1、一、年度銷售業(yè)務計劃的主要內容：一、年度銷售業(yè)務計劃的主要內容：1 1、上年度業(yè)務工作回顧與分析、上年度業(yè)務工作回顧與分析 2 2、年度形勢分析與預測、年度形勢分析與預測3 3、年度營銷計劃、年度營銷計劃年度銷售業(yè)務計劃的內容模型年度銷售業(yè)務計劃的內容模型4 4、計劃的調整彈性分析、計劃的調整彈性分析二、上年度業(yè)務工作回顧與分析：二、上年度業(yè)務工作回顧與分析：1、銷售業(yè)績分析：、銷售業(yè)績分析：業(yè)績分析要素業(yè)績分析要素實際實際目標目標對比分析對比分析原因分析原因分析改善對策改善對策銷售業(yè)績分析模板銷售業(yè)績分析模板說明：1、本模板應用于公司及其各級業(yè)務單位對上年度業(yè)務計劃與預算的完成情況分析時，并

2、適用于各種目標、分月、分產(chǎn)品、分區(qū)域及組合匯總分析；2、業(yè)績分析項目指區(qū)域、月份或產(chǎn)品種類（或品牌、檔次、包裝類型等）的銷量或銷售額；3、對比分析一般為實際與計劃或預算的差額、完成比例等銷售費用投入分析模板2、銷售費用投入分析：、銷售費用投入分析：銷售費用項目銷售費用項目實際實際目標目標對比分析對比分析原因分析原因分析改善對策改善對策說明：1、本表費用項目參照銷售擴展損益表。2、本模板應用于公司及其各級業(yè)務單位對上年度銷售費用分析，并適用于銷售費用的分月、分產(chǎn)品、分區(qū)域及匯總分析；3、對比分析一般為銷售費用額、單件（或kl）平均費用、產(chǎn)品獲利率、投入產(chǎn)出比率等數(shù)據(jù)的實際與預算的差額與比例等項目

3、項目問題描述問題描述對業(yè)務的影響與分析對業(yè)務的影響與分析改進方向改進方向1、區(qū)域劃分2、消費者3、產(chǎn)品4、價格5、渠道6、廣告宣傳7、銷售促銷8、銷售組織/隊伍9、銷售業(yè)務管理10、其他1 1、市場變化分析與預測模板：、市場變化分析與預測模板：項目市場環(huán)境國內GDP增長國家金融政策調控國家刺激消費政策行業(yè)發(fā)展相關政策居民收入增減狀況失業(yè)率國內、外重大事件其他市場特征市場容量競爭特點其他變化趨勢預測對策產(chǎn)品需求產(chǎn)品組合產(chǎn)品口味包裝產(chǎn)品各項指標其他三、年度形勢分析與預測：三、年度形勢分析與預測：例：市場特征變化趨勢分析表例：市場特征變化趨勢分析表項目分析內容對策備注市場容量變化分析附變化曲線變化背

4、景分析年度市場容量預測市場特征行業(yè)性質行業(yè)發(fā)展特點發(fā)展趨勢行業(yè)競爭特點區(qū)域市場競爭特點例：產(chǎn)品需求變化趨勢分析表例：產(chǎn)品需求變化趨勢分析表項目變化趨勢對策備注產(chǎn)品內部性質產(chǎn)品組合產(chǎn)品口味產(chǎn)品各項指標產(chǎn)品功能產(chǎn)品外部形態(tài)單產(chǎn)品包裝單產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品計件包裝產(chǎn)品計件規(guī)格產(chǎn)品市場表現(xiàn)形式銷售渠道售賣方式陳列形式產(chǎn)品流通特點其他主要競爭區(qū)域主要競爭區(qū)域品牌品牌/主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品市場份額與表現(xiàn)市場份額與表現(xiàn)產(chǎn)品的滲透與擴展產(chǎn)品的滲透與擴展新品投放新品投放產(chǎn)品策略分析產(chǎn)品策略分析產(chǎn)品價格體系產(chǎn)品價格體系價格策略分析價格策略分析渠道建設渠道建設經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理二批與終端管理二批與終端管理渠道策略分析渠道策略

5、分析廣告與媒體廣告與媒體渠道促銷渠道促銷消費者促銷消費者促銷促銷策略分析促銷策略分析組織架構分析組織架構分析業(yè)務管理方式業(yè)務管理方式業(yè)務管理效果分析業(yè)務管理效果分析業(yè)務人員數(shù)量業(yè)務人員數(shù)量/質量分析質量分析其他其他2 2、競爭形勢預測分析模板：、競爭形勢預測分析模板：分析項目分析項目本公司本公司競品公司競品公司C競品公司競品公司B競品公司競品公司A對策對策本年預測本年預測3 3、競爭形勢、競爭形勢(SWOT)(SWOT)分析表：分析表：項目優(yōu)勢劣勢機會威脅對策備注公司第一競爭對手第二競爭對手說明四、年度銷售業(yè)務計劃：四、年度銷售業(yè)務計劃：1、年度業(yè)務目標與策略：、年度業(yè)務目標與策略：業(yè)務要素業(yè)

6、務要素目標目標策略策略障礙分析障礙分析實施要領實施要領其他其他業(yè)務目標與策略模板說明：1、本模板應用于公司及其以下各級業(yè)務單位對制定業(yè)務計劃時確認計劃目標與策略，并適用于各種目標、策略的分解（分月、分產(chǎn)品、分區(qū)域）與匯總；2、業(yè)務要素欄可填寫區(qū)域、月份或產(chǎn)品種類；3、目標欄內容一般應說明銷量、利潤、市場范圍擴張、市場兩率、品牌建設等目標4、策略欄內容一般應說明達到目標所采取的營銷總體策略、市場擴張與定位策略及產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等分項策略2、區(qū)域市場進入計劃：、區(qū)域市場進入計劃：區(qū)域市場進入計劃模板區(qū)域分類區(qū)域分類市場名稱市場名稱市場類型市場類型/容量容量市場基本狀況市場基本狀況市場開發(fā)目標

7、市場開發(fā)目標不支持條件不支持條件分析與對策分析與對策已進入已進入市場市場計劃進入計劃進入市場市場未進入未進入市場市場說明：1、屬業(yè)務單位管理范圍單未建立正式業(yè)務單位或派遣業(yè)務人員或雖有輻射但無經(jīng)銷商的市場均屬未進入市場；2、市場基本狀況一般指市場產(chǎn)品/品牌結構、份額、價格體系、渠道設置與分銷模式、促銷與競爭狀況等情況；3、市場開發(fā)目標一般指銷量、占有率、覆蓋率和品牌建設等關鍵市場指標。3、產(chǎn)品開發(fā)計劃：、產(chǎn)品開發(fā)計劃：產(chǎn)品開發(fā)計劃模板市場名稱市場名稱市場現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析市場現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析產(chǎn)品需求分析產(chǎn)品需求分析產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)/投放計劃投放計劃說明：1、市場現(xiàn)有產(chǎn)品分析主要指我公司與競爭對手

8、投放該市場的品牌/產(chǎn)品名稱、組合、檔次、包裝、定位及各產(chǎn)品份額等情況的分析；2、產(chǎn)品需求分析一般從公司某一（些）的市場表現(xiàn)欠佳或市場細分的開發(fā)需要等情況入手，分析新產(chǎn)品開發(fā)/投入的可行性；4、產(chǎn)品價格調整計劃：、產(chǎn)品價格調整計劃：說明：1、市場價格體系一般包括：出廠價、折扣、到位價、一批發(fā)價、二批發(fā)價、現(xiàn)場零售價、非現(xiàn)場零售價等；2、問題與障礙一般從產(chǎn)品各環(huán)節(jié)價格、利潤與競爭對手及客戶要求等方面進行對比分析；產(chǎn)品價格調整計劃模板產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱包裝規(guī)格包裝規(guī)格主要涉及區(qū)域主要涉及區(qū)域市場價格體系市場價格體系價格調整目標價格調整目標問題與障礙問題與障礙調整操作要點調整操作要點5、渠道開發(fā)計劃：、

9、渠道開發(fā)計劃：說明：1、渠道現(xiàn)況一般從一批、二批、現(xiàn)場終端、非現(xiàn)場終端等類型客戶的數(shù)量、實力、產(chǎn)品銷量比例、合作情況等方面表述；2、問題與障礙一般從渠道各環(huán)節(jié)客戶的覆蓋率、占有率、銷量、針對性合作等方面進行對比（或swot ）分析；渠道開發(fā)計劃模板市場名稱市場名稱市場渠道現(xiàn)況市場渠道現(xiàn)況敵、我雙方渠道設置現(xiàn)況敵、我雙方渠道設置現(xiàn)況渠道開發(fā)渠道開發(fā)/調整目標調整目標問題與障礙問題與障礙調整操作要點調整操作要點6、市場投入、市場投入/資源配置計劃：資源配置計劃：市場投入/資源配置計劃模板項目名稱項目名稱主要內容主要內容投入時間投入時間涉及品牌涉及品牌/產(chǎn)品產(chǎn)品投入操作要點投入操作要點涉及區(qū)域涉及區(qū)域投入數(shù)量投入數(shù)量/費用費用市場調研市場調研廣告宣傳廣告宣傳公關活動公關活動生動化生動化渠道促銷渠道促銷消費者促銷消費者促銷促銷人員配置促銷人員配置促銷品配置促銷品配置進店進店/贈酒贈酒- - - 銷售組織/隊伍調整計劃模板目前業(yè)務機構設置及崗位設置圖問題分析（見上年度回顧）業(yè)務機構設置及崗位設置計劃圖調整為部門設置調整分析崗位設置調整分析部門/崗位職責前后對比分析人員數(shù)量對比分析調整實施時間及人員到崗時間作以下分析和說明7、銷售組織、銷售組織/隊伍調整計劃：隊伍調整計劃：人有了知識，就會具備各