1、C.R.C.客戶(hù)卡管理1大綱CRC卡定義CRC卡管理發(fā)文宣導(dǎo)(已刪除3張）拜訪(fǎng)路線(xiàn)精進(jìn)說(shuō)明新版CRC卡解讀（已刪除11張）CRC卡填寫(xiě)常見(jiàn)錯(cuò)誤目前CRC卡使用中問(wèn)題分析和改善對(duì)策CRC卡的運(yùn)用2CRC卡定義客戶(hù)資料卡簡(jiǎn)稱(chēng)CRC卡，是記錄銷(xiāo)售終端進(jìn)銷(xiāo)存的工具，客戶(hù)卡是公司所有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的來(lái)源，也是終端操作與管理的靈魂！可口可樂(lè)公司客戶(hù)卡對(duì)銷(xiāo)售人員的重要性就像槍對(duì)士兵的重要性一樣！3一、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的精進(jìn)1、拜訪(fǎng)客戶(hù)的變化舊版CRC卡新版CRC卡拜訪(fǎng)A、B、C級(jí)零售店只拜訪(fǎng)A、B級(jí)零售店有限的時(shí)間服務(wù)重要的客戶(hù)C級(jí)店交由鋪貨大隊(duì)負(fù)責(zé)或由助代集中鋪貨完成4一、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的精進(jìn)2、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的變化舊版CRC卡線(xiàn)

2、路新版CRC卡線(xiàn)路六條：一、四二、五三、六五條：一、四二、五三 星期六用于開(kāi)展團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，教育訓(xùn)練，新品掃街鋪貨或C級(jí)店集中鋪貨5一、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的精進(jìn)舊版CRC卡新版CRC卡6本+1本5本+1本3、CRC卡夾數(shù)量變化6一、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的精進(jìn)4、每日拜訪(fǎng)客戶(hù)類(lèi)型的變化舊版CRC卡新版CRC卡7一、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的精進(jìn)5、新版CRC卡的構(gòu)成5本+1本B1、B2、B3、B4、B5各1本，共計(jì)5本；A級(jí)點(diǎn)1本；所有C級(jí)店建立客戶(hù)檔案明細(xì)表8一、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的精進(jìn)6、新版CRC卡的路線(xiàn)分類(lèi)注意事項(xiàng)每天的時(shí)間是有限的，所以在星期一至星期五的路線(xiàn)和實(shí)際操作中，均不再拜訪(fǎng)C級(jí)店在A、B級(jí)店旁邊的C級(jí)點(diǎn)，只須口頭接單若遇到新開(kāi)或

3、關(guān)閉的C級(jí)店均要作記錄，回辦公室后作C店客戶(hù)檔案錄的調(diào)整，以便鋪貨時(shí)能快速、準(zhǔn)確9新版CRC卡解讀10新版CRC卡解讀客戶(hù)卡填寫(xiě)規(guī)范說(shuō)明(附件經(jīng)銷(xiāo)CRC卡說(shuō)明）11CRC卡填寫(xiě)常見(jiàn)錯(cuò)誤訪(fǎng)周次沒(méi)填CC店還在日常拜訪(fǎng)聯(lián)系人只寫(xiě)了姓檔案錄要填寫(xiě)清楚，建議建立電子版，每月對(duì)新開(kāi)和關(guān)閉客戶(hù)進(jìn)行整理。各檔目詳細(xì)填寫(xiě)。新開(kāi)客戶(hù)編號(hào)以路線(xiàn)順序若是排在第8個(gè)客戶(hù)后，則寫(xiě)8+1，寫(xiě)在檔案錄最后面，等每月整理時(shí)重新歸檔。12CRC卡填寫(xiě)常見(jiàn)錯(cuò)誤桶面5/25紅牛庫(kù)存9桶、香辣1箱，到了6/15紅牛庫(kù)存1箱1桶、香新辣1箱3桶。沒(méi)進(jìn)貨的情況下，庫(kù)存越賣(mài)越多了銷(xiāo)量應(yīng)該用*箱表示陳列位、貨架占比等都沒(méi)填13CRC卡填寫(xiě)常見(jiàn)

4、錯(cuò)誤地略圖用鉛筆畫(huà)，都認(rèn)不清了一本客戶(hù)卡有2張地略圖（周區(qū)域圖、每日拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖）客戶(hù)編號(hào)標(biāo)注要清楚，可用電腦畫(huà)圖更清昕直觀。14CRC卡填寫(xiě)常見(jiàn)錯(cuò)誤CA店沒(méi)有一周2訪(fǎng)這么重要客戶(hù)沒(méi)有電話(huà)和聯(lián)系人CA店應(yīng)盡量做到一周2訪(fǎng)，設(shè)置線(xiàn)路時(shí)要考慮2條線(xiàn)的CA店盡量接近，以利節(jié)約拜訪(fǎng)時(shí)間15CRC卡填寫(xiě)常見(jiàn)錯(cuò)誤桶面紅牛、香辣安全庫(kù)存分別2箱、1箱。但從5/18開(kāi)始紅牛庫(kù)存已低于安全庫(kù)存，到6/22怎么一直沒(méi)有訂貨？安全庫(kù)存數(shù)量設(shè)置是否合理？16CRC卡填寫(xiě)常見(jiàn)錯(cuò)誤實(shí)際袋面沒(méi)有銷(xiāo)售，但一直在CRC卡體現(xiàn)有庫(kù)存，為了鋪貨率，為了不被領(lǐng)導(dǎo)批只能做假了！17CRC卡使用中問(wèn)題分析和改善對(duì)策一、如何設(shè)定應(yīng)銷(xiāo)SKU目

5、標(biāo)二、如何劃分CA、CB客戶(hù)等級(jí)三、如何做到拜訪(fǎng)時(shí)的庫(kù)存填寫(xiě)四、如何規(guī)劃拜訪(fǎng)路線(xiàn)五、如何做好CC店的管理六、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、減少如何及時(shí)在CRC卡上體現(xiàn)七、銷(xiāo)售訂單如何管理八、經(jīng)銷(xiāo)商自接單如何管理九、其它問(wèn)題18一、如何設(shè)定應(yīng)銷(xiāo)SKU目標(biāo)1、應(yīng)銷(xiāo)SKU目標(biāo)是指考慮該店的地理位置，店面大小、方便面貨架大小、競(jìng)品狀況和我品的推廣重點(diǎn)等因素設(shè)定我品在該店目標(biāo)銷(xiāo)售的SKU2、在銷(xiāo)SKU=應(yīng)銷(xiāo)SKU目標(biāo)19二、如何劃分CA、CB客戶(hù)等級(jí)1、客戶(hù)等級(jí)的劃分以該店的總體方便面銷(xiāo)售SKU數(shù)為主要依據(jù)，同時(shí)兼顧我品銷(xiāo)量2、大于40個(gè)SKU數(shù)的劃分為CA，小于40個(gè)大于10個(gè)SKU數(shù)的為CB店3、除CA、CB客戶(hù)型態(tài)外

6、，還有二階（批大零、零大批、信箱、郵差）和特通（ 網(wǎng)吧、車(chē)站、工廠、大學(xué)等）4、若總體方便面SKU數(shù)小于10個(gè)，但我品銷(xiāo)量月均銷(xiāo)量高于8箱，也不屬于二階和特通的客戶(hù)型態(tài)，應(yīng)列入CB店管理。20三、如何做到拜訪(fǎng)時(shí)的庫(kù)存填寫(xiě)1、庫(kù)存填寫(xiě)應(yīng)真實(shí)2、庫(kù)存填寫(xiě)要倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存+貨架上的庫(kù)存3、倉(cāng)庫(kù)位置具店面的位置較遠(yuǎn)或其它原因無(wú)法準(zhǔn)確獲的庫(kù)存數(shù)字的因詢(xún)問(wèn)店主，預(yù)估得到庫(kù)存量信息4、貨架上的庫(kù)存量因準(zhǔn)確記錄5、記錄格式應(yīng)按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)21電腦列印名冊(cè)資料收集客戶(hù)數(shù)/銷(xiāo)量業(yè)代確認(rèn)資料時(shí)間分析，路線(xiàn)客戶(hù)數(shù)量，頻次確認(rèn)分區(qū)地略圖作業(yè)交通地形，考量分析以客戶(hù)數(shù)分路線(xiàn)新路線(xiàn)組合人員確定確認(rèn)隨車(chē)了解再調(diào)整高效拜訪(fǎng)路線(xiàn)四

7、、如何規(guī)劃拜訪(fǎng)路線(xiàn)業(yè)務(wù)員規(guī)劃好線(xiàn)路后，應(yīng)按線(xiàn)路客戶(hù)代碼順序拜訪(fǎng)22五、如何做好CC店的管理1、CC店的客戶(hù)應(yīng)建好相應(yīng)的檔案錄客戶(hù)明細(xì)，以便鋪貨時(shí)能快速、準(zhǔn)確2、CC店在周一到周五的拜訪(fǎng)時(shí)不做客戶(hù)CRC卡管理的記錄要求，若在同一條線(xiàn)上，可口頭接單，轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商配送3、新品上市時(shí)，可選擇在周六組織對(duì)CC店的專(zhuān)項(xiàng)鋪貨4、在周六利用經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛開(kāi)展掃街鋪貨，每個(gè)城區(qū)CC店一個(gè)月至少有一次以上的拜訪(fǎng)23六、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、減少如何及時(shí)在CRC卡上體現(xiàn)1、新開(kāi)客戶(hù)編號(hào)以路線(xiàn)順序?yàn)橹鳎盒驴蛻?hù)排在第8個(gè)客戶(hù)后，則寫(xiě)8+1，寫(xiě)在檔案錄最后面，等每月整理時(shí)重新歸檔2、閉戶(hù)開(kāi)戶(hù)在檔案錄名冊(cè)注明，銷(xiāo)售記錄卡單子暫時(shí)保留，等

8、每月整理時(shí)去掉客戶(hù)的相關(guān)資料3、每月對(duì)新開(kāi)和關(guān)閉客戶(hù)進(jìn)行整理24七、銷(xiāo)售訂單如何管理1、線(xiàn)上拜訪(fǎng)時(shí)只做好銷(xiāo)售記錄卡數(shù)據(jù)填寫(xiě)2、拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)業(yè)務(wù)填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（從銷(xiāo)售記錄卡上抄寫(xiě)訂單），銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表一式2聯(lián)，一聯(lián)交經(jīng)銷(xiāo)商，一聯(lián)交主管審核后業(yè)務(wù)保留3、經(jīng)銷(xiāo)商按照業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表開(kāi)送貨單給下屬的二階、零店等客戶(hù)（部分營(yíng)業(yè)所目前由業(yè)務(wù)開(kāi)送貨單）4、業(yè)務(wù)把銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表給經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，對(duì)部分客戶(hù)的特殊價(jià)格、贈(zèng)送品等情況要告知清楚25八、經(jīng)銷(xiāo)商自接單如何管理1、應(yīng)逐步引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)管理工作2、建議給經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的表格，對(duì)沒(méi)有通過(guò)業(yè)務(wù)引單的銷(xiāo)售進(jìn)行相應(yīng)的記錄3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的記錄數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總后填在銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表里的“經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)

9、日銷(xiāo)售”一檔里26九、其它問(wèn)題1、客戶(hù)夾子太小：建議更換使用新的大夾子2、無(wú)產(chǎn)品目錄圖：蘇皖營(yíng)業(yè)部門(mén)將統(tǒng)一制作3、CA店的周拜訪(fǎng)頻次：原則一周2訪(fǎng)，確因線(xiàn)路原因，相距太遠(yuǎn)，可一周一次拜訪(fǎng)。27CRC卡的運(yùn)用一、通過(guò)CRC卡，設(shè)定每次拜訪(fǎng)目標(biāo)二、通過(guò)CRC卡，設(shè)置安全庫(kù)存量，防止缺貨發(fā)生三、通過(guò)CRC卡，了解新品銷(xiāo)售的回轉(zhuǎn)狀況四、通過(guò)CRC卡，設(shè)定SKU分銷(xiāo)目標(biāo)五、通過(guò)CRC卡，制定鋪貨率目標(biāo)六、通過(guò)CRC卡，提升貨架陳列空間28一、通過(guò)CRC卡，設(shè)定每次拜訪(fǎng)目標(biāo)1、在銷(xiāo)售記錄卡的反面可記錄： 1、贈(zèng)品使用 2、退換貨情況 3、廣告物陳列點(diǎn)、POP使用 4、對(duì)店家承諾 5、其它說(shuō)明2、在本次拜訪(fǎng)

10、結(jié)束時(shí)，設(shè)定下次拜訪(fǎng)目標(biāo)和工作事項(xiàng)，把它寫(xiě)在銷(xiāo)售記錄卡反面。若：下次拜訪(fǎng)時(shí)進(jìn)新品“江南美食”，那你在下次拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作就要在公司帶江南美時(shí)樣品和相關(guān)插卡等陳列物，進(jìn)店前做好話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備。3、每個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)目標(biāo)是不同的，應(yīng)根據(jù)上一次的拜訪(fǎng)記錄相應(yīng)的設(shè)定，在出發(fā)前查看上次拜訪(fǎng)記錄，做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。29二、通過(guò)CRC卡，設(shè)置安全庫(kù)存量1、周安全庫(kù)存量=（上周拜訪(fǎng)時(shí)庫(kù)存+上周訂貨量-本周拜訪(fǎng)時(shí)庫(kù)存）*1.52、安全庫(kù)存設(shè)置應(yīng)細(xì)到單個(gè)SKU3、拜訪(fǎng)時(shí)的庫(kù)存低于安全庫(kù)存量是就應(yīng)該建議客戶(hù)訂貨4、建議訂貨量=安全庫(kù)存量-拜訪(fǎng)時(shí)的實(shí)際庫(kù)存，不足整箱時(shí)，建議整箱訂貨5、設(shè)置安全庫(kù)存的目的是防止客戶(hù)缺貨的發(fā)生，當(dāng)

11、缺貨發(fā)生時(shí)，銷(xiāo)量受到影響，貨架也會(huì)被競(jìng)品搶占30三、通過(guò)CRC卡，了解新品銷(xiāo)售的回轉(zhuǎn)狀況1、新品進(jìn)店銷(xiāo)售時(shí)記錄了準(zhǔn)確的進(jìn)貨量，每次拜訪(fǎng)時(shí)記錄了相應(yīng)的庫(kù)存，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)分析其回轉(zhuǎn)量2、分析回轉(zhuǎn)量時(shí)可和本品的其它口味以及競(jìng)品做比較3、對(duì)銷(xiāo)量不好的新品要分析它的排面數(shù)、貨架位置以及是否適合該店銷(xiāo)售等因素4、對(duì)銷(xiāo)量不好的新品整合成回轉(zhuǎn)報(bào)告，申請(qǐng)相應(yīng)的促銷(xiāo)資源或轉(zhuǎn)移到其它店進(jìn)行銷(xiāo)售31四、通過(guò)CRC卡，設(shè)定SKU分銷(xiāo)目標(biāo)1、在銷(xiāo)售記錄卡表單里有一欄應(yīng)售SKU目標(biāo)，當(dāng)目標(biāo)設(shè)定后，每次拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作就根據(jù)應(yīng)售SKU目標(biāo)來(lái)確定2、業(yè)務(wù)在辦公室出發(fā)前應(yīng)確定當(dāng)天的SKU鋪貨目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備樣品、POP、圍幔、插

12、卡、陳列架等物品3、業(yè)務(wù)在進(jìn)店前根據(jù)目標(biāo)來(lái)準(zhǔn)備話(huà)術(shù)（相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品利潤(rùn)分析等）32五、通過(guò)CRC卡，制定鋪貨率目標(biāo)1、業(yè)務(wù)根據(jù)CRC卡來(lái)匯總各品項(xiàng)的鋪貨率，對(duì)新品的口味做獨(dú)立匯總2、根據(jù)匯總的鋪貨率，來(lái)設(shè)定下周鋪貨率目標(biāo)提升的點(diǎn)數(shù)3、鋪貨率的提升是業(yè)務(wù)的重要職責(zé)，業(yè)務(wù)的考核應(yīng)和鋪貨率目標(biāo)達(dá)成相結(jié)合33鋪貨率周報(bào)表34六、通過(guò)CRC卡，提升貨架陳列空間1、在銷(xiāo)售記錄卡表單里有陳列位、貨架占比、紅牛第一、陳列架使用的內(nèi)容欄目，每次拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)做相應(yīng)記錄2、根據(jù)我品的SKU數(shù)、銷(xiāo)額占比，我品的排面占比應(yīng)不低于相應(yīng)比例3、每次拜訪(fǎng)應(yīng)設(shè)定貨架陳列達(dá)到的目標(biāo)，并做貨架陳列改善動(dòng)作4、貨架陳列不佳、目標(biāo)達(dá)不到的店分析其原因做相關(guān)記錄，回