1、WORD45/45 HYPERLINK :/ 營(yíng)銷部手冊(cè)聯(lián)系人： 電 話：8轉(zhuǎn)公司地址:天河體育中心棒球場(chǎng)康威辦公樓傳 真：0 E-mail:公司簡(jiǎn)介公司歷史與文化特許經(jīng)銷加盟程序2007年?duì)I銷政策2007年渠道支持政策六. 新開店鋪投資分析（附件）商圈環(huán)境評(píng)估表如何選擇加盟商如何選擇店址如何考評(píng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作加盟商要求十一.實(shí)戰(zhàn)操練首次訪客十二.實(shí)戰(zhàn)操練巡鋪（附件）店鋪持續(xù)改善跟蹤表十三. 授權(quán)書十四.備貨流程十五.長(zhǎng)、短期信貸申請(qǐng)流程十六. 訂做單流程十七.發(fā)貨流程十八.橫向調(diào)撥流程十九.貨架政策支持申請(qǐng)流程二十.貨架出單流程二十一.協(xié)議簽定流程二十二.退貨流程公 司 簡(jiǎn) 介成立于198

2、6年的康威集團(tuán)，是中國(guó)最早專業(yè)生產(chǎn)、銷售體育用品的公司之一，直接雇員近3000名，主要生產(chǎn)各種高級(jí)運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)包和帽等系列體育用品。多年來(lái)，康威堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和中檔的價(jià)格贏得了廣大顧客，目前已在、等大中城市設(shè)立了分公司，擁有1000多家終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，日趨發(fā)展為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、品牌經(jīng)營(yíng)為一體；產(chǎn)品專業(yè)化、系列化、科技化的綜合型體育用品企業(yè)。“取之于社會(huì)，用之于社會(huì)；取之于體育，用之于體育。”是康威人對(duì)體育事業(yè)終身不懈的情緣，從1995年起，康威集團(tuán)連續(xù)6年獨(dú)家贊助“全國(guó)十佳運(yùn)動(dòng)員評(píng)選”活動(dòng)。十幾年來(lái)，康威的名字聯(lián)系著幾十個(gè)專業(yè)運(yùn)動(dòng)隊(duì)伍和數(shù)十個(gè)國(guó)外系列賽事，是中國(guó)女子舉重隊(duì)常年指定專

3、用比賽裝備；2001年在舉行第九屆全運(yùn)會(huì)，康威集團(tuán)投入巨資贊助此次盛會(huì)；并分別結(jié)合各省市的地域特點(diǎn)與風(fēng)格，在款式設(shè)計(jì)與顏色搭配方面精心制作，為九運(yùn)會(huì)體育代表團(tuán)提供了全套領(lǐng)獎(jiǎng)裝備，以優(yōu)良的品質(zhì)和完善的服務(wù)贏得了業(yè)人士的首肯與贊賞。作為少數(shù)能與阿迪達(dá)斯、耐克等國(guó)際品牌媲美的民族體育品牌之一，可以說(shuō)，康威一直在與冠軍賽跑，用實(shí)力和勇氣磨礪品牌的利劍，閃現(xiàn)著民族品牌璀璨的光芒。隨著2008年奧運(yùn)會(huì)的臨近，中國(guó)體育用品業(yè)面臨巨大的商機(jī)和挑戰(zhàn)。康威集團(tuán)也由過(guò)去的批發(fā)/團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)為以零售為主，并加快與國(guó)際接軌。分公司以全資專賣店、商場(chǎng)專柜帶動(dòng)特許加盟連鎖的經(jīng)營(yíng)模式占領(lǐng)市場(chǎng)，在未來(lái)的3年，康威集團(tuán)將在全國(guó)圍建立專

4、賣店100家、商場(chǎng)專柜300個(gè)、特許加盟店600家，終端銷售網(wǎng)點(diǎn)新增1000個(gè)，使康威不僅僅成為中國(guó)擁有最大體育用品銷售網(wǎng)絡(luò)的品牌，還將成為全球知名的體育用品企業(yè)。為了配合未來(lái)的發(fā)展，康威集團(tuán)在增城市新塘鎮(zhèn)建立起了全國(guó)規(guī)模最大、最具環(huán)保意識(shí)（綠化面積達(dá)到70%）的現(xiàn)代化國(guó)際化體育產(chǎn)業(yè)運(yùn)動(dòng)城。在康威運(yùn)動(dòng)城里將有現(xiàn)代化的行政辦公大樓、產(chǎn)品開發(fā)中心、生產(chǎn)車間、倉(cāng)庫(kù)物流中心、員工生活區(qū)以與進(jìn)行全民健身活動(dòng)的各種體育設(shè)施和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地。它向人們展示的不僅僅是一個(gè)模的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代化企業(yè)模式，還是一個(gè)令人向往的環(huán)境幽雅、設(shè)備齊全，集工貿(mào)、運(yùn)動(dòng)、休閑、旅游于一體的多功能運(yùn)動(dòng)城。公司歷史與文化1986年，康威體育用品正

5、式成立1987年，康威在開設(shè)第一家專賣店1993年，獨(dú)家贊助東亞運(yùn)動(dòng)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)1995年，連續(xù)六年獨(dú)家贊助全國(guó)十佳運(yùn)動(dòng)員評(píng)選活動(dòng); 榮獲-中國(guó)體育用品博覽會(huì)金獎(jiǎng) 1996年，贊助全國(guó)女子冠軍賽; 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人黎偉權(quán)先生被評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀體育企業(yè)家1997年，榮獲-中國(guó)體育用品博覽會(huì)金獎(jiǎng);巨額贊助第七屆全運(yùn)會(huì); 榮獲中國(guó)奧委會(huì)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)1999年，贊助第二屆世界軍人運(yùn)動(dòng)會(huì); 榮獲-中國(guó)體育用品博覽會(huì)金獎(jiǎng)2000年，贊助NBA大使隊(duì)青少年訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng); 贊助全國(guó)大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)冠名贊助首屆全國(guó)職業(yè)高爾夫錦標(biāo)賽; 康威運(yùn)動(dòng)城在省增城市新塘鎮(zhèn)破土動(dòng)工。榮獲-中國(guó)體育用品博覽會(huì)金獎(jiǎng);贊助第十一屆殘奧會(huì)中國(guó)代表團(tuán)贊

6、助第四屆政協(xié)壞高爾夫友誼賽2001年，全程贊助全國(guó)九運(yùn)會(huì)，且為、等省市體育代 表團(tuán)提供全套運(yùn)動(dòng)裝備。2002年，康威在、 等十一個(gè)大中城市設(shè)立分公司。全國(guó)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到1000余家。2003年，正式邀請(qǐng)世界女排冠軍蕊蕊為康威品牌代言人康威集團(tuán)被評(píng)為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)專家成員單位; 贊助第六屆政協(xié)杯高爾夫賽2004年，進(jìn)入品牌整合之年，推出“運(yùn)動(dòng)無(wú)界，快樂(lè)無(wú)限”之廣告主題，同時(shí)獨(dú)家贊助央視全 明星猜想欄目2005年，康威與國(guó)際體育用品品牌“斯伯丁”強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號(hào) 投入巨資贊助國(guó)家十運(yùn)會(huì)代表團(tuán)、代表團(tuán)、代表團(tuán)被評(píng)為中國(guó)體育用品風(fēng)云榜最具優(yōu)秀品牌25強(qiáng)企業(yè)榮獲體育用品行業(yè)時(shí)尚創(chuàng)

7、新、外觀設(shè)計(jì)、暢銷人氣等三項(xiàng)大獎(jiǎng)2006年，獨(dú)家冠名贊助新興運(yùn)動(dòng)賽事“全國(guó)攀沿錦標(biāo)賽” 環(huán)球比基尼小姐大賽中國(guó)區(qū)決賽唯一指定運(yùn)動(dòng)服裝 康威運(yùn)動(dòng)城投入使用，總投資逾3億元人民幣，總占地面積25萬(wàn)平米占地350畝的康威運(yùn)動(dòng)城2006年10月正式投入使用東大街形象店面積180，年銷售450萬(wàn)左右 路旗艦店面積600特許經(jīng)銷加盟程序誠(chéng)征加盟 初步洽談 提出專賣店（專柜）經(jīng)營(yíng)要求申請(qǐng)?zhí)峤粚Ｙu店（專柜）經(jīng)經(jīng)營(yíng)申請(qǐng)表、資金證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅證復(fù)印件 申請(qǐng)者提交專賣店（專柜）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、品牌運(yùn)作計(jì)劃 達(dá)成意向 未達(dá)成意向 公司派員考察核實(shí)、篩選 擇機(jī)另議 合格 不合格區(qū)域營(yíng)銷主管對(duì)店鋪綜合評(píng)估并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理 報(bào)

8、請(qǐng)公司總部審核批準(zhǔn) 簽訂專賣店（專柜）特許加盟合同 簽約交納相關(guān)費(fèi)用 公司物流部進(jìn)行配貨 公司派員對(duì)專賣店（專柜）進(jìn)行店面管理、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)培訓(xùn) 制訂廣告計(jì)劃提供裝修設(shè)計(jì)并協(xié)助對(duì)專賣店（專柜）進(jìn)行裝修 產(chǎn)品、宣傳品 對(duì)加盟商的專賣店（專柜）的開業(yè)前貨品上架進(jìn)行輔導(dǎo)開業(yè)發(fā)布、跟進(jìn)終端零售 對(duì)專賣店（專柜）正常運(yùn)作（管理、形象、服務(wù)、價(jià)格、）進(jìn)行監(jiān)督貨品、宣傳品補(bǔ)充、促銷專賣店（專柜）營(yíng)運(yùn)考核康威2007年?duì)I銷政策（春夏季）經(jīng)銷商的級(jí)別分類：康威公司將對(duì)現(xiàn)有新舊客戶進(jìn)行評(píng)審。以下級(jí)別分類標(biāo)準(zhǔn)將在2007年春夏季期貨和現(xiàn)貨發(fā)貨時(shí)開始執(zhí)行。（即2007年1月1日開始執(zhí)行）首席客戶 年回款 1388

9、萬(wàn)以上重要VIP客戶 年回款 888萬(wàn)以上VIP級(jí)客戶 年回款 398萬(wàn)以上A級(jí)客戶 年回款 198萬(wàn)以上B級(jí)客戶 年回款 138萬(wàn)以上C級(jí)客戶 年回款 68萬(wàn)以上關(guān)于年底獎(jiǎng)勵(lì)和折讓問(wèn)題 客戶在完成以下不同級(jí)別相對(duì)應(yīng)額度的回款后可享受康威公司的年底折讓（期貨和現(xiàn)貨均可享受折讓，特價(jià)貨品不享受任何折讓；折讓將會(huì)以同等價(jià)值的貨品形式返還給客戶）。其具體標(biāo)準(zhǔn)如下：首席客戶年度回款1388萬(wàn)以上，重要VIP級(jí)客戶年度回款888萬(wàn)以上，VIP級(jí)客戶年度回款398萬(wàn)以上，A級(jí)客戶年度回款198萬(wàn)以上，折讓率為4%（百分之四），即期貨結(jié)算價(jià)為零售價(jià)的四點(diǎn)六折，現(xiàn)貨結(jié)算價(jià)為零售價(jià)的五點(diǎn)六折，康威公司每半年對(duì)客

10、戶進(jìn)行一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，從而判定客戶是否能繼續(xù)享受該級(jí)別待遇，客戶經(jīng)康威公司評(píng)估為該級(jí)別后可在出貨時(shí)直接按此價(jià)格結(jié)算；并且康威公司將每年派專人為客戶培訓(xùn)34次。B級(jí)客戶年度回款138萬(wàn)以上，折讓率為3%（百分之三），按期貨結(jié)算價(jià)為零售價(jià)的五折，現(xiàn)貨結(jié)算價(jià)為零售價(jià)的六折出貨，年底評(píng)定級(jí)別后再計(jì)算折讓；C級(jí)客戶年度回款68萬(wàn)以上，折讓率為2%（百分之二），按期貨結(jié)算價(jià)為零售價(jià)的五折，現(xiàn)貨結(jié)算價(jià)為零售價(jià)的六折出貨，年底評(píng)定級(jí)別后再計(jì)算折讓；以上所有折讓的計(jì)算，都為不含稅形式，計(jì)算公式為：折讓金額=（實(shí)際發(fā)貨額欠款金額）1.17折讓率三、加盟經(jīng)銷商級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)A級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)所在地為直轄市、省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)中心

11、城市；起步階段有一間營(yíng)業(yè)面積80平方米以上店鋪開設(shè)康威專賣店（位置與房型需經(jīng)康威集團(tuán)認(rèn)可），以與兩家大型商場(chǎng)中的店中店；半年必須開設(shè)第二間康威專賣店（60平方米以上）；一年康威專賣店、店中店數(shù)量必須在6家以上；首批貨款60萬(wàn)元以上（可分期進(jìn)貨）；在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系和商譽(yù)；第一年完成198萬(wàn)元以上的回款。每季貨品期貨執(zhí)行率必須達(dá)95%以上。B級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)所在地為地區(qū)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市；起步階段有一間營(yíng)業(yè)面積60平方米以上店鋪開設(shè)康威專賣店，一年康威專賣店、店中店數(shù)量必須在3家以上；首批貨款30萬(wàn)元以上（可分期進(jìn)貨）；在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系和商譽(yù)；第一年完成138萬(wàn)元以上回款。C級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)

12、所在地為縣級(jí)城市與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)；首批貨款10萬(wàn)元以上（可分期進(jìn)貨）；在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳套u(yù)；第一年完成68萬(wàn)元以上回款。注：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估關(guān)鍵項(xiàng)任務(wù)完成率期貨執(zhí)行率信貸回收率資訊反饋率（銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等）網(wǎng)絡(luò)發(fā)展完成率2007年秋冬季營(yíng)銷客戶政策（由2007年3月18日秋冬訂貨會(huì)起適用）客戶級(jí)別年回款額（萬(wàn)元）期貨價(jià)格現(xiàn)貨價(jià)格首席VIP 29884折5折重要VIP客戶 （A級(jí)）24884.1折5.1折重要VIP客戶 （B級(jí)）19884.2折5.2折重要VIP客戶（C級(jí)）13884.3折5.3折重要VIP客戶（D級(jí)）9884.4折5.4折A級(jí)客戶6984.5折5.5折B級(jí)客戶3984.6折5.6

13、折C級(jí)客戶1984.7折5.7折D級(jí)客戶984.8折5.8折E級(jí)客戶684.9折5.9折備注：客戶須完成以上銷售指標(biāo)，并在2007年12月31日之前結(jié)清當(dāng)年的長(zhǎng)、短信貸和貨款后，康威公司將在2008年1月底之前（即春節(jié)前后）一次性將所有返利和獎(jiǎng)勵(lì)返還給客戶。康威2007年渠道支持政策第一部分 城市級(jí)別和店鋪級(jí)別一、城市級(jí)別:康威公司根據(jù)各城市銷量貢獻(xiàn)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況、康威業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩兀瑢⑷袊?guó)城市劃分為省級(jí)城市、重要城市和普通城市三個(gè)等級(jí)。頂級(jí)城市、華南：、；華中：、（沙市）、株洲、；西南：、；華東：、義烏、；西北：、烏魯木齊；東北：、；華北：、；重要城市呼和浩特、與中國(guó)其它地級(jí)

14、城市；普通城市以上城市非核心城區(qū)部分和中國(guó)縣級(jí)城市說(shuō)明：上述前兩類城市級(jí)別僅包含各城市核心城區(qū)部分，郊區(qū)劃分為普通城市。二、店鋪級(jí)別：康威公司根據(jù)店鋪所在城市級(jí)別和店鋪所在城市街道以與店鋪營(yíng)業(yè)面積將所有“康威牌”店鋪劃分五個(gè)級(jí)別。店鋪級(jí)別店鋪起點(diǎn)營(yíng)業(yè)面積（地鋪/商場(chǎng)運(yùn)動(dòng)城）街道商圈要求頂級(jí)城市重要城市普通城市A級(jí)店A1120平米以上地鋪?lái)敿?jí)商業(yè)繁華街道A280平米-120平米地鋪?lái)敿?jí)商業(yè)繁華街道A360平米以上商場(chǎng)專柜頂級(jí)商業(yè)繁華街道B級(jí)店B180平米以上地鋪?lái)敿?jí)商業(yè)繁華街道B260平米-80平米地鋪?lái)敿?jí)商業(yè)繁華街道B360平米以上商場(chǎng)專柜所在城市前二位商場(chǎng)主人流區(qū)-4060平米商場(chǎng)專柜頂級(jí)商

15、業(yè)繁華街道-C級(jí)店C160平米或以上地鋪?lái)敿?jí)商業(yè)繁華街道C240-60平米地鋪商業(yè)繁華街道C340-60平米商場(chǎng)商業(yè)繁華街道D級(jí)店在以上店鋪標(biāo)準(zhǔn)以下，納入公司管理一般商業(yè)區(qū)/一般商場(chǎng)/綜合運(yùn)動(dòng)城說(shuō)明：表中“”說(shuō)明該城市級(jí)別中可以授予相關(guān)店鋪級(jí)別；表中“-”說(shuō)明該城市級(jí)別中不授予相關(guān)店鋪級(jí)別。例如：普通城市可授予D級(jí)店級(jí)別，不授予A、B、C級(jí)店級(jí)別。三、各店鋪級(jí)別授權(quán)銷售產(chǎn)品系列：各店鋪只限銷售標(biāo)注“康威”牌的運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋以與運(yùn)動(dòng)配件，如發(fā)現(xiàn)該店鋪出現(xiàn)其它品牌產(chǎn)品的，則該店鋪不能享受康威的渠道支持政策。四、上述相關(guān)名詞的名詞解釋：1、營(yíng)業(yè)面積：指店鋪與消費(fèi)者接觸的面積，即產(chǎn)品列區(qū)、收銀區(qū)、試

16、衣間，不含倉(cāng)、辦公室、衛(wèi)生間等；2、頂級(jí)商業(yè)繁華區(qū)：指所在城市市民公認(rèn)的最繁華商圈或商業(yè)街，如步行街，由康威公司確認(rèn)而不是由客戶認(rèn)定；頂級(jí)商業(yè)繁華區(qū)在一個(gè)城市不超過(guò)2個(gè)；3、排名前位的商場(chǎng)：是指所在城市市民公認(rèn)的最有人氣的商場(chǎng)的前位，由康威公司確認(rèn)而不是由客戶認(rèn)定。第二部分 康威各級(jí)店鋪貨架要求2007年新開店/改造店如采用四代貨架形象系統(tǒng)，必須按照下述表格配備店鋪貨架。種類A級(jí)店B級(jí)店C級(jí)店D級(jí)店店型地鋪地鋪店中店地鋪地鋪鞋架10-12個(gè)必選8-10個(gè)必選6個(gè)以上必選4-6個(gè)必選必選鞋凳必選必選必選必選必選墻架必選必選必選必選必選小中島必選必選必選必選必選配件類必選必選必選必選必選衣褲架必選

17、必選必選必選必選試衣間標(biāo)示必選必選必選必選必選試鞋鏡必選必選必選必選必選產(chǎn)品系列說(shuō)明必選必選必選必選必選收銀臺(tái)必選必選必選必選備選POP板必選必選必選必選備選墻架燈箱必選必選必選必選備選旗幟LOGO必選必選必選必選備選高低臺(tái)必選必選必選必選備選燈具光源（金鹵燈飛利浦光源）必選必選備選必選備選形象墻必選必選必選必選備選櫥窗展具必選必選必選必選備選柱體LOGO必選必選必選必選備選門頭LOGO必選必選備選必選必選地面材料必選必選備選必選必選模特必選必選必選必選備選大中島備選備選備選備選禁選電腦與營(yíng)運(yùn)軟件必選必選備選備選備選必選表示必須在該類型店出現(xiàn)的器架備選表示該器架可供實(shí)際需要選配禁選表示不能在該

18、類型店出現(xiàn)的器架說(shuō)明：1、本表格是針對(duì)不同級(jí)別店面選配店物品的指導(dǎo)依據(jù)；2、必選件的配備是公司日后考慮店面認(rèn)證條件和支持條件的重要前提。3、表中的“地面材料”、“櫥窗展具”、“形象墻”、“柱體Logo”、“產(chǎn)品系列說(shuō)明”等公司即裝推出。注：康威公司對(duì)本表?yè)碛薪忉寵?quán)與修改權(quán)。第三部分 店鋪支持標(biāo)準(zhǔn)一新開店鋪店鋪形式店鋪類型四代形象支持標(biāo)準(zhǔn)（元/M2）貨架支持標(biāo)準(zhǔn)新開店鋪A1不超過(guò)500裝修補(bǔ)貼門頭裝修、貨架支持（連續(xù)經(jīng)營(yíng)兩年以上），享受租金補(bǔ)貼（不超過(guò)年租金的30%）A2不超過(guò)400裝修補(bǔ)貼A3不超過(guò)300裝修補(bǔ)貼貨架、標(biāo)志墻支持（連續(xù)經(jīng)營(yíng)兩年以上）B1不超過(guò)350裝修補(bǔ)貼門頭裝修、貨架支持（連

19、續(xù)經(jīng)營(yíng)兩年以上）；B2不超過(guò)300裝修補(bǔ)貼門頭裝修、貨架支持（連續(xù)經(jīng)營(yíng)兩年以上）；B3不超過(guò)150裝修補(bǔ)貼支持貨架、標(biāo)志墻（連續(xù)經(jīng)營(yíng)兩年以上）；C1門頭裝修、貨架支持（連續(xù)經(jīng)營(yíng)兩年以上）；C2按五折收取貨架押金；連續(xù)經(jīng)營(yíng)滿兩年后返還；C3D按五折優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買注：上述表格中注明“（連續(xù)經(jīng)營(yíng)兩年以上）”的情形，若未按要求完成指標(biāo)，則享受補(bǔ)貼部分容按相應(yīng)比例金額賠償給總公司。二、整改專賣店整改后專賣店鋪面積在原店鋪面積基礎(chǔ)上擴(kuò)大50%以上（含擴(kuò)大50%），B3級(jí)以上店鋪享受原裝修補(bǔ)貼支持標(biāo)準(zhǔn)的50%支持（按整改后店鋪總面積計(jì)算），門頭裝修、貨架支持（連續(xù)經(jīng)營(yíng)兩年以上）；整改后專賣店鋪新增面積未達(dá)到原店

20、鋪面積的50%，給予門頭裝修、貨架支持（連續(xù)經(jīng)營(yíng)兩年以上）。若店鋪整改前已使用最新道具，則不再給予貨架支持。門頭裝修包含：亞克力板、“康威”字。說(shuō)明：店鋪支持總額 = 店鋪實(shí)際營(yíng)業(yè)面積 該店鋪評(píng)定店鋪級(jí)別的支持標(biāo)準(zhǔn)新開店鋪投資分析一、2006年新開客戶計(jì)劃拓展網(wǎng)絡(luò)： 店柜，面積，年回款萬(wàn)以上。計(jì)劃新開專賣店：位置： 面積： 落實(shí)月份： 月 支持條件： 年銷售 萬(wàn)計(jì)劃新開店中店：位置： 面積： 落實(shí)月份： 月 支持條件： 年銷售萬(wàn)二、新開專賣店投資回報(bào)預(yù)算簡(jiǎn)表 目標(biāo)店鋪： 路專賣店 店鋪?zhàn)饨鹭浖艿赇佈b修國(guó)、地、工稅費(fèi)水電費(fèi)店員工資日常雜費(fèi)費(fèi)用合計(jì)費(fèi)用合計(jì)說(shuō)明裝修費(fèi)公司補(bǔ)貼開店費(fèi)用開店總投入平均月

21、費(fèi)用每月實(shí)際運(yùn)營(yíng)費(fèi)用費(fèi)用說(shuō)明（康威估算）租金（轉(zhuǎn)讓費(fèi)另算）暫定折收押金，一年返還按2年折舊計(jì)算暫定元/估計(jì)年平均人元/人運(yùn)費(fèi)、辦公費(fèi)、費(fèi)等固定費(fèi)用實(shí)際月費(fèi)用（請(qǐng)加盟商核對(duì)）秋冬季產(chǎn)品鋪貨萬(wàn)左右盈利分析預(yù)計(jì)月銷售乘 40%毛利加 銷售返點(diǎn)減 固定費(fèi)用減 店租月純利潤(rùn)實(shí)際月銷售40%毛利+銷售返點(diǎn)-店鋪月租-月固定費(fèi)用=純利潤(rùn)康威預(yù)算計(jì)算方式說(shuō)明萬(wàn)/年計(jì)算(康威華北平均值為1.2)期貨5折占90%現(xiàn)貨6折占10%，平均8.8折銷售預(yù)計(jì)年回款68萬(wàn)以上可降2個(gè)折扣點(diǎn)，返4%;每月實(shí)際運(yùn)營(yíng)費(fèi)用月租金實(shí)際數(shù)據(jù)請(qǐng)加盟商核對(duì)三、新開店中店投資回報(bào)預(yù)算簡(jiǎn)表 目標(biāo)店鋪： 店中店 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)貨架店鋪裝修店員工資日常雜

22、費(fèi)費(fèi)用合計(jì)費(fèi)用合計(jì)說(shuō)明開店費(fèi)用開店總投入平均月費(fèi)用每月實(shí)際運(yùn)營(yíng)費(fèi)用費(fèi)用說(shuō)明（康威估算）按2年分?jǐn)傎M(fèi)用暫定折收押金，2年返還按2年折舊計(jì)算人元/人運(yùn)費(fèi)、辦公費(fèi)、費(fèi)等固定費(fèi)用實(shí)際月費(fèi)用（請(qǐng)加盟商核對(duì)）0秋冬季產(chǎn)品鋪 貨萬(wàn)左右盈利分析預(yù)計(jì)月銷售乘 40%毛利-%商場(chǎng)扣點(diǎn)-1%管理費(fèi)-1%廣告費(fèi)減 固定費(fèi)用加 銷售返點(diǎn)月純利潤(rùn)預(yù)計(jì)月銷售(40%毛利率-23%商場(chǎng)扣點(diǎn)-1%管理費(fèi)-1%廣告費(fèi)) -月固定費(fèi)用+銷售返點(diǎn)=純利潤(rùn)康威預(yù)算計(jì)算方式說(shuō)明萬(wàn)/年計(jì)算(康威華北平均值為1.2)期貨5折占90%現(xiàn)貨6折占10%，平均8.8折銷售通常扣點(diǎn)20%-25%水、電、衛(wèi)生等店慶和促銷費(fèi)每月實(shí)際運(yùn)營(yíng)費(fèi)用預(yù)計(jì)年回款6

23、8萬(wàn)以上可降2個(gè)折扣點(diǎn)，即約返4%;實(shí)際數(shù)據(jù)請(qǐng)加盟商核對(duì)四、當(dāng)然我們要提醒投資者： 天下沒(méi)有只賺不賠的生意，“康威體育”也有風(fēng)險(xiǎn)！但加盟店未來(lái)贏利水平的高低，除取決于投資者經(jīng)營(yíng)管理外，前期對(duì)行業(yè)的調(diào)查研究以與店址的選擇也是決定成功與否的關(guān)鍵。 因此在決定投資前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查和評(píng)估，獲取必要的商業(yè)信息資源來(lái)幫助決策。作為康威集團(tuán)總部，我們將用康威集團(tuán)20年來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)加盟商，使其盡可能降低成本，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提升銷售額，以科學(xué)的視角、規(guī)的運(yùn)作，與加盟業(yè)主的密切協(xié)作，為降低加盟業(yè)主投資風(fēng)險(xiǎn)提供基本保障市場(chǎng)調(diào)查-規(guī)劃與投資回報(bào) 目標(biāo)城市：城市人口：萬(wàn)（ ），下轄區(qū)縣，人均GDP： 支柱

24、產(chǎn)業(yè)：。商業(yè)街： a b c d e 。主要商場(chǎng)： a b c d e。體育用品市場(chǎng)氛圍：剛啟動(dòng) 有序競(jìng)爭(zhēng) 惡性競(jìng)爭(zhēng)壟斷品牌專賣店數(shù)量總面積專柜數(shù)量總面積年銷售競(jìng)爭(zhēng)力備 注a：寧強(qiáng)一般 弱b：安踏強(qiáng)一般 弱c：361度強(qiáng)一般 弱d：特步強(qiáng)一般 弱e：?jiǎn)痰?qiáng)一般 弱f：強(qiáng)一般 弱07年計(jì)劃新開店家，專柜間，總面積：平米， 年回款：萬(wàn)；一階段布局a、擬開店址：面積：落實(shí)月份：支持條件：。b、擬開店址：面積：落實(shí)月份：支持條件：。c、擬開店址：面積：落實(shí)月份：支持條件：。2008年計(jì)劃新開店：家，專柜：間 ； 新增面積，新增回款萬(wàn)。 二階段a、市區(qū)新開店：家 面積：商場(chǎng)專柜：家 面積：。b、地區(qū)縣城

25、新開店：家 面積：商場(chǎng)專柜：家 面積：。備 注2年規(guī)劃店鋪總數(shù) 間，其中專賣店家，店中店間，總面積：平米以上，預(yù)計(jì)年回款：萬(wàn)，達(dá)到 客戶級(jí)別，力爭(zhēng)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入國(guó)品牌前位。屆時(shí)僅銷售返利就達(dá)到萬(wàn)元！商圈位置圖相關(guān)照片： 以上為主要街道資料 華北區(qū) 制表人：HB 制表日期：2007年月 日康威商圈環(huán)境評(píng)估表（商圈與競(jìng)爭(zhēng)條件）商圈資料地址省份地區(qū)商街名稱頂級(jí)商業(yè)街主要商業(yè)街商圈類型是否已有客戶行人流通每日尖峰 時(shí)至 時(shí) 共 時(shí) 分,A級(jí) B級(jí) C級(jí)營(yíng)業(yè)時(shí)間平時(shí) 點(diǎn) 分至 點(diǎn) 分,星期六 點(diǎn) 分至 點(diǎn) 分,假日 點(diǎn) 分至 點(diǎn) 分道路條件雙向線道單行道停車場(chǎng)無(wú) 門口可停 收費(fèi) 會(huì)拖吊競(jìng)爭(zhēng)資料品牌店鋪數(shù)量面

26、 積形 態(tài)位置年?duì)I業(yè)額競(jìng)爭(zhēng)等級(jí)商圈位置圖主管核示填表時(shí)間填表人如何選擇加盟商在我們的營(yíng)銷管理工作里，渠道建設(shè)工作一般可分為：渠道評(píng)估、渠道整改和渠道新建；只有通過(guò)對(duì)現(xiàn)有渠道的質(zhì)量、數(shù)量、業(yè)績(jī)等方面進(jìn)行綜合評(píng)估，我們才會(huì)作出相應(yīng)的整改和新建決定。一如何選擇我們合適的加盟商？1潛在客戶目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo) 從多個(gè)潛在客戶中選擇合適自己的目標(biāo)客戶,我們可以通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行：潛在客戶的自身要素（如：年齡、健康、性格、心理等）是否可承擔(dān)高強(qiáng)度的工作？潛在客戶對(duì)我們的關(guān)注時(shí)間？從何了解我們（展覽會(huì)、媒體廣告、別人介紹、品牌終端等）和了解我們（是否認(rèn)可）的程度？以與對(duì)本行業(yè)市場(chǎng)的了解？潛在客戶能否與我們的主

27、要工作人員和提供終端幫助的工作人員融洽相處、溝通愉快、達(dá)成共識(shí)？潛在客戶過(guò)去經(jīng)歷？目前情況？（何種行業(yè)？經(jīng)營(yíng)品牌？經(jīng)營(yíng)時(shí)間？經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)？品牌忠誠(chéng)度？行口碑等？）潛在客戶的資源情況？（社會(huì)背景、社會(huì)資源、財(cái)務(wù)資源、終端網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)以與管理團(tuán)隊(duì)等）潛在客戶是否得到家人（配偶）的支持？2對(duì)于選擇合適的加盟商確實(shí)不容易給出什么建議，就象常言所說(shuō)：吃一塹，長(zhǎng)一智。選擇合適加盟商的技能必須從實(shí)際工作中感知、感悟；從經(jīng)驗(yàn)中積累、發(fā)展、錘煉而來(lái)！二我們?cè)谶x擇加盟商時(shí)應(yīng)要注意什么？1特殊優(yōu)惠政策為了盡可能的快速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)給予特殊優(yōu)惠政策來(lái)吸引、草率接納加盟商，這樣只會(huì)給今后的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的問(wèn)題。受到特殊

28、優(yōu)惠政策的加盟商會(huì)認(rèn)為他的情況特殊，今后就會(huì)不斷的向我們要求種種特殊待遇，因此，我們只應(yīng)選擇那些符合我們標(biāo)準(zhǔn)的加盟商，而不是誰(shuí)想經(jīng)銷就收錢買貨。2足夠的資金加盟商啟動(dòng)市場(chǎng)有足夠的資金很重要，但并不等于說(shuō)要有很多錢。加盟商可以獨(dú)資經(jīng)營(yíng)（可借部分資金）或合資經(jīng)營(yíng)，因?yàn)椋缂用松虥](méi)有投入自己的資金，那么當(dāng)他遇到困難時(shí)比較容易放棄經(jīng)營(yíng)，適度的資金投入能提供刺激和提高責(zé)任。3行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)我們不強(qiáng)調(diào)一定要選擇業(yè)的人士做加盟商，因?yàn)槲覀兛上蚱涮峁I(yè)務(wù)上的培訓(xùn)和指導(dǎo)，而事實(shí)上，對(duì)有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)人士按公司的方法進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)更感困難，但這類潛在的客戶在與公司工作人員建立業(yè)務(wù)溝通時(shí)都較為容易，一旦投入運(yùn)作，較為易于走

29、上軌道。4獨(dú)立性和組織能力潛在加盟商必須有較強(qiáng)的獨(dú)立性，以便自己能進(jìn)行日常的管理工作和自我作出各種決策，但其的獨(dú)立性卻不應(yīng)該強(qiáng)到使其不遵守公司的有關(guān)經(jīng)營(yíng)規(guī)則或想脫離有關(guān)條例；同時(shí)，潛在加盟商須具有一定的管理組織能力，這是其經(jīng)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)所必須的。5家庭情況潛在客戶是否已婚，一定程度上會(huì)影響到經(jīng)營(yíng)事業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，相對(duì)而言，大多數(shù)結(jié)了婚的人常表現(xiàn)出某些程度的成熟、穩(wěn)健和安定，比較不會(huì)感情用事。因此，與已婚潛在客戶面談時(shí)，最好能邀請(qǐng)夫婦一同前來(lái)，以了解其家人對(duì)其的支持程度。6信任度就合作雙方的關(guān)系而言，公司與客戶之間有良好的互信和尊敬是相當(dāng)重要的。7和睦相處 公司和客戶之間毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)產(chǎn)生高度的相互

30、依賴，因此雙方能否相互適應(yīng)與相互尊敬就顯得非常的重要。畢竟，合作的雙方是為了一個(gè)共同的目標(biāo)，即合作經(jīng)營(yíng)的成功，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，對(duì)方的成功是非常重要的，也就是我們所追求的共同繁榮！只有在通過(guò)對(duì)潛在加盟商作較為全面的了解和客觀的評(píng)價(jià)后，才能選擇合適我們的加盟商，我們必須清楚的知道，你的決定對(duì)公司與客戶雙方都至關(guān)重要！如何選擇店址體育用品專賣店開設(shè)成功的首要因素就是店面的選擇，因?yàn)樘囟ㄩ_設(shè)地點(diǎn)決定了店鋪可以吸引有限距離或地區(qū)的潛在顧客的多少，這也就決定了將來(lái)銷售收入的高低，從而反映出開設(shè)地點(diǎn)作為一種資源的價(jià)值大小。店面選擇是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資，關(guān)系著店鋪發(fā)展前途。店址是將來(lái)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制訂經(jīng)營(yíng)策略的重要

31、依據(jù)。這其中包括店址的選擇和店面的考察。一、選擇適合你的店址選擇店址，首先應(yīng)當(dāng)理解商圈的概念。商圈是指一定商業(yè)區(qū)的顧客吸引力所覆蓋的圍，它是維持一定銷售額的顧客如何存在的地域圍。由于受消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)傳統(tǒng)、交通等因素的影響，特定區(qū)域的市場(chǎng)往往形成特定的商圈。1、在商圈中選擇在商圈選擇中，為了適應(yīng)人口流動(dòng)情況，便利廣大目標(biāo)顧客購(gòu)物，在擴(kuò)大銷售的原則指導(dǎo)下，絕大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)都將店址選擇在城市繁華中心、人流的城市要道和大型體育運(yùn)動(dòng)館附近與學(xué)校集聚區(qū)等購(gòu)貨地區(qū)。城市中央商業(yè)區(qū)這是主要在全市中心最繁華的地帶，全市的主要大街貫穿其間，云集許多著名的百貨商店和各種專業(yè)商店等。對(duì)于體育用品業(yè)，一定要在人流密集的地方

32、，這是最佳選擇，但只適用于高端體育運(yùn)動(dòng)品牌，中端與低端品牌不適用于此，此地段適用于各品牌在大型百貨商店建立店中店與專柜，以建立形象。城市交通要道和交通樞紐的步行商業(yè)街這是大城市的步行商業(yè)街，也是人流最積聚之處。在節(jié)假日、上下班時(shí)間人流如潮，店址選擇在這些地點(diǎn)就是為了便利來(lái)往人流購(gòu)物。作為體育用品店，買運(yùn)動(dòng)品的人都是在自己休閑時(shí)間，不會(huì)在上下班時(shí)買，所以，一般來(lái)說(shuō)，這是我們開設(shè)運(yùn)動(dòng)品專賣店最佳選擇，適合各種等級(jí)品牌。體育館與學(xué)校附近商圈由于體育館是各大城市居民進(jìn)行體育活動(dòng)的大型公共措施，目標(biāo)顧客集中，也同樣是開設(shè)運(yùn)動(dòng)品專賣店的較好選擇，只是這里的專賣店一般以團(tuán)購(gòu)店和折扣店為主，做形象店不適用。城

33、市居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心城市居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要是附近居民，在這些地點(diǎn)設(shè)店是為了方便附近居民的就近購(gòu)買。邊沿區(qū)商業(yè)中心往往坐落在鐵路重要車站附近，規(guī)模較小。對(duì)于小型運(yùn)動(dòng)品店，在城市居民商業(yè)區(qū)也很適合，有利于滿足消費(fèi)者需求。對(duì)于一般的運(yùn)動(dòng)品，購(gòu)買者為了方便就近購(gòu)買，一般以開設(shè)折扣店為主。2、影響商業(yè)區(qū)優(yōu)劣的一些因素商業(yè)區(qū)所屬的城市狀況主要包括城市規(guī)模的大小、人口的眾寡、城市的特征、城市商業(yè)狀況、城市的影響力、城市對(duì)附近區(qū)域的輻射狀況等。這些因素是在決定店鋪規(guī)模，與賣哪種類型和檔次的服裝時(shí)要重要考慮的，一定要適合大眾需要，要與此城市的特征相符。商業(yè)區(qū)所處城市的位置主要包括商業(yè)區(qū)的交通、通

34、訊狀況、其他服務(wù)業(yè)的設(shè)置情況、人流的集中狀態(tài)和購(gòu)買圈人們的消費(fèi)水平、運(yùn)動(dòng)品消費(fèi)在總消費(fèi)中的比例等情況。商業(yè)區(qū)的部狀況考查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，主要有該商業(yè)區(qū)的店鋪數(shù)量、形狀特點(diǎn)、道路性質(zhì)、從業(yè)種類、市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率。這一點(diǎn)尤其重要。同時(shí)，該商業(yè)區(qū)商業(yè)精神狀態(tài)，是否同心協(xié)力，是否唯利是圖，是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展眼光都是極為重要的。二、考察你店面本身的條件店面的地點(diǎn)很重要，它決定了客流量的大小。但在具體地點(diǎn)選擇的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該注意店面的一些條件，它也影響著店鋪的生意，有時(shí)，好的地點(diǎn)會(huì)由于店鋪本身的原因而生意不好，或者由于當(dāng)初沒(méi)有考慮到店面本身的一些條件，店主不得不另?yè)Q地點(diǎn)，費(fèi)力費(fèi)資。店面本身的一些條件

35、是設(shè)店必須考慮到的，它主要包括以下幾點(diǎn)：1、店鋪的形狀在租用店面時(shí)，店鋪的形狀是確定下來(lái)的，所以在選擇時(shí)，更要特別注意。有兩種店面，一種是不規(guī)則店面，另一種是規(guī)則店面。由于運(yùn)動(dòng)品是且有時(shí)代感的和運(yùn)動(dòng)感，如果店面形狀能有不同于一般店面的形狀，則為最佳選擇。它能吸引追求時(shí)髦與潮流的顧客，這些人會(huì)有一種店面開設(shè)有修改，則運(yùn)動(dòng)品也是個(gè)性的心理。而且，另一點(diǎn)是奇特的形狀容易被顧客注意，也容易雇，有利于名聲的傳播。而規(guī)則店面則收不到這種效果，只有靠對(duì)門面的裝修達(dá)到吸引顧客的效果。2、店門門面很重要，門面的裝修更是重中之重。門，即為出入口。一家店一定要讓顧客出入方便，這樣才能有好的生意。運(yùn)動(dòng)品店的客流速度較

36、快，一般來(lái)說(shuō)，至少應(yīng)該有兩個(gè)，也即我們通常說(shuō)的“雙門面”；如果店址是在一個(gè)拐角處，前后開了兩扇門，面對(duì)兩條街，這樣的店面是最佳選擇；如果店面只有一個(gè)站，則就要在裝修時(shí)把它加大，最好是全部打通，不設(shè)門，這樣有利于顧客出入；但是如果運(yùn)動(dòng)品店是在不太繁華的地點(diǎn)，開始時(shí)，光顧的人不會(huì)很多，這種情況下不宜把門開多了，可以利用出入不便，而保持一些顧客在店。有時(shí)這有助于銷售，因?yàn)閷?duì)運(yùn)動(dòng)品店來(lái)說(shuō)，顧客喜歡到人多的店，他們會(huì)有種心理，人氣旺的店，一定是有好的商品或是價(jià)格便宜，有時(shí)也正體現(xiàn)了流行趨勢(shì)，所以顧客愿意去人多的店，而使那些本來(lái)就冷清的店更冷清。同樣在促銷時(shí)，也要抓住這種心理，有意識(shí)地留住一部分顧客在店。

37、3、店面的走向店面的走向關(guān)系到通風(fēng)、日照等各方面，要特別注意。南北走向的店面不受日曬，白天也不會(huì)太熱。在夏天，沒(méi)有日曬，則比較涼快，顧客會(huì)比較喜歡光顧，同時(shí)也可以節(jié)約空調(diào)費(fèi)。下午時(shí)照到店里，不但熱，還給人很煩躁，很雜亂的感覺(jué)，使顧客不想進(jìn)店購(gòu)物。但如果在冬天，則給人暖和的感覺(jué)，讓人愿意光顧。因此，店主應(yīng)考慮自己要賣何種運(yùn)動(dòng)品牌產(chǎn)品而選擇店面，如果是夏裝或運(yùn)動(dòng)鞋為主，則以南北走向的店為首選。如果經(jīng)營(yíng)一類冬天的服飾產(chǎn)品為主，則就應(yīng)為東西走向的店。東西走向的一般不是開店的最好的選擇，因?yàn)檫@種店要安空調(diào)，這是一筆不小的開支。但它有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)就是使店面的照明效果很好，店鋪?zhàn)罴芍M的就是昏暗，讓顧客不愿

38、進(jìn)。店鋪明亮?xí)o人舒適的感覺(jué)。4、店面的空間空間包括了面積和高度。空間的感覺(jué)很重要，它是顧客進(jìn)店的第一感覺(jué)，不能太擁擠了，也不能顯得太空蕩了。面積當(dāng)然是越大越好了，但是面積的大小與租金直接掛鉤，所以最好是量力而行。高度主要是以天花板的高度為參考，一是要有高度，空間效果好，視覺(jué)效果好，不會(huì)太擁擠了；二是可以列商品，當(dāng)模特放在店中時(shí)，一定要與店的高度成比例，否則就會(huì)不協(xié)調(diào)。三、選店必用原則1、選雙不選單指選門面最好雙門面，而不要是單門面；2、選高不選低指店高度要高，不要太矮，不然很難體現(xiàn)店運(yùn)動(dòng)感，給人以壓抑的感覺(jué)；3、平行原則 指店的平面最好與街面平行，最好不要有臺(tái)階或在街道的凹凸位置上；4、 選

39、舊不選新 指寧愿選舊的已成型的商業(yè)街也不選新建的商業(yè)街；5、成行成市 同類品牌集中地，以減輕投資風(fēng)險(xiǎn)；6、選陽(yáng)不選陰7、寧開大店不開小店8、差地方開大店好地方開多店9、虎頭豹尾10、百米原則如何考評(píng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作在我們的工作中，相信大家都不難發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)狀，就是在眾多的經(jīng)銷商里，有些經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷壯大、發(fā)展，有些經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)則每況愈下，盡管各自地區(qū)市場(chǎng)各有不同，但同樣的品牌、貨源、價(jià)格并同樣有著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這就要看經(jīng)營(yíng)者是否經(jīng)營(yíng)得法。那么，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作進(jìn)行考評(píng)就顯得必不可少了。考評(píng)工作建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：一人力資源要使管理工作走向正軌，必須要建立健全的規(guī)章制度，以確定每一個(gè)崗

40、位的職責(zé)圍，使每個(gè)員工都清楚各自工作與要求，各履其職。要讓經(jīng)營(yíng)規(guī)模能有持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展和管理工作有效的執(zhí)行，就必須要有一支訓(xùn)練有素的管理團(tuán)隊(duì)！所謂：專業(yè)的人做專業(yè)的事。這是考評(píng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的重要因素之一。二貨品管理完善的財(cái)務(wù)和貨品管理制度-貨品收、發(fā)、分門別類做好建帳、清楚記錄，貨品上架，定價(jià)標(biāo)簽清晰。店倉(cāng)存貨品充裕，以確保銷售的需要。有專人對(duì)店鋪?zhàn)麂N售分析、貨品走勢(shì)分析，充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，每季貨品訂量能基本滿足當(dāng)季的銷售需要，并與公司總部保持密切的聯(lián)系和溝通。三店鋪管理店址選擇是否合適，直接關(guān)系著經(jīng)銷商的盈利水平甚至經(jīng)營(yíng)的成敗。好的店址可以使生意興隆起來(lái)，反之也可使生意蕭條下去

41、甚至無(wú)法經(jīng)營(yíng)，可見(jiàn)店鋪選址對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的重要性。店鋪的整潔，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的暢通無(wú)阻、試衣間的干凈安全、保潔工作的持之以恒、店員儀容儀表的整潔，都會(huì)留給顧客良好印象。店鋪燈飾的使用恰當(dāng)、保持明亮，能提高和烘托出店鋪的整體質(zhì)感。店鋪使用和安裝好當(dāng)季的pop，體現(xiàn)品牌形象。貨品列美觀、擺放有序，經(jīng)常更換各種列貨品，保證貨品的新與鮮。店員有禮、熱情、周到的服務(wù)，讓顧客感到專業(yè)和可信。店鋪的防火安全設(shè)置與保安設(shè)施四明確的經(jīng)營(yíng)方針制定的經(jīng)營(yíng)方針須具有有一定的優(yōu)勝之處，并符合公司總部的要求。五良好的心理素質(zhì)經(jīng)銷商必須全心投入、勤勞節(jié)儉、勇于進(jìn)取。六經(jīng)銷商要具備一定管理經(jīng)驗(yàn)和組織協(xié)調(diào)能力，將有限的人力、物力、財(cái)力有

42、效地組織起來(lái)，發(fā)揮最大的效用；同時(shí)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，如何提高員工的積極性，這就需要其處理好各種人際關(guān)系，適合與人合作，性格開朗，能理解人、團(tuán)結(jié)人、寬容人、影響人、取信于人，創(chuàng)造良好融洽的工作環(huán)境。加盟商要求本著對(duì)加盟商負(fù)責(zé)的態(tài)度，康威在對(duì)加盟者提供種種支持與保障的同時(shí)，也對(duì)加盟者提出了如下要求：1、擁有適當(dāng)?shù)馁Y金和必要的店鋪資源2、具備一定的服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與管理能力 3、熟悉公司產(chǎn)品，認(rèn)同公司總部管理理念，遵守各項(xiàng)管理規(guī)定接受公司合理監(jiān)督 4、勤儉好學(xué)，思想進(jìn)步，具備良好的敬業(yè)精神，5、具有創(chuàng)業(yè)激情，具備一定的投資能力和品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)6、可以全身心的投入到經(jīng)營(yíng)管理之中特許經(jīng)營(yíng)在給加盟商提供獨(dú)特產(chǎn)品

43、與市場(chǎng)保護(hù)的同時(shí)，更重要的是提供康威成型的經(jīng)營(yíng)模式、良好的品牌形象、全套的管理經(jīng)驗(yàn)，但所有這些都要由您（或您的團(tuán)隊(duì)），一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者、管理者去執(zhí)行、去實(shí)現(xiàn)。因此，我們能夠深刻體會(huì)加盟者的創(chuàng)業(yè)艱辛，作為一家健康發(fā)展的體育用品公司，我們?cè)概c您一道并肩作戰(zhàn)，把決勝終端進(jìn)行到底，成為您前進(jìn)道路上堅(jiān)實(shí)的后盾。在為您提供一個(gè)成熟的投資平臺(tái)的同時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督和店鋪管理輸出，幫助客戶突破發(fā)展道路上的瓶頸，與加盟者攜手取得事業(yè)的新突破。公司總部自始至終都認(rèn)為：加盟商與我們是一種合作伙伴關(guān)系，只有建立在誠(chéng)實(shí)守信、互利互惠，雙贏的基礎(chǔ)上，我們才會(huì)擁有可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)！希望我們彼此珍惜今天的機(jī)會(huì)，共同把握燦爛的明

44、天！熱切期盼與您的合作！作為營(yíng)銷人員,拜訪客戶是非常關(guān)鍵的日常工作之一。而作為首次拜訪的客戶（無(wú)論是首次拜訪老客戶或是首次拜訪新客戶），第一印象是相當(dāng)關(guān)鍵的。對(duì)雙方以后的合作有相當(dāng)大的影響。因此我們一定要重視首次拜訪，下面我們將就以上兩種方式進(jìn)行解說(shuō)。首次拜訪老客戶明確目的拜訪工作類項(xiàng)以上是拜訪客戶所將要面臨的三方面主要工作。因此，在開展拜訪工作前，必須非常清楚地知道此行要做的是哪方面的工作。事前要請(qǐng)示上司，明確相關(guān)工作容與處理的權(quán)限與尺度。只有準(zhǔn)備充分，拜訪才能有的放矢，達(dá)至高效。了解客戶明確了拜訪目的后，第二步工作就是要全面了解經(jīng)銷商的基本情況，包括以下方面：全面了解經(jīng)銷商的總體狀況后，在

45、拜訪過(guò)程當(dāng)中會(huì)避免一些不恰當(dāng)?shù)难栽~或是恰如其分地使用能夠體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)水平的語(yǔ)言，會(huì)提高拜訪的有效度。動(dòng)作分解。準(zhǔn)備。心理準(zhǔn)備，須對(duì)客戶的一些背景情況做較詳盡了解。對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題或是此行會(huì)遇到的問(wèn)題作預(yù)測(cè)，并有相應(yīng)的處理方案準(zhǔn)備；物質(zhì)準(zhǔn)備：工作必須使用的文件等。約定。一定在行程安排好后與時(shí)與客戶溝通落實(shí)好時(shí)間。可以將此行的主要目的先通知客戶，使客戶有一定的準(zhǔn)備，以便提高工作效率。禮儀細(xì)節(jié)。注意守時(shí)、衣著、語(yǔ)言、站坐姿等。業(yè)務(wù)談判注意：準(zhǔn)確簡(jiǎn)要表達(dá)來(lái)訪目的與相關(guān)要求。注意聆聽(tīng)客戶意見(jiàn)與適時(shí)做紀(jì)錄。對(duì)某些超越權(quán)限的問(wèn)題可作紀(jì)錄以待日后回復(fù)。訪后禮儀。拜訪回到公司后要注意與時(shí)口頭或書面向客

46、戶致并一定要將出差途中承諾的事情按時(shí)落實(shí)。總結(jié)反思。將出差情況向上司書面匯報(bào)。二首次拜訪新客戶新客戶選擇程序和步驟A基本情況：1經(jīng)銷其它同類品牌情況 2網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率高低3渠道分銷能力如何4網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊5分銷網(wǎng)點(diǎn)與直營(yíng)零售網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量如何6能否規(guī)價(jià)格 7業(yè)務(wù)人員是否專業(yè) 8促銷手段是否科學(xué)、有效 B、財(cái)務(wù)能力：1注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金狀況2必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施（倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等）是否承受目前業(yè)務(wù)3資金周轉(zhuǎn)率，利潤(rùn)率如何4給廠家付款的方式5應(yīng)收賬的程度6銀行貸款能力7稅務(wù)是否守法8行業(yè)信譽(yù)度C管理能力1員工是否協(xié)調(diào)一致2有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略3對(duì)貨物放賬處理方式4物流能力拜訪流程：1了解該人選在運(yùn)動(dòng)行業(yè)

47、背景，對(duì)行業(yè)的看法與個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。 2核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)與資源情況。3介紹品牌公司與產(chǎn)品。 4做好充分的準(zhǔn)備工作，“有技巧”地清晰地闡明公司如下要求： a所需資金 b所需人力資源 c所需倉(cāng)庫(kù)要求 d網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e覆蓋網(wǎng)點(diǎn)與拜訪頻率 f其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等g遵守公司價(jià)格政策、信用政策、渠道支持政策h(yuǎn)明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)圍 i明確客戶所需的投資回報(bào)率拜訪成功十二字決：尋找共識(shí)、查其弱點(diǎn)、誘之以利 注意事項(xiàng)：面談時(shí)我們要在客戶面前要表現(xiàn)出充分的高度的自信。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)的了解要透徹和深入。如果在本行業(yè)中，專業(yè)知識(shí)缺乏，無(wú)法舉一反三、旁征博引，客戶對(duì)你的印象就會(huì)大打折扣，合作

48、興趣也會(huì)隨之降低 。要提升客戶的終端管理能力，必須通過(guò)兩方面的工作。一是“教”，即制定一系列的管理細(xì)則要求其遵照?qǐng)?zhí)行。以期達(dá)到提升目的。二是“督”，即通過(guò)市場(chǎng)巡視監(jiān)管來(lái)不斷持續(xù)地糾正改善加盟商的終端管理。 因此，在客戶加盟時(shí)，我們一定要注意采用統(tǒng)一的明確的標(biāo)準(zhǔn)去要去要求，否則是無(wú)法考查或評(píng)價(jià)的。巡店時(shí)我們必須也按同樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)性評(píng)核。（如附表） 下面是我們按標(biāo)準(zhǔn)巡店時(shí)應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)：要有突然性和隨機(jī)性。要對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格評(píng)估，切忌主觀判斷。巡視后一定將記錄結(jié)果一式兩份。一份存檔。一份交對(duì)方管理人員，并與其進(jìn)行詳細(xì)分析。存檔一份在下次巡店看是否能改善提高。如果無(wú)改善則須進(jìn)行糾正以達(dá)持續(xù)改善的目的。康威集

49、團(tuán)GUANGZHOU KANGWEI GROUP CO., LTD.授 權(quán) 書康威集團(tuán)是 注冊(cè)商標(biāo)的專用權(quán)人，現(xiàn)授權(quán)在（地域圍）經(jīng)營(yíng)“康威”品牌系列產(chǎn)品，并許可其所開設(shè)的專賣店或商場(chǎng)專柜中使用“康威”字樣與注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)（含廣告與促銷行為中）。未經(jīng)本司特別授權(quán)或許可，被許可人不得擅自許可它人使用“康威”字樣與注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)。授權(quán)期限自 2007年 1 月 1 日起至 2007 年 12 月 31 日止。特此授權(quán)！康威集團(tuán)2007年 1 月 1 日備貨流程客戶有備貨需求；電腦制單后，填寫備貨臨時(shí)申請(qǐng)單和備貨/出貨登記表；注：備貨臨時(shí)申請(qǐng)單由申請(qǐng)人、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、總裁簽名后，轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部發(fā)放臨時(shí)

50、備貨信貸。備貨/出貨登記表由貨品部確認(rèn)后，連同備貨臨時(shí)申請(qǐng)單白色一聯(lián)留存貨品部，紅色一聯(lián)申請(qǐng)人自留。客戶把備貨款匯至公司后，備貨臨時(shí)申請(qǐng)單紅、白兩聯(lián)由財(cái)務(wù)部重新簽名，收回備貨信貸，把白色一聯(lián)交給貨品部后，在備貨/出貨登記表上簽名，并由貨品部 至倉(cāng)庫(kù)，便可發(fā)貨。長(zhǎng)期信貸申請(qǐng)流程每個(gè)年度末客戶提出信貸申請(qǐng)要求；公司評(píng)估客戶經(jīng)營(yíng)狀況（回款、期貨執(zhí)行率、完成任務(wù)等）、欠款情況與信用度；經(jīng)公司評(píng)估達(dá)到要求，已使用長(zhǎng)期信貸客戶可延續(xù)到下一年度末，新申請(qǐng)客戶可在下一年度使用長(zhǎng)期信貸； 由區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫長(zhǎng)期信貸承諾書一式兩份，經(jīng)公司總裁簽名、蓋章后， 給客戶確認(rèn)，把長(zhǎng)期信貸承諾書正本一式兩份寄給客戶；客戶確認(rèn)

51、 回傳，長(zhǎng)期信貸承諾書正本寄回一份，協(xié)議成立。注：本年度末務(wù)必歸還信貸，否則將不能使用下一年度信貸。短期信貸申請(qǐng)流程客戶根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)狀況不定期提出短期信貸申請(qǐng)（如重大節(jié)日，新貨上市等）；公司評(píng)估客戶過(guò)往的經(jīng)營(yíng)狀況、信用度與本月回款等情況，按一定比例給予信貸，通常期限為3045天；公司批準(zhǔn)給予信貸后，由區(qū)域業(yè)務(wù)人員填寫短期信貸承諾書一份，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)與總裁簽名確認(rèn)后， 至客戶；客戶簽名蓋章回傳公司確認(rèn)后，把正本寄回康威公司，協(xié)議成立。注：期限到期歸還信貸后，方可使用下一次短期信貸。訂做單流程客戶提出訂做要求（康威成品工藝訂做和客戶指定款式、工藝訂做）；與生產(chǎn)部溝通客戶的工藝要求、數(shù)量與交貨期，確認(rèn)工廠是否接受客戶訂做單；生產(chǎn)部確認(rèn)接受客戶訂單后，業(yè)務(wù)人員與客戶協(xié)商成交價(jià)格與結(jié)算方式，同時(shí)訂立合同； 訂做合同給客戶簽名（蓋章）確認(rèn)后，回傳公司業(yè)務(wù)人員；業(yè)務(wù)人員到貨品部填寫客戶訂做申請(qǐng)表，如康威產(chǎn)品訂做交生產(chǎn)部簽名確認(rèn)后（注：若客戶指定訂做款式，復(fù)印件交生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、貨品部確認(rèn)），連同訂做合同交給貨品部下生產(chǎn)單；貨品出貨后，業(yè)務(wù)人員制單發(fā)貨給客戶。發(fā)貨流程根據(jù)客戶期貨訂單或 件進(jìn)行電腦制單；將有關(guān)容填入配貨記錄表（詳見(jiàn)附表）；將配貨記錄表交至貨品部審核；審核完畢，由審單員將配貨記錄表 至倉(cāng)庫(kù)電腦操作員；倉(cāng)庫(kù)電腦操作員將配貨記錄表復(fù)印并轉(zhuǎn)交出貨組，同