1、投標報價和合同談判1投標報價的依據1招標工程自身的條件2投標人自身的條件3客觀環境條件4競爭對手的條件5其他與報價計算有關的各項政策、規定及調整系數等5.1 投標報價的步驟與計量51.1 投標報價的步驟投標報價是承包商按照國家有關部門計價的規定和投標文件的規定，計算和確定擬承包工程的投標總價格，也是對擬承包工程所需費用、潛在風險及預期利潤的總報價。 2投標報價的步驟1研究招標文件 研究招標文件是投標準備階段的重要內容，當然它也是投標報價的根底。在投標報價之前，應注意以下幾個方面：2現場考察1工程所在地區自然條件2施工條件3計算工程量4計算根底單價5計算待攤費用6計算、確定綜合費率7分析與計算分

2、項工程單價8標價匯總1招標書的合同條件2技術標準3報價要求5.1.2 投標報價的計量1投標報價的計算方式1工料單價法計算投標價-分局部項工程量的單價為直接費工料單價的計價方式是根據已審定的工程量，按照現行預算定額的工、料、機消耗標準或市場的單價，逐項計算分項工程單價，分別填入招標人提供的工程量清單內，計算出全部工程的直接費。然后再根據企業自定的各項費率及法定稅率，依次計算出其他直接費、間接費、利潤、有關文件規定的詢價、材料差價、設備價、現場因素費用、施工技術措施費以及采用固定價格的工程所測算的風險費、稅金等，填入其他相應的報價表中，匯總得出工程總報價。 2綜合單價法計算投標價-分局部項工程量的

3、單價為全費用單價綜合單價的計價方式是根據工程工程的劃分，以完成各分項工程的所有費用除以相應工程量得到的綜合單價來確定工程的投標報價。在每一分項工程中的綜合單價中，綜合了直接費、間接費、工程取費、有關文件規定的調價、材料差價、利潤、稅金、風險等一切費用。綜合單價確定后，再與各分項工程量相乘匯總，即可得到標底價格。2投標報價的詳細計算1工程量的估算1建筑面積。可按國內的規定計算、匯總。2土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土方量。3鋼筋混凝土工程。可分別匯總統計現澆素混凝土和鋼筋混凝土以及預制鋼筋混凝土構件數量，并匯總鋼筋、模板數量。4砌筑工程。可按砌體、空心磚砌體和粘土磚砌體統計匯總。5鋼結構

4、工程。可按主體承重結構和零星非承重結構如欄桿、扶手等的噸位統計匯總。6門窗工程。可按鋼門窗和鋁門窗以件數和面積統計匯總。7木作工程。包括木結構、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統計匯總。8裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，以面積統計匯總。9設備及安裝工程。包括電梯、自動扶梯、各類工藝設備等，以臺、件和安裝總噸位統計匯總。 10管道安裝工程。包括各類排水、通風、空氣調節及工業管道，以延長米計。 11電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延長米計；各類電器設備以，臺、件計。12室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工程和綠化等。2根底單價的估算對投標價構成的各個局部進行計算，計算的結果對于工料單

5、價法計價和綜合單價法計價都是不可缺少的內容，其中根底單價包括以下內容：1人工工資單價：是指工程所在地域，生產工人的日工資單價的組成，2材料單價。是指工程實施所消耗的各種材料的單價3施工機械臺班單價。 3待攤費用的估算1施工管理費。是指由于施工組織與管理工作而發生的各種費用。其費用工程較多， 2其他費用。主要包括：經營業務費、貸款利息、上級單位管理費等。3開辦費計算。開辦費即準備費，這項費用一般采取單獨報價， 4利潤率工程工程利潤率的測定是投標報價的關鍵問題。在工程直接費、管理費等費用一定的情況下，投標競爭實際上是報價利潤上下的競爭。預期利潤應根據不同的利潤指標而進行相應的測算和調整。5分項工程

6、單價的計算與分析分項工程單價人工費+材料費+機械費l+管理費率+利潤率分項工程單價的計算有如下步驟：1選用預算定額2按技術標準確定的工作范圍及內容，計算定額中各子項的消耗量3單價計算。6標價匯總將各分局部項工程單價與工程量相乘，得到各分局部項工程價格，匯總各分局部項工程價格即為初步總造價。如果有分包工程，那么須再加上分包商的報價。 3標價分析 P1911宏觀分析2風險分析3盈虧分析4投標報價計算應注意的問題1進行廣泛地詢價2正確套用單價3合理確定取費標準4精確計算單價以及核實總價5.2 投標報價的技巧投標的實質是各個投標人之間實力、資質、信譽、效用觀點之間的較量，也是不同投標人所選擇的策略之間

7、的博弈。投標技巧是指投標人通過投標決策確定的既能提高中標率，又能在中標后獲得期望效益的編制投標文件及其標價的方針、策略和措施。在招標人、投標人以及投標競爭對手三方高度不確定性的投標報價博弈活動中，投標人要想獲勝，一方面要靠實力，另一方面要靠投標報價技巧。5.2 投標報價的技巧8.2.1 業主心理分析法8.2.2 報高價與報低價法(靈活報價法 )一般情況下，在以下情況下報價可高一些：1施工條件差的工程，如場地狹窄、地處鬧市。2專業要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高；3總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；4特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程

8、等；5業主對工期要求急的工程；6投標對手少的的工程；7支付條件不理想的的工程。下述情況下報價應低一些：1施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；2本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況，如某些國家規定，在該國注冊公司一年內沒有經營工程時，就要撤消營業執照，機械設備等無工地轉移；3附近有工程，而本工程可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；4投標對手多，競爭力強的工程；5非急需工程；6支付條件好的工程，如現匯支付。5.2.3 不平衡報價法不平衡報價是指對工程量清單中各工程的單價，按

9、投標人預定的策略作上下浮動 10% ，但不變動按中標要求確定的總報價，使中標后能獲取較好收益的報價技巧。1先完成的工程量工程報高價，后完成的工程量工程報低價。2能增加的工程量工程報高價，要減少的工程量工程報低價。3對設計圖紙不明確，難以計算準確的工程量工程報價可提高一些4對工程內容做法說明不太清楚的工程或有漏洞的地方，其單價可報低一些，5暫定工程，又叫任意工程或選擇工程，對這類工程要具體分析。5暫定工程，又叫任意工程或選擇工程，對這類工程要具體分析。1業主規定了暫定工程工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中參加這筆固定金額，但由于分項工程量不報準確，允許將來投標人按所報

10、單價和實際完成的工程量付款。2業主列出了暫定工程工程量的數量，但沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也按暫定工程的數量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。3只有暫定工程的一筆固定金額，將來這筆金額做什么用，由業主確定。在運用不平衡報價法時要注意以下問題：1不平衡報價法的應用一定要建立在對工程量仔細核算的根底之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度內，一般為810。 2注意防止各工程的報價畸高畸低，否那么有可能失去中標時機。一般情況下，比正常價格多出10左右的幅度，業主都是可以接受的。【案例】某承包商參與某高層商用辦公樓土建工程的投標安裝工程由業主另行招

11、標。為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對原估價作出適當調整，具體數字見下表單位：萬元。問題：該承包商所運用的不平衡報價法是否恰當？為什么？【參考答案】恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的樁基圍護工程和主體結構工程的單價調高，而將屬于后期工程的裝飾工程的單價調低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現值；而且，這三類工程單價的調整幅度均在 10%以內，屬于合理范圍。5.2.4 計日工報價法 在投標報價編制中，如果是單純的計日工報價，可以報得高一些，以便在工程實施過程中，業主用工或使用機械時，可以套用較高的單價。 但如果采用“名義工程

12、量時，要具體分析是否報較高的單價，以免提高投標總報價。 有時雖不是單純的計日工報價，如招標文件要求投標人對工程量大的工程報“單價分析表，投標人也可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而將材料費報得較低。這主要是為了在今后補充工程報價時，可能參考選用“單價分析表中較高的人工費和機械設備費，而材料費那么往往采用市場價，使投標人獲得較高的收益。 總之，要認真分析業主在開工后可能使用的計日工數量的多少，正確確定計日工報價方針 5.2.5 多方案報價法多方案報價法是對同一個招標工程，除了按招標文件的要求編制一個投標報價外，還編制了一個或幾個建議方案。通常主要有以下兩種情況：1如果發現工程范圍不很

13、明確，2如果發現設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方，或者發現自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求時，投標人可以先按設計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設計的比較方案，或說明在修改設計的情況下，報價可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設計法。多方案報價法的特點1)多方案報價法是投標人的“為用戶效勞經營思想的表達。2)多方案報價法要求投標人有足夠的商務經驗或技術實力。3)招標文件明確表示不接受替代方案時，應放棄采用多方案報價法。 5.2.6 先虧后贏報價法先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報價法，它可以看做戰略上的“釣魚法. 一般

14、分為兩種情況： 一種是承包商為了占領某一市場，或為了在某一地區翻開局面，不惜代價只求中標，先虧是為了占領市場，當翻開局面后，就會帶來更多的贏利； 另一種是大型分期建設工程的系列招標活動中，承包商先以低價甚至虧本爭取到小工程或先期工程，然后再利用由此形成的經驗、臨時設施，以及創立的信譽等競爭優勢，從大工程或二期工程的中標收入來彌補前面的虧空并贏得利潤。5.2.7 突然降價法 突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。 報價是一件保密的工作，但是競爭對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。 通常的做法是，在準備投標報價的過程中有意散布一些假情報，如按一般情

15、況報價或報較高的價格，或打算棄標等，以表現出自己對該工程興趣不大，然后等臨近投標截止時間前，突然前往投標，并降低報價，以期戰勝競爭對手。5.2.8 逐步升級法和擴大標價法 逐步升級法是將報價看成是協商的開始。 投標人首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，將標價降至無法與之競爭的數額在報價單中應加以說明。 利用這種“最低標價來吸引業主，從而取得與業主商談的時機。 由于特殊施工條件要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以到達最后中標的目的。投標人對招標工程進行投標時，除了主要應在投標報價上下功夫外，還應注意掌握其他方面的技巧。1聘請投標代理人。2效勞取勝法。3尋求聯合投標。4許諾優惠條件。

16、5質量信譽取勝。6開展公關活動。7加強索賠管理。投標技巧是投標人在長期的投標實踐中，逐步積累的授標競爭取勝的經驗，在國內外的建筑市場上，經常運用的投標技巧還有很多，例如開口升級法、突然法、聯合保標法、先虧后贏法等等。投標人應用時，一要注意工程所在地國家法規是否允許使用；二要根據招標工程的特點選用；三要堅持貫徹老實信用原那么只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽。 其他方面的技巧【案例】某承包商通過資格預審后，對招標文件進行了仔細分析，發現業主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規定每拖延1天工期罰合同價的1 。假設要保證實現該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加本錢；還發現原設計結構方

17、案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標文件中說明業主的工期要求難以實現，因而按自己認為的合理工期比業主要求的工期增加6個月編制施工進度方案和據此報價；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結構體系進行了技術經濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結構的可靠性和平安性，增加使用面積，提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約3%；在規定的投標截止日即開標時間前1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低4%。問題：該承包商運用了哪幾種投標策略？其運用是否得當？請逐一加以說明。【參考答案】承包商運用了三種投標策略，即多方案報價法、增加建議方案法和突然降價法。 其中，

18、多方案報價法運用不當，因為運用該投標策略時，必須對原方案本案例指業主的工期要求報價，而該承包商在投標時僅說明了該工期要求難以實現，卻并未報出相應的投標價。 增加建議方案法運用得當，通過對兩個結構體系方案的技術經濟分析和比較這意味著對兩個方案均報了價，論證了建議方案框架體系的技術可行性和經濟合理性，對業主有很強的說服力。 突然降價法也運用得當，原投標文件的遞交時間比規定的投標截止時間僅提前1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競爭對手的作用。假設提前時間太多，會引起競爭對手的疑心，又為競爭對手調整、確定最終報價留有一定的時間。在開標前1小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調整報價了。5

19、.2.9 輔助中標的手段1獲勝報價法2具體對手法5.2.10運用投標報價技巧應注意的問題1作為決策的主要依據應當是本公司標價計算人員的計算書和分析指標。2各投標人報價同標底價格都應當相差不遠，之所以出現差異，主要是由于以下原因：各公司追逐利潤的上下不一；各自擁有的優勢不同；選擇的施工方案不同；管理費用有所差異等。3多作橫向比較。4投標報價技巧一定要根據招標工程的特點選用5.3 合同談判的策略與技巧5.3.1 合同談判概述1. 合同談判的目的合同談判是業主與承包商面對面的直接較量，談判的結果直接關系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在合同正式談判開始前，無論是業主還是承包商，必須深入細致地做好

20、充分的思想準備、組織準備、資料準備等，做到知己知彼，心中有數，為合同談判的成功奠定堅實的根底。1合同談判的準備1組建談判小組2談判的資料準備3談判的方案準備4談判的思想準備5談判的議程安排1決標前的談判1技術辯論2價風格整2決標后的談判經過決標前的談判，業主確定出中標人并發出中標函，這時業主和中標人還要進行決標后的談判，即將過去雙方達成的協議具體化，并最后簽署合同協議書，對價格及所有條款加以認證。決標后，中標的投標人地位有所改善，他可以利用這一點，積極地、有理有節地同業主進行決標后的談判，爭取使合同條款公正合理。2合同談判的階段 P203(3)合同談判的內容1工程內容與范圍的明確2明確技術要求

21、與資料3價格及價格構成分析4工期確實認5.3.2 合同談判的策略1具體條款內容的談判策略1拋磚引玉2留有余地3聲東擊西4先苦后甜5最后期限6目標心理7心理分析2合同價款調整的談判策略1降價讓步策略 2反向方案3損失收益平衡4工程類比說明5先成交后抬價合同談判的技巧談判是通過不斷討論、爭執、讓步確定各方權利、義務的過程，實質上是雙方各自說服對方和被對方說服的過程。它直接關系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的技巧：1掌握談判議程，合理分配各議題時間 工程合同談判一般會涉及諸多需要討論的事項，而各事項的重要程度并不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關注的議題，從而抓住時機，達成有利于己方的協議。在氣氛緊張時，那么引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應得當，不要過于拘泥于細節性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易本錢。 2高起點戰略 談判的過程是各方妥協的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄局部利益以求得工程的進展。而有經驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛刻的談判條件。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。3注意