1、碧桂園翡翠山營銷工作匯報2014年2月28日匯報內容一、項目簡介二、標準化體系下工作自查三、市場情況及產品策略四、廣告推廣策略五、拓客策略六、人力策略七、匯報小結一、項目簡介一、項目簡介（深圳區位圖）一、項目簡介（區位價格）東莞黃江鎮洋房：70009000別墅：1300020000東莞塘廈鎮洋房：700011000別墅：11000-20000深圳寶安區洋房：1800022000深圳福田區洋房：3500050000深圳公明洋房：1400016000 一、項目簡介（總規圖）27層高層 30層高層21層高層 28層高層幼兒園雙拼區21-30高層高層區綜合樓主要技術經濟指標：（占地面積105099、總

2、建面積279337 、容積率2.2。）低層（6層）22層高層 接待咨詢點保安亭形象保安崗計劃開盤時間：2014年10月18日，計劃銷售目標14.51億；總占地158畝，已摘牌158畝。單位：面積()、金額(萬元)產品明年貨量開盤后將于本年內供貨板房區貨量區產品型號套數套數建筑面積套數 金額套數金額小計占比面積占比套數 金額 套數 金額雙拼829433613243G289442%89924%0000雙拼27574015142G290422%88334%0000低層20151000J330201%17771%0000低層40314000J337401%36942%000021層洋房00480382

3、55J33048018%4500620%000022層洋房0016813387J3301686%157497%000027層洋房0020815956J3372088%187728%000028層洋房 103 11217 20622446J33230912%3960317%000030層洋房0034827679J33034813%3256314%000030層洋房0046435608J33746417%4189218%0000商鋪00526646-521%41542%0000車位005007500-50019%60003%0000合計173 19567 2502 19586202675 100%

4、 227035 100%0000一、項目簡介（整體貨量、戶型配比）二、標準化體系下工作自查二、標準化體系下工作自查（整體完成情況）標紅為完成事項二、標準化體系下工作自查（摘牌準備期）開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導入期1.摘牌準備期10月25日之前摘牌準備期已完成工作集群與節點1. 前期負責人確定2. 定案準備3. 貨量組織4. 示范區設置建議5. 媒體資源初期調研6. 品牌導入推廣方案10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區開放 10月18日開盤未完成工作集群與節點計劃推進時間1. 項目摘牌儀式及方案報批項目不建

5、議執行二、標準化體系下工作自查（品牌導入期）未完成工作集群與節點計劃推進時間1、貨量區交付標準確定已上流程，預計3月10日（完成）2、首期一級計劃開工圖確認持續催促和協助項目部工作中3、奠基儀式及方案報批項目不建議執行開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導入期1.摘牌準備期10月25日-11月8日品牌導入期10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區開放 10月18日開盤已完成工作集群與節點1. 前期人力資源管理2. 銷售目標與預算申報3. 營銷圈策略首次提報4. 品牌導入推廣執行5. 前期拓客基礎準備6. 確定地塊首期及后

6、續貨量開發二、標準化體系下工作自查（前期渠道期）開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導入期1.摘牌準備期11月9日-1月28日前期渠道期10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區開放 10月18日開盤已完成工作集群與節點1. 搭建圈層拓展渠道2. 年度推廣預算3. 自媒體建立4. 前期拓客組織5. 前期拓客期人力資源管理未完成工作集群與節點計劃推進時間1、3D影視報批及執行貨值未達制作要求2、拓展車輛方案報批及招標3月10日前完成3、拓展績效方案報批3月10日前完成二、標準化體系下工作自查（廣泛拓客期）開盤收樓7.常銷期4

7、.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導入期1.摘牌準備期2月1日-9月17日廣泛拓客期10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區開放 10月18日開盤已完成工作集群與節點1. 二三四級臨時外展點設置三、市場情況及產品策略三、市場情況及產品策略（目標市場）（一）、目標市場發展狀況簡述經濟指標經濟指標市場數據市場數據城市人口32萬2013年成交額（億）14.48GDP101.6億2013年成交套數2020人均GDP31750元2013年成交均價7791元/2013年市場積存205套2014年預計市場供貨（含積存） 4000套GDP省內排名/當地特

8、定風俗/優勢資源簡述：2012年黃江鎮人均GDP排名18位，該鎮與深圳接壤，20多分鐘直達深圳CBD；項目南臨莞深高速，東臨公常路，距黃江高速出口600米，交通便捷；鎮區生態資源豐富，自然條件優越。當地市場主力產品洋房雙拼面積段50-160280-350消化率75%80%當地市場去年成交情況三、市場情況及產品策略（競品情況）（二）、競爭對手及我司項目對比（競品排名分先后）競品名稱金地湖山大境花樣年江山碧桂園天麓山項目定位華南首席山水豪宅為莞深客戶量身定做的高檔宜居樓盤塘廈至高品質美墅社區銷售情況（幾期）二期（開盤11年8月） 尾盤（開盤11年5月） 二期開盤（12年9月）產品類型洋房+別墅洋房

9、洋房+別墅面積段洋房120-19080-12085-145別墅聯排：240260雙拼：286雙拼：256-363價格洋房9000（毛坯）7200（毛坯）7000（精裝）別墅20000（毛坯）12000（毛坯）優勢簡述生態資源大盤、莞深知名度高配套齊全、戶型方正鄰深區位，生態資源，現場圖片1.項目南臨莞深高速，東臨公常路，距黃江高速出口600米，交通非常便捷；2.項目北面有豐沛山景資源，生態自然優勢明顯；3.規劃中的195-207實用型雙拼別墅符合深圳市場需求。1.項目南臨莞深高速，東臨公常路，有一定噪音影響；2.目標地塊分為兩塊，不利于我司做整體規劃設計及預決算；1.規建R1、R4線輕軌在黃江

10、鎮設5個站點，屆時將大大提速黃江鎮的經濟和交通，帶來巨大商業潛力;2. 目標市場中小戶型雙拼別墅供應量有限，周邊項目暫無同類產品。3. 周邊項目同檔次別墅產品價格總價略高于本項目預計價格。1.黃江鎮是外向型經濟制造業重鎮，外來人口充足，本地購房需求有限；2.地塊周邊比較荒蕪，商業配套和生活氛圍比較缺乏；3、東莞房地產政策動蕩，政府灰色收入者對購房持觀望狀況；4、本地人口近期流動性大機會機會優勢優勢劣勢劣勢 威脅威脅三、市場情況及產品策略（SWOT分析）3結論：產品定位：山景花園洋房+生態雙拼美墅項目定位：深圳北國際生態品質標桿項目競爭策略：項目地理位置優越、生態資源豐富，配套齊全。依托深圳北碧

11、桂園銷冠知名度及競爭力，打造成為深圳北又一銷冠剛需生態品質盤。1、項目南臨莞深高速，東臨公常路，距黃江高速出口600米，20多分鐘暢達深圳CBD。2、項目坐擁四大國家一級森林公園及五大水庫優質資源，人居環境優美。3. 地塊三面環山，打造綠色生態宜居。3、195-207實用戶型雙拼別墅，臨深片區熱銷產品。1、中國地產10強、福布斯亞太上市公司30強碧桂園，品牌影響力大。2、當地兄弟樓盤口碑良好，老業主及意向客戶資源豐富。3、國家一級資質物業服務。項目硬件競爭力項目軟性競爭力三、市場情況及產品策略（項目競爭力分析）三、市場情況及產品策略（分區開工圖、示范區展示范圍）19全推：2014年10月推出開

12、工：2014年5月8日開售：2014年10月18日幼兒園開工：2014年5月8日開放：未定洋房精裝3間 ，洋房清水1間，洋房工法1間，別墅豪裝2間，別墅精裝1間三、市場情況及產品策略（供貨進度、板房設置及貨量交付標準）板房設置情況項目苑區產品板房型號面積段路址裝修標準開放時間碧桂園 翡翠山（黃江）翡翠苑A區 別墅G289204.844 翡翠苑A區23號樓一街08豪裝2014/10/01翡翠苑A區 別墅G289203.881 翡翠苑A區23號樓一街07精裝2014/10/01翡翠苑A區 別墅G290212.783 翡翠苑A區45號樓一街33豪裝2014/10/01翡翠苑B區 洋房J33087.1

13、04翡翠苑B區15號樓1單元203精裝2014/10/01翡翠苑B區 洋房J33088.635翡翠苑B區15號樓1單元204工法樣板間2014/10/01翡翠苑B區 洋房J332107.177 翡翠苑B區6號樓1單元204精裝2014/10/01翡翠苑A區 洋房J337194.437翡翠苑B區16號樓1單元201、02精裝2014/10/01翡翠苑A區 洋房J337172.522翡翠苑B區16號樓1單元205、06清水2014/10/01原計劃供貨時間預估實際可供時間需求供貨時間產品套數金額按需供貨可實現銷售現場進度及存在困難2014/10/182014/10/182014/10/18別墅86

14、32085 全部-2014/10/182014/10/182014/10/18洋房2037169198 全部-2014/11/182014/11/182014/11/18商鋪526646 全部-小計2175207929 三、市場情況及產品策略（供貨進度、板房設置及貨量交付標準）貨量交付標準項目苑區產品型號面積段（）貨量（套）交付標準黃江翡翠苑A區別墅G28920420522精裝黃江翡翠苑A區別墅G28920420522毛坯黃江翡翠苑A區別墅G29020821321精裝黃江翡翠苑A區別墅G29020821321毛坯黃江翡翠苑A區洋房J330869820精裝黃江翡翠苑A區洋房J337162-183

15、40毛坯黃江翡翠苑B區洋房J3308698516精裝黃江翠云峰區洋房J3308698480精裝黃江翡翠苑B區洋房J332107139300精裝黃江翡翠苑B區洋房J332（復式）2723769精裝黃江翡翠苑B區洋房J337162-183672毛坯黃江翡翠苑A、B區商鋪-70-8552毛坯三、市場情況及產品策略（項目現場施工進度情況）項目處于報建階段，未動工四、廣告推廣策略四、廣告推廣策略（推廣策略綜述）開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導入期1.摘牌準備期10月25日摘牌10月1日示范區開放10月18日開盤1月28日展廳開放階段性

16、廣告創作：覆蓋莞深市場，遵循三步曲創作新聞及微推廣投放：提煉核心競爭力，引莞深市場熱議媒體采風：二次采風（8月13日）影視：深圳剛需生態盤，八大價值彰顯實力活動：資源配套植入活動，體現品質“優生活”包裝：主調生態、溫馨、浪漫，給深圳一個家四、廣告推廣策略（大眾媒體投放）媒體效果分析：前期投放東莞媒體為主，其以提高東莞知名度。而深圳媒體價格高、覆蓋面廣，適用于集中市場轟炸投放。報報紙紙網網絡絡影影視視電電臺臺東莞：1個全版稿、合計費用12萬元東莞：12月21日-12月31日共11天，合計費用3萬元東莞：1個全版稿、合計費用8萬元深圳：16個全版稿，2個半版稿、東莞：7個全版稿，合計費用478萬元

17、莞深：10月1日-10月18日合計費用150萬元莞深：10月1日-10月18日共18天，合計費用255萬元深圳： 10月1日-10月18日共18天，合計費用40萬元微微推推廣廣開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導入期1.摘牌準備期持續性微信推廣 每日發送公共微信宣傳1篇10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區開放10月18日開盤東莞：1.5個全版稿，合計費用15萬元東莞：10月20日-10月27日，合計費用10萬元開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導入期

18、1.摘牌準備期10月25日摘牌1月28日展廳開放10月1日示范區開放 10月18日開盤長期：黃江鎮中心1個投放時間2014年1月 費用合計：40萬/年長期：1.黃江鎮高速出口1個廣告牌兼導視作用（項目部費用），2014年4月投放，費用 20萬 2.深圳高速路大坪出口段前1個，2014年6月，費用80萬/年3.塘廈路段1個，2014年4月，費用60萬/年短期：常平鎮至黃江鎮路段1個，2014年9月，費用合計：20萬精準短信： 9月1日-10月18日每周三次，每次100萬條，費用合計：45萬企信通： 3月1日-10月18日每周一次，每次10萬條，費用合計：30萬針對深圳市場，9月1日-10月18日

19、，每次投放15萬份，共3次50萬份， 費用合計：50萬針對深圳市場公明區域客戶，9月1日-10月15日共45天，投放深圳車身廣告，費用45萬； 9月1日-10月15日共45天，投放深圳地鐵站廳廣告，費用合計：25萬針對深圳市場福田區和公明區客戶，9月1日-10月15日共45天，投放電梯框架廣告200個。費用合計：40萬流流動動樓樓宇宇DM短短信信戶戶外外媒體效果分析：黃江鎮中心戶外大牌對地緣性客戶宣傳效果較明顯，其他媒體效果考核中。四、廣告推廣策略（戶外及其他媒體投放）階段時間粉絲任務數量（萬）品牌導入期前期渠道期廣泛拓客期2月1日-9月17日3萬硬廣強拓期9月18日-10月1日4萬開盤期10

20、月1日-10月18日2.5萬常銷期10月19日-收樓0.5萬年度業績：14.51億 微信粉絲任務：10萬注：一億貨量需承擔5000粉絲 現階段累計微信粉絲（萬）意向客戶粉絲數（萬）認籌客戶粉絲數（萬）0.02190.0142備注：千萬粉絲任務按階段，分配至銷售人員拓客任務中。四、廣告推廣策略（千萬微信粉絲任務分解）四、廣告推廣策略(VI設計及創作簡述）（1） VI創作簡述： 運用孔雀元素，呈現明亮、時尚化，外資調性。主色調以孔雀藍為主，搭配天青色，體現“生態”資源，符合項目定位！ 四、廣告推廣策略（2）系列廣告產品定位期單張稿（4）展點設計及創作簡述展點設計效果圖創作簡述：1、根據項目情況及推

21、廣風格，展點以現代風格為主題2、展點運用VI 色、生態元素配合對應主題 四、廣告推廣策略（5）第一階段拓客物料設計創新物料簡述： 1、采用創新設計工藝，制作創新拓客“車掛”小廣告； 2、凸顯莞深生活“蝸居哥VS翡翠君 生活對比小冊子”趣味無限。 四、廣告推廣策略1、再苦再累也要住深圳？2、還是輕松生活半小時？ 四、廣告推廣策略（項目費用預算）備注：此頁填寫的總貨量及推廣費用均為此次推盤數據，非全年數據。項目總貨量預估預估銷售額申請推廣費用預估推廣費率碧桂園翡翠山21億元14.51億元1726萬元1.25%各目標市場 城市 費用 比例 一級市場深圳1,381 80%二級市場東莞黃江138 8%三

22、級市場東莞121 7%東莞樟木頭35 2%東莞塘廈52 3% 四、廣告推廣策略（項目費用預算）媒體 一級市場 二級市場三級市場深圳城市 東莞黃江鎮 東莞 東莞樟木頭鎮 東莞塘廈鎮 小計 占比 大眾媒體706 70 62 18 26 882 51%戶外及其 他媒體290 29 25 7 11 362 21%圈層活動 費用180 18 16 4 7 224 13%合作類94 9 8 2 4 117 7%采購類108 11 9 3 4 135 8%媒體公關 費用4 0 1 0 0 5 0.30%總計1,381 138 121 35 52 1,726 100%（四）包裝計劃（展示面規劃)銷售中心包裝主

23、題：綠色為主，時光綠蔭商業街包裝主題：繽紛時尚，高端大氣板房區包裝主題：小資情調，溫馨浪漫（看房通道、氣氛布置）功能區咖啡館、紅酒雪茄室、健身房、影音室、閱覽室等實體店書吧、精品店洋房板房入口/門口放置精裝展板板房區五、拓客策略首個二級展點開放黃江拓客工作全面開啟，進行多個展點的選址及布置工作開盤銷售目標套數：1600套金額：14.51億板房開放意向登記數：40000臺主要工作1、人員安排2、激勵機制3、監督機制樣板房開放、認籌認籌目標數：2500個， 主要工作:1、宣傳物料全部到位2、現場環境達完美開放程度3、銷售板塊對意向客戶摸底，進行客戶派籌開盤前1個星期解籌目標數：1600個主要工作1

24、、客戶落位2、價格摸底拓客啟動官方微博微信開通網絡軟文宣傳品牌導入開啟項目摘牌項目VI確定項目形象定位項目物料設計 拓客工作時間軸及任務目標五、拓客策略（拓客時間軸）開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導入期1.摘牌準備期12月25日摘牌10月1日示范區開放10月18日開盤1月28日展廳開放五、拓客策略（拓客計劃及策略說明）整體拓客思路如下：u品牌落地期4月份以前：1月28日二級展廳開放，圍繞展點周邊市場進行戰略性拓展，對黃江、常平、樟木頭、大朗等鎮區、村委會、居委會、招商辦、稅務機關、銀行、學校等進行拜訪，對大型企業、工業區、商

25、家、各省商會資源等進行掃蕩，針對性進行活動植入和X展架以及4級展點植入，全面收集東莞片區客戶。u5、6、7月份：集中攻打公明和龍華市場，以開展二級展點為根據地開展拓客工作。對公明、龍華所有小區、工業園、大型商超開設三四級展點，對商家、銀行等進行X展架的植入。通過以各類型活動植入或者引導客戶到展廳來訪，收集意向客戶。u8、9月份：主攻深圳關內福田市場，抓住關內對樓市關注熱度低的特點，進行最后沖刺。利用十里銀灘的深圳四大展點為據點，開展全面性拓客鋪排，對小區、寫字樓、大型商超開設三四級展點，通過各類型活動植入、X展架植入，黃金圈層活動收集意向客戶。u開盤前：利用銷售中心周邊配套優勢，邀約前期拓展意

26、向客戶及區域其他樓盤客戶，進行體驗式營銷，針對大客戶做黃金圈層定制，夜宴等形式進行精準營銷。任務分解：以21億貨量搭建渠道，以14.51億為銷售目標，蓄客4萬組，認籌2500組.五、拓客策略（拓客目標分解）拓 客 任 務 分 解 表別 墅洋 房商 鋪貨量圈拓占比貨量圈拓占比貨量圈拓占比一級市場40套2500組83% 1350套 32000組86%-二級市場12套500組17% 204套5000組14%-總計52套3000組 1554套 37000組- 五、拓客策略（展點開設目標分解）注：人員配置為每天展點值班人員。展點開設目標及開設時間：區域區域二級展廳二級展廳三級展點三級展點四級展點四級展點

27、已開設數量已開設數量人員人員配置配置深圳市4290090人開設時間2014-4-12014-5至7月2014-8至9月一級市場小計目標45個，第一階段5月1日前完成,2個，借用十里銀灘二級展廳4個，四級展點開盤前分階段完成。東莞市0110110人開設時間2014-4-12014-4至10月2014-4-1二級市場小計目標16個，第一階段目前已完成1個三級展廳。 五、拓客地圖及目標分解備注：深圳市光明新區、福田區、龍華區屬于一級市場，東莞市黃江鎮、大朗鎮、常平鎮、樟木頭鎮、塘廈鎮為二級市場。現屬于前期階段，初步對黃江市場進行摸底，并未開展深圳市場拓客。光明新區：A組負責拓客目標：6000人目標意

28、向登記：6000人目標認籌量：375人目標成交套數：240套暫未開展拓客。福田區：C組負責拓客目標：20000人目標意向登記：20000人目標認籌量：1250人目標成交套數：800套暫未開展拓客。東莞市場：B組負責拓客目標：6000人目標意向登記：6000人目標認籌量：375人目標成交套數：240套龍華區：D組負責拓客目標：8000人目標意向登記：8000人目標認籌量：500人目標成交套數：320套暫未開展拓客。拓客板塊工作事項具體內容完成時間展點方案預計深圳公明、龍華等深圳區域選址；租金合計約80000元/月；每個三級展點配置4名銷售。根據各時間節點而定設計方案選址過后根據其面積再行設計根據

29、各時間節點而定圈層活動銷售中心組織150場，培訓機構才藝表演、社區企業球類比賽等持續進行銷售小組組織750場，高端客戶私宴、公司晚宴、生日晚宴、養生講堂等，每組每月30場持續進行銷售人員組織450場， 高端客戶私宴、生日晚宴等每人每月3場持續進行黃金派對150場，高端客戶私人定制、晚宴等活動，每月6場，開盤周期每周30場。持續進行其他渠道派單街霸派單/行為藝術派單/商圈派單持續進行電話營銷通過圈層活動、資源互換、競爭對手客戶收集，進行大量精準的客戶電話資料，并分配到各組每天適量call客持續進行大客戶拜訪拜訪各商會主責人，企業主及高層，政府機關單位、銀行行長等持續進行推介會舉行保險類、銀行類、

30、金融類VIP客戶推介會，產品發布會持續進行績效考核考核機制首次分配周期，各小組根據總體駐場比例，平均分配駐場名額，周末可根據項目實際情況調整，各拓展小組按照每周任務完成度評估得分，滿分100分。每個周期各小組進行績效排名， 最后一名組長淘汰，組員淘汰50%，剩余組員歸入第一名組別持續進行五、拓客策略（拓客重點工作清單）五、拓客策略（拓客時間段：3月-4月） 以三級展點金怡酒店為根據地，對其鎮內及周邊輻射鎮區進行客戶拓展。通過拜訪政府機構、銀行金融業、企業、商家，與其合作舉辦近期活動，并對高端小區、大型商超、高人流量工業區進行四級展點分布，收集客戶資源。圈層類型對象內容概要場次人數商會會長、秘書

31、長、理事針對高端客戶以商會活動形式進行圈層活動拓展。15場250協會各類協會成員舉辦協會活動，如書法、寫作、釣魚、車友等協會活動收集客戶。30場500社區類小區業主、村委會通過培訓機構、村委活動植入公司品牌收集意向客戶。60場1000金融類銀行、保險通過銀行、保險VIP客戶推介會的形式收集客戶資源。45場1000政府類所有政府人員通過公益性活動樹立品牌，并收集客戶資源。15場250企業類高層及員工通過組織其企業活動，收集客戶資料。60場1000合計225場4000五、拓客策略(深圳外圍拓展期:5月-7月) 圍繞公明、龍華三級展點進行高密度的四級展點分布，并針對龍華市場富士康、華為等大型企業，以

32、員工活動形式向其內部高層滲透。針對關外居住的白領，舉行白領關愛類活動提高影響力儲客。圈層類型對象內容概要場次人數商會會長、秘書長、理事針對高端客戶以商會活動形式進行圈層活動拓展。30場500協會各類協會成員與協會合作舉辦活動，如書法、寫作、釣魚、車友等協會活動吸引到項目周邊體驗。30場500社區類小區業主、租客通過關愛活動：愛心早餐、便捷快剪等貼近社區生活，增強品牌號召力以及客戶關注度150場2500金融類銀行、保險通過銀行、保險VIP客戶推介會的形式收集客戶資源。90場1500企業類高層及員工在大型企業如華為，富士康等，進行針對性活動，植入員工活動，組織推介會，舉辦大型運動會，利用現場資源吸

33、引客戶到訪。150場2500個人資源類組員自身客戶資源 利用自身業內朋友資源、企業朋友，進行客戶轉介，并利用人脈資源進行針對性活動。75場1500合計5259000五、拓客策略(深圳關內強攻期：8-9月) 在所有繁華商業區，以“快閃”題材和派發故事小冊子的形式，將我部生活理念植入到關內客戶心中，讓其購房熱度持續升溫，為開盤做最后準備。圈層類型對象內容概要場次人數商會會長、秘書長、理事通過拜訪商會高層，聯系各個商會進行聯誼活動，并收集客戶。30場500協會各類協會成員舉辦協會活動，如書法、寫作、釣魚、車友等協會活動收集客戶。60場1000展點活動周邊人群圍繞十里銀灘深圳四大展廳周邊舉行有獎問答等

34、類活動，派發帶展廳地圖單張，讓中獎客戶前往展廳領獎收客。130場4000事件營銷白領在各大商圈、寫字樓，并派發故事小冊子，引領白領思考生活方式及置業方向。90場2000事件營銷商圈人群在其上下班人流高峰，進行“快閃”活動，舉辦現場投票有獎活動，快速收集客戶資源。200場5000推介會有資源行業人員通過其業內朋友，包括中介、代理商等資源，舉辦大量線下經紀人宣貫會，發展大量線下經紀人。90場1500合計600140001.黃江拓客期：競爭周期：3月-4月，小分隊PKu 周期內區域主攻十里銀灘、常平，項目銷售人員少經驗淺且缺乏競爭，故在該周期內全面打散組員，以3人小分隊形式加大競爭，加快新員工成長速

35、度；u 每周進行工作匯報以及經驗分享，讓員工在匯報過程中進步；u 每月對所有小組成績排名，成績最后小組全員淘汰，促進員工團隊協助能力，為后期培養儲備拓展經理。u 拓展監督：公共事務組定期安排電營小組對拓展登記的意向客戶電話回訪，若發現有虛假信息，一經證實取消跟辦顧問當月績效補貼，累計三次，作辭退處理。 五、拓客策略（拓客方法及獎懲機制）2.深圳拓客期：競爭周期：5月-7月，六個小組PKu 首次分配周期，各小組根據總體駐場比例平均分配駐場名額，周末可根據項目實際情況，每組可調整名額，各拓展小組按照每周任務完成度評估得分，滿分100分，額外加分項10分（該項為公共事務或特殊貢獻加分項）；u 每周按

36、排名進行排班，如下：u 該周期每月各小組組內進行績效排名，排名最后小組10%進行淘汰，淘汰人員通過招聘補充；該周期各小組進行績效排名， 最后一名組長淘汰，組員淘汰50%，剩余人員安排到各個組別；u 拓展監督：公共事務組定期安排電營小組對拓展登記的意向客戶電話回訪，若發現有虛假信息，一經證實取消跟辦顧問當月績效補貼，累計三次，作辭退處理。 五、拓客策略（拓客方法及獎懲機制）考核項目活動四級展點企業拜訪拓客量線下經紀人額外加分權重40%20%20%10%10%10%組別名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名展廳值班人數4322113.硬廣強拓期：競爭周期：8月-9月，八個小組PKu 首次分配周期

37、，各小組根據總體駐場比例平均分配駐場名額，周末可根據項目實際情況，每組可調整名額，各拓展小組按照每周任務完成度評估得分，滿分100分，額外加分項10分（該項為公共事務或特殊貢獻加分項）；u 每周按排名進行排班，如下：u 該周期每月各小組組內進行績效排名，小組最后10%進行淘汰，淘汰人員通過招聘補充；該周期各小組進行績效排名， 最后一名組長淘汰，組員淘汰50%，剩余人員安排到各個組別；u 拓展監督：公共事務組定期安排電營小組對拓展登記的意向客戶電話回訪，若發現有虛假信息，一經證實取消跟辦顧問當月績效補貼，累計三次，作辭退處理。 五、拓客策略（拓客方法及獎懲機制）考核項目活動四級展點企業拜訪拓客量

38、線下經紀人額外加分權重40%20%20%10%10%10%組別名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名展廳值班人數65443321 五、拓客策略（拓客方法及獎懲機制） 4、開盤階段：競爭周期：10月1日-開盤: 1）、首次分配周期，各小組根據總體駐場比例平均分配駐場名額，周末可根據項目實際情況，每組調整，各拓展小組按照每周任務完成度評估得分，滿分100分，額外加分項10分（該項為公共事務或特殊貢獻加分項）； 2）、考核標準如下 3）、以10月1日-3日為首次考核期，之后以三天為一個周期，進行考核，決定銷售中心值班名額： 4）、拓展監督：公共事務組定期安排電營小組對拓展登記的來訪客戶

39、電話回訪，若發現有虛假信息，一經證實取消跟辦顧問當月績效補貼，累計三次，作辭退處理。 5）、對該周期排名最后1組進行全組淘汰，倒數第二組別淘汰組長以及50%組員，另外50%歸入排名第一組別。考核項目認籌圈層活動來訪加分項權重50%35%15%10分名次第一第二第三第四第五第六第七第八值班人數54333221 五、拓客策略（已執行活動分析）一、已執行活動數據分析二、已執行活動圖片展示活動類型活動數量拓展人群數量活動簡述意向分析小組圈層12216通過和酒樓合作，在企業尾牙過后收集意向客戶。登記電話意向客戶主要為公司高管，意向洋房。個人圈層482以個人拜訪企業推介項目產品為主，收集意向客戶。登記客戶

40、主要意向洋房，投資為主。 五、拓客策略（圈層活動策略計劃鋪排）圈層活動開設目標：個人圈層300場，小組圈層500場圈層活動策略簡述：以政府部門、企事業單位、商會、獅子會、企業主、商家為目標群體，針對性做圈層活動植入，以及推介會。個人圈個人圈層活動層活動小組圈小組圈層活動層活動開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放摘牌示范區開放5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導入期1.摘牌準備期12月25日摘牌10月1日示范區開放10月18日開盤1月28日展廳開放前期主要通過圈層活動，進行品牌的推廣，加深客戶認知對項目品牌認知。個人以積累客戶資源，挖掘人脈為前提，進行個人圈層活動。在此階段集中引

41、爆銷售中心，通過各類型圈層活動，增加銷售中心人流量，通過活動引導客戶認籌。個人對前期積累客戶資源進行洗牌，針對意向較高客戶邀請其人脈資源，到銷售中心舉辦圈層活動，加深客戶對本案認同感，并挖其身邊掘潛在客戶。對成交客戶進行分析，針對其所在地進行深耕，針對性進行圈層活動鋪排。對成交客戶進行維系，以晚宴等形式維系客戶，促進舊帶新成交。五、拓客策略（圈層活動版塊說明）1、已開展圈層活動清單 序號 活動名稱 活動類型 活動計劃日期 活動分類 計劃邀請人數 活動預算 跟辦顧問 活動時間段 客戶身份 舉辦地點 使用公司資源 活動實際日期 實際人數 實際費用 1金伯利有限公司尾牙宴產品推薦類2014/1/12

42、普通活動410何森武晚上公司領導層其他無2014/1/121502尚雅美容答謝宴產品推薦類2014/1/14普通活動300張磊鑫晚上公司高層、公司客戶其他無2014/1/141203精盛通電子尾牙宴產品推薦類2014/1/15普通活動830張磊鑫晚上公司員工其他無2014/1/152404陳府喬遷宴產品推薦類2014/1/16普通活動600張磊鑫晚上客戶、客戶親戚其他無2014/1/162005東莞市東浩印刷有限公司年會產品推薦類2014/1/17普通活動400何森武晚上公司員工其他無2014/1/171506柳家滿月宴產品推薦類2014/1/17普通活動520高英勤晚上客戶、客戶親戚其他無2

43、014/1/172207劉府彌月宴產品推薦類2014/1/17普通活動420張磊鑫晚上客戶、客戶親戚其他無2014/1/1720053 2、圈層活動對象分析 根據項目的產品性，以當地市場客戶的職位作為等級分類（如下表），以此區分A、B、C、D級圈層，確定各圈層客戶的拓展目標數量及比例，并簡單描述各圈層活動對象人群特征。（別墅貨量為主，重點拓展A、B圈層，洋房等小面積段產品主力拓展B/C.、D圈層）圈層分類 A級圈層B級圈層C級圈層D級圈層行業分類目標數及占比職位舉例說明目標數及占比職位舉例說明目標數及占比職位舉例說明目標數及占比職位舉例說明政府類2000臺占5%局長、書記、人大等辦公室一二把手

44、6000臺占15%科長、組長、秘書長等領導干部16000臺占40%辦公室非編制職員16000臺占40%商會/協會類會長、理事長、監事長、秘書長等。理事、執委、榮譽會員等會員代表商會協會辦公人員媒體類臺長、社長、總經理、總編輯等主任、總監、編輯、首席記者等等記者文員、技術員等職員銀行金融類董事會成員、行長、首席官、總經理等總監、高級經理等主任、主管、經理助理等柜員、業務員等職員行業類各行業的總經理、負責人等高層領導、明星、藝人等經理、經理助理等各行業的中層領導、高層領導助理等各行業的基層職員各圈層對象的人群特征該圈層以企業、行業領袖為主。 主要愛好為品酒、品茶。各行業高管，愛好閱讀。 行業精英。

45、高學歷人才。 基層員工愛好上網。五、拓客策略（圈層活動版塊說明）54圈層客戶統計數據（截止到2月21日）區域項目業主業主/ /非業主非業主客戶來源渠道客戶來源渠道職位等級職位等級意向產品意向產品意向度意向度年齡段年齡段類別數量百分比類別數量百分比類別數量百分比類別數量百分比類別數量百分比類別數量百分比莞深區域翡翠山業主0個 0%政府關系類5個 1.7%A級3個1%別墅13個4.4% A類 3個 1%20-35歲245個82.3%商會/協會類53個17.8% B級13 4.4% 洋房/公寓277 93% B類34個 11.4% 34-45歲 28個9.4% 非業主 298 100%媒體關系類 0

46、0% C級74 24.8%商鋪 8個 2.6% C類71個 23.8% 45歲以上 25個8.3% 金融關系類 43個14.4% D級 208 69.8% 車位 D類190 個63.8% 行業領袖類197 66.1% 寫字樓 五、拓客策略（圈層活動版塊說明）55時間活動場次參與人數總預算費用（元）實際費用（元）人均成本（元）備注小組個人1月份94242000為免費植入類活動2月份1256000為免費植入類活動總計1062980004、圈層活動統計數據（截止到2月21日） 備注：1、以開始錄入圈層活動數據月份為起始統計月。2、表中圈層活動、費用等數據不含銷售中心舉辦的活動及費用（只需統計小組及個

47、人舉辦的活動及費用）。 五、拓客策略（圈層活動版塊說明）565、項目近15天舉辦的圈層活動清單 備注：該清單從明源圈層活動系統中導出所得。五、拓客策略（圈層活動版塊說明）序號序號 活動名活動名稱稱 活動類活動類型型 活動計活動計劃日期劃日期 活動分活動分類類 計劃邀計劃邀請人數請人數 活動預活動預算算 跟辦顧跟辦顧問問 活動時活動時間段間段 客戶身客戶身份份 舉辦地舉辦地點點 使用公使用公司資源司資源 活動實活動實際日期際日期 實際人實際人數數 實際費實際費用用 1郵政局員工生日宴會活動植入產品推薦類2014/2/1普通活動250游繼鐘晚上公司高層、普通員工其他無2014/2/11902黃江天

48、虹商場商家活動產品推薦類2014/2/14普通活動320何森武下午天虹商戶其他無2014/2/142103 陽光100房地產中介宣貫會產品推薦類2014/2/21普通活動200何森武晚上公司員工其他無2014/2/21160五、拓客策略（總結）u 該階段活動以植入為主，針對現階段拓客數據的統計及分析，是無法滿足項目的需求的，A、B類圈層明顯不足，后續會加大A、B類圈層力度，從而加大A、B類圈層客戶蓄客量。u 目前區域常平項目優先開盤，我部暫未動用區域業主資源，在其開盤以后，我部將動用所有業主資源，做規模大、影響力廣的業主圈層類活動，做最后沖刺。u 通過該階段對黃江市場摸探，其購買力較弱，我部將

49、在五月擴編，對深圳龍華區，公明區，光明區進行撒網式拓客，然后再從中篩選優質資源再深度挖掘。u 利用策劃資源，配合策劃“快閃”型活動以及“故事小冊子”的發放，全面鋪入深圳市場。六、人力策略人力狀況分析人員崗位分布總人數營銷管理銷售板塊銷售助理策劃板塊行政板塊(含人事專員）賓客家政在崗人員2121224200定編人數97367661500滿編率67%18%33%67%13%0%0%G7級及以下人員共86人，占總人數的89%。G9-G8級人員共8人，占總人數的8%。G11-G10級人員共2人，占總人數的2%。G12級及以上人員共1人，占總人數的1%。G11-G10G12及以上G7及以下G9-G8G1

50、3G12G11G10G9G8G7總監級經理級主管級高級普通員工六、人力策略（人力狀況分析-銷售人員:銷售主任、銷售顧問）銷售崗位分布銷售經驗分布房地產銷售經驗其他行業銷售經驗過往行業背景分布過往行業經驗分布學歷分布工齡分布年齡分布性別分布（因目前銷售到職人員較少，大部分為 男性員工，后期招聘會注意男女比例問題）六、人力策略（人力狀況分析-銷售人員:銷售主任、銷售顧問）地域來源匹配度目標市場當地人原工作、生活地掌握當地資源一級市場深圳城市032二級市場東莞499非目標市場注：目標市場指項目營銷工作中的客戶市場。 以上三類屬性為互斥，若有重復按其最有利于營銷工作開展的屬性統計單位：人人力狀況分析（銷售人員:銷售主任、銷售顧問）人員配置板塊人員配置現狀（單位：人）人員配置規劃（重點力度）定編在崗待入職缺口常規招聘定向挖獵獵頭校招內部調動內部培養營銷管理320115%5%-50%30%銷售銷售主任7310415%50%-5%30%銷售顧問403025%25%-35%15%銷售顧問B