1、 房產經紀人培訓（六） 李治民123錯誤思維阻礙你的能力經紀人如何為客戶精準地匹配房子經紀人如何有效逼單李治民一：錯誤思維阻礙你的能力1、否定性思維讓你去做一件比較困難的事情，通常人的第一反應會是：不可能、沒辦法、怎么會等等。當你在說不可能時，就已經把自己給否定了，潛意識里認為自己沒有能力去完成這件事。這些否定性的思維會讓你的大腦停止思考，這樣就不會為了去完成工作去找解決的方法。2，推卸責任有一句話說的很好，有多大的能力就承擔多大的責任。在工作中出現問題或遇到不好的事情，相信有不少的人會推卸責任，來表明這件事和自己沒有關系，其實，你在推卸的時候已經失去了成長的機會。你要做的應該是為什么會出現這

2、種問題，出現之后應該怎么去解決。一，錯誤思維阻礙你的能力3、過于看重業績對于從事銷售的人員來說，業績固然重要。從一個銷售人員的業績可以看出一個人的銷售能力。然而，過于看重業績的人通常也會限制你的思維和能力，久而久之，你也會慢慢喪失了賺錢的能力。4、職責局限有的人會把自己局限在某個位置上，不在其位不謀其政，認為這件事不歸我管，而你恰恰忘了，機會永遠留給有準備的人。你只局限于做自己能做的，而不去想辦法去做自己可以做的。5、抱怨相信有不少房產經紀人會抱怨自己比別人多付出，為什么業績總是不如別人。發生了事情，經常怨天尤人，而不去想著怎么解決問題，能力談何提升！一，錯誤思維阻礙你的能力6、自以為是一個成

3、功的人總能善于聽取他人的建議，然而有的人總是自以為是，聽不進去他人的意見，這樣也限制了你的進步。7、不自信作為一名銷售人員，一定要自信，你不自信，別人拿什么來相信你。相信自己，你才會有信心全力以赴，追求自己的目標。8、怕犯錯一個怕犯錯的人永遠不會成功，因為怕犯錯，所以不敢去做更多的事，犯了錯，也會第一時間為自己找借口，找理由。做事情不怕犯錯，犯了錯要善于總結經驗，找到解決方法，這樣才能學到知識，不斷進步。一，錯誤思維阻礙你的能力9、懶惰每個人都有懶惰行為，不愿意主動去追求有挑戰的事情，安于現狀，沒有壓力，只想著不勞而獲，這樣的人就是舒服死的。 10,為自己開脫 當業績不好時，總會為自己找各種各

4、樣的理由，“啊！現在行情不好，是房產淡季”“不行啊！網絡推廣效果不好”“哎，老遇不到合適的客戶！”等等，從來不考慮自己的愿意。長期下去，必然會被淘汰。二：經紀人如何為客戶精準匹配房源通過與客戶的詳細溝通，了解到客戶的詳細需求，比如地段、戶型、交通、學區等等，然后將客戶的需求有必要的進行主次劃分，客戶要求學區房，交通便利，那么經紀人在匹配的時候就得先找學區房，其次考慮交通。A，深刻了解客戶需求B，分析客戶心理和行為很多客戶在剛開始與經紀人接觸的時候，會下意識的對經紀人產生懷疑心理，在與經紀人的溝通中會隱瞞自己的一些需求，而往往這些需要求在一定程度上會影響經紀人為客戶匹配房源。客戶為了隱瞞這些要求

5、的時候大多不愿與經紀人過多談及，所以經紀人要通過對客戶心理和行為的分析，對客戶的真實需求進行試探，打消客戶的疑慮，快速獲得客戶的信任，從而更加精準的匹配房源。C，把握談話深度有的經紀人為了深挖客戶的需求，會在溝通時比較直白的問一些私人的問題，這勢必會造成一些客戶的反感，所以經紀人在溝通時要注意談的深度，在沒有得到客戶的信任是不要問很私人的問題，如果確實對匹配房源有影響，可以委婉的提一下，看客戶的反映決定是否繼續那個話題。 Lorem Ipsum DolorD，開始推薦房源在對客戶進行深刻的了解后，根據客戶提出的要求和經紀人分析的因素為客戶介紹最初的房源，在介紹時：1、首先突出房屋的優點，比如性

6、價比高，交通便利，樓層好，采光好等。主要根據客戶的基本需求，針對性的匹配房屋，按照主次順序介紹，將這些需求反饋給客戶。2、其次介紹房源行情：市場前景看好，58網絡推廣效果好，很多客戶都對這套房子有意向，等著看房，你要有意向就盡快看房。 如果是老顧客的話，就可以突出是為它專門找的，突出對客戶的重視度。3、經紀人要有堅定的立場：經紀人要有引導客戶的能力，即使不會引導也要有自己的主見，不能被客戶反引導，一謂跟著客戶的意愿走，要適時適當打擊客戶，改變他的意愿。匹配房源還有一些其他的因素，比如要判斷客戶是否合格，客戶對看房方式有一定的了解等情況，需要經紀人用自己的專業知識來鑒別和說服他們。三：經紀人如何

7、有效逼單一、經常思考很重要。有一個問題是你應該要思考的，就是為什么客戶一直沒有跟你簽單？什么原因？很多經紀人認為是客戶在拖，但是客戶為什么在拖？其實并不是他們在拖，是因為你不夠主動，是你在等客戶改變，這就是你沒有做到位的地方。而且做業務從來不講究客觀理由。二、將客戶的情況了解到位。特別的要求或顧慮，讓客戶對你和你的公司知根知底，那樣他才會相信你，談單的時候才會促進合作。你一定要有這樣一種意識，那就是每個客戶都會跟你合作，只是時間早晚的事情，而你要做的就是把合作的時間提前，再提前，那就是現在！三：經紀人如何有效逼單三、只要思想不滑坡，方法總比困難多 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，為客戶解

8、決問題，幫他做一些事情，把客戶的事情當做自己的事情去解決，讓他感受到你的工作態度。拿出小強的精神，用你的執著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。四、建議成交法。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如現在樓市的發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。五、抓住客戶的弱點，趁虛而入。在與客戶談單時，客戶只要說房子肯定會買，但想再多看幾個，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。六、把握促成簽單的時機。

9、一般人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在交流時要留心觀察。一般來說，以下所述為客戶購買欲望起動的時候 1不停地討價還價、要求價格下浮時。2向自己表示同情或話題達到最興奮時。3不停地翻閱房子的資料時。4要求再看一次房子時。5看房時不停地檢查詢問時。三：經紀人如何有效逼單簽約時的注意事項：1，小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。2，盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3，不露出過于高興或高興過分的表情。4，設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。5，早點告辭。6，不能與客戶爭論到了最后階段

10、，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。7，立即提出付款。123帶看需要注意的細節帶看劣勢房源最佳話術經典銷售語李治民一：帶看中注意的細節一：留下客戶多個聯系方式帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來的話，最好留兩個人的手機。一是避免重客，二是他們的手機可能沒電，客戶到了以后找不到你，找別的經紀去了。還有一個原因是不要因為一些意外的原因（客戶手機丟了）而失去這個客戶。因為有可能客戶還的價格業主同意了，而你卻打不通這個唯一的電話了。如果是一個5000萬的單子，那么你可能會跳樓。做經紀的有這么一句話不專業的經紀不幸運！二：不要約在這幾個地點和客戶碰面約看的時

11、候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業的門口、小區的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達！否則客戶有被搶走的危險。三：打好預防針，防止業主客戶當場議價約看前要避免業主客戶當場議價，當場議價的后果只有三種：爆單、折傭、跳傭。中介的話術技巧是跟客戶講：業主很精明，客戶如果很有誠意的話就會咬死價格或者漲價。看房的時候不要待太久，也不要多說。說房子好業主不講價，說房子不好業主不開心，看清楚了就走。跟業主講：客戶很精明，殺價很厲害的，盡量配合我們報價，不要輕易還價。預防針打好了以后，一般來說不會發生當場議價的情況。四：提前到達約看地點，你需要做以下事情首先要做兩件事情。第

12、一，要打電話告訴業主你已經到了。第二，要打電話告訴客戶你已經到了。不要讓業主認為你是和客戶一起來的，一起遲到的，不要讓客戶認為你才剛到。和物業的保安搞好關系，打好招呼，以免客戶來了以后在門口和保安發生爭執。客戶會想買了這里的房子，如果他的朋友來看他，也會受到相同的待遇，會很沒面子，物業管理的好壞對于高檔客戶來說是至關重要的。觀察一下周圍的情況，如停車位等，因為客戶如果開車來的話最好能方便的停車。如果讓客戶的車停在馬路邊上，客戶會沒有心思看房的，擔心被拖車拖走或者被抄報。如果臨時再找車位會耽誤看房時間。如果停車沒停好被擦到了車身，客戶會心疼，可能嘴上說著不要緊，心里想著趕快看好房去修車。不要讓這

13、些事情干擾客戶和干擾我們的工作。如果下雨了客戶開車過來要打傘過去接。五：安排好帶看路線以門店為中心由遠及近在帶看前安排好路線，按照從門店地址角度出發由遠及近的順序安排比較合理。這樣最后帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發現客戶很有興趣就可以和客戶說：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來把房子的詳細情況和您說說，也許整個交易流程您還不是特別了解，我給您策劃個好的方案六：初次見面，盡量拿到客戶名片見到客戶的第一面時應立即遞上自己的名片（雙手，名片上的字朝向客戶）。然后立即問客戶要名片（從商務禮儀上來說，客戶是應該換一張他的名片給你的，而這也是最自然的要到客戶名片的方法）。為什么要盡量拿

14、到客戶的名片？因為上面有客戶詳盡的聯系方式、地址和他的社會背景，這些都有利于你進行客戶分析。客戶給你名片可以表達他的誠意，一般給名片的客戶是不會跳傭的。而且如果客戶跳單或跳傭，這個對于追究客戶法律責任是非常有利的。七：不要在電梯口或者人多的地方討論房子帶看的時候不要在電梯口、電梯里及人多的地方談論要看的房子的具體情況。因為可能旁邊有同行，也可能被開電梯的阿姨、保安聽到送人情。當然我們也可以買包煙給保安，讓他告訴我們有哪些房子在賣。八：帶看中，需要注意的事項進房后首先說：XX先生，對不起！打擾了！來看您的房子，哦，需要換鞋么?一般對于裝修房，都是需要換鞋的。即使地面不干凈，也要詢問業主是否要換鞋

15、，如果客戶進去了再讓他出來換鞋是很尷尬的，很多客戶是不會意識到這點的，需要我們來協調。帶看的時候不要在房子里和客戶過多的評論房子的優缺點，這很不禮貌，也很不專業。就象我們和客戶說得一樣，說房子不好業主不開心，說房子好業主不講價。選擇正確的看房時間，盡量避免暴露房源的缺點。最好約在白天。我們要相信，讓陽光灑在客戶身上的感覺是最好的，如果景觀不好那就晚上帶看。如果估計客戶有意向，應該默計屋內的固定設施（空調、家具等），不要回到公司后再來確認。客戶如果看房時主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個很挑剔的人。如果主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽臺上停留過久，也不要和客戶在陽臺上談論事情

16、，因為同行有可能正在樓下開發房源。九：向客戶展示你的專業素養準備好一些輔助設備，像卷尺、指南針等，準確掌握房子的基本信息，如層高、具體朝向等。向客戶介紹房子的情況時，還要向客戶介紹周遍的環境情況，例如：靠近什么商圈、地鐵交通、大型的公共設施等，客戶往往對這些是比較看中的。了解帶看小區目前在售的房源情況，之前一段時期內出售的均價是多少，以后該小區的升值情況，把信息匯總并且向客戶做出合理分析。包括同樣房型的其他小區在售房源，類似價格的房源情況，小區的一些基本情況，例如：物業公司、開發商、物業管理費、會所情況等，客戶隨時會提問，只有全面掌握信息，帶看起來才能游刃有余。十：帶看完畢，及時向業主反饋情況

17、帶看完畢一定記住要和業主聯系，即使客戶無意向也要打電話，因為這是一個很好的了解業主心態的機會，而且可以體現自己的專業素養，要告訴業主你是XX地產的XX，為業主的維護、今后的議價打好基礎。專業的經紀人不會忘記一點一滴的積累自己的資源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是積沙成丘、匯河成海，終成大器的。十一：最后注意，不要盲目逼單不要盲目逼定，中介流程中沒有帶看完就要逼定這一說，有時候帶看后立刻逼單會失去客戶的信任。漲勢樓盤的時候是逼客戶做決定，在跌勢樓盤的時候，要學會幫助客戶做決定。用配盤、用狀況、用基于扎實的基本功專業分析，和客戶一起（要聽客戶說什么）幫助客戶做決定。一：帶看劣勢房源最佳話術一：

18、陽光直曬1、靠河流空氣本身適度濕度就比較大，采光好是優點。2、夏天都很熱，即使不西曬，一樣都要開空調。3、客廳有陽光進來會顯得整個房子有生氣。4、臥室主要是晚上休息，一般都會有窗簾，直曬不會影響到生活。二：異形房1、設計風格獨特有他的道理。2、其實仔細看看，不會影響到家具的擺設。3、如果家具這樣擺，會增加空間的利用率。4、請設計師裝修出來會有與眾不同的效果，成為房間的亮點。三：房間太小1、房間不在于很大，關鍵是看是否夠用。2、戶型設計緊湊精巧，沒有面積的浪費。3、大小主要根據生活需要，有的房間太大反而顯得空洞。4、陽臺可能每天活動時間較少，太大反而增加公攤面積四：采光不夠1、廚房、衛浴可以通過

19、裝修解決，開小窗戶。而且衛生間本來就是很私密的地方。2、現代人飲食環境很重要，飯廳部分我們可以改裝比較漂亮的裝飾燈具，會有很溫馨的感覺。3、臥室一般都是休息的地方，對私密性要求較高，大多不需要太明亮。4、我看某某的裝修，只要這樣處理就可以解決這個問題。五：公攤面積太大1、公攤面積其實也是業主享受到的。2、公共部分比較寬敞不會顯得擁擠，增加居住的舒適度。3、是樓盤品質的表現。4、消防通道等寬敞便于躲避火災等緊急情況，是必須的安全措施。5、通風井，采光井等設施都是必要的，都是為整棟樓業主服務的。六：裝修房的風格不喜歡1、這樣的裝修雖然比較老，但還不過時，傳統的裝修比較耐看。2、裝修房都不會有絕對滿

20、意的，現在都是重裝飾而輕裝修，有的小地方略做改動整個感覺都會不同。.七：小區太小1、密度小，住戶比較少，不會太嘈雜，生活比較安靜。2、物管費很便宜。3、面積雖不大，但設施都很齊全。4、保安安全方面比較細，較好管理。八：周邊太吵1、一般白天都在上班，不會有多大影響。晚上休息還是比較安靜。2、出入交通方便，配套成熟，生活也比較便捷。帶看劣勢房源話術話術案例一，“臥室太小了”：先生，就您的氣質，我猜您少不了朋友，高朋滿座的時候不會少。您想想，平時朋友來了，呆在哪兒？總不能讓朋友在臥室呆著吧？肯定得呆在客廳，談談心，聊聊天，喝喝咖啡，聽聽音樂，待人接物都需要一個大一點的幽雅客廳。因此，大客廳、小臥室已

21、成了時尚家庭的選擇。二：“客廳太小了”：您說的大客廳、小臥室不是一點道理都沒有，但您仔細想想，房子買給誰住？還不是自己嗎！您現在是單身，等有了孩子，找個保姆，肯定在臥室呆的時間多。您不可能每天都高朋滿座吧？所以，小客廳、大臥室是非常人性化的設計。三：“這個樓層不太吉利”：像您這么一個有文化的人，一定不會在意那些迷信的東西吧。四：“戶型一點私密性都沒有”：那有什么，你又不會虧，你也可以看人家呀。五：“沒有陽臺”：這樣會減少灰塵進屋，而且這樣的話面積利用率會高很多。等到你的小孩出生后，一個陽臺也會讓你多操很多心。話又說回來其實我們都可以看得到絕大多數的陽臺也沒怎么利用，一般都成了堆放雜物的地方六：

22、“采光不太好”：這正是這套房子的特別支出，你看視野是不是更開闊，這個方向就是花園，這么好的景觀，其他總得讓位吧。采光可以有很多其他方法解決嘛。七：“房間有些異型”：這是特地為采光和通風而設計的，你看這樣是不是采光非常充足，通風也很良好。經典銷售語010203040506。一：當你錢攢夠了的時候，房價是不是今天的價呢，所以你攢錢的速度肯定比不上房價上漲的速度。二：單位房和商品房就像國產貨和進口貨一樣，不經用，能看不經看，能住不經住。三：與其把錢放到銀行去零存整取，不如用買房的方式來零存整取。四：什么都可以遷就，買房千萬別遷就，因為這不光是你一個人的事，還關系到你一輩子和下一代。五：有些房子是比我

23、們便宜，但光便宜你就買，等住進去再后悔的時候，你會付出更多的代價來圓你的住房夢。六：俗話說：愛一個人，就要全情投入，正如買房子，好房子是值得你投資的，因為它將伴你一生。好的物業管理就是一個好管家，就像用手機。愛惜可以用3-5年甚至5-8年，不愛惜只能用1-2年甚至1-2個月。好的物管就是愛惜手機的那個人，能讓你的房子用的更久。價值決定價格，同時價格也是價值的體現，價格不能說明一切，但總要物有所值。生活態度決定生活方式，生活方式取決與消費理念。市場是檢驗商品價格的唯一標準。房價貴不貴？不是你說了算，也不是由我說了算，而是由市場決定的。你現在買的不是物有所值，而是物超所值。你是選擇環境還是遷就環境。你買房是住一輩子，還是住一陣子？價格重要，但質量更重要，現在花錢買房，就是撿便宜。人生最大的痛苦，喜歡的人得不到，想的東西買不起，而您肯定不是這樣。THANKSAdd up anything what you like or what you want以夢為馬 心之所往激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產品不是汽車，而是自己。在你成功地把自