1、一、一邊是春天，一邊是冬天！ 長沙古城屹立于湘江岸邊，岳麓書院幾百年來成為楚文化的 起源與代表。五一大道貫穿整個城市中心，黃興路橫越五一大道。共同組建成為長沙最為繁華的黃興商業片區，可以說是長沙市的商業、休閑中心。黃興片區的興衰直接驗證著長沙的經濟開展水平。 但是，從前繁華的商業中心因為黃興路的改造卻成為，黃興南路商業繁華，商業風風火火。而黃興中路卻人丁稀少，新大新已經出現了退租的現象。這無疑給投資者一個導向信號，影響我們工程的招商！ 金華康引進 大洋百貨的入住，以及其優越的地理環境、反租概念等都將成為我們工程的主要競爭對手！再有金華康在銷售時間上比我們要領先，勢必將瓜分我們的消費群體。 結論

2、：制約工程推廣的三大競爭難題：1、黃興南路坂塊與黃興中路坂塊的競爭2、金華康的反租、大洋百貨的進駐對工程的競爭3、銷售時間競爭2003.4月1二、歷史中這里沒有冬天！ 回到歷史，我們看看黃興中路的輝煌。在黃興路未整改前黃興中路的商業氣氛、商業檔次都不遜色于黃興北路。那時的人氣、投資、購物都是投資者的熱點中心。 現狀出現的原因是： 1、黃興北路建立了商業步行街，拆遷的老戶都向黃興北路投資。 2、黃興路商業步行街屬于市政規劃步行街，完善的購物環境吸引了大量人流。 刺激了投資者的投資信心。 3、黃興中路由于道路的闊寬，已經不適合群體類別的購物中心。消費者購物 其實有兩種需求，第一滿足需要 ，第二休閑

3、娛樂。拓寬的道路，往來的車 流不管是心理還是平安本身都將影響購物熱情。 4、黃興中路現有的商業環境還不夠成熟，僅有的幾家商業場所也面臨著經營困窘 的問題。萬代還在招租、東漢名店根本死盤、新大新已經開始出現退租現象。 沒有良好的購物環境，必定影響群眾的購物頻率，進而影響投資者的投資決策。結論：單體死，群族活。商業最主要的是大片區盤活。其實黃興中路的現狀是由于商業氣氛不夠，商 業場所太少的緣故。一旦我們工程介入，整體氣氛將被盤活。而且商業開展本身承曲線開展，有頂峰有低谷。我們正處于低谷階段，那么頂峰必將因我們工程的介入而推向頂峰。同樣在我們推廣的同時一定要將工程的前景進行引導。以次刺激他們的投資熱

4、情。2003.4月2三、冬天快將過去春天還遠嗎？ 無論是以前，還是現在，或是將來黃興路這種半冷半熱的情況絕對只是暫時的現狀。長沙、黃興路市場本身是絕對不會允許這樣的情況長此下去。長沙的人口數量、消費熱情、城市增長必定會刺激黃興中路的開展。 我們工程的開發，金滿地地下商場的開發、中山路的改造已經在應證一件事情就是：黃興中路的春天即將來臨。我們工程工程將拯救整個黃興中路坂塊。我們的任務就是要：顛覆長沙，顛覆黃興路 2003.4月3尋找顛覆之路！2003.4月4四、商業工程的常見利器1、地段2、反租3、企業實力4、主力店5、價格6、 2003.4月5五、我們的殺手锏1、地段2、反租3、企業實力4、主

5、力店5、價格6、 ？2003.4月6六、滿足顛覆的根本引爆市場的經營概念2003.4月7七、顛覆從哪里開始？市場突破點的核心建立工程商業品牌領導地位市場突破點的關鍵 建立市場致高點，全面建立競爭優勢市場突破點的建立 形象的高點 產品的高點 整合推廣的高點 工程形象的建立 現場優勢的建立 整合攻擊優勢建立2003.4月8八、顛覆的核心動力！體驗營銷情景式購物商業工程的推廣的三個開展階段：第一階段：產品營銷地段、價格，產品本身的競爭第二階段：效勞營銷反租、經營管理、主力店，產品附加價值的競爭第三階段：體驗營銷 情景式購物、主題購物，消費者刺激投資競爭 2003.4月9九、什么是體驗營銷！ 體驗營銷

6、最早是由美國著名的營銷專家斯科特羅比內特提出來了。他給體驗營銷的定義是： “體驗是企業和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點的集合。體驗營銷就是將這些要點有銷售結合到達最正確的銷售成果。什么是情景式購物： “情景式購物是體驗營銷的表現形式，他最大的目的就是為商業效勞。使消費者的購物程序不再是簡單購置商品，而是在購置商品時享受到購物的快樂、商品的文化內涵等。從而帶動消費者的購置興趣，刺激投資者的投資熱情。 2003.4月10十、為什么用體驗營銷！一同路的投資定律分析：消費者經營者投資者投資者提供場所給經營者經營，獲取價值經營者從投資者手中得到經營權，經過自己的經營，在消費者手中獲得價值。消費者消費

7、越高，經營者取得的利潤越高。經營者經營越有激情。反之亦然！經營者的經營狀況直接影響投資者的收入，經營越好，回報越高，反之亦然1結論：吸引投資客必須先要吸引經營者，吸引經營者必須先要吸引消費者。2003.4月11十、為什么用體驗營銷！二同路的定位鐵三角：贏得市場的法寶創造第一表現差異引導需求長沙首家情景式購物中心獨特的營銷方式，第三代投資法那么。全世界最流行的主題購物方式，最有前景的投資產業。結論：情景式購物是本工程的唯一最正確出路！2003.4月12十一、顛覆的旗幟？工程定位：長沙首家萬國風情主題購物中心品牌定位：湖南體驗經濟的代表商業廣場核心概念：情景式購物品牌個性：國際的、時尚的、有情調的

8、、品位的、歡愉的 2003.4月13十二、怎樣實施風情購物風情購物主題商業中心建議：1、將在每一層商場建立一個主題式雕塑，例如美國風情就樹立一個自由女神像，法國風情就以艾菲而鐵塔等來營造氣氛！2、在每一層的風情購物街中設立一個代表風情的柜臺，出售代表商品。3、將每一層的過道以所代表的風情國度的街道命名。并裝飾街道標識。4、每一層的保安人員、效勞人員都穿著他們所代表的國家服裝2003.4月14十三、吹響顛覆的號角？推廣主題：一鋪養三代，萬國富長沙2003.4月15十戰定長沙工程執行策略2003.4月16一、必須攻克的四大堡壘！1、企業實力問題2、地段開展潛力問題3、大洋百貨的競爭問題4、工程實質

9、問題賣空地2003.4月17二、戰略部署陸軍：報紙、現場、電臺、單張等主要任務：樹立工程形象，傳播工程內容，輔助工程營銷手段目的：讓群眾知道我們工程是長沙前所未有的商業中心，使之產生 投資興趣。空軍：新聞媒體主要任務：炒作工程地段、炒作工程前景、炒作體驗經濟對投資的優勢。目的：引導投資者的投資思維，解決工程地段帶來的影響。海軍：活動主要任務：制造人氣，吸引關注目的：一對一的促銷活動可以拉動投資者即時購置行為。2003.4月18三 、三次攻擊十大戰役？第1攻擊波時間：2003年4月2003年5月低 三大戰役：體驗世界風情魅力、湖南人怎么拉、歷史記憶猶新攻擊點：形象出臺，引起市場關注第2攻擊波 時

10、間：2003年6月2003年10月低 攻擊點：概念全方位沖擊到達銷售任務第3攻擊波 時間：2003年11月2004年2月 攻擊點：任務尾期加強銷售 全年攻擊階段五大戰役：懸念拉住市場、主力店的魅力、真正反租收益、實惠活動感銷、享受萬國風情 兩大戰役：強勢銷尾盤、瑞雪桔兆豐年 2003.4月19攻擊第一波：拉動市場時間：2003年4月2003年5月底2003.4月20四、顛覆長沙攻擊第一波戰役之一第一戰：體驗世界風情魅力目的：讓群眾知道世界上最流行情景式中心在長沙 登陸 ，引起轟動。抑制大洋百貨的 開盤， 公開出售。 時間：4月20日4月26日主要形式：報紙軟文、活動詳情請見輔助措施2003.4

11、月21四、顛覆長沙攻擊第一波戰 役之二第二戰：湖南人怎么拉目的：用軟文形式質問湖南人的精神！大膽、創新、敢為人先的精神到那里去了？從而帶出我們工程的創新方式。引導人們對我們工程的觀望。 再用硬廣、結合戶外路牌并打出“一輩子的投資，請耐心等待30天直指大洋百貨的開盤。穩住客戶群。 時間：4月26日5月1日即大洋百貨開盤當天主要形式：報紙、軟文2003.4月22四、顛覆長沙攻擊第一波戰役之三第三戰：歷史記憶猶新 目的：用軟文的形式大肆炒作黃興中路的地理開展優勢，通過對歷史的回憶、對未來的預測、以及通過世界各地的商業環境進行鑒證。以次證明黃興中路的滾滾錢程！最好采用專家觀點為后期開盤作鋪墊。 時間：

12、5月1日5月26日主要形式：軟文2003.4月23四、第一波的輔助措施全新形象出臺 原那么：信息盡早出臺搶市場，不能讓大洋百貨灣再分流我們的客戶； 方式： 舉行萬國風情圖片聯展； 立柱廣告：工程導示牌截取大洋百貨的人流； 工地圍墻：“時代購物中心大字+跳躍的顏色； 圍墻上廣告牌：主形象畫面+主題廣告語 + “時代購物中心 +定位語 好萊塢霓虹燈大字：“時代購物中心 工地前2003.4月24攻擊第二波：熱銷市場2003.4月25四、顛覆長沙攻擊第二波戰役之四第四戰：懸念拉住市場 目的： 我們在戰役之二曾經提出“一生的投資，值得30天的等待？那么，那是一個懸念的開始，我們主要就是為了工程開盤，針對

13、大洋百貨而設置的廣告。那么到現在謎底應該給群眾揭曉。我們將節奏緊迫化些，吊足他們的胃口為開盤當天做足準備。時間：5月26日6月8日主要形式：報紙廣告、戶外廣告具體實施：報紙5月26日 標題：激情等待只有12天 報紙5月30日 標題：再有8天，夢想就會實現 報紙6月3日 標題：5天，只有5天了 報紙6月6日 標題：后天就要來了 報紙6月7日 標題：明天會怎樣 報紙7月8日 標題：萬國風情，熱戀長沙戶外廣告：與上面同步，采用倒記時的方法。2003.4月26四、顛覆長沙攻擊第二波戰役之五第五戰：主力店的魅力 目的：當開盤后我們必將引入主力店，主力店將成為我們訴求重點。通過對主力店的宣傳 到達讓投資者

14、有信心的目的。 時間：6月8日6月20日主要形式：報紙廣告、DM、戶外廣告2003.4月27四、顛覆長沙攻擊第二波戰役之六第六戰：真正反租收益 目的：本階段主要是將工程反租信息傳達給投資者，通過硬廣與軟文來吸引投資者到達投資的目的時間：6月21日7月21日主要形式：報紙廣告、DM2003.4月28四、顛覆長沙攻擊第二波戰役之七第七戰：實惠活動感銷 目的：其實對長沙人而言，看到實際的利益比任何概念都要實在， 當我們的主力店、反租、風情購物等等過完以后，我們的重點開始轉向促銷，通過贈送、打折等形式來刺激購置行為。 時間：7月2210月1日主要形式：報紙廣告、DM、促銷活動2003.4月29四、顛覆

15、長沙攻擊第二波戰役之八第八戰：享受萬國風情 目的：本階段的目的將更加明確，1012本來就是投資市場的熱銷期，我們如果連實在的促銷手法還達不到銷售效果的話。我們必須采用大量的活動為工程聚集人氣，通過口碑、現場結合促銷方式，三重攻擊投資者與經營者，讓他們覺得這里才是投資的熱土。時間：10月212月30日主要形式：報紙、活動2003.4月30四、第二攻擊波輔助措施一開盤前事件營銷攻擊策略策略原那么：1 、長沙的口碑傳播力度很強，用事件營銷，讓長沙人十傳百的免費宣傳， 開盤前全面啟動市場； 2 、封殺各主要通路，將埋金罐的信息全面傳遞；事件營銷：“埋金罐，送金卡開盤活動 在開盤前我們傳出要在工程中心埋

16、下10公斤的黃金發財罐的消息，讓市民免費為我們宣傳。開盤當天，我們請風水大師在現場舉行埋壇開盤儀式。真正的將10公斤鍍金金罐埋于地中，取發財、桔祥之意。 并且在開盤當天購商鋪的人一律贈送足金發財卡。讓長沙市場為之轟動。2003.4月31四、第二攻擊波輔助措施二體驗式營銷 新聞發布會原那么：配合現場的形象出臺，讓推廣思路有效擊穿市場，同時也是啟動的市場的契機；方式： 主題：時代購物中心-“體驗式營銷 新聞發布會； 邀請政府相關人員參與，工程活動意義擴大社會意義 “情景式購物的開展趨勢 專題講話營銷專家； 媒體：組織?長沙日報? ?長沙晚報?記者發通稿“萬國風情 ； 整版 主題：“萬國風情，登陸長

17、沙的告知廣告2003.4月32四、第二攻擊波輔助措施三2 1、模型 1 2、形象墻 3、無線脈介紹 4、相關宣傳資料海報或折頁 3 4 5 5、相關小禮品人文書簽/手袋 6 、拱門、彩球 6 1、選擇人流量非常集中的大型商場，進行模型展。長沙商場相對集 中，非常容易 形成熱點效應。控制商場，等于控制長沙消費市場； 2、模型巡回展封殺時間為周六、周日；彌補我們工程工程不能按時 完成的問題。市場攻擊策略：2003.4月33四、第二攻擊波輔助措施四 制造輿論 媒介攻擊策略策略原那么：1 、長沙的報紙媒體單一集中，控制住?瀟湘晨報?、?長沙晚報?，等 于控制整個媒體傳播面，便于集中火力穿透市場； 2

18、、用事件傳播及記者群眾傳媒的間接方式，炒熱市場，首先建立市場認知 度； 3、核心：最流行的投資方式=情景式購物物業2003.4月34四、第二攻擊波輔助措施五熱銷概念的題材 1、一定是轟動長沙商業地產界的工程，長沙商業地產變革性工程； 2、一定是超前10年的經濟模式和營銷模式，蘊含巨大商機和超強升值潛力； 3、一定是創造長沙商業地產銷售熱潮的樓盤，業界新奇跡； 4、一定要重點宣傳銷售熱潮的揭密： 情景式購物物業就是最好的投資選擇；市場攻擊策略：1、熱銷概念的目標是持續性市場攻擊的方式，以多種方式形成不間斷的市場攻擊； 2、一定要讓想買房的人到現場來看，用極具感染力的現場銷售中心、示范環境 打動消費者，建立消費者的信賴感； 3、各主要媒介配合進行新聞報道。以便通過新聞不斷地影響市場，建立良好的品 牌關注度和口碑傳播。2003.4月35攻擊第三波：市場清盤2003.4月36四、顛覆長沙攻擊第三波戰役之九第九戰：強勢銷尾盤目