1、 樂友欲成為中國母嬰行業首家上市公司 文尹先凱樂友現在的年增長速度在2-2.5倍之間，員工達到2000多人，其遠景目標是成為“母嬰行業的蘇寧與國美”。經過十年的艱苦創業，樂友已經準備沖刺納斯達克，而一旦成功，這將成為中國母嬰行業首家上市公司。從互來自www.lW5u.Com聯網寒冬時單純的B2C轉型到連鎖店、網上商城與直購目錄三位一體的銷售模式，經過十年的艱苦創業，現在的母嬰產品銷售公司北京樂友已經準備沖刺納斯達克，而一旦成功，這將成為中國母嬰行業首家上市公司。 “上市這種融資方式的成本來自Www.lW5會比較低，以支持未來的擴張，而納市是比較看重公司成長的市場”，北京樂友董事長胡超對記者解釋

2、。目前的樂友，已經整合了北京、青島、廊坊的三家當地母嬰連鎖企業，已經在6個城市開了100余家店鋪，基本完成樂友第一步“十城百店”的構想，接下來便是“百城千店”的規劃。從互聯網到實體店樂友創始于1999年，胡超和丈夫龔定宇創立了北京樂友達康科技有限公司，2000年，樂友網正式上線，并贏得了高盛、中經合聯合投入的第一輪340萬美元融資。“1999年最早成立的時候，我們是一個網上專做嬰幼兒童用品銷售的電子商務公司，初衷也是出于自身的經驗，因為我們自己有了孩子之后，為寶寶采購用品時，很難得到一站式購物的服務，要到這個店買奶粉、那個店買童裝，為寶寶買東西變成一件負擔很重的事情，耗費不少時間”，樂友首席運

3、營官龔定宇曾對記者表示。然而，隨后互聯網的寒潮來臨，電子商務在中國也進入低谷，龔定宇甚至離開公司到了微軟出任大中華區戰略投資與規劃部總經理。因為當時互聯網剛在國內興起，而大部分上網的用戶都沒有達到育齡的年紀，因此網上的發展有一定的局限性，“實際上那時候上網買東西的人群并沒有我們希望的那么大”，龔定宇坦承。而這時，胡超憑著自己的直覺開了第一家線下店鋪，到了2004年，他們又開了第二家店。這兩家店當時的經營比較一般，沒有太多的特色，只能勉強打平。為了吸引顧客，樂友的實體店開始印刷宣傳紙，在街邊散發給路人。至此，網站+目錄+專賣店三位一體模式建立，這幾張薄薄的宣傳紙，就是目錄的雛形，而今天的目錄已經

4、厚得如同一本雜志。 據了解，樂友在成立初期便花重金打造了一套ERP加電子商務系統，當時傳統的ERP是不帶電子商務這一端，而電子商務則難把ERP做透，“很多ERP系統來自海外，對中國國情的適應有一定難度，要進行很大規模的調整，當時我們開發的系統主要針對將電子商務網站向ERP應用深化，后來開店后，很容易就推廣到門市網絡中，非常有利于連鎖的有序擴張，沒有這樣的管理系統，規模是無法形成的”。樂友一位人士表示。連鎖擴張難題與一些母嬰用品銷售公司專注于網絡不同的是，樂友認為，在嬰幼兒童用品領域，開店是非常重要的市場占有份額來源，目錄與網絡本身是一個市場促銷宣傳手段，如果只是把它當作銷售的唯一手段，則有很大

5、的局限性。在樂友的運營當中，即使在2007年，店鋪已經超過目錄與網絡成為主要的銷售渠道，到了今天，“店鋪銷售的金額已經占總銷售額的70%-80%”，胡超介紹。對于目錄、網絡與店鋪三種渠道的特點，胡超的理解是，一個母親在懷孕的初期，會需要大量的關于孕期的信息，這時她會上網去尋找，會嘗試著在信得過的網站買些防輻射服等東西。等到小孩兒快出生了，這時需要給小孩準備嬰兒床等，這些東西消費者希望能去店里看到、試一試才會放心，而且這時候也需要人告訴她許多知識，如光奶嘴就有十幾種型號，還有各種不同奶瓶的功能，這個階段會去店鋪里較多。而等到小孩出生后，一切的正常生活都會被打亂，這時候父母都會非常地繁忙，通過目錄

6、打電話要求送奶粉或者紙尿布過去。“其實我們覺得，相對比較容易標準化、品牌性的產品，非常適合目錄與網絡，如奶粉與紙尿布等，而服裝、玩具、車床則特別適合在店里面銷售”，胡超介紹。樂友區別于其它的同行特點之一便是線下眾多的終端店鋪，甚至會整合進來一些當地已經較具規模的企業，其重點在于“連鎖店擴張會形成一定的規模效應，如采購上因為量大能壓縮成本，再利用利潤來擴張促進增長；有許多人做這個行業是因為有了孩子而去從事這個行業，后來越做越大，會發現遇到一些瓶頸，只有做資源整合，才能達到效益最高，這也是他們愿與樂友進行整合的原因”，胡超表示。胡超非常注重后臺的ERP體系，認為最終零售是要向后臺要利潤，通過ERP

7、與流程化，能讓擴展的速度更快，更高效，從而便于復制。目前許多做電子商務的公司不賺錢而令外界感到疑惑，而連鎖零售店也有一個不可以避免的問題是房租的問題，而樂友的策略是“避開最黃金的地段，因為有一些人流太嘈雜的地方孕婦也不太愛去，而把店鋪開在社區的購物中心、有停車場的地方，可以避免過高的租金”。不過，目前樂友也面臨著一些挑戰，如首先面臨的就是人才的缺乏。“目前在擴張中，最大的問題就是人才不夠，一些大賣場的管理人員雖然也懂一些賣場管理，但畢竟母嬰行業有許多不同的特點，要使管理人員熟悉這都需要時間”，胡超認為。為了保持現在的團隊的平穩，在樂友達到一定級別以上都會給與期權，而這在母嬰甚至零售行業并不多見。未來樂友還面臨的一個挑戰就是“本地采購”與“統一采購”的矛盾，因為統一采購會能壓低價格，從而獲得更多的利潤，但是一些本地化的客戶需求就不能更好地滿足，在這種情況下，怎樣平衡就是一個需要把握的問題。“有時候只能犧牲一些個別店的利益，來保證整體的利益，本地采購與統一采購之間要有一定的比例與平衡”，胡超說從網絡轉向連鎖店的樂友目前也正看到更多網購人群開始出現，胡超表示，對于網絡方面的建設隨著網購成為趨勢，也將成為未來幾年公司發展的一個側重點。樂友現