1、郭國慶(guqng) 主編第7章 組織市場(shchng)分析組織市場1產(chǎn)業(yè)市場購買行為2中間商購買行為3政府采購行為4共二十九頁郭國慶(guqng) 主編第1節(jié) 組織(zzh)市場第7章 組織市場分析共二十九頁郭國慶(guqng) 主編第1節(jié) 組織(zzh)市場組織市場的構(gòu)成 產(chǎn)業(yè)市場中間商市場政府市場組織市場是指所有為滿足其各種需求而購買產(chǎn)品和服務(wù)的組織機構(gòu)所構(gòu)成的市場共二十九頁郭國慶(guqng) 主編產(chǎn)業(yè)市場（生產(chǎn)者市場、組織市場）產(chǎn)業(yè)市場是指為滿足企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需要而購買產(chǎn)品或服務(wù)的各種產(chǎn)業(yè)組織所形成的市場。農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)(yy)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公共事

2、業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等第1節(jié) 組織市場例：Dell電腦，先買進各品牌硬件，再組裝，賣給消費者共二十九頁郭國慶(guqng) 主編中間商市場 指那些通過購買商品和服務(wù)，以轉(zhuǎn)手或出租給他人獲取利潤(lrn)為目的的個人和組織第1節(jié) 組織市場批發(fā)商、零售商時間效用 地點效用 占有效用 共二十九頁郭國慶(guqng) 主編政府(zhngf)市場為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位。第1節(jié) 組織市場共二十九頁郭國慶(guqng) 主編組織(zzh)市場的特點第1節(jié) 組織市場組織市場的特點派生需求過程復(fù)雜多人決策提供服務(wù)共二十九頁郭國慶(guqng) 主編第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(shchng)購買行

3、為第7章 組織市場分析共二十九頁郭國慶(guqng) 主編第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買(gumi)行為產(chǎn)業(yè)市場特點1、產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大2、產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求，波動性大，缺乏彈性3、專業(yè)人員購買4、互惠5、產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品共二十九頁郭國慶(guqng) 主編第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)(chny)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者產(chǎn)業(yè)市場 購買決策 參與者使用者 決定者 影響者 采購者 信息控制者 共二十九頁郭國慶(guqng) 主編產(chǎn)業(yè)(chny)市場購買的主要類型修正重購企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件

4、或供應(yīng)商全新采購企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品直接重購企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為共二十九頁郭國慶(guqng) 主編環(huán)境因素市場需要經(jīng)濟前景貨幣成本產(chǎn)品供應(yīng)情況技術(shù)革新速度政治法律市場競爭趨勢營銷目標采購政策工作程序組織結(jié)構(gòu)管理體制組織因素權(quán)威身份感染力說服力人際因素年齡教育職位性格風險意識個人因素購買者第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買(gumi)行為影響產(chǎn)業(yè)購買決策的主要因素共二十九頁郭國慶(guqng) 主編產(chǎn)業(yè)(chny)購買者決策過程 在直接重購這種最簡單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的階段

5、最少； 在修正重購情況下，購買過程的階段多一些； 在全新采購這種最復(fù)雜的情況下，購買過程的階段最多，要經(jīng)過八個階段第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為認識需要確定需要物色供應(yīng)商征求建議書選擇供應(yīng)商簽訂合約績效評價說明需要共二十九頁郭國慶(guqng) 主編案例(n l)從戴爾的采購看產(chǎn)業(yè)市場購買特征第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為共二十九頁郭國慶(guqng) 主編第3節(jié) 中間商購買行為第7章 組織(zzh)市場分析共二十九頁郭國慶(guqng) 主編中間商購買行為的主要(zhyo)類型1、購買全新品種2、選擇最佳賣主3、尋求更佳條件第3節(jié) 中間商購買行為共二十九頁郭國慶(guqng) 主編中間商的主要(zhyo

6、)購買決策獨家配貨專深配貨廣泛配貨雜亂配貨第3節(jié) 中間商購買行為配貨決策供應(yīng)商組合決策供貨條件決策共二十九頁郭國慶(guqng) 主編第4節(jié) 政府采購行為第7章 組織(zzh)市場分析共二十九頁郭國慶(guqng) 主編第4節(jié) 政府(zhngf)采購行為政府采購的基本概念與原則采購人：是指使用財政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機關(guān)、事業(yè)單位或者其他社會組織政府采購機構(gòu)：是指政府設(shè)立的負責本級財政性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構(gòu) 招標代理機構(gòu)：是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業(yè)務(wù)的社會中介組織供應(yīng)人：是指與采購人可能或者已經(jīng)簽訂采購合同的供應(yīng)商或者承包商公開、公正、公平和效益計劃勤儉

7、節(jié)約共二十九頁郭國慶(guqng) 主編政府(zhngf)采購方式政府采購招標例外情況公開招標：按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少三家符合投標資格的供應(yīng)人參加投標邀請招標：應(yīng)當向三家以上的供應(yīng)人發(fā)出投標邀請書，并至少有三家供應(yīng)人參加投標第4節(jié) 政府采購行為競爭性談判單一采購來源詢價共二十九頁郭國慶(guqng) 主編招標投標(tu bio)程序1、招標公告、招標邀請書及招標文件2、開標、評標與現(xiàn)場競投3、簽訂采購合同與支付價款4、監(jiān)督檢查第4節(jié) 政府采購行為共二十九頁郭國慶(guqng) 主編案例(n l)上海浦東新區(qū)學(xué)校電腦集中招標采購一、項目背景 本項目為學(xué)校電腦采購項

8、目，于2001年8月23日下達采購中心，被列入政府采購范圍。這次聯(lián)合集中采購計算機為3120臺，涉及120所學(xué)校，分布在浦東新區(qū)的各個地方，計算機的配置要求高，尤其是120臺教師機的配置具有本次采購機型為當前最先進配置，具有極高性能價格比的高檔機。學(xué)生用機的數(shù)量也具有前所未有的規(guī)模。 第4節(jié) 政府采購行為共二十九頁郭國慶(guqng) 主編 由于本次招標計算機數(shù)量多，所以在確定招標方式上，既考慮120所學(xué)校需要計算機的時間上的急迫性，又考慮到采購程序的嚴密性、招標的最大范圍的公開性，最終把招標方式確定為公開招標。8月24日以公開招標的方式在浦東新區(qū)政府采購網(wǎng)站發(fā)布招標公告，8月25日在解放日報

9、上發(fā)布招標公告。 招標文件編制的具體做法是將計算機分為A、B和C三個包，A包為2000臺學(xué)生機，B包為1000臺學(xué)生機，C包為120臺教師機，這樣分主要考慮到兩個因素，其一是要求制造供應(yīng)商供貨時間短，3000臺計算機可能的話由二家供應(yīng)商提供，縮短制造周期，其二是教師機要求配置高，性能穩(wěn)定可靠，兼顧到中高檔國內(nèi)外品牌的投標、中標機會。 2001年8月27日開始出售標書，共有(n yu)15家公司購買了招標文件。二、招標準備第4節(jié) 政府采購行為共二十九頁郭國慶(guqng) 主編 2001年9月6日在浦東新區(qū)政府采購中心開標，特別(tbi)邀請浦東新區(qū)公證處的二位公證員開標公證，邀請浦東新區(qū)政府采

10、購監(jiān)督小組的二位監(jiān)督員作為監(jiān)標人，浦東新區(qū)有線電視中心等新聞媒體進行了采訪，評標專家由上海市政府采購中心提供，在評標當天通知新區(qū)采購中心，保證了評標專家的保密性和公正性。9月7日評標，邀請上海市資深專家四位和一位使用單位人員組成評標小組，評標小組決定3000臺學(xué)生電腦項目授予L公司，120臺教師電腦項目授予T公司。 三、招標過程第4節(jié) 政府采購行為共二十九頁郭國慶(guqng) 主編 2001年9月10日與L公司簽訂合同，L公司授權(quán)，具體工作由B公司實施。 2001年9月14日與T公司簽訂合同，T公司授權(quán)，具體工作由Q公司實施，隨后采購中心與使用單位、中標單位、被授權(quán)單位召開了協(xié)調(diào)會議，達成“

11、工作安排備忘錄”。 2001年9月17日至21日B公司進行用戶情況調(diào)查，他們組織人員對120所學(xué)校逐一進行實地調(diào)查：邀請學(xué)校老師參加培訓(xùn)，調(diào)查學(xué)校計算機機房情況、電源情況等。 中標的機器雖然不多，僅僅120臺，但這120臺電腦必須送到遍布浦東新區(qū)各個角落的120個小學(xué)，搬運到指定樓層的電腦教室，并安裝調(diào)試。合同簽訂后，即開始按單生產(chǎn)（生產(chǎn)周期在十天左右）。由于10月1號到七號放國慶長假，緊接下會議又有一周長假期，浦東很多路段封路，為了按時履約，我們要求T按緊急情況處理。在這批電腦到達上海的第二天開始，Q公司每天用五輛車，每車隨行三人，以不同路線送到每個學(xué)校，三天內(nèi)把120臺電腦送到位。有時找一

12、學(xué)校要走一個多小時。在電腦全部送到位后，Q公司派出六名工程師，用5天時間，到每一個學(xué)校進行安裝調(diào)試，為學(xué)校安裝必備軟件，并請校方親臨(qn ln)驗收與蓋章確認。校方驗收的滿意率達到100%其中非常滿意的用戶達到80%。在開機的過程中，Q為每一個學(xué)校留下了名片，記錄下了學(xué)?？倓?wù)老師和電腦老師的聯(lián)系電話，以便今后的服務(wù)和聯(lián)系。四、合同履行情況第4節(jié) 政府采購行為共二十九頁郭國慶(guqng) 主編 由于本次招標提供的教師機的配置很高，（CDRW刻錄機，DVD驅(qū)動器及128位創(chuàng)新聲卡等）部分學(xué)校在使用中遇到了不少問題，Q公司都一一上門解決，個別學(xué)校在教師機內(nèi)安裝了視頻卡，引起資源沖突，Q公司也上門

13、幫助解決問題。從嚴格意義上來說，這些都不是機器本身的問題，并不在他們服務(wù)范圍內(nèi)，但為了新區(qū)的教學(xué)活動正常開展，為了創(chuàng)出公司的信譽，Q把這一切“份外事”都當自身的工作給予解決，得到了很多學(xué)校的好評。 2001年9月18日至25日B公司組織(zzh)老師培訓(xùn)，組織(zzh)安排120所小學(xué)的計算機老師進行電腦（學(xué)生機）的培訓(xùn)（電腦基本知識、使用及維護），共有86所學(xué)校參加。 在學(xué)校具備安裝條件的情況下，截至到10月13日總共完成98所學(xué)校的安裝調(diào)試。因部分學(xué)校的客觀因素，其余的22所學(xué)校無法及時完成驗收。 為保證該項目的順利實施他們做好了大量的工作。（事前準備、調(diào)查，事中協(xié)調(diào)、聯(lián)系用戶等）全心全意

14、地為使用單位服務(wù)，最大范圍內(nèi)滿足學(xué)校提出的要求。但由于部分學(xué)校的客觀原因，也導(dǎo)致部分工作的重復(fù)，浪費人力、物力及時間，增加了成本。 第4節(jié) 政府采購行為共二十九頁郭國慶(guqng) 主編 定標與簽訂合同之后，采購中心的工作并未完成，監(jiān)督履約和項目的驗收及付款等是政府采購工作的重要環(huán)節(jié)。項目的執(zhí)行責任人必須保持與供應(yīng)商、買方、出資方保持經(jīng)常的聯(lián)系，了解履約中出現(xiàn)的問題，及時進行協(xié)調(diào)，這方面的工作今后有待加強。 本次招標項目節(jié)約資金364.8萬元，節(jié)約率達21.9%。效果比較明顯。使用單位在提供教師機配置時，強調(diào)了計算機的主板要求，供應(yīng)商在供貨時間有限的情況下，針對用戶提出的配置進行性能匹配測試

15、，結(jié)果是主板、硬盤不匹配，最后經(jīng)技監(jiān)部門確認，使用了同檔次的，供應(yīng)商成熟的機型。因此，使用單位要考慮計算機配置的合理性，避免浪費時間和資源。 對于公開招標的項目，其中要做到公正、公平的一個重要環(huán)節(jié)是評標小組的組成，使用單位往往作為評標小組的組成人員之一，在評標時，專家評委有時首先(shuxin)傾聽他們的意見，使用單位有可能提出一些片面的帶有某些導(dǎo)向性的意見，如何避免類似的問題有待思考。 為了確保大批量計算機的供貨質(zhì)量，采購中心在簽訂供貨合同的時候，特定增加了一條，就是在計算機送到學(xué)校后，抽查一定數(shù)量機器到技監(jiān)部門作性能和防輻射檢測，合格后使用。供應(yīng)商在制造計算機時，勢必加強對產(chǎn)品質(zhì)量的控制，

16、使用戶感到政府采購放心滿意。 五、結(jié)果評價第4節(jié) 政府采購行為共二十九頁郭國慶(guqng) 主編思考題：1、政府招標采購有哪些特點(tdin)？2、在政府招標采購中，有哪些重要的參與者？他們各自對政府采購行為產(chǎn)生什么影響？3、假定2008年奧運會體育場館建設(shè)項目需要集中招標采購一批消防設(shè)備，而你是國內(nèi)一家消防設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的營銷經(jīng)理，請問：你用什么方法幫助你的企業(yè)在投標競爭中獲勝？第4節(jié) 政府采購行為共二十九頁內(nèi)容摘要郭國慶 主編。第1節(jié) 組織市場。（生產(chǎn)者市場、組織市場）。指那些通過購買(gumi)商品和服務(wù)，以轉(zhuǎn)手或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買(gumi)行為。5、產(chǎn)業(yè)購