1、萬達城營銷操作手冊（拓展篇） 項目管理中心 萬達城營銷操作手冊編輯組編 委：龔小文 孫 耘 姚 楊 許 寧 編 輯：林傳斌 湯 超 康 杰 李淙豪 李 巖 倪程廣 王炬峰 鄭偉峰 閆國琦 喻苗根 趙一爭 蔡心皓 程 備 侯貴彬 王 丹 羅小陽 高志成 2014年2月28日主 編：張 霖PART2. 核心思路PART4. 標準動作分解PART1. 前言PART3. 各階段示意前言 萬達城項目大多位于城市規劃發展新區，項目規模體量弘大，都有要在極短時間內達到快速蓄客，大規模開盤的要求，而且必須確保開盤熱銷；因此提前啟動團購部署，引進分銷售商協助，利用設置展點快速蓄客尤為重要。核心思路1. 案場為主

2、，拓展為輔 外拓作為案場銷售的輔助手段，可以幫助各個項目沖擊年度目標，外拓客戶形成對銷售案場渠道客戶的有效補充，案場和外拓分工合作，外拓組負責客戶帶客到案場，考核帶客率，銷售組負責案場客戶成交，考核成交率。2. 大客戶團購，全員營銷 通過目標客戶梳理，明確大客戶主攻方向，發動項目公司各個專業部門資源，鼓勵員工、合作單位、上下游企業全員營銷，利用意見領袖和圈層營銷推動大客戶團購，促進對散戶的擠壓氛圍，形成整盤熱銷局面。3. 整合渠道，分銷借力 萬達城項目規模體量弘大，依靠本地客戶群體較為局限，需選擇全國性知名分銷代理機構進行分銷代理。分銷商進行分類管理，A類集團管控進行篩選考察（全國性知名分銷代

3、理機構），B類由項目公司主導篩選考察（地域型分銷商和資源型分銷商）。4. 區域管控 節點配合 統一調配u總結2013年經驗，2014年集團項目管理中心營銷部將結合各項目的營銷需求，從區域管控，節點配合兩個維度，統一進行外拓資源調配；u 區域管控：按地理劃分將全國市場分為以下區域： 華東區域：立足無錫輻射上海、南京、蘇州、杭州等地； 華北區域：立足青島輻射北京、環渤海區域、東三省等地； 華南區域：立足桂林輻射廣東、福建等地； 西南區域：立足西雙版納輻射云南、重慶、成都等地；u 節點配合：根據每個項目不同節點的要求，由集團項目管理中心營銷部統一調配外拓資源進行支援。其中在一些重要的開放或開盤節點，

4、對每個項目下達一定的支援任務，保證所有項目的外拓資源得到充分的整合利用。各階段示意大客戶團購 分銷商 外展點 開盤30天開工階段開放階段開盤階段分銷商大會下達任務 分銷商篩選、簽約分銷商考核每月到訪量考核異地推廣全城拓客75天60天45天30天15天階段劃分大客戶團購分銷商外展點銷售道具籌備外展點同步開放展廳管理外展點選址租賃招標定標分銷策略制定分銷商培訓大客戶地圖拓客計劃拓客物料、禮品團購推介圈層活動團購認籌優惠政策客戶梳理開盤邀約團購專場裝戶動作跟進簽約客戶梳理開盤邀約區域派單看房車看房團異地客戶看房游、認籌萬達文旅行分銷商成交量考核布展公司招標定標標準動作分解 渠道策略 大客戶團購 分銷

5、商 外展點 渠道策略1. 渠道策略核心思路u 核心思路： “一個中心 兩大策略”：以項目所在城市為中心，策略以重點突破大客戶大企業，異地分銷渠道拓展為輔，深耕本地，拓展異地；u渠道策略： 1、大客戶團購：梳理公司資源和社會資源，編制客戶地圖，開展渠道商洽和拜訪工作； 2、分銷商：考察比選擇優簽約，依據客戶定位和項目特點，制定分銷商渠道拓展方案； 3、外展點：考察擬進入城市市場，核心商圈選定外展點位置，制定布展計劃；u拓展策略： 圍繞階段推廣主題，通過開工慶典、展示中心開放、分銷商大會、產品說明會和圈層活動等，樹立強勢品牌形象和市場認知；大客戶商洽，篩選簽約分銷商，外展點選址布展等工作鋪排，進行

6、開盤前蓄客工作籌備。2. 渠道策略操作要點u確定渠道策略：根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群，根據客戶群的特性、分布區域及行業，制定渠道策略；u編制年度和季度營銷拓展策略方案，明確目標，任務分解，計劃前置，執行到位；u編制客戶地圖：根據項目城市宏觀概況，城市經濟的支柱產業、經濟結構、商業類型、人脈資源構成等；以及微觀概況，各區域商家、企業數量，各群體客戶類型、規模等；u拓客計劃：具體到每個區域、每個行業，具體數量、位置、規模等信息，拓客計劃方可準確開展；u蓄客目標：根據客戶地圖的詳盡描繪，精準分析，符合項目定位的市場客戶容量；【動作節點】u 土地摘牌前60天完成項目年度營銷方案中渠道策略章

7、節。圖片示意3. 客戶地圖u 客戶地圖的目的： 通過對目標客戶的生活、工作、娛樂等區域、地點、路徑的精確掌握與分析，能夠精準制定相應的滲透、攔截等銷售行動，進而獲取成交。拓展區域政府機構、銀行金融機構、大型企業、醫院、學校、商會等。展示中心開放前60天完成客戶地圖和拓展名單；客戶地圖三大屬性：地域分布屬性、行業特征屬性、圈層關系屬性；u 編制要素：1個立足點-以客戶分析為立足點；2張地圖-生活工作區域圖，行業工作區域圖；N張清單-目標客戶的詳細清單；u編制原則：一個項目兩張客戶地圖，一張潛在客戶居住小區和工作地點分布，一張潛在客戶行業和工作地點分布；客戶地圖由項目營銷部整合力量統一編制；客戶地

8、圖必須附詳細的潛在客戶清單；當項目首期銷售超過40%時，需及時對前期客戶地圖進行相應修訂。圖片示意大客戶團購1. 大客戶團購的目的：u通過開展大客戶團購，達成大企業短期高額銷售，形成對散戶的有效擠壓銷售，實現快速銷售回款，確保項目首期售罄和持續熱銷；u建立政府、銀行、企業圈層客戶和意見領袖大客戶渠道，挖掘潛在客戶群體，培養種子客戶群體；u建立穩固高效的客戶渠道，傳播萬達品牌影響力和項目核心價值，形成口碑傳播效應。2. 大客戶團購標準動作要點：u客戶地圖：根據項目特點，編制政府、銀行、企業、學校、商會等意見領袖和圈層活動客戶地圖和名單，并針對性獲取團購聯系人，進行商洽；u團購目標：項目所在城市政

9、府機構、銀行金融機構、大型企業、醫院、學校、商會等；u團購價格：依據項目區域競品價格和去化速度，制定有市場競爭力團購價格；u團購口徑：制定團購銷售說辭統一口徑，有效區分團購客戶和散戶，避免客戶流失；u團購銷售道具：產品說明會PPT、團購活動邀請函、團購客戶身份確認卡等；u團購活動：通過大型客戶活動，進行產品推介，現場認籌，篩選客戶，明確意向。 【動作節點】u 土地摘牌前60天籌備分析客戶地圖工作，土地摘牌后立即啟動大客戶團購商洽。3. 拓客計劃u任務分解：通過將銷售目標轉化為蓄客目標，將蓄客目標轉化為拓客目標；u拓客計劃：根據拓客目標，結合客戶地圖，客戶所處行業、企業，編制詳細的拓客計劃，具體

10、到每個區域、每個行業，具體數量、位置、規模等信息，拓客計劃方可準確開展；u分階段實施：根據拓客計劃，有步驟的找到企業、行業的關鍵人，通過后續萬達文旅行等圈層活動活動，逐步培養客戶忠誠度，達到客戶最終批量轉化的目的u產品說明會：選擇五星級或四星級酒店，或大型商場搭設外展進行產品說明會，人數300-500人，設置背景板、LED、桁架、展架、播放宣傳片、禮品和客戶抽獎環節；u圈層活動：根據大企業、大客戶進行圈層活動產品推介，選擇高端酒店或餐廳會所進行，人數20-30人，設置背景板、桁架展架、臺卡、播放宣傳片，贈送禮品。圖片示意4. 拓客物料 看房車：車身具有強烈標識性，陳列項目介紹資料，根據派單點情

11、況配置合適座位的車輛，46人座的大巴，19人座的中巴（宇通小金龍）和7人座的面包車； DM折頁 ：任何派單方案中，最核心的道具就是DM，設計時需要突出賣點，并展示在首要位置，便于派單人員快速獲得客戶關注。 路演展臺：展臺、帳篷、易拉寶等設計需符合項目品質及要求，便于陳列資料、客戶咨詢，配置統一桌椅。 輔助物料：銷售單張、登記表、導視牌、路線圖、急救箱、食品飲品、工具包、小禮品、VI推廣品。圖片示意圖片示意5. 團購推介會u對象：已拓展或已成交的企事業單位、商會及圈層客戶；u主題：項目產品專場推介會；u形式：以圈層酒會等形式為背景，租賃酒店或前往客戶處合適場地，以PPT講解形式全面介紹項目核心價

12、值；u目的：加深客戶對項目的了解，形成好感并強化購買；u其他：PPT推介文件提前準備、場地租賃及內部氛圍包裝、準備意向客戶登記表收集意向客戶信息、后續通過圈層活動持續強化客戶購買意向；6. 圈層活動 【動作要點1：高爾夫賽】u邀約：已購房客戶及他們朋友、媒體圈、地產圈高爾夫愛好者；u主題：高爾夫邀請賽；u形式：通過在項目高爾夫比賽，全面了解項目；加深感情溝通；u作用：自身購買，成為項目口碑宣傳者； 【動作要點2：攝影大賽】u邀約：攝影協會、客戶圈內攝影愛好者；u主題：攝影大賽；u形式：通過看房游，邀約人員參加攝影比賽；u作用：宣傳產品，促成購買，成為項目口碑宣傳者；u出品：做一本文化旅游攝影集

13、，宣傳項目；u其他：配合郊游，推出此活動。圖片示意6. 圈層活動 【動作要點3：各類講座】u講座內容：理財、文化、美容、養生、品酒等；u邀約：已購房客戶及其朋友，及部分媒體圈人員；u主題：專題講座；u形式：邀請名家進行內容傳授，服務客群，提升附加值；u作用：加強跟客戶關系的融洽，推動老帶新政策； 【動作要點4：產品說明會】u內容：項目產品價值深度解析推介；u邀約：意見領袖，已購房老客戶及其朋友，u主題：專題產品說明會+晚宴；u形式：邀請合作設計師進行產品解析，提升附加值和信任度； 【動作配合】u客戶訊息收集；u看房游組織；u微信、微博、網站軟文對活動進行全程宣傳。圖片示意7. 萬達文旅行u邀約

14、：從已舉辦的項目推介活動中邀約具備意向的企事業單位老總、商會會長及意見領袖型客戶；u主題：萬達文旅行標準動作參觀活動；u形式：選擇已建成及與項目特征最為相似的萬達項目（例如長白山國際度假區，武漢中央文化區），組織客戶前往參觀及游覽，感受萬達文化旅游城的產品魅力；u目的：以體驗式營銷進一步強化客戶意向及購買信心；u其他：提前安排行程安排、銷售人員全程陪同及溝通、提前溝通異地萬達文化旅游城項目人員的相關接待及必要講解；圖片示意圖片示意8. 團購客戶意向裝戶 【動作目的】u對客戶的購買意向更進一步試探，并了解客戶的真實意向房源、樓層及房號等信息； 【動作要點】u以項目產品推介會或酒會等形式為背景，裝

15、戶動作進行植入；u客戶邀約，告知意向裝戶信息；u活動場地安排及包裝；u制作客戶意向房源信息登記表，引導客戶填寫對于意向需求產品的在面積、戶型、樓層、及預算價格等信息；u針對意向裝戶信息，制定后續正式認籌活動的執行細案及政策；圖片示意9. 專場團購活動 【動作目的】u通過大客戶集中認籌活動，提前集中大批量快速進行銷售，同時保證整體銷控的完整性； 【動作要點】u選擇項目展示中心為大客戶團購的活動場地；u根據裝戶情況，釋放數量相當的房源，通過現場搶購氛圍擠壓式銷售，確保高去化率；u團購活動結束后，案場應第一時間安排銷售人員進行認籌成功客戶的電話回訪，收集認籌客戶反饋信息；10. 團購優惠u內容：針對

16、企業及圈層型團體購買的“優惠政策”；u適用范圍：企業、圈層拓展的意向購買客戶；u形式：在團購專場活動中進行釋放，促進客戶成交；u其他：團購優惠方案應提前制定，完成審批，對外統一銷售口徑釋放；11. 團購認籌u邀約：團購活動篩選出的所有意向客戶；u形式：首選萬達文化旅游城展示中心作為活動場地，邀約所有意向客戶到訪現場，公布團購優惠政策，集中完成認籌；u目的：對團購客戶進行迅速收客，并利用現場火爆人流氣氛促使所有到場團購客戶盡可能認籌，制造項目熱銷市場熱點市場話題進行炒作推廣；u其他：團購優惠方案到位、團購認籌活動流程及各項預案； 普遍尋找法 轉介紹方法 資料查詢法 委托尋找法 業主資料整理 商會

17、尋找法 圈層尋找法企業活動尋找 網絡尋找法 地圖尋找法大客戶目標客群拓客十大方法u高端客戶：政府高官、企業主、外企高管；u高端大企業客戶：中石油、中石化、中國移動、工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行等；u高端客戶渠道：豪車4S店銷售、高端會所部長、銀行大客戶經理、競品樓盤銷售;u高端商業平臺：商業資源、商會資源、VIP客戶資源；u高端社區拓展：高端住宅小區、政府大院等.12. 拓客十大方法12. 拓客十大方法u（1） 普遍尋找法根據項目的定位，針對目標群體所在的區域或小區采取逐戶尋找；其要點是在特定的市場區域范圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、公司

18、或者個人無遺漏地進行尋找；u（2）轉介紹方法通過他人的直接介紹或提供的信息進行尋找；可以通過公司全員、合作伙伴及業主的熟人、朋友等社會關系進行介紹，主要方式有電話介紹、口碑傳遞等；u（3）資料查閱法通過政府部門相關資料、行業協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納稅記錄、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客戶信息。12. 拓客十大方法u（4）委托尋找法通過有償的方式委托特定的單位或人員為項目收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等，具體包括短信平臺運營商、移動服務商、物管公司等專業數據服務商；u（5）業主資料整理強調業主資料管理，對現有的業

19、主進行ABC分類，制定針對性的客戶維系方案；u（6）商會尋找法關注各類商會和城市各項展覽會，通過與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會上收集目標客戶信息；u（7）圈層尋找法 行業組織、技術服務組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關行業信息；通過咨詢方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，還可能獲得這些組織在客戶聯系、推介、市場進入方案建議等方面的幫助和支持。12. 拓客十大方法u（8）企業活動尋找法 企業通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售后服務活動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機會；u（9）網絡尋找法 通過微信/微博/博客群/論壇中認識的朋友尋找機會

20、,一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。u（10）地圖尋找法 通過百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。分銷商1. 分銷商操作要點1）分銷商的目的：u通過分銷代理機構渠道優勢獲取客戶資源，降低營銷費用，實現快速銷售和回款；u通過與分銷商建立長期、穩定、合作、共贏的合作關系，實現雙贏；u提升萬達城品牌的知名度，擴大品牌影響力。2）分銷商選擇要點：u根據項目特點和區域市場特點，以及客戶需求取向選擇不同類型的分銷商；u根據項目特點和分銷進入城市，一二線城市重點選擇全國型知名分銷代理商，三四

21、線城市重點選擇地域型和資源型分銷商；u針對項目特點和年度銷售指標情況，制定相應目標銷售額跳點分銷代理傭金機制，高效確保完成年度銷售指標，合理控制分銷代理營銷費用；u針對項目特點和分銷進入城市市場供需情況，制定合理區域銷售指標分解，通過目標任務分解和銷售額跳點分銷代理傭金機制，激勵分銷商完成銷售指標；u重點項目重點分銷城市，對于分銷商銷售團隊素質提前考察，并將分銷商派駐管理人員名單作為合同附件進行考核監督。1. 分銷商操作要點u選擇分銷商：組織、篩選和考察分銷商，根據項目特點和區域市場特點，以及客戶需求取向選擇進入城市銷售業績排名前三名或資源型及地域型分銷商；一二線城市重點選擇全國型知名分銷代理

22、商，三四線城市重點選擇地域型和資源型分銷商；u費用管控：針對項目特點和年度銷售指標情況，制定相應目標銷售額跳點分銷代理傭金機制，高效確保完成年度銷售指標，合理控制分銷代理營銷費用；u合同簽訂： A類分銷商由集團管控商洽條款簽署合同（全國型分銷代理機構）；B類由項目公司考察比選擇優選擇（地域型和資源型分銷商）；u銷售目標分解：年度銷售指標量化考核，目標管控，責任到人，制定合理區域銷售指標分解，通過目標任務分解和銷售額跳點分銷代理傭金機制，激勵分銷商完成銷售指標；u考核監督：重點項目重點分銷城市，對于分銷商銷售團隊素質提前考察，分銷商管理人員名單作為合同附件考核監督?！緞幼鞴濣c】u 土地摘牌前60

23、天籌備考察選擇分銷商等工作，土地摘牌后30天內完成簽約。2. 分銷策略制定u分銷策略制定：要求分銷商根據項目指標，制定分銷策略，提出配合需求，共同推進外拓工作；u重點城市篩選：結合項目特點，依據項目吸附能力，分析客戶需求，篩選重點拓展城市；有計劃、有步驟、有重點的逐個擊破。u分析主要推廣渠道：根據目標城市消費特點，分析主要推廣渠道，制定媒體計劃，做好異地推廣準備。u場地選擇：結合當地特點，接洽當地符合要求的宴會廳、酒店等場所，為后續產品推介會，圈層活動做好準備。圖片示意3. 分銷商管控培訓u制度管控：制定拓展分銷制度，明確拓展客戶界定原則，要求分銷商遵守銷售案場制度規定；u客戶界定：以明源系統

24、錄入情況為準，分銷商需在客戶到訪前，提供詳細客戶信息給案場銷售經理報備簽字確認，保護期為7天；u傭金管理：嚴格規避分銷商將傭金演變為客戶的折扣，或與人合伙造價，一經發現，立即終止合同并罰款；u費用管控：借助萬達廣場、兄弟公司客戶資源、酒店百貨系統等節約費用；充分考慮異地營銷相比常規市場營銷的運營成本差異；靈活運用常規媒體，根據營銷節點實時投放報媒、戶外等媒體；積極嘗試使用網絡新興媒體；u銷售道具：以項目整體沙盤為主要展示道具；巡展用展位，制作可重復拆裝的精品巡展用展位，一次性投入，避免大額重復支出；多運用IPAD、廣告機等新型道具；u【操作指引】u鏈接：文化集團項目管理中心營銷部 附件：異地營

25、銷外拓管控體系圖片示意4. 分銷商大會u分銷商管控和考核：制定分銷商管控制度，明確外拓和案場客戶界定標準；進行客戶分析，梳理競品客戶來源分析；過程管控銷售節點；事前管控目標、計劃和費用；事中管控執行、過程和結果；事后根據銷售業績進行考核評估；u分銷商大會：每年定期召開分銷商大會，確定年度銷售指標分解，簽署分銷商任務狀，統籌拓展策略方向，進行上一年度分銷商業績評估，表彰或解約；u業績審核傭金發放：由銷售部和客服部核對銷售業績，根據代理合同按時發放分銷代理傭金。 【動作要點】u活動方案撰寫，分銷商的邀約；u分銷政策制定；分銷商銷售業績確認和評估考核；u贈送禮品準備；活動籌備及執行； 【動作配合】u

26、表彰優秀分銷商，提高分銷商積極性；新政策宣傳， 促進分銷商帶客；信息資源交流，共享分銷商資源；u階段性優惠政策，促進銷售。5. 分銷商異地推廣 【動作目的】u宣傳項目，召集客戶到分展點進行項目推介；u組織看房游，召集客戶到展示中心促成購買； 【動作要點】u制定報紙、雜志、電臺、戶外、網絡、短信廣告投放策略；u媒體合作洽談；u廣告發布、監控、效果評估；u新聞及軟文發布； 【動作要點1：報紙】u前三版宣傳：項目賣點、集團及項目品牌，重要銷售節點確保頭版；u后續宣傳以新品推售、新政策為節點來做廣告；u要配合軟性新聞進行發布；u廣告信息包含區域分銷商電話；u廣告創作要符合區域文化（符合客戶閱讀和思考習

27、慣）。圖片示意6. 異地客戶看房游 【活動形式】u通過項目的推廣、拓客及活動的舉辦，將積累的客戶進行意向篩選，邀約他們參加項目的看房游活動，通過此活動促進成交；u【動作要點】u分銷商利用自身資源進行電話陌拜發掘的意向客戶進行集中邀約參加項目看房游活動；u明確告知活動中包含參觀項目環節；u現場客服組提前安排住宿、餐飲及游覽景點行程；u現場銷售接待組完成客戶到訪展示中心后的項目介紹；u最大限度完成到訪客戶的現場逼定動作，力爭現場認籌最大化，對未認籌客戶短期內密集追蹤逼定； 【動作配合】u現場負責住宿、餐飲及景點的客服組；u現場負責接待的銷售組；圖片示意7. 分銷商-到訪量考核u目的：管控分銷商，有

28、效加大現場客戶到訪量；u標準：以周、月為單位，對分銷商的現場實際有效到訪量進行目標考核；u處罰：對連續兩周有效客戶到訪量未達標的，給予口頭警告，三周未達標的原則上解除合作關系；u其他：提前制定來訪量考核任務下放分銷商并要求簽字確認，制定有效來訪客戶標準；8. 持續帶客及客戶梳理 【動作要點】u該階段分銷商持續開展異地新客戶的開拓動作，并通過看房游活動持續不斷為項目現場導入新意向客戶；u開盤前一個月，對分銷商通過看房游導入現場的客戶進行客戶意向度、購買數量、城市分布的系統梳理；u根據梳理信息制定分銷商意向客戶在開盤當日的導入方案及政策；9. 分銷商業績考核 【目的】u綜合評比，優勝劣汰，篩選優秀

29、分銷商持續進行合作； 【動作要點】u開盤前一個月與分銷商最終確認考核業績標準；u開盤后，從分銷商成交業績、前期來訪量、工作態度等方面進行綜合打分考評；u召開分銷商開盤總結大會，宣布考評結果，分享分銷經驗； 【動作配合】u開盤前周、月來訪量考核確認書作為評判依據附件；u對優秀分銷商開盤后符合傭金結算標準的盡快給予結算發放，以示鼓勵；企業團購商圈派單社區覆蓋展會爆破油站夾報商場巡展動線堵截動遷嫁接商戶直銷客戶陌拜圈層滲透商家聯動異地分銷拓客十二式10. 異地分銷拓客十二式10. 異地分銷拓客十二式u（1） 企業團購：走進大企業、政府機構、協會、商會，組織團購直銷活動；u 執行要點：商機把握：找到關

30、鍵人，以年會、活動、專場推薦會等為切入點；道具物料：場地布展、銷售物料準備等； 過程要點：意向登記、看房預約登記，組織周末營銷活動；優惠措施：團購、限時優惠方案等；關鍵點：促使意見領袖的帶頭下單是團購突破的關鍵，其次對組織人有效的激勵政策。u （2） 商圈派單：在商場、集市、公園等人流密集商圈派單。u執行要點：商圈派單類似于街頭巷戰，比拼的是執行力，是細節，其效果取決于四個核心要點： 陣地選擇：根據客戶地圖選擇有利派單地圖；人員組織：全員營銷、外借資源組建臨時性拓展小組；道具物料：巡展演臺、銷售道具、銷售物料、看房車、聚客小禮品；方法技巧：物料派發、現場登記、拉客看房、后續活動邀請；關鍵點：將

31、有購房意向的客戶變成來訪客戶。10. 異地分銷拓客十二式u（3） 社區覆蓋：整合資源，走進社區，全面覆蓋；u執行要點：物管對接：拓展經理、拓展主管、小蜜蜂輪崗，交流、溝通、做朋友，了解業主信息；聯動銷售小組：與物管成立聯動銷售小組，有效借助物管資源；客戶拜訪：與物管組成1+1小組逐一回訪或通過營銷活動進行客戶對接，有拜訪的切入點；活動支持：通過業主意見征詢會、茶話會、服務類等傳統活動實現客戶來訪；聯動政策：制定推薦激勵政策、業主重復購買優惠及推薦者購買特殊優惠政策；后續跟進：設立物管召集人、案場對接人制度，每周定期對接并動態跟進。u（4） 展會爆破：借助車展會等各行各業的展會，定點展示巡場拉客

32、；u執行要點：前期準備：城市各類展覽會信息收集、組辦方對接；定點展示：在展會現場、入口設置展示點；聚客禮品：制作小禮品，定時發放，聚集人氣、氛圍；巡場拉客：組織拓客小組，巡場拉客；看房車配置：設置定時/隨機看房車，將客戶直接拉到案場、現場體驗式營銷；后續跟進：電話回訪、周末活動邀約、上門拜訪、萬達月刊定期郵寄等。10. 異地分銷拓客十二式u（5） 油站夾報：與加油站、收費站合作，贈送禮品夾報派發；u執行要點：精準制導：加油站的選擇以項目為中心，10公里直徑范圍內；方式選擇：根據項目人力配置可選擇階段性派單直發或合作代發兩種方式；合作原則：小成本、覆蓋面廣，有效傳達項目信息；案例借鑒：制作旅游指

33、南或抽紙禮品（含項目廣告），與收費站合作，外地高檔車過站時贈送，按量計價報酬或按年計酬；u（6） 商場巡展： 百貨、商業街、超市等大型商業場所項目巡展；u執行要點：區域選擇：根據客戶地圖找到客戶動線關鍵節點，選擇易聚集人氣區域；道具物料：場地布展、銷售物料、聚客小禮品要與項目檔次匹配； 客戶登記：意向登記、看房預約登記等；后續跟進：邀約看房、參加周末活動，將登記客戶轉化為到訪客戶；備注：本項工作可與商圈直銷派單組合，形成巡回拉客、定點展示。10. 異地分銷拓客十二式u（7） 動線攔截：在客戶的工作區域、生活區域、娛樂區域或項目周邊的交通樞紐，借助戶外 廣告、營銷活動、合作聯動等形式進行動線攔截

34、；u執行要點：動線攔截為精準制導戰，前提取決于目標客戶群信息的深層次掌握，效果取決于三個核心要點：客戶動線：深入了解目標客戶的工作、生活、娛樂動線，在關鍵節點尋找切入點與合適方法；道具物料：戶外廣告牌、銷售物料進入合作場所、植入廣告、禮品發放等；方法技巧：集中巡展、資料入場，設立專人與合作場所定時對接。u（8） 動遷嫁接： 有效獲取動拆遷小區信息，找對人、有對方法，精準鎖定客戶；u執行要點：信息獲?。宏P注政府規劃局、建設局網站，有效獲取動遷信息；找對召集人：找到拆遷辦領導、村委會領導、業委會領導；嫁接方法：定點巡展、座談會、推薦會、看房游體驗活動；團購政策：制定針對性的團購優惠政策、拆遷補貼款

35、轉購房款等靈活付款方式；關鍵點：促使關鍵人物的帶頭下單，對召集人有效的激勵政策。10. 異地分銷拓客十二式u（9） 商戶直銷：各類專業市場商戶拜訪直銷；u執行要點：目標選擇：地緣性市場、商戶優先原則；找對召集人：市場經營公司、市場管理處，獲取商戶信息、利用市場短信、廣播等宣傳平臺；找到商戶：借助市場管理處工作人員，直接找到商戶老板，有效對接；現場巡展、專場推薦會等形式；參與市場組織的各類活動等；禮品敲門：在管理處工作人員的帶領下逐一拜訪商戶，攜帶小禮品（項目紙杯、抽紙等）；看房活動：定期看房車守侯，組織看房游體驗活動；團購政策：制定針對性的團購優惠政策、召集人推薦獎勵政策；關鍵點：促使關鍵人物

36、、意見領袖的帶頭下單。u（10） 客戶陌拜：獲取客戶信息，找到切入點電話拜訪，上門拜訪，最終實現客戶邀約來訪；u執行要點：客戶信息：獲取及梳理;統一說辭：找到合理的切入點;客戶預約：重要是電話拜訪后落實上門拜訪時間，最終實現客戶到訪;后續跟進：豐富的客戶維系活動及固化電話、短信頻率。10. 異地分銷拓客十二式u（11） 圈層滲透：以成交客戶、合作單位為突破口的圈層滲透銷售，關鍵點在于平時客戶維系及敏銳的抓住制造商機；u執行要點：客戶維系：對成交業主進行A/B/C梳理，根據業主分類，制定針對性的規定維護動作，注重平時的客戶維系及商機把握；活動支持：通過活動搭建平臺，組織系列老帶新活動營銷以業主為

37、突破口的圈層飯局營銷活動，如親朋好友萬達城圈層活動、業主生日會等主題性活動；政策支持：增大老帶新優惠及獎勵額度，雙管齊下。u（12） 商家聯動：汽車/珠寶/金融/商會/教育等資源互換、聯動銷售；u執行要點：選對目標：有客戶資源、客戶檔次與項目匹配；找對關鍵人：找到聯動銷售的關鍵人，經營主、有客戶資源的銷售人員；用準方法：客戶資源共享的聯動、單向的獎勵聯動、有效溝通維系關系；活動支持：組織聯動雙方客戶感恩答謝會、看房游體驗活動等；激勵獎勵：激發聯動推薦的熱情；專人對接：按行業資源結合人員實際情況設置專人對接，責任到人、績效到人。流程環節拓客數量、人員配置招聘培訓、資源要求后勤物料、客戶地圖地點選

38、擇、應急預案費用預算、內部溝通拓客任務目標分解協調會階段A 任務下達C 任務執行拓客執行現場執行拓客督導應急處理D 成果確認成果匯總數據輸出數據匯總數據核查任務總結B 任務分配客服數據確認成本核算主要工作內容明確時間/范圍/數量/質量等要求任務分工人員成本后勤保障10. 異地分銷拓客十二式-拓客管控外展點1. 外展點操作要點1） 外展點的目的：u提前啟動本地、異地外展點的籌備和開放，提前實現蓄客；u啟動大客戶、團購客戶的洽談，提前落實團購客戶意向，為開盤做好充分準備。2） 外展點選擇要點： 【本地一級展廳】（一線城市或項目所在城市大型展廳，規模在100平米以上）u優先使用項目所在城市的萬達廣場銷售中心；u優先使用萬達廣場商業的中庭； 【異地二級或三級展點】（二級展點，二線城市展點規模在50平米以上，三級展點，三四線城市展點規模在50平米以內）u經濟發達、資源型郊縣或地級市，認可在萬達城的投資行為；u優先選擇目標進駐城市的萬達廣場銷售中心；u需簽約進入城市銷售業績排名前三名、資源型及地域型分銷商后，再設立二三級展點通過 分銷商配合開展異地外展點工作；u提前制定相應的異地客戶購房政策； 【動作節點】u本地一級展廳土地摘牌