1、SPIN銷售方式 前 言愛因斯坦的故事讓我們來一同尋覓新的答案 市場營銷是什么？ 請各位對這一問題發表本人的看法營造環境、銷售產品麥當勞出賣的是什么？薯條？汽水？牛肉漢堡？炸雞？冰激凌？還是？究竟是什么呢？選址燈光產品座位衛生環境洗手間、洗手臺人員、效力文化、團隊精神促銷、兒童樂園 環境與行為自我引見機關槍 Vs 散兵隊形參與WTO Vs 國內的改革營造環境能否總是有助于銷售產品？生活中的事例客戶回絕的究竟是什么？怎樣才干作到“有效的營銷？主要理念停頓扮演推銷員的角色從壓服客戶轉變為了解客戶成為為客戶發現潛在問題的專家協助客戶認識問題的存在和嚴重性從以產品為中心轉變為以客戶為中心為客戶提供處理

2、方案專業銷售新方式建立信任發現需求價值設計促 成40%30%20%10%客戶需求的衍變過程幾乎完美的現狀稱心程度的下降變成問題和困難成為愿望需求行動的企圖客戶的需求層次 問題點有些不便不滿，埋怨明顯、劇烈的需求對處理方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶購 買行為方式選擇處理方案決策3：能否成交確認問題分析問題的大小和范圍決策1：處理/不處理建立優先順序評價賣方決策2：選擇賣方評價方案客戶價值等式平衡兩個要素：問題嚴重性與對策本錢勝利問題嚴重性 ? 對策本錢失敗問題嚴重性 ? 對策本錢 問題嚴重性對策本錢買不買銷售的利器-SPIN銷售方式SPIN銷售方式的4個步驟背景問題：Situati

3、on 難點問題：Problem 暗示問題：Indication示益問題：Need-BenefitSPIN銷售方式的整體流程顧問式銷售的四個階段初步的接觸需求的發掘才干的展現承諾的獲得初步接觸定義初步接觸的目的開場白的目的是什么?以客戶為中心而非以產品為中心！最正確開場白戰略迅速進入主題不要過早的引見產品事先謀劃他的問題確立提問者的位置需求的發掘尋覓潛在需求發現問題開發明確需求提示問題的嚴重程度潛在需求產生不安感明確需求需求和行動的企圖需求開掘的目的尋覓潛在需求發現問題開發明確需求提示問題的嚴重程度潛在需求產生不安感明確需求需求和行動的企圖客戶需求的種類什么是潛在需求：客戶對于困難，問題和不滿的

4、陳說什么是明確需求：客戶對于愿望和需求的詳細陳說什么是了解需求：針對客戶的潛在需求什么是開掘需求：針對客戶的明確需求銷售大忌-產品引見回應潛在需求開掘客戶需求的戰略潛在需求不能預示勝利明確需求才是勝利標志開掘能夠成為明確需求的潛在需求將潛在需求變為明確需求小 結不勝利的銷售員不去區分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預示大生意勝利的購買信號。關于背景問題有關客戶現狀的信息、現實、背景數據背景信息協助他了解客戶開掘潛在需求的起點沒有閱歷的人經常運用失敗的銷售中運用最多勝利者有選擇的問很少的背景問題背景問題例如他們公司是什么時候成立

5、的？他從事什么行業？他的年銷售額是多少？他們公司有多少員工？他們公司目前的銷售方式是什么？謀劃背景問題列出他的產品可以處理的潛在問題確定每個問題的明確目的設計有處理方案的背景問題選擇好背景問題減少數量運用客戶的術語與客戶的競爭對手相聯絡背景問題謀劃指引表你產品的優點你的客戶可能面臨的難題關于難點問題發現客戶的困難、不滿、難題需求首先從不滿開場難點問題的目的開掘潛在需求勝利銷售中運用較多勝利者運用得多難點問題不預示勝利難點問題的運用利用背景問題預備難點問題難點問題的銜接運用他需求發現一個以上的難點關于暗示問題發現難點后提供方案不能勝利暗示問題是關于客戶難點的后果、影響的暗示目的開發客戶難點的透明

6、度和力度對決策者運用最有效對銷售的勝利至關重要暗示問題的作用提示難點的后果看得見的痛擴展難點的影響感遭到的痛將一個難點與其他潛在難點連鎖反響痛鏈將潛在需求向明確需求轉化將難點轉變成一個明晰的難題改動并擴展客戶對價值的了解暗示問題的謀劃運用必需事先謀劃暗示問題變換暗示問題的陳說方法,運用不同類型的提問方式與客戶的背景嚴密聯絡關于示益問題示益問題是以處理方案為中心的問題暗示問題擴展難點，示益問題提示對策確認、廓清、擴展明確需求注重對策，營造處理問題的氣氛向客戶闡明可得利益示益問題的作用降低被回絕的機率預演客戶內部銷售將銷售向承諾推進示益問題-高效的催化劑明顯的需求處理方案利益示益問題的謀劃運用示益

7、問題的最正確時機防止過早運用示益問題防止在無才干領域運用示益問題注重示益問題的謀劃隱藏性轉化為明顯性需求的過程客戶對問題點有了新的認識客戶的埋怨、不滿、誤解被詳細化。客戶的本身利益與能否處理此需求產生了嚴密聯絡客戶從處理方案中知道理處理問題后的利益SPIN 總結有效判別顧客的隱藏性需求必需將隱藏性需求引導到明顯性需求將明顯性需求與產品或方案的利益相關聯有效的將顧客的明顯性需求轉化成對處理方案的盼望掌握要領、靈敏運用把SPIN方式看成一個公式，他會失敗的！把SPIN方式看作是一個靈敏的談判途徑圖，它就協助他抑制困難，獲得勝利！才干的展現產品的特征特征是指產品的現實、數據、信息豐富的產品的特征在低

8、值產品銷售中有效在大客戶銷售中防止產品特征的過早運用客戶中的技術專家對產品特征有積極反響產品的優點指產品，效力的特征如何運用或如何協助客戶優點是針對一切客戶的優點只強調潛在需求產品的功用在低值產品銷售中的正面影響在大客戶銷售中，產品功用不能帶來勝利產品的利益產品利益是闡明如何可以滿足客戶的明確需求在一切銷售中都有正面影響在大客戶銷售中是最有力的陳說利益是優點的一部分，但是那些客戶感興趣的優點利益可以使他防備異議，而不是處置異議FABE銷售流程FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產品的特點及功能，防止運用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的普通性利益以對客戶本身有利的優點作總結Evidence：證據 異 議 的 處 理他對以下觀念有什么看法？異議是客戶感興趣的表現異議越多，銷售的能夠性越大異議的處置技巧至關重要真正導致異議的緣由低值產品銷售中，特征加強了客戶價錢敏感度高值產品銷售中，客戶價錢敏感度導致異議價值等式無法向購買方向傾斜過早的提供對策，導致客戶異議客戶對其信任度的疑問客戶缺乏競爭而回絕變化客戶需求本來很小產品或效力無法滿足需求異議的種類價錢的異議 -價錢、價值、利益才干的異議 -沒有才干的異議和有才干的異議價錢異議的處置暗示問題積聚客戶難點的嚴重性示益問題引發客戶高興的向往謀劃暗示和示益問題抑制價錢異議關于才干異議的處置沒有才干的異