1、房地產項目陌拜方案此處添加副標題內容房地產項目陌拜方案房地產項目陌拜方案此處添加副標題內容陌生拜訪和團購、認籌優惠方案善良陌生拜訪和團購、認籌優惠方案陌生拜訪團購六大保障體系時間節點2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團購陌生拜訪資料購買巡展外展點鋪開全民營銷序盤11月22日開放11月3日拜訪11月3日11月24日團購12月資料購買陌生拜訪前言 淡市之下，當上門量日益減少的時候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經不能滿足完成目標所需要的客戶量。實施“走出去”，用營銷思維去賣房子，化被動為主動，主動尋找客戶。這種營

2、銷方式成本較低、直擊目標，長期堅持，一定能起到不錯的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。陌生拜訪時間2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團購陌生拜訪資料購買巡展外展點鋪開全民營銷序盤11月3日11月24日團購11月3日拜訪11月22日開放11月資料購買一、陌生拜訪的適用條件二、陌生拜訪的事前準備三、拜訪流程四、拜訪技巧五、拜訪物料 進行陌生拜訪前需要對項目的目標客戶群進行分析。這種拓展方式適合目標客戶群為項目附近的商鋪客戶，尤其是在專業市場等商鋪集中之地的客戶。原因有三：1.開店做生意的客戶需要

3、居住在離自己的商鋪近的地方，以便于照顧生意。2.開店的客戶經常面對陌生人，進行陌生拜訪的時候抗拒性較小。3.拜訪在集中的商業區開店的客戶，可在短時內盡可能鋪開拜訪范圍，拜訪效率較高。也有利于在后期營銷中有利于組織團購等促銷方式。一、陌生拜訪的適用條件 1.物料項目的資料袋，袋內裝有項目的宣傳資料、戶型圖等。精美的袋子送給客戶使用，本身就是一種宣傳。足夠的名片。并將名片釘在項目的宣傳資料上。建議同時為每位銷售代表制作刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節約成本，以備名片不足之需。小禮品。比如印有項目LOGO的精美紙巾一盒。做生意的客戶貪小便宜的比較多，送禮品能提高客戶的關注度，減少抗拒心

4、理。二、陌生拜訪的事前準備（1）2.銷售代表培訓剛開始陌生拜訪的時候銷售代表在心理上都會有害怕膽怯的心理，需要團隊之間及時溝通，互相予以輔導。銷售經理可在每次例會上對銷售代表進行心理克服和拜訪技術上的指導。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議公司派車，接送銷售代表及物料。二、陌生拜訪的事前準備（2） 針對商鋪業主的陌生拜訪可以分為三輪，通過有目的的拜訪逐步接近意向客戶。 第一輪：簡單派發資料階段。 時間：2008年11月3日 目的：該階段陌生的客戶有很強的戒心和抗拒心理，以傳遞項目信息為主要目的。 任務：（1）把拜訪的面鋪開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進

5、行拜訪的店鋪眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶時也不要放過，抓住機會深聊，吸引其成為我們的客戶。（2）在短時間向客戶介紹我們的項目。發現挖掘潛力的客戶。對于有潛力的客戶及時挖掘。實現目標：（）真實電話（）有效調查問卷基本資料、置業目的、原意購買的原因、價格區間、區域抗性。三、拜訪流程（1） 第二輪：回訪階段 時間：2008年11月10日 目的：初步甄別客戶誠意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠意度的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進行再次上門。 任務：（結果：確定是否有意向來）（1）對于已經表現出有興趣的客戶重點拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑談

6、。進一步拉近距離。（2）對于誠意度不大的客戶也要好好經營。給他們留下良好的印象。即使他們不買房子，他們的朋友也有可能會買房子。這時候良好的口碑傳播的力量就顯現出來了。實現目標:確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。三、拜訪流程（2） 第三輪：邀請上門階段 時間：2008年11月17日 目的：客戶升級。經歷了前三輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對項目有誠意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。 任務：派送外展場開放邀請函邀請其上門。通過邀請其上門進一步了解項目，利用外展場、服務等建立項目在其心中的形象，利用現場氣氛及現場優惠來促使其辦理YO卡。實現目標：第三輪篩選

7、出誠意客戶，預約其上門時間，辦理YO卡。三、拜訪流程（3） 三輪的拜訪只是最基本的拜訪。可以根據實際情況調整。若片區內反映良好，銷售代表進行數輪跟蹤也是有可能的。總之，陌生拜訪的目的在于對某個片區或市場深耕細挖。針對這個目的，需要進行不懈的努力。三、拜訪流程（4）三、拜訪流程（5） 時間：11月3日、11月10日、11月17日開始，一周完成一個片區； 區域：見右圖 人員分配：兩人一組，總共五組，分片區進行陌拜。外展場開放后，一組留守展場，其他四組繼續外拓。 物料準備：項目資料袋、宣傳手冊、戶型單張、禮品、名片、印章、交通工具人員管理：每天中午出發前進行上午外拓分享，下午回來后反饋外拓情況。區組

8、區組區組區組四、拜訪技巧（1）第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數量眾多，很容易將商鋪混淆。這里有一些小技巧：出發前制作一張表格，如下表。每拜訪完幾個商鋪就在上面記錄，避免回來整理的時候頭腦一片空白。這個表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細情況。若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這樣比較省力，待回來后再整理。技巧四、拜訪技巧（2）技巧 每一個片區，每一個市場內的商鋪都有其特殊的情況，如業主都來自某一個地區、經營此項業務需要很大投入等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么多于后續的拜訪就可以做到“先發制人，知己知彼，百戰百勝”。在剛開始拜訪某個片區的時候，

9、需要先做足功課，針對這一片區的特殊情況進行突破。若有業主在這一片區，則先找業主進行詳聊，了解到本片區的人口情況、租金、經營內容、生意情況、對房子的需求情況等。若無業主，也盡量了解到這些情況。盡量避免在不了解片區的情況下就開始大規模的拜訪，以免后期返工。了解到這些情況后，針對這些情況進行調整。若某個市場或片區AB人居多，項目里又有AB籍貫的銷售代表，就可以派該名代表拜訪此區域。“老鄉見老鄉”的親切感將會使銷售代表的拜訪更加順利。五、拜訪物料編號店名或名牌情況記錄備注第一次拜訪第二次拜訪第三次拜訪某項目客戶拜訪情況登記表 起： 止：此處可以記錄把資料給了誰、他說了什么、及對他的判斷。便于下一次拜訪

10、前回憶。技巧團購 案例 團購執行計劃案例1：運河東一號運河東一號團購背景運河東一號案例1、目標：開盤月70%的銷售率，開發商對回籠資金的迫切要求；2、市場：市場低迷，人氣不旺；促銷手段頻頻出現，營銷一夜回到“解放前”大量小電器促銷；傳統的春節淡季，大部分人返鄉，市場推貨量不多；1：一個月的蓄客時間，180套認購目標如何完成？Q2 ：一個月的蓄客時間如何完成季度目標銷售額剩余的80%？ Q3：零客戶積累。營銷策略：搶占先機，領導大勢關鍵行動：2月底，趁市場還未蘇醒，以低于市場的平均水平搶占價格先機，沖銷售量，不線上廣泛宣傳低價，以“團購”為降價的噱頭！運河東一號團購依據運河東一號案例關鍵動作搶先

11、推出首批低價單位團購試水驚現單價低于5000元/平方米的房子！2月29日，市場還未蘇醒，競爭對手還未有任何動作之時，運河東率先針對建行內部客戶推出6座共94套單位，引起建行客戶搶購，當天成交70套，在同行和東莞客戶中廣泛傳播。運河東一號團購策略運河東一號案例搶占時間先機！搶占價格先機！搶占團購先機！聯系發展商合作單位等大客戶，由單位領導發放團購信息；提前確定推售范圍和釋放價格表，發送推介PP和優惠信息給大客戶單位；提前與單位負責人溝通，大致了解客戶所選房號，方便預銷控；將前期非常誠意的客戶加入團購客戶當中，享受團購優惠；設立看樓車，為大客戶設置專場接待服務，現場身份核實，制造單位福利假象；控制

12、選房節奏，簡化流程；提供精美餐點，良好服務。運河東一號團購啟示運河東一號案例全國各大媒體爭相報導 運河東成了“話題之王”團購成了當時東莞最流行的詞匯 同行紛紛效仿運河東一號團購效果運河東一號案例案例2：城市風景1、目標：開盤月70%的銷售率2、問題：兩個月的蓄客期，提前半個月開盤；新政的影響，導致市場客戶群體的觀望情緒；精裝修洋房銷售，客戶對裝修的接受度，是否能成為促進成交的有利因素；面對中山市場第一個大規模開盤的壓力，2008年第一次推售的成功與否，直接影響今年的銷售任務能否順利完成。城市風景團購背景城市風景案例如何在控制營銷成本的條件下，精準營銷，挖掘我們的目標客戶？根據項目產品的定位，結

13、合客戶誠意申請卡的購買目的，城市風景的客戶群70%以上是80左右的年輕一族，而且是在中山工作3-5年的金融、政府機關的職員，目的是結婚用房或作為過渡。對所有展場辦卡客戶的分析，因辦卡的門檻很低，導致展場辦卡客戶的水分很大；僅僅靠現場、展場、派單、掃街在很短的時間內是很難達到銷售任務。故此城市風景啟動了企業團購。城市風景團購依據城市風景案例如何在短期內發揮團購的效用， 采用“有的放矢”、“擒賊擒王”的策略；通過已辦卡的客戶聯系其單位團購，例：中山出入境檢驗檢疫局、中國人民財產保險公司、中國電信、勞教所、中山市規劃設計院等團體；通過老業主挖掘團購群體，例：中國銀行、中國移動公司等。首先找到可能團購

14、單位的“召集人”，而且有一定的號召力，愿意配合我們的推廣。根據每個團購群體的性質，同“召集人”商討最佳的推廣方式；我們共有了如下方式：上門宣講項目價值、上門送折頁、通過“召集人”群發郵件等。城市風景團購執行的策略城市風景案例真正的團購成交達到28套；開盤后利用團購的優惠一周成交20余套。團購優惠使團購中猶豫不決的客戶相互影響說服對方，大大提高了成單率，高達80%以上。城市風景團購效果城市風景案例不能犯得錯誤：團購優惠的方案出街較遲，致使“召集人”缺少組織團購的說服力。對“召集人”的獎勵明確較晚，個別“召集人”缺少動力。團購郵件的制作煽情方面稍欠缺，圖片缺少打動客戶的成分。未能針對所聯系的團購群

15、體來組織現場活動，擴大影響力，使客戶體驗社區的氛圍，增強客戶購買的信心。城市風景團購啟示城市風景案例需要借鑒處：團購的啟動主要是以點帶面，即團購需要找到關鍵人，能發揮傳播和號召的作用；團購單位重點以大型企業、國有企事業單位/和機關部門，這些單位中的客戶群體量較大，且消費力相對較強；團購的渠道包含是雙方公司客戶資源的相互利用、大堂或前臺資料擺放/易拉寶展示，電子郵件形式群發郵件，上門宣講；上門宣講的效果相對較為明顯和有效，上門宣講需要找到高層領導，在通過允許后，直接進入每個辦公室進行一對一宣講；團購群體的范圍應鎖定在我項目方圓2公里之內。團購優惠可以作為促進散客成交的很好的銷售工具。團購重在執行

16、，不是靠個人，而是靠整個團隊所有的人群策群力；城市風景團購啟示城市風景案例團購執行計劃團購計劃執行要點團購時間團購客戶選擇團購客戶選擇效果分析團購客戶確定關系單位團購計劃周邊企業團購計劃團購執行計劃團購計劃執行要點團購時間團購客戶選擇團購客戶選擇效果分析團購客戶確定關系單位團購計劃周邊企業團購計劃團購時間團購計劃2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團購陌生拜訪資料購買巡展外展點鋪開全民營銷序盤11月3日11月24日團購11月3日拜訪11月22日開放11月資料購買團購一般有兩類客戶：定向團體客戶零散客戶根據我們項目

17、的目標和實際情況，本階段我們只做定向客戶。零散客戶在后期，銷售大廳落成后，通過網站，或銷售代表等線下方式傳播零散客戶團購信息。團購客戶選擇團購計劃團購客戶選擇效果分析團購單位選擇優勢劣勢企業范例效果評估開發商關系單位優勢單位，員工購買能力強企業過大合作意向不是很強政府、銀行、移動、聯通 開發商合作單位合作意向強，便于團購信息傳播客戶群體購買意向不強投資公司、代理公司、廣告公司 開發商內部員工便于團購信息傳播針對客戶群體較少開發商內部各個部門和分公司 從積累客戶中尋找團購單位企業范圍廣，容易找到企業團購聯系人部分單位合作意向醫院、電力、學校 慕名上門拜訪周邊企業周邊企業客戶對項目的認可度較高部分

18、企業合作意向不強，不便于團購信息傳播項目周邊的企業或片區大型企業 企業團購效果排序：銀行政府移動、聯通醫院電信學校開發商內部周邊大型企業周邊小型企業團購計劃團購客戶確定團購計劃單位名稱情況簡述可行性中國銀行工商銀行建設銀行無分房福利農業銀行中信銀行單位名稱情況簡述可行性華為集團無分房福利中興集團無分房福利某區知名企業關系單位單位名稱情況簡述可行性402研究所無分房福利團購執行計劃團購計劃執行要點團購時間團購客戶選擇團購客戶選擇效果分析團購客戶確定關系單位團購計劃周邊企業團購計劃關系單位團購計劃關系銀行團購權威團購策略啟動時間：10月27日團購計劃關系單位團購洽談流程團購政策制定團購單位接洽團購

19、單位宣傳團購初步成型團購認購確定團購客戶維護1、確定與關系單位進行團購宣傳的策略；2、確定與關系單位團購的房源；3、確定與關系單位團購優惠政策。制定團購政策后復地領導與關系單位領導接洽，請對方領導傳遞項目團購信息，進行權威傳播。1、將項目團購信息發布在銀行內部網站；2、制作團購促銷郵件，由對方領導發送公司內部郵箱。辦理銀行專場推介會，團購客戶登記，統計團購數量。與單位決策人進行談判，最終確定團購的合作方式多頻專場活動、配合工程節點釋放維護客戶。納入Yo卡客戶維護系統。團購計劃10月27日11月日11月日11月111213日11月1415日11月16日11月21日宣傳策略“限定時間內登記，按團購

20、套數確定優惠折扣”。時間期限：11月14日11月21日進行登記優惠策略：在團購優惠期間辦理Yo卡，根據最終統計的團購套數不同，給予以下不同的優惠關系單位團購宣傳策略及優惠購買套數優惠金額10套20套優惠5%20套35套35套50套優惠8%優惠10%50套100套優惠15%（備注：按照4500 元平方米的價格計算，優惠價格約為元平方米）100套以上優惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優惠外，并且企業樓名贈送團購計劃關系單位團購信息傳播選擇團購計劃網絡在各團購單位的企業內網發布項目團購信息;時間：11月11日至11月14日內容：項目名稱 、電話、 團購優惠信息、 外展場開放信息、 定位（精品

21、時尚社區）、 logo關鍵點：電話、案名、團購、外展場開放字體放大，圖案簡潔，切勿喧賓奪主。示意圖內部郵箱制作項目XX銀行專場團購郵件，由權威領導發送全公司；時間：11月11日11月14日內容：團購項目名稱、團購優惠、電話、核心賣點、專場活動時間和地點、專車接送、項目基本信息關鍵點：文字突出，力求簡單直接，放大重點要表達的信息，避免色彩過多；項目基礎資料和信息可以以附件的方式，附于最后，該部分可以做出新意和創意，但要突出項目的核心賣點。示意圖：見后關系單位團購信息傳播選擇團購計劃關系單位團購物料安排1、電話反饋表，跟蹤團購進線量。（執行時間：10月11-21日）2、看房專車準備。（執行時間：1

22、1月1516日下午6:00-9:00）3、禮品及禮品領取登記表1份。（執行時間：11月1516日）4、外展場(利用目前YO卡認購地點)項目資料。（建議資料袋選用時尚的購物袋）5、糕點、飲料等團購計劃周邊企業團購計劃知名企業團購 一對一策略啟動時間：10月27日團購計劃周邊大企業團購洽談流程團購計劃團購政策制定團購單位接洽團購單位宣傳團購初步成型團購認購確定團購客戶維護1、確定與周邊企業進行團購宣傳的策略；2、確定與周邊企業團購的房源；3、確定與周邊企業團購優惠政策。1、確定團購政策后，策源領導與華為、中興、402所三家工會進行接洽；2、確定各單位團購的組織人1、將項目團購信息和宣講信息提前掛上

23、單位網站2、安排專場項目宣推介會 3、內部郵箱持續發布項目動態信息在規定時間內進行團購客戶登記，統計團購數量。團購登記客戶，設置單位專場選房日，統一時間選定房號。專場活動、工程節點釋放維護客戶。10月27日11月24日-11月27日11月28日11月29/30日11月29/30日宣傳策略“限定時間內登記，按團購套數確定優惠折扣”。時間期限：11月29日11月30日進行登記優惠策略：在團購優惠期間辦理Yo卡，根據最終統計的團購套數不同，給予以下不同的優惠關系單位團購宣傳策略及優惠團購計劃購買套數優惠金額10套20套優惠5%20套35套35套50套優惠8%優惠10%50套100套優惠15%（備注：

24、按照4500 元平方米的價格計算，優惠價格約為元平方米）100套以上優惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優惠外，并且企業樓名贈送周邊企業團購信息傳播選擇團購計劃網絡在各團購單位的企業內網發布項目團購信息;時間：11月24日至11月30日內容：項目名稱 、電話、 團購優惠信息、 推介會時間代替外展場開放信息、 定位（精品時尚社區）、 logo關鍵點：電話、案名、團購、推薦會時間字體放大，圖案簡潔，切勿喧賓奪主。示意圖內部郵箱制作項目XX銀行專場團購郵件，由權威領導發送全公司；時間：11月24日11月30日內容：團購項目名稱、團購優惠、電話、核心賣點、專場活動時間和地點、專車接送、項目基本信息關鍵點：在團購優惠和推介會信息醒目表達出來的基礎上，可以設計郵件，使之吸引、有趣、醒目，但是項目核心賣點和活動優惠要突出示意圖：見后周邊企業團購信息傳播選擇團購計劃周邊企業團購物料安排1、項目推介ppt、項目團購優惠ppt、電視短片。（執行時間：11月24日前）2、電話反饋表，跟蹤團購進線量。（執行時間：11月24日- 11月