1、會計學1新地蘇寓新地蘇寓57月營銷計劃月營銷計劃1現狀解讀31 1、已成交客戶分析：、已成交客戶分析：區域內私營業主為約區域內私營業主為約60%60%，臺灣企業、富二代為重要補充，臺灣企業、富二代為重要補充客戶購買主要原因：地段客戶購買主要原因：地段/ /品質品質/ /酒店式服務酒店式服務新區核心位置，生活交通極為便利新區核心位置，生活交通極為便利地段地段40004000元元/ /的精裝標準的精裝標準精裝標準精裝標準即買即住，更具性價比即買即住，更具性價比現房現房緊挨香格里拉、高端形象、視野開闊緊挨香格里拉、高端形象、視野開闊品質品質安全、尊貴安全、尊貴酒店服務酒店服務42 2、未成交客戶分析

2、：、未成交客戶分析：訪談語錄:我本來就被限購了，就算我想辦法可以買，也頂多只能再買一套了，這一套我要慎重考慮，到底是買公寓還是買別墅？我再等等，看看會不會降價，周邊的金科現在只有13000元起了，政策這麼厲害，我還是要再等等看。這里一個月物業費+設備費要一二千塊錢，開銷太厲害，常住的話成本太高，何況我不是買來常住的。蘇州認這種房子的客戶還是不太多。雖然說精裝修標準很高，地段也比較好，但是單價高了，比周邊貴4000元了。項目組人員成交不理想的原因：l被限購限貸l購房信心不足l后期生活成本太高l單價過高l產品抗性未成交主要原因：淡市之下認為價格過高，未成交主要原因：淡市之下認為價格過高，購買信心、

3、限購限貸成為主要購買障礙2011年6月18日至今，上門約230組，成交12套，成單率成單率1919：1 15媒介媒介數量（組）數量（組）Call客9高炮13搜房14友介41短信14巡展3派單3道旗4電臺1路過87夾報4附近小區203 3、營銷推廣分析、營銷推廣分析渠道效果方面:上門約230組，周平均上門約5-6組，上門量嚴重不足，以朋友介紹與路過為主，渠道效果不明顯上門量嚴重不足，以朋友介紹與路過為主，渠道效果不明顯6客戶來源特性：客戶來源特性：1、換房客項目周邊小區： 項目所在地為新區富人聚集區，早年新區大量私營業主分布其間，而他們所居住的房子房齡均在5年以上，居住品質已無法滿足該部分人群的

4、生活需求，到了改善換房的階段2、酒店客路過（來自香格里拉酒店的客人）： 出入香格里拉酒店的客戶，看中項目地段，品質，習慣酒店服務生活3、忠誠客朋友介紹： 居住青庭、項目C棟的客戶，認同本項目的服務品質，并已獲得投資收益，愿意推薦給周邊朋友73 3、營銷推廣分析、營銷推廣分析現場展示方面:現場售樓處昭示性較弱，客戶導入性差現場售樓處昭示性較弱，客戶導入性差, ,在售信息未傳遞出去在售信息未傳遞出去客戶語錄：u蘇寓？這個樓盤還在賣嗎？是不是賣完了。周邊居民u這個樓盤在我們附近嗎？不知道。名城花園業主u蘇寓不知道還有沒有房子賣。都沒什么動靜的。要賣估計也賣得不好吧。周邊居民塔塔園園路路僅塔園路僅塔園

5、路樹立精神樹立精神堡壘堡壘地標性建筑缺失標示地標性建筑缺失標示2 2、現場導視、導入性太差，在售信息傳遞不到位、現場導視、導入性太差，在售信息傳遞不到位1 1、渠道推廣效果不明顯，上門量嚴重不足、渠道推廣效果不明顯，上門量嚴重不足Q1Q1：如何深挖客戶，導入客戶，提高上門量：如何深挖客戶，導入客戶，提高上門量銷售現狀問題梳理：3 3、淡市之下，客戶對目前價格觀望有抗性，對后期生活成本、淡市之下，客戶對目前價格觀望有抗性，對后期生活成本有擔憂有擔憂Q2Q2：如何刺激客戶購買，促進銷售：如何刺激客戶購買，促進銷售2客戶策略Q1Q1：如何深挖客戶，導入客戶，提高上門量：如何深挖客戶，導入客戶，提高上

6、門量蘇州本地私營業主客戶：地段/酒店式服務/品質35-4535-45歲年齡，在新區開廠歲年齡，在新區開廠5-105-10年，年，看中項目地段、酒店式服務生活，以看中項目地段、酒店式服務生活，以及香格里拉酒店配套，愛面子，有經常出入星級酒店的消費習慣及香格里拉酒店配套，愛面子，有經常出入星級酒店的消費習慣對本項目區位地段認可家庭年收入100-200萬愛面子活動地點：星級酒店、KTV、俱樂部、高爾夫訪談語錄：“我是在香格里拉酒店出來，路過這邊的時候發現這邊還有房子賣的，近來看了下，覺得很不錯，住在這里享受星級酒店式服務，別人問住在那里，說住在香格里拉旁邊，感覺有檔次，有面子。以后招待客戶，洽談生意

7、完了，走個路，就能回家，很方便” 某電纜企業老板：李先生核心要求：地段品質酒店式服務產品需求：180 305客戶的典型特征A11B臺灣企業主：身份感/生活舒適/投資回報臺灣人，追求生活舒適性，享受生活，注重高品質的物業服務臺灣人，追求生活舒適性，享受生活，注重高品質的物業服務與配套，看好地段及發展潛力與配套，看好地段及發展潛力核心要求：生活舒適高品質服務地段、發展潛力年齡集中在35-50歲見識廣好面子對物業要求高置業目的以自住和投資為主客戶的典型特征客戶語錄：這里裝修得很溫馨，看上去品質又很高。物業服務也不錯，我比較喜歡?，F在可以買來自住，地段已經擺在這里了，投資也不錯，以后還可以租或者賣。就

8、算我回臺灣了，物業都可以幫我搞定，很方便。產品需求：150 18012C富二代關注：高品質生活體驗/酒店式服務家在新區內，注重高品質生活體驗、享受生活、大多注重圈層家在新區內，注重高品質生活體驗、享受生活、大多注重圈層、看好地段及發展潛力，開好車，有顯富炫富心理、看好地段及發展潛力，開好車，有顯富炫富心理核心要求：生活舒適性高品質的服務與配套年齡集中在25-35歲經常出入酒店重享受有一定的顯富炫富心態，強調身份尊貴感置業目的以自住為主，追求生活舒適和品質服務客戶的典型特征活動習性活動習性信息渠道信息渠道交際特性交際特性主要出入高端餐飲、高爾夫球場及私人社交場所喜愛閱讀財經、政治類報紙雜志，極其

9、看重圈內朋友介紹活動于較高檔的年輕群體集聚地：KTV、游艇會、酒吧街；有自己的活動圈子，如青藍匯產品需求：102 14813目標客戶的特點共性：目標客戶的特點共性：1、生活、工作主要集中在新區內2、有海外背景或習慣出入星級酒店3、經濟實力較強，消費場所檔次高14值得放大的項目價值點：價值價值1 1：比鄰香格里拉酒店：比鄰香格里拉酒店l形象宣傳上強調“香格里拉行政公館”價值價值2 2：五星級酒店式物業服務：五星級酒店式物業服務價值價值3 3：豐厚的租金回報：豐厚的租金回報l營銷上加強“會所物業 體驗式營銷”15拓客動作：拓客動作：蘇州本地私營業主動作1、周邊小區巡展、郵政箱DM直投、電梯廣告動作

10、2、周邊科技產業園、辦公樓巡展、小型上門推介會動作3、獅山路沿線銀行跨界營銷，項目資料進銀行VIP室，銀行的客戶活動我們為其提供免費場地（會所）動作4、老帶新活動 動作5、大量CALL客，（購買環球188、東方之門的客戶資料、區域內裝衛星電視的資料、世聯行客戶資源等）16拓客動作：拓客動作：臺灣企業主動作1、蘇州無錫機場大巴椅背上投放廣告動作2、利用酒店資源，設置巡展點，投放酒店滾動屏廣告，酒店客戶、餐廳等處擺放本項目的介紹資料動作3、老帶新活動 17富二代拓客動作：拓客動作：動作1、聯合寶馬、奔馳保時捷等4S店，進行試駕體驗活動動作2、大量CALL客，（購買環球188、東方之門的客戶資料、區

11、域內裝衛星電視的資料、世聯行客戶資源等）富二代組織富二代組織：蘇州：青藍匯，2010年成立，目前有100多位成員。高曉東（波司登總經理，首任會長）、郎咸平（理事）、主要成員：郎世杰、王漢（均瑤國際）、丁小明（月星家具）、陳波（昌海集團）（上海：接力中國；溫州：凱勒斯會所）富二代娛樂場所：皇家一號等高端KTV、游艇會、名車會、高檔酒吧街等。18拓客方案：拓客方案：詳見插件詳見插件19后續收口動作：后續收口動作：每蓄到一定量的客戶，每蓄到一定量的客戶，定期邀約客戶到現場參加定期邀約客戶到現場參加“主題會所體驗活動主題會所體驗活動”1、會所下午茶主題活動2、會所“樂高玩具”親子活動3、會所“瑜伽”體

12、驗活動20選取條件：選取條件：房齡5年以上；二手房均價在1-1.1萬/平，處市場中高端水平；距離本案3公里半徑圈內；獅山峰匯陽光公寓格林花園楓橋麗舍奧林春天中糧香緹金河國際華庭馨泰花園新港名馨花園涵碧苑保利雅苑濱河花苑金龍花園雅韻花園中天品園鑫苑國際城市花園楓舟苑康佳花園時代花園佳林花苑獅山新苑嘉多利花園名城花園3 3公里半徑圈公里半徑圈周邊老小區周邊老小區2323個小區個小區項目周邊3公里范圍圈內，聚集大量的5-10年中高檔社區，具有較高的消費力和購買力客戶地圖客戶地圖蘇州西山賓館蘇州西山賓館冠云大酒店冠云大酒店桐星國際酒店桐星國際酒店新世紀大酒店新世紀大酒店星程宜家開元酒店星程宜家開元酒店

13、桃園度假村桃園度假村萬豪酒店萬豪酒店書香世家會所酒店書香世家會所酒店香格里拉大酒店香格里拉大酒店世豪全套間酒店世豪全套間酒店運河花園酒店運河花園酒店金龍大酒店金龍大酒店雅都大酒店雅都大酒店蘇哥利酒店蘇哥利酒店翰爾酒店翰爾酒店書香世家書香世家. .平江府酒店平江府酒店蘇州玄妙索菲特大酒店蘇州玄妙索菲特大酒店南林飯店南林飯店蘇州南園賓館蘇州南園賓館西雍古堡酒店西雍古堡酒店吳宮泛太平洋酒店吳宮泛太平洋酒店蘇州雍景國際大酒店蘇州雍景國際大酒店蘇州尼盛萬麗大酒店蘇州尼盛萬麗大酒店蘇州中茵皇冠假日酒店蘇州中茵皇冠假日酒店四四/ /五星酒店五星酒店蘇州中茵皇冠假日大酒店蘇州中茵皇冠假日大酒店吳宮泛太平洋酒店

14、吳宮泛太平洋酒店香格里拉大酒店香格里拉大酒店雅都大酒店雅都大酒店五星四星四星蘇州的五星酒店現有20多家，新區內充分利用香格里拉酒店，挖掘客戶資源，同時深挖其他5家四星級酒店的客戶資源科技產業園科技產業園脫穎科技創業園脫穎科技創業園出口加工區配套工業園出口加工區配套工業園蘇高新軟件園蘇高新軟件園蘇州國家環保高新技術產業園蘇州國家環保高新技術產業園中科院生物醫學工程產業化基地中科院生物醫學工程產業化基地青劍湖科技園青劍湖科技園創元科技園創元科技園蘇州軟件園蘇州軟件園億迪工業園億迪工業園優康科技園優康科技園溢智園溢智園東創科技園東創科技園沈巷科技園沈巷科技園布魯德科技園布魯德科技園吳中科技創業園吳中

15、科技創業園盤門科技創業園盤門科技創業園攜和動漫創意產業園攜和動漫創意產業園石湖科技創意園石湖科技創意園東盛工業園東盛工業園中國人民大學國家大學科技園中國人民大學國家大學科技園生物納米科技園生物納米科技園唯亭科技園朱家工業園唯亭科技園朱家工業園蘇州工業園綜合保稅區蘇州工業園綜合保稅區跨春工業坊跨春工業坊蘇州友明科技園蘇州友明科技園蘇州科技產業發達，以現代科技服務業為重點，重點建設了蘇高新軟件園、微系統園、軟件大廈和生物醫藥與醫療器械、新能源與新裝備、軟件信息與服務外包等一批特色專業園區和新興產業基地，僅蘇州高新區引進海內外各類高層次和專業人才近20000人。國家級科研國家級科研機構機構三公里半徑

16、圈三公里半徑圈商務辦公樓商務辦公樓濱河皇冠大廈濱河皇冠大廈東渡國際大廈東渡國際大廈鋼結構研究所鋼結構研究所環境生物科技研究所環境生物科技研究所環境與教育研究中心環境與教育研究中心潤捷廣場潤捷廣場新港大廈新港大廈廣眾傳媒大廈廣眾傳媒大廈金獅大廈金獅大廈金河國際中心金河國際中心中保大廈中保大廈新創大廈新創大廈匯豪國際匯豪國際百合花大廈百合花大廈華達大廈華達大廈金龍大廈金龍大廈水利大廈水利大廈農業大廈農業大廈金鑫大廈金鑫大廈創業大廈創業大廈國際經貿大廈國際經貿大廈中翔經貿大廈中翔經貿大廈沿海國際中心沿海國際中心恒峰大廈恒峰大廈紅星商務樓紅星商務樓威尼斯大廈威尼斯大廈蘇州國際貿易中心蘇州國際貿易中心新

17、世紀大廈新世紀大廈祥達商務樓祥達商務樓瑞基大廈瑞基大廈蘇州商務大廈蘇州商務大廈圍繞科技產業園區，蘇州形成了自己特色的商務辦公區域，匯聚了大量的高科技專業人才。其中不乏有大量海外背景的高知目標客戶1 1公里半徑圈公里半徑圈4S4S店店三菱三菱華鵬汽車華鵬汽車東風本田東風本田蘇高新國際汽車城蘇高新國際汽車城蘇州廣達蘇州廣達4S4S店店一汽大眾一汽大眾別克別克新世紀汽車新世紀汽車眾和汽車眾和汽車本田本田贏時通汽車贏時通汽車名駿百盛名駿百盛上海大眾上海大眾創元汽車創元汽車大名晶車業大名晶車業新裕汽車新裕汽車金時代汽車金時代汽車華眾汽車華眾汽車吉達汽車吉達汽車北京現代北京現代匯凱汽車匯凱汽車啟亞汽車啟亞

18、汽車世之貿汽車世之貿汽車上海大眾上海大眾華東汽貿市場華東汽貿市場蘇州寶信蘇州寶信蘇州市私家車保有量達123萬輛，同比增長22.4%，目前，蘇州市區每百戶家庭擁有的私家車已超過40輛。蘇州人進入到“后汽車時代”。1.51.5公里半徑圈公里半徑圈大型超市大型超市/ /影院影院寒山影劇院寒山影劇院世紀聯華世紀聯華大潤發大潤發綠寶廣場綠寶廣場華潤萬家華潤萬家聯華聯華華潤萬家華潤萬家樂購樂購金逸國際電影院金逸國際電影院迪卡儂迪卡儂好又多好又多世紀華聯世紀華聯萬客隆大賣場萬客隆大賣場家樂福家樂福物美大賣場物美大賣場幸福藍海國際影城幸福藍海國際影城新新新新金鷹購物中心金鷹購物中心大光明影城大光明影城影視沙龍

19、電影院影視沙龍電影院吳樂宮影劇院吳樂宮影劇院大潤發大潤發嘉禾影城嘉禾影城歐尚歐尚家樂福家樂福好又多好又多沃爾瑪沃爾瑪上影國際影城上影國際影城蘇州是中國經濟高度發達的地區，跨國大型超市和影院均已進駐，跨國大型超市每天的顧客人數均在10000以上。影院影院超市超市2 2公里半徑圈公里半徑圈嘉禾影城嘉禾影城大光明影城大光明影城3銷售策略Q2Q2：如何刺激客戶購買，促進銷售：如何刺激客戶購買，促進銷售價格優惠策略推售策略27方案一：銷控房源，促進銷售方案一：銷控房源，促進銷售 中低區同折扣，低區促進中區去化優惠建議優惠建議：價格體系不變，原價上實行8折優惠推售建議推售建議：分批推售，集中邀約，集中選房

20、方案二：方案二：售后返租詳見插件詳見插件28在全中國范圍內，提供值得信賴的房地產綜合服務real estate integrated serviceWe provide reliablethroughout C謝謝聆聽！281現狀解讀302 2、未成交客戶分析：、未成交客戶分析：訪談語錄:我本來就被限購了，就算我想辦法可以買，也頂多只能再買一套了，這一套我要慎重考慮，到底是買公寓還是買別墅？我再等等，看看會不會降價，周邊的金科現在只有13000元起了，政策這麼厲害，我還是要再等等看。這里一個月物業費+設備費要一二千塊錢，開銷太厲害，常住的話成本太高，何況我不是買來常住的。蘇州認這種房子的客戶還

21、是不太多。雖然說精裝修標準很高，地段也比較好，但是單價高了，比周邊貴4000元了。項目組人員成交不理想的原因：l被限購限貸l購房信心不足l后期生活成本太高l單價過高l產品抗性未成交主要原因：淡市之下認為價格過高，未成交主要原因：淡市之下認為價格過高，購買信心、限購限貸成為主要購買障礙2011年6月18日至今，上門約230組，成交12套，成單率成單率1919：1 1蘇州本地私營業主客戶：地段/酒店式服務/品質35-4535-45歲年齡，在新區開廠歲年齡，在新區開廠5-105-10年，年，看中項目地段、酒店式服務生活，以看中項目地段、酒店式服務生活，以及香格里拉酒店配套，愛面子，有經常出入星級酒店的消費習慣及香格里拉酒店配套，愛面子，有經常出入星級酒店的消費習慣對本項目區位地段認可家庭年收入100-200萬愛面子活動地點：星級酒店、KTV、俱樂部、高爾夫訪談語錄：“我是在