1、電子產品營銷(yn xio)與技術服務課程內容： 第1章 電子產品市場與營銷1第2章 市場調研2第6章 客戶開發(fā)與客戶溝通6第7章 電子產品營銷策略7第9章 技術服務98第5章 商務禮儀及自我(zw)準備5第4章 市場營銷組合決策43第3章 市場營銷環(huán)境與機會分析第8章 招投標策略共四十六頁第7章 招投標策略(cl)本章內容： 招投標概念 招投標流程(lichng) 投標技巧共四十六頁一、招投標概念(ginin)招投標是組織市場(shchng)采購行為，主要用于大宗貨物的買賣，工程建設項目的發(fā)包與承包，以及服務項目的采購和提供；招標和投標是一種商品交易行為，是交易過程的兩個方面。招標是指招標人

2、（買方）發(fā)出招標通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。投標是與招標相對應的概念，它是指投標人應招標人的邀請或投標人滿足招標人最低資質要求而主動申請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內向招標人遞價，爭取中標的行為。1、定義共四十六頁2、專業(yè)術語招投標當事人：采購人；招標人； 供應商；投標人；招標代理機構。標的；聯(lián)合體投標(tu bio)； 標底 。共四十六頁共四十六頁二、招投標流程(lichng)投標(tu bio)開標評標招標定標共四十六頁*15.商簽合同13.商簽合同14.準備(zhnbi)履約保證12.發(fā)中標(z

3、hn bio)通知書11.定標*13.澄清有關問題10.評標12.參加開標會議9.開標11.遞交投標文件8.接受投標文件*10.編制投標文件9.參加標前會議7.解答標書疑問8.準備質疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標文件5.購買招標文件5.發(fā)售招標文件4.填報資審文件4.進行資格預審3.索購資審文件3.發(fā)布招標公告*2.前期接觸客戶2.準備招標文件1.收集招標信息1.組建招標機構投標方招標方招投標流程共四十六頁招標(zho bio)投標(tu bio)開標評標招標定標共四十六頁常見(chn jin)招標形式公開招標詢價邀請招標直接采購競爭性談判(tnpn)共四十六頁常見(ch

4、n jin)招標形式10 公開招標、綜合(zngh)比選 邀請招標 競爭性談判 適用于國家明文規(guī)定的必須進行招標的項目。招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的； 技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的； 采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的； 不能事先計算出價格總額的。 不適合公開招標的工程，對有能力的投標人發(fā)出邀請進行招標；某項目具有特殊性，只能從有限范圍的供應商處采購的； 單一直接采購貨物特殊的只能從唯一供應商處采購的；緊急需要采購的；貨源充足、技術規(guī)格成熟，價格變化不大的貨物。教材P129案例共四十六頁招標(zho bio)文件 招標文件(wnjin)

5、組成：投標邀請書；投標人須知；合同條款；技術規(guī)范書；評審標準；投標文件格式。共四十六頁案例： 廣西集團（國有企業(yè)）北海煤炭儲運配送中心項目施工監(jiān)理招標(zho bio)文件（招標(zho bio)編號：FJ（2）2011003G）的施工監(jiān)理招標(zho bio)評標標準和評分辦法 把資質及注冊資本拿來打分(d fn)，全國交通運輸行業(yè)只有廈門G公司一家達到滿分條件 ； 通過在“企業(yè)資質”、“工程業(yè)績”、“企業(yè)業(yè)績和榮譽”等的分值設置及評審細則中的界定，為廈門G公司量身定做 ； 一個項目招標，標還沒有投就能猜到誰是中標人 ！共四十六頁案例(n l)分析：量身定做的招標文件把G公司獨有的優(yōu)勢作為必

6、須滿足的招標要求(yoqi)，會有什么后果？G公司能不能中標？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？共四十六頁投標(tu bio)投標(tu bio)開標評標招標定標共四十六頁投標(tu bio)文件研讀(yn d)招標文件，提出質疑，識破標書陷井，主要關注如下幾點：時間- 投標人提出答疑的時間- 開標時間（或投標截止時間）- 招標人書面澄清的時間投標保證金廢標條款投標人資質等要求共四十六頁投標(tu bio)文件組成資格(z g)審查文件商務文檔技術文檔共四十六頁資格審查(shnch)文件 資格審查文件應包括但不限于以下組成部分：營業(yè)執(zhí)照（注意是否需有年檢要求-副本）注冊資本法人代表授權書投標文件是

7、否按要求簽字蓋章(i zhn)投標保證金原件或相關憑證按招標文件投標人須知要求提供的有關文件詳見樣本要求共四十六頁商務(shngw)文檔 投標函 對招標文件提出的質量、工期和報價要求做出總承諾，并對投標文件中關鍵或實質性內容進行細化、說明和確認（投標總價的幣種、價格條件、大小寫金額；投標函格式；加蓋公章） 投標保證金 匯款憑證加蓋投標人公章后，附在投標文件中作為憑證。 資格證明文件 法人證明；法人授權代表證明；制造商承諾函（如有）；廉潔承諾書（如有）；公司關鍵資質證書；公司榮譽證書；產品關鍵資質證書。 公司簡介 對投標單位的介紹，包括(boku)公司基本情況、人員情況、研發(fā)情況、專利情況、資質

8、認證情況、生產情況、運輸情況、市場情況、服務機構等介紹。 業(yè)績 業(yè)績選取需注意招標文件是否對合同金額、項目規(guī)模、完成時間等有要求。并在后面附上合同復印件（注意合同復印件需遮蓋單價，不能讓招標方知曉）。共四十六頁商務(shngw)文檔 招標條款(tiokun)應答 (如有） 如無偏離，直接應答“滿足“或“無偏離”；如不滿足或部分滿足，需寫明原因。 項目人員配備（如有） 注意看清招標文件中對項目人員資質（例如高級工程師等）、職能分工等要求；比較復雜一些的招標文件需提供項目成員簡歷。 售后服務方案 有模板可以套用，根據(jù)需要選擇簡潔版和完整版的，其中標注為紅色字體部分需根據(jù)每次標書的不同進行修改（一般

9、招標方比較關注的有：服務方式、響應時間、質保期、是否有備機及其比例、服務團隊能力以及服務網點、保外維修費用、業(yè)務培訓等）其他商務要求 共四十六頁技術(jsh)文檔 根據(jù)招標內容分為系統(tǒng)平臺和硬件終端兩類，根據(jù)投標內容進行技術標書的編寫。 硬件產品技術方案 技術要求應答（如需要）：如無偏離，直接(zhji)應答“滿足”，如不滿足或部分滿足，需寫明原因； 系統(tǒng)介紹； 工作原理介紹； 硬件終端介紹 ：外觀、性能參數(shù)、功能、等內容進行 一 一介紹； 其他要求。 系統(tǒng)平臺技術方案 系統(tǒng)結構； 系統(tǒng)特點； 系統(tǒng)優(yōu)勢； 系統(tǒng)功能； 其他要求。共四十六頁投標(tu bio)報價書 方便開標的時候公布價格(ji

10、g)； 需寫明貨物報價明細程度，如規(guī)格和型號、數(shù)量的詳細程度等； 需投標單位蓋章且授權代表簽字。共四十六頁投標檢查、密封(mfng)及開標前準備 檢查文件是否齊全廢標條款評標辦法以及加分的條件各類資質證書的有效性簽字、蓋章 密封 嚴格按招標文件要求密封，蓋章，特別注意(zh y)封面的密封形式和蓋章方式。 開標前準備 一般開標時需提供的資料：授權書、購買發(fā)標原件(如需要）、投標保證金原件(如需要） 、資質原件(如需要）或其它特殊要求。開標參與人：委托代理人、項目經理或其它相關人員。共四十六頁開標(ki bio)投標(tu bio)開標評標招標定標共四十六頁開標(ki bio)確認投標資格檢查(

11、jinch)文件密封情況開標，宣讀投標人名稱、投標報價及其它主要內容投標單位代表簽字確認開標參與人員開標是按招標文件規(guī)定的時間、地點和程序以公開方式進行。 招標代理公司、招標人、投標單位代表開標程序共四十六頁評標投標(tu bio)開標(ki bio)評標招標定標共四十六頁評標由評標專家按照招標文件規(guī)定的方式進行評標與定標資格審查文件技術文件低于*分高于*分商務文件評審不符合符合廢標評分評審(分)不符合確定中標單位綜合評審最高分共四十六頁評標規(guī)則(guz) 能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準； 能夠滿足招標文件的實質性要求(yoqi)，并且經評審的投標價格最低（投標價格低于成本

12、的除外）。共四十六頁評標的(bio de)方法 專家評議法 價格評標法 經評審的最低投標價法 綜合(zngh)評估法 性價比法 兩階段評標法共四十六頁定標(dn bio)中標(zhn bio)單位末中標單位退還投標保證金繳納招標代理服務費，領取中標通知書 與招標人簽訂采購合同 退還投標保證金共四十六頁企業(yè)(qy)實力用戶(yngh)關系投標文件成功圖示共四十六頁共四十六頁三、投標(tu bio)技巧控標技巧(jqio)應標技巧述標技巧共四十六頁與招標(zho bio)方的前期接觸利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道招標信息；了解采購方的真實需求和想法(xing f)，招標時即可“投其所好

13、”、“命中要害”；前期的技術交流，可引導購買方向本公司擅長的技術路線和產品特點；抓住對項目有決定權、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方。共四十六頁對招標(zho bio)采購具有影響力的四種人： 拍板(pi bn)人 使用者 守門員 教練共四十六頁行動計劃之建立信任(xnrn)關系信 任行為(xngwi)方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務化的穿著商務化的舉止商務化的談吐目的：服務于客戶的需求，而非自己的需求能力：對客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產品的使用效果共四十六頁關系(gun x)技巧四部曲 創(chuàng)造接觸機會 盡快(jn

14、kui)引起共鳴 持續(xù)交往溝通 提供實際價值共四十六頁控標技巧(jqio) 招標公告環(huán)節(jié) 資格審查環(huán)節(jié) 商務條款的傾向性 技術參數(shù)的排他性 與評委之間的關系 與其他(qt)投標人的協(xié)調共四十六頁應標技巧(jqio) 投？還是不投？這是個問題！ 如決定投標(tu bio)，投什么性質的標？ 投標中如何揚長避短，競爭獲勝？共四十六頁投標(tu bio)性質 正常標 非正常標分擔陪標干擾(gnro)長遠考慮共四十六頁競爭(jngzhng)策略 以信取勝(qshng) 以快取勝 以廉取勝 創(chuàng)新取勝 以退為進 著眼長遠華為投標 李嘉誠投標共四十六頁述標技巧(jqio) 提前準備好幻燈片； 調試好設備(s

15、hbi)； 分清對象； 講標既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢； 呈現(xiàn)技巧； 多人配合。共四十六頁述標技巧(jqio) 語言表達(biod) 動作和表情 視覺輔助材料 設備和工具控制 介紹產品與說服評委 回答提問 與同事的配合共四十六頁合同(h tong)談判WIN-WIN利益(ly)最大化時 間共四十六頁小 組 作 業(yè)：教材P140： 四任務3（基本標書撰寫） 要求：小組(xioz)電子稿提交 郵箱：MYRALY共四十六頁THE END!共四十六頁內容摘要電子產品營銷與技術服務課程內容：。第6章 客戶開發(fā)與客戶溝通。招標和投標是一種商品交易行為，是交易過程的兩個方面。招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標