1、【雨總答疑】金融行業(yè)如何找到自己的客戶和市場?【問題背景】：1、我是金融行業(yè)的，上海人，經(jīng)過朋友推薦進入了一家p2P公司做銷售崗，經(jīng)過了系統(tǒng)的培訓(xùn)，對公司產(chǎn)品有了詳細了解，對公司前景非常有信心。我們公司產(chǎn)品的收益率不算很高，但是風(fēng)控做的非常到位，有回購方和保障方。最重要的是，每一筆客戶的單子都買了財產(chǎn)險的，三重保障。公司也不做信用貸款，只做房產(chǎn)抵押貸款，所以壞賬率的可能性也相對很低。2、現(xiàn)在我遇到最大的問題是不知道如何將產(chǎn)品推薦出去，打coldcall打100個被掛99個,出去派單子也總是被說成是騙子，p2冶司肯定會跑路等等,非常無奈。【問題】：1、金融行業(yè)如何開拓自己的客戶和市場？雨總回復(fù)：

2、哥們好：一、客戶的細分定位首先，給我們的客戶定位，以ABCD類來定位客戶：A類：有錢有意向B類：有錢無意向C類：有意向沒錢D類：沒錢沒意向二、十大拓客渠道接下來我們來聊聊拓客渠道，預(yù)計有11個渠道：1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶。操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，A大廈里可能會有10家P2也司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。通常這時候，業(yè)務(wù)員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍。好處有很多:1）學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù)；2）在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來；3）記得有機會就跟客

3、戶互相換個聯(lián)系方式；4）沒有機會會議結(jié)束早借口閃人，到公司樓下,如果你不想去聽，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以了，在一樓前臺，會有人問某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶。在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是B類，A類也很多，不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的采購序列再說，充當甲方的價格磨刀石唄。保險公司經(jīng)常說一句話，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風(fēng)險！呵呵，這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧,，2、銀行咨詢的理財客戶。去銀行辦業(yè)務(wù)時，或者有事沒事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是

4、觀察，有些客戶是去找銀行理財經(jīng)理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財?shù)目蛻魰容^謹慎，還是先擠進客戶的采購序列。這里的客戶都是A類或者B類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎？3、批發(fā)市場。搞批發(fā)的個體老板，一般早上4點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。就在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會看的,，很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應(yīng)該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什么的，

5、地址在哪,這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶。4、搞定拆遷戶上海拆遷戶有很多，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去拜訪那些拆遷戶了,這些人蠻好搞定，只要他們信任你,就不會反悔！5、二手車市場。這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因為，路虎不好出手，有錢人會買二手路虎？所以，咱們要找車主去,6、打電話。如果是公司發(fā)的電話，從同業(yè)搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老板電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財，或者去

6、停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準吧。7、找主任級的醫(yī)生。有句話叫什么來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊,8、跟做保險的大媽大姐合作。有一些同行業(yè)高手擅長此道，一打一個準，看到這條你開心嗎？9、緊盯放生之人。那些放生的人挺有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學(xué)，否則沒有什么交流基礎(chǔ)。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧,10、本城大型房展。如果有，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認識豪客，當?shù)氐拈T戶網(wǎng)，報紙有很多這方面的消息。這樣的客

7、戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。11、如果公司支持的話，做些商超活動，社區(qū)活動。模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎品。有些理財公司做過廣場舞，文藝演出等項目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會的。臺上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最后是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片，先給客戶一個意外驚喜再說。三、打電話被掛，怎么破？1、對于有投資經(jīng)驗的客戶。打電話直接說：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是

8、多少，可以借用您1分鐘時間，向您匯報一下，或許對于您來說，有一個新的發(fā)現(xiàn),2、對于銀行客戶。王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有投資需求的客戶，我們設(shè)計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時間，跟您匯報下。或許對于您來說，是一件好事,3、針對網(wǎng)絡(luò)收集或者批發(fā)市場的客戶。王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶，有一種非常適合您的資金周轉(zhuǎn)方式，主要是方便您資金的流動，同時在資金閑置期間有個額外增值。4、面對反對問題，或者推脫說不需要、不安全、騙子、跑路的。咱們可以這樣回復(fù)：只希望借用您一分鐘的時間，既算是給我一個機會，也算給您自己一個機會，

9、在您有需要時，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時候沒有參照物要好吧（輕松加愉快說這句話，開玩笑的口吻）。我們要先爭取能跟客戶說上話，通常這句話說完，客戶都會覺得你的談吐有點意思，好，那你說吧，既然客戶讓咱們開口，那還等什么？5、說明咱們公司有實力，有保證。比如：1）保理公司、2）回購公司、3）每筆單子的財產(chǎn)保險、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實有說服力，但證據(jù)呢？拿出購買財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書，這個說服力度，比我們巴拉巴拉說10晌都管用。四、電銷的幾點提醒1、第一通電話，了解客戶的真實情況和需求，A、客戶有沒有理財投資習(xí)慣，在哪里投資理財；B、客戶的工作情況；C、客

10、戶的開銷情況。了解到這些，我們基本可以判斷是否跟進客戶了。第一通電話是不會成交的。不一定用自己公司的名字打電話，以行業(yè)第一的公司的名義打電話。說明：現(xiàn)在的行業(yè)老大，80%的投資客戶都了解過了，我們可以更容易了解客戶的需求，所以第一通電話的話術(shù)，可以略微差點，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在外，話術(shù)就不那么重要了。2、第二通電話，介紹自己公司；3、第三通電話，滿足客戶需求。五、金融理財產(chǎn)品十大核心人脈圈在上海做金融理財產(chǎn)品，首先要在本地區(qū)編一個人脈網(wǎng)，這個是關(guān)鍵，這個人脈網(wǎng)包括哪些方面？主要包括以下10個方面的人：1、珠寶、奢侈品的銷售；2、名車銷售；3、各類VIP卡的銷售；4、銀行理財產(chǎn)品

11、的銷售；5、出國留學(xué)的代理銷售；6、會議銷售；7、貴族學(xué)校培訓(xùn)銷售；8、高爾夫會員卡的銷售；9、大牌律師；10、大牌風(fēng)水師。這10類人，統(tǒng)稱為接近富豪之人，我們認識他們，就相當于間接認識一批土豪，咱們發(fā)財機會就蘊含其中。認識10個方面的人，把他們拉到你的QQ群，這十類人全都是在掙富人的錢，和他們資源共享，如果能認識100個這樣的人，他們手上不可能只有三五個客戶吧？這樣資源共享你手上會有多少人脈？多少潛在客戶？這些人幫你說話，給你提供資料，你慢慢就可以打入到本地富人圈，這是初步拓展，一下子你就增加了很多精準客戶群，這些客戶群他們已經(jīng)成交過或正在努力成交，這比買來的資源要精準的多。做QQ群的目的就

12、是資源共享，大家共同努力，共同合作，互利共贏。如果需要大牌律師，這里有；如果需要風(fēng)水師，這里有；如果需要珠寶銷售，這里有；需要什么這里全有，我們這是在給豪客提供增值服務(wù)。策劃容易，但執(zhí)行很有難度，人家憑什么信任你呢？這些方法基本不需要資金投入，白天正常賣貨，晚上就去認識這幫人，還不耽誤上班時間，只要和這些人交心，他們會給你提供資料，因為他們也需要你給他提供客戶，大家都是需求互補。六、案例補充一一充分利用會所資源。裝修豪華的會所，本地都有企業(yè)家聯(lián)誼會，要想辦法認識這個企業(yè)家聯(lián)誼會的會長，想辦法讓他們一些聚會你有機會參與其中。講到這里，你的問題就已經(jīng)解決了。我們團隊有一位房地產(chǎn)頂級銷售高手，他用“

13、一切成交都是因為愛”先為客戶免費做點事，陸陸續(xù)續(xù)帶回了大量客戶，好，給你分享一個小故事，看看這位小馬同學(xué)，是如何拜訪本地企業(yè)家聯(lián)誼會的副會長的。運用“冠軍級市調(diào)”，小馬同學(xué)很快就知道副會長在本地這有個大型超市，周邊還有2個大型競品超市，他天天去看他們超市有哪些優(yōu)勢，哪些劣勢？每想到一點就記在本子上，然后再去競品超市分析優(yōu)、劣勢。我在團隊曾寫過一個策劃方案如何提高員工忠誠度，他花了一周做了一份市調(diào)報告，再拿上該方案，就去拜訪這位副會長了。見到副會長后，小馬同學(xué)就這份市調(diào)報告和他談了起來，會長對他的很多觀點大為贊同，交流完小馬說道：“看您這里的員工都很勤奮工作，相信您肯定有您的一套管理方法吧？想向

14、您請教一下。”那位副會長聽了后，臉上洋溢著自豪的表情，很熱情地交談起來。聽完后，小馬同學(xué)對他贊賞一番，深感他領(lǐng)導(dǎo)有方，接著又說道：“您說得太好了，真是佩服！我看其他超市的管理完全不如您。對了，我以前也學(xué)過一些管理的東西，也許對您也有點幫助。”他開心地說：“好啊，你說來聽聽。”接著小馬就把我那一套玩意搬出來了，是理論和故事結(jié)合起來講，這樣更加生動、形象、有趣，那天的談話進行了2個多小時，他一直在夸獎小馬，很是贊賞，告別時，會長還特意邀請小馬有空去參加他們企業(yè)家聚會。小馬通過副會長關(guān)系，順利打進該商會，后來談成了不少大客戶，收益滿滿。記得有空看看我把一切告訴你，里面有很多實戰(zhàn)銷售套路，都是我過去玩得比較好的，花錢少見效快的招數(shù)，如果能靈活一