1、軟件項目性銷售管理培 訓第1頁，共60頁。一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第2頁，共60頁。營銷的三種典型模式大客戶銷售渠道銷售項目性銷售第3頁，共60頁。項目：由一系列具有開始和結束日期、相互協調和控制的活動組成的，通過實施活動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現項目目標的獨特過程。 項目性銷售：就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區別項目性銷售一般大客戶銷售階段性采購采購周期長 規律性差 決策流程和決策組織復雜 信息不透明連續性采購采

2、購頻繁 規律性強 決策流程和決策組織簡單 信息比較透明第4頁，共60頁。項目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯系堅守大客戶市場，對大客戶的潛力進行深度挖掘，與大客戶建立戰略性的合作關系，跟蹤的項目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農夫模式的銷售費用會逐漸降低，銷售額基本不會受銷售隊伍波動的影響，呈穩步提升狀態；農夫模式不刻意的去發展和維護大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項目，用高超的銷售手段去搶項目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發新客戶和跟蹤新項目來實現；獵手模式的銷售費用長期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊伍的狀態上下波動獵手模式vs農夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售

3、模式！第5頁，共60頁。一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第6頁，共60頁。項目性銷售失敗的三種常見原因123無法推動項目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項目小組內部成員間關系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛第7頁，共60頁。項目性銷售過程與結果的關系重

4、要結論：1）失敗的項目往往是在項目進行到一定階段時已經注定要失敗2）不控制過程，就不會有好的結果第8頁，共60頁。對項目性銷售管理方式認識的三個階段 階段 優點 缺點第一階段粗放式管理單兵作戰，只關注結果，管理簡單難以控制過程，新人流失率極高，業績瓶頸第二階段銷售漏斗管理對項目進行階段劃分，強調團隊配合和過程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動化的管理工具第三階段項目性銷售流程管理對項目進行階段劃分，強調團隊配合和過程管控，強調階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動化的管理工具對銷售管理人員的素質提出了較高的要求第9頁，共60

5、頁。項目性銷售團隊的管控體系招聘、培訓、激勵、考核管理工作流、管理費用流、管理信息流市場定位、競爭策略、產品策略、渠道策略、價格策略、服務策略項目銷售管理體系 管人 管事 管戰略第10頁，共60頁。項目性銷售流程的三個基本原則把復雜留給自己，把簡單留給員工團隊配合，分工協作工作標準化，標準流程化，流程手冊化第11頁，共60頁。項目性銷售中技巧與策略的關系 策略做什么技巧怎么做重要結論：項目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項目挖掘（電話聯系）初步接觸（面談）技術突破商務突破現場投標合同簽訂簽訂合同項目啟動需求調研項目實施階段回款項目初驗項目試運行項目終驗第12頁，共60

6、頁。5%25%50%80%95%100%項目挖掘初步接觸技術突破商務突破現場投標合同簽訂劃分項目階段建立項目里程碑第13頁，共60頁。思考階段目標的實現方法明確階段目標里程碑定義工作任務工具策略驗證標準制定工作計劃提供工作方法實現階段目標第14頁，共60頁。一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第15頁，共60頁。獲得銷售線索的策略結網法老客戶介紹專業項目網站信息朋友介紹銷售同行介紹行業網站新聞延續性項目招投標公司推薦客戶網站新聞政府網站新聞第16頁，共60頁。 “MAN”原則M： MONEY，代

7、表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。 遴選項目的MAN原則第17頁，共60頁。項目線索與合同的關系項目線索 潛在客戶-10 意向客戶-5 洽談客戶-3 成交客戶-1合同第18頁，共60頁。一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第19頁，共60頁。到達初步接觸階段的五個檢驗標準找到接受我們的人在客戶組織內部尋找接受我們的人了解客戶組織

8、結構尋找并利用線人與教練了解客戶關鍵性需求信息找到不同階段的關鍵決策人繪制客戶組織結構分析圖在客戶決策小組內部找到線人了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即KI(Key information)準確的找到不同階段的關鍵決策人第20頁，共60頁。組織分析的三個層次由表及里中層：項目決策小組構架（主任）里層：項目決策小組中的每個人角色、立場、性格、需求（核心：分管局長）外層：影響項目決策小組的外部力量（工程師）不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！第21頁，共60頁。組織分析-確定采購小組管理層級決策層管理層操作層局長、分管局長信息中心主任辦公室主任工程師項目決策小組決策流程工

9、程師第22頁，共60頁。如何防止被客戶“忽悠”？相信證據發展外線交叉驗證全局觀第23頁，共60頁。外線的三大作用 通風報信 暗中支持 出謀劃策第24頁，共60頁。外線幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認可我們的品牌與產品利益驅動與競爭對手敵對第25頁，共60頁。激發客戶需求明確需求隱含需求證實能力，展現價值激發需求證實能力，展現價值第26頁，共60頁。如何發現客戶需求中的關鍵需求？探詢事實假設驗證假設第27頁，共60頁。如何探尋事實學會提問開放式問題封閉式問題第28頁，共60頁。一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現場投標八

10、、合同簽訂九、項目銷售管控第29頁，共60頁。 認知 利益 情感認知：使客戶充分了解公司的品牌、產品、服務、信譽、業績、價格、定位，引導客戶產生信任感。認知是客戶關系的基礎。認知分組織認知和個人認知利益： 組織利益：組織目標、投資回報等 個人利益：前途、事業、關系平衡等情感：欣賞、信任、感激陌生客戶熟悉客戶關系客戶 技術突破什么是關系？第30頁，共60頁。我定規則招標文件中的技術條件參照我方的產品撰寫 屏蔽對手獲得資格以技術壁壘屏蔽最具威脅的對手 獲得投標資格 到達技術突破階段的三條檢驗標準第31頁，共60頁。幫助客戶建立產品和品牌認知的六種方法技術交流業績展示產品介紹公司參觀權威推薦產品展示

11、 與測試第32頁，共60頁。產品介紹FABE策略(讓客戶快樂)F (Feature)特性描述E （Evidence）成功證明B (Benefit)利益說明 A (Advantage)優勢強調 第33頁，共60頁。合爭策略為了爭取共同的利益而與競爭對手合作的策略第34頁，共60頁。設置壁壘對獨有技術參數、專利技術、獨有功能給予高分根據公司規模、實力、行業業績為對手設置進入門檻對價格、付款方式、服務能力等我方具備優勢的要素給予高分值技術壁壘商務壁壘第35頁，共60頁。建立信任是否值得信賴是否成熟穩重是否專業是否有威望 組織信任 個人信任是否有實力是否有品牌是否有相關成功案例是否能提供更多價值第36

12、頁，共60頁。一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統架構第37頁，共60頁。到達關系突破階段的檢驗標準獲得承諾獲得甲方招標小組中主導力量的支持與承諾第38頁，共60頁。競爭三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對者原則三擴大支持者第39頁，共60頁。了解客戶圈子與內部政治 老鄉圈同事圈同學圈共同愛好圈戰友圈親屬圈死黨圈領導圈有中國人的地方就有政治第40頁，共60頁。滿足客戶的個人需求，建立利益鏈接不怕領導講原則，就怕領導沒愛好！第41頁，共60頁。商務壁壘技術壁壘分項招標負面案例提前暗示

13、協作投標延遲招標直接摒棄設計競爭策略第42頁，共60頁。一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第43頁，共60頁。到達現場投標階段的檢驗標準標準參加現場投標并最終在競標中勝出第44頁，共60頁。投標前的準備與策劃探聽內幕消息制定目標與投標策略（商務條件、技術方案）策劃行動方案確定人員分工撰寫投標文件（商務條件、技術方案）購買標書與理解招標文件第45頁，共60頁。一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第

14、46頁，共60頁。到達合同簽訂階段的階段目標合同簽訂與客戶簽訂正式合同 和技術協議第47頁，共60頁。 合同簽訂階段的 策略與方法第48頁，共60頁。 公司可以從以下三個方面提高利潤:1）銷售人員賣出更多的產品，簽訂更多項目合同；2）不斷降低營運成本包括營銷成本；3）以出色的談判技巧使同樣產品賣出更高的價格。談判創造利潤第49頁，共60頁。品牌的力量技術的力量專業的力量關系的力量情報的力量壓力的力量技巧的力量素質的力量談判的八種力量第50頁，共60頁。一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規律可循的三、項目挖掘四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控第51頁

15、，共60頁。項目性銷售管理為何能幫助我們提升業績項目性銷售管理體系能夠為我們提供了一種提升銷售技能的框架和輔助銷售的工具項目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標，理清思路項目性銷售管理體系能夠幫助我們對工作進行自我檢查，及時發現工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習慣項目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團隊內部溝通的標準化語言，使信息溝通更加順暢第52頁，共60頁。項目性銷售流程管理的對象費用流信息流工作流實物流第53頁，共60頁。布置工作任務的六項原則明確時限準確理解具體到人按時檢查目標清晰思路溝通第54頁，共60頁。管理工作流隨時掌握項目進展聽取匯報銷售會議內部報表協同拜訪第55頁，共60頁。聽取匯報的最佳方式書面化匯報（表單工具）與口頭匯報相結合匯報語言統一化，避免歧義匯報程序標準化，提高效率第56頁，共60頁。內部報表的作用掌握項目進展的情況發現項目跟蹤中的問題發現銷售人員的問題第