1、如何高效拜訪客戶（LSD內部傳閱資料）預約客戶好的開端是成功的一半陌生拜訪以心打動客戶的需求之心回訪-點燃客戶購買的欲望 許品順（整理） 2006-2-141嬴得客戶的49個關鍵拜訪細節拜訪客戶，與客戶進行溝通，從而影響客戶的決定，這是每一個銷售人員每天必做的“功課”從細微處入手，先掃一屋，再掃天下！21 成功的預約在于打動客戶的心要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃只有準客戶最空閑的時刻，才是訪問最理想的時間通常情況下，約見的時間越短，會面的幾率越大20分鐘，為約見的時間最合理的長度，也是對方最容易的時間在這種短暫的會面中能使你集中在真正重要的話題上，也就會有良好的工作效率32 了解客戶拒絕約

2、見的理由及應對方法原因：資金緊張；沒有時間；對原供應商比較滿意；原合作單位更換了新的負責人一個成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時，能夠永不認輸，咬住不放，堅持到最后勝利為止謀略和毅力是銷售員奪標的秘訣43 電話預約的技巧問候：問候從人名入手介紹：拿起電話先介紹你自己然后公司感激目的：需要告訴對方你為什么給他打電話向對方征求意見，讓他們感到有專家之感了解客戶需求介紹產品優勢約見：如果對方同意約見，應趁熱打鐵敲定準確的約見時間和地點54 當面約見的技巧準備名片，說明身份先閑聊片刻，在恰當時間將話題轉入正題提問是引起顧客注意的常用手段銷售是與拒絕打交道的，要理解客戶坦然面對預約方法：贊美法、求教法、饋贈

3、法、連續法、利益法65 間接預約的技巧三環節：一是找準適合充當與準客戶預約的第三者；二是向與準客戶預約的第三者詳細介紹你所要推的產品、價位和核心競爭力所在。三是在間接預約成功后，應立即和準客戶取得聯系，核準見面的時間和地點，并及時和向與準客戶預約的第三者溝通和反饋你與準客戶通話的情況。76 知己知彼百戰不殆客戶是上帝，應細致研究了解他們的各種情況：愛客戶所“愛”關心客戶最親近的人助客戶一臂之力，為顧客的利益著想，最后 客戶會選擇誰就可想而知了87 你的形象值百萬選擇可以提升你的外表、體形和膚色的服飾不要以為你是在買衣服，而應認為你是在投資服飾搭配要有品位愛護你的服飾保持皮鞋的清潔時刻保持儀容端

4、莊表現出充分的自信言談舉止要得體，注重細節的培養98 推銷自我的積極的心態培養心態四個原則：擴大你的視野改變你的角度；你要不只是1度而180度轉變運用你的思考能力樹立你的自信心，如果你覺得你能，你就能109 精彩的開場白你創造第一印象的機會永遠只有一次！開場白特點：拉近客戶感情，引起客戶興趣要能找到彼此都感興趣的話題和嗜好首選開場話題： 氣候季節；財經、商業、影視趣聞；新聞、時事、體育賽事；衣、食、住、行生活中的小常識；娛樂、休閑；恰當的稱贊話；客戶室內別具一格的陳設、飾物。1110 吸引客戶的注意力首先就要學會問合適的問題其次設計獨特新穎的開場白別具一格的產品演示和解說1211 激發客戶的好

5、奇心讓客戶猜猜發生了什么？刺激性問題只提供部分信息甚至壞的消息新奇的東西利用趨同效用。比如說，王先生，我已經為你的許多同行解決了一個非常重要的問題1312 與客戶互動起來從自己動手，變為請客戶動手從自己解說，變為讓客戶說1413 電話拜訪做好打電話前的準備工作：調整好你的狀態準備一筆記本和一簽字筆盡可能列出對方的資訊（潛在客戶姓名職稱；企業名稱及營業性質；準備要說的內容；打電話的理由；想好潛在客戶可能會提出的問題；想好如何應對客戶的拒絕）1514 網絡拜訪電子郵件MSN其它1615 直接拜訪陌生拜訪：讓客戶多說，銷售人員是聽眾巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠對客戶談到的要點進行總結并確認結束拜

6、訪時，約定下次拜訪的內容和時間初次拜訪時間控制在20-30分，發現顧客頻繁看表、經常喝水是致謝告辭的時機1716 把準客戶買點的脈搏不斷總結經驗，增強識別客戶買點的直覺能力，嗅出決定性的買點。讓客戶多說，多觀察。1817 引導客戶說需求盡量提出啟發性的問題用問題來引導客戶建立對話的氣氛。這需要耐性，通過開放性的問題引導客戶多說一些，自己多傾聽一些1918 進行有效的傾聽不帶主觀意志和預期結果地去聽客戶意見在客戶說話時，要不時地點點頭，恰當地拍拍手學會回應改變插話的習慣2019 識別客戶的“信號”沉默中有話，手勢中有語言感興趣的信號：微笑，點頭，雙臂環抱，雙腿分開拒絕的信號：煩躁不安，不斷重復看

7、桌上的文件，抓住每一個脫身的機會，隨便附和你的意見，不斷得打電話，眼神漂浮不定2120 關注客戶的利益商品給他的整體印象價格服務便利安全、放心滿足成功欲人際關系2221 微笑面對否定1、分析被客戶否定的原因2、即使顧客不買你的產品，你也要感謝他3、寄一封感謝信給那些被你拜訪過而沒有買你的東西的客戶2322 消除客戶的疑慮1、認清客戶的疑慮2、提前列出客戶會擔心的事情，并準備好有效的答復3、請客戶自己或者朋友一起參與產品演示和鑒別4、讓你的客戶幫你宣傳5、讓歷史說話、讓事實說話6、巧借同行專家的嘴，提升自己服務（產品）的身價2423 讓客戶感受到利益產品的特性本身就是最根本的好處2524 激發客

8、戶購買欲盡力而為地幫助你的客戶了解他們究竟要什么，并超越你自己在喜歡和品位上的限制，了解一種產品適合你卻不一定適合其他人的原則，然后從客戶的眼光來觀看世界用你專業的知識來引導客戶，讓他們感到物有所值要等到客戶的正面反應2625 電話回訪銷售拜訪的延續：五環節。1、表明身份2、巧妙重提上次拜訪提出的未決問題3、提出你的結實和新方案4、提出征詢性的問題5、確定下一次協商的時間售后電話：1、打電話時語言熱情、簡練2、售后三天內要給客戶打第一個電話。3、巧妙得向客戶推薦你的新產品2726 網絡回訪回訪一定要有個性2827 直接回訪準備工作：整理上次客戶提供的相關信息并做一套完整的解決方案，熟練掌握公司

9、的產品知識、相關產品資料、名片、電話號碼簿。拜訪流程：1、電話預約及確認2、進門打招呼3、營造會談氣氛4、開場白5、專業導入，不斷迎合客戶需求6、介紹解決方法和產品特點7、面對客戶疑問，善用加減乘除8、要求承諾與締結業務關系2928 認同客戶的感受要站在顧客立場思考問題要善于研究客戶心中要有客戶增進與客戶的感情學會聆聽、多提開放性的問題。盡量避免“好不好”、“是不是”、“對不對”提問價值才是客戶真正的需求。多談產品的使用價值3029 關心客戶所關心的了解準客戶的購買關心點，是銷售成功的起點嘗試扮演兩個角色：銷售員和客戶3130 讓客戶高興起來巧妙地處理客戶異議坦誠面對缺點太極法：借力使力，你一

10、出招我順勢接招再返補償法：當客戶提出他的一種反對意見時，有事實根據的，你應當承認并欣然接受微笑地反駁法3231 為客戶尋找購買的理由理由：1、從眾心理2、攀比心理3、優惠或低廉價格4、優質的服務總之：最基本的需求在？最感興趣的一點是什么？最弱的一環是什么？3332 把握成交的時機語言信號表情購買信號行為購買信號3433 主動提出交易阻礙主動提出達成協議因素:等待客戶先開口放棄繼續努力擔心失去主動權害怕被拒絕覺得自己欺騙了客戶害怕失去面子3534 指導客戶做出購買決定成交方法:假設法、請求法、選擇法、利益說明法、機會不再法、激勵法指導訂貨要點：主動全面介紹客戶所需的信息；全面幫助客戶分析情況；提

11、出書面建議引導客戶談價錢：你可以告訴客戶其他廠家相同產品的價格和性價比；向客戶分析為什么賣這個價？讓客戶向已購買產品的客戶打聽價格情況及使用效果等3635 確認成交結果，簽定銷售合同鞏固銷售成果工作：祝賀和贊揚進一步確認成交協議的細節內容簽定銷售合同謝謝酬謝3736 服務從心開始服務源自真誠黃金法則：想要別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人微笑是世界上最美妙的語言牢記客戶的姓名服務要掌握靈活性服務不是純粹為了銷售3837 填寫銷售報告單銷售結束工作：將每日的出勤情況、拜訪客戶洽談情況、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪的心得等資

12、料。3938 落實對客戶的承諾每一次承諾都是一個契約拜訪客戶時做一個遵守時間的人談判要慎重承諾談判成功后仍要做到一諾千金4039 在客戶抱怨中捕捉成長的契機樂觀者在每次危難中看到了機會，而悲觀值得人在每個機會中看到了危難創新分為兩種：技術推動式和客戶拉動式。后種成本相對低處理客戶投訴的技巧：一、不要人為的給客戶下判斷；二、換位思考，站在客戶的立場上看問題；三、堅持以下的利益原則：讓公司賺錢，不賺不賠，少賠為賺4140 悉心處理客戶的抱怨處理抱怨遵循五項原則：1、平息顧客的怒氣2、關心顧客3、審慎言談見機行事4、言行有序轉危為安5、以真誠和顧客交朋友4241 及時向廠家反饋客戶信息信息是企業決策

13、的生命，也是銷售員擴大銷售業績的生命在客戶信息管理方面，把握：1、什么是有用的銷售客戶信息？2、如何管理銷售客戶信息？4342 與生產服務部門搞好關系沒有強大的團隊作為支撐，再有能力的銷售員在前線也感覺孤立無援訓練你的團隊意識：1、團隊價值高于一切；2、每一個業績里都有別人的努力；3、學會配合；4、幫助同事；5、積極參與團隊活動。4443 建立客戶聯絡簿許多明星銷售員都為自己的客戶建立了資料庫老客戶、新客戶下分為重要客戶、團隊客戶和散戶；準客戶按照成交可能性從A到G分級歸類客戶的資料是越詳細越好利用電腦進行信息管理，借用客戶資料管理軟件將收集好的客戶資料加以整理、加工、分析、建檔、備份4544

14、 經常拜訪重要客戶尋找客戶是每一個營銷者每天所做的首要工作重要客戶就是能帶來80%利潤的20%客戶廣撒魚網，網住的小魚小蝦；專注垂釣，釣的卻是周文王。你選哪一樣呢？注意做到：1、在平常的語言上讓他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一樣也很關心他的生意狀況2、提供他實際上的與他生意有關系的信息，這些信息在網絡上一定可以查找許多，幫他打印463、隨時幫客戶留意跟他業務相關的生意機會，甚至積極的介紹生意給客戶4、將你的意見提供給客戶做為參考5、先不要只是關系他能為你做些什么？先關心以你自己現在的能力可以為客戶做些什么？6、善用感謝函，讓這封感謝函成為他公司的重要資產7、許下的承諾一定要兌現4745 在特別的日子給客戶一份特別的祝福多做一些貼心的小事祝福可以選擇電話、傳真、手機短信留心客戶的習慣善用手機短信祝福和問候等4846 與客戶建立伙伴關系客戶是互惠互利的合作伙伴要了解您的客戶關注客戶買產品的目的為客戶的利益著想對客戶進行“感情投資”賣一份產品，附帶一份包裝的人情4947 善于用老客戶擴展新客戶人脈資源是一種潛在的無形資源關心客戶的感受經常與老客戶聯絡感情主動提出推薦要求對客戶的推薦要有所回報5048 及時反省、檢討自己時時反躬自問，檢討得失，方能增進與客戶的感