1、工程三 談判開局義務(wù)一營造商務(wù)談判開局氣氛 學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判氣氛的含義、類型和影響； 熟習(xí)開局的常用方式； 具備營造良好談判開局氣氛的才干。 導(dǎo)入案例陳經(jīng)理是浦東浩大通訊企業(yè)的采購經(jīng)理企業(yè)急需一批高質(zhì)量的托架，公司業(yè)務(wù)張經(jīng)理選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)陳經(jīng)理與這家企業(yè)商談采購細(xì)節(jié)時，該企業(yè)以為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度非常傲慢，價錢一分都不肯降。陳經(jīng)理問：“他既不減價還那么神氣，能趕上我需求交貨的期限嗎？“對方談判人員自信地說一定能按期交貨，從張經(jīng)理選定我們產(chǎn)品后我們已投入萬，做好了一切供貨預(yù)備任務(wù)，訂單一到馬上就可以消費。“了解到這一情況后，陳經(jīng)理說：“對不起，我不要了張經(jīng)理定的是規(guī)格

2、，我擔(dān)任的是價錢，假設(shè)他們產(chǎn)品價錢在我們接受范圍內(nèi)，我當(dāng)然會買他的產(chǎn)品，但假設(shè)超越了企業(yè)的預(yù)算限制，雖然我不能隨意買別家產(chǎn)品，但我也可以不買。在此情況下對方思索到已投入了萬元，只好按照陳經(jīng)理的報價成交。案例啟示：此案例中陳經(jīng)理所在企業(yè)與外資企業(yè)屬于雙方第一次接觸，對方談判人員態(tài)度傲慢，陳經(jīng)理在談判中抓住本人擁有的“定價權(quán)，迫使對方轉(zhuǎn)變態(tài)度，發(fā)明了有利于己方的談判氣氛。 義務(wù)一 營造商務(wù)談判開局氣氛一、商務(wù)談判氣氛的含義和類型 二、影響商務(wù)談判開局氣氛選擇的要素 三、開局方式四、營造商務(wù)談判開局氣氛 知識點21、商務(wù)談判氣氛的含義和類型商務(wù)談判氣氛是指商務(wù)談判對象之間的相互態(tài)度，以及由它引起的商

3、務(wù)談判人員心思、心情和覺得上的反響。商務(wù)談判氣氛的類型 1熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛。 2坦誠友好、平等協(xié)商、互利共贏的談判氣氛 3簡約明快、節(jié)拍緊湊、速戰(zhàn)速決的談判氣氛 4冷淡、安靜、慢條斯理、曠日耐久的談判氣氛 5. 緊張、強硬、對立的談判氣氛 知識點22、企業(yè)影響商務(wù)談判開局氣氛選擇的要素 談判雙方之間的關(guān)系、實力對比等一系列要素都會制約和影響談判開局氣氛。選擇談判開局氣氛，必需全面思索以下要素，并且在實施時還要根據(jù)談判閱歷對其進(jìn)展調(diào)整。 一談判雙方之間的關(guān)系 1、雙方是第一次的交往措施：己方談判人員在言語上，應(yīng)該表現(xiàn)得友好禮貌，但又不失身份；在交談內(nèi)容上多以比較輕松的中性話

4、題為主；在態(tài)度上應(yīng)是不卑不亢，沉穩(wěn)又不失熱情，自信但不傲氣。 一談判雙方之間的關(guān)系 2、雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但己方對對方的印象不好 措施：己方談判人員在開局時，在言語上留意禮貌的同時，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)甚至可以帶一點嚴(yán)肅；在交談內(nèi)容上可以就過去雙方的關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望經(jīng)過磋商來改動這種情況；在態(tài)度上應(yīng)該充溢正氣，與對方堅持一定間隔。 一談判雙方之間的關(guān)系 3、雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系普通 措施：己方的談判人員在言語不應(yīng)過于熱情程度上要有所控制；在內(nèi)容上，可以簡單聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交往，也可說一說雙方談判人員在日常生活中的興趣和喜好；在態(tài)度上，應(yīng)隨和自然。 一談判雙方之間

5、的關(guān)系 4、雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好 措施：己方談判人員在言語上應(yīng)是熱情彌漫的；在交談內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好協(xié)作關(guān)系，亦可適當(dāng)?shù)胤Q譽對方企業(yè)的提高與開展；態(tài)度上應(yīng)該比較自在、放松、親切 。 二談判雙方的實力對比 1、己方談判實力弱于對方 措施：開局階段，在言語和姿態(tài)上，己方一方面要表示出友好，積極協(xié)作；另一方面也要充溢自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不至于輕視己方。二談判雙方的實力對比 2、己方談判實力明顯強于對方 措施：開局階段，己方在言語和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢。如此可以使對方可以清醒地認(rèn)識到己方實力，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)

6、生威懾作用，同時，又不至于將對方嚇跑。二談判雙方的實力對比 3、雙方談判實力相當(dāng) 措施：開局階段，雙方要力求發(fā)明一個友好、輕松、調(diào)和的氣氛。己方談判人員在言語和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)，禮貌而不失自信，熱情而不失沉穩(wěn)。 二談判雙方的實力對比 案例 一家公司的“拍案而起 蘇州高新區(qū)一家公司與一位外商洽談購買原料之事，外商利用這家公司必需用其原資料的優(yōu)勢，在談判中異常傲慢，所說話語無不以居高臨下之勢百般刁難。在這種情況下，假設(shè)這家公司的談判代表依然作出忍讓、謙虛的姿態(tài)，只能助長對方的囂張氣焰。鑒于此，該公司代表一反常態(tài)，先是退避三舍，然后拍案而起，指摘對方道：“他們假設(shè)沒有誠意就可以走了。二談判

7、雙方的實力對比 案例續(xù) 我們的庫存還夠維持一個時期的正常消費，而如今我們曾經(jīng)做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)并不再與他們有來往的預(yù)備了。先生們，請回吧！這種極其強硬的表達(dá)方式，一時間弄得對方手足無措。由于利益所在，對方終于坐下來與這家公司開場了真誠的談判。 二談判雙方的實力對比 案例分析此案例中蘇州高新區(qū)這家公司由于所用原資料必需依賴于外商，所以談判實力明顯弱于對方，外商談判氣焰囂張。公司談判代表改動不斷表現(xiàn)出的友好、積極協(xié)作的態(tài)度，一反常態(tài)，表現(xiàn)了強硬的立場，使對方不能輕視己方，終于迫使對方與己方開場了真誠的談判。 知識點23、開局方式 1、提交書面資料，不做口頭陳說 適用情況：第一種情況是，本部門在談判規(guī)那么的

8、束縛下不能夠有別的選擇方式。比如，向政府部門招標(biāo)，這個政府部門規(guī)定在裁定的期間內(nèi)不與招標(biāo)者見面、磋商。另一種情況，預(yù)備把提交最初的書面資料也作為最后的買賣條件。這時要求文字資料要明確詳細(xì)，各項買賣條件要準(zhǔn)確無誤，讓對方一目了然，只需回答“是與“不是，無須再作任何解釋。 2、提交書面資料，并做口頭陳說 適用情況：在談判前將書面資料提交給對方，這種方法有很多優(yōu)點，書面買賣條件內(nèi)容完好，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細(xì)的文字表達(dá)出來，對方可以反復(fù)閱讀，全面了解。缺陷：寫上去的東西能夠會成為一種對本人一方的限制，并難以更改。 3、面談提出買賣條件 適用情況：在事先雙方不提交任何書面方式的文件，僅僅在談判時提出買賣

9、條件。優(yōu)點：可以見機行事，有很大的靈敏性；先磋商后承當(dāng)義務(wù)；可充分利用感情要素，建立個人關(guān)系，緩解談判氣氛等。缺陷：容易遭到對方的還擊；論述復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；言語的不同，能夠會產(chǎn)生誤解。 知識點24、營造商務(wù)談判開局氣氛 商務(wù)談判開局氣氛的營造方法有多種，不同的方法適宜于不同的談判對象和談判環(huán)境，典型開局氣氛營造方法如下： 1、“第一印象法 要點：1雙方見面后不要急于切人正題2可親的表情3良好的氣質(zhì)4翩翩的風(fēng)度5恰當(dāng)?shù)姆?、幽默法 要點：1恰當(dāng)?shù)姆?幽默要合時宜3盡量防止運用低級的幽默4不要在幽默中加進(jìn)訕笑對方的成分 5談判人員除了必需具備良好的文化素養(yǎng)以外，還應(yīng)具有良好的氣

10、質(zhì)和風(fēng)度 案例：王經(jīng)理的幽默 王經(jīng)理與雷廠長約好晚上七點在生態(tài)園吃飯和談判。可是一個小時后，雷廠長才趕到，他負(fù)疚地說“以不起，我來晚了，讓他餓了這么久。王經(jīng)理答道：“沒關(guān)系，我曾經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣。 3、坦誠相待法 要點：1要敢于流露己方的真實情感 2坦誠要適度 把本人情況的80通知對方就稱得上很坦誠了 3坦誠也要看對象 4假設(shè)向那些一味地謀求本人一方面利益的人和盤托出，是有致命的危險的案例：一次坦誠相待的談判江蘇北方的一個城市曾與美籍華僑洽談一個合資汽車配件的工程。開場時，這位華僑對這個工程興趣不大，只是在國內(nèi)親友的一再勸說下，才勉強贊同與有關(guān)方面進(jìn)展接觸。這個城市的洽談小組由副

11、市長指點，在談判的過程中，他們對這位華僑的態(tài)度非常友好，而且非常坦率。他們把本人的實踐情況，包括搞這個工程的目的，工程對當(dāng)?shù)仄嚬I(yè)開展的重要性，獨資興辦這個工程存在的困難，以及他們對國外華僑的期望等和盤托出。這位華僑覺得對方非常坦率，很受打動，就提出了許多有價值的建議。最后，雙方經(jīng)過坦誠的談判，很快簽署了意向書，談判獲得了很好的效果。 4、真誠贊譽法 贊譽的話題通常有：1適宜贊譽的對方個人要素 2適宜贊譽的對方企業(yè)要素 3適宜贊譽的對方所在國家和城市4、真誠贊譽法 要點：1選擇恰當(dāng)?shù)馁澴u目的 根本原那么是投其所好 ，切忌觸及個人隱私 。 2對異性談判者的贊譽要多加小心，普通應(yīng)運用籠統(tǒng)的、籠統(tǒng)

12、的贊辭。 3真誠贊譽對方，切忌虛情假意。4要注重被贊譽者的心情及心思反響。假設(shè)對方對己方的贊譽反響冷淡，那么停頓贊譽。案例1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有艱苦歷史意義的國際談判。為了營造一種融洽調(diào)和的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親身指點下，對談判各種環(huán)境都做了精心而縝密的預(yù)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)展了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練的演奏起由周恩來總理親身選定的，尼克松幾乎驚呆了，他絕沒有想到能在中國北京聽到這支贊譽他家鄉(xiāng)的樂曲，而且，這是他平生最喜歡的并且指定在他的就職總統(tǒng)儀式上演奏的樂曲。他不由為中國方面的熱

13、情友好所打動。敬酒時，他特別走到樂隊前表示贊賞，為此國宴到達(dá)了高潮，中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。5、協(xié)商一致法指在談判開場時，為使談判對象之間產(chǎn)生好感，以協(xié)商、友好、婉轉(zhuǎn)的交談方式，發(fā)明或建立起雙方對談判的一致覺得，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深化的一種營造開局氣氛的方法。適用條件：商務(wù)談判的雙方都有良好的談判志愿，都希望能促成當(dāng)前買賣的達(dá)成；談判的一方明顯居于優(yōu)勢，試圖以協(xié)商一致的方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，談判雙方爭取大致平等的談判位置；談判雙方均為老客戶，相互之間非常熟習(xí)，彼此都相互尊重。5、協(xié)商一致法 要點：1努力培育雙方的一致感，要以協(xié)商、婉轉(zhuǎn)的口氣表述。

14、2表達(dá)用語多為禮貌用語、應(yīng)付用語、假設(shè)用語，語氣要柔和，音量適中，發(fā)音明晰。 3拿來征求對手意見的問題應(yīng)是相對次要的問題。4在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚。 案例：主客方的協(xié)商一致 主方：“我們彼此先引見一下各自的商品系列情況，您覺得怎樣樣?客方：“可以，要是時間允許的話，我們看看能不能做筆買賣?主方：“很好，我們談一個半小時如何?客方：“估計引見商品半小時就夠了，用一小時談生意差不多行主方：“那么，是我先談，還是貴方先談好?6、聲東擊西法 要點：1選擇積極的中性話題 。 2應(yīng)選擇雙方都知曉且感興趣的中性話題 。 3互述中性話題的時間不可太長，應(yīng)適可而止 。7、環(huán)境說話法 案例：利用環(huán)境而

15、取勝的一次談判 日本的鋼鐵和煤炭資源相當(dāng)匱乏，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭那么要相對豐富得多。由于資源上的絕對優(yōu)勢，澳大利亞從來都不愁找不到好的貿(mào)易同伴。然而在談判籌碼相對較少的情況下，日本人在談判環(huán)境上大做手腳，反而將本人的優(yōu)勢很好地隱藏起來，倒是本來占據(jù)自動位置的澳大利亞商人最終敗給日本人。 日本人在談判前充分思索并分析了澳大利亞商人的各種情況和特點，他們深知澳大利亞商人過慣了富有和溫馨的生活，對日本的生活環(huán)境和習(xí)慣很不順應(yīng)，而且澳大利亞人普通都比較謹(jǐn)慎小心，又特別講究禮儀，不至于過分進(jìn)犯東道主的權(quán)益。于是日本人有認(rèn)識地將談判的地點設(shè)在本國，約請澳大利亞商人到日本進(jìn)展商務(wù)談判。澳大利亞商人不好回

16、絕，就動身前往日本進(jìn)展雙方之間的直接對話。結(jié)果澳大利亞商人正好中了日本人的圈套。由于在環(huán)境方面的不順應(yīng)，他們在飲食、言語、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面都相當(dāng)?shù)谋粍樱瑒偟饺毡揪捅憩F(xiàn)出拘謹(jǐn)和急躁的不安心情，急于達(dá)成談判快速回國。澳大利亞商人的這些不順應(yīng)正是東道主日本人所預(yù)料和期望的，因此他們在談判過程中很是鎮(zhèn)定自若，不僅態(tài)度溫暖、不急不躁，而且緊緊咬住本人的價錢絲毫不退讓。 在談判過程中，日本方面的這種自動和頑強完全降服了急躁不安的澳大利亞商人，日本人完全占據(jù)了談判的自動權(quán)，雙方在談判桌上的位置發(fā)生了180度大轉(zhuǎn)變。經(jīng)過討價討價，最整天本人獲得了按照常理難以獲得到的宏大利益。8、情感感染法情感是多種多樣的，有同窗之情、朋友之情、師生之情、親人之情，還有敬重之情、憐憫之情、報國之情、傾慕之情等。這些形形色色的情感是維持人與人之間關(guān)系的根本紐帶。感情的力量是宏大的，為朋友赴湯蹈火就是典型的寫照。在商務(wù)談判中，巧妙地利用這一力量，能為談判開辟出一條柳暗花明的通道。案例思索東吳大都督周瑜，知曉兵法，才智超群，只是肚量狹小，不能容人。他和諸葛亮共商破曹大計，可又想加害諸葛亮。周瑜攻打南郡時，曾身中毒箭。當(dāng)諸葛亮趁亂用計先取南郡、荊州、襄陽后，周瑜一氣