1、2021/8/151怎么做提案陽(yáng)獅達(dá)美高培訓(xùn)營(yíng)2003年7月03日2021/8/152什么是提案提供客戶參考的方案2021/8/153目的能令客戶跟提案里的想法同步簡(jiǎn)短又能令聽(tīng)眾回味無(wú)窮2021/8/154心理準(zhǔn)備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦⒁龑?dǎo)他，知道他的需要，說(shuō)服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要相信他所說(shuō)的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備， 是談判的必要工作。” 法蘭西斯培根（Francis Bancon)在關(guān)于談判所做的評(píng)論中說(shuō)過(guò)2021/8/15

2、5事前準(zhǔn)備行銷目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查 分析整理下筆潤(rùn)飾2021/8/156行銷目標(biāo)客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按SMART來(lái)分析：S代表SIGNIFICANT（特出的）M代表MEASURABLE（能計(jì)算出來(lái)的）A代表ACHIEVABLE（可達(dá)到的）R代表REASONABLE（合理的）T代表TARGETED（對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)）2021/8/157市場(chǎng)調(diào)查網(wǎng)站市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場(chǎng)動(dòng)向2021/8/158分析AUDIENCE聽(tīng)眾環(huán)境提案報(bào)表2021/8/159AUDIENCE聽(tīng)眾Audience（聽(tīng)眾）他們是誰(shuí)？有多少人？Understanding（了解）他們對(duì)所說(shuō)的話題有多少了解?D

3、emographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰(shuí)要求他們的？什么因素使他們感興趣?Environment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見(jiàn)我和聽(tīng)到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?Needs（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized （定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽(tīng)到什么？2021/8/1510環(huán)境現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況市場(chǎng)前景與過(guò)去的歷史分析它的利害關(guān)系2021/8/1511提案報(bào)表2

4、021/8/1512整理綜合各方的資料提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié)構(gòu)成： 引言大概占10-15%的時(shí)間分析大概占40-50%的時(shí)間建議大概占35-45%的時(shí)間總結(jié)大概占5-10%的時(shí)間2021/8/1513提案的結(jié)構(gòu)引言總結(jié)內(nèi)容(分析和建議）2021/8/1514引言挑起聽(tīng)眾對(duì)要說(shuō)話題的興趣踏入正題令聽(tīng)眾投入2021/8/1515分析和建議（一）要注意的事項(xiàng)：表達(dá)形式能花的時(shí)間推測(cè)觀眾的反應(yīng)2021/8/1516分析和建議（二）分析是從客觀挑出問(wèn)題的癥結(jié)，建議是主觀的提供問(wèn)題的解決方案2021/8/1517分析和建議（三）分析客觀的數(shù)據(jù)層面過(guò)去和現(xiàn)在問(wèn)題建議主觀的設(shè)想全面現(xiàn)在和未來(lái)

5、答案2021/8/1518下筆（3-1-2 方法）一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析與建議），再寫總結(jié)這種寫法的弱點(diǎn)是，心里沒(méi)有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽(tīng)眾入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時(shí)候不費(fèi)勁，但最吃力的結(jié)語(yǔ)就放在最后，那時(shí)候已經(jīng)累死了。3-1-2方法是先寫結(jié)語(yǔ)，心里都有了定案，所有的材料都活脫脫在腦子里，寫起來(lái)特別連貫，然后再寫引言，有定案再寫引導(dǎo)聽(tīng)眾入正題，就順理成章，最后寫不費(fèi)勁的內(nèi)文就最好不過(guò)。2021/8/1519潤(rùn)飾當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天，最好2-3天然后再看一會(huì)， 讓自己從新投入最重要是看思路是否合邏輯、順暢再看是時(shí)間安排是否恰當(dāng)，是否需要?jiǎng)h改按AUDIENCE再去

6、作檢查2021/8/1520提案會(huì)議前的準(zhǔn)備工作注意休息，以便當(dāng)日有清醒的頭腦跟客戶了解會(huì)議室的情況，例如：電源、插座線的長(zhǎng)度、投影機(jī)等2021/8/1521日期訂下日期要按兩個(gè)方向想客戶（沒(méi)有其他事情令他們分心）同事、媒體、涉外的事情（事情能按時(shí)限內(nèi)完成）開會(huì)的前一天跟客戶落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)及多少個(gè)人參與，安排多少份提案本，在開會(huì)后給每位客戶傳閱2021/8/1522排練準(zhǔn)備有關(guān)的設(shè)計(jì)稿排列的程序、材料及所需的機(jī)器設(shè)備等 熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時(shí)間和提案的方式）內(nèi)部對(duì)提案內(nèi)容進(jìn)行討論，預(yù)測(cè)客戶可能提出的問(wèn)題并提前提前準(zhǔn)備好如何回答做好提案人員安排及分工 2021/8/1523會(huì)議時(shí)要注意的事項(xiàng)

7、現(xiàn)場(chǎng)觀察儀表地點(diǎn)說(shuō)話?cǎi)雎?tīng)與回答問(wèn)題2021/8/1524現(xiàn)場(chǎng)觀察氣氛跟客戶的反應(yīng)客戶的情緒轉(zhuǎn)移自我形象2021/8/1525儀表衣服要莊重、大方、得體， 男的要穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等儀容要清爽，頭發(fā)要整理好。男同事方面要刮胡子或者是將胡子修好。女同事化妝切忌濃妝。大家要注意自己是專業(yè)的廣告從業(yè)員。鞋要擦亮2021/8/1526地點(diǎn)座位的安排光線溫度設(shè)計(jì)稿的擺放提案副本的擺放2021/8/1527說(shuō)話聲音要大點(diǎn)別提高聲調(diào)，尤其是女同事說(shuō)話要慢點(diǎn)段落與段落之間，預(yù)留時(shí)間給客戶發(fā)問(wèn)與客戶有眼神接觸常備笑容觀察客戶反

8、應(yīng)，若發(fā)現(xiàn)客戶有問(wèn)題的話，要盡快停下來(lái)，給客戶發(fā)問(wèn)2021/8/1528聆聽(tīng)與回答問(wèn)題當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，要注意答問(wèn)的技巧：要聽(tīng)清楚問(wèn)題的癥結(jié)要觀察現(xiàn)場(chǎng)人與人的關(guān)系答問(wèn)時(shí)要其他的人是否受影響要小心聆聽(tīng)問(wèn)題和提出問(wèn)題的用意當(dāng)問(wèn)題牽涉到敏感的問(wèn)題，盡量找時(shí)間去解決問(wèn)題2021/8/1529準(zhǔn)則敏感的反應(yīng)無(wú)限的耐性不借謊言掩蓋缺失不需以信任對(duì)方作為對(duì)方信任自己的條件謙虛、忠厚但做事要果斷能吸引對(duì)方不為對(duì)方所屈服加一點(diǎn)幽默感佛烈德查爾斯艾可（Fred Charles Ikles)2021/8/1530所欠的就是看你們一展身手的機(jī)會(huì)2021/8/15319、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/

9、7/112022/7/11Monday, July 11, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/7/112022/7/112022/7/117/11/2022 10:46:59 PM11、人總是珍惜為得到。2022/7/112022/7/112022/7/11Jul-2211-Jul-2212、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2022/7/112022/7/112022/7/11Monday, July 11, 202213、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2022/7/112022/7/112022/7/112022/7/117/11/202214、抱最大的希望，作最大的努力。11 七月 20222022/7/112022/7/112022/7/1115、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。七月 222022/7/1120