1、奶粉行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程和技巧 特點(diǎn)統(tǒng)一性 使所有DPG擁有統(tǒng)一的思路與技巧開放性 鼓勵DPG把自己的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享出來實(shí)用性 符合顧客考慮自身利益的思維習(xí)慣,有效課程框架- 1.前言 2. 流程+技巧 3.演練 學(xué)習(xí)目標(biāo)一、你可以熟練接待各種類型的顧客二、你能準(zhǔn)確的找到消費(fèi)者的真正需求三、你的話變得很有說服力,引發(fā)顧客的興趣四、你能巧妙的為猶豫顧客增強(qiáng)購買信心課程框架- 1.前言 2. 流程+技巧 3.演練 1、迎接顧客2、探詢需求3、推薦產(chǎn)品4、促成成交5、送別顧客迎客321導(dǎo)入語黃金三問定心語爆炸性頭條必勝3句式溫馨提示PK競品術(shù)課程框架- 1.前言 2. 流程+技巧 3.演練 接待顧客之 五

2、個步驟 八大技巧接待顧客五步驟之1、迎接顧客動作眼神，動作，表情熱情，主動，恰當(dāng) 3米外開始眼神交流，用友好與邀請的眼神示意顧客靠近貨架,同時前走幾步 2米外開始熱情說迎客語，同時配合動作優(yōu)雅揮臂指向雅培貨架 1米內(nèi)開始進(jìn)入探詢需求環(huán)節(jié)，并隨時準(zhǔn)備把對應(yīng)手冊放入消費(fèi)者手中備注:店內(nèi)顧客不多的情況下,需要“走動式管理”話術(shù)首先傳達(dá)公司當(dāng)期強(qiáng)調(diào)的主信息您來啦！看看奶粉！雅培奶粉120年歷史了，美國銷量第一！迎客321思考:為什么不用”您好”?思考:為什么至少2米就要開始說話?為什么要走到其他非奶粉區(qū)域?接待顧客五步驟之1、迎接顧客提示 迎客語后,據(jù)顧客反應(yīng),靈活調(diào)整下一步話術(shù)顧客帶著寶寶時，務(wù)必夸

3、獎寶寶可愛，但是絕對不要企圖動手觸摸到孩子顧客表情冷淡時，注意不要離顧客太近，至少半米距離，同時停頓3秒，然后再進(jìn)入探詢環(huán)節(jié)。顧客直接問到CER事件時，可以用CER2分鐘話術(shù)去應(yīng)對，然后及時轉(zhuǎn)回探詢需求環(huán)節(jié)顧客直接反饋不清楚雅培品牌，則開始介紹品牌歷史與研發(fā)實(shí)力，然后及時轉(zhuǎn)入探詢需求環(huán)節(jié)顧客表示喝雅培寶寶有一些不妥，例如上火等，則使用處理反對意見技巧去應(yīng)對，然后及時轉(zhuǎn)入探詢需求環(huán)節(jié)動作保持恰當(dāng)距離與眼神，及時傳遞宣傳頁或產(chǎn)品給顧客眼睛溫和看顧客的鼻梁與眼睛之間的區(qū)域，表情自然微笑注意保持手部清潔, 手持產(chǎn)品宣傳冊，而不是一只筆或者其他物品注意保持口氣清新，離顧客在約40厘米（像上臂那么長），不

4、能貼顧客太近話術(shù)針對不同需求，不同類型的顧客開展人性話溝通 常見問題例如 寶寶多大了？ 吃母乳還是配方奶呀？平時吃飯好嗎？青菜水果都愛吃嗎？濕疹或腹瀉？2、探詢需求黃金三問接待顧客五步驟之提示問題的主語不要落在產(chǎn)品上，而應(yīng)該是著眼于寶寶，例如：不要問顧客買幾段，而是問寶寶幾歲？在提問的過程中，了解到媽媽對寶寶成長方面的某種擔(dān)心時，可以及時回應(yīng)一些育兒知識或孕產(chǎn)期知識當(dāng)探詢后判定好準(zhǔn)備推哪款產(chǎn)品時,及時把產(chǎn)品取出放到顧客手中, 如果顧客不想接過產(chǎn)品細(xì)看,可改用手冊放入顧客手中,建立”擁有感”顧客表示來買其他產(chǎn)品，在客流與時間允許的情況下，可以友好的給予一些購買建議，并同時探得顧客寶寶的一些情況，

5、尋找商機(jī)，至少讓顧客對雅培促銷員留下美好印象提問也不宜過多,在有時間壓力的情況下，使用黃金三問快速找到需求。2、探詢需求任何提問都要圍繞著寶寶的健康成長為主題接待顧客五步驟之黃金三問:？與銷售相關(guān)度最高，最常用的,也是最有效的三個問題如果上帝只給我們說1句話的機(jī)會，你最想問什么？1 .寶寶多大了？ 如果毫無時間壓力,我們還想問些什么?接待顧客五步驟之2、探詢需求2. 目前吃飯或者吃奶的狀況？3. 生活習(xí)慣或?qū)殞毱渌憩F(xiàn)象?思考:三問的目的是?黃金三問目的第一問年齡或者胎齡判斷奶粉段位第二問基本飲食情況了解目前顧客飲食狀態(tài),或者引導(dǎo)向某款產(chǎn)品第三問其他生活習(xí)慣與生理現(xiàn)象進(jìn)一步引導(dǎo)向某款產(chǎn)品或連

6、帶與提升 針對不同類型的顧客我們選擇不同的具體黃金三問！持關(guān)愛卡顧客（新客）顧客有明確第一需求點(diǎn)單顧客（需要判定，可能是新客）顧客沒有明確第一需求 隨意顧客（新客）顧客來直接買競品，競品促銷員沒在 競品顧客（新客）接待顧客五步驟之從購物者的需求和行為模式出發(fā), 將顧客類型分為:2、探詢需求 針對不同類型的顧客我們選擇不同的具體黃金三問！持關(guān)愛卡顧客（新客）特點(diǎn)：1 OEC2 有些顧客不清楚她持卡能領(lǐng)到什么東西，甚至不了解雅培，她持有多個品牌關(guān)愛卡 3 很多顧客領(lǐng)了東西就走，能當(dāng)場購買的情況比較少探尋需求之對策：1務(wù)必與顧客確認(rèn)寶寶是母乳喂養(yǎng)還是混合喂養(yǎng)，或者配方奶喂養(yǎng)？2在給顧客關(guān)愛禮的同時務(wù)

7、必介紹我們品牌與醫(yī)院在做的智護(hù)等合作項(xiàng)目3爭取說服顧客買些產(chǎn)品再離開是對的，但顧客不買時，也不要吝嗇禮品 4在此時與顧客多分享育兒與孕期護(hù)理注意事項(xiàng)會幫助我們更好達(dá)成銷售 5 注意使用金媽作為新客的另一個突破口接待顧客五步驟之2、探詢需求2012 Abbott Nutrition China Half Year Sales Meeting Qingdao12接待顧客五步驟之2、探詢需求持關(guān)愛卡顧客（新客）常用黃金三問產(chǎn)前產(chǎn)后1 懷孕幾個月了啊?寶寶幾天了？2您是準(zhǔn)備母乳喂養(yǎng)還是混合喂養(yǎng)啊?您是準(zhǔn)備母乳喂養(yǎng)還是混合喂養(yǎng)啊?3您現(xiàn)在有沒有在使用媽媽奶粉?您產(chǎn)假多久啊？(準(zhǔn)備寶寶多大的時候上班啊?)

8、黃金第三問是DPG可以自行發(fā)揮或者改良的,只要達(dá)到以下的目的即可:銷售喜康寶或者銷售喜康素. DPG：可以免費(fèi)領(lǐng)到我們的關(guān)愛禮（）寶寶多大了？ 顧客：他們給我發(fā)了這個卡，說可以來這里領(lǐng)禮品，領(lǐng)什么啊？ 顧客：還沒生呢，快了 DPG：那恭喜您快當(dāng)爸爸了，真好啊，我們鼓勵母乳喂養(yǎng)，母乳是寶寶最好的食物， 您是打算母乳喂養(yǎng)還是混合喂養(yǎng)啊？ 顧客：不太清楚,就是奶粉唄! 顧客：哦，那挺好的，給我吧！ DPG：好的，您帶孕檢手冊了吧？我需要蓋個章作個記錄。寶寶媽喝媽媽奶粉了嗎? 顧客：還沒喝？情景舉例（準(zhǔn)爸爸）：接待顧客五步驟之持關(guān)愛卡顧客（新客）2、探詢需求 顧客：恩,看情況吧,萬一母乳不夠就喝點(diǎn)奶粉

9、. DPG：還是要堅持母乳喂養(yǎng)的,您如果擔(dān)心母乳不足,雅培可以送您一小聽高品質(zhì)奶粉 備用,您了解雅培品牌嗎?DPG：那寶寶媽這個時期特別適合喝雅培媽媽奶粉喜康素啊，可以促進(jìn)乳汁分泌的,還能提高乳汁質(zhì)量，您看. DPG：雅培120年歷史了，在美國銷量第一的，全面提升寶寶的智力視力免疫力！ DPG：可以免費(fèi)領(lǐng)到我們的關(guān)愛禮（）寶寶多大了？ 顧客：他們給我發(fā)了這個卡，說可以來這里領(lǐng)禮品，領(lǐng)什么啊？ 顧客：42天了，今天回醫(yī)院檢查 DPG：恭喜您啊當(dāng)媽媽了，我們鼓勵母乳喂養(yǎng)，母乳是寶寶最好的食物， 您現(xiàn)在母乳喂養(yǎng)還是混合喂養(yǎng)啊？ DPG：您也別擔(dān)心，今天可以先送您一小聽雅培奶粉備用，等您過幾個月上班后

10、， 您還回我這里，我還有好禮物送您。您參加雅培與醫(yī)院合作的智護(hù)訓(xùn)練班了嗎？ 顧客：是啊，真不想上班，可是公司產(chǎn)假只有3個月 顧客：哦，沒有參加了,什么智護(hù)訓(xùn)練班呀?？情景舉例（寶寶已出生）：接待顧客五步驟之持關(guān)愛卡顧客（新客）2、探詢需求 顧客：母乳喂養(yǎng)啊，奶水還挺足的 DPG：哦那真好啊，寶寶有福呀，您產(chǎn)假多久阿，過幾個月還得上班吧？DPG：那等您上班寶寶怎么辦啊？怎么喂養(yǎng)呢？顧客：那就奶粉唄，也沒有辦法。DPG：智護(hù)訓(xùn)練班就是咱么雅培與這個醫(yī)院合作的專門教媽媽如何給寶寶作早教.特點(diǎn)：成交率高，顧客比較關(guān)注促銷活動顧客有溝通寶寶喝奶后成長狀況的心理需求 3 顧客屬于比較有主見，很少聽從其他人

11、的建議探尋需求之對策：先滿足顧客對促銷的心理需求，一段顧客除外 2 三段四段的顧客有連帶小安素或者轉(zhuǎn)為小安素的潛力，防止轉(zhuǎn)牌 3 一段二段的顧客有轉(zhuǎn)為菁智或者親護(hù)的潛力,提升銷售額 4 顧客有時間壓力時，或親和力不強(qiáng)時，PG沉默是金，快速成交 5 顧客點(diǎn)單喜康素時，要嘗試了解其是否需要為寶寶備奶 6 需要補(bǔ)充大量育兒知識與處理反對意見的知識 7 必須詢問是否為新客接待顧客五步驟之2、探詢需求顧客有明確第一需求點(diǎn)單顧客顧客有明確第一需求點(diǎn)單顧客接待顧客五步驟之顧客著急走的話就沉默是金!2、探詢需求產(chǎn)前產(chǎn)后1懷孕幾個月了啊?寶寶多大了？2一直吃著雅培的吧?一直吃著雅培的吧?3準(zhǔn)備母乳喂養(yǎng)還是混合喂

12、養(yǎng)啊？(孕晚期)寶寶現(xiàn)在吃飯吃的好嗎？寶寶上幼兒園了嗎？(2歲半以上) 您想給寶寶用更好的頂級有機(jī)奶粉嗎?(2歲半以內(nèi)) 顧客：給我來一聽4段！這個！ 顧客：青菜不太愛吃，肉吃的多。 DPG：好，給您要的智護(hù)4段，我們現(xiàn)在有促銷活動，買2聽送呢！ 顧客：恩，那好吧，來2聽，我那個玩具 DPG：寶寶多大了阿，一直吃的咱們雅培奶粉吧？ 顧客：2歲多了，是的，你們雅培還不錯，他挺愛喝的 DPG：2歲多寶寶學(xué)說話時候最可愛了，平時吃飯好嗎？青菜水果都愛吃嗎？ DPG：哦，不吃青菜還是讓人擔(dān)心阿，那寶寶上幼兒園了嗎？ 顧客：馬上要上了，9月開學(xué)。 DPG：寶寶一上幼兒園阿，剛開始時都容易有感冒，腹瀉等常

13、見寶寶病，這個階段就尤其需要抵抗力了，建議您給他搭配一聽小安素，您看（配合拿出小安素宣傳手冊），小安素就是專門可以減低感冒發(fā)生率，減少生病天數(shù)，補(bǔ) 齊他不吃青菜的營養(yǎng)？情景舉例：顧客有明確第一需求點(diǎn)單顧客接待顧客五步驟之2、探詢需求特點(diǎn)：1 競爭激烈 2 顧客有傾訴寶寶或孕婦身體狀況的心理需要,能與之多聊 3 顧客表面上看重贈品,其實(shí)更看重的是奶粉品質(zhì),尤其一段顧客探尋需求之對策： 1對于孕產(chǎn)婦，用有目的的提問引出產(chǎn)品的賣點(diǎn) 2 對于寶寶,多了解寶寶的成長狀況，飲食習(xí)慣，健康情況，推薦恰當(dāng)產(chǎn)品 3不過多糾結(jié)于贈品的多少,要盡快挖掘到顧客最關(guān)心的內(nèi)容.顧客沒有明確第一需求隨意顧客(新客)接待顧客

14、五步驟之2、探詢需求顧客沒有明確第一需求隨意顧客(新客)接待顧客五步驟之2、探詢需求產(chǎn)前產(chǎn)后1懷幾個月了？寶寶多大了?2懷孕期間孕期反應(yīng)大嗎？那您是準(zhǔn)備混合喂養(yǎng)了嗎?(1歲以內(nèi)) 孩子平時吃飯怎么樣呀?青菜水果都愛吃嗎?(1歲以上)3家里給寶寶備奶了嗎？(孕晚期) 寶寶以前吃奶粉出現(xiàn)過腹瀉,或者嘴角處紅疹現(xiàn)象嗎? 寶寶父母有過敏體質(zhì)嗎？(1歲以內(nèi)) 您想不想給寶寶用現(xiàn)在市面上最頂級的奶粉呀?(1-2歲半) 寶寶上幼兒園了嗎?愛感冒嗎?(2歲半以上) DPG ：您懷了幾周了阿（您懷寶寶幾個月了啊？）現(xiàn)在肯定特高興吧！孕婦：嗯，個月了 DPG ：象您的情況最適合雅培媽媽喜康素奶粉了，你不是吃飯有些

15、反應(yīng)嗎？雅培媽媽喜 康素奶粉是口味比較清淡的香草味，象冰淇淋一樣，您可以試一試。而且它不僅營養(yǎng)全面，脂肪含量還是同類產(chǎn)品中最低的，喝了不會發(fā)胖 DPG ：個月啊，寶寶已經(jīng)進(jìn)入發(fā)育高峰期了，您懷孕孕期反映大嗎？孕婦：是的，我吃什么都吐，尤其是頭個月，現(xiàn)在稍微好點(diǎn)了，就想補(bǔ)充點(diǎn)營養(yǎng)？ DPG ：您家里已經(jīng)幫寶寶先備點(diǎn)奶沒？孕婦：還沒有，給寶寶備點(diǎn)倒是也行，我也怕萬一拋的話奶水不夠情景舉例：孕婦：恩，好吧，來一盒試試。顧客沒有明確第一需求隨意顧客(新客) 產(chǎn)前接待顧客五步驟之2、探詢需求 DPG ：寶寶多大了阿？真可愛!顧客：嗯，3個月了 DPG ：那您一定要選一款高品質(zhì)的放心奶粉阿!我先來了解一下

16、寶寶的情況。 寶寶以前喝奶有沒有出現(xiàn)過濕疹或經(jīng)常腹瀉? DPG ：那您是準(zhǔn)備混合喂養(yǎng)了嗎?顧客：是啊,馬上下個月要上班了!？顧客：沒有啊,他以前也沒有喝過奶粉的，一直都是喝母乳的。情景舉例:顧客沒有明確第一需求隨意顧客(新客) 產(chǎn)后接待顧客五步驟之2、探詢需求 DPG ：那您和寶寶爸爸有誰容易過敏嗎？ 顧客 ：沒有啊，這有什么關(guān)系嗎？ DPG ：恩，父母不愛過敏，寶寶一般也不需要吃低敏配方的奶粉，象您寶寶的情況阿， 最適合喝雅培金裝智護(hù)100配方喜康寶了（視情況此處可以選擇菁智進(jìn)行推薦）！特點(diǎn)：成交率不高，競品網(wǎng)絡(luò)，價格，促銷攻勢明顯探尋需求之對策：盡管是來直接買競品的顧客，我們也要熱情接待，

17、巧妙切換到雅培 2 通過詢問多了解寶寶的成長狀況，飲食習(xí)慣，健康情況，推薦恰當(dāng)產(chǎn)品 3 通過引導(dǎo)性問題帶出PK競品的賣點(diǎn) 顧客來購買競品(新客) -競品促銷員不在接待顧客五步驟之2、探詢需求PK競品術(shù)：人無我有 -第一時間發(fā)現(xiàn)雅培配方里含有的優(yōu)秀成分,而競品卻沒有例如:葉黃素, 除了惠氏,其他任何品牌都沒有這個成分(幫助DHA吸收,利于眼睛發(fā)育)人有我優(yōu) -對于別人與我們都有的成分,就強(qiáng)調(diào)我們的質(zhì)量含量優(yōu)例如:DHA, 某品牌的是魚油,而雅培是珍稀藻油, 核苷酸, 惠氏雖然有核苷酸,但是只有我們的核苷酸與母乳同種等量人優(yōu)我全 -對于別人也有很優(yōu)秀的成分與配方時,我們就強(qiáng)調(diào)雅培的全面提醒:不要批

18、評競品,從突出我們的優(yōu)點(diǎn)著手,提問的時候也要有意識得向雅培獨(dú)特的優(yōu)勢進(jìn)行引導(dǎo)，學(xué)會看自己與競品的成分表顧客來購買競品(新客)-競品促銷員不在接待顧客五步驟之2、探詢需求例如：營養(yǎng)全面好吸收,臨床驗(yàn)證全接待顧客五步驟之顧客來購買競品(新客) -競品促銷員不在2、探詢需求產(chǎn)前產(chǎn)后1懷了幾個月了?寶寶多大了?2平時有孕吐嗎？寶寶愛玩手機(jī)看電視嗎？3您準(zhǔn)備母乳喂養(yǎng)嗎？平時吃飯怎么樣呀?青菜水果都愛吃嗎？其他常見問題:便便干不干?小孩愛出濕疹嗎? 顧客：牛欄品牌有嗎? 我怎么找不到? DPG ：那個品牌實(shí)體店不賣的，您寶寶一直吃那個奶粉阿，您寶寶多大了? 顧客：一歲多了!吃的可以，我們都網(wǎng)上買的。 DP

19、G ：網(wǎng)絡(luò)購物挺流行的，平那您寶寶平時也愛看電腦或者手機(jī)電視嗎?？ DPG 開始詳細(xì)講解情景舉例一(網(wǎng)絡(luò)競品):？ DPG : 恩,那寶寶的視力要從小就注意保護(hù)哦,一般奶粉里都沒有保護(hù)視力的葉黃素 這個成分呢! 顧客：是啊,他小小年紀(jì)就喜歡電腦呢,我一開電腦他就要求坐我腿上看 顧客:什么是葉黃素?顧客來購買競品(新客)-競品促銷員不在接待顧客五步驟之2、探詢需求 DPG ：寶寶平時吃飯胃口好嗎？ 顧客：多美滋家怎么沒人呢? 給我來聽優(yōu)衡多？ DPG ：好，我?guī)湍茫铱聪滤疫€有沒有贈品，呀，贈品沒有了，您寶寶多大了? 顧客： 4歲多了DPG ：哦，寶寶上幼兒園了吧，平時挑食？DPG ：那您寶

20、寶的情況特別適合吃雅培小安素呀，您寶寶吃飯習(xí)慣不太好， 又愛看電視容易影響視力，雅培小安素就是專門幫助不好好吃飯的寶 寶補(bǔ)足營養(yǎng)長高長壯，而且還含有優(yōu)衡多沒有的成分葉黃素，幫助寶寶 眼睛發(fā)育與視力敏銳度的情景舉例二(店中競品):？ DPG ：孩子不好好吃飯會造成營養(yǎng)不均衡，是挺讓人擔(dān)心的，時間長了抵抗力也會 下降，愛看電視嗎？ 顧客：恩，在幼兒園不好好吃飯，回家也吃不多 顧客: 特別愛看，在幼兒園里也看顧客來購買競品(新客)-競品促銷員不在接待顧客五步驟之2、探詢需求？問好問題之后該怎么辦了呢？接待顧客五步驟之回顧一下，4種顧客分別對應(yīng)的常見黃金三問（包括但不僅限于）是2、探詢需求持關(guān)愛卡顧客

21、（新客）顧客有明確第一需求點(diǎn)單顧客（需要判定，可能是新客）顧客沒有明確第一需求 隨意顧客（新客）顧客來直接買競品，競品促銷員沒在 競品顧客（新客）動作眼神，動作，表情自信，關(guān)心，專業(yè)據(jù)顧客對問詢的反應(yīng)，取出對應(yīng)主推的產(chǎn)品(優(yōu)先拿大包裝)遞于顧客手中講解成分與實(shí)驗(yàn)結(jié)果時，配合產(chǎn)品或者宣傳頁給顧客看，邊看邊講話術(shù)有推薦,有鋪墊,有證據(jù)話術(shù)格式: 定心語+ 導(dǎo)入語+爆炸性頭條+產(chǎn)品基礎(chǔ)知識提示對不同產(chǎn)品，不同類型顧客，使用不同的導(dǎo)入語扎實(shí)的產(chǎn)品知識是自信的基礎(chǔ)。注意傾聽,找到顧客最關(guān)心的內(nèi)容,注意使用BF的思路任何時候， 都不要以為顧客最在乎的是贈品與促銷活動，重在介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益而不是介紹

22、贈品。3、推薦產(chǎn)品接待顧客五步驟之問說聽定心語導(dǎo)入語爆炸性頭條定心語：您（寶寶）的情況最適合雅培*奶粉了！接待顧客五步驟之3、推薦產(chǎn)品什么是導(dǎo)入語？什么是爆炸性頭條？顧客利益為先導(dǎo)的情況分析，用在介紹產(chǎn)品之前，對顧客的現(xiàn)狀進(jìn)行簡單的原因分析或者情況陳述，類似對癥下藥；解釋或者確認(rèn)顧客最關(guān)心的事情，即定心語的Why！以顧客為主語。如果上帝只給你一句話介紹你產(chǎn)品的機(jī)會，你最想說什么？3、推薦產(chǎn)品接待顧客五步驟之產(chǎn)品帶給顧客最大的好處！說完爆炸性頭條，吸引到消費(fèi)者之后再開始講產(chǎn)品為什么能帶來這個好處。以產(chǎn)品為主語。雅培金裝親護(hù)系列FABFeature 特點(diǎn)Advantage 作用Benefit 益處

23、Tummy Care 腸胃優(yōu)適系統(tǒng)溫和小分子蛋白（部分水解100%乳清蛋白）優(yōu)化低乳糖POF腸道親和植物脂類配方（不添加棕櫚油）智護(hù)100配方-幫助減少寶寶胃腸不耐受的發(fā)生，支持寶寶智護(hù)同步成長！Tummy Care 腸胃優(yōu)適系統(tǒng)，有助于消化吸收，減少各種胃腸不耐受癥狀的發(fā)生智護(hù)100配方，營養(yǎng)全面均衡， 有助智力和保護(hù)力的發(fā)育FAB導(dǎo)入語舉例媽媽孕期哺乳期常見問題配方奶粉知識普及有機(jī)知識的普及不耐受常識的普及腹瀉兒養(yǎng)護(hù)知識普及飲食行為問題知識普及早產(chǎn)兒知識普及1 您覺得記憶力最近有點(diǎn)下降啊，是因?yàn)槟憠A不足造成的 2 您擔(dān)心脂肪含量過高啊是有道理的脂肪過高可能影響順產(chǎn) 3 您孕吐比較嚴(yán)重啊，吃

24、不好飯影響胎兒發(fā)育呀，您對口味的要求也是比較高的媽媽們不都是想選個最放心的品牌嗎？咱們寶寶一定要從小打好基礎(chǔ)，使用智力視力保護(hù)力各方面都作過臨床驗(yàn)證的配方奶粉才放心.現(xiàn)在寶寶都很金貴，媽媽們都希望把最好的東西給寶寶，寶寶從小吃無污染，純天然的有機(jī)產(chǎn)品，打好身體基礎(chǔ)很重要.1 您寶寶有時有輕微的紅疹很可能就是對牛奶大分子蛋白不耐受引起的. 2 您寶寶常吐奶，腹瀉很可能是對乳糖不耐受引起的. 3 您寶寶便便干燥很可能是因?yàn)樽貦坝偷脑?您寶寶腹瀉的情況下，一定要趕緊停用乳糖含量高的奶粉，高乳糖會加重寶寶腹瀉.您寶寶這種吃飯的情況時間長了會營養(yǎng)不均衡，影響身高與體重，抵抗力也會下降.寶寶需要比足月兒

25、更多能量，配方更科學(xué)的營養(yǎng)配方奶粉，這樣才能趕上甚至超過足月寶寶.所有導(dǎo)入語都以寶寶或媽媽為主語3、推薦產(chǎn)品接待顧客五步驟之爆炸性頭條舉例雅培金裝媽媽智護(hù)100是從胎兒期就幫助寶寶智力和保護(hù)力發(fā)育，還能幫助媽媽更健康、不發(fā)胖的配方奶粉雅培金裝智護(hù)100系列配方先進(jìn)吸收好，是讓寶寶智力、視力、保護(hù)力同步發(fā)展，聰明又健康的配方奶粉。雅培菁智系列奶粉就是擁有頂級奶源和頂級配方的奶粉雅培金裝親護(hù)專為喝普通配方粉有問題的寶寶設(shè)計，是讓寶寶遠(yuǎn)離便秘、腹瀉、奶癬等6大消化困擾的轉(zhuǎn)奶王雅培舒心美是專門幫助腹瀉和腹瀉恢復(fù)期的寶寶吸收全面營養(yǎng)，盡快度過腹瀉期的配方奶粉雅培金裝小安素就是專門針對挑食偏食寶寶補(bǔ)全營養(yǎng)

26、，長高長壯提高保護(hù)力的全營養(yǎng)配方粉，90天臨床驗(yàn)證有效。雅培金裝喜康寶早產(chǎn)兒奶粉是幫助早產(chǎn)兒寶寶實(shí)現(xiàn)追趕成長，智力和保護(hù)力都出眾的專業(yè)配方奶粉爆炸性頭條大量使用了“就是”，“專門”, “針對” 等強(qiáng)調(diào)性字樣說完爆炸性頭條以后才可以開始詳細(xì)介紹產(chǎn)品3、推薦產(chǎn)品接待顧客五步驟之情景舉例：一位媽媽抱著寶寶走來DPG： 您來啦，看看奶粉，雅培120年歷史了，在美國銷量第一的！顧客沒有答話，自己掃視著貨架DPG： 呀，您寶寶可真可愛，多大了？顧客：馬上就半歲了DPG：那您是在母乳喂養(yǎng)還是混合喂養(yǎng)呢？顧客：馬上要上班了，準(zhǔn)備斷奶了，所以來看看奶粉DPG：是這樣啊，寶寶這么可愛，一定得挑一款最適合最放心的！

27、我先來了解下寶寶 別的情況，您或者您先生容易過敏嗎？或者寶寶常出濕疹嗎？顧客：我自己吃海鮮有點(diǎn)過敏的，這和奶粉有什么關(guān)系？DPG：如果寶寶父母有過敏史的話，我們是建議給寶寶吃低敏配方的奶粉，您看， 您家寶寶的情況最適合雅培親護(hù)奶粉了！ （同時取親護(hù)的宣傳頁給顧客看）DPG：您看，您對海鮮過敏其實(shí)就是對那種蛋白質(zhì)過敏，您的寶寶有可能也會很 嬌嫩，容易對大分子牛奶蛋白不耐受，出現(xiàn)輕微的濕疹，雅培親護(hù)系列 就是專門針對喝普通奶粉可能會有問題的寶寶而設(shè)計的配方奶粉，它含有Tummy Care腸胃優(yōu)適配方，水解的百分百乳清蛋白，降低牛奶蛋白不耐受問題一：以上對話哪些分別是迎客語？黃金三問？定心語？導(dǎo)入語？爆炸性頭條？問題二：如果顧客回答寶寶2歲了，又該使用哪些話術(shù)對應(yīng)？3、推薦產(chǎn)品接