1、培訓資料二OO二年一月此報告僅供客戶內部運用。未經西南證券公司的書面答應，其它任何機構不得擅自傳閱、援用或復制。西南證券.培訓體系由理念、方法、技巧三部分組成理念培訓團隊理念 工程管理 方法培訓處理問題的根本方法 戰略開發技巧培訓圖表制造演講技巧.第一講：處理問題的根本方法方法培訓.處理問題的根本方法 第一步界定問題第二步分解問題(邏輯樹)第三步優先排序(漏斗法)第四步分析議題？?.?.第五步關鍵分析第六步歸納建議第七步交流溝通循環反復，重頭再來?.?.西南證券處理問題的步驟？存在的問題1. 界定 問題.第一步 界定問題1. 決策者為誰處理問題？2. 影響決策者的主要要素哪些問題是他們最關懷的

2、？如何處理各種問題之間的矛盾？3. 處理問題的時間多快需求處理問題？4. 勝利的規范決策者如何判別能否勝利地處理了問題？5. 衡量目的哪些是衡量勝利的主要目的？6. 準確度需求何種準確度？界定問題六要素.背景資料 某證券公司在全國各地廣泛擁有營業網點，并且在股民意中享有良好的聲譽。但總經理最近日益為其公司在會員2000年度經紀業務龍虎榜的排名所困擾：該公司的市場份額為1.89%，名列第15名，與往年相比，市場份額下降了5%，并且利潤程度呈下降態勢，低于同業平均程度5%。該總經理心里明白，最近營業部員工產生懈怠的任務心情，現有客戶出現流失，新客戶增長緩慢。但他不知道怎樣才干使營業部堅持長久的吸引

3、力并產生良好的經濟效益。.界定問題舉例1. 決策者總經理2. 影響決策者的主要要素效力的好壞直接影響經濟效益繼續維持良好的市場位置3. 處理問題的時間三個月4. 勝利的規范市場份額較前三個月有所提高5. 衡量目的客戶市場份額比目前添加10%6. 準確度誤差不超越正負1%.界定問題我們要處理的問題是什么呢？在三個月的時間內，經過改善證券經紀效力，使市場份額增長10%.西南證券處理問題的步驟思索效果：對方需求知道什么？存在的問題1. 界定 問題交流溝通2. 分解問題.第二步 分解問題分解問題的緣由在于問題子問題1子問題1子問題1子問題1子問題1.分解問題的工具邏輯樹議題一議題二 議題N從一個被粗略

4、界定的復雜問題.明確完好利于操作到有完好內在聯絡的一系列相關議題那么，如今我該做什么呢？邏輯樹.關于邏輯樹的引見它能保證處理問題的過程的完好性一個概念性框架它能將任務細分為一些利于操作的部分確定各部分的優先順序明確地把責任落實到個人一個系統性的分解過程它是所界定的問題與議題之間的紐帶紐帶它能在處理問題的小組內建立一種共識“確定范疇邏輯樹它是什么？它有什么用途？.邏輯樹的類型將一項事物細分為有內在邏輯聯絡的副議題假設一種處理方案，并確認足夠必需的及足夠的論據來證明或否認這種假設闡明能夠的決策和相關的決策規范之間的聯絡類型描畫作用什么時候運用將問題分解為可以分別處置的利于操作的小塊較早集中于潛在的

5、處理方案，加快處理問題的進程確認對目前要做的決議有關鍵意義的問題在處理問題過程的早期，這時還沒有足夠的可以構成假設的根底當對情況有足夠多的了解，能提出合理的假設當對事務及其構造有良好的了解，并可以將此作為溝通工具議題樹假設樹論據一論據二論據三能否樹?是否是否建議一建議二建議三*也成為演繹樹或分解樹.議題樹假設驅動樹邏輯樹的特點可靠的方法；緩慢但穩妥適用于對問題了解不多的時候能方便地將問題分解成幾個小塊針對整個處理方案有效的方法，比議題樹更快適用于對問題有相當的看法時在分解問題時需求更多的思索針對處理方案中與主要假設有關的部分兩種方法將問題分解為一系列小塊協助確認任務的最根本部分建立任務小組的“

6、問題構造“在不同階段兩者都被運用.用MECE原那么來分解問題相互獨立互為補充MECE相互獨立陳說中沒有重疊部分互為補充完好涵蓋了更高一級問題或陳說中的一切方面邏輯樹的分解原那么Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (no gaps, no overlaps).高質量的邏輯樹問題陳說報告要處理的根本問題或根本假設統一的第一級支持統一的相關的相互獨立和互為補充盡量窮盡可選擇不同的切入點.情況：改善證券經紀業務效力背景該證券公司的員工任務懈怠，營業部的市場占有率下降，利潤呈下降態勢 要處理的根本問題在三個月的時間內，經過改善證券經紀效力，使市場份額增長

7、10%1. 決策者總經理2. 影響決策者的主要要素效力的好壞直接影響經濟效益3. 處理問題的時間三個月4. 勝利的規范市場份額較前三個月有所提高5. 衡量目的客戶市場份額添加1%6. 準確度誤差不超越正負1%. 處理方案：添加經紀業務的市場份額 議題樹添加市場份額添加單位買賣量進展市場推行和營銷加強客戶開發隊伍提高經紀業務的效力程度改善營業部環境怎樣做怎樣做現有客戶引見營業部的聯盟和購并提供便利的投資渠道添加客戶數獲取新客戶減少現有客戶的流失交叉銷售提供咨詢,捕捉信息,給客戶發明增值提供多樣產品提高營銷人員的專業技藝培訓客戶合并帳戶研討部提供有價值的產品和咨詢建議細分客戶,提高咨詢效力程度設計

8、簡便的帳戶管理.處理方案：添加經紀業務的市場份額 假設驅動樹經過改善效力來提高市場份額同業競爭者的效力手段多樣化客戶對效力的需求在添加競爭加劇，行業資源過剩,開場差別化戰略客戶的投資知識和理念成熟為什么客戶群體多樣化投資產品多樣化投資者擁有的資產規模添加, 談判的權益添加具有先進效力手段的跨國公司同行進入行業積累閱歷，效力水準提高買賣傭金向浮動傭金自在化開展政策對混業運營和新設立公司放寬金融創新為什么.案例：改善證券經紀效力改善經紀服務提高員工素質添加效力內容培訓員工 招聘人才添加效力種類 添加效力渠道添加效力頻率情感效力種類買賣效力種類咨詢效力種類紙介質渠道電子介質渠道 提高效力質量提高效力

9、效率降低效力過失率提高效力價值減少效力環節語音介質渠道添加效力次數設置限時效力添加自動效力減少買賣過失提高咨詢準確度減少客戶誤解提高效力專業化提高效力個性化提高效力規范化.經紀服務開發效力買賣效力咨詢效力情感效力議題 范疇 方式 內容 工程 動作.交易服務市場開發份額開發客戶開發運作制定開發方案經紀服務情感服務開發服務咨詢服務潛在客戶調查安排客戶調查運籌時間表確定客戶來源調查投資需求 訪談預備獲得聯絡整理客戶信息訪談客戶建立客戶檔案客戶根本情況預備資料確定人員接待確定調查內容確定調查時間調整開發方案排序重點客戶預備調查資料指點客戶入市 確定對象組合投資建議中介銀、保、稅指引名片買賣設備了解財力

10、情況分析資金運作行業聯絡人公司簡介聯絡方式股市分析報告客戶引見確定訪談目的擬定訪談提綱制定應變措施客戶投資閱歷股市投資看法投資運作構思投資決策機制客戶開發分類運營場所信息平臺謀劃運作技巧投資報告買賣規那么投資種類買賣渠道引見開戶條件效力方式開戶銀行帳號出具證件種類資金劃撥方式講解買賣規那么議題 范疇 方式 內容 工程 動作.交易服務市場開發份額開發客戶開發運作制定開發方案經紀服務情感服務開發服務咨詢服務周邊市場調查客戶開發決策客戶情況股民調查需求種類 效力情況確定對象談判預備條件談判確定談判底限買賣設備條件談判接待觀賞獲得聯絡系統軟件建立檔案營業場所本身優勢引見周邊券商買賣終端需求價錢對比市場

11、優勢分析需求本錢公司簡介地理位置效力種類資料客戶引見咨詢產品效力方式效力態度買賣速度買賣方式預測需求本錢分析需求程度需求種類托管、指定券商客戶需求投資偏好客戶分析根本情況資產市值買賣量預測類開發本錢預算收入本錢核算面積交通情況背景資料偏好分析客戶引見聯絡預備資料券商確定股民來源數量構造.交易服務開戶資金存取委托交割受理撤銷指定買賣懇求受理更改密碼懇求掛失受理懇求資金帳戶開戶更改開戶受理登記撤銷效力工程懇求受理轉托管懇求受理開立資金帳戶懇求受理買賣數據查詢懇求受理非買賣過戶懇求受理銷戶懇求證券帳戶開戶掛失資料存檔受了解凍懇求受理凍結懇求帳戶管理客戶管理咨詢服務開發服務情感服務經紀服務個人更改法人

12、更改個人開戶法人開戶代理配股更改代理申購郵寄帳單銀證轉帳證券尋呼現金存取支票存取轉帳存取內部劃轉銀證轉帳.交易服務開戶資金存取買賣委托交割網上委托委托帳戶管理客戶管理磁卡委托柜臺委托經紀服務情感服務開發服務咨詢服務自助委托手機委托可視委托轉委托人工交割遠程交割受理查詢自助交割反響需求維護設備受理糾紛受理委托憑證整理維護設備指點客戶指點客戶維護設備指點客戶聯絡飛虎登記注冊登記注冊聯絡IT商指點客戶指點客戶跟蹤維護安裝調試審查條件懇求登記受理指令補填委單懇求登記維護設備送達單據補打交割日常交割維護設備指點客戶維護設備維護設備.交易服務開戶資金存取買賣委托交割辦理帳戶功能設置特殊功能(帳務設置辦理登

13、記撤銷委托方式帳戶管理客戶管理特殊帳戶管理日常帳戶管理經紀服務情感服務開發服務咨詢服務辦理登記撤銷效力工程辦理非買賣過戶辦理口頭查詢操作權限管理辦理凍結辦了解凍辦理大中戶注冊注銷帳務查詢打印登記撤銷指定買賣重置密碼手機炒股開通股份調帳非買賣過戶帳戶掛失非買賣過戶配股提示中簽提示銀證轉帳銀證尋呼開通代理申購注冊郵寄帳單注冊代理配股注冊遠程可視開通網上買賣開通轉托管買賣方面資金方面費用方面聯絡銀行開通轉帳.經紀服務交易服務開戶資金存取買賣委托交割信息搜集及反響信息搜集及反響協助客戶獲取咨詢建議信息張貼帳戶管理客戶管理中大特戶管理散戶管理情感服務開發服務咨詢服務資料管理建立客戶信息檔案檢查設備情況協

14、調維護客戶關系協助客戶辦理日常業務帳務查詢日常帳戶功能懇求資料整理效力工程懇求資料整理開戶資料整理營銷信息張貼報刊信息張貼其他信息張貼提供設備維修信息堅持與客戶的聯絡協助客戶辦理開戶、資金存取等日常業務個人提供咨詢信息向研發、咨詢及其他機構獲取信息受理客戶的查詢要求搜集客戶意見及建議反響營業部辦理結果客戶根本情況檔案客戶買賣情況檔案檢查電腦、電器及房屋設備的運用情況收市后設備的檢查協調客戶之間及客戶與其他部門間關系搜集客戶意見及建議反響營業部辦理結果客戶效力記錄檔案客戶投資分析檔案客戶信息反響檔案個性效力措施檔案.交易服務信息分析加工經紀服務情感服務開發服務咨詢服務宏觀研討成果個股追蹤行情信息

15、成果適用性分析其它證券報告板塊追蹤盈虧緣由板塊研討報告市場大勢研判 經濟環境分析行業研討報告信息收集整理信息產品營銷 研發中心其它信息產品大勢緣由產品個股研討報告客戶信息品種類別種類數量熱點型投資組合擇股緣由客戶信息需求分析群眾化營銷個性化營銷營業部收入型投資組合增長型投資組合買賣頻率產品注釋投資組合培訓方案 短期獲利產品1月內中期獲利產品3月內 長期獲利產品1年內激進型投資組合量身定做早中晚點評媒體發布股評報告會專題報告會信息發布平臺網上平臺電信平臺信件平臺語音平臺研發質量反響采用信息反響效果信息反響采用強度采用頻率價差效果持倉增量資產增值買賣增量授意調研解評偏好定向建議價值成果引薦投資方向

16、決策投資思緒溝通專家調研答疑授意需求營銷開掘需求促銷客戶需求信息客戶投資信息投資偏好持倉比例效力緣由操作緣由投資知識需求信息產品需求買賣規那么財務根底操作技巧技術分析大盤預測個股點評熱點評述投資建議 研討報告改良率淘汰率覆蓋率人次數量追蹤網全員咨詢證券跟蹤網營業部咨詢服務.跟蹤研究內部信息外部信息證券跟蹤網績效評估信息收集產品發布形成產品投資銀行部研討開展中心宏觀報告其他相關部門中觀報告公司報告行業環境行業趨勢行業政策經濟環境經濟趨勢經濟政策媒體買賣所證監會上市公司其他政府部門同業機構研討報告.證券跟蹤網跟蹤研究閱讀報告構成投資建議績效評估信息收集產品發布形成產品行業研討報告上市公司研討報告進

17、展跟蹤根本面技術面產品與業務市場與營銷科技程度管理層股價位置主力情況市場籠統開展方案股本構造與股東情況財務數據法律問題資本運營.構成產品投資摘要800字左右全景圖專家答疑股海導航證券跟蹤網績效評價產品發布跟蹤研討搜集信息訂制報告.產品發布跟蹤研究非媒體發布媒體發布收集信息績效評估證券跟蹤網報紙雜志電視電臺網絡平臺電信平臺語音平臺形成產品營業部發布.引薦質量指定任務完成情況有無漏推引薦勝利率引薦頻率引薦只數引薦數量證券跟蹤網績效評價產品發布跟蹤研討搜集信息構成產品.交易服務接待聯誼(大中戶回饋飲食小組旅游小組體育小組文藝小組體育競賽文藝活動客戶俱樂部節日文藝活動司慶文藝活動影視小組樂隊讀書會健身

18、棋牌小球大球貴賓接待引見客戶常規接待貴賓客戶一切客戶節日賀卡開戶回饋咨詢服務開發服務情感服務經紀服務贈送業務宣傳資料引見公司贈送公司簡介資料熟習環境建立檔案客戶信息記錄贈送小留念品超大戶會見總經理大戶會見副總經理中戶會見買賣部經理饋贈禮品忠實回饋節日回饋生日文藝活動奉獻回饋開戶回饋主題聯誼上市公司調研行業分析政策分析市場趨勢分析金融創新產品座談聯誼有大額資產轉出客戶座談出現較大虧損客戶座談買賣量大幅下降客戶座談客戶意見反響座談賀卡小禮品新效力簡介營業部簡介公司簡介配套效力簡介精巧禮品贈送貴重禮品優先享用營銷效力回饋獎勵.西南證券處理問題的步驟思索效果：客戶需求知道什么？存在的問題1. 界定 問

19、題交流溝通2. 分解問題思索分解和假設：問題的要素是哪些？3. 優先排序.第三步 優先排序優先排序的緣由在于問題一問題二問題三問題四問題N關鍵問題一關鍵問題二關鍵問題三.優先順序陳列的本卷須知運用判別力和洞察力來評價各議題的重要程度讓客戶參與進來：他們往往能提供許多有益的判別和見解在分析時不要過分注重細節，在這一階段，+30%的準確度曾經足夠，甚至總體的把握曾經可以，所以只需進展簡單迅速的計算要有冒風險的預備，如今正在做的一切將會在未來有所調整，假設需求他可以在晚些時候改動做法.優先排序的原那么：80/20法那么對處理問題的協助投入的時間和精神20%100%100%80%集中精神博得效果“潤色

20、和掃尾要講究實踐！客觀現實 重要的少數/瑣碎的多數 80%的財富掌握在20%的手中 80%的利潤來自20%的客戶 80%的收獲來自20%的努力20%的效果80%的效果.80/20法那么的舉例舉例：某證券營業部大、中、散戶數量和買賣量分布圖客戶數量分布圖客戶買賣量分布圖大戶數量比例很小大戶買賣量比例很大大戶中戶散戶.怎樣作優先排序案例：改善證券經紀效力的方法低高難易實施難易程度份額影響(3個月內)工程改良手段對份額影響的粗略估計(2001年，百分之/年)1咨詢效力種類情感效力種類買賣效力種類專業化效力效力次數個性化效力培育員工效力過失規范化效力限時效力總計10351126543150234567

21、8910.優先排序案例：改善證券經紀業務的方法低高難易實施難易程度份額影響(3個月內)136892745重要但困難的手段能隨便做到的10挑選后咨詢效力種類買賣效力種類、個性化效力培育員工 .優先排序案例：改善證券經紀業務的方法低高難易實施難易程度份額影響(3個月內程改良手段對份額影響的粗略估計(2001年，百分之/年)1咨詢效力種類情感效力種類買賣效力種類專業化效力效力次數個性化效力培育員工效力過失規范化效力限時效力總計103511265431502345678910對份額影響的粗略估計 長期10351126543150.思索效果：客戶需求知道什么？客戶的問題1. 界

22、定 問題交流溝通2. 分解問題3. 優先排序4. 議題分析思索效果：客戶需求知道什么？思索分解和假設：問題的關鍵要素是哪些？思索速度：樹的哪一部分對于問題來說是最為重要的？西南證券處理問題的步驟.邏輯樹(排定優先次序后)資料來源：西南證券123議題分析議題分析作用在于.被明確界定的各議題和實踐分析之間的組帶更深一層的分解，確認各副議題以及處理問題所需的分析出于效率的思索，能讓人明確任務時間運用在那些方面以及如何運用分析要做的事周一周二周三周四周五第四步 議題分析.議題分析任務表舉例關鍵的議題或者未處理的問題，對其要做出一定或否認的回答，陳說能夠的答案以及回答是或否的緣由議題假設論據分析來源哪些

23、是支持假設所需的充足而必要的“必要的要素;一系列詳細的支持性根據將使分析變得更為容易；一些方式的研討以證明或反駁此假設，并處理此議題進展分析所需的數據的獲得方式北京營業部能否應該提高效力的個性化？假設不進展個性化效力，北京營業部將沒有競爭力競爭者的個性化效力在提高客戶對個性化需求在加強1、市場細分和客戶需求分析2、組織構架3、業績目的、薪酬體系分析專家 雜志/報告與同行及顧客的訪談客戶部門.任務方案任務方案議題分析任務表最終成果職責時間安排對分析結果的陳說確認搜集資料及進展分析的小組成員確定處理關鍵議題所需的時間(以任務日計)目前組織架構下個性化效力差別的緣由崔進才10市場調查和客戶細分博廣5

24、王曉7+留住人才的薪酬體系.本卷須知：主要議題必需盡量做到非常詳細的界定界定“關鍵議題X的利潤在去年下降了20%現實為什么X的利潤下降了20%？開放性的問題X能否防止更大的利潤損失？X能采取什么措施來防止更多的利潤損失？粗略確定X能否經過改動營銷組合來提高利潤？詳細的關鍵議題X能否經過改動營銷組合將利潤提高20%.本卷須知：關于提出假設議題北京營業部能否應該提高個性化效力假設是的。假設北京營業部無個性化效力，它將不具有競爭力明確的回答，不要用“或者假設能夠會在分析中被否認不用擔憂，這時常發生，它并不是什么嚴重的問題論據假設數據沒有問題的前提下，將每個分析限定在1到2個任務日內運用隨意取樣的方法

25、，而不是全面性的調查競爭者的個性化效力在提高客戶對個性化需求在加強.本卷須知：關于尋覓和選擇來源分析將常規來源與非常規來源相結合數據的質量比數量重要1、市場細分和客戶需求分析2、組織構架分析、業績目的分析、薪酬體系分析來源宣傳手冊，商業出版物重點人群，市場調查同行業的調查，訪談.本卷須知：議題分析的最正確作法早期經常詳細匯總實踐不要坐等數據經常對數據進展修正、更新和改良分析和來源一定要明確詳細與小組成員共同進展分析，嘗試各種假設做到實踐且具可操作性，否那么它將毫無用途.西南證券處理問題的步驟思索效果：客戶需求知道什么？存在的問題1. 界定 問題交流溝通2. 分解問題3. 優先排序4. 議題分析

26、5.關鍵分析思索效果：客戶需求知道什么？思索效果：客戶需求知道什么？思索分解和假設：問題的關鍵要素是哪些？思索速度：樹的哪一部分對于問題來說是最為重要的？思索效率：任務小組的時間應運用在哪些方面及如何運用.議題分析任務表舉例關鍵的議題或者未處理的問題，對其要做出一定或否認的回答，陳說能夠的答案以及回答是或否的緣由議題假設支持性根據分析來源哪些是支持假設所需的充足而必要的“必要的要素;一系列詳細的支持性根據將使分析變得更為容易；一些方式的研討以證明或反駁此假設，并處理此議題進展分析所需的數據的獲得方式北京營業部能否應該提高效力的個性化？假設不進展個性化效力，北京營業部將沒有競爭力競爭者的個性化效

27、力在提高客戶對個性化需求在加強1、市場細分和客戶需求分析2、組織構架、業績目的、薪酬體系分析專家 雜志/報告與同行及顧客的訪談客戶部門.目前的經紀業務組織架構高級咨詢員咨詢員大戶/機構投資者管理員散戶管理員柜臺買賣員一線咨詢顧問買賣帳戶開戶員現金帳戶開戶員經紀業務總裁助理信息部經理營銷部經理機構部經理經紀管理部總經理上海A營業部總經理上海B營業部總經理買賣部經理咨詢部經理向總裁和執委會匯報總共26營業部咨詢中心經理為中、大客戶/機構客戶效力為散戶效力日常運作市場部經理咨詢員營銷員主要開發中、大戶交叉領域效力薄弱同是西證不同聲音資源分散缺乏整合 第五步：關鍵分析上海C營業部總經理 效力與考核、薪

28、酬未直接掛鉤.處理問題的根本方法資料來源：西南證券思索效果：客戶需求知道什么？客戶的問題1. 界定 問題交流溝通2. 分解問題3. 優先排序4. 議題分析5.關鍵分析6. 綜合建議思索效果：客戶需求知道什么？思索效果：客戶需求知道什么？思索分解和假設：問題的關鍵要素是哪些？思索速度：樹的哪一部分對于問題來說是最為重要的？思索效率：任務小組的時間應運用在哪些方面及如何運用思索“然后呢？：我要證明或否認什么？.第六步 綜合建議綜合的才干是根本的溝通技巧綜合就是將各種想法組織成一個“金字塔構造的過程，金字塔是“故事框架的根底綜合建議是 .“您能用一句話引見您的這本大作嗎？.在很多場所中綜合是必不可少

29、的訪問提綱討論如：訪談文件備忘錄會議電子郵件錄音圖表訪談記錄.綜合建議就是將一些松散的研討成果集中成一個主題思想從 到干脆有力綜合詳細成果一成果二成果三成果四成果五成果六？綜合主題思想.總結與綜合的區別現實與研討結果未加工的，無次序的信息總結summary對現實的濃縮及反復綜合synthesize對現實與研討成果的升華使思索更加深化.總結與綜合的區別現實我不記得把鑰匙放在哪兒了我新草擬的文件找不到了我的任務方案曾經晚交一周了總結我丟了鑰匙和新文件，還沒按時交任務方案綜合我這個人很馬虎.主題思想的要訣T O P S有的放矢(Targeted)貫穿整體(Over-arching)擲地有聲(Powe

30、rful)言之有據(Supportable).構成一個主題思想?傭金制度的改革，如何吸引 客戶, 特別是大戶營業網點放開，靠什么構成 中心競爭力國外券商的進入將直接帶來其 高水準的投資組合力量國內券商正積極的探求有效效力客戶的各種方式成熟資本市場的證券經紀業務 都是以客戶關系經理為主導的 方式來進展效力.構成一個主題思想傭金制度的改革，如何吸引 客戶, 特別是大戶營業網點放開，靠什么構成 中心競爭力國外券商的進入將直接帶來其 高水準的投資組合力量國內券商正積極的探求有效效力客戶的各種方式成熟資本市場的證券經紀業務 都是以客戶關系經理為主導的 方式來進展效力 結合實踐情況，以一個適當的方式如客戶

31、關系小組向國際慣例靠攏是我們必需 作出的選擇 .第六步 綜合建議綜合的才干是根本的溝通技巧綜合就是將各種想法組織成一個“金字塔構造的過程，金字塔是“故事框架的根底綜合建議是 .雪莉吾友：相交多年，共渡過許多好光陰但一個月前他說了些令人難受的話兩個星期前他又沒來參與我辦的聚會后來.雪莉吾友：我恨他！由于.益處自上而下的溝通使聽眾能很容易地抓住主要信息便于根據聽眾的時間和需求進展調整讓聽眾能輕松地按照MECE原那么來判別所做的分析能否全面、正確金字塔： “故事框架的根底一項有力的溝通工具“金字塔法是一種表達技巧，它首先經過一針見血地闡明中心思想，明確表達對于問題的看法和結論，再輔之以縝密的邏輯論證

32、和大量的現實證據，對結論進展深化的論述和支撐。.金字塔的特性“什么？“為什么？“怎樣做？“然后呢？銜接性MECE(相互獨立互為補充)一樣的歸納層度綜合相關性開門見山，點明主題羅列論據，支撐主題分解論據，邏輯論證總結歸納，縝密完好 直接闡明觀念，引起對方關注，激發溝通愿望羅列關鍵論據，引導對方分析，達成友好溝通逐層邏輯論證，引發對方共鳴縝密總結歸納，達成認識一致四大特點四項作用.出發去建造鞏固的金字塔！.資源共享奉獻細分人員互補溝通親密設立客戶關系經理小組，提供個性化效力，吸引并留住目的客戶群，保證長期贏利實現跨營業部的資源共享如地域性的營銷部，全 國客戶效力中心以實現規模效益，降低本錢，應 對猛烈的市場競爭 實現了原三個效力部門間的資源共享，客戶信息得 以充分利用理清客戶關系職責，對客戶構成整體化效力，奉獻細分建立鼓勵機制，以鼓勵對客戶進展積極的營銷效力(如: 對外訪問,開展新客戶，新產品/效力的營銷等)各種技藝人員以小組的方式任務，可實現技藝互補和交流，有利于培育全方位的客戶效力人員經過建立研討部門和客戶關系小組的對話通道，加強了研討部門和經紀部門的直接聯絡，加強研討報告的市場性親密了咨詢效力人員與客戶的溝通，有利于針對客戶開展投資咨詢效力.核對