1、房地產銷售人員入門培訓課程房地產銷售人員入門培訓課程課程提綱第一部分 銷售是什么第二部分 房地產銷售是什么第一部分： 什么是銷售？一、什么是銷售站在顧客的立場來說，就是5句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。站在銷售者的角度來說，銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。什么是銷售銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄

2、新的面貌，記入經濟發展的史冊。在它的身上，體現著自尊及自卑，驕傲及低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談和瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 什么是銷售銷售，是改善生活品質的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。 二、銷售是什么一種幫助有需要

3、的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。銷售的定義銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。思考 為什么要做銷售？三、銷售人才觀天下無賊中的黎叔有句名言：“你知道

4、21世紀最貴的是什么嗎？ 人才！ 銷售人才的特質自身潛力學習能力勇于挑戰楷模人物 李嘉誠先生 世界華人首富 李嘉誠他年輕時也是一名銷售員。14歲，還是窮小子一個的時候，他對自己有一很簡單的成功方法我必須賺取足夠一家勉強存活的費用。我知道沒有知識我改變不了命運，我知道今天的我沒有本錢好高騖遠。我可不要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一樣，憑仗蠟做的翅膀翱翔而墮下。一方面我緊守角色，雖然我當時只是小工，但我堅持每樣交托給我的事，都做得妥當出色；另一方面絕不浪費時間，把任何剩下來的一分一毫都用來購買實用的舊書籍。因為如果欠缺學問知識，程度上及人相距甚遠，那么運氣來臨的時候也不知道。 李嘉誠 還有

5、一重要小點，講究儀容整齊清潔是自律的表現，但能選擇自律心靈態度的人更容易備受欣賞。李嘉城先生在22歲時，他成立了公司以后，進取奮斗的品德和性格對他而言層次有所不同。這時“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內涵。意志力需要和知識相結合，靜態管理自我的方法要伸延至動態管理，問題的核心在于如何避免聰明的組織干愚蠢的事。成功沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構，是步向成功的快捷方式。“如果”一詞對我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價值，要知道“后見之明”在商業社會中只有很狹隘的貢獻。李嘉誠人，第一要有志，第二要有識，第三要有恒，有志則斷不甘為下流；只有博大的胸襟

6、，自己才不會那么驕傲，不會認為自己樣樣出眾，承認其他人的長處，得到他人的幫助，這便是古人所說的有容乃大的道理。 凡事都留個余地，因為人是人，人不是神，不免有錯處，可以原諒人的地方，就原諒人。 銷售人才觀銷售人才觀之一 自身潛力你充滿自信。你真的熱愛銷售。你熱愛你所銷售的產品。當你面對客戶的時候，你會覺得陽光如此燦爛，心情如此愉快！如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領袖自己的未來。 銷售人才觀之二 學習能力真正的銷售人才，應具備是全方位的東西，不僅是學歷的標準，更應該懂得總結實戰經驗和工作中的感想.無論成功或失敗，你總能從其過程中受益良多。你總是能發現別人身上值得自己學習的東西；你總在樹立下一個

7、你要超越的目標。你雖然總在不斷的學習理論并實踐總結，但是你卻總覺得自己還有很多不足的地方一旦閑暇，你總是在學習銷售人才觀之三 勇于挑戰如果你是一個具有挑戰個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 每個人都有自己選擇的權力，你可以選擇其他的行業做，更可以選擇你自己想做的事情。你相信沒有什么是你做不到的！成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態度。 關于銷售精英要做一名成功的銷售精英，工作態度及能力非常重要。銷售精英的力量主要源于性格潛能和平時努力塑造出來的影響力。銷售精英能領袖眾人，促動別人自覺甘心行動；普通的銷售人員只是一個被支配者，讓人感到渺小。想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道

8、自我優勢如何發揮。在人才流動及變化萬千的競爭中，發現自己是誰，真實的認識你自己。你想成為一個什么樣的人？是建立自尊的基礎你是銷售精英嗎？ 關于自我優勢自我優勢是可以塑造的。自我優勢塑造是一種理性的選擇：是培養理性力量的基本功，是人把知識和經驗轉變為能力的催化劑。 這“化學反應”由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經常反思自問：捫心自問我想成為一個什么樣的人？我有偉大的理想和目標嗎？我有打拼命運的決心，但我有沒有面對恐懼的勇氣？我有信息和發展機會，但我有沒有實用智能的心思？我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事？ 為什么要做銷售？ 這是很多不夠專業的銷售人員

9、所回答不出來的問題，但又有很多銷售人員急于想知道的答案。對一個熱愛銷售工作的人來說，是行動者不難，是等待者不會。對于積極的行動者來說是一種感覺，一種經驗的積累，一種綜合素質的體現，一種性格潛能的釋放。 銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。第二部分：房地產銷售是什么？一、房地產銷售的定義是指在房地產市場中，由具有專業素養的銷售者將房地產產品以顧問式服務的形式，通過系統的介紹和有效的引導，成功幫助對產品有興趣或有需求的市場受眾完成

10、置業投資并達成其最終滿意的過程。二、如何理解房地產銷售房地產銷售只是整個房地產營銷的縮影，在樓盤銷售之前還需要決定目標市場、定位策略、規劃設計產品以及促銷宣傳，而運用這四大步驟來促進了解并滿足客戶需求的目的，就是為了實現銷售。 我們從四個方面來理解房地產銷售1.銷售不是房地產唯一需要的營銷活動2.銷售其實是一種教育及訓練3.銷售甚至可以看作是一種市場調查4.成功的銷售最關鍵因素是信任1.銷售不是房地產唯一需要的營銷活動現在還有很多人以為銷售就等于營銷，而銷售人員管理就是營銷的代名詞。事實上房地產公司必須面面俱到：產品品質、廣告、價格、促銷、公關、樓盤包裝、其他活動，銷售需要其余所有環節的配合運

11、用。在一個房地產營銷循環中，我們需要利用市場調研來了解客戶，用恰當的樓盤規劃設計來瞄準客戶，以營銷來吸引客戶，最后以銷售來留住客戶。 1.銷售不是房地產唯一需要的營銷活動銷售人員就像士兵一樣，其戰斗力隨背后的策略及公司所提供的工具而異。營銷策略人員策劃進攻，尋求適當的目標市場、決定定位，盡可能給銷售人員最理想的樓盤，并設計廣告及促銷活動以支持樓盤銷售。在銷售之前，營銷活動主要是試圖軟化目標市場。 1.銷售不是房地產唯一需要的營銷活動房地產銷售人員的角色房地產銷售人員的角色營銷的目的是要了解人們的所需要的，并在獲得利潤的前提下，供給他們所需要的。銷售執行營銷，銷售只是營銷的環節之一。房地產銷售（

12、就像做廣告）要做的是說服客戶相信公司所賣的樓盤正符合他們的需要 。銷售人員能夠做的只是用一種有效的方式來溝通及客戶相關的某些事情，以便增加樓盤的價值，溝通過程中需要經由一些強而有力的事實或一些情感和印象，來說服人們將公司的樓盤列入他們購買時選擇的范圍內。 2.銷售其實是一種教育及訓練我們必須弄清楚“銷售”對客戶的意義，對于房地產這種大宗商品銷售來說，基本的銷售前提是，每個人幾乎都需要回應另一個人。沒有一個銷售員可以接觸到所有聽眾，你的聽眾總是需要再說服另一個人。所以要做好銷售，就必須教育及訓練客戶，最好是把客戶都訓練成我們的“銷售員”，甚至是讓客戶的聽眾也變成我們的“銷售員”。 2.銷售其實是

13、一種教育及訓練公司教育訓練他們的銷售負責人，銷售負責人教育訓練他們的銷售人員，銷售人員再去教育訓練客戶，客戶又去教育訓練他們的聽眾。房地產銷售管理的實質就是完整地推動這一過程順利運行。我們相信銷售其實是一種教育及訓練。如果你從這個角度來解釋銷售，并想象教育及訓練所要用到的工具、過程及方法，你對于如何營銷也就會有比較正確的概念。 2.銷售其實是一種教育及訓練如何教育及訓練？想想在我們讀書時代，老師們是怎么教育訓練我們的：老師的基本策略是，用統一的教材反復向我們宣講，不教會不罷休，老師給我們充分的機會提問，復習，練習。再想想老師在教每一堂新課時是從哪兒教起的？概念，一定是從概念教起的。 這樣你也就

14、知道怎樣組織營銷活動了，好的營銷要在銷售人員跟客戶面對面之前就準備好所有教育訓練要用的規范教材、工具、程序和方法，而不只是依賴銷售員的個人發揮、臨場發揮。我們的營銷組織則在銷售之前就要對客戶需求作出反應：決定該提供什么（包括銷售服務）以滿足客戶的需要。 2.銷售其實是一種教育及訓練教育訓練的意義.銷售的過程就是給客戶講述有關公司、樓盤和服務并加以說服，讓客戶明白這正是他們所需要的。銷售人員必須接受銷售訓練訓練他們展示樓盤的能力才能說服人們相信公司及樓盤的優點，消除他們的疑慮，完成銷售。當然銷售不只是介紹房子，等別人回答好或者不好。潛在客戶的種類各不相同，能有效吸引他們的事物也不同，當銷售人員及

15、客戶面對面時，他所達成的效果是印刷品、展板或電話等等所無法完成的。事實上，在售樓處及客戶一對一的狀況下，銷售的意義就在于完成對客戶的教育訓練。最好的銷售員在及客戶幾個回合的接觸下來，已經讓客戶具備了教育訓練的能力和愿望，把客戶訓練成我們的銷售員了，這就成就了非常成功的口碑營銷了。 3.銷售甚至可以看作是一種市場調查銷售管理還有一個誤區，就是銷售經理和銷售人員總是確信自己最了解客戶，其實你并不了解客戶，除非你問他們問題。試想一下，你附近超市的營業員可能經常見到你，他們問過你問題和意見嗎？他們會很了解你想要什么嗎？不會的。 3.銷售甚至可以看作是一種市場調查要真正了解你的客戶，就必須跟他們談談他們

16、的需要。這是個非正式的調查。正式的話，就要進行市場調查；更正式一些的話，則要記下每個客戶的需要，加以分析，以便處理。很多房地產公司習慣于墨守成規，但如果想以營銷為導向，就必須了解客戶。我們知道好的銷售人員必須具備以下特征：愿意傾聽和了解客戶需要，并能正確反應，這是最基本的。 3.銷售甚至可以看作是一種市場調查市場調查的目標于是你可以把銷售看作是一種市場調查，其目標在于：了解人們的需求，并提供相應的產品和服務。如果你列出了一些問題并給出不同的選項讓客戶回答，再依照分析結果設計出的產品和服務，自然比較符合客戶的需要。4.成功的銷售最關鍵因素是信任銷售人員對樓盤和服務的知識、及競爭樓盤的優劣比較、銷

17、售人員本身的經驗、教育程度、個性、辦事效率等等，都是成功銷售的關鍵。但是無論如何，成功的銷售最重要的決定因素是“信任”，為此銷售人員必須能夠有效地傾聽，客戶越信任銷售人員才越有可能成功。4.成功的銷售最關鍵因素是信任關于信任就某種程度而言，信任是可以學習的，如銷售人員的知識、經驗及教育背景能給客戶信任，這是可以學習的；但個性特征，如同情心給客戶帶來的信任感，這就很難通過學習而改變。這也是為什么招聘房地產銷售人員時，觀察他們的親和力至關重要的原因，因為親和力對銷售人員極為重要但又是最難教育訓練出來的。4.成功的銷售最關鍵因素是信任關于信任信任的對象可以分為公司及銷售人員。我們可能覺得一個銷售人員值得信任，他的話能相信，客戶對銷售人員的信賴或許可以去除一些對公司的負面感覺。另一方面，我們或許對某公司能開發高品質的樓盤有相當的信心，如此，即使我們不喜歡該公司的銷售人員，我們不信任他們或是覺得他們不夠聰明、沒有知識、沒有經驗、有點不可靠，但我們還是會買該公司的樓盤。 4.成功的銷售最關鍵因素是信任 關于信任如果讓我們兩者選一：不受喜愛的銷售人員配上很好的樓盤和適當的價格；或者我們覺得很好的銷售員，但樓盤規劃設計很差，我們大概會買前者，這也就是“傻瓜賣樓”觀念之所以存在的市場基礎，當然隨著房地產整體