1、項目開發階段管理流程 1市場開發管理工具包2市場開發管理流程信息收集市場進入關系拓展開發維護項目提案3信息收集關鍵點關鍵點二：城市房地產年開發量、銷售量關鍵點三：住宅、商業、辦公各自供需比重關鍵點一：城市GDP發展狀況尋求市場最佳切入點通過合理的市場研判4項目開發管理流程市場進入信息收集關系拓展開發維護項目提案5深度了解市場層面一當地開發商狀況當地代理市場狀況 土地儲備資質審評開發性質開發能力公司性質代理市場比重主要代理商代理標底總經理層面了解了解當地開發商與代理市場狀況6深度了解市場層面二當地房產政策 當地市場狀況 當地歷史沿革及人文特點 當地消費習慣 了解當地城市概況及房地產市場狀況執行層

2、面了解年銷售量年開發量市場價格熱點板塊市場土地獲取政策房產銷售政策面積房型地段愛好公建配套7項目開發管理流程之關系拓展關系拓展信息收集市場進入開發維護項目提案8關系拓展方式關系拓展方式自身資源利用直接聯絡方式當地人脈資源公司資源市場踏點借助開拓團隊的自身人脈關系公司領導層面易居臣信鋪點相關合作單位（設計院、景觀、物業公司、廣告公司） 電話拜訪上門拜訪信函拜訪拜訪切入點:CRIC系統的上門拜訪研究院區域調研拜訪直接公司介紹客戶拜訪信息收集方式9客戶拜訪的流程參觀公司及樓盤發布信息信息反饋無合作興趣保存資料長期維護有合作興趣電話邀約初次拜訪跟進聯絡長期維護商務合作項目提案長期維護NO商務洽談YES

3、通過FaxMailCatlog等形式傳遞公司信息開發商的回應，判斷接洽以及合作可能性約定初步洽談時間介紹公司形象業績10項目開發管理流程開發維護關系拓展信息收集市場進入項目提案11開發維護流程深入了解開發商情況明確不同級別的不同維護服務針對不同階段、不同對口人員進行重點攻關12開發維護一：深入了解開發商 深入了解開發商信息根據工程進度，根據不同對口人員，將信息與工程配對公司背景運營狀況主要負責人對口項目對口部門及相關人員項目運營進度項目定位設想價格設想13開發維護服務方式針對專業性服務 長期維護服務 跟進型服務 定期提供市場報告 定期組織市場論壇 針對具體人員感情聯絡 定期見面、吃飯、交流等

4、,保持常規聯絡 團隊服務 針對項目提供提案 針對重點人員攻關開發維護二：明確不同級別的不同維護服務14開發維護三：針對不同開發商進行不同的針對服務提供長期維護服務/跟進型服務提供長期維護服務提供專業性服務/長期維護服務/跟進型服務15開發維護四：不同階段,針對不同對口人員進行重點攻關重點攻關項目前期:提供規劃定位產品建議服務 項目中期：項目的前期籌備營銷推廣 項目后期：項目的后期銷售媒體推廣 對口人員工程部人員獲取信息項目的工程進度 產品設想 對口人員營銷部人員獲取信息廣告喜好 價格設想 銷售進度 對口人員營銷部/財務部人員獲取信息資金回籠 傭金結算 16項目開發管理流程項目提案信息收集市場進

5、入關系拓展開發維護17項目策略生成工具包18策略生成系統目的確立以市場需求為導向，客戶需求為核心的動態體系營銷策略的推導制定更為全程化、標準化、系統化營銷策略的制定更為準確、合理，有利項目的推進19策略生成系統目標形成標準化、模式化的策略推導體系,以市場需求為導向，客戶需求為核心充分利用客戶分析工具包，提高策略制定的準確性,衍生策略生成工具包的功能，建立各項以客戶偏好為導向的數據庫20策略生成系統原則以市場需求為根本，從平臺（宏觀面）區域（初步半徑確定）競爭（二次半徑確定）形成三級市場研判，導出項目價格論證以客戶需求為核心推導項目目標客戶，尋求項目價格提升的需求支撐根據目標客戶偏好明確項目定位

6、，提供產品建議根據目標客戶偏好制定營銷策略21策略生成推導流程價格定位客戶定位產品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產品定位子工具包成本分析子工具包+市場定位22市場定位推導流程城市概況了解整體市場分析區域市場分析競爭市場分析市場定位認知市場特點及發展潛力目的分析市場特征研究未來走勢目的尋求市場共性鎖定競爭半徑目的尋求市場機會點與潛在客戶目的運用市場分析工具包23生成市場分析子工具包目的為市場定位的推導提供工具幫助 保障市場推導過程準確有效 使市場定位更為標準化、模式化24市場分析子工具包經濟水平城市地位歷史沿革人口狀況市場政策面分析一級市場供應狀況供需成交比對分析成交

7、價格走勢分析政府未來政策導向規劃導向區域競爭半徑圈定供需狀況走勢分析城市規劃市場板塊特征方法行政區劃/板塊/效應/個性同質產品人口導入/產業導入/交通建設/區域改造（供需/價格/賣點）關注關注城市概況整體市場區域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預判細分市場鎖定競爭半徑25市場分析子工具包城市概況整體市場區域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預判細分市場鎖定競爭半徑競爭項目選擇競爭分析客戶共性分析區域競爭產品競爭規模競爭價格競爭干擾競爭基本信息（規模/進度/ 物業配比/房型配比）銷售分析（銷售價格/ 銷售率/推盤策略）營銷分析（媒體選擇/階段主題/SP活動執行）消費心態收入狀況家庭

8、組成客戶年齡客戶來源購買動機相鄰區域/板塊市政規劃導向（軌道/產業）性價比錯位（產品/價格）26市場分析子工具包城市概況整體市場區域市場競爭市場市場潛力容量判斷明晰市場走勢預判細分市場鎖定競爭半徑市場定位尋求市場機會點顯性客戶判定產品特征落位市場行情初設初步客戶構成27策略生成推導流程價格定位客戶定位產品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產品定位子工具包成本分析子工具包+28客戶定位推導流程顯性客戶類型導出客戶基本特征描述單價/面積段/總價范圍/收入/月供能力） 與本項目比對分析潛在消費力分析產品過濾動機過濾選擇顯性客戶群體潛在消費力尋找項目定位區域規劃產品（規模/戶型

9、 /面積/景觀）配套（學校/醫院/商業/會所）交通（軌道交通）購買動機（投資/ 自用/兼有）文化背景；品牌（開發商/ 物業管理等） 同質化居住（鄰居背景身份） 分析要素產品SWOT分析產品規劃可行性資金回籠要求尋找渠道軌道交通延伸產業導入實現消費力的導入區域常駐與流動人口比較客源需求的成長性客戶研究工具包（見客戶中心內容）信息匯總客戶定位29客戶定位推導流程客戶分類客戶描述主力客戶次要客戶拓展客戶形態描述（年齡/家庭結構/收入/職業背景）需求描述（購買用途/產品需求）；分布范圍（工作/業余/居住/在土；同質化居住（鄰居背景身份） 產品偏好 調性偏好 媒體偏好裝修偏好 經濟型；標準型；舒適型；富

10、貴型；富豪型；價值沖突（性價比）意識形態（生活方式）文化導向（文化主題）同質化居住（鄰居背景身份公眾媒體分眾媒體接受渠道風格表現風格導向建材標準功能導向技術導向為產品定位提供依據客戶定位客戶偏好鎖定30策略生成推導流程價格定位客戶定位產品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產品定位子工具包成本分析子工具包+31產品定位推導過程市場分析 項目分析競爭分析銷售分析道路四至宗地現狀規劃指標主要競爭干擾競爭熱銷產品滯銷產品未來規劃生活機能交通條件客源分析客戶偏好客戶定位戶型需求風格偏好形態偏好環境需求配套需求產品定位規劃條件成本測算成本分析子工具包32生成產品定位子工具包目的為提

11、供合理的產品定位提供工具幫助提供產品定位內容的索引使產品定位內容更為標準化、模式化33產品定位子工具包 產品定位形象定位產品規劃會所規劃產品設計配套設施產品檔次產品概念平面布局項目平面布局組團規劃道路規劃景觀規劃建筑形態建筑風格全裝修建議（風格/品牌/配件）房型面積配比公建設施（學校/醫院）商業設施（商業配套布局、商業業態、商業風格）物業服務社區系統（智能化/水處理/安保）建筑風格經營內容平面布局經營方式34生成成本分析子工具包目的為成本分析提供標準化的模型為成本分析內容提供索引35為參考上海費用，具體費用額度根據各地區優惠政策而定成本分析子工具包土地費用 樓板地價 大配套費用 地價/667/

12、容積率 320元/平米（地價） 前期費用 招投標費 建安造價0.07% 工程監理費 可行性研究費 建安造價0.5% 建安造價0.1% 勘測設計、規劃費及審圖費 按建面80元/平方米 財務費用 按建面200元/平方米 建安成本 1、別墅：1500元/平方米2、多層：1000元/平方米3、小高層：1200元/平方米4、高層：1400元/平方米5、公建：1000元/平方米6、商業：1000元/平方米7、地下開挖：1800元/平方米小配套費 （按建筑面積算） 1、供電工程費：30元/平方米2、供水工程費：110元/平方米3、煤氣工程費：28元/平方米4、電話通訊工程費:20元/平方米5、環衛配套：15

13、元/平方米6、有線電視: 25元/平方米7、智能化系統:30元/平方米環境改造費用 100-300元 營銷費用 總銷金額*2% 管理費用 總銷金額*1% 不可預見費用 建安成本*15% 必須獲取信息數據： 建筑面積、容積率、地價（每畝價格）36策略生成推導流程價格定位客戶定位產品定位市場定位市場分析子工具包客戶研究工具包價格定位子工具包產品定位子工具包成本分析子工具包+37價格定位推導過程市場分析客戶需求分析成本測算確定基準價格價格修正確定定價方法需求導向競爭導向成本導向價格定位38生成價格定位子工具包目的為價格定位提供工具幫助保障價格定位的精確性使價格定位更為標準化、模式化39價格定位工具包

14、 定價方法需求導向競爭導向成本導向根據目標策略市場特點確定定價方法區域競品分析產品分析銷售分析建筑形態戶型面積成交價格去化速度容積率景觀規劃配套設施會所規劃同質競品分析產品分析銷售分析建筑形態戶型面積成交價格去化速度容積率景觀規劃配套設施會所規劃 項目分析景觀規劃建筑形態容積率未來規劃戶型面積會所配套區域市場具有競爭優勢的均價范圍同質樓盤可參考的均價范圍潛在競品40 確定基準價格價格修正產品修正市場漲幅 價格定位需求導向成本導向無市場價格參考而生成均價成本稅收利潤 成本測算 客戶需求建安成本土地成本營銷成本其他成本總價認知單價認知房型需求面積需求(競爭導向)價格定位工具包41相關表單42錄入確

15、認： 驗收確認：開發商初始登記信息表一、開發商信息1開發商名稱2開發商地址3營業執照號碼4 注冊資金（萬元）5資質等級6企業性質7法人代表8法人聯系方式9聯系人10聯系電話11網址12經典開發項目項目名稱項目地址13備注43客戶拜訪表44住 宅 項 目 市 場 調 研 表樓盤概況開發商推廣名營銷企劃物業名稱物業管理廣告代理住宅類型普通住宅 酒店式公寓 別墅售樓情況現場售樓處售樓處電話開盤日期交房日期樓盤現狀拆遷 正負00 主體結構 結構封頂 外裝修 內裝修 交房銷售價格總價范圍物業管理費銷售率交通條件樓盤地址主要交通動線周邊交通居位氛圍周邊樓盤商業環境小區規模占地面積建筑形態高層 小高層 多層

16、 低層建筑面積在售面積在售戶數建筑形態規劃戶數綠化率會所規劃泳池壁球桌球網球場棋牌室兒童樂園健身房歌舞廳其他公建配套餐廳超市幼托小學中學家政中心美發廳洗衣房其他小區配套車位價格地上地下安保系統智能化設施外立面涂料 面磚石材 其它走廊裝修狀況裝修價格主力房型主力面積樓層差價房型差價主力去化房型主力去化價格（單價）去化原因客源情況客源來源（）本地（當地 臺商 ） 上海 蘇州 江浙 國內其他 海外客戶用途（）自用 投資照片外立面、道路實景圖、工程進度圖、售樓處實景圖、小區實景圖、房型圖、樓層平面圖、小區總平圖、樣板房照片45新增項目評估意見表項目名稱占地面積項目地址建筑面積開發商名稱容積率開發商地址

17、建筑類型聯系人、職級工程進度聯系電話、傳真開發商評估（實力、信譽、是否自銷、接洽代理公司數量等)較差 差 較好 優秀 理由：項目評估（產品規劃、項目進度、市場風險等）較差 差 較好 優秀 理由：項目負責人綜合評估意見可以操作 無法操作 無法判斷理由：評估人：日 期：部門經理評估意見可以操作 無法操作 無法判斷理由：評估人：日 期：經營層評估意見可以操作 無法操作 理由：評估人：日 期：備注：如面談，必須附會議紀要46項目立項決策意見表項目名稱會議日期項目區域上海 外地合作方式前期研展 銷售代理 包銷 純企劃 招商市場意見市場中心接洽 轉項目部 轉外地事業部市場判斷客戶判斷產品判斷商務判斷決策意見立項 暫不立項 放棄市場小組名單提案報告完成日期決策小組與會成員簽名47成本分析表費用具體費用價格備注土地費用樓板地價地價/667/容積率大配套費用320元/平米（地價）前期費用招投標費建安造價0.07%工程監理費建安造價0.5%可行性研究費建安造價0.1%勘測設計、規劃費及審圖費按建面80元/平方米財務費