1、第第8 8講講海外市場進入模式及其選擇海外市場進入模式及其選擇暨南大學楊學軍博士2022-5-52海外市場的進入模式劃分為三大類：海外市場的進入模式劃分為三大類：l貿易型進入模式，貿易型進入模式，l契約型進入模式，契約型進入模式，l投資型進入模式。投資型進入模式。除此以外，還可以建立各種形式的戰略聯盟。除此以外，還可以建立各種形式的戰略聯盟。暨南大學楊學軍博士2022-5-53一、貿易型市場進入模式一、貿易型市場進入模式l所謂貿易型進入模式，就是通過向目標國家或所謂貿易型進入模式，就是通過向目標國家或地區出口商品而進入該市場。地區出口商品而進入該市場。l這種模式起步的費用和風險都很低，但利潤回

2、這種模式起步的費用和風險都很低，但利潤回報的速度卻很快。報的速度卻很快。暨南大學楊學軍博士2022-5-541 1）間接出口）間接出口形式：形式： 間接出口多半是通過專業外貿公司或專業的出間接出口多半是通過專業外貿公司或專業的出口代理商來進行。有時，出口代理商把生產企業的口代理商來進行。有時，出口代理商把生產企業的產品買下來，對其重新包裝后再出口。產品買下來，對其重新包裝后再出口。暨南大學楊學軍博士2022-5-55優勢：優勢：l通過本國的中間商經銷或代理其產品出口，通過本國的中間商經銷或代理其產品出口，本企業與國外市場無直接聯系，也不涉及國外業本企業與國外市場無直接聯系，也不涉及國外業務活動

3、，務活動，l不必專設機構和雇用專職人員經營出口，不必專設機構和雇用專職人員經營出口，l既可節省費用，又不承擔出口風險。既可節省費用，又不承擔出口風險。暨南大學楊學軍博士2022-5-56l無法獲得經營國際化的直接經驗，無法獲得經營國際化的直接經驗，l信息反饋不及時，信息反饋不及時，l無法控制產品進入國外市場的過程。無法控制產品進入國外市場的過程。缺陷：缺陷：暨南大學楊學軍博士2022-5-57間接出口的另一種形式間接出口的另一種形式捎帶出口捎帶出口 暫時沒有進出口經營權的企業通過一家有進暫時沒有進出口經營權的企業通過一家有進出口經營權的企業把自己的產品打到國際市場出口經營權的企業把自己的產品打

4、到國際市場上去。上去。暨南大學楊學軍博士2022-5-582 2）直接出口）直接出口分兩種情形：分兩種情形：其一是設立出口部或國際業務部，向目標國家或地其一是設立出口部或國際業務部，向目標國家或地區的中間商出口產品，由后者在目標市場上進行區的中間商出口產品，由后者在目標市場上進行產品經銷或代銷。產品經銷或代銷。其二是在目標國家設立專門的銷售分支機構或子公其二是在目標國家設立專門的銷售分支機構或子公司就地推銷。司就地推銷。暨南大學楊學軍博士2022-5-59優勢：優勢：l利潤要比間接出口大得多，利潤要比間接出口大得多，l可以直接進入國外市場取得經營國際化的可以直接進入國外市場取得經營國際化的經驗

5、，以便及時調整企業的經營策略和方經驗，以便及時調整企業的經營策略和方法。法。l從嚴格意義上來講，只有直接出口才是企從嚴格意義上來講，只有直接出口才是企業外向型經營國際化的起點。業外向型經營國際化的起點。暨南大學楊學軍博士2022-5-510缺陷：缺陷：l直接出口須支付更多的費用，直接出口須支付更多的費用，l要設立專門的對外貿易部門并配備相關的要設立專門的對外貿易部門并配備相關的人才，人才，l還要獨立承擔海外市場的風險。還要獨立承擔海外市場的風險。暨南大學楊學軍博士2022-5-511貿易型進入海外市場的基本步驟貿易型進入海外市場的基本步驟 第一步：評估在各國（地區）從事商業活動所面臨的第一步：

6、評估在各國（地區）從事商業活動所面臨的風險。風險。第二步：了解進出口的有關規定。第二步：了解進出口的有關規定。第三步：制定并使用出口貨物清單。第三步：制定并使用出口貨物清單。第四步：選擇運輸公司。第四步：選擇運輸公司。第五步：了解短期融資。第五步：了解短期融資。第六步：使用信用保險。第六步：使用信用保險。暨南大學楊學軍博士2022-5-512二、契約型市場進入模式二、契約型市場進入模式 契約型進入海外市場，就是本企業通過與契約型進入海外市場，就是本企業通過與目標國家或地區的法人之間訂立長期的非投資目標國家或地區的法人之間訂立長期的非投資性的合作協議而進入目標國家。性的合作協議而進入目標國家。

7、合作協議可以是轉讓無形資產合作協議可以是轉讓無形資產包括各包括各種工業產權（如專利、商標、秘訣、管理技能、種工業產權（如專利、商標、秘訣、管理技能、營銷技能等）和版權，也可以是勞務出口或工營銷技能等）和版權，也可以是勞務出口或工程承包等。程承包等。暨南大學楊學軍博士2022-5-513 契約型進入是一種契約型進入是一種“非股權安排非股權安排”（Non-Equity ArrangementNon-Equity Arrangement）。）。 契約型進入形式：大致可以分為授權契約型進入形式：大致可以分為授權經營類，服務合同類，建設與生產合同類。經營類，服務合同類，建設與生產合同類。暨南大學楊學軍博

8、士2022-5-514通過授權經營進入海外市場通過授權經營進入海外市場兩種形式：兩種形式：普通授權經營（普通授權經營（LicensingLicensing）和特許經營）和特許經營（FranchisingFranchising）。）。暨南大學楊學軍博士2022-5-515授權經營授權經營 就是企業在規定的期限內將自己的無形資產（專利、就是企業在規定的期限內將自己的無形資產（專利、技術秘訣、商標等）通過契約轉讓給海外法人，以換技術秘訣、商標等）通過契約轉讓給海外法人，以換取授權費和其他補償。其中出讓無形資產的一方稱為取授權費和其他補償。其中出讓無形資產的一方稱為許讓方、特許方或授權方（許讓方、特許

9、方或授權方（LicensorLicensor），而接受無形），而接受無形資產的一方稱為受讓方或受權方（資產的一方稱為受讓方或受權方（LicenseeLicensee）。）。暨南大學楊學軍博士2022-5-516授權經營具有以下一些優點：授權經營具有以下一些優點：（1 1）需求資金較少，）需求資金較少，（2 2）銷售產品的費用較低，）銷售產品的費用較低，（3 3）當地的授權經營人能夠調整產品、技術或）當地的授權經營人能夠調整產品、技術或服務以適應當地市場的特點。服務以適應當地市場的特點。暨南大學楊學軍博士2022-5-517其缺點有：其缺點有： （1 1）授權企業不能控制所銷售的產品的質量，）授

10、權企業不能控制所銷售的產品的質量，（2 2）在法制不健全的國家易遭受版權和專）在法制不健全的國家易遭受版權和專利權的侵犯，利權的侵犯，（3 3）當地的受權經營人對產品或技術所做）當地的受權經營人對產品或技術所做的調整可能會造成市場開發策略的改變，的調整可能會造成市場開發策略的改變，（4 4）授權企業不能參與產品或技術的經營）授權企業不能參與產品或技術的經營管理。管理。暨南大學楊學軍博士2022-5-518特許經營特許經營l所謂特許經營，就是特許企業所謂特許經營，就是特許企業（FranchisorFranchisor）向受許企業）向受許企業(Franchisee)(Franchisee)轉讓技術

11、、商標、統一的經營方法等，讓轉讓技術、商標、統一的經營方法等，讓受許企業在本企業的監督與幫助下利用本受許企業在本企業的監督與幫助下利用本企業形象和招牌經營本企業的特定業務。企業形象和招牌經營本企業的特定業務。特許經營的基本過程如圖所示。特許經營的基本過程如圖所示。暨南大學楊學軍博士2022-5-519麥當勞麥當勞 的特許經營的特許經營l“麥當勞麥當勞”原是麥當勞兄弟于原是麥當勞兄弟于1937年在洛杉磯東部的巴年在洛杉磯東部的巴沙地那小鎮開辦的汽車餐廳。為適應顧客需要快速服務沙地那小鎮開辦的汽車餐廳。為適應顧客需要快速服務的要求，兄弟倆改進了廚房設備和生產制作程序（生產的要求，兄弟倆改進了廚房設

12、備和生產制作程序（生產線化），采用自助式服務方式，從而使漢堡包生產制作線化），采用自助式服務方式，從而使漢堡包生產制作和服務速度大大提高，因此也吸引了大量顧客。和服務速度大大提高，因此也吸引了大量顧客。l為求發展，麥當勞兄弟還嘗試著出售了為數不多的特許為求發展，麥當勞兄弟還嘗試著出售了為數不多的特許經營權，發展了一小批加盟店。但真正使麥當勞成為特經營權，發展了一小批加盟店。但真正使麥當勞成為特許經營王國的是克洛克，而不是麥當勞兄弟。許經營王國的是克洛克，而不是麥當勞兄弟。1954年麥年麥當勞兄弟和克洛克簽訂了一份聯合經營的協議，克洛克當勞兄弟和克洛克簽訂了一份聯合經營的協議，克洛克獲得了在美國

13、全國特許經營的權利，成為麥當勞特許經獲得了在美國全國特許經營的權利，成為麥當勞特許經營的代理商。營的代理商。1955年年3月，克洛克在芝加哥西北郊區開月，克洛克在芝加哥西北郊區開設了第一家麥當勞餐廳，創立了麥當勞特許加盟體系設了第一家麥當勞餐廳，創立了麥當勞特許加盟體系（1961年克洛克以年克洛克以270萬美元買下了麥氏兄弟的餐廳）。萬美元買下了麥氏兄弟的餐廳）。l目前，全球的麥當勞餐館已突破了目前，全球的麥當勞餐館已突破了30萬家。萬家。暨南大學楊學軍博士2022-5-520l明確的經營理念與規范化管理明確的經營理念與規范化管理 （QSC&V)lQualityQuality是指麥當勞為保障食

14、品品質制定了極其嚴格的標準。是指麥當勞為保障食品品質制定了極其嚴格的標準。例如，牛肉食品要經過例如，牛肉食品要經過4040多項品質檢查；食品制作超過一定多項品質檢查；食品制作超過一定期限（漢堡包的時限是期限（漢堡包的時限是1010分鐘、炸薯條是分鐘、炸薯條是7 7分鐘），即丟棄分鐘），即丟棄不賣；規定肉餅必須由不賣；規定肉餅必須由8383的肩肉與的肩肉與1717的上選五花肉混制的上選五花肉混制等等。嚴格的標準使顧客在任何時間、任何地點所品嘗的麥等等。嚴格的標準使顧客在任何時間、任何地點所品嘗的麥當勞食品都是同一品質的。當勞食品都是同一品質的。lServiceService是指按照細心、關心和愛

15、心的原則，提供熱情、周是指按照細心、關心和愛心的原則，提供熱情、周到、快捷的服務。到、快捷的服務。lCleanClean是指麥當勞制定了必須嚴格遵守的清潔工作標準。是指麥當勞制定了必須嚴格遵守的清潔工作標準。lValueValue代表價值，是后來添加上的準則（原來只有代表價值，是后來添加上的準則（原來只有Q Q、S S、C C），），加上加上V V是為了進一步傳達麥當勞的是為了進一步傳達麥當勞的“向顧客提供更有價值的向顧客提供更有價值的高品質高品質”的理念。的理念。 l嚴格的檢查監督制度嚴格的檢查監督制度l 三種檢查制度：一是常規性月度考評，二是公司總部的檢查，三種檢查制度：一是常規性月度考評

16、，二是公司總部的檢查，三是抽查（在選定的分店每年進行一次）三是抽查（在選定的分店每年進行一次） 。暨南大學楊學軍博士2022-5-521l完備的培訓體系完備的培訓體系l麥當勞的培訓體系是在職培訓與脫產培訓相結合。麥當勞的培訓體系是在職培訓與脫產培訓相結合。l脫產培訓主要是由位于芝加哥的漢堡大學（脫產培訓主要是由位于芝加哥的漢堡大學（Hamburger Hamburger UniversityUniversity）完成。漢堡大學是對分店經理和重要職員）完成。漢堡大學是對分店經理和重要職員進行培訓的基地。進行培訓的基地。19921992年在北京開辦的中國第一家麥當年在北京開辦的中國第一家麥當勞餐館

17、的勞餐館的4 4名管理人員就畢業于漢堡大學。名管理人員就畢業于漢堡大學。l漢堡大學提供兩種課程的培訓，一種是基本操作講座課漢堡大學提供兩種課程的培訓，一種是基本操作講座課程（程（BOCBOC），目的是教育學員制作產品的方法、生產及質），目的是教育學員制作產品的方法、生產及質量管理、營銷管理。作業與資料管理和利潤管理等；量管理、營銷管理。作業與資料管理和利潤管理等；l另一種是高級操作講習課程（另一種是高級操作講習課程（AOCAOC），主要用于培訓高層），主要用于培訓高層管理人員培訓上，其內容包括管理人員培訓上，其內容包括QSCQSCV V的研究、提高利潤的研究、提高利潤的方式、房地產、法律、財務

18、分析和人際關系等。的方式、房地產、法律、財務分析和人際關系等。暨南大學楊學軍博士2022-5-522l聯合廣告基金制度聯合廣告基金制度 l由于大部分加盟者只有一家或少數幾家店，不可能由于大部分加盟者只有一家或少數幾家店，不可能負擔大部分廣告費用，而大家聯合起來，就可以籌負擔大部分廣告費用，而大家聯合起來，就可以籌集到較豐厚的廣告基金。集到較豐厚的廣告基金。l為了能夠讓麥當勞在更大范圍做電視廣告，為了能夠讓麥當勞在更大范圍做電視廣告，19661966年年麥當勞總部決定建立聯合廣告基金制度，并組建了麥當勞總部決定建立聯合廣告基金制度，并組建了麥當勞全國加盟者聯合廣告基金會，基金會的資金麥當勞全國加

19、盟者聯合廣告基金會，基金會的資金來源于參加這一計劃的加盟店和麥當勞公司直營店，來源于參加這一計劃的加盟店和麥當勞公司直營店，其額度大約占每年總營業額的其額度大約占每年總營業額的3 34 4。l麥當勞除了總公司廣告部以外，在美國各地還有若麥當勞除了總公司廣告部以外，在美國各地還有若干個廣告基金。這樣，品牌宣傳的廣告經費就充足干個廣告基金。這樣，品牌宣傳的廣告經費就充足了。了。 暨南大學楊學軍博士2022-5-523l以租賃為主的房地產經營策略以租賃為主的房地產經營策略 l麥當勞公司的收入主要來源于房地產營運收入、從加盟店收取的麥當勞公司的收入主要來源于房地產營運收入、從加盟店收取的服務費和直營店

20、的盈余三部分。服務費和直營店的盈余三部分。l由于加盟者一般都沒有足夠的資金支付由于加盟者一般都沒有足夠的資金支付3 3萬美元的土地費用和萬美元的土地費用和4 4萬萬美元的建筑費用，也常無力爭取貸款。麥當勞公司就負責代加盟美元的建筑費用，也常無力爭取貸款。麥當勞公司就負責代加盟商尋找合適的開店地址，并長期承租或購進土地和房屋，然后將商尋找合適的開店地址，并長期承租或購進土地和房屋，然后將店面出租給各加盟店，獲取其中的差額。這是麥當勞公司收入的店面出租給各加盟店，獲取其中的差額。這是麥當勞公司收入的主要來源。主要來源。l這實質是麥當勞房地產公司（為實施房地產策略而成立的公司）這實質是麥當勞房地產公

21、司（為實施房地產策略而成立的公司）用各加盟店的錢買下房地產，然后再把它租給出錢的加盟店。這用各加盟店的錢買下房地產，然后再把它租給出錢的加盟店。這種房地產經營策略，實際上是把第一債權人的權利轉讓給了麥當種房地產經營策略，實際上是把第一債權人的權利轉讓給了麥當勞房地產公司，以使它能具備從銀行取得貸款的資格。這既解決勞房地產公司，以使它能具備從銀行取得貸款的資格。這既解決了加盟者開店的資金困難，又增加了麥當勞公司的收入，同時，了加盟者開店的資金困難，又增加了麥當勞公司的收入，同時，通過控制房地產，更有利于麥當勞加強對受許人的管理。通過控制房地產，更有利于麥當勞加強對受許人的管理。l資料表明，至資料

22、表明，至2020世紀世紀8080年代中期，麥當勞的近萬家餐館中，年代中期，麥當勞的近萬家餐館中，有有6060的房地產權屬于麥當勞總部，另的房地產權屬于麥當勞總部，另40%40%是由總部出面向是由總部出面向當地房地產主承租的。由此，房地產收入成為麥當勞的主要當地房地產主承租的。由此，房地產收入成為麥當勞的主要收入。麥當勞收入的收入。麥當勞收入的1 13 3來自直營店，其余來自加盟店，其來自直營店，其余來自加盟店，其中，房地產收入占這部分收入的中，房地產收入占這部分收入的9090。 暨南大學楊學軍博士2022-5-524l相互制約、共存共榮的合作關系相互制約、共存共榮的合作關系l麥當勞在處理總部與

23、分店關系上非常成功，主要有三個特麥當勞在處理總部與分店關系上非常成功，主要有三個特點：其一是麥當勞收取的首期特許費（點：其一是麥當勞收取的首期特許費（2.252.25萬美元）和年萬美元）和年金（銷售額金（銷售額3 3）都很低，減輕了分店的負擔；）都很低，減輕了分店的負擔；l其二是總部始終堅持讓利原則，把采購中得到的優惠直接其二是總部始終堅持讓利原則，把采購中得到的優惠直接轉給各特許分店；轉給各特許分店；l其三是麥當勞總部不通過向受許人出售設備及產品來牟取其三是麥當勞總部不通過向受許人出售設備及產品來牟取暴利（許多特許組織都通過強賣產品的方式獲得主要利潤，暴利（許多特許組織都通過強賣產品的方式獲

24、得主要利潤，這就容易使總部與分店發生沖突）。這就容易使總部與分店發生沖突）。l加盟者對總公司的合理建議，也形成了動力，促進了麥當加盟者對總公司的合理建議，也形成了動力，促進了麥當勞公司的改革，從而勞公司的改革，從而“麥當勞麥當勞”品牌增強了市場競爭力，品牌增強了市場競爭力，麥當勞公司也獲得更大的發展。麥當勞公司也獲得更大的發展。如風靡全世界的如風靡全世界的“麥當勞麥當勞叔叔叔叔”就是一個成功的加盟者與廣告公司創造出來、總公就是一個成功的加盟者與廣告公司創造出來、總公司啟用并推廣的，司啟用并推廣的，“聯合廣告基金會聯合廣告基金會”模式也是由麥當勞模式也是由麥當勞加盟者創立（加盟者創立（19661

25、966年）的、被總公司采用的。年）的、被總公司采用的。暨南大學楊學軍博士2022-5-525通過服務合同進入海外市場通過服務合同進入海外市場 通過服務合同進入海外市場有多種形式：通過服務合同進入海外市場有多種形式：技術協議技術協議企業同外方簽訂協議，向對方提供企業同外方簽訂協議，向對方提供為開發技術或解決技術難題而進行的各種技術咨為開發技術或解決技術難題而進行的各種技術咨詢服務活動。詢服務活動。服務合同服務合同通過訂立合同而向對方提供財務、通過訂立合同而向對方提供財務、營銷、人員培訓或其他方面的有償服務。營銷、人員培訓或其他方面的有償服務。管理合同管理合同根據與海外目標國家或地區的企業根據與海

26、外目標國家或地區的企業簽訂的合同而全權負責合同期內該海外企業的全簽訂的合同而全權負責合同期內該海外企業的全部業務管理。部業務管理。暨南大學楊學軍博士2022-5-526通過建設合同或生產合同方式進入通過建設合同或生產合同方式進入l通過建設合同或生產合同進入海外市場有交鑰匙工程、通過建設合同或生產合同進入海外市場有交鑰匙工程、合同生產、分包合同等形式。合同生產、分包合同等形式。l所謂交鑰匙工程，就是企業為東道國建設一個工廠體所謂交鑰匙工程，就是企業為東道國建設一個工廠體系或工程體系，承擔全部設計、建造、安裝、調試以系或工程體系，承擔全部設計、建造、安裝、調試以及試生產等活動。及試生產等活動。暨南

27、大學楊學軍博士2022-5-527交鑰匙工程的進一步發展就是交鑰匙工程的進一步發展就是BOOTBOOT項目項目l所謂所謂BOOTBOOT是建設是建設(Build)(Build)、擁有、擁有(Own)(Own)、運營、運營(Operate)(Operate)、移交、移交(Transfer)(Transfer)等四個英語單詞的首字等四個英語單詞的首字母縮寫，承建公司在建設完指定的項目之后，按照合母縮寫，承建公司在建設完指定的項目之后，按照合同擁有該項目若干年的經營權，并從經營該項目中獲同擁有該項目若干年的經營權，并從經營該項目中獲得收益，經營期滿之后再把該項目無償地移交給發包得收益，經營期滿之后再

28、把該項目無償地移交給發包方。方。暨南大學楊學軍博士2022-5-528合同生產合同生產l又稱合同制造或貼牌生產，是本企業與目標國家或地又稱合同制造或貼牌生產，是本企業與目標國家或地區的企業訂立供應合同，要求后者按合同規定的技術區的企業訂立供應合同，要求后者按合同規定的技術要求、質量標準、數量和時間生產本企業所需要的產要求、質量標準、數量和時間生產本企業所需要的產品，交由本企業用本企業的品牌銷售。品，交由本企業用本企業的品牌銷售。暨南大學楊學軍博士2022-5-529國際分包合同國際分包合同l國際分包通常指發達國家的總承包商向發展中國家的國際分包通常指發達國家的總承包商向發展中國家的分包商訂貨，

29、后者負責生產部件或組裝產品。最終產分包商訂貨，后者負責生產部件或組裝產品。最終產品由總承包商在其國內市場或第三國市場出售。品由總承包商在其國內市場或第三國市場出售。l國際分包合同通常是短期的，每年續訂一次。國際分包合同通常是短期的，每年續訂一次。暨南大學楊學軍博士2022-5-530三、投資型市場進入模式三、投資型市場進入模式l投資型進入海外市場是通過直接投資進入目標國家或投資型進入海外市場是通過直接投資進入目標國家或地區。地區。暨南大學楊學軍博士2022-5-531獨資經營與合資經營獨資經營與合資經營l獨資經營是本企業擁有所投資企業獨資經營是本企業擁有所投資企業100%100%的股權，獨立的

30、股權，獨立經營，獨享利益，獨擔風險。經營，獨享利益，獨擔風險。l合資經營則是本企業在目標國家或地區與當地某家或合資經營則是本企業在目標國家或地區與當地某家或少數幾家企業或第三國的企業各出部分投資，分享股少數幾家企業或第三國的企業各出部分投資，分享股權，利益共享、風險共擔。權，利益共享、風險共擔。暨南大學楊學軍博士2022-5-532合資公司的一些優點：合資公司的一些優點：l企業在資金和人力資本等方面的投入較??；企業在資金和人力資本等方面的投入較小；l如果合資公司不贏利、市場條件改變或企業本身如果合資公司不贏利、市場條件改變或企業本身的投資方向發生了變化，便可以終止協議的執行；的投資方向發生了變

31、化，便可以終止協議的執行；l比在國外辦分公司或并購海外公司風險要小。比在國外辦分公司或并購海外公司風險要小。暨南大學楊學軍博士2022-5-533合資公司的缺點有：合資公司的缺點有：l當企業處于少數股權地位時，不能對合資公司的管理當企業處于少數股權地位時，不能對合資公司的管理加以控制，不能控制產品的銷售和對版權、專利權的加以控制，不能控制產品的銷售和對版權、專利權的侵犯。侵犯。l如果合資生產的產品用于出口，那么利潤的回報率就如果合資生產的產品用于出口，那么利潤的回報率就不會很高（雖然合資公司的風險較低，獲得的利潤也不會很高（雖然合資公司的風險較低，獲得的利潤也不會很高）。不會很高）。暨南大學楊

32、學軍博士2022-5-534案例：松下在中國案例：松下在中國l日本松下公司在華投資歷程日本松下公司在華投資歷程l1979年年 技術協作第一號：向上海燈泡廠提供黑白顯像管成套設備技術協作第一號：向上海燈泡廠提供黑白顯像管成套設備 北京事務所開設北京事務所開設 松下創業者第一次訪華松下創業者第一次訪華 l1980年年 在北京在北京上海上海廣州設立服務中心廣州設立服務中心l1982年年 上海事務所設立上海事務所設立 l1983年年 廣州事務所設立廣州事務所設立 l1987年年 合資第一號：北京合資第一號：北京松下彩色顯像管有限公司成立松下彩色顯像管有限公司成立 l1992年年 北京松下通信設備有限公

33、司等北京松下通信設備有限公司等3家公司設立家公司設立 大連辦事處設立大連辦事處設立暨南大學楊學軍博士2022-5-535l1993年年 松下松下萬寶（廣州）空調器有限公司等萬寶（廣州）空調器有限公司等8家公司設立家公司設立 l1994年年 松下電器（中國）有限公司設立松下電器（中國）有限公司設立 中國華錄中國華錄松下錄像機有限公司等松下錄像機有限公司等7家公司設立家公司設立l1995年年 北京北京上海上海廣州服務技術中心設立廣州服務技術中心設立 松下電器（中國）有限公司人才培訓中心設立松下電器（中國）有限公司人才培訓中心設立 無錫松下冷機有限公司等無錫松下冷機有限公司等12家公司設立家公司設立

34、l1996年年 松下電器機電（上海）有限公司成立松下電器機電（上海）有限公司成立 l1997年年 青島松下電子部品（保稅區）有限公司成立青島松下電子部品（保稅區）有限公司成立 l1998年年 松下電器機電（天津）有限公司等松下電器機電（天津）有限公司等4家公司設立家公司設立l2001年年 上海松下等離子顯示器有限公司設立上海松下等離子顯示器有限公司設立 松下電器研究開發（中國）有限公司設立松下電器研究開發（中國）有限公司設立 松下電器（無錫）有限公司等松下電器（無錫）有限公司等5家公司設立家公司設立暨南大學楊學軍博士2022-5-536松下在華直接投資三個階段松下在華直接投資三個階段l探索階段

35、（探索階段（92年以前）、進取階段（年以前）、進取階段（90年代）和年代）和整合階段（整合階段（90年末以后）年末以后） 。l整個整個70-80年代，松下只在中國投資了一家企業，年代，松下只在中國投資了一家企業，并且只占并且只占25%的股份，也就是松下北京彩顯項目的股份，也就是松下北京彩顯項目 。l從從1992開始松下加快了進入中國的步伐，投資項開始松下加快了進入中國的步伐，投資項目逐年增多，投資金額明顯增加。受到外資政策目逐年增多，投資金額明顯增加。受到外資政策和在華經驗的限制，松下在和在華經驗的限制，松下在90年代初期的投資項年代初期的投資項目多采用合資形式，并于目多采用合資形式，并于95

36、年與合作者共同建立年與合作者共同建立10家合資企業。在這之后，松下開始較多地采用家合資企業。在這之后，松下開始較多地采用新建的投資方式，從新建的投資方式，從96年開始，新投資項目中獨年開始，新投資項目中獨資明顯超過合資（資明顯超過合資（15:5）。）。 暨南大學楊學軍博士2022-5-537圖8：松下公司在華投資企業（截止2002年）圖8：松下公司在華投資企業（截止2002年）0510151987 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 2001 2002年份企業數目合資獨資暨南大學楊學軍博士2022-5-538l經過經過90年代的大規模投資，松下已經在中國建立了

37、涉及年代的大規模投資，松下已經在中國建立了涉及不同行業、不同地域的多個企業，初步實現了在中國的本不同行業、不同地域的多個企業，初步實現了在中國的本地化生產。地化生產。l2002年年1月月1日，隨著中國加入日，隨著中國加入WTO的條款開始生效，中的條款開始生效，中國市場發生了一系列顯著變化。在這種大背景下，松下電國市場發生了一系列顯著變化。在這種大背景下，松下電器（中國）有限公司自上而下的變革驟然加速。器（中國）有限公司自上而下的變革驟然加速。l2002年，松下電器（中國）獲得中國政府的許可，由合年，松下電器（中國）獲得中國政府的許可，由合資企業轉變為資企業轉變為100%的獨資企業，并從的獨資企

38、業，并從2003年年4月開始，月開始，對其包括制造、銷售研發在內的對其包括制造、銷售研發在內的50家公司（合資家公司（合資37家，家，獨資獨資13家）擔負起地域性公司的職能，并對各自為政的家）擔負起地域性公司的職能，并對各自為政的這些子公司進行了業務整合，建立了完全獨立統一的銷售這些子公司進行了業務整合，建立了完全獨立統一的銷售公司整合各子公司的銷售職能。公司整合各子公司的銷售職能。l與與TCL “渠道換技術渠道換技術”、OEM。暨南大學楊學軍博士2022-5-539新建與兼并新建與兼并l新建是指在目標國建立新企業或新工廠，形成新新建是指在目標國建立新企業或新工廠，形成新的經營單位或新的生產能

39、力。的經營單位或新的生產能力。l兼并式進入則是通過對目標國家或地區的現有企兼并式進入則是通過對目標國家或地區的現有企業進行參股或收購來進入目標市場的。業進行參股或收購來進入目標市場的。其基本方式有兩種：其基本方式有兩種：第一種是創立合并第一種是創立合并(Consolidation)(Consolidation)，第二種形式是吸收合并第二種形式是吸收合并(Merger)(Merger)。暨南大學楊學軍博士2022-5-540并購的動機并購的動機l自身的發展和占領國際市場。自身的發展和占領國際市場。l提高企業的規模經濟性，實現資源共享。提高企業的規模經濟性，實現資源共享。l以較低成本進入新的行業。

40、以較低成本進入新的行業。l有利于實現經營當地化。有利于實現經營當地化。l避免了不確定因素形成的風險。避免了不確定因素形成的風險。暨南大學楊學軍博士2022-5-541并購動因案例并購動因案例 l環境誘發型主導的外資并購環境誘發型主導的外資并購日本五十鈴和日本五十鈴和伊藤忠株式會社聯合收購北京旅行車股份公司；伊藤忠株式會社聯合收購北京旅行車股份公司；l市場尋求型主導的外資并購市場尋求型主導的外資并購伊萊克斯在中伊萊克斯在中國家電業的并購國家電業的并購l效率尋求型主導的外資并購效率尋求型主導的外資并購TOM公司在公司在中國廣告業的并購中國廣告業的并購 暨南大學楊學軍博士2022-5-542并購失敗

41、案例：并購失敗案例： l1995年，日本五十鈴和伊藤忠株式會社聯合年，日本五十鈴和伊藤忠株式會社聯合收購北京旅行車股份公司收購北京旅行車股份公司25地股份，到地股份，到1999年，北京旅行車股份累計虧損年，北京旅行車股份累計虧損2.7億元，億元，2000年年10月，日方以每股月，日方以每股0.7元的低價出讓全元的低價出讓全部股權，并以部股權，并以200萬元的價格轉讓萬元的價格轉讓1733萬債權，萬債權，退出中國市場退出中國市場。 暨南大學楊學軍博士2022-5-543日本麒麟啤酒和臺灣統一并購珠日本麒麟啤酒和臺灣統一并購珠海啤酒廠海啤酒廠 l19961996年年1111月月2020日，日本麒麟

42、啤酒株式會社和臺日，日本麒麟啤酒株式會社和臺灣統一企業集團共同出資灣統一企業集團共同出資5.185.18億元人民幣收購億元人民幣收購原珠海啤酒廠（以下簡稱原珠海啤酒廠（以下簡稱“啤酒廠啤酒廠”），成立），成立了外商獨資企業珠海麒麟統一啤酒有限公司了外商獨資企業珠海麒麟統一啤酒有限公司（以下簡稱（以下簡稱“珠海麒麟珠海麒麟”或或“公司公司”），第一），第一期注冊資本期注冊資本29702970萬美元，后增資至萬美元，后增資至74007400萬美元，萬美元，雙方各占股份雙方各占股份6060和和4040。 暨南大學楊學軍博士2022-5-544契約式合營契約式合營l它是投資企業與當地合伙企業共同出資，

43、展開經營活它是投資企業與當地合伙企業共同出資，展開經營活動。動。l契約式合營與前述的合資經營的區別主要有兩點：契約式合營與前述的合資經營的區別主要有兩點：一是合資雙方的權利和義務建立在合同的基礎之上，一是合資雙方的權利和義務建立在合同的基礎之上，雙方利潤的分享和風險的分擔不一定以各自的出資比雙方利潤的分享和風險的分擔不一定以各自的出資比例為基礎；例為基礎；二是不一定設立法人企業。二是不一定設立法人企業。暨南大學楊學軍博士2022-5-545四、戰略聯盟四、戰略聯盟l戰略聯盟可以讓一個企業在海外市場以最小的代戰略聯盟可以讓一個企業在海外市場以最小的代價獲得立足之地，其較低層次的形式可以是雙方價獲

44、得立足之地，其較低層次的形式可以是雙方的簡單合作，也可以是正式簽署協議。的簡單合作，也可以是正式簽署協議。l戰略聯盟是與外國合作伙伴或公司建立的聯盟，戰略聯盟是與外國合作伙伴或公司建立的聯盟，這個公司可以充當本企業的供應商、批發商、貿這個公司可以充當本企業的供應商、批發商、貿易伙伴、當地代理商等等。這種關系是通過多年易伙伴、當地代理商等等。這種關系是通過多年的業務合作建立起來的。的業務合作建立起來的。暨南大學楊學軍博士2022-5-546建立戰略聯盟的優點是：建立戰略聯盟的優點是：l用于投資和維持雙方關系的費用較低，用于投資和維持雙方關系的費用較低，l可以隨時停止合作，可以隨時停止合作，l能與

45、其他伙伴甚至是國外市場上的競爭對手聯盟。能與其他伙伴甚至是國外市場上的競爭對手聯盟。暨南大學楊學軍博士2022-5-547建立較低層次的戰略聯盟的缺點：建立較低層次的戰略聯盟的缺點：l本企業不能對版權、專利權的侵犯以及銷售渠道進行本企業不能對版權、專利權的侵犯以及銷售渠道進行控制，控制，l不能控制當地的產品銷售和生產，不能控制當地的產品銷售和生產，l不能阻止競爭對手與同一合作伙伴簽訂類似的協議。不能阻止競爭對手與同一合作伙伴簽訂類似的協議。暨南大學楊學軍博士2022-5-548中國家電企業的國際戰略聯盟中國家電企業的國際戰略聯盟 l海爾海爾l19991999年年9 9月月2626日，海爾集團制

46、冷產品本部與世界著名跨國公司日，海爾集團制冷產品本部與世界著名跨國公司美國的美國的DOWDOW、MOTOROLAMOTOROLA及巴西的及巴西的EM BRACOEM BRACO在青島結成在青島結成2121世紀的世紀的技術聯盟；技術聯盟；l20012001年年8 8月，海爾與愛立信結成戰略聯盟，共同開發藍牙網路月，海爾與愛立信結成戰略聯盟，共同開發藍牙網路家電產品。國產家電與藍牙技術的結合，將有力地提高中國家家電產品。國產家電與藍牙技術的結合，將有力地提高中國家電產品的國際競爭力；電產品的國際競爭力；l20022002年年1 1月月1818日，海爾集團與三洋公司合資成立一個新公司日，海爾集團與三

47、洋公司合資成立一個新公司“三洋海爾股份公司三洋海爾股份公司”；l20022002年年2 2月月2020日，海爾與臺灣最大家電集團日，海爾與臺灣最大家電集團聲寶（聲寶（SAMPOSAMPO）在香港宣布達成全方位合作。首先在市場渠道方面進行合作，在香港宣布達成全方位合作。首先在市場渠道方面進行合作，今后將擴大到代工制造領域，分別就雙方所各具優勢資源進行今后將擴大到代工制造領域，分別就雙方所各具優勢資源進行家電產品、家電產品、ITIT資訊產品、通訊產品與關鍵零元件全方位合作，資訊產品、通訊產品與關鍵零元件全方位合作，以開拓全球市場。以開拓全球市場。 暨南大學楊學軍博士2022-5-549中國家電企業

48、的國際戰略聯盟中國家電企業的國際戰略聯盟lTCLTCLl20022002年年4 4月月9 9日，松下電器宣布與日，松下電器宣布與TCLTCL集團在家電領域開始進行一攬子合作集團在家電領域開始進行一攬子合作談判，充分利用談判，充分利用TCLTCL的銷售網絡，在中國銷售松下產品，松下則擴大供應的銷售網絡，在中國銷售松下產品，松下則擴大供應主要零部件給主要零部件給TCLTCL及技術協作等。松下電器在家電領域擁有的先進技術、及技術協作等。松下電器在家電領域擁有的先進技術、產品開發能力和產品開發能力和TCLTCL在中國的市場、銷售能力相結合，實現在中國的市場、銷售能力相結合，實現“雙贏雙贏”；l2002

49、2002年年8 8月月2121日，飛利浦獲取利用日，飛利浦獲取利用TCLTCL在中國國內指定省份的銷售渠道資在中國國內指定省份的銷售渠道資源。對于飛利浦來說，相當于低成本擴張了銷售網絡，源。對于飛利浦來說，相當于低成本擴張了銷售網絡，TCLTCL則提高了自己則提高了自己銷售渠道的使用效率。銷售渠道的使用效率。l20032003年年1111月月4 4日，與全球第四大消費類電子供應商湯姆遜公司正式在廣州日，與全球第四大消費類電子供應商湯姆遜公司正式在廣州簽訂協定，重組雙方的彩電和簽訂協定，重組雙方的彩電和DVDDVD業務，組建業務，組建TCLTCL湯姆遜電子公司。這湯姆遜電子公司。這是中國家電類企

50、業首次兼并世界是中國家電類企業首次兼并世界500500強公司的主流業務。湯姆遜在歐洲、強公司的主流業務。湯姆遜在歐洲、美洲占有較大市場份額，美洲占有較大市場份額，TCLTCL則擁有強大的生產能力和遍布全中國的銷售則擁有強大的生產能力和遍布全中國的銷售網絡，通過強強聯手，網絡，通過強強聯手，TCLTCL提高了彩電高端技術，獲得了進入歐美市場的提高了彩電高端技術，獲得了進入歐美市場的新途徑；湯姆遜則提高了產能，直接進入中國市場，完成了全球產業鏈新途徑；湯姆遜則提高了產能，直接進入中國市場，完成了全球產業鏈的完整布局。的完整布局。 暨南大學楊學軍博士2022-5-550中國家電企業的國際戰略聯盟中國

51、家電企業的國際戰略聯盟l康佳康佳l20022002年年9 9月月1010日，康佳集團與三星公司的合作，日，康佳集團與三星公司的合作，其主要內容包括：三星在其主要內容包括：三星在PDPPDP器件的供應方面器件的供應方面優先保證康佳的需要，同時在生產制造以及新優先保證康佳的需要，同時在生產制造以及新機型的開發方面雙方進行深度合作，確保以最機型的開發方面雙方進行深度合作，確保以最快的速度在中國市場推出高質量的快的速度在中國市場推出高質量的PDPPDP電視。電視。 暨南大學楊學軍博士2022-5-551案例：海爾與三洋的戰略聯盟案例：海爾與三洋的戰略聯盟 l20022002年年1 1月月8 8日海爾與三洋在大阪宣布：兩家企業成為日海爾與三洋在大阪宣布：兩家企業