1、抽樣調(diào)查 目前中國4S店汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀劃分為管理模式、銷售情況、采購結算體系、經(jīng)營障礙和發(fā)展趨勢等五方面作為基本衡量標準，圍繞這五個方面設計調(diào)研問卷，并征求行業(yè)協(xié)會和市場專家意見修正后，整理出涵蓋22項問題的市場調(diào)查問卷。中國汽車4S店的分布狀況和經(jīng)濟發(fā)展水平緊密聯(lián)系在一起，基于此，采用分類隨機抽樣的方法，在極具代表性的的廣州、上海、北京、深圳各抽取50家、在其余全國各地級市隨機抽取5家，采用電子郵件和郵寄的方式，向全國共發(fā)放調(diào)查問卷共計1545份，回收問卷1391份，其中有效問卷1269份，響應率為90.0%，有效反應率為82.1%。為更加清晰直觀的反映數(shù)據(jù)統(tǒng)計結果，再根據(jù)區(qū)域比例，從中隨

2、機抽取,800份有效樣本作為數(shù)據(jù)分析依據(jù)。基本狀況調(diào)查結果顯示 我國4S店的經(jīng)營規(guī)模以單體店和10家以下的中小型4S集團經(jīng)營為主體，其中單體店為22.86%，2-10家為68.57%，10家以上的大型集團不足10%。從市場經(jīng)濟學的角度來說，汽車銷售行業(yè)同樣也存在著抗風險的問題，而根據(jù)2008年有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國有近30%的4S店出現(xiàn)全面虧損，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂從而走向消亡，這可能都與其經(jīng)營規(guī)模有關。在北美地區(qū)，經(jīng)銷商數(shù)量在上百家的汽車經(jīng)銷商集團有三家，而經(jīng)銷商數(shù)量在十家以上的就有四十多家。經(jīng)銷商集團的權益不僅受到汽車經(jīng)銷商協(xié)會(NADA)的保護，更重要的是他們在不斷地與廠家爭取在汽車設計、

3、生產(chǎn)和銷售上等各個環(huán)節(jié)的話語權，使有些一方獨大的生產(chǎn)廠家不得不傾聽來自經(jīng)銷商的建議和呼聲。 這種主導地位體現(xiàn)在許多方面，比如，這些經(jīng)銷商集團的店中往往經(jīng)營多種品牌的汽車，汽車公司也不得以順從他們的要求，因為他們的銷售量比例大的事實使汽車公司不敢藐視和放棄這塊市場。 在美國，經(jīng)銷商集團要想擴大自己的銷售規(guī)模有兩種手段：從汽車制造商手中獲得更多品牌的銷售代理權或聯(lián)合其他的銷售集團進行兼并重組。2002年8月，排名第六的第一汽車集團(Group1AutomotiveInc.)收購了排名第86位的密勒汽車集團(MillerAutomotiveGroup)，這次并購使得雙方的銷量大大增加 AutoNat

4、ion不斷壯大，從開始僅有的3個品牌銷售代理權快速發(fā)展到了目前的28個。規(guī)模壯大之后，他們便將注意力轉移到了經(jīng)銷權的科學管理、樹立集團形象和追求利潤最大化等問題上來。 AutoNation的想法很明確，要想賺錢，就不能被汽車制造商“牽著鼻子走”，一定的規(guī)模加上自己的品牌，以及消費者對這個品牌的認可，那么制造商就不能忽視這樣的銷售集團了。現(xiàn)在，任何一個聰明的制造商，只要想在美國賣車，就不得不與AutoNation打交道，否則他的損失將相當“慘重”。 龐大汽貿(mào)集團股份有限公司前身是唐山市冀東機電設備有限公司，始建于1992年10月，是唐山市冀東物貿(mào)集團有限責任公司(成立于1994年)的核心企業(yè);冀

5、東機電設備有限公司于2007年12月27日變更于龐大汽貿(mào)集團股份有限公司，注冊資金41300萬元，龐慶華出任董事長兼總經(jīng)理。龐大汽貿(mào)集團堅持搶抓機遇，銳意進取，開拓創(chuàng)新，科學管理，取得了令人矚目的成績。目前，企業(yè)營銷網(wǎng)絡已經(jīng)發(fā)展到全國二十多個省(市、自治區(qū))，經(jīng)營的汽車品牌達四十多種。公司連續(xù)七年跨入“河北百強企業(yè)”行列，其中連續(xù)五年位居前十位。自2005年以來,連續(xù)三年躋身中國企業(yè)500強和中國服務業(yè)企業(yè)500強,連續(xù)兩年榮獲中國優(yōu)秀民營企業(yè)。2006年被中國汽車流通協(xié)會評為中國汽車銷售服務十大企業(yè)集團，排序第一名。 龐大汽貿(mào)是目前國內(nèi)最大的汽車銷售企業(yè)，在全國擁有193家4S店，銷售除別克

6、、東南汽車、吉利汽車、比亞迪汽車以及國產(chǎn)寶馬以外的其余大部分品牌汽車。據(jù)了解，龐大汽貿(mào)集團自改制以來，銷售收入保持連年持續(xù)快速增長。2003年共銷售各類汽車80900輛，銷售收入66.8億元;2004年銷售各類汽車13.75萬輛，銷售收入98.9億元;2005年，銷售各類汽車13.1萬輛，銷售收入102.6億元，而2007年更是銷售車輛達20萬輛，銷售收入210億元。2008年，該公司共銷售了23萬輛汽車，稅后利潤6.4億元。 據(jù)估計，去年，大約30%的經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，面臨生存壓力，而龐大汽貿(mào)卻借機收購了大量銷售網(wǎng)點。比如在齊齊哈爾收購了一家廣州本田汽車4S店，在呼和浩特收購了一家斯巴魯4S店

7、，另外，在山西、錦州也收購了幾家其他品牌的4S店，還在洽談收購某豪華品牌在河南的一家4S店。龐慶華表示，“我的原則是貴了不收”，2009年，龐大汽貿(mào)還會尋找機會繼續(xù)收購。收購現(xiàn)有4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能收購，不能新建，因為汽車廠家在當?shù)匾呀?jīng)不再批準建設新店。 收購做大符合中國汽車流通領域集團化、集約化的發(fā)展方向，對企業(yè)轉移經(jīng)營壓力也有著現(xiàn)實意義。4S店乘用車（8座以下）年銷量4S店汽車用品管理及經(jīng)營模式4S店汽車用品經(jīng)營負責部門情況統(tǒng)計4S店汽車用品銷售負責人情況統(tǒng)計調(diào)查結果顯示 在汽車用品項目的經(jīng)營形態(tài)上，一半以上的4S店會選擇由自己來經(jīng)營，這充分說明了越來越多的4

8、S店在關心這一項目，并期望能在汽車用品的經(jīng)營中得到更多的利潤。但也近40%的4S店選擇將部分的汽車用品業(yè)務部分外包或全部外包，我們的調(diào)查人員經(jīng)過與他們的溝通中發(fā)現(xiàn)，這些4S店沒有將汽車用品當成主要項目來經(jīng)營的主要原因有以下幾個：一。是不重視。大部分的4S店為了搶占市場份額，滿足汽車廠家銷售量的要求，過去都是把汽車精品作為整車的贈品，以犧牲汽車精品的利潤來維護整車統(tǒng)一價格和籠絡車主，為了降低成本，在汽車精品的選擇上主要是以“價格”作為衡量因數(shù)，再拉高價格送給車主，但這種做法會使車主對4S店汽車精品產(chǎn)生價格懷疑，甚至失去了信譽度。還有，一般的4S店汽車精品的銷售工作是由整車銷售部和售后服務部來做，

9、而這兩個部門由于各自的立場不一致在這一問題上也產(chǎn)生了不少的問題，可能銷售部為了整車銷售，會以汽車精品作為贈品，或者隨意降價，以突出整車價格優(yōu)勢。其次對產(chǎn)品不了解，產(chǎn)品選擇不當。 在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，有很多的4S店對于汽車用品還是非常不了解的，這不僅僅在于產(chǎn)品的功能及性能方面，還有在產(chǎn)品的選擇及價格方面也是如此，所采購回來的產(chǎn)品在定價方面也是采取簡單的“成本利潤率”的定價方式，殊不知這樣一來，一些產(chǎn)品根本就沒有銷量，而且價格還標得老高，這樣不但占有4S店有限的展示空間，還給車主造成4S店什么都貴的感覺。再次是銷售及技術方面人才的匱乏。 基本上汽車精品都需要帶二次施工服務的(汽車電子、防爆膜等都是

10、如此)，由于過去在這方面并沒有過多的經(jīng)驗，也沒有這方面的人才儲備，這些都成為汽車用品銷售的最大阻力。在選擇自己經(jīng)營汽車用品的4S店中，有近半數(shù)的成立了獨立的汽車用品事業(yè)部，甚至有的集團公司更是將汽車用品當成一個非常重要的項目來經(jīng)營，在調(diào)查的過程中我們的調(diào)查員與部分的集團公司相關負責人談過，并了解他們對于汽車用品的經(jīng)營、采購等一方面的問題，發(fā)現(xiàn)已有部分大集團將汽車用品中的主要部分展開集中采購的形式，務求通過集團采購的方式進一步降價經(jīng)營成本。也有近40%的4S店并沒有專門的汽車用品事業(yè)部，只不過通過汽車銷售員、售后部等有關人員來開展汽車用品業(yè)務但從專業(yè)化的角度來說，這說明汽車用品項目還未引起這些4

11、S店的高度重視。 深圳市深業(yè)汽車(集團)實業(yè)有限公司就是其中的佼佼者。深業(yè)汽車集團公司，成立于1999年6月，旗下豐田、本田4S店達7家。作為明星4S店，其方向應該是整車銷售，而深業(yè)也在汽車用品后市場包括汽車改裝方面也取得巨大了成功(據(jù)了解，深業(yè)汽車用品在2008年的營業(yè)額更是突破8000萬元)，深業(yè)是怎樣協(xié)調(diào)原廠與汽車用品后市場間微妙的關系?深業(yè)作為4S店集團，在汽車用品經(jīng)營上取得了哪些成功?調(diào)查人員在與深業(yè)汽車用品接觸的同時也在了解其成功的背后，希望能給其它4S同行帶來一點啟示。 03年11月成立了深業(yè)汽車用品公司，實行采購，銷售，安裝，售后一條龍服務，人員，產(chǎn)品進駐到集團各個4S店里面，

12、由用品公司統(tǒng)籌管理，統(tǒng)一流程，統(tǒng)一運作，類似連鎖加盟店。深業(yè)用品在集團化的管理下，效率和效果影響都得到很大提高，業(yè)務范圍也從售前市場發(fā)展到了售后市場，在集團的支持下，深業(yè)用品取得了驚人的成績，由最開始的3人小組發(fā)展到了五年后的今天200人的結構完善的獨立公司，服務于集團下屬的7家4S店，并與其他全國各地的100來家4S店建立合作關系。深業(yè)集團在汽車用品與4S店合作上的成功經(jīng)驗總結為以下幾點：一、以適合4S店經(jīng)營的新穎、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為雙方合作的基礎深業(yè)本身也是4S店，根據(jù)車型的需求去開發(fā)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品具有差異化，加上有一定的基礎量，與廠家的合作比較順利，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量。從產(chǎn)品的開發(fā)到銷售政策，

13、到售后一條龍的服務，都非常注重實際的效果。深業(yè)用品在4S店內(nèi)設立用品商城，重視經(jīng)營的品牌化、差異化、價格的合理化經(jīng)營、重視產(chǎn)品的周轉率。二、率先進行汽車用品整合現(xiàn)在有很多集團公司才開始意識到汽車用品需要整合，而深業(yè)已經(jīng)先走一步。2001年深業(yè)每個4S店就有一個精品部，2003年成立了公司專門運營這個版塊，到08年在汽車用品整合這一塊已經(jīng)有4-5年的經(jīng)驗。三、資源共享、戰(zhàn)略合作目前深業(yè)汽車用品服務諸多汽車4S店的集團客戶，利用這個平臺經(jīng)常進行互動，為戰(zhàn)略性的合作提供了可能。近年來，深業(yè)更是加大與汽車用品生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)動關系，他們深知產(chǎn)業(yè)的分工，在與這些知名企業(yè)的合作過程中也得到了更多的產(chǎn)品支持，深

14、業(yè)汽車用品公司明白的事情做好都是在于“人”，只有解決了人才的瓶頸企業(yè)才能快速發(fā)展。他們在對于企業(yè)的人才儲備及培訓方面投入了大量的人力物力，在中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會所舉辦的中國汽車4S店汽車用品經(jīng)營高級研修班上，他們公司就派出了近20名的企業(yè)高層參加了課程。 深業(yè)集團在4S店和汽車用品經(jīng)營方面給國內(nèi)其他4S店集團以及4S單體店在經(jīng)營汽車用品業(yè)務上看得更高、走得更遠起到了非常重要的示范作用，也為汽車用品廠家尋求與4S店的合作努力方向上給予了寶貴的經(jīng)驗借鑒。銷售情況 在汽車用品銷售人員方面，僅約五分之一的4S店擁有汽車用品銷售的專業(yè)人員，而近半數(shù)的汽車用品銷售由整車銷售人員來完成，這與半數(shù)的用

15、品事業(yè)部的比例產(chǎn)生矛盾，說明4S店在汽車用品銷售上，嚴重缺乏汽車用品銷售方面的專業(yè)人才、人力資源分工不合理等，這都需要企業(yè)進一步改進。4S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例 在與整車的銷售過程中，可以發(fā)現(xiàn)車主在4S店選擇購買汽車用品的比例在不斷上漲，從我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有60%的4S店其顧客在購買了新車后有近25%會直接在他們店里選擇安裝汽車用品，經(jīng)過與車主的隨機交流，他們選擇在汽車4S店消費汽車用品的主要原因是相信4S店的所提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上更有保證。但也有不少的客戶選擇在汽車配市場去購買及安裝汽車用品，其最主要的原因是認為4S店的汽車用品價格太高(至少比一些汽車用品店高出不少)，加上網(wǎng)絡上也經(jīng)

16、常傳出4S店所賣的產(chǎn)品價格“太黑”的傳聞，目前，汽車市場競爭激烈，4S店整車銷售的利潤變得越來越低，售后市場的服務成為了經(jīng)銷商經(jīng)營的重心，其中汽車用品這一塊，更被看成是利潤的增長點。 從這兩個數(shù)據(jù)來看，4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營上取得消費者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費者的信心，這不但需要在服務下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點，不要盲目地推廣才可能取得成就。4S店汽車用品消費額 消費者在新車購買后加裝汽車用品的消費水平看來，大多數(shù)會在此方面支出1000-2000元，有近四成的客戶會選擇總值2000-5000元的汽車用品，也有1成的客戶也會選擇總值5000元以上的汽車用品。而不購

17、買或只消費1000元以下的顧客僅占17.14%。平均值達到近更是可達到2500元。如我們將平均的車價設定為10-15萬元這個階段來看，客戶的汽車用品消費額大約占總車價的5%左右，從產(chǎn)品的結構上來看，這些銷售數(shù)據(jù)都沒有真正來源于最能產(chǎn)生銷售額的電子產(chǎn)品，大部分都是貼膜、座墊之類，如各大4S店真正能認識到這一點，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。 在整個汽車用品的年銷售額方面，近七成的4S店(含集團公司)的汽車用品銷售額在200萬以下，而這其中的60%是在100萬以下，只有3成的4S店突破200萬的年銷售額，這相比于以上的數(shù)據(jù)可以得知大多數(shù)的汽車4S店在汽車用品的經(jīng)營項目上并沒有真正重視，這個

18、數(shù)據(jù)也正好印證了我們在前面所提到的“4S店對汽車用品經(jīng)營項目不重視”的問題。可我們?nèi)匀粡恼{(diào)查結果中看到，3.81%的4S店可以做到汽車用品年銷售額突破了1500萬，這個數(shù)字說明了目前也存在在汽車用品項目上有經(jīng)營很成功的4S店案例。各種類汽車用品在4S店的銷售情況汽車用品年銷售額 在所銷售出去的產(chǎn)品類別上，不同類別的產(chǎn)品也與所有的行業(yè)一樣，存在著巨大的差異。通過對這些產(chǎn)品的銷售分析再結全一些政府對汽車改裝方面的政策，可為汽車用品的生產(chǎn)商提供一個較為科學的數(shù)據(jù)，這可為他們今后的發(fā)展方向提供依據(jù);對于汽車4S店來說，可在一定程度上可以得出哪種商品更適合在4S店銷售，為4S店在汽車用品的采購及選擇上提

19、供幫助。 在所有的熱銷及暢銷產(chǎn)品中可發(fā)現(xiàn)一個特點，也就是這類的產(chǎn)品在汽車改裝上不會受到一些國家及地方性政策、或法律法規(guī)的限制，大多數(shù)以汽車電子產(chǎn)品為主;而銷售一般的產(chǎn)品多是由一些小件的商品所組成，如：汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水等，由于這些產(chǎn)品的單體價格低，客戶在購買了汽車之后都希望4S店能有些“小禮物”送，這些不需要安裝服務的產(chǎn)品大部分都是這樣消化掉的。但長久來看，這些商品都有可能成為4S店在汽車精品經(jīng)營方面的負擔，這都是不能成為銷售品，也就沒有收入來源的主要原因。 還有一類商品，如、氙氣大燈系統(tǒng)、合金車輪、汽車改裝品(定風翼、貼紙等)等也走到一個比較尷尬局面。

20、特別是“電子狗”這類的產(chǎn)品更是引人注意。“電子狗”該不該禁，也成了近期社會的熱門話題。對于這個伴隨我國“電子眼”普及而新生的車載移動設備，該問題遭遇了兩種截然不同的觀點并付諸于實施之中，反對者的意見已經(jīng)體現(xiàn)在了四川、浙江、福建等省市出臺的道法實施辦法中。而于“兩會”期間則有政協(xié)委員提出了代表另外一方的觀點：“為避免頻繁的交通事故和違規(guī)超速駕駛，電子狗不失為一種控制、監(jiān)測車速裝置，客觀上也起到了提醒駕駛員避免超速駕駛的作用。”這是政協(xié)委員王家東向上海市政協(xié)遞交的關于機動車規(guī)范使用“電子狗”的提議(0600號提案)中提出的內(nèi)容。 而另一代表性的產(chǎn)品就是“氙氣大燈系統(tǒng)”，這種在高檔車上越來越普及的產(chǎn)

21、品在后市場的銷售上也存在著這種問題。事實上，改裝氙氣大燈引起的交通隱患就受到了交警部門的重視。據(jù)了解，深圳市公安局交警局曾持續(xù)開展夜間查處機動車非法改裝燈具、夜間違法使用遠光燈行駛等行為。 深圳市交警更以聯(lián)合交通局及深圳市工商局聯(lián)合發(fā)出公告，要求已加裝、改裝“氙氣燈”等不符合國家標準燈具的機動車，自通告發(fā)布之日起立即自行改正，不改正的，公安機關交通管理部門將依法予以查處，并將依法不予辦理機動車登記、發(fā)放機動車安全技術檢驗合格標志的相關業(yè)務。而對銷售以及為機動車加裝、改裝“氙氣燈”等不符合國家標準燈具的，將由工商、交通等行政主管部門依法予以處罰。公告發(fā)出后兩天，有市民投訴稱自己駕著原車配備的氙氣

22、燈也被交警攔下，被罰200元。雖然交警部門向記者表示，隨著執(zhí)法的深入，現(xiàn)在對于原廠的氙氣燈已經(jīng)予以放行，但由此可見當時執(zhí)行的力度之大。 據(jù)了解，由于私家車車燈改裝不影響汽車外觀，因此，國家并沒有強制報批的規(guī)定，加上一些車主在年審前將車燈改回原樣，車輛年審也無法對此進行限制。因此改裝車燈成了交通管理的一大難題。但這此種種不利的因數(shù)終歸會阻礙到此類產(chǎn)品的發(fā)展，這也是我們本次調(diào)查中分析所得的到結果。采購體系標準和結算方式汽車用品采購體系 調(diào)查4S店的汽車用品采購及結算體系對于汽車用品供應商來說有著重大的意義，根據(jù)我們的數(shù)據(jù)顯示，由于大多數(shù)的汽車用品供應商與4S店的身份不對等及信息不對稱，未能正確地理

23、解4S店所謂的“壓貨”及“結款難”等問題，錯失了雙方的合作關系。 從數(shù)據(jù)上反映，目前廠家和當?shù)嘏l(fā)商已成為哪S店最為重點的產(chǎn)品供應來源，其中有24.76%的4S店由當?shù)嘏l(fā)商配送，16.19%由廠家直接供應。但也有17.14%的4S店會選擇直接到汽配市場采購。在這一數(shù)據(jù)中可發(fā)現(xiàn)集團公司統(tǒng)一采購處在于一個非常高的比例。在調(diào)查過程中，我們與部分的集團采購人員進行了交流，從中可得知一些大型的汽貿(mào)集團公司開始重視汽車用品的經(jīng)營，在另一方面也擔心分散的采購會產(chǎn)生所謂的“腐敗”，但如何在這方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集團統(tǒng)一采購需要采購員具備有相當?shù)哪芰Σ拍軇偃危囉闷返漠a(chǎn)品之多是一般人難以想

24、象的，如對產(chǎn)品不了解，對市場不了解又如何能滿足這種需求呢? 但也發(fā)現(xiàn)有些大型的汽貿(mào)集團為了解決這個問題投入了大量的精力，不但要求相關人員要對產(chǎn)品了解，還引入了“汽車精品顧問”這一角色，也就是從后市場中找一些對市場營銷，也對產(chǎn)品了解的專家級人物當顧問，這不但快速切入還能為通過這些專家為企業(yè)培訓出更多的人才。而前面所提到的“龐大汽貿(mào)集團”正是這樣。結算體系 4S店汽車用品采購結算方式4S店對熱銷商品的現(xiàn)款銷貨的考慮因素一方面，七成的4S店青睞鋪貨月結的方式、部分現(xiàn)款和全部代銷上各占12.38%、10.48%，三者的數(shù)據(jù)加起來占到總數(shù)的93.34%，這說明幾乎所有經(jīng)營汽車用品的4S店都會對自身的“實

25、力”有著過分的依賴，他們會認為自己的地位要比汽車用品的供應商強大，由于不了解及不重視汽車用品的經(jīng)營，因此有部分的4S店到目前為止還是將汽車用品當成禮品來送，對經(jīng)營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承擔這部分的經(jīng)營風險。另一方面也說明，大多數(shù)的汽車4S店還沒有意識到汽車用品能給公司帶來的巨大利潤。在調(diào)研過程中，工作小組發(fā)現(xiàn)，有相當部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營上利用自己與供應商身份的不對稱，實行所謂“零成本”采購方式，也就是說所采購的汽車用品幾乎都是代銷的，甚至以此作為是否采購的唯一標準。根據(jù)我們調(diào)查小組與部分4S經(jīng)營者溝通后發(fā)現(xiàn)，由于大部分的4S店都是實行“經(jīng)理人”制度，他們要對自己管轄

26、的產(chǎn)品或服務負責，而考核他們的其中一點就是資金的占用及周轉率，如他們所進的商品由于各種原因出現(xiàn)銷售問題，占用了企業(yè)的資金，這就有可能會給他個人的業(yè)績評估帶來不良的影響。因此，為了不承擔這樣的風險，他們更青睞于店這種非現(xiàn)款現(xiàn)貨的結算方式，來減少自己及4S店的汽車用品經(jīng)營風險。但另一方面，對于一些好的產(chǎn)品或熱銷產(chǎn)品，這種結算方式也會給企業(yè)的利潤增長帶來損害。供應商選擇和產(chǎn)品采購標準銷售市場的分析 4S店產(chǎn)品的銷售也與所有的市場營銷一樣，都要考慮產(chǎn)品的新穎性，也就是營銷上的“產(chǎn)品差異化”，在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，由于4S店在整體上的經(jīng)營成本上要比一些街邊的小汽車美容裝飾店要高得多，這就需要他們在經(jīng)營上有

27、一定利潤支持才行，而利潤的來源更多是來自產(chǎn)品的銷售，所以，一些有賣點、功能有差異化的新穎產(chǎn)品則成為首先。其次是供應商要對4D店的市場有保護(渠道、定價的保護)，這也是4S店非常關心的。其它方面是一定要有增值稅發(fā)票、結算月結、產(chǎn)品專車專用、直接來生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品等。 而對于產(chǎn)品的價格方面，各4S店都表示這并不是最重要的因數(shù)，由于消費者的觀點基本上都是“一分錢一分貨”，如一個產(chǎn)品只是一味強調(diào)價格低，是不會引起4S店的興趣的，從這一點上各汽車用品的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商也應認識到，只有提供高品質(zhì)的產(chǎn)品才能真正滿足的客戶的需求，也才能與4S店長久合作。汽車用品經(jīng)營滿意度及障礙發(fā)展趨勢(1)產(chǎn)品的新穎性和高利潤空

28、間將成為4S店對汽車用品的首要關注因素（2）汽車用品供需見面會將受到4S店的普遍歡迎（3）汽車用品采用聯(lián)盟將成為4S店的主流采購途徑4S店對汽車用品采購聯(lián)盟的需求度調(diào)查（4）汽車用品銷售方面的相關培訓受到4S店的歡迎4S店對銷售培訓課程費用的期望值4S店是否會將汽車用品經(jīng)營作為今后的重點發(fā)展項目調(diào)查調(diào)查結論一。缺乏汽車用品的核心經(jīng)營能力導致汽車用品銷售情況不理想 調(diào)查顯示目前4成的4S店汽車用品年銷售額在100萬以下，近7成的4S店年銷售額無法突破200萬，6成以上的4S店對自身經(jīng)營汽車用品項目的現(xiàn)狀持非滿意態(tài)度。1.從市場戰(zhàn)略上缺乏對非主營業(yè)務（汽車用品項目）的重視程度 整車銷售業(yè)務逐步走向

29、了微利化，幾乎都出現(xiàn)了增量不增收現(xiàn)象。失去了用戶規(guī)模增長原動力,總體增速減緩，傳統(tǒng)業(yè)務面臨萎縮，“重構戰(zhàn)略”就成為了4S店的必然選擇,這是關系到4S店未來生存和發(fā)展的戰(zhàn)略抉擇。然而，我們看到4S店內(nèi)部對于經(jīng)營汽車用品的經(jīng)營體系、組織體系和銷售人員安排混亂的局面普遍存在，而真正將汽車用品作為重點非主營業(yè)務的4S店僅僅占2成多。2.管理上滯后的管理模式制約業(yè)務發(fā)展需要 汽車4S店多是民營企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和市場的成熟，原有管理模式已不能完全適應業(yè)務發(fā)展的需求,這是目前4S店普遍存在管理的瓶頸問題。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強大制約。為了適應4S模式的業(yè)務及發(fā)展需求，管理層次

30、提升已迫在眉睫. 近半數(shù)的4S店沒有選擇自己經(jīng)營，半數(shù)以上的4S店沒有設立專門的汽車用品事業(yè)部門，汽車用品銷售由其他部門、非專業(yè)人員受理，這將直接導致4S店在汽車用品采購、經(jīng)營管理、銷售上的非專業(yè)性，產(chǎn)品利潤空間縮減、產(chǎn)品結構不合理、不符合消費者需求、得不到消費者的信賴。3.市場營銷上缺乏專業(yè)的營銷技能和專業(yè)銷售人員 我國汽車市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌觯鸩綇馁u方市場向買方市場轉變，其主要競爭焦點在于品牌化和差異化服務突顯。市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者消費動機與行為更趨理性和實效，這些變化無疑對當前的汽車4S店提出了新的更高的要求，傳統(tǒng)汽車營銷方式面臨諸多挑戰(zhàn)。汽車4S店要持續(xù)發(fā)展，必須

31、改變營銷方式、調(diào)整營銷策略、在非主營的重點業(yè)務上提升經(jīng)營管理能力和培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員。 而調(diào)查結果顯示出，由于過去大部分的汽車4S店沒有接觸過汽車用品業(yè)務，產(chǎn)品采購和選擇成為了4S店公認的最大障礙，加之近8成的4S店沒有專業(yè)的汽車用品銷售人員，導致在汽車用品項目的經(jīng)營上無法獲取高額利潤。二。在汽車用品經(jīng)營上存在諸多顧慮，尋求外界的合作與扶持 隨著汽車用品類別的不斷細分，汽車用品的范圍不斷延伸，產(chǎn)品種類更是不計其數(shù)。汽車用品在汽車后市場占有重要的地位，汽車用品市場已經(jīng)相當成熟和龐大。對于過去大多沒有接觸過汽車用品的4S店來說，自身經(jīng)營的風險讓大多數(shù)的4S店顧慮重重，出于自身主營業(yè)務和經(jīng)營業(yè)態(tài)的局

32、限和對汽車用品這塊重要的非主營業(yè)務利潤增長的需求，4S店在產(chǎn)品、采購、經(jīng)營上迫切尋求與外界的合作和扶持。1.產(chǎn)品的選擇和采購 (1)4S店希望行業(yè)協(xié)會可以為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的適合4S店消費環(huán)境的汽車用品。 (2)有意愿參加汽車用品方面的供需見面會，希望汽車用品供應商提供有針對性4S店的汽車用品解決方案。2.經(jīng)營管理 幾乎所有的4S店都表示希望在所在地舉辦汽車用品銷售方面的培訓，而培訓的課程內(nèi)容是4S店關注的重點。 根據(jù)問卷項目，可以推斷，在4S店有效提升經(jīng)營管理能力、具備專業(yè)銷售人員、汽車用品廠家和行業(yè)協(xié)會給予相關方面的扶持后，汽車用品將真正成為中國汽車4S店的重點發(fā)展項目。改善汽車4S店經(jīng)營汽

33、車用品的對策建議 作為目前中國汽車銷售的主流銷售模式，4S店對汽車工業(yè)的發(fā)展有功不可沒的作用。4S店洗牌的時代已經(jīng)到來 4S店經(jīng)過幾年的膨脹后，如今，汽車經(jīng)銷商們再也不會頭腦發(fā)熱盲目地拿錢去填那4S店的無底洞。而一反兩年前的網(wǎng)絡快速擴張的基調(diào)，尤其在全球金融危機爆發(fā)后，整車的銷售量大幅下滑，廠家紛紛宣布收網(wǎng)。例如：一汽大眾成為國內(nèi)首家宣布減少經(jīng)銷商的制造商，這為從1997年進入中國的4S店銷售模式高速擴張畫上句號。長安鈴木也宣布了“渠道革命”，要淘汰、整合100多家效率低服務能力差的經(jīng)銷商。業(yè)內(nèi)人士分析，由于兩年內(nèi)銷售網(wǎng)絡擴張過快，經(jīng)銷商質(zhì)量參差不齊，加之全球經(jīng)濟環(huán)境不景氣，清理銷售渠道將成為短期各家調(diào)整的方向。在品牌和創(chuàng)新經(jīng)營管理模式上有所突破才是4S店在洗牌后能夠勝出的關鍵4S店的銷售模式正在轉變，更多的利潤來源于汽車后市場已經(jīng)是不爭的事實。這也是與國際汽車市場接軌的一種形式。在整車利潤日益走低，后市場快速發(fā)展的形勢下，只有兩種選擇：一是跟進發(fā)展，有的4S店不斷地創(chuàng)新思路，