1、銷售培訓與管理課程標準課程名稱：銷售培訓與管理適用專業：市場營銷專業群各專業方向一、前言銷售培訓與管理課程主要介紹的是企業現實產品銷售活動中所涉及到的包括尋找目標顧客、接近目標顧客、推銷自我、產品展示、異議處理、促成交易、售后服務、建立顧客檔案等通過人員推銷的方式把產品銷售出去的方法與策略，是企業市場營銷工作的一線活動。企業的市場營銷工作內容包括：市場調研、營銷策劃、公關宣傳、商務談判、構建銷售渠道、產品銷售、售后服務等環節。其最終目的就是在推銷產品過程中取得市場競爭優勢，提升產品的市場占有率，實現企業利潤最大化。也可以說，企業市場營銷工作是通過調研與策劃以恰當的方式、恰當的途徑向目標顧客推銷

2、商品的過程，因此，推銷技能是市場營銷工作者的基本技能之一。1本課程在相關專業中的定位推銷培訓與管理課程主要是在市場營銷專業群中各專業方向（包括汽車營銷、連鎖經營管理、電子商務等專業）開設。我院高職市場營銷專業群的人才培養目標定位主要是：培養德、智、體、能、心等方面全面發展，牢固掌握必需的文化科學知識和有關產品銷售方面的專業知識，具有實踐能力和創業創新意識，具有較強的市場調研能力、人際溝通能力、商務談判能力、營銷策劃能力、開拓市場能力、產品銷售能力，能適應市場經濟需要的、服務營銷業務第一線的高技能應用型銷售人才。市場營銷專業群學生目標崗位群面向為：各類公司從事營銷一線工作的推銷員、銷售助理、渠道

3、經理、銷售代表、銷售統計員、電話銷售代表、市場調研員、營銷內勤、客戶開發主管、客戶維護主管、客戶關系主管、門店經理、銷售部經理等。由于在銷售培訓與管理課程中所涉及到的推銷技能貫穿于企業營銷一線業務全過程，推銷能力是市場營銷專業群各專業方向最基礎的關鍵能力，因此推銷技能課程為市場營銷專業群的核心課程。銷售培訓與管理課程采用基于工作過程的項目教學模式，模擬企業真實的工作情境與工作流程，通過具體教學項目，將工作內容分解為具體的項目任務，教室就是營銷工作室，巧妙設置情境，以學生的職業能力培養為課程的重點與核心，全面發展學生優良的職業道德品質、扎實的技能基本功、符合職業崗位需要的綜合素質及較強的再學習提

4、高能力，實現學生“三創能力”培養的突破與教學“三反效果”?！叭齽撃芰Α奔磩撛炷芰?、創新能力、創業能力；“四反效果”即反射效果、反芻效果、反饋效果。 2本課程的基本教學理念（1）以“項目引導、任務驅動，學做合一”模式進行課程整體設計鑒于推銷技能轉貫穿于市場營銷的全過程，同時根據市場營銷專業群人才培養目標的要求，推銷技能培訓課程中主要采用“任務驅動、學做合一”的項目教學法，把教學過程與具體的工作項目充分地融為一體，圍繞具體的項目構建教學內容體系，組織實施教學；學習過程成為人人參與的自主的實踐活動，教學過程是理論與實踐有機結合的過程，通過教學過程的實施，使學生養成主動思考的良好學習習慣，培養了團隊協

5、同能力和交流能力，提高學生分析和解決問題的能力；使課程不僅具有很強的實踐性、針對性、探究性和職業性，而且可以使教學的開展變得目的明確、脈絡清晰、井然有序、卓有成效，起到事半功倍的效果。（2） 充分利用課程數字化教學資源，充分發揮課程網站的作用，拓展學習渠道和學習空間，實現互動開放式的教學教學資源的開發和利用，是提高學生學習興趣，提高教學效果的重要環節。在教與學的過程中，教師和學生都應充分利用基本教學資源，包括網絡教案、實驗實訓指導、應用案例、多媒體課件、習題庫、試題庫、各類教育教學網站和各種教學輔助光盤等數字化教學資源。同時充分發揮課程網站的作用，通過課程網站豐富的教學資源和良好的網絡環境，調

6、動學生的學習積極性，學生在任何時間、任何地點都可以上網學習。（3）以探究性的實踐貫穿項目教學始終，培養學生終身學習的良好習慣職業教育首要考慮的是就業問題，但隨著社會發展和科技進步，職業內涵和所應用的工具不可避免地要發生變化，所以在課程教學中，不僅要教會其基本技能，更重要的是教會一種學習方法和工作方法，使其在社會潮流中立于不敗之地。按此理念可在獨立完成項目中設置部分新知識和新技能，學生為完成工作任務，自行探索新知識解決新問題，從不同的側面培養學生養成探究性地工作、終身學習的良好習慣。（4）注重過程評價，促進學生綜合發展本課程在教學過程中，倡導自主學習，啟發學生對設定狀況積極思考、分析，建立能激勵

7、學生學習興趣和自主學習能力發展的評價體系。該體系由形成性評價和終結性評價構成。在教學過程中應以形成性評價為主，注重培養和激發學生的學習積極性和自信心。終結性評價應注重檢測學生的知識應用能力。評價要有利于促進學生的知識應用能力和健康人格的發展。建立以過程培養促進個體發展，以學生可持續發展能力評價教學過程的雙向促進機制，以激發興趣、展現個性、發展心智和提高素質為基本理念。3本課程標準的設計思路本課程以就業為導向，在專業教學指導委員會及行業專家指導配合下，對市場營銷活動所涉領域的各崗位(包括)進行職業能力分析，以處理產品推銷業務所需主要技能為主線，以實業真實項目為引導，充分考慮國家推銷員職業資格考試

8、要求，采用業務流程式與技能培訓遞進式相結合的結構展示教學內容，通過再現情景、仿真模擬等活動項目來組織教學，培養學生具備的基本職業能力。二、課程目標1課程總目標本課程在市場營銷專業群各專業方向的課程目標主要是：通過對企業真實體驗市場營銷銷售業務所涉的收集整理顧客資料、策劃銷售方案、銷售談判與溝通、商品銷售實施、銷售銷售業務管理過程，培養學生根據推銷業務各個環節的需要，正確運用各種推銷策略與技巧的能力，同時熟知市場營銷工作內容與流程、銷售相關法規、銷售工具、銷售表單等與商品推銷相關的知識，具有團結協作、扎實工作和敬業精神，使學生真正成為掌握一門技術的高級應用型人才。2具體目標（課程預設能力目標的闡

9、述）（1）技能與知識目標通過本課程的學習，要求學生掌握商品推銷的操作流程和各種推銷技巧的運用方法及運用策略，能根據企業的營銷策略以及商品特征進行有效商品推銷。即：通過本課程的學習要求學生能在商品銷售之前收集整理顧客資料，編制各類銷售工作計劃；在銷售過程中運用方格理論分析判斷顧客類型、顧客消費心理、進行自我推銷、運用FAB、SPIN等產品呈現法則進行產品介紹與展示、運用挖掘顧客需求的技巧進行有效溝通、運用報價技巧進行談判、運用顧客的購買心理階段分析理論進行異議處理、掌握成交時機靈活運用促成交易技巧、運用討債技巧回收帳款；商品銷售之后建立顧客檔案、維護顧客關系等。使學生擁有完整翔實的知識結構和實用

10、精準的技能體系。（2）過程與方法目標本課程在教學過程中，突出學生主體，采用項目教學，啟發學生善于觀察、自主思考、獨立分析問題與解決問題。通過以學生為主體的學習，使學生在觀察、思維、推理與判斷、分析與解決問題能力方面有明顯的提高，能夠靈活運用相關法律、推銷行業慣例以及各種推銷技巧解決現實中的商品銷售問題。（3）情感態度與價值觀目標在教學過程中，采用角色扮演教學、情境教學、項目教學、集體激勵、業余活動等方法，使學生樹立正確的價值觀念，誠實向上的工作態度，全面提高學生的綜合素質。在課程的每一模塊都匹配相應的項目，與現實市場情況結合緊密，鼓勵學生積極參與項目研討分析。通過與課程內容緊密配合的課堂活動（

11、觀看視頻、討論、項目分析等），豐富教學內容，調動學生學習的興趣，激發他們學習的熱情，培養學生的主體意識、問題意識、開放意識、訓練意識、互動意識、交流意識，使學生很好的控制自己的情緒與思維，成為一名職業人。（4）職業道德與素質養成目標在教學過程中通過團隊活動實踐讓學生領悟并認識到敬業耐勞、誠實守信、講究效率、尊重規則、團隊協作、服務社會、崇尚卓越等職業道德與素質在個人職業發展和事業成功中的重要性，使學生能樹立起自我培養良好的職業道德與注重日常職業素質養成的意識，養成良好的職業行為習慣。三、內容描述1課程總體內容描述銷售培訓與管理課程內容體系的安排是根據課程在市場營銷專業群中的定位和作用，以專業領

12、域各崗位的職業能力為導向，按照國家推銷員職業資格標準，依據企業商品銷售活動發展的邏輯順序及環節展開；整合、序化教學內容，突出實踐性和應用性。設置了三大反映真實工作崗位的教學項目，即：電話推銷、店面推銷、行銷教學項目，通過課程整體設計和一系列教學實踐過程，教、學、做相結合，來實現課程教學目標。為使學生既具備扎實的技能基礎從容就業，又具備拓展性的知識結構與自我提高學習的能力成就事業；既符合由淺到深的知識技能掌握規律，又使學過的知識技能與實際應用緊密結合可遷移，我們按照銷售人員從一個初出茅廬的新人，到成為一個縱橫捭闔、能夠獨當一面的銷售精英所要經歷的職業成長階段，將課程分為項目準備演練與正式項目兩大

13、模塊?？傮w內容框架如下表所示：模 塊 名 稱學時1、了解、認識企業銷售工作崗位4（課余課時）2、養成優良的職業道德33、控制、管理自我情緒34、團隊合作、管理能力訓練35、尋找接近目標顧客36、推銷產品217、維護顧客關系38、制定銷售計劃，評估銷售績效39、企業實踐15 合 計54+4（課余課時）2課程分項目具體內容描述 銷售技能培訓與管理課程能力訓練項目設計課程項目： 仙妮蕾德系列產品銷售（市場營銷專業） 課程項目：長安奔奔系列轎車銷售（汽車營銷專業） 總課時：54小時銷售技能項目任務一：職業道德養成 課時：3小時態度目標技能目標專業知識目標1、養成誠實、守信的思維習慣2、養成以顧客為中心

14、的思考習慣3、養成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業態度1、能夠講授3個中華傳統美德故事2、能夠講授3個良好行業職業道德故事3、能夠理解、講授企業文化內涵1、理解、掌握推銷的內涵2、掌握人員推銷在市場營銷工作中的作用3、推銷員推銷職業行為準則項目任務重點1、養成良好的職業道德觀念與職業行為習慣。2、樹立正確的以解決顧客實際問題為中心銷售觀念3、認同企業文化教學方法故事、案例辨析；情景模擬；討論分析。項目教學設計步驟（或過程）：1、 由學生分小組收集、整理中華傳統美德故事；良好行業職業道德故事。2、 由學生分小組展示收集的內容。3、 學生討論、總結優良職業道德。4、 專業授課教師總結、提煉職業道

15、德標準并評價學生表現。5、 由訂單合作企業授課教師講解相關企業文化。考核內容及方式1學習態度 過程記錄2講授10個中華傳統美德故事現場展示3講授10個行業良好職業道德故事現場展示4講授企業文化內涵現場展示5推銷的內涵理論試卷考核6人員推銷在市場營銷工作中的作用理論試卷考核7推銷員推銷職業行為準則理論試卷考核銷售技能項目任務二：團隊合作、銷售技能訓練 課時：3小時態度目標技能目標專業知識目標1、養成團隊合作精神；2、增強團隊意識；3、養成服從意識；4、培養創新思維。1、能夠具有協調、溝通的能力2、能夠養成幫助別人的習慣3、能夠主動配合他人，完成團隊目標1、掌握與他人溝通技巧2、掌握團隊合作技巧項

16、目任務重點1、養成團隊合作意識。2、養成良好溝通習慣3、提高社交能力教學方法室內團隊拓展訓練、室外團隊拓展訓練項目教學設計步驟（或過程）：1、 室內團隊拓展訓練2、 室外團隊拓展訓練3、教師提供銷售任務4、限定時間，由每名學生組建自己的小組，完成銷售任務。5、討論如何得到他人的支持與配合。6、討論銷售團隊如何進行管理7、總結、評估考核內容及方式序號考核內容考核方式1組建、管理團隊的能力過程記錄2銷售團隊的任務分工過程記錄3小組合作完成銷售任務的能力過程記錄4學習態度過程記錄5團隊合作能力室內、外團隊拓展訓練過程記錄6團隊組織能力室內、外團隊拓展訓練過程記錄7創新思維室內、外團隊拓展訓練過程記錄

17、銷售技能項目任務三：情緒管理訓練課時：3小時態度目標技能目標專業知識目標1、克服自卑、克服恐懼、樹立自信、激發熱情2、不驕不躁、謙虛努力1、掌握課程日記的撰寫方法；2、演講銷售大師、勵志故事技能；3、控制自我情緒的技能；4、引導顧客情緒的技能。5、提升挫折耐受力1、掌握世界知名推銷大師的成功經歷2、掌握不良情緒控制方法3、掌握提升自我認識、排壓方法項目任務重點1、掌握提升自我認識、排壓方法2、控制自我情緒的技能3、提升挫折耐受力教學方法心智培訓游戲；情境模擬；銷售大師故事展示；學生收集、演講勵志故事、多媒體教學方法。項目教學設計步驟（或過程）：1、 由學生分小組收集、整理、展示國內外推銷大師的

18、成長故事。2、 教師提供顧客不滿意銷售情境，由學生分小組模擬解決。3、 學生討論不良情緒的產生原因。4、 學生討論應如何引導顧客的不良情緒。5、 教師總結，講授情緒控制方法與自我排壓方法。6、考核內容及方式序號考核內容考核方式1學習態度過程記錄2世界知名推銷大師的成功經歷現場展示3控制自我不良情緒的技能情景模擬、分析4引導顧客情緒的技能情景模擬、分析銷售技能項目任務四：尋找目標顧客 課時：3小時態度目標技能目標專業知識目標1、養成誠實、守信的思維習慣2、養成以顧客為中心的思考習慣3、養成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業態度4、培養創新思維1、能夠準確找到目標顧客；2、能夠吸引目標顧客的注意；

19、3、能夠挖掘目標顧客的需求。1、尋找目標顧客的方法；2、尋找目標顧客的策略。項目任務重點1、能夠準確找到目標顧客；2、能夠吸引目標顧客的注意。教學方法活頁卡；小組討論；情景模擬；頭腦風暴；個體展示；集體激勵；多媒體教學手段。項目教學設計步驟（或過程）：1、 教師提供銷售產品信息，分配尋找顧客的任務2、 學生分組討論方案3、 學生分組模擬展示4、 集體討論總結，尋找目標顧客的方法、策略。5、總結、評估?？己藘热菁胺绞叫蛱柨己藘热菘己朔绞?尋找目標顧客的方法現場展示2吸引目標顧客的策略現場展示3挖掘目標顧客需求的策略情景模擬、分析銷售技能項目任務五：自我推銷訓練課時：3小時態度目標技能目標專業知識

20、目標1、養成幽默的態度2、養成誠實的態度3、養成熱情的態度4、培養創新思維1、能夠撰寫自我推銷書；2、能夠靈活、有創意的進行自我推銷表述；3、能夠撰寫短篇演講稿，并進行演講1、掌握自我推銷書的內容2、掌握自我推銷的方法3、演講稿撰寫方法4、基本演講技巧項目任務重點能夠靈活、有創意的進行自我推銷表述；教學方法活頁指導卡；個體表述展示；多媒體教學手段。項目教學設計步驟（或過程）：1、 學生進行有創意的自我推銷表述。2、 學生討論推銷工作過程中，顧客希望了解哪些有關推銷員的信息。3、 學生撰寫自我推銷書。4、 進行推銷員有創意的自我推銷展示。5、 教師評價總結6、學生撰寫描述自我情感的演講短文，并展

21、示?？己藘热菁胺绞叫蛱柨己藘热菘己朔绞?學習態度過程記錄2撰寫自我推銷書現場撰寫3撰寫演講稿（不確定主題）現場撰寫4自我推銷技能現場展示5演講技能現場展示銷售技能項目任務六：深度顧客分析 課時：3小時態度目標技能目標專業知識目標1、養成誠實、守信的思維習慣2、養成以顧客為中心的思考習慣3、養成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業態度1、準確判斷顧客的購買心理階段；2、準確分析顧客的類型；3、分析顧客的讓渡價值。1、理解、掌握顧客的購買心理階段分析理論2、消費者購買心理分析方法3、顧客讓渡價值理論4、顧客需求分析表項目任務重點1、準確判斷顧客的購買心理階段。2、準確分析顧客的類型。教學方法活頁卡；

22、小組討論；個體展示；集體激勵。項目教學設計步驟（或過程）：1、 回放新手學習階段銷售實施實景及合作企業銷售工作實況。2、 討論、分析、判斷顧客的購買心理階段；顧客的類型；顧客的讓渡價值。3、 制作顧客需求分析表4、總結、評估考核內容及方式序號考核內容考核方式1分析顧客的購買心理階段情景模擬、分析2分析顧客的類型情景模擬、分析3分析顧客的讓渡價值情景模擬、分析4顧客需求分析表作業作品5顧客讓渡價值理論理論試卷考核6顧客的購買心理階段分析理論理論試卷考核銷售技能項目任務七：產品展示及報價技巧訓練課時：3小時態度目標技能目標專業知識目標1、養成誠實、守信的思維習慣2、養成以顧客為中心的思考習慣3、養

23、成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業態度4、培養創新思維1、能夠制作產品分析表；2、能夠撰寫產品表述詞；3、能夠熟練進行產品介紹與展示4、能夠靈活運用報價技巧1、理解、掌握FAB產品展示法則；2、掌握報價技巧。項目任務重點1、能夠熟練進行產品介紹與展示2、能夠靈活運用報價技巧教學方法活頁指導卡；個體表述展示；集體激勵互動；情景模擬；多媒體教學手段項目教學設計步驟（或過程）：1、 學生分小組收集、整理產品知識。2、 制作產品分析表。3、 撰寫產品表述詞4、 運用FABFAB產品呈現法則進行產品展示，并報價。5、 運用頭腦風暴法，討論如何更有效的進行產品展示。6、總結、評價考核內容及方式序號考核內

24、容考核方式1學習態度過程記錄2產品分析表制作現場撰寫3撰寫產品表述詞現場撰寫4產品介紹與展示現場展示5報價技巧情景模擬、分析6FAB產品呈現法則理論試卷考核銷售技能項目任務八：基于顧客需求的溝通訓練課時：3小時態度目標技能目標專業知識目標1、養成誠實、守信的思維習慣2、養成以顧客為中心的思考習慣3、養成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業態度1、能夠根據產品分析表，圍繞顧客需求設置問題清單；2、能夠靈活運用提問技巧與策略；1、理解、掌握SPIN產品呈現法2、挖掘顧客需求的技巧項目任務重點1、能夠根據產品分析表，圍繞顧客需求設置問題清單；2、能夠靈活運用提問技巧與策略；教學方法活頁指導卡；個體表述

25、展示；集體激勵互動；情景模擬；多媒體教學手段項目教學設計步驟（或過程）：1、 教師提供銷售情境。2、 學生分小組模擬溝通3、 討論、評價、提升4、 教師總結挖掘顧客需求的技巧及SPIN產品呈現法。5、評價考核內容及方式序號考核內容考核方式1學習態度過程記錄2SPIN產品呈現法現場展示3挖掘顧客需求的技巧與策略情景模擬、分析4提問技巧與策略現場展示銷售技能項目任務九：異議處理 課時：3小時態度目標技能目標專業知識目標1、養成誠實、守信的思維習慣2、養成以顧客為中心的思考習慣3、養成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業態度1、能夠制作異議分析表2、能夠準確分析異議類型；3、能夠靈活運用處理異議的策略

26、與方法。1、異議分析表2、異議處理方法與策略項目任務重點1、能夠準確分析異議類型；2、能夠靈活運用處理異議的策略與方法。教學方法活頁卡；小組討論；個體展示；集體激勵；多媒體教學手段。項目教學設計步驟（或過程）：1、 教師提供教學案例及銷售情境。2、 學生討論、分析異議類型3、 學生討論、分析處理異議的策略與方法4、學生討論制作異議分析表5、教師總結、評估考核內容及方式序號考核內容考核方式1制作異議分析表作業作品2分析異議類型情景模擬、分析3處理異議的策略與方法情景模擬、分析銷售技能項目任務十：成交技巧 課時：3小時態度目標技能目標專業知識目標1、養成誠實、守信的思維習慣2、養成以顧客為中心的思

27、考習慣3、養成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業態度1、克服達成協議時的心理障礙；2、識別顧客的購買信號；3、靈活運用促成交易技巧。1、掌握成交時機2、顧客的購買心理表現3、促成交易技巧項目任務重點1、識別顧客的購買信號；2、靈活運用促成交易技巧。教學方法活頁卡；小組討論；個體展示；集體激勵；情境模擬；多媒體教學手段。項目教學設計步驟（或過程）：1、 教師提供銷售情境。2、 學生分小組討論處理辦法3、 情境模擬4、 討論如何識別顧客的購買信號、如何克服心理障礙、如何促成交易5、教師總結、提升、評估考核內容及方式序號考核內容考核方式1識別顧客的購買信號情景模擬、分析2判斷成交時機情景模擬、分析3

28、運用促成交易技巧情景模擬、分析銷售技能項目任務十一：整理顧客資料 3課時態度目標技能目標專業知識目標1、養成誠實、守信的思維習慣2、養成以顧客為中心的思考習慣3、養成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業態度1、能夠掌握收集顧客自然情況信息的方法；2、能夠分析顧客類型3、能夠掌握整理顧客資料檔案的方法；4、能夠分析整理顧客需求。1、顧客方格理論2、推銷人員方格理論3、顧客資料分析整理表格項目任務重點1、能夠分析顧客類型2、能夠分析整理顧客需求。教學方法活頁指導卡；個體表述展示；集體激勵互動；情景模擬；頭腦風暴；討論分析。項目教學設計步驟（或過程）：1、教師提供顧客自然情況信息。2、由學生分組分析顧

29、客類型。3、分析整理顧客需求，并展示。4、總結、提升5、由學生自己收集顧客資料。6、由學生分組整理顧客資料并建立顧客檔案。7、討論、總結、評價考核內容及方式序號考核內容考核方式1學習態度過程記錄2收集顧客自然情況信息的方法作業作品3制作顧客資料檔案作業作品4運用顧客方格理論分析顧客類型作業作品5分析整理顧客需求的方法作業作品6顧客方格理論理論試卷考核7推銷方格理論理論試卷考核銷售技能養成任務十二：顧客關系維護 課時：3小時態度 技能目標專業知識目標1、養成誠實、守信的思維習慣2、養成以顧客為中心的思考習慣3、養成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業態度1、建立良好的顧客溝通渠道；2、制定顧客關系

30、維護方案；3、靈活運用顧客關系維護方法。1、顧客售后服務表2、顧客聯系計劃表3、顧客滿意度跟蹤表項目任務重點1、建立良好的顧客溝通渠道。2、靈活運用顧客關系維護方法。教學方法活頁卡；小組討論；個體展示；集體激勵；多媒體教學手段。項目教學設計步驟（或過程）：1、 討論、分析如何建立良好的顧客溝通渠道。2、 分小組制定顧客維護方案。3、 分小組實施顧客維護方案。4、總結、評估?？己藘热菁胺绞叫蛱柨己藘热菘己朔绞?顧客售后服務表作業作品2顧客聯系計劃表作業作品3顧客滿意度跟蹤表作業作品4制定顧客關系維護方案作業作品5建立良好的顧客溝通渠道方案作業作品6顧客關系維護方法情景模擬、分析企業跟隨實習階段課

31、時：6小時項目任務內容：到仙妮蕾德門店或哈爾濱博能汽車廣場進行真實產品銷售跟隨實踐。項目實施流程：確定項目目標制定計劃，確定行動的途徑方法利用資源制定決策行動實施、檢查評估結果教學目標：通過跟隨企業在職銷售人員的工作過程，體驗、了解真實銷售工作的流程，體驗銷售技能在工作中的應用。教學方法設計跟隨方案，分小組進行真實工作跟隨體驗；學生經驗交流；引導文教學法；教師答疑；頭腦風暴；團隊合作；多媒體教學手段?？己藘热菁胺绞叫蛱柨己藘热菘己朔绞?實踐過程的體會總結報告2實踐問題提煉總結報告3實踐問題解決總結報告銷售技能項目任務十三：制定工作計劃、績效評估 課時：3小時態度目標技能目標專業知識目標1、養成

32、誠實、守信的思維習慣2、養成以顧客為中心的思考習慣3、養成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業態度4、養成謹慎、勤奮的工作態度1、能夠分類制定電話預約計劃；（年、季度、月、周）2、能夠分類制定顧客拜訪計劃；（年、季度、月、周）3、能夠分類制定關系維護計劃；（年、季度、月、周）。4、銷售績效評估1、電話預約計劃表2、顧客拜訪計劃表3、關系維護計劃表4、銷售績效評估指標計算方法項目任務重點分類制定合理的工作計劃；銷售績效指標計算方法。教學方法活頁卡；小組討論；個體展示；集體激勵。項目教學設計步驟（或過程）：1、回放銷售實施實景。2、討論、分析問題產生的原因及問題解決辦法。3、制定電話預約計劃；（年、

33、季度、月、周）4、分類制定顧客拜訪計劃；（年、季度、月、周）5、制定關系維護計劃；（年、季度、月、周）。6、根據教師給定情景，計算評估銷售績效。考核內容及方式序號考核內容考核方式1電話預約計劃表作業作品2顧客拜訪計劃表作業作品3關系維護計劃表作業作品頂崗實習階段 課時：18小時項目任務內容：以 企業仙妮蕾德產品或長安奔奔汽車的真實行銷銷售流程來進行實際操作訓練 教學目標：通過學生技能的不斷成熟，提升學生發現問題、解決問題的能力，教學相長，形成反哺效應。教學方法設定銷售項目業績目標，分小組進行真實工作體驗；學生經驗交流；引導文教學法；教師答疑；頭腦風暴；團隊合作；多媒體教學手段。項目教學設計步驟

34、（或過程）：銷售準備：1、塑造良好的個人形象；2、制作準備銷售工具。銷售實施： 1、尋找目標顧客；2、預約目標顧客；3、拜訪目標顧客；4、產品介紹與展示；5、異議處理6、促成交易7、簽署買賣合同銷售遞進：1、收款；2、配貨；3、送貨；4、跟蹤服務；5、客戶關系維護?？己藘热菁胺绞叫袖N項目“售前”階段序號考核內容考核方式1學習、工作態度過程記錄2個人形象過程記錄3銷售工具作業作品、過程記錄行銷項目“售中”階段序號考核內容考核方式1學習、工作態度過程記錄2行銷工作計劃作業作品3目標顧客拜訪數量過程記錄4銷售環節是否完備過程記錄5成交額商品銷售額統計正式項目“售后”階段1學習、工作態度過程記錄2售后

35、客戶分析表作業作品3銷售過程分析表作業作品4顧客滿意度課程跟蹤調查、過程記錄5是否擁有個人顧客群課程跟蹤調查、過程記錄四、實施要求1、教學方式以學生為主體，以實際工作項目為教學內容 學生 教師學生分組教師描述項目小組討論計劃教師提出引導式問題學習集中提問組織集體討論學生項目實施提供咨詢、建議團隊總結、評估授課教師評估工作情境、工作案例整合技能分析小組頭腦風暴個體展示工作情境再現討論評估總結反思圖1項目準備、演練階段的教學規劃 圖4 正式項目階段的教學規劃由于推銷技能培訓課程是一門實踐性較強的課程，且商品銷售工作需要學生具備較好的綜合素質與靈活運用推銷技巧、策略的能力，因此在課程的教學內容設計和

36、安排中采用學做合一的“項目教學法”開展教學活動較為合適。即以具體商品推銷項目為主線，采用“項目引導、任務驅動、學做合一”方式安排教學，“學中做”與“做中學”相結合，將銷售過程分解為具體的教學任務進行訓練，再應用于具體的產品銷售項目，由淺入深、反復學習提高。項目準備、演練階段是由教師作為引導者和講授人的項目。在項目準備、演練階段中教師給出項目的具體任務，引導學生分析任務目標、介紹所需要的知識，然后學生分小組討論制定項目計劃，學生根據討論內容進行展示，最后集體討論評估、總結反思，循環進行、不斷提高。正式項目階段是由學生作為項目主體，獨立實施的銷售項目。正式項目階段通過如下幾個步驟來完成。由教師描述

37、項目，指定項目任務首先由教師根據校企合作項目，指定銷售產品，下達銷售任務、要求及考核標準。由學生分小組討論銷售計劃學生根據任務目標、訂單合作企業的市場營銷政策、真實產品的情況設計銷售工作計劃。學生小組集中討論實施計劃，并匯報指導教師，確定方案。在行動之前，教師要求學生小組充分討論，形成行動方案，并與指導教授溝通交流，決定方案。具體的實施方案包括：確定自己在項目中的角色，完成全套項目的工作時間，利用學過的哪些知識和技能，需要的新知識技能及其學習方法、學習手段，項目實施的工作步驟等。學生獨立完成真實產品銷售的項目、獨立開展企業銷售崗位的工作。學生在任務驅動下，采取“學做合一”的方式，以團隊的形式完

38、成銷售任務，體驗銷售流程，靈活運用推銷技巧與策略，在實施過程中檢驗基礎技能，學習提升拓展技能，完成知識、技能、態度教學目標。交單項目實施過程中，學生隨時提交項目任務單及銷售工作單，學生主要通過軟件系統通過網絡郵箱進行提交。教師進行跟蹤隨訪調查。小組檢查并考核教師檢查、講評、給出成績學生完成項目以后，為了檢驗學生是否達到預期的目標，發現教學中的的問題，教師對學生的全部銷售流程進行檢查、講評。講評的內容包括：已有知識技能的運用情況，是否完全理解和掌握了新知識，新知識和技能的應用情況，推銷技能運用情況；學生自主學習的能力；同學間相互協作的能力等，若發現問題及時糾正。同時教師要根據學生在完成任務活動中

39、的表現和工作質量給出成績。2、教學手段（1）創建全仿真模擬企業課堂我們按照企業營銷部門的工作環境，模擬企業的工作實景，創建了全仿真模擬企業實訓授課教室，讓學生在課內就能夠接觸真實的工作環境，了解工作狀態，體驗工作流程。利用企業的真實信息（企業文化、規章制度、人事管理系統、顧客信息等）、真實產品，進行真實銷售工作操作，使學生在課內完成的學習任務與企業實際銷售工作在內容、流程、方式方法、考評等方面完全一致，實現了從授課教師、授課內容到授課形式的工學結合教學手段。（2）校外實踐基地通過學院開展的“院、企、生現場見面會”、“學生創業基地”、“企業培訓”、“大量媒體宣傳”等各種形式的校企聯合活動，我院的

40、辦學理念得到了合作企業的充分認可。以此為契機，我們充分依靠社會力量與多家企業建立了合作關系，例如：仙妮蕾德國際機構、哈爾濱昊業股份有限公司、大商集團、哈爾濱明廊眼睛有限公司等多家企業。增強了校企合作的深度與廣度，學生通過在校外實踐基地的大量企業參觀、走訪、實踐，有機會學以致用，體驗真實的工作環境與狀態，為學生提供了豐富的實戰機會，增強了他們的職業認同感、自信心及人際交往能力，也使我們的學生得到了企業的高度認可。（3）網絡教學手段（4）多功能的應用軟件實訓室銷售工作是企業市場營銷工作的重要組成部分，它需要配合企業整體的營銷策略，了解企業的整體市場營銷工作，因此，我們在學院的支持下，組建了擁有配套

41、教學軟件的綜合實訓機房，將企業實際應用的營銷軟件引入課堂，幫助學生從全局角度掌握企業市場營銷工作的過程與運作模式，（5）多樣化的多媒體教學我們采用了多樣化的多媒體教學手段，包括投影儀、CD、CVC、電視、錄像和實訓室監控系統等。將課程內容形象、生動的充分展示，并將學生的項目實施過程全程記錄，在課堂上穿插回放，極大地提高了學生的學習熱情，為學生的技能訓練提供了依據和方向，使學生在不斷的反省、反思、比較、模擬中提高，提高、完善了課堂教學效果。（6）多元化的教師主體我們構建了多主體、多角度的授課教師組合，聘請了企業部門經理、行業專家、優秀畢業學長等成功人士開展可種形式的座談、講座教學活動，幫助學生增

42、強對人生的認識、對工作的認識、對專業技能的理解，使學生在學習過程中克服迷茫、找準定位、快速成長。3、考核方法銷售培訓與管理課程采用項目教學的課程模式，以培養學生實際的動手操作能力為課程目標，按照高職學生的技能掌握規律，將課程分為項目準備、演練和正式項目兩個階段來進行。項目準備、演練階段要求學生能夠養成良好的職業道德與樹立正確的推銷觀念，擁有基本的推銷技能，深入的理解并靈活運用推銷技能，引導顧客的需求，能夠構建自我的思維體系，此階段重在測評學生的學習態度與基本技能操作能力；正式項目階段要求學生能夠在熟練操作基本推銷技能的同時，具有一定的組織策劃能力，能夠靈活自如的完成銷售工作，挖掘顧客的需求，此

43、階段重在測評學生的推銷發展技能及獨立完整完成銷售工作的能力，并通過學習成果測評學生的拓展能力。基于以上的教學目標，我們采用了過程考核模式，制定了授課教師、企業實踐教師、學生三方主體多角度、多方式的立體考核方案，通過調整考核項目的內容及分值權重，來引導學生調整、轉移學習重心，不斷的成長成熟！考核體系： 課程階段分值比重項目準備、演練階段正式項目階段比重分值比重60%40%考核評分主體：學生小組、企業實踐指導教師、校內專業指導教師考核測評總分：測評總分=技能基礎分+加分項+減分項測評內容（成績考核表）：（百分制）技能基礎分（80分）測評人：授課教師加分表一（10分）測評人：授課教師加分表二（10分

44、）測評人：學生減分表測評人：授課教師備 注測評項目名稱：測評項目名稱：測評項目名稱：測評項目名稱：學生姓名測評項目技能展示作品作業創意表現合理問題期末理論測評學習態度積極小組長公開發表推銷方面的文章有一項被同學認可的特長學習態度積極有合作精神有溝通意識有創意有幽默感無故曠課有不禮貌的言行舉止遲到早退損害、破壞商品有同學投訴分值2525871532232222251051010項目準備、演練階段（百分制）正式項目階段（百分制）技能基礎分（80分）測評人：授課教師加分表一（10分）測評人：授課教師加分表二（10分）測評人：學生減分表測評人：授課教師備 注測評項目名稱：測評項目名稱：測評項目名稱：測

45、評項目名稱：學生姓名測評項目積極的學習與工作態度保持以顧客為中心的銷售觀念靈活運用銷售技能完整完成項目流程項目作品作業技能明星小組長有實際經營業績的團隊學習態度積極有合作精神有溝通意識有創意有親和力有違背職業道德的行為無故曠課、遲到早退損害公司形象的行為損害、破壞商品儀表不整潔有顧客投訴分值252551510433/人222221051010520項目準備、演練階段課堂評分用表表一：教師評估表技能基礎評分表（80分）測評項目名稱：學生姓名測評項目技能展示作品作業創意表現合理問題理論測評分值25258715表二：教師評估表技能加分表一（10分）測評項目名稱：學生姓名測評項目學習態度積極小組長公開

46、發表推銷方面的文章有一項被同學認可的特長分值3223表三：學生評估表技能加分表二（10分）測評項目名稱：小組名稱：學生姓名測評項目學習態度積極有合作精神有溝通意識有創意有幽默感表現描述分值22222表四：教師評估表技能減分表測評項目名稱：學生姓名減分項目無故曠課有不禮貌的言行舉止遲到早退損害、破壞商品有同學投訴分值51051010正式項目階段課堂評分用表表一：教師評估表 企業實踐表現評分表（80分）測評項目名稱：學生姓名測評項目積極的學習與工作態度保持以顧客為中心的銷售觀念靈活運用銷售技能完整完成項目流程項目作品作業分值252551510表二：教師評估表實踐加分表一（10分）測評項目名稱：學生姓名測評項目技能明星小組長有實際經營業績的團隊分值433/人表三：學生評估表技能加分表二（10分）測評項目名稱：小組名稱：學生姓名測評項目學習態度積極有合作精神有溝通意識有創意有幽默感表現描述分值22222表四：教師評估表技能減分表測評項目名稱：學生姓名減分項目有違背職業道德的行為無故曠課、遲到早退損害公司形象的行為損害、破壞商品儀表不整潔有顧客投訴分值10510105203教案編寫本課程標準對教案的定義是指在本課程完成整體教學設計，確定課程學習任務的基礎上，對每一教學單元(原則上是2學時為一