1、公司管理之品牌經(jīng)理的價(jià)值在上期文章中，我們聊到了一個(gè)完善的分銷銷售管理體 系中的代理商組織架構(gòu)的問題。其中，提到了一個(gè)完善的代 理商組織架構(gòu)需要包含“5種類型”的人員組成：1.銷售型 人員；2.督導(dǎo)型人員；3.客服型人員；4.培訓(xùn)型人員；5.促 銷型人員。這5種人員共同組成了代理商的團(tuán)隊(duì)，而這樣的 組織架構(gòu)要想發(fā)揮出作用，其中必須要有一個(gè)LEADER （領(lǐng)導(dǎo) 者）來管理，這個(gè)LEADER就稱之為“品牌經(jīng)理: 本期我們 就來聊聊有關(guān)于“代理商品牌經(jīng)理”的事。代理商品牌經(jīng)理（品牌運(yùn)作經(jīng)理BOM）,品牌成功的關(guān)鍵首先，我們想強(qiáng)調(diào)的是，這里的“品牌經(jīng)理”是指代理 商組織架構(gòu)中的“品牌經(jīng)理”，與品牌公司

2、市場(chǎng)部組織架構(gòu) 中的“品牌經(jīng)理”的角色定義是不同的！以下提到的“品牌 經(jīng)理”都是指代理商架構(gòu)中的“品牌經(jīng)理: 其實(shí)，這里， 我們可以更準(zhǔn)確地定義為“品牌運(yùn)作經(jīng)理”（Brand Operation Manager, B0M）o結(jié)合中國化妝品行業(yè)的基本現(xiàn)狀，所謂“品 牌運(yùn)作經(jīng)理”是一個(gè)非常關(guān)鍵并發(fā)揮重要作用的角色。一般 情況下，任何一個(gè)代理商在代理一個(gè)新品牌時(shí)，首先要考慮 的就是如何找到一個(gè)合適和有能力的品牌經(jīng)理來“操盤”這 個(gè)品牌的代理生意（注：也有一些小代理商，代理商老總兼 任品牌經(jīng)理。我們并不認(rèn)同和建議這樣做）。在我們接觸和 提供咨詢服務(wù)的代理商之中，很多代理品牌生意的好壞與品 牌經(jīng)理的能力

3、有很大的關(guān)系，或者可以這樣說：一個(gè)代理品 牌能否做成做大，取決于品牌經(jīng)理！似乎這也是對(duì)的，但是 某種程度上這也意味著代理商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。那么，如何能夠更好地發(fā)揮品牌經(jīng)理的價(jià)值？首先就要明確“品牌經(jīng)理的 角色”到底是什么？品牌經(jīng)理（品牌運(yùn)作經(jīng)理）的角色品牌經(jīng)理全面擔(dān)負(fù)代理商所代理品牌（以下簡(jiǎn)稱：品牌） 的銷售和管理職責(zé)；負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行代理商客戶和終端網(wǎng)點(diǎn) 的覆蓋和服務(wù)，以及品牌推廣策略和總體計(jì)劃；完成或超額 完成品牌商和代理商制定的品牌生意目標(biāo)：代理商的訂貨額 和出貨額、庫存、利潤等；客戶和終端網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋數(shù)量、出 貨額、庫存和綜合滿意度等；同時(shí)，負(fù)責(zé)建立符合品牌階段 開展要求和高業(yè)績(jī)的代理商團(tuán)隊(duì)

4、，加強(qiáng)客戶和終端網(wǎng)點(diǎn)管理, 實(shí)現(xiàn)品牌推廣戰(zhàn)略目標(biāo)。以上的角色定義，明確了品牌經(jīng)理的核心工作內(nèi)容有2 個(gè)：1.銷售；2.管理，這兩者缺一不可。銷售可以理解為是 “結(jié)果”，而管理可以理解為“過程二當(dāng)前行業(yè)的多數(shù)品牌 經(jīng)理在“銷售方面”的能力很強(qiáng)，但是在“管理方面”的能 力較弱，所以基本上我們可以認(rèn)為品牌經(jīng)理就是一個(gè)高級(jí)的 銷售經(jīng)理！導(dǎo)致的結(jié)果就是短期的銷售結(jié)果不錯(cuò)，但是長期 的管理很差。團(tuán)隊(duì)之間、代理商和品牌商之間、代理商和零 售客戶與終端網(wǎng)點(diǎn)之間的 經(jīng)常處在一種“無形的沖突” 中。因此，一個(gè)完善的代理商和想要保持長期穩(wěn)定開展的代 理商，品牌經(jīng)理的價(jià)值和作用很大也很關(guān)鍵。那么，到底如 何能夠找到一

5、個(gè)合適的品牌經(jīng)理，以及如何能夠提高品牌經(jīng) 理的銷售和管理能力，從而能夠?qū)崿F(xiàn)品牌商和代理商共同的 經(jīng)營效益呢？品牌經(jīng)理（品牌運(yùn)作經(jīng)理）的能力要求和管理方式在與品牌經(jīng)理接觸過程中，能夠很明顯地感覺到他們的 壓力，這種壓力不僅來源自身的要求，更多地來源于代理商、 品牌商，甚至團(tuán)隊(duì)帶來的壓力。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境變化快速、 競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)性加劇的商業(yè)環(huán)境中，要想獲得更好的業(yè)績(jī)，對(duì)于 品牌經(jīng)理而言，需要很強(qiáng)的能力，不僅僅是銷售方面的專業(yè) 技能，更重要的就是管理方面的各種能力。那么，作為一名 品牌經(jīng)理，需要具備什么樣的能力呢？悅妝科技團(tuán)隊(duì)在為品 牌商或代理商提供管理咨詢服務(wù)的過程中，結(jié)合近10年國 際公司的工作和管理

6、經(jīng)歷，整理出一些關(guān)鍵的能力，包括:領(lǐng)導(dǎo)能力：通過一個(gè)人影響其他人去完成一個(gè)目標(biāo), 和引導(dǎo)組織變得更加具有一致性和凝聚力，包括：展望愿景、 鼓舞激勵(lì)、提升能力溝通能力：通過傳遞和指導(dǎo)信息，努力讓其他人產(chǎn)生 共同理解過程，它包括：收集、轉(zhuǎn)化和傳遞3個(gè)步驟思維能力：通過分析、綜合、概括、抽象、比擬、具體 化和系統(tǒng)化等一系列行為過程，找到能夠到達(dá)目標(biāo)的方法和 技巧，包括：分析思考、創(chuàng)新思維等團(tuán)隊(duì)能力：通過人與人、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間為到達(dá) 共同目標(biāo)，采取相互配合的一種行動(dòng)過程以上的能力要求對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的品牌經(jīng)理而言，非常重 要也是必備的能力。然而，行業(yè)的現(xiàn)狀是很多代理商的品牌 經(jīng)理缺乏必要的管理能力，比方：

7、領(lǐng)導(dǎo)力。這是管理團(tuán)隊(duì)和 帶著團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)代理商經(jīng)營目標(biāo)中最核心的能力！明確了以上 的能力需求，品牌經(jīng)理該如何更好地管理團(tuán)隊(duì)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng) 營目標(biāo)？我們認(rèn)為必須要做以下幾件重要的事情：明確代理商組織架構(gòu)以及所有相關(guān)的角色和職責(zé)、KPI建立以“要事第一”、“以過程為導(dǎo)向”和“團(tuán)隊(duì)管理” 為方法的管理體系養(yǎng)成指導(dǎo)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的工作習(xí)慣學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)化思維和解決問題的技巧當(dāng)然，在實(shí)際的管理過程中，代理商品牌可能還有很多 的方面需要提高。但是，對(duì)于當(dāng)前現(xiàn)狀而言，代理商品牌經(jīng) 理不僅需要自己通過學(xué)習(xí)加強(qiáng)自己的管理能力，更重要的就 是品牌商或者代理商需要投入更多的資源來幫助品牌經(jīng)理 獲得更多的管理能力。在過去的1年多時(shí)間里，我們通過為 品牌商提供咨詢，也找到了很多幫助品牌經(jīng)理提高的方法和 技巧，因此我們也愿意從20年開始為品牌