1、HPC ChinaChannel StrategyTarget2001DOUBLEHPC5years6B in 20052.8B 2002+25%World ClassSales Team in 2005結合利華中國的銷售戰略開展我們的 技藝 和 才干 ，我們將更好地做到使結合利華的產品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最正確，并發明利潤。Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, ProfitablyBALANCEImprove the way wedo Business Strengthenthe Front Line平

2、衡改良我們做生意的方法 加強銷售第一線Our BOSSstoresDistributorsConsumerThe GameUnilever TeamsSalesTrade MarketingBrand Marketing背景引見網點公司的分類方法: 1. 大賣場2. 量販店3. 超市和百貨店4. 便利店/小店 /雜貨店 5. 保健/藥店 6. 售貨亭和夫妻店 7. 零售市場 8. 其他他們全都可以是我們的客戶他們是我們業務增長的關注重點HPC - Asia 8 Channels背景引見業務類型 直供客戶 Direct Account (DA) 主要客戶 Key Customer (KC) 傳統

3、通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor背景引見業務類型結合利華 直供客戶 (DA)結合利華 主要客戶 (KC)結合利華 分銷商(DT)?貨物流向信息流向其他商店背景引見傳統通路 (GT)分銷商(DT)大賣場 (規模較小的)量販店 (規模較小的)大中型超市/百貨店便利店/小店 /雜貨店 保健/藥店 售貨亭和夫妻店零售市場勞保A/BC/DW/S其他背景引見我的角色是做什么?直供客戶 (DA):主要客戶 (KC):傳統通路 (GT):大賣場 (規模較小的)量販店 (規模較小的大中型超市/百貨店大賣場量販店大型超市/百貨店中小型超市便利店/小店 /雜貨店保健

4、/藥店 售貨亭和夫妻店零售市場其他結合利華結合利華結合利華USSKC客戶的總部KCMUSSDSSDTDSR通路戰略主要客戶 (KC): - 主要客戶管理- 上層與上層溝通- 結合業務和促銷方案 直供客戶 (DA): - 加強客戶效力 - 直接控制/方案及商店售進 傳統通路 (GT): - 分銷覆蓋率增長 - 分銷商業務增長 - 分銷商投資報答率增長Trade Marketing通路行銷Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)把品牌銷售戰略轉變為可供銷售員操作的指點

5、方針Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process采用準確的產品類別構造并運用結合利華產品類別管理程序Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months12個月預先制定方案，6個月重點關注，3個月確保執行店內促銷及陳列一切戰略的根本成份分銷 陳列貨架 終端要點商店覆蓋率 位置位置 堆頭次數永久行程方案 質量陳列面 有競爭力的價錢分銷商投資報答率 標示 標示 輔助銷售資料(POSM)市場

6、價錢控制 促銷執行任何時間, 任何地方, 隨處有售, 陳列最正確, 發明利潤!戰略執行我能做什么? 1. 了解, 掌握本人的市場貨物流情況 2. 組織本人的信息系統 3. 集中精神在“主要勝利要素我能做什么?了解, 掌握本人的市場貨物流情況結合利華GTDAKC(10%)(30%)(60%)結合利華GTDAKC(30%)(10%)結合利華GTDAKC(10%)(60%)(30%)(60%)我需求衡量:1. 時機2. 要挾我需求有:KC: 活動方案及銷售手冊DA: 貿易條款, 客戶業績以及促銷活動方案GT: 投資報答率,分銷商銷售人員以及分銷覆蓋率2002 DA est.830 c1897 s+1

7、500 cvs我能做什么?組織本人的信息系統 歷史銷售數據及銷售預測:銷售分析: - 哪種貨品銷售額最大-有何要挾 - 哪種貨品銷售額最小-有何時機競爭者分析: - 誰是市場競爭對手, 競爭品牌? - 零售商的競爭情況? - 分銷商之間有競爭嗎?銷售與訂單: - 我的目的義務, 預測銷 量, -真實訂單店內形狀: - 商品陳列的 問題 與 時機Seeit by Visit Stores我能做什么?預備 問題 與 時機 清單1. 預備清單包括什么:- SKU數目, 貨架位置, 排面大小, 貨架貨物流轉率- 商品陳列, 堆頭位置, 促銷價錢, 促銷品類- POSM (陳列工具, 資料)2. 預備行動時, 要知道誰是對象:- 店主- 店內的主管- 采購- 經理-人員- 其他集中精神在“主要勝利要素 分銷 陳列 貨架 終端要點商店覆蓋率 位置 位置 堆