1、精選pptC139 控單力工具控單力工具2016.072016.07精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4目錄目錄Topic1Topic1 C139 C139模型模型講解講解Topic2 Topic2 用用C139C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力Topic3 Topic3 用用C139C139值模型指導銷售行為值模型指導銷售行為Topic4 Topic4 用用C139C139模型指導代理商管理模型指導代理商管理 第一PPT模板網 精選pptTopic1Topic1 C139C139模型模型講解講解 1.C1391.C139模型模型的三類

2、指標的三類指標 2. 1W 2. 1W：一個決定力指標：一個決定力指標 3. 3F 3. 3F：三個趨贏力指標：三個趨贏力指標 4. 9C 4. 9C：9 9個必清事項個必清事項 5. C 5. C：來自教練的評分：來自教練的評分 6. 6.教練的種類教練的種類第一PPT模板網 Topic 2Topic 3Topic 4Main PageTopic 1精選ppt（1）最高決策者的態度最高決策者的態度（2 2）客戶的決策層對該項目的評價和態度）客戶的決策層對該項目的評價和態度（3 3）銷售人員對于項目形勢的了解和把握程度）銷售人員對于項目形勢的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內部狀況、以及競爭

3、對手的情況）（客戶需求、客戶組織內部狀況、以及競爭對手的情況）Main PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4Topic1 C139Topic1 C139模型模型講解講解1.C139模型的三類指標模型的三類指標精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4 決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目、決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目、 控制過程（內部公開場合表過態）控制過程（內部公開場合表過態）。2. 1W（Win）：一個決定力指標：一個決定力指標精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3

4、Topic 41F1F：決策者及決策結構中關鍵人物認為我們價值匹配度最高（產品、：決策者及決策結構中關鍵人物認為我們價值匹配度最高（產品、價格、服務）價格、服務）2F: 2F: 決策結構中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目、把控過程決策結構中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目、把控過程（要我們提供產品標準、服務標準、評分標準、資質標準等）（要我們提供產品標準、服務標準、評分標準、資質標準等）3F3F：決策結構中所選定的甄選模型認為是第一：決策結構中所選定的甄選模型認為是第一（內選中最符合客戶要求（內選中最符合客戶要求）或評委中多數人選我們）或評委中多數人選我們3F3F中中2F2F是關鍵值是關鍵

5、值3. 3F（First）：三個趨贏力指標：三個趨贏力指標精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 41C1C：我們的推進流程和關鍵節點：我們的推進流程和關鍵節點（知道信息并實質性接觸到客戶）（知道信息并實質性接觸到客戶）2C2C：客戶的采購流程和關鍵節點：客戶的采購流程和關鍵節點（開始實施，發布招標文件等）（開始實施，發布招標文件等）3C3C：客戶的組織結構：客戶的組織結構/ /主要成員共鳴點主要成員共鳴點（客戶的招標組織部門（客戶的招標組織部門/ /參與部門參與部門/ /主要負責領導主要負責領導/ /成員領導成員領導/ /客戶群體的主要需客戶群體的主

6、要需求和選擇標準等）求和選擇標準等）4C4C：客戶：客戶關于關于此項目的決策機構及各人的影響力此項目的決策機構及各人的影響力/ /定位定位/ / 傾向。傾向。客戶的評標機構客戶的評標機構/ /成員人員（業主方、招標公司、專家評委）的組成及各個人成員人員（業主方、招標公司、專家評委）的組成及各個人的意見權重、評分標準等的意見權重、評分標準等 5C: 5C: 立項原因及決策結構中每個人的決策點立項原因及決策結構中每個人的決策點（主要決策人的觀點和話語權重）（主要決策人的觀點和話語權重） 9C4. 9C4. 9C（ClearClear）：9 9個必清事項個必清事項精選pptMain PageTopi

7、c 1Topic 2Topic 3Topic 46C: 6C: 客戶付款信譽客戶付款信譽/ /付款習慣付款習慣/ /項目資金來源及到位情況項目資金來源及到位情況7C: 7C: 各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用（競爭對手及其在客戶中的主要資源情況）（競爭對手及其在客戶中的主要資源情況）8C: 8C: 各參與者的推進活動各參與者的推進活動/SWOT/SWOT，客戶認為的各參與者的，客戶認為的各參與者的SWOTSWOT。（各參與者自認為的優劣勢和客戶眼中的各參與者的優劣勢。知己知彼。）（各參與者自認為的優劣勢和客戶眼中的各參與者的優劣勢。知己知彼。

8、）9C: KSF9C: KSF：關鍵成功因素分析：關鍵成功因素分析TOP3TOP3的活躍情況，的活躍情況，最重要三個因素的變化情況。最重要三個因素的變化情況。 9C9C事項可分為三類：事項可分為三類：1.1.對自身的了解對自身的了解2.2.對客戶和項目信息的掌握對客戶和項目信息的掌握3.3.對競爭對手的了解和把握對競爭對手的了解和把握9C9C中中6C6C是關鍵值。是關鍵值。4. 9C（Clear）：9個必清事項個必清事項精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4C:C:來自教練的評分來自教練的評分（1）有了對）有了對C值、值、F值和值和W值的把控，銷售

9、人員對于值的把控，銷售人員對于大型項目的進度把控更為到位，但由于不同銷售人員大型項目的進度把控更為到位，但由于不同銷售人員的判斷標準不同，銷售人員自己算出的的判斷標準不同，銷售人員自己算出的C139 值可能嚴值可能嚴重失真。重失真。（2）教練可以從全面的角度和更高的高度出發，指導）教練可以從全面的角度和更高的高度出發，指導銷售人員采取正確的行動和方法，同時幫助銷售員校準銷售人員采取正確的行動和方法，同時幫助銷售員校準139值。值。（3）銷售人員的重要任務是：在項目的不同階段尋求能幫助判斷現狀）銷售人員的重要任務是：在項目的不同階段尋求能幫助判斷現狀和指明方向的教練。和指明方向的教練。5. C:

10、5. C:來自教練的評分來自教練的評分精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4（1）客戶關系教練（內線人）客戶關系教練（內線人）幫助銷售人員摸清楚客戶內部的各種情況，他們多是客戶內部的信息靈通人士幫助銷售人員摸清楚客戶內部的各種情況，他們多是客戶內部的信息靈通人士或者項目關鍵人。或者項目關鍵人。（2 2）價值匹配教練（顧問、領導）價值匹配教練（顧問、領導）幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關鍵需求，一般多是外部咨詢顧問。幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關鍵需求，一般多是外部咨詢顧問。（3 3）資源運營教練（中間人）資源運營教練（中間人）清楚己方資源，并

11、知曉如何調動這些資源，堪當此任的人多為資深銷售人員和清楚己方資源，并知曉如何調動這些資源，堪當此任的人多為資深銷售人員和主管。主管。6.6.教練的種類教練的種類精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4 Topic2 Topic2 用用C139C139值判斷大項目控單力值判斷大項目控單力 1.C139 1.C139值與盈率值與盈率 2. 2.判斷項目走向判斷項目走向 * *A A公司項目走向公司項目走向精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4Topic2 Topic2 用用C139C139值判斷大項目控單力值

12、判斷大項目控單力1. C1391. C139值與盈率值與盈率贏贏抖抖輸輸C139C139值值1W1F6C 1W1F6C 贏單區贏單區0W2F7C0W2F7CC139C139值值1W1F5C 1W1F5C 抖動區抖動區C139C139值值0W2F6C 0W2F6C 輸單區輸單區 贏單率贏單率95%95%輸、贏單概率各輸、贏單概率各50%50% 輸單率輸單率93%93%精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 42.2.判斷項目走向判斷項目走向C C1 13 39 9精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4“在項目

13、推進過程中定期給項目評出在項目推進過程中定期給項目評出C139值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目發展趨勢幫助預判項目成敗，及早采取改進或補救措施。發展趨勢幫助預判項目成敗，及早采取改進或補救措施。”1w1w2F2F9C9CA公司的銷售人員4月份接手項目后，C139值是空白，5月份提升為0W0F6C，6月份提升為0W1F8C，7月份再次提升為1W2F9C，這個項目的C139值逐漸提升，在三個月內脫離輸單區并最終進入贏單區。A A公司項目走向公司項目走向精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topi

14、c 3Topic 4Topic3 Topic3 用用C139C139值模型指導銷售行為值模型指導銷售行為1.1.爭取局部戰役的勝利爭取局部戰役的勝利2.2.全局戰果最大化全局戰果最大化3.3.分析控單力地圖分析控單力地圖 * *A A公司的項目控單力地圖公司的項目控單力地圖4.4.關注大額項目的決定力關注大額項目的決定力5.5.攻堅攻堅6.6.逆轉逆轉精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4Topic3 Topic3 用用C139C139值模型指導銷售行為值模型指導銷售行為1.1.爭取局部戰爭的勝利爭取局部戰爭的勝利 “ “雖然雖然C139C139模

15、型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售項目指模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售項目指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據此有放矢地推進目標，補足自出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據此有放矢地推進目標，補足自己的弱項，同時進攻對手的薄弱環節。己的弱項，同時進攻對手的薄弱環節。”精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 42.全局戰果最大化全局戰果最大化 “C139 “C139模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構造一個銷售團隊控單模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構造一個銷售團隊控單全景圖，讓銷售經理隨時隨地對所有正在

16、進行的銷售項目了如指掌，知道哪些全景圖，讓銷售經理隨時隨地對所有正在進行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩操勝券，哪些項目尚需攻關以及應該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，項目穩操勝券，哪些項目尚需攻關以及應該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進而根據公司的總體戰略，調配各方資源，實現全局戰果的最大化。進而根據公司的總體戰略，調配各方資源，實現全局戰果的最大化。”精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 43.分析控單力地圖分析控單力地圖評出每個項目的評出每個項目的C139C139值后，所有項目匯總成為一張控單力地圖。加上項值后，所有項目匯總成為一張控單力地

17、圖。加上項目的預簽金額、預簽時間、負責的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息目的預簽金額、預簽時間、負責的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更新時間等內容后，銷售經理可以重點關注那些有遠離或停滯趨勢的的更新時間等內容后，銷售經理可以重點關注那些有遠離或停滯趨勢的項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現。項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現。贏單區項目贏單區項目維持現有的C139值，然后再進行提升。對于C139值趨勢處于未變或前進狀態的項目，基本可歸于囊中。應重點關注存在“遠離”問題的項目。抖動區項目抖動區項目由于客戶中最高決策者與決策機構中其它成員的意見相背

18、，銷售人員的行動計劃帶來的風險遠高于機會。這時需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內部加強討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區項目輸單區項目應當考慮挽救還是退出。如果是新增項目C139值低落在輸單區可繼續觀察。連續時間C139值都得不到提升的項目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項目，除非有高效的資源投入，否則應考慮適當降低投入，及時轉向新的項目。精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4A A公司的項目控單力地圖公司的項目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現和他們的能力從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現和他們的能

19、力A公司的項目控單力地圖分為三個區：贏單區、抖動區和輸單區。贏單區：如A公司的陜西某電力公司和重慶某通信公司兩個項目的C139值趨勢就處于倒退狀態；上海某區政府的C139值則有一個多月未更新。如果不采取有效措施，這三個項目很可能在下一次更新C139值時，掉出贏單區。抖動區：由于客戶中最高決策者與決策機構中其它成員的意見相背，A公司如履薄冰，稍有不慎，就會陷到客戶內部微妙的決策旋渦中。輸單區：劉長明的兩個新增項目僅記下客戶名字即可，等摸清9C的黃金8周過后再看；而王成山的幾個沒有進展的項目，則需要王成山的主管經理加大在這三個項目里的精力投入，要讓客戶做出選擇，保證W值和F值實現零的突破；至于還有

20、一個就到簽單臨界期限的深圳某地產項目，則應做好退出準備，但仍與該項目的主管經理討論是否有重大轉機出現的可能。精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 44.關注大額項目的決定力關注大額項目的決定力 “銷售金額大的項目始終是公司的關注重點。而這些項目能不能拿下，關銷售金額大的項目始終是公司的關注重點。而這些項目能不能拿下，關鍵要看鍵要看1W1W是否能夠出現，因為是否能夠出現，因為1W1W是項目突破贏單點進入贏單區的最關鍵因是項目突破贏單點進入贏單區的最關鍵因素。素。”在金額最大的在金額最大的5050個個項目中，只有項目中，只有1313個個項目達到項目達到1

21、W1W，有，有3737個項目的決定力為個項目的決定力為0W0W，這，這3737個個0W0W的項的項目可劃分為兩部分目可劃分為兩部分一是正在向A公司流動的項目，即連續幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現1次F值的項目。這些項目可依據簽單時間和業務經理的水平，來判斷是否要投入更多時間。二是C139值連續幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，可定義為停滯或遠離項目。這些項目需要與銷售人員進行探討，如何運用更多的銷售技巧以促進1W的達成。精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 45.攻堅攻堅6C6C、2F2F和和1W1W分別是項目銷售取得成功的三個關鍵點分別是項

22、目銷售取得成功的三個關鍵點A A公司在該項公司在該項目上得到客戶目上得到客戶項目總監的主項目總監的主動支持和協助，動支持和協助，C139C139值達到值達到0W1F6C0W1F6CA A公司了解到客戶的公司了解到客戶的CEOCEO對該項目有特殊要求，于對該項目有特殊要求，于是針對特殊要求做出解決是針對特殊要求做出解決方案，并由客戶項目總監方案，并由客戶項目總監在客戶方內部匯報考察成在客戶方內部匯報考察成果，其中竭力突出了對特果，其中竭力突出了對特殊要求的解決方案，從而殊要求的解決方案，從而使包括使包括CEOCEO在內的客戶在內的客戶決策層都認為決策層都認為A A公司的產公司的產品匹配度最高，品

23、匹配度最高，項目項目F F值上升至值上升至2F2F獲得獲得2F2F后最重要的后最重要的不是第三個不是第三個F F，而，而是是1W1W。A A公司銷公司銷售團隊拜訪了客戶售團隊拜訪了客戶CEOCEO，當面介紹，當面介紹A A公司產品解決方案公司產品解決方案如何滿足如何滿足CEOCEO的的需求，需求，CEOCEO充分充分認可，并拍板認可，并拍板A A公公司為供應商，司為供應商，1W1W成功成功順順利利簽簽單單精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 46.逆轉逆轉l 在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發生變化。這可能是由于客戶組織構變遷或是內部決策

24、構改變引起的，但無論哪種情況項目的Win值都可能相應改變。l 在銷售人員久攻不下贏單點1W1F6C的情況下，如果能使現在處于最高決策者位置的人員下移到F區域，由能達成1W的人員進入決策位，則贏單率會大幅度提升，實現項目逆轉。A A公司公司0W0W* *F F* *C CB B公司公司A A公司公司1W1W* *F F* *C CB B公司公司改變改變W W值值決策人決策人如某市政府下屬的一個項目，A公司在項目前期的技術和商務評分都名列前茅，A公司自己的C139值評分為1W2F8C。但在最后一輪決策會議過程中，原來并未出現在決策層的該行政區區長突然參與決策，把最有優勢的A公司排在第6名。A公司意

25、識到信息有誤，重新評估后的C139值僅為0W1F7C。但該項目對于A公司進入該市市場極為重要，A公司經過會議群策群力發現，該市市長對于A公司項目一直好評，由此，A公司動用了一切力量。正當客戶準備公布A公司的競爭對手B公司中標時，該市市長出面提出了更為合理的評選標準，最終A公司中標。在這個項目里，由于群決策機構的變化，初始的最高決策人下降為關鍵人，更高職位的人員參與了決策，在這個項目里，由于群決策機構的變化，初始的最高決策人下降為關鍵人，更高職位的人員參與了決策，成為新決策機構的最高負責人。從而使成為新決策機構的最高負責人。從而使C139值由值由0W*F*C變為變為1W*F*C，項目實現奇跡般的

26、逆轉。，項目實現奇跡般的逆轉。精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4Topic4 Topic4 用用C139C139模型指導代理商管理模型指導代理商管理 1. 1.代理商合作原則代理商合作原則 2.2.代理商項目支持標準代理商項目支持標準 3.3.代理商項目干預代理商項目干預精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 4Topic4 C139Topic4 C139值模型指導代理商管理值模型指導代理商管理1.代理商合作原則代理商合作原則l 代理商參與的項目，應是至少能夠做到代理商參與的項目，應是至少能夠做到1W1

27、F6C1W1F6C進入贏單區，進入贏單區，或者新增持續一段時間或者新增持續一段時間C139C139值增長的項目。值增長的項目。l 如果代理商僅僅知道項目信息，關系不到位，既達不到最基如果代理商僅僅知道項目信息，關系不到位，既達不到最基本的贏單拐點，本的贏單拐點，C139C139值也持續停滯不前，這樣的項目不應耗值也持續停滯不前，這樣的項目不應耗費公司過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則費公司過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則公司應考慮適當降低投入，及時轉向新的項目。公司應考慮適當降低投入，及時轉向新的項目。l 公司與代理商項目合作的成功率必須提高到公司與代理商項目合作

28、的成功率必須提高到50%50%甚至更高。甚至更高。因此代理商本身應該明確項目是否已經或者能夠建立關鍵的關因此代理商本身應該明確項目是否已經或者能夠建立關鍵的關系，我們可以用系，我們可以用C139C139值檢驗項目的贏單率及我們下一步所采值檢驗項目的贏單率及我們下一步所采取的策略。取的策略。精選pptMain PageTopic 1Topic 2Topic 3Topic 42.代理商項目支持標準代理商項目支持標準l 銷售經理可以根據銷售經理可以根據C139C139模型，了解代理商對項目跟蹤的程度模型，了解代理商對項目跟蹤的程度, ,代理商對代理商對項目的項目的CC值、值、F F值和值和WW值究竟

29、獲取到什么程度，贏單機率和項目發展趨勢值究竟獲取到什么程度，贏單機率和項目發展趨勢如何。根據這些數據，我們可以決定采取何種方式支持代理商。如何。根據這些數據，我們可以決定采取何種方式支持代理商。l 如果代理商對項目的掌握，達不到如果代理商對項目的掌握，達不到1W1F6C1W1F6C贏單拐點，處于抖動區，此贏單拐點，處于抖動區，此時我們對代理商的支持有有兩種情況出現：時我們對代理商的支持有有兩種情況出現：對于連續幾次對于連續幾次C139C139值呈值呈上升趨勢，并且至少出上升趨勢，并且至少出現現1 1次次F F值的項目可依據值的項目可依據簽單時間和業務經理的簽單時間和業務經理的水平，來判斷是否需要水平，來判斷是否需要投支持和精力投支持和精力對于對于C139C139值連續幾次沒有值連續幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項變化或者呈下降趨勢的項目，即停滯或遠離項目，目，即停滯或遠離項目，則需要與代理商進行探討則需要與代理商進行探討以促進以促進1W1W的達成，或引導的