGEREF _T

3、oc110153271 h 45 HYPERLINK l _Toc110153272 十、 項目風險對策 PAGEREF _Toc110153272 h 47 HYPERLINK l _Toc110153273 十一、 人力資源分析 PAGEREF _Toc110153273 h 48 HYPERLINK l _Toc110153274 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc110153274 h 48項目概況（一）項目基本情況1、承辦單位名稱：xx投資管理公司2、項目性質：新建3、項目建設地點：xxx（以最終選址方案為準）4、項目聯系人：莫xx（二）主辦單位基本情況本公司秉承“顧客至上，銳

4、意進取”的經營理念，堅持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優質的服務。公司堅持“責任+愛心”的服務理念，將誠信經營、誠信服務作為企業立世之本，在服務社會、方便大眾中贏得信譽、贏得市場。“滿足社會和業主的需要，是我們不懈的追求”的企業觀念，面對經濟發展步入快車道的良好機遇，正以高昂的熱情投身于建設宏偉大業。公司注重發揮員工民主管理、民主參與、民主監督的作用，建立了工會組織，并通過明確職工代表大會各項職權、組織制度、工作制度，進一步規范廠務公開的內容、程序、形式，企業民主管理水平進一步提升。圍繞公司戰略和高質量發展，以提高全員思想政治素質、業務素質和履職能力為核心，堅持戰略導向、問題導向和需求導向，

5、持續深化教育培訓改革，精準實施培訓，努力實現員工成長與公司發展的良性互動。經過多年的發展，公司擁有雄厚的技術實力，豐富的生產經營管理經驗和可靠的產品質量保證體系，綜合實力進一步增強。公司將繼續提升供應鏈構建與管理、新技術新工藝新材料應用研發。集團成立至今，始終堅持以人為本、質量第一、自主創新、持續改進，以技術領先求發展的方針。公司全面推行“政府、市場、投資、消費、經營、企業”六位一體合作共贏的市場戰略，以高度的社會責任積極響應政府城市發展號召，融入各級城市的建設與發展，在商業模式思路上領先業界，對服務區域經濟與社會發展做出了突出貢獻。 （三）項目建設選址及用地規模本期項目選址位于xxx（以最終

6、選址方案為準），占地面積約20.00畝。項目擬定建設區域地理位置優越，交通便利，規劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。（四）項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資6499.97萬元，其中：建設投資5122.66萬元，占項目總投資的78.81%；建設期利息134.68萬元，占項目總投資的2.07%；流動資金1242.63萬元，占項目總投資的19.12%。（五）項目資本金籌措方案項目總投資6499.97萬元，根據資金籌措方案，xx投資管理公司計劃自籌資金（資本金）3751.35萬元。（六）申請銀行借款方案根據謹慎

7、財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額2748.62萬元。（七）項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：12700.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：9692.15萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：2203.27萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：25.93%。5、全部投資回收期（Pt）：5.49年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：4295.97萬元（產值）。（八）項目建設進度規劃項目計劃從可行性研究報告的編制到工程竣工驗收、投產運營共需24個月的時間。公司基本情況（一）公司簡介經過多年的發展，公司擁有雄厚的技術實力，豐富的生產經營管理經驗和可

8、靠的產品質量保證體系，綜合實力進一步增強。公司將繼續提升供應鏈構建與管理、新技術新工藝新材料應用研發。集團成立至今，始終堅持以人為本、質量第一、自主創新、持續改進，以技術領先求發展的方針。公司全面推行“政府、市場、投資、消費、經營、企業”六位一體合作共贏的市場戰略，以高度的社會責任積極響應政府城市發展號召，融入各級城市的建設與發展，在商業模式思路上領先業界，對服務區域經濟與社會發展做出了突出貢獻。 （二）核心人員介紹1、莫xx，中國國籍，無永久境外居留權，1970年出生，碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監事。2018年8月至今任公司獨立董事。2、韓xx，中國國籍，1976年出

9、生，本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司執行董事、總經理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執行董事、總經理。2018年3月起至今任公司董事長、總經理。3、唐xx，1974年出生，研究生學歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責任公司銷售部副經理。2011年3月至今歷任公司監事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監事會主席。4、徐xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。200

10、3年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經理、總工程師。5、雷xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。人員推銷和營業推廣1.人員推銷人員推銷是指企業派出推銷人員或委派專門推銷機構，直接與顧客和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務，以實現銷售目的的活動過程。人員推銷是一種古老的、普遍的但又是現代最基本和最重要的銷售方式，它是由推銷人員、推銷對象和推銷的商品三

11、者結合起來構成統一的人員推銷這一活動過程。人員推銷的特點有：靈活機動、培養情感、提供服務、雙向溝通。人員推銷的不足之處是成本費用比較高，理想的推銷人員不易得到，在市場范圍廣闊而買主分散的狀態下，顯然不宜采用此方式進行促銷。因此，人員推銷需與其他促銷方式配合使用。2.營業推廣營業推廣又稱銷售促進或市場推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以，在一個較大的目標市場中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產生刺激作用的促銷措施。營業推廣多用于一定時期、一定任務的短期特別推銷。營業推廣一般很少單獨使用，常作為廣告和人員推銷的補充手段，具有針對性強、非連續性、短期效益明顯和靈活多樣的特點。營業推廣可分為

12、對顧客的營業推廣、對中間商的營業推廣和對推銷人員的營業推廣三種形式。為了提高營業推廣的促銷效果，必須制定正確的營業推廣策略，主要包括以下幾個方面：第一，確定營業推廣的對象和目標。第二，選擇營業推廣的形式。第三，確定營業推廣期限。營業推廣是一種適宜于較短時期、有限規模范圍的促銷方式，因此，采用時間不能太長。第四，確定營業推廣的預算。企業一般可以根據預計利潤額或營業額的一定百分比來確定營業推廣的費用，或者根據具體方案直接估算，將各種費用和刺激費用（如贈獎成本、減價成本等）兩部分綜合起來計算出預算總額。第五，執行和控制。必要時對營業推廣方案進行調整。第六，營業推廣效果的評價。總之，營業推廣既可以給顧

13、客帶來好處，也能使企業從中得益，因而必須要有正確的策略方案和措施，在有限時間和有限范圍內取得最佳的推廣效果。市場促銷策略概念現代營銷不僅要求企業開發優良產品，給予有吸引力的定價，還必須經濟方便地滿足顧客需要，與顧客進行溝通，扮演好信息傳播者和促銷者的角色。企業可以通過設置高的轉換壁壘和提供高的顧客滿意度來保持顧客，減少顧客流失率。促銷是促進銷售的簡稱，是指企業運用各種手段，溝通生產者與顧客之間的生產和消費信息，掌握顧客的需求和偏好，激發其欲望和興趣，滿足顧客的需要，達到推銷商品、勞務或品牌形象，促進顧客購買行為的一種營銷活動。促銷組合就是企業把廣告、營業推廣、公共關系和人員推銷四種促銷方式，有

14、目的、有計劃地配合起來，綜合運用。促銷組合決策就是選擇各種對企業有利的促銷手段，或者在某種，促銷手段的組合中，確定更側重使用哪一種促銷手段。影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標、市場范圍和類型、產品性質、產品所處市場生命周期、促銷策略和其他營銷策略。產品策略（一）產品整體概念顧客是企業生存和發展的基礎，企業的產品必須以滿足顧客需求為基礎。因此，為了制定有效的產品策略，向市場提供適銷對路的產品，首先必須對產品的基本含義有清楚的理解。從滿足顧客的觀點出發，企業所有的活動（過程）結果都是產品。產品的這種概念就稱為產品整體概念。產品整體概念可以把產品理解為由核心產品、形式產品和延伸產品三個層次組

15、成的整，體，也可以把產品理解為由核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品和潛在產品五個層次組成的整體。（1）核心產品，指向購買者提供的基本效用或利益。（2）形式產品，是核心產品借以實現的形式，在市場上表現為五個特點，即質量水平、特色、式樣、品牌和包裝。（3）延伸產品，是顧客購買形式產品時所能得到的全部利益，即形式產品所提供的基本，效用或利益和隨同形式產品而提供的附帶服務的總額，如安裝、維修、使用、運送，以及其他售后服務。（4）期望產品，指購買者購買產品時通常希望和默認的一組屬性和條件。（5）潛在產品，指產品最終可能會實現的全部附加部分和新轉換部分。如果延伸產品包含著產品的今天，則潛在產品指出了它

16、可能的演變。（二）產品生命周期策略產品在市場上的銷售狀況及獲利能力隨著時間的推移而變化。這種變化的規律正像生物界的各種生命一樣，有誕生、成長到成熟，并走向衰亡的過程，這個過程在市場營銷中指產品從進入市場開始，直到最后在市場中被淘汰的過程，產品的這一規律，被稱為產品的生命周期。產品生命周期由四個階段組成，即引入期、成長期、成熟期、衰退期。在這里，必須強調，產品生命周期不是指產品的使用壽命，而是指產品在市場上存在的時間，即市場壽命。在整個生命周期中，銷售額及利潤額的變化作為產品生命周期的主要特征值，其變化表現為類似S形的曲線。產品生命周期各個階段的劃分是相對的，反映的是大多數產品的市場表現，而不是

17、所有產品的市場表現。產品生命周期的變化與產品的定義有關，產品定義范圍不同，則表現出來的生命周期會有所不同，但總體上都存在著從產品引入到產品衰亡的過程，只是各個時期的特征值表現不同而已。產品處于不同的生命周期，企業就必須考慮用不同的策略來開展營銷和管理活動。1.引入期策略企業的產品處于引入期時，一般要經過試銷階段，這時產品處于發展初期，還存在著各方面的不足，如產品的生產方法尚未定型，質量和性能不夠穩定、制造成本高等。同時，消費者對這類產品的性能還不了解，對產品也不適應，銷售量有限，前期利潤為負值。因此在這一時期，企業要讓新產品在市場上站穩腳跟，并擴大市場占有率，以取得利潤。2.成長期策略新產品經

18、過市場引入期后，經受住市場的檢驗，銷路迅速打開，產品進入成長期。這時產品已定型，開始大批量生產，銷售渠道也已疏通，銷售量迅速上升，成本降低，利潤增加，但這時競爭者也開始大量加入，競爭加劇。3.成熟期策略產品經過成長期的一段時間后，進入成熟期，銷售量和利潤都比較高，但增長速度減慢，市場趨于飽和，甚至開始呈現下降趨勢，市場競爭激烈，各種品牌、各樣款式的同類產品不斷出現。而且，來自新產品或替代產品的競爭威脅也在加劇。因此，應該注意產品的改進，使產品生命周期再次循環，以此來延長成熟期。4.衰退期策略當一種產品已失去對顧客的吸引力或被新產品所替代，其銷售量由緩慢下降變為急劇下降，利潤減少，甚至會出現虧損

19、，競爭減弱，顧客的需求已發生轉變。這個時候，企業的戰略是在適當時間退出市場。（三）新產品的開發與管理產品生命周期理論給我們提供了一個重要啟示，即當代科學技術水平的迅速發展、產品生命周期的迅速縮短，已成為當代企業所面臨的現實。在知識經濟時代，每個企業不得不把技術創新和知識創新作為企業生存發展的戰略重點，這是企業知識管理的核心，是提高企業勞動生產率最主要的手段。改變人類命運最戲劇化的因素是技術，每種技術都會產生長期的重大影響。隨著技術變革步伐的加快，新技術研究的范圍越來越廣，研究與開發預算不斷變化，技術革新成果不斷涌現。與此同時，建立一個網絡化的技術傳播渠道，加速技術的擴散，是促進技術進步的有效方

20、式。技術創新和開發研制新產品又稱為R&D，它是企業為滿足新的需求，改善消費結構，提高人們生活水平而進行的創新、研制和開發活動，是企業在市場上具有活力和競爭力的表現。它實質上是為適應市場需求的變化，適時地、經常地研制、擴充出新產品，更新老產品的管理過程。創新活動的成敗直接關系企業的成敗。為了提高新產品開發的成功率，必須建立科學的新產品開發管理體系。知識的創新性，表現為新設計、新觀點、新思路、新發明、新戰略技術。企業可以通過引入一種新產品或一種產品的新質量，采用一種新的生產方法，開辟一個新的市場，獲得一種原料或半成品的新的供給來源，實行一種新的企業組織形式，將新知識、新技術和新觀念導入到企業經營管

21、理活動中。所謂新產品，是指對企業老產品而言的產品。對于新產品，各個地區和各個國家都有不同的規定，通常我們將已正式投入生產并受到市場歡迎的那些在結構、性能、材質、制造工藝等一方面或幾方面比老產品有顯著改進或提高的產品稱為新產品。新產品的開發要以滿足顧客的需要為出發點，并以企業的資金、技術力量、設備、原材料等條件為前提，以經濟效益為核心的要求，可以采取技術引進的方式、自行研制與技術引進相結合的方式、獨立研制的方式等，作為新產品開發的有效途徑。新產品開發是一個復雜的過程，一般要經過幾個階段，其一般程序是：構思篩選產品設想可行性分析產品研制試銷投入市場。1.構思發展新產品首先需要廣泛征集富于創造性的構

22、思。所謂構思，就是對滿足一種新需要的產品的設想。有一些市場營銷學者認為，一個好的構思，等于新產品成功的一半。因而新產品構思的產生，具有十分重要的意義。構思的主要來源包括：消費者和用戶；商業部門；各種專業情報資料；競爭產品；各種博覽會、展覽會；企業內部職工。一個企業，只要有不斷創新的精神，廣開言路，就可以通過各種渠道，獲得新產品的構思。2.篩選在新產品構思階段，往往會有很多的設想，這些設想或構思，哪些應保留，哪些應剔除，要通過篩選來解決。通過篩選，把沒有必要或沒有可能的設想移除，留下適合本企業發展的新產品方案。篩選時企業要考慮：新產品潛在市場的大小；需要的投資和企業的財務能力；原材料和能源的供應

23、狀況；所需設備和人力資源狀況；新產品的銷售渠道和儲運能力以及獲利能力等。3.產品設想產品的基本設想來源于產品的構思，是在許多的產品構思中篩選出來，并把它用有意義的語言描述出來，這是對產品構思的具體化和形象化。4.可行性分析可行性分析是對某一新產品方案從技術、經濟、所處的生產條件、市場條件和社會環境等方面進行全面的調查研究和分析比較，最終判斷是否開發這一新產品的過程。新產品可行性分析主要考慮如下方面：產品技術先進性分析、產品功能實現程度分析、產品可靠性分析、產品社會性分析等技術因素的分析；產品的生產成本和利潤分析以及投資收益分析等經濟因素的分析；社會評價，即產品的開發是否符合國家和社會的法律道德

24、，是否有利于企業、用戶和國家的三方利益等。5.產品研制企業選定最佳產品設想以后，就要制作樣品，包括產品設計、工藝準備、樣品試制和小批量試生產。這一階段是以前的抽象產品的具體化階段。經過從設計到試驗、再設計到再試驗的反復過程，發展到技術上可行的產品，從而進一步成為市場上的可行產品。6.試銷新產品樣品經過用戶試用之后，通常要制造少量正式產品，投入到一定范圍的市場進行試銷，以檢驗在正式銷售條件下的市場反應。企業對新產品的市場試銷必須進行周密的籌劃和精心的組織，但并非開發任何新產品都必須經過試銷這一環節。7.投入市場新產品經過試銷，從獲取的資料證明是成功的，就可以進行大批量生產，投入市場。新產品投入市

25、場，一是須對新設備進行投資，以便大量生產。二是通過廣告宣傳等手段，建立顧客對新產品以及生產經銷企業的強烈印象，喚起并刺激顧客對新產品的消費欲望。三是可以利用企業原有的銷售渠道，利用原產品的聲望、信譽和知名度，把新產品推入市場。四是把新產品向重要的市場與地區投入，當競爭對手進入同一市場時，則可采取快速搶占市場份額的措施。新產品開發能力是企業競爭能力的重要組成部分，影響著企業經營活動的成敗。同時，新產品開發又是一項艱巨而復雜的工作，它不僅要投入大量的資金，而且還要冒很大的風險。據有關調查資料顯示，新產品的開發，從構思到投入市場，成功率大約只有1%。為了有效地利用企業資源，抓住機會，企業有必要在以下

26、幾個方面加強對新產品開發的組織和管理：第一，企業要制定新產品開發的近期、中期和長期的發展規劃。把近期的技術性開發和中長期戰略性研究結合起來，使新產品保持連續不斷的開發局面。第二，加強對新產品的科研投入，保證充足的科研開發經費。第三，發展科技、生產聯合體。一類是以企業為主體的聯合體，從事本企業的新產品、新工藝、新裝備、新材料的研究開發；或研究推廣和移植采用國內外的先進技術和研究成果，改進提高老產品的性能和質量。另一類是以社會科研部門為主體的聯合體，通過現代科技成果的轉化，開發新產品。第四，建立產品研究開發中心，為企業提供新產品的技術經濟預測分析、咨詢服務等，負責新產品規劃的制定和實施，協調企業內

27、部各種力量和資源的平衡，保證從組織上落實和管理好新產品的開發工作。（四）產品組合企業從滿足市場需求和獲取利潤的角度考慮，一般不只經營一個產品項目，而要同時經營多個產品項目。企業生產和銷售的全部產品項目的結構就稱為產品組合。產品組合是由產品線構成的。而產品線是由使用功能相同、規格不同的一組產品項目所構成的。產品組合的寬度，說明企業經營多少產品類別，有多少條產品線。產品組合的深度，是指企業經營的各種產品線內的平均項目的多少。產品組合的關聯程度，是指各種產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道及其他方面相互聯系的程度。企業一般采用的產品組合方式有：全線全面型，即企業考慮向所有顧客提供他們所需要的一切產品

28、；市場專業型，即向某個專業市場（某類顧客）提供所需要的產品；產品線專業型，即企業專注于某一類產品的生產，并將其產品推銷給各類顧客；有限產品專業型，即企業根據自己的專長和條件，發展具有良好銷路的某一類產品線，集中經營有限的、甚至單一的產品線，以適應有限的或單一的市場需要；特殊產品專業型，即企業憑借自己的特有專長，發展具有良好銷路的特殊產品項目，由于產品的特殊性，所以能開拓的市場是有限的，但競爭威脅也小。產品組合策略，就是根據市場需求和企業目標，對產品組合的寬度、深度和關聯程度進行決策。一般情況下，擴大產品組合的寬度、增加產品線的深度和加強產品組合的關聯程度，可以使企業降低投資風險，增加產品的差異

29、性，適應不同顧客的需求，從而提高企業在某一地區或某一行業的聲譽。（五）產品的品牌和包裝品牌，俗稱牌子，是制造商或經銷商加在商品上的標志。它是指企業用以區別其他類似產品的名稱、詞句、符號、設計，或它們的組合。它的基本功能在于使競爭者相互區別。品牌是一個籠統的名詞，它包括品牌名稱、品牌標志、商標。品牌名稱，指品牌中可以用語言稱呼表達的部分，例如長城、永久、可口可樂等都屬于可以用語言稱呼的品牌名稱。品牌標志，指品牌中可以通過視覺識別，但不能用語言稱呼的部分，一般體現在符號、圖像、色彩等方面與眾不同的設計，如“永久牌”自行車以永久兩字設計成類似自行車的圖案作為品牌標志。品牌（包括品牌名稱和品牌標志）經

30、向政府有關部門注冊登記后，獲得專用權，受到法律保護就稱為商標。注冊商標是一個法律名詞，用以保證企業的專有知識產權和其他利益不受侵犯。企業在進行品牌決策時，一般可以作出以下幾種選擇：使用品牌還是不使用品牌，采用制造者品牌還是銷售者品牌，采用統一品牌還是個別品牌。產品包裝，是指產品在運輸、存儲和銷售過程中，為保持其價值和使用價值，保護商品和美化產品，采用一種綜合性的技術經濟措施的容器和包扎物。包裝一般分為內包裝、外包裝兩類，內包裝一般指接觸產品的包裝，外包裝指附著在內包裝外的包裝。產品包裝直接影響到產品的價值和銷售前景，起著“沉默的推銷員”的作用。因此，除了多數屬于原材料、燃料類型的產品外，一般產

31、品都需要有不同的方式的包裝。按照產品包裝的觀念，可以將產品包裝在市場營銷活動中的作用歸納為：保護產品；便于運輸、攜帶和存儲；便于銷售，方便使用；美化商品，促進銷售。企業為了充分發揮產品包裝的促銷作用，在包裝設計上采取各種各樣的措施，形成了不同的包裝策略。包裝策略有類似包裝策略、組合包裝策略、雙重用途包裝策略、附贈品包裝策略、改進包裝策略等。價格策略（一）價格的概念價格是市場營銷組合中一個非常敏感的重要因素，它在很大程度上決定和影響著其他市場營銷組合因素。價格是唯一能產生收入的因素，而其他因素則表現為成本。企業的定價策略既要有利于促進銷售、獲取利潤、補償成本，同時又要考慮顧客對價格的接受能力，從

32、而使定價具有了買賣雙方雙向決策的特征。在市場營銷活動中，企業的定價工作受到各種因素的影響和制約，其中定價目標、市場需求、競爭者行為、成本和公共政策等因素對價格的制定具有十分明顯的影響作用。定價目標有很多，如以最大利潤為目標，以合理利潤為目標，以市場占有率為目標，以排除競爭和應付競爭為目標等。不同的定價目標就會產生不同的產品價格。定價中最難把握的因素是同行業競爭者行為對企業的影響和對企業定價的反應。定價是一種挑戰性行為，任何一次價格的制定與變動都會引起競爭者的關注，并導致競爭者采取相應的對策。影響定價的另一個重要因素是對顧客心理的考慮。顧客心理因素對商品定價的影響主要表現為三個方面。第一，期望價

33、格，顧客對商品價格有一個期望值，這個期望值影響著企業的定價水平，當期望某一商品價格下降時，就會等待觀望，而導致該商品的價格一再下跌；反之，就會搶購并過量購買，導致商品價格的上漲。第二，價值觀念的變化，由于人們的價值觀念在不斷地變化發展，就存在這樣一種現象：經濟水平高、發展迅速的地區，人們收入水平，增長快、購買力強、對價格敏感性差，有利于企業較自由地定價；相反，在對價格的高低極其敏感的地區，企業就難以在寬松的范圍內定價。第三，“逆反購買心理”，顧客的逆反心理會導致需求不按照一般的需求規律變化，從而出現價格下降并不引起需求的增加，漲價也不引起需求量減少的現象。（二）定價方法企業可以采用的定價方法是

34、多種多樣的，但是，定價方法選擇得是否正確合理，直接關系到定價目標的實現和企業營銷成果的大小。因此，企業必須選擇最佳的定價方法。一般采用的定價方法主要有以成本為中心、以需求為中心和以競爭為中心的定價三類方法。由于市場競爭的加劇，目前以需求和競爭為中心的定價方法占據了重要地位。以需求為中心的定價方法是根據市場需求強度和顧客反應來確定價格。市場需求強度是指顧客想獲取某種商品的強烈或迫切程度。對于單位成本相同的同一產品，需求量大時價格定得高些，需求量小時價格定得低些。企業可以有效地利用價格差異，促進銷售活動。當然這種價格差異要根據需求價格彈性的變化，以及顧客心理、產品改良、地域差別和時間，差別等綜合考

35、慮。以競爭為中心的定價法是以競爭者的售價作為企業定價依據的一種方法。它不是根據成本或需求來定價，而是隨競爭者的價格的變動而變動。采用這種方法，要分析競爭者的產品價格、質量、性能、服務和聲譽等情況，對照本企業的實際情況，通過比較來制定價格。此外還有盈虧平衡定價法和習慣定價法等。（三）常用的價格策略企業要實現預定的營銷目標，不僅要研究定價的方法，還要研究價格策略。價格策略包括制定價格和調整價格的策略，以下介紹幾種常用的價格策略。1.折讓策略折讓，即折扣和讓價，都是減少一部分價格以爭取顧客的方式。常用的折讓策略有：數量折扣、現金折扣、交易折扣、季節性折扣、推廣讓價等。2.地理價格策略企業在制定價格時

36、，運費是要考慮的重要因素。尤其是當運費在可變成本中所占比重較大時，更需要合理攤算運輸成本。常用的地理價格策略有：生產地定價，統一交貨定價，區域定價等。3.心理價格策略心理價格策略是針對顧客心理采用的定價策略。運用心理學原理，根據不同類型的顧客在購買商品時的不同心理需求來制定價格，以誘導顧客增加購買量。心理定價策略包括：整數定價，零頭價格，聲譽價格，幸運數字價格，投標價格，拍賣定價和期貨定價等。（四）新產品定價策略和價格變動新產品定價策略就是對新產品所采取的定價策略。一種新產品初次上市，能否在市場上打開銷路，并給企業帶來預期的收益，定價因素起著重要作用。常用的新產品定價方法有兩種，即撇脂定價和滲

37、透定價策略。撤脂定價策略是指新產品剛投入市場時采用高價，以高出成本幾倍甚至十幾倍價格銷售，以期在短期內獲得高額利潤。采用這種定價策略是以新產品具有某些獨特的優點，為社，會所迫切需要為基礎的，或是其產品生命周期較短或需求彈性較小，利用顧客愛好新奇、購買力較強的特點。采用撤脂定價策略可以在短期內盡快收回資金，而且在有競爭者加入市場時可以用減價的方法來進行限制。滲透定價策略又稱低價策略，是指在新產品投入市場時，企業采取薄利多銷的原則；將價格定得較低的一種方法。采用這種方法能使產品迅速打開局面，占領市場，可以阻止競爭對手的加入，有利于控制市場。盡管產品的價格較低，但從長遠看，企業仍可獲得相當多的利潤。

38、產品價格受各種因素的影響，特別是隨著市場需求、資源供應、競爭和成本的變化而需要經常變動和調整。價格變動通常有提價和降價兩種情況。提高價格會引起顧客和中間商的不滿，增加他們的支出，但是企業為了減輕成本上漲的壓力，或為了緩解因市場供不應求而帶來的壓力，或為了彌補通貨膨脹、貨幣貶值所引起的產品價值的損失，就會采取提高價格的策略。企業提價時，應做好信息溝通工作，爭取買方理解，同時又要選擇合適的時機和有效的方式，使提價能順利進行，且不影響產品在市場上的銷售量。降低價格會產生一些消極影響，容易使顧客或中間商對企業的產品質量和企業信譽產生疑慮。但是企業為了緩解由于生產能力過剩或市場收縮所造成的產品積壓的壓力

39、，或為了適應價格競爭、避免市場份額的減少，或為了體現成本降低后企業控制市場的努力等，企業就有必要降低價格。法人治理結構（一）股東權利及義務1、公司股東享有下列權利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會，并行使相應的表決權；（3）對公司的經營進行監督，提出建議或者質詢；（4）依照法律、行政法規及本章程的規定轉讓、贈與或質押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股東名冊、公司債券存根、股東大會會議記錄、董事會會議決議、監事會會議決議、財務會計報告；（6）公司終止或者清算時，按其所持有的股份份額參加公司剩余財產的分配；（

40、7）對股東大會作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購其股份；（8）法律、行政法規、部門規章或本章程規定的其他權利。2、公司股東大會、董事會決議內容違反法律、行政法規的，股東有權請求人民法院認定無效。股東大會、董事會的會議召集程序、表決方式違反法律、行政法規或者本章程，或者決議內容違反本章程的，股東有權自決議作出之日起60日內，請求人民法院撤銷。監事會、董事會收到前款規定的股東書面請求后拒絕提起訴訟，或者自收到請求之日起30日內未提起訴訟，或者情況緊急、不立即提起訴訟將會使公司利益受到難以彌補的損害的，前款規定的股東有權為了公司的利益以自己的名義直接向人民法院提起訴訟。他人侵犯公司合

41、法權益，給公司造成損失的，本條第一款規定的股東可以依照前兩款的規定向人民法院提起訴訟。3、董事、高級管理人員違反法律、行政法規或者本章程的規定，損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。4、公司股東承擔下列義務：（1）遵守法律、行政法規和本章程；（2）依其所認購的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規規定的情形外，不得退股；5、持有公司5%以上有表決權股份的股東，將其持有的股份進行質押的，應當自該事實發生當日，向公司作出書面報告。6、公司的控股股東、實際控制人員不得利用其關聯關系損害公司利益。違反規定的，給公司造成損失的，應當承擔賠償責任。（二）董事1、公司董事為自然人，董事應具備履行職

42、務所必須的知識、技能和素質，并保證其有足夠的時間和精力履行其應盡的職責。董事應積極參加有關培訓，以了解作為董事的權利、義務和責任，熟悉有關法律法規，掌握作為董事應具備的相關知識。有下列情形之一的，不能擔任公司的董事：（1）無民事行為能力或者限制民事行為能力；（2）因貪污、賄賂、侵占財產、挪用財產或者破壞社會主義市場經濟秩序，被判處刑罰，執行期滿未逾五年，或者因犯罪被剝奪政治權利，執行期滿未逾五年；（3）擔任破產清算的公司、企業的董事或者廠長、總裁，對該公司、企業的破產負有個人責任的，自該公司、企業破產清算完結之日起未逾三年；（4）擔任因違法被吊銷營業執照、責令關閉的公司、企業的法定代表人，并負

43、有個人責任的，自該公司、企業被吊銷營業執照之日起未逾三年；（5）個人所負數額較大的債務到期未清償；（6）法律、行政法規或部門規章規定的其他內容。2、董事由股東大會選舉或更換，并可在任期屆滿前由股東大會解除其職務。董事每屆任期3年，任期屆滿可連選連任。董事任期從就任之日起計算，至本屆董事會任期屆滿時為止。董事任期屆滿未及時改選，在改選出的董事就任前，原董事仍應當依照法律、行政法規、部門規章和本章程的規定，履行董事職務。董事可以由總裁或者其他高級管理人員兼任，但兼任總裁或者其他高級管理人員職務的董事以及由職工代表擔任的董事，總計不得超過公司董事總數的1/2。3、董事應當遵守法律、行政法規和本章程，

44、對公司負有下列忠實義務：（1）不得利用職權收受賄賂或者其他非法收入，不得侵占公司的財產；（2）不得挪用公司資金；（3）不得將公司資產或者資金以其個人名義或者其他個人名義開立賬戶存儲；（4）不得違反本章程的規定，未經股東大會或董事會同意，將公司資金借貸給他人或者以公司財產為他人提供擔保；（5）不得違反本章程的規定或未經股東大會同意，與本公司訂立合同或者進行交易；（6）未經股東大會同意，不得利用職務便利，為自己或他人謀取本應屬于公司的商業機會，自營或者為他人經營與本公司同類的業務；（7）不得接受與公司交易的傭金歸為己有；（8）不得擅自披露公司秘密；（9）不得利用其關聯關系損害公司利益；（10）法律

45、、行政法規、部門規章及本章程規定的其他忠實義務。（11）董事違反本條規定所得的收入，應當歸公司所有；給公司造成損失的，應當承擔賠償責任。4、董事應當遵守法律、行政法規和本章程，對公司負有下列勤勉義務：（1）應謹慎、認真、勤勉地行使公司賦予的權利，以保證公司的商業行為符合國家法律、行政法規以及國家各項經濟政策的要求，商業活動不超過營業執照規定的業務范圍；（2）應公平對待所有股東；（3）及時了解公司業務經營管理狀況；（4）應當保證及時、公平地披露信息；（5）應當對公司定期報告簽署書面確認意見。保證公司所披露的信息真實、準確、完整。若無法保證定期報告內容的真實性、準確性、完整性或者存在異議，應當在書

46、面確認意見中發表意見并陳述理由，公司應當披露，公司不予披露的，董事可以直接申請披露；（6）應當如實向監事會提供有關情況和資料，不得妨礙監事會或者監事行使職權；（7）法律、行政法規、部門規章及本章程規定的其他勤勉義務。5、董事連續兩次未能親自出席，也不委托其他董事出席董事會會議，視為不能履行職責，董事會應當建議股東大會予以撤換。6、董事可以在任期屆滿前提出辭職。董事辭職應當向董事會提交書面辭職報告。董事會將在2日內披露有關情況。如因董事的辭職導致公司董事會低于法定最低人數時，在改選出的董事就任前，原董事仍應當依照法律、行政法規、部門規章和本章程規定，履行董事職務。除前款所列情形外，董事辭職自辭職

47、報告送達董事會時生效。267、董事辭職生效或者任期屆滿，應向董事會辦妥所有移交手續，其對公司承擔的忠實義務，在任期結束后并不當然解除，在半年內仍然有效。董事對公司商業秘密保密的義務在其任期結束后仍然有效，直至該秘密成為公開信息。其他義務的持續期間應當根據公平原則決定，視事件發生與離任之間時間的長短，以及與公司的關系在何種情況和條件下結束而定。8、未經本章程規定或者董事會的合法授權，任何董事不得以個人名義代表公司或者董事會行事。董事以其個人名義行事時，在第三方會合理地認為該董事在代表公司或者董事會行事的情況下，該董事應當事先聲明其立場和身份。9、董事執行公司職務時違反法律、行政法規、部門規章或本

48、章程的規定，給公司造成損失的，應當承擔賠償責任。10、公司設立獨立董事。獨立董事應按照法律、行政法規及部門規章的有關規定執行。獨立董事對公司及全體股東負有誠信與勤勉義務。獨立董事應按照相關法律、法規、公司章程的要求，認真履行職責，維護公司整體利益，尤其要關注中小股東的合法權益不受損害。獨立董事應獨立履行職責，不受公司主要股東、實際控制人、以及其他與上市公司存在利害關系的單位或個人的影響。獨立董事應當確保有足夠的時間和精力有效地履行獨立董事的職責，公司獨立董事至少包括一名具有高級職稱或注冊會計師資格的會計專業人士。獨立董事每屆任期三年，任期屆滿可以連選連任，但連續任期不得超過六年。獨立董事連續三

49、次未親自出席董事會會議，視為不能履行職責，董事會應當建議股東大會予以撤換。下列人員不得擔任獨立董事：（1）在公司或者其附屬企業任職的人員及其直系親屬、主要社會關系；直接或間接持有公司已發行股份1%以上或者是公司前十名股東中的自然人股東及其直系親屬；（2）在直接或間接持有公司已發行股份5%以上的股東單位或者在公司前五名股東單位任職的人員及其直系親屬；（3）最近三年內曾經具有前兩項所列舉情形的人員；（4）為公司或者其附屬企業提供財務、法律、咨詢等服務的人員；（5）公司章程規定的其他人員。（三）高級管理人員1、公司設總裁1名，由董事會聘任或解聘。公司根據需要設副總裁，由董事會聘任或解聘。公司總裁、副

50、總裁、財務總監為公司高級管理人員。2、本章程關于不得擔任董事的情形同時適用于高級管理人員。本章程關于董事的忠實義務和關于勤勉義務的規定，同時適用于高級管理人員。3、在公司控股股東、實際控制人單位擔任除董事、監事以外其他職務的人員，不得擔任公司的高級管理人員。4、總裁每屆任期3年，總裁連聘可以連任。5、總裁對董事會負責，行使下列職權：（1）主持公司的生產經營管理工作，組織實施董事會決議，并向董事會報告工作；（2）組織實施公司年度經營計劃和投資方案；（3）擬訂公司內部管理機構設置方案；（4）擬訂公司的基本管理制度；（5）制定公司的具體規章；（6）提請董事會聘任或者解聘公司副總裁、財務總監；（7）決

51、定聘任或者解聘除應由董事會決定聘任或者解聘以外的負責管理人員；（8）召集并主持公司總裁辦公會議；（9）本章程或董事會授予的其他職權。總裁列席董事會會議。6、總裁應當根據董事會或者監事會的要求，向董事會或者監事會報告公司重大合同的簽訂、執行情況、資金運用情況和盈虧情況。總裁必須保證該報告的真實性。總裁應忠實執行股東大會和董事會的決議。在行使職權時，不能變更股東大會和董事會的決議或者超越授權范圍。總裁因故不能履行職權時，董事會應授權一名副總裁代總裁履行職權。7、總裁擬訂有關職工工資、福利、安全生產以及勞動保護、勞動保險、解聘（或開除）公司職工等涉及職工切身利益的問題時，應當事先聽取工會或職代會的意

52、見。8、總裁應制訂總裁工作細則，報董事會批準后實施。9、總裁工作細則包括下列內容：（1）總裁會議召開的條件、程序和參加的人員；（2）總裁及其他高級管理人員各自具體的職責及其分工；（3）公司資金、資產運用，簽訂重大合同的權限，以及向董事會、監事會的報告制度；10、總裁可以在任期屆滿以前提出辭職。有關總裁辭職的具體程序和辦法由總裁與公司之間的勞務合同規定。11、副總裁由總裁提名，董事會聘任或解聘；副總裁對總裁負責，行使下列職權：（1）按照工作分工組織實施公司年度經營計劃和投資方案，并向總裁報告工作；（2）擬訂分管工作的基本管理制度；（3）擬訂分管工作的具體規章；（4）總裁授予的其他職權。12、公司

53、董事或者其他高級管理人員可以兼任公司董事會秘書，公司監事不得兼任。公司聘請的會計師事務所的注冊會計師和律師事務所的律師不得兼任公司董事會秘書。13、董事兼任董事會秘書的，如某一行為需由董事、董事會秘書分別作出時，則該兼任董事及公司董事會秘書的人不得以雙重身份作出。14、公司高級管理人員執行公司職務時違反法律、行政法規、部門規章或本章程的規定，給公司造成損失的，應當承擔賠償責任。（四）監事1、公司設監事會。監事會成員不得少于三人。監事會設主席一人，由全體監事過半數選舉產生。監事會主席召集和主持監事會會議；監事會主席不能履行職務或者不履行職務的，由半數以上監事共同推舉一名監事召集和主持監事會會議。

54、監事會應當包括股東代表和適當比例的公司職工代表，其中職工代表的比例不得低于三分之一。監事會中的職工代表由公司職工通過職工代表大會、職工大會或者其他形式民主選舉產生。2、監事會行使下列職權：（1）應當對董事會編制的公司定期報告進行審核并提出書面審核意見；（2）檢查公司財務；（3）對董事、高級管理人員執行公司職務的行為進行監督，對違反法律、行政法規、本章程或者股東大會決議的董事、高級管理人員提出罷免的建議；（4）當董事、高級管理人員的行為損害公司的利益時，要求董事、高級管理人員予以糾正；（5）提議召開臨時股東大會，在董事會不履行公司法規定的召集和主持股東大會職責時召集和主持股東大會；（6）向股東大

55、會提出提案；（7）依照公司法第一百五十二條的規定，對董事、高級管理人員提起訴訟；（8）發現公司經營情況異常，可以進行調查；必要時，可以聘請會計師事務所、律師事務所等專業機構協助其工作，費用由公司承擔。3、監事會每6個月至少召開一次會議。監事可以提議召開臨時監事會會議。監事會決議應當經半數以上監事通過。4、監事會制定監事會議事規則，明確監事會的議事方式和表決程序，以確保監事會的工作效率和科學決策。5、監事會應當將所議事項的決定做成會議記錄，出席會議的監事應當在會議記錄上簽名。監事有權要求在記錄上對其在會議上的發言作出某種說明性記載。監事會會議記錄作為公司檔案保存15年。6、監事會會議通知包括以下

56、內容：（1）舉行會議的日期、地點和會議期限；（2）事由及議題；（3）發出通知的日期。SWOT分析說明（一）優勢分析（S）1、公司具有技術研發優勢，創新能力突出公司在研發方面投入較高，持續進行研究開發與技術成果轉化，形成企業核心的自主知識產權。公司產品在行業中的始終保持良好的技術與質量優勢。此外，公司目前主要生產線為使用自有技術開發而成。2、公司擁有技術研發、產品應用與市場開拓并進的核心團隊公司的核心團隊由多名具備行業多年研發、經營管理與市場經驗的資深人士組成，與公司利益捆綁一致。公司穩定的核心團隊促使公司形成了高效務實、團結協作的企業文化和穩定的干部隊伍，為公司保持持續技術創新和不斷擴張提供了

57、必要的人力資源保障。3、公司具有優質的行業頭部客戶群體公司憑借出色的技術創新、產品質量和服務，樹立了良好的品牌形象，獲得了較高的客戶認可度。公司通過與優質客戶保持穩定的合作關系，對于行業的核心需求、產品變化趨勢、最新技術要求的理解更為深刻，有利于研發生產更符合市場需求產品，提高公司的核心競爭力。4、公司在行業中占據較為有利的競爭地位公司經過多年深耕，已在技術、品牌、運營效率等多方面形成競爭優勢；同時隨著行業的深度整合，行業集中度提升，下游客戶為保障其自身原材料供應的安全與穩定，在現有競爭格局下對于公司產品的需求亦不斷提升。公司較為有利的競爭地位是長期可持續發展的有力支撐。（二）劣勢分析（W）1

58、、資本實力不足公司發展主要依賴于自有資金和銀行貸款，公司產能建設、研發投入及日常營運資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求，制約公司發展。尤其面對國外主要競爭對手的資本實力，以及智能制造產業升級需求，公司需要拓寬融資渠道，進一步提高技術水平、優化產品結構，增強自身的競爭力。2、產能瓶頸制約公司產品核心技術國內領先，產品質量獲得客戶高度認可，但未來隨著業務規模擴大、產品質量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公司現有產能已不能滿足日益增長的市場需求。面對未來逐年上升的產品需求量，產能成為制約公司快速發展的重要因素，可能會削弱公司未來在國內外市場的核心競爭力。（三）機會分析（O）1、不斷提升

59、技術研發實力是鞏固行業地位的必要措施公司長期積累已取得了較豐富的研發成果。隨著研究領域的不斷擴大，公司產品不斷往精密化、智能化方向發展，投資項目的建設，將支持公司在相關領域投入更多的人力、物力和財力，進一步提升公司研發實力，加快產品開發速度，持續優化產品結構，滿足行業發展和市場競爭的需求，鞏固并增強公司在行業內的優勢競爭地位，為建設國際一流的研發平臺提供充實保障。2、公司行業地位突出，項目具備實施基礎公司自成立之日起就專注于行業領域，已形成了包括自主研發、品牌、質量、管理等在內的一系列核心競爭優勢，行業地位突出，為項目的實施提供了良好的條件。在生產方面，公司擁有良好生產管理基礎，并且擁有國際先

60、進的生產、檢測設備；在技術研發方面，公司系國家高新技術企業，擁有省級企業技術中心，并與科研院所、高校保持著長期的合作關系，已形成了完善的研發體系和創新機制，具備進一步升級改造的條件；在營銷網絡建設方面，公司通過多年發展已建立了良好的營銷服務體系，營銷網絡拓展具備可復制性。（四）威脅分析（T）1、技術風險（1）技術更新的風險行業屬于高新技術產業，對行業新進入者存在著較高的技術壁壘。公司需要自行研制工藝以保證產成品的穩定性。作為新興行業，其生產技術和產品性能處于快速革新中，隨著技術的不斷更新換代，如果公司在技術革新和研發成果應用等方面不能與時俱進，將可能被其他具有新產品、新技術的公司趕超，從而影響